银行网点的经营与管理培训课件PPT(共 44张)
合集下载
银行网点培训PPT课件
理论授课
通过讲解、演示、案例分析等方 式传授知识。
实操演练
组织员工进行模拟操作，提高实际 操作能力。
互动讨论
鼓励员工提问、分享经验，促进交 流与学习。
02 银行网点概述
银行网点的定义和功能
总结词
银行网点的定义和功能
详细描述
银行网点是银行提供面对面服务的场所，具有存款、取款、贷款、理财等多种 功能，是银行与客户交流的重要渠道。
服务态度
热情友好
银行员工应保持热情友好 的态度，对客户展现出关 心和尊重，营造温馨的服 务氛围。
真诚诚信
在服务过程中，银行员工 应保持真诚诚信的态度， 为客户提供准确可靠的信 息和建议。
专业负责
银行员工应具备专业知识 和技能，为客户提供专业 负责的服务，确保客户满 意。
服务语言
礼貌用语
使用礼貌用语是银行员工的基本 素质，能够让客户感受到尊重和
关注。
清晰简洁
银行员工在与客户沟通时，应使 用清晰简洁的语言，确保客户能
够理解。
热情亲切
银行员工在与客户交流时，应使 用热情亲切的语言，增强客户的
服务体验。
服务技巧
沟通技巧
银行员工应具备良好的沟通技巧，能够与客户建立良好的互动关 系，了解客户需求并提供解决方案。
应对技巧
银行员工应具备应对各种突发状况的技巧，如处理客户投诉、解决 客户疑问等，确保客户满意。
提高员工对反洗钱法规和政策的认识，加强客户 身份识保护
01
培训员工严格遵守客户信息保密规定，防止客户信息泄露和滥
用。
客户欺诈防范
02
提高员工对各类欺诈行为的识别和防范能力，保障客户资金安
全。
客户需求管理
通过讲解、演示、案例分析等方 式传授知识。
实操演练
组织员工进行模拟操作，提高实际 操作能力。
互动讨论
鼓励员工提问、分享经验，促进交 流与学习。
02 银行网点概述
银行网点的定义和功能
总结词
银行网点的定义和功能
详细描述
银行网点是银行提供面对面服务的场所，具有存款、取款、贷款、理财等多种 功能，是银行与客户交流的重要渠道。
服务态度
热情友好
银行员工应保持热情友好 的态度，对客户展现出关 心和尊重，营造温馨的服 务氛围。
真诚诚信
在服务过程中，银行员工 应保持真诚诚信的态度， 为客户提供准确可靠的信 息和建议。
专业负责
银行员工应具备专业知识 和技能，为客户提供专业 负责的服务，确保客户满 意。
服务语言
礼貌用语
使用礼貌用语是银行员工的基本 素质，能够让客户感受到尊重和
关注。
清晰简洁
银行员工在与客户沟通时，应使 用清晰简洁的语言，确保客户能
够理解。
热情亲切
银行员工在与客户交流时，应使 用热情亲切的语言，增强客户的
服务体验。
服务技巧
沟通技巧
银行员工应具备良好的沟通技巧，能够与客户建立良好的互动关 系，了解客户需求并提供解决方案。
应对技巧
银行员工应具备应对各种突发状况的技巧，如处理客户投诉、解决 客户疑问等，确保客户满意。
提高员工对反洗钱法规和政策的认识，加强客户 身份识保护
01
培训员工严格遵守客户信息保密规定，防止客户信息泄露和滥
用。
客户欺诈防范
02
提高员工对各类欺诈行为的识别和防范能力，保障客户资金安
全。
客户需求管理
《银行网点培训》课件
后勤服务区
支持网点的日常运营工作。
银行网点的服务流程
1
客户到银行网点办理业务的流程
从客户进入网点到最终完成业务的全过程。
2
银行网点工作人员的服务流程
从客户接待到业务办理过程中的服务标准。
银行网点营销策略
网点形象营销
通过改善网点形象吸引更多 客户。
服务营销
提供高质量的金融服务，增 加客户忠诚度。
业务推广营销
提供优质的客户服务和沟通技巧。
课程总结
本课程的学习收获
回顾本课程的学习内容和收获。
下一步的工作计划
制定下一步实施的工作计划。
银行网点培训
欢迎来参加本次银行网点培训课程，让我们一起了解银行网点的各介
通过本课程，您将了解银行网点培训的意义以及本课程的目的和目标。
银行网点的组成部分
大堂
包括迎宾接待区、网点形象展示区和自助服务 区。
业务办理区
为客户提供各类金融业务的办理服务。
客户经理区
提供个性化的金融服务和咨询。
通过推广各类金融产品和服 务扩大业务覆盖面。
银行网点安全防范
1
安全隐患的排查与整改
定期检查和修复潜在的安全隐患，确保网点的安全。
2
突发事件的应急处理
培训工作人员应对突发事件的处置和应急处理。
银行网点诚信经营
诚信经营原则
遵守法律法规，以客户利益为 重。
客户保密与信息安全
保护客户个人信息和账户安全。
不良中介的防范
