人大市场营销学课件第14章分销策略
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2024年度《市场营销学》完整ppt课件
03
2024/3/23
02
处理危机事件
及时应对和处理危机事件，减少负 面影响并恢复品牌形象。
社会责任履行
积极履行社会责任，关注环保、公 益等问题，提升品牌美誉度。
04
27
07
品牌建设与管理
2024/3/23
28
品牌定位与品牌形象塑造
品牌定位
确定品牌在目标市场中的独特位置，与竞争对手区分开来，满足消 费者特定需求。
销售观念阶段
企业开始重视销售和推广，以 销售为中心。
市场营销观念阶段
企业开始以客户为中心，关注 市场需求和客户满意度。
2024/3/23
5
市场营销的核心概念
需要、欲望和需求
产品
价值、成本和满意
交换和交易
关系和网络
需要是基本的人类要求， 欲望是特定满足需要的具 体物品，需求是具备购买 力和购买欲望的欲望。
6
关系是企业和客户之间建 立的长期互动和合作，网 络是企业与客户、供应商、 合作伙伴等建立的复杂联 系和互动。
02
市场分析
2024/3/23
7
消费者行为分析
消费者需求识别
消费者心理与行为特征
通过市场调研和数据分析，识别消费 者的真实需求和潜在需求。
研究消费者的心理特征和行为习惯， 以便更好地满足其需求。
社交媒体营销
01
社交媒体营销 概述
02
社交媒体平台 选择
2024/3/23
社交媒体内容 策划与传播
03
04
社交媒体数据 分析与优化
34
内容营销
2024/3/23
01
内容营销概念及重要性
02
内容创作技巧与方法
2024/3/23
02
处理危机事件
及时应对和处理危机事件，减少负 面影响并恢复品牌形象。
社会责任履行
积极履行社会责任，关注环保、公 益等问题，提升品牌美誉度。
04
27
07
品牌建设与管理
2024/3/23
28
品牌定位与品牌形象塑造
品牌定位
确定品牌在目标市场中的独特位置，与竞争对手区分开来，满足消 费者特定需求。
销售观念阶段
企业开始重视销售和推广，以 销售为中心。
市场营销观念阶段
企业开始以客户为中心，关注 市场需求和客户满意度。
2024/3/23
5
市场营销的核心概念
需要、欲望和需求
产品
价值、成本和满意
交换和交易
关系和网络
需要是基本的人类要求， 欲望是特定满足需要的具 体物品，需求是具备购买 力和购买欲望的欲望。
6
关系是企业和客户之间建 立的长期互动和合作，网 络是企业与客户、供应商、 合作伙伴等建立的复杂联 系和互动。
02
市场分析
2024/3/23
7
消费者行为分析
消费者需求识别
消费者心理与行为特征
通过市场调研和数据分析，识别消费 者的真实需求和潜在需求。
研究消费者的心理特征和行为习惯， 以便更好地满足其需求。
社交媒体营销
01
社交媒体营销 概述
02
社交媒体平台 选择
2024/3/23
社交媒体内容 策划与传播
03
04
社交媒体数据 分析与优化
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内容营销
2024/3/23
01
内容营销概念及重要性
02
内容创作技巧与方法
市场营销战略之分销策略(ppt 72页)
制
零售商
消
Ⅱ层渠道
造 Ⅱ层渠道
批发商 零售商Biblioteka 费Ⅱ层渠道代理商
零售商
商
者
代理商 批发商 零售商
Ⅲ层渠道（长渠道）
1、传统分销渠道与垂直渠道的不同 2、企业产品进入不同市场的渠道 3、啤酒公司的销售渠道 4、四种渠道的业务流程
第2节 分销渠道战略
一、影响分销渠道设计的因素 –1、顾客特性：人数、地理分布、购买频率、购
3、适应性标准 在销售渠道的设计上，也要本着适应环境 变化和符合企业总体发展规划要求的方针， 具有灵活变动的特征。 例如，在与销售代理机构签定销售代理合 同时，合同的有效执行年限不能过长，以便 为企业灵活变动销售渠道留有余地。
三、分销渠道的管理
• （一）选择渠道成员 • （二）激励渠道成员 • （三）评估渠道成员
• 1、企业使用自己的推销力量还是使用制造 商的销售代理商？
• 评价的标准是哪种方案的销售额大。 • 制造商的销售代理商也能够达到企业自己推
销员相同的销售业绩。具有很多的优势。 • 2、估计各种方案实现某销售额的成本的大
小。
2、控制性标准 一般而言，企业对自己的销售队伍易于控制， 容易及时向消费者和用户传达企业的最新意 图，有利于形成良好的企业形象。还可以灵 活安排和调整渠道计划，依据企业的整体战 略，在不同时期突出不同的重点。
（二）分销渠道的职能