加强对不良中介行为的监管和 防范。
银行网点的岗位职责
1 各岗位职责及责任
2 岗位间的协作与配合
客户经理、金融顾问、柜员等各岗位职责概述。
各岗位之间的合作和协调关系。
支持网点的日常运营工作。
银行网点的服务流程
1
客户到银行网点办理业务的流程
从客户进入网点到最终完成业务的全过程。
2
银行网点工作人员的服务流程
从客户接待到业务办理过程中的服务标准。
银行网点营销策略
网点形象营销
通过改善网点形象吸引更多 客户。
服务营销
提供高质量的金融服务，增 加客户忠诚度。
业务推广营销
提供优质的客户服务和沟通技巧。
课程总结
本课程的学习收获
回顾本课程的学习内容和收获。
下一步的工作计划
制定下一步实施的工作计划。
银行网点培训
欢迎来参加本次银行网点培训课程，让我们一起了解银行网点的各介
通过本课程，您将了解银行网点培训的意义以及本课程的目的和目标。
银行网点的组成部分
大堂
包括迎宾接待区、网点形象展示区和自助服务 区。
业务办理区
为客户提供各类金融业务的办理服务。
客户经理区
提供个性化的金融服务和咨询。
通过推广各类金融产品和服 务扩大业务覆盖面。
银行网点安全防范
1
安全隐患的排查与整改
定期检查和修复潜在的安全隐患，确保网点的安全。
2
突发事件的应急处理
培训工作人员应对突发事件的处置和应急处理。
银行网点诚信经营
诚信经营原则
遵守法律法规，以客户利益为 重。
客户保密与信息安全
保护客户个人信息和账户安全。
不良中介的防范
加强对不良中介行为的监管和 防范。
银行网点的岗位职责
1 各岗位职责及责任
2 岗位间的协作与配合
客户经理、金融顾问、柜员等各岗位职责概述。
各岗位之间的合作和协调关系。
企业经营管理培训课件(44张PPT)
02
企业战略管理
企业战略的定义与分类
企业战略的定义
企业战略是指企业为了实现长期生存和发展，在充分分析外部环境和内部条件 的基础上，制定的全局性、长远性的谋划和策略。
企业战略的分类
根据战略涉及的范围和时间跨度，企业战略可分为总体战略、业务战略和职能 战略三个层次。
企业战略制定的流程与方法
企业战略制定的流程
通过计算各种财务比率，如流动比率、速动比率、资产负债率等，评估企业的偿债能力、营运能力和盈利 能力。
财务报表分析与解读
• 因素分析法：通过对影响企业财务状况和经营成果 的各种因素进行分析，揭示其变动的原因和程度。
财务报表分析与解读
01
02
03
04
财务报表解读的要点
关注报表数据的真实性和可靠 性。
07
企业经营管理的挑战与 对策
当前企业经营面临的挑战
市场竞争日益激烈
企业面临着来自国内外同行的竞 争压力，需要不断提升自身竞争
力。
客户需求多样化
消费者需求日益多样化、个性化， 对企业产品和服务提出了更高的 要求。
技术更新换代加速
新技术的不断涌现和更新换代速 度的加快，要求企业紧跟技术发 展趋势，不断进行技术创新和升 级。
企业战略制定通常包括环境分析、目标设定、策略制定、计划制定和实施与控制五 个步骤。
企业战略制定的方法
企业战略制定可采用SWOT分析、五力模型、价值链分析等多种方法，以充分评估 企业内外部环境，明确企业优势和劣势，把握市场机会和威胁。
企业战略实施与评估
企业战略实施
企业战略实施是将制定好的战略转化为实际行动的过程，包括 资源分配、组织结构调整、领导力提升等多个方面。
银行网点经营与管理PPT课件
提供热情、专业的服务，关注客户需 求，及时解决客户问题。
客户关怀计划
客户反馈机制
建立有效的客户反馈渠道，及时收集 和处理客户意见和建议，持续改进服 务质量。
通过积分兑换、优惠活动等方式，回 馈客户，提高客户满意度和忠诚度。
营销策略与渠道拓展
营销活动策划
根据市场情况和客户需求，策划 有针对性的营销活动，吸引新客
产品与服务创新
创新金融产品
根据客户需求和市场变化， 开发具有创新性和竞争力 的金融产品，如线上理财、 贷款等。
服务流程优化
简化业务流程，提高服务 效率，为客户带来便捷、 高效的金融服务体验。
创新服务模式
探索新的服务模式，如自 助服务、移动支付等，以 满足客户多样化的需求。
客户体验与忠诚度提升
优质服务态度
银行网点的分类与特点
总结词
银行网点的分类与特点
详细描述
根据业务类型和规模，银行网点可分为多种类型，如综合型网点、专业型网点等 。不同类型的网点在பைடு நூலகம்能、规模、服务对象等方面存在差异，具有各自的特点。
银行网点的发展历程与趋势
总结词
银行网点的发展历程与趋势
详细描述
随着金融科技的不断发展，银行网点经历了从传统到智能化的转型。未来，银行网点将更加注重客户体验和服务 质量，朝向智能化、个性化、高效化的方向发展。
03
转型效果评估
转型效果的评估是衡量转型成功与否的重要环节。本案例将通过定量和
定性指标，全面评估转型前后的经营业绩和服务质量，并总结转型带来
的价值和启示。
创新服务的银行网点案例
服务创新概述
在竞争激烈的银行业，服务创新是提升竞争力的关键。本 案例将分享一家银行网点的服务创新实践，包括创新的背 景、目标和策略。
客户关怀计划
客户反馈机制
建立有效的客户反馈渠道，及时收集 和处理客户意见和建议，持续改进服 务质量。
通过积分兑换、优惠活动等方式，回 馈客户，提高客户满意度和忠诚度。
营销策略与渠道拓展
营销活动策划
根据市场情况和客户需求，策划 有针对性的营销活动，吸引新客
产品与服务创新
创新金融产品
根据客户需求和市场变化， 开发具有创新性和竞争力 的金融产品，如线上理财、 贷款等。
服务流程优化
简化业务流程，提高服务 效率，为客户带来便捷、 高效的金融服务体验。
创新服务模式
探索新的服务模式，如自 助服务、移动支付等，以 满足客户多样化的需求。
客户体验与忠诚度提升
优质服务态度
银行网点的分类与特点
总结词
银行网点的分类与特点
详细描述
根据业务类型和规模，银行网点可分为多种类型，如综合型网点、专业型网点等 。不同类型的网点在பைடு நூலகம்能、规模、服务对象等方面存在差异，具有各自的特点。
银行网点的发展历程与趋势
总结词
银行网点的发展历程与趋势
详细描述
随着金融科技的不断发展，银行网点经历了从传统到智能化的转型。未来，银行网点将更加注重客户体验和服务 质量，朝向智能化、个性化、高效化的方向发展。
03
转型效果评估
转型效果的评估是衡量转型成功与否的重要环节。本案例将通过定量和
定性指标，全面评估转型前后的经营业绩和服务质量，并总结转型带来
的价值和启示。
创新服务的银行网点案例
服务创新概述
在竞争激烈的银行业，服务创新是提升竞争力的关键。本 案例将分享一家银行网点的服务创新实践，包括创新的背 景、目标和策略。
银行保险网点经营ppt课件
——不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做 ➢积极乐观敬业的心态
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营之前期准备
➢银行网点基础材料搜集 网点位置、联系电话、人员名单、代理基本 状况等；
➢填写网点资源卡； ➢渠道支持政策的取得；
我在哪？—自我认知
• 我的公司 • 我的知识储备 • 我的个人能力 • 我的优缺点 • ……
银行保险网点经营
我在哪？—网点情况
你的网点是 多家还是 独家代理
你的网点处于 什么发展阶段
知己知彼, 百战不殆
你的网点所主任 是什么样的人
你的网点有 多大的规模
银行保险网点经营
我去哪？—个人追求
优秀的保险服务商 专业的投资理财家 卓越的经营管理者 …… 我是最优秀的客户经理
网点经营
银行保险网点经营
课程目标
➢
掌握网点的经营理念
➢ 掌握网点经营的方法
➢ 掌握工作环节的注意事项
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营：
在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所 辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计 划、组织、实施、推动的过程。
银行保险网点经营
网点经营的意义：
➢网点是银行代理业务赖以生存的基础 ➢网点是非常有限的资源 ➢网点是客户经理的衣食父母 ➢网点经营的好坏直接影响网点的产能
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营之前期准备
➢银行网点基础材料搜集 网点位置、联系电话、人员名单、代理基本 状况等；
➢填写网点资源卡； ➢渠道支持政策的取得；
我在哪？—自我认知
• 我的公司 • 我的知识储备 • 我的个人能力 • 我的优缺点 • ……
银行保险网点经营
我在哪？—网点情况
你的网点是 多家还是 独家代理
你的网点处于 什么发展阶段
知己知彼, 百战不殆
你的网点所主任 是什么样的人
你的网点有 多大的规模
银行保险网点经营
我去哪？—个人追求
优秀的保险服务商 专业的投资理财家 卓越的经营管理者 …… 我是最优秀的客户经理
网点经营
银行保险网点经营
课程目标
➢
掌握网点的经营理念
➢ 掌握网点经营的方法
➢ 掌握工作环节的注意事项
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营：
在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所 辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计 划、组织、实施、推动的过程。
银行保险网点经营
网点经营的意义：
➢网点是银行代理业务赖以生存的基础 ➢网点是非常有限的资源 ➢网点是客户经理的衣食父母 ➢网点经营的好坏直接影响网点的产能
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
银行经营管理与业务知识培训PPT课件
反思与总结
对自己的工作进行反思和总结，找出不足并 改进，不断提升自我。
交流与合作
与同事和业界同行保持交流，分享经验和资 源，促进共同成长。
未来银行业发展趋势及人才需求
数字化与智能化
银行业将加速数字化和智能化转型，需要具备相关技能和知识的人才。
风险管理
随着金融市场的不断变化，风险管理将成为银行的核心能力之一，需 要具备风险识别、评估和控制能力的人才。
发行金融债券
银行为筹集资金而发行的、 承诺按一定利率支付利息 并按约定条件偿还本金的 债权债务凭证。
资产业务
贷款业务
银行将所吸收的资金，按一定的 利率贷给客户并约期归还的业务。
投资业务
银行将资金投向证券、基金、房地 产等领域，以获取收益。
票据贴现
银行买进客户未到期的商业票据， 并在票据到期时向客户收取款项。
跨境金融
随着全球化的深入发展，跨境金融业务需求增加，需要具备国际视野 和跨文化沟通能力的人才。
综合金融服务
银行将提供更多元化的综合金融服务，需要具备跨领域知识和创新能 力的人才。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
务的知名度和美誉度。
客户关系管理
客户识别
通过数据挖掘和分析，识别潜 在客户和现有客户的需求和行
为特征。ห้องสมุดไป่ตู้
客户细分
根据客户的价值、需求和偏好 ，将客户划分为不同的群体， 提供个性化的服务。
客户保持
通过优质的产品和服务，以及 持续的关怀和沟通，提高客户 忠诚度和满意度。
客户挽回
针对流失客户，分析原因并制 定挽回策略，重新建立客户关
具备丰富的金融知识和业务技能，能够为 客户提供专业的金融服务。
网点经营PPT课件
投资理财 医疗制度 旅游 家人 其它
标准化流程—准备篇
柜员资料卡（反）
应拜访月、拜访事宜
1 生日
2
3、
4
5 乔迁
6 竞聘岗位
7 度假 10
8
9 子女入学
11 业务冲刺 12 联谊活动
第11页/共37页
标准化流程—准备篇
(二)信息收集的途径
• 分行相关科室
• 支行个金科长
• 渠道经理
• 分理处、网点主任 外部
第31页/共37页
课程内容
• 网点经营的理念 • 网点经营标准化流程 • 网点常见问题及改进思路
第32页/共37页
常见问题：
• 网点负责人不认同、 不支持
• 柜员开口难
常见问题及改进思路
改进思路：
• 分析原因，对症下药 • 成为朋友，走进生活 • 邀请上层领导或其他有关系人员
协助沟通 • 充分利用工作之余加强沟通 • 与主任沟通，反复强调销售的重
一、人脉搭建 （二）网点维系
标准化流程—操作篇
• 工作时间内网点维系
• 工作时间外网点维系
第21页/共37页
标准化流程—操作篇
一、人脉搭建 （三）关键人物维系
a:关键人物特质
• 目标明确； • 不服输，“好斗”； • 年龄在35－45岁之间，老客户多，家庭有一定负担； • 销售个性化，有独特的方法，技巧很高； • 勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足； • 客户拜访量和柜面开口量大； • 学习能力强； • 好奇心强，乐于接收新鲜事物； • 销售同业产品的高手； • 网点的业务高手，影响力中心。
要性 • 强化培训、带动销售、增强信心 • 尽快建立核心人员，发挥其影响
力
标准化流程—准备篇
柜员资料卡（反）
应拜访月、拜访事宜
1 生日
2
3、
4
5 乔迁
6 竞聘岗位
7 度假 10
8
9 子女入学
11 业务冲刺 12 联谊活动
第11页/共37页
标准化流程—准备篇
(二)信息收集的途径
• 分行相关科室
• 支行个金科长
• 渠道经理
• 分理处、网点主任 外部
第31页/共37页
课程内容
• 网点经营的理念 • 网点经营标准化流程 • 网点常见问题及改进思路
第32页/共37页
常见问题：
• 网点负责人不认同、 不支持
• 柜员开口难
常见问题及改进思路
改进思路：
• 分析原因，对症下药 • 成为朋友，走进生活 • 邀请上层领导或其他有关系人员
协助沟通 • 充分利用工作之余加强沟通 • 与主任沟通，反复强调销售的重
一、人脉搭建 （二）网点维系
标准化流程—操作篇
• 工作时间内网点维系
• 工作时间外网点维系
第21页/共37页
标准化流程—操作篇
一、人脉搭建 （三）关键人物维系
a:关键人物特质
• 目标明确； • 不服输，“好斗”； • 年龄在35－45岁之间，老客户多，家庭有一定负担； • 销售个性化，有独特的方法，技巧很高； • 勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足； • 客户拜访量和柜面开口量大； • 学习能力强； • 好奇心强，乐于接收新鲜事物； • 销售同业产品的高手； • 网点的业务高手，影响力中心。
要性 • 强化培训、带动销售、增强信心 • 尽快建立核心人员，发挥其影响
力
网点经营管理培训课程PPT35张课件
14
有效沟通
三、网点沟通技巧
1、牢记他人的姓名 2、学会倾听 3、谈论他人感兴趣的话题 4、真诚的关心他人 5、真诚的尊重他人 6、避免争论，永远不要说“你错了”
15
资源整合的方法
有效 沟通
培训 辅导
持续 激励
服务 维护
细节决定成败
16
培训辅导的意义
1、树立银行人员银行保险意识，逐步建立银 行人员的营销理念
•
89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。
•
90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。
•
91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。
•
92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。
•
93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。
•
94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。
•
28、青春如此华美，却在烟火在散场。
•
29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。
•
30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。
•
31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。
•
32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。
•
33、只要有信心，人永远不会挫败。
•
34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。
•
23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。
•
24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。
•
25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。
有效沟通
三、网点沟通技巧
1、牢记他人的姓名 2、学会倾听 3、谈论他人感兴趣的话题 4、真诚的关心他人 5、真诚的尊重他人 6、避免争论，永远不要说“你错了”
15
资源整合的方法
有效 沟通
培训 辅导
持续 激励
服务 维护
细节决定成败
16
培训辅导的意义
1、树立银行人员银行保险意识，逐步建立银 行人员的营销理念
•
89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。
•
90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。
•
91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。
•
92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。
•
93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。
•
94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。
•
28、青春如此华美，却在烟火在散场。
•
29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。
•
30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。
•
31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。
•
32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。
•
33、只要有信心，人永远不会挫败。
•
34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。
•
23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。
•
24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。
•
25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。
网点的经营与管理课件
智能化升级
引入智能化设备和技术， 提升客户服务体验和运营 效率。
数据驱动决策
利用数据分析，为决策提 供科学依据和优化建议。
06
案例分析
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
成功案例分享
案例名称
某快递网点经营成功案例
案例简介
该快递网点通过优化经营管理，提高 服务质量，实现了业务量快速增长和 客户满意度提升。
02
网点经营策略
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
市场定位与选址
市场定位
根据网点所在地区的特点和市场 需求，明确网点的目标客户群体 和经营特色，以实现差异化竞争 。
选址策略
选择人流量较大、消费水平较高 、竞争程度适中的地理位置，以 提高网点的知名度和吸引力。
风险评估
对识别出的风险进行量化和定性评估，确定风险的大小和影响程度。
风险应对与控制
风险应对策略
根据风险评估结果，制定相应的风险应 对策略，包括风险规避、风险转移、风 险减轻和风险接受等。
VS
风险控制措施
采取具体的控制措施，降低或消除风险的 影响，保障网点经营的稳健发展。
风险监控与报告
风险监控
对网点经营过程中的风险进行实时监控，及 时发现和解决潜在的风险问题。
关键成功因素
合理规划网点布局、提高配送效率、 加强员工培训、创新营销策略。
经验总结
成功经营网点需要注重细节管理，不 断提升服务质量和效率。
失败案例剖析
案例名称
某银行网点经营失败案例
案例简介
该银行网点由于经营管理不善，导致客户 流失、业务量下滑。
银行网点管理销售营销完整框架培训PPT授课课件
如何进行网点管理 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向那个让人休憩被人们赋予了太多温情的地方——家。而我却朝着与家相反的方向，也因此看到了在两点一线的惯常中不一样的'画面，至今不肯忘怀。 忙 碌 的 一 天 的人们 以各自 的方式 奔向那 个让人 休憩被 人们赋 予了太 多温情 的地方 ——家 。而我 却朝着 与家相 反的方 向，也 因此看 到了在 两点一 线的惯 常中不 一样的 '画面， 至今不 肯忘怀 。
3
忙 碌 的 一 天 的人们 以各自 的方式 奔向那 个让人 休憩被 人们赋 予了太 多温情 的地方 ——家 。而我 却朝着 与家相 反的方 向，也 因此看 到了在 两点一 线的惯 常中不 一样的 '画面， 至今不 肯忘怀 。
忙 碌 的 一 天 的人们 以各自 的方式 奔向那 个让人 休憩被 人们赋 予了太 多温情 的地方 ——家 。而我 却朝着 与家相 反的方 向，也 因此看 到了在 两点一 线的惯 常中不 一样的 '画面， 至今不 肯忘怀 。
忙 碌 的 一 天 的人们 以各自 的方式 奔向那 个让人 休憩被 人们赋 予了太 多温情 的地方 ——家 。而我 却朝着 与家相 反的方 向，也 因此看 到了在 两点一 线的惯 常中不 一样的 '画面， 至今不 肯忘怀 。
忙 碌 的 一 天 的人们 以各自 的方式 奔向那 个让人 休憩被 人们赋 予了太 多温情 的地方 ——家 。而我 却朝着 与家相 反的方 向，也 因此看 到了在 两点一 线的惯 常中不 一样的 '画面， 至今不 肯忘怀 。
忙 碌 的 一 天 的人们 以各自 的方式 奔向那 个让人 休憩被 人们赋 予了太 多温情 的地方 ——家 。而我 却朝着 与家相 反的方 向，也 因此看 到了在 两点一 线的惯 常中不 一样的 '画面， 至今不 肯忘怀 。
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忙 碌 的 一 天 的人们 以各自 的方式 奔向那 个让人 休憩被 人们赋 予了太 多温情 的地方 ——家 。而我 却朝着 与家相 反的方 向，也 因此看 到了在 两点一 线的惯 常中不 一样的 '画面， 至今不 肯忘怀 。
忙 碌 的 一 天 的人们 以各自 的方式 奔向那 个让人 休憩被 人们赋 予了太 多温情 的地方 ——家 。而我 却朝着 与家相 反的方 向，也 因此看 到了在 两点一 线的惯 常中不 一样的 '画面， 至今不 肯忘怀 。
忙 碌 的 一 天 的人们 以各自 的方式 奔向那 个让人 休憩被 人们赋 予了太 多温情 的地方 ——家 。而我 却朝着 与家相 反的方 向，也 因此看 到了在 两点一 线的惯 常中不 一样的 '画面， 至今不 肯忘怀 。
忙 碌 的 一 天 的人们 以各自 的方式 奔向那 个让人 休憩被 人们赋 予了太 多温情 的地方 ——家 。而我 却朝着 与家相 反的方 向，也 因此看 到了在 两点一 线的惯 常中不 一样的 '画面， 至今不 肯忘怀 。
忙 碌 的 一 天 的人们 以各自 的方式 奔向那 个让人 休憩被 人们赋 予了太 多温情 的地方 ——家 。而我 却朝着 与家相 反的方 向，也 因此看 到了在 两点一 线的惯 常中不 一样的 '画面， 至今不 肯忘怀 。
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网点的日常沟通
1、多交流 2、深入其生活 3、会赞美 4、找熟人 5、换位思考 6、会送礼
寻求支持
日常沟通 认同、接纳
与主任或所长沟通
与柜员沟通
真诚
沟通要素
以对方为中心，避免先入为主 沟通时要注意“质”，而不是“量” 任何事情不能“我觉得怎样……” 让每一次沟通都能创造价值 澄清及确认对方的需求和动机 倾听与询问多于诉说
网点的集中培训
• 个人专业形象的展示 • 让销售人员认识公司和产品的最好机会 • 内容轻松有吸引力 • 多讲实战的东西、注意时间 • 可加入与网点原来代理的产品的对比 • 网点负责人的支持
网点一对一培训辅导
• 时间较短 • 一般在网点不忙或柜员休息时 • 主要话术和销售技巧 • 了解同业的销售情况和销售技巧 • 培训与感情沟通同时进行
调 研
同业费用情况如何，如何分配的
同业客户经理在网点有什么关系
网点经营的内容
网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务
网点的销售气氛的建立
• 主动、积极地帮助网点布置宣传品 • 制定并炒作竞赛方案 • 分析销售成功、失败的原因 • 找到网点销售的最大动力
网点的经营与管理
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
网点经营的意义
• 网点经营的概念：
在银行保险业务开展中，客户经理对自己所 辖银行网点代理销售保险产品的活动进行计划、 组织、实施和推动的过程。
客户经理的工作就是做好网点的经营
网点经营的意义
一起 2、计划与目标一定要详细 3、把目标具体到每一天 4、做到日盘点、周回顾、月总结
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
网点经营的内容
网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务
网点的调研
动力充分，但容易误导 动力充分，但时间有限、业绩有限 动力有限，但任务一定能完成 无动力，只是为了帮忙 只要认为能提升自己，就能创造奇迹
注：网点类型是可以转变的，我们必须使其找到最大的 销售动力。
网点经营的内容
网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务
如何布置网点宣传品
• 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的 位置
• 要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁 与新鲜感
• 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、 方便客户理解；
海报的宣传要有气氛，要简单易懂，有吸引力！
制定并炒作竞赛方案 充分利用公司的游戏规则
竞赛方案的制定对阶段性业务发展起到关键的作用 但最终效果和炒作情况密切相关 所以，不要制定、宣导完就结束了。 要在制定方案之前和之后下大力气！
竞赛方案要认真研究，统一炒作，加强追踪！
制定并炒作竞赛方案
制定方案必须要有目的性，不要为了制定而制定
注 方案制定必须要有特色，不要人云亦云 意 事 方案制定一定要考虑全面，不要擅自更改 项
方案的制定必须要有追踪有炒作
竞赛要火！
找到网点销售的最大动力
• 赚钱型 • 完成任务型 • 追求政绩型 • 帮忙型 • 提升型
松散型合作，行政管理约束力较低。 • 对网点的管理经营中个人魅力起到很重要
的作用。
• 网点销售意愿和销售技能低。 • 网点的竞争停留在关系的竞争。
网点经营对客户经理的要求
销售者：专业的寿险从业人员 训练者：个人金融投资理财专家和培训讲师 管理者：组织经营管理型人材 服务者：公司、客户、银行之间的纽带
注意网点的不同
• 要对网点的规模、业绩、地理位置、发展状况 进行分类。（上升型、稳定型、下滑型、枯竭 型、未开发型等）
• 不同类别的网点采用不同的经营重点 • 注意网点的变化，调整经营办法
注意网点的同
第一、合理划分你的网点 核心网点————准核心网点 ————业务网点——协议网点
第二、根据网点划分合理安排时间
网点经营的内容
网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务
网点的日常服务
• 取送单要及时、宣传品送达和更新要及时 • 手续费发放要及时 • 竞赛方案做好跟踪 • 节假日经营 • 关键人物的特殊日子 • 与网点一起对有问题的客户做好服务
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
网点经营的内容
网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务
网点的培训与辅导
培 市行或支行的集中培训
训
的
网点集中培训
类 型
网点一对一培训和辅导
市行或支行的集中培训
• 公司专业形象的展示 • 内容要认真丰富讲解清楚 • 主要讲公司文化、礼仪、产品、营销等 • 最好请专业讲师
银行网点基础材料搜集（外部、内部）
（网点位置、联系电话、人员名单、代理同业品种的、同 业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、网点主要人员的 家庭状况、出生日期、喜好等）
渠道支持的取得，能否得到直接上属的支持。
网点的调研
网点共卖的保险公司有哪几家
对 同 同业的产品是什么，有什么优势、劣势
业 的
同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何
网点是银行代理业务赖以生存的土壤。 网点是非常有限的资源，竞争非常激烈。 网点是客户经理的衣食父母。 网点经营的好坏直接影响网点的产能和客
户经理的业绩。
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
目前银行保险市场分析
• 银行保险业务发展初期 • 与银行的合作模式：
网点经营对客户经理的要求
具备专业的知识： 保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人 投资理财产品知识；
具备专业技能： 销售技能、沟通技能、培训与辅导的能力
——不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做 积极乐观敬业的心态：态度决定一切！
网点经营对客户经理的要求
• 设定工作计划与目标： 1、把个人职涯规划与个人目标结合在