1、研究。即收集制定计划和进行交换所必需的信息。 2、促销。即进行关于所提供物品的说服性沟通。 3、接洽。即寻找可能的购买者并与之进行沟通。 4、配合。即使所供应的物品符合购买者需要，包括
分类，分等，装配，包装等。
5、谈判。即为了转移所供物品的所有权而就其价格 及有关条件达成最后协议。
《市场营销学》课件13分销策略33页PPT
《市场营销学》课件13分销策略
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
6就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
市场营销学课件：分销渠道策略
分销渠道策略
图9-2 生产资料分销渠道模式
分销渠道策略
• （二）分销渠道的类型
• 1、根据是否有中间商的介入划分，可以分为直接渠道和 间接渠道
• （1）直接渠道。又叫零级渠道，是指产品从企业流向最 终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。直 销渠道是最简单、最直接的渠道，是工业品分销采用的主 要渠道类型。
• 按其在产品流通中所起的作用不同，又可分为批发商和零 售商。
分销渠道策略
• （二）中间商的作用
• 1、提高产品流通效率 • 图9-4表明了使用中间商的经济效益。图9-4(a)表明4个生产者直
接将产品售予4个顾客，需要进行16次交易；图9-4(b)表明在同 样条件下，通过一个中间商将交易次数降到8次。交易次数的减 少，使得产品流通的效率大大提高。 • 2、调节生产与消费之间的矛盾 • 中间商起着社会生产的“蓄水池”作用。 • 3、有效分担企业的市场营销职能 • 大多数生产者缺乏将产品直接销售给最终顾客所必需的资源与 能力。
难度。
分销渠道策略
• 2、根据中间环节层次的多少划分，分为短渠道和长渠道 • 分销渠道的长度是指产品从企业到最终消费者（用户）的
转移过程中所经历的中间环节数。 • （1）短渠道分类 • ①零级分销渠道：企业→消费者。这种分销模式也叫直接
分销渠道，简称直销，指产品不经过任何中间环节，直接 由企业供应给消费者。它是一种最简便、最短小的渠道。 • ②一级分销渠道：企业→零售商→消费者。这是最常见的 一种销售渠道。
用不同，可以划分为批发商和零售商两类。 • 批发商是指那些主要从事批发业务的企业； • 零售商是指向最终消费者直接销售商品，从事零售业
分销渠道策略
分销渠道策略
分销策略培训课件.pptx
• 优点：
(1)通过多家中间商，分销广泛，可以迅速地把产品推入流 通领域，使消费者随时随地买到需要的产品。
(2)促使中间商展开竞争，使生产者有一定的选择余地，提高 产品的销售效率。
• 不足：由于每个层次的同类中间商较多，各个中间商推销 某一种产品不专一，不愿意花更多的时间、精力推销某一 产品；同时，生产者与各中间商之间的关系比较松散，在 遇到某些情况时关系容易僵化，不利于合作。
(二)长渠道与短渠道(2)
2．短渠道。短渠道是指没有或只经过一个中间环 节的销售渠道。
• 优点： (1)由于流通环节减少，产品可以迅速到达消费者 手中，生产者能够及时、全面地了解消费者的需 求变化，调整企业生产经营决策。
(2)由于环节少，费用开支节省，产品价格低，便 于开展售后服务，提高产品的竞争力。
要求： 通过对比分析掌握各种渠
道模式的优缺点。
(一)直接渠道与间接渠道(1)
直接渠道与间接渠道是按商品在流通过程中经过的流通环节的多少进行 划分的。
1．直接渠道。直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者(制造商) 直接销售给消费者(用户)的渠道类型。主要包括生产者直接销售产品， 派员上门推销、邮寄，电话、电视直销及网上销售。如雅芳、安利公 司。直接渠道是工业品销售的主要方式。大型机器设备、专用工具以 及技术复杂、需要提供专门服务的产品，几乎都采用直接渠道销售。
• 第二，分销策略既需要企业内部各种策略的协调 配合，又需要其他企业的密切合作，这与产品策 略、价格策略、促销策略有显著的不同。
• 第三，分销渠道的选择是一个相对长期的决策过 程。
• 第四，分销渠道反馈回来的市场需求信息是企业 调整经营行为的依据。
二、分销渠道的类型及各自结构
1、直接渠道与间接渠道； 2、长渠道和短渠道； 3、宽渠道和窄渠道；
(1)通过多家中间商，分销广泛，可以迅速地把产品推入流 通领域，使消费者随时随地买到需要的产品。
(2)促使中间商展开竞争，使生产者有一定的选择余地，提高 产品的销售效率。
• 不足：由于每个层次的同类中间商较多，各个中间商推销 某一种产品不专一，不愿意花更多的时间、精力推销某一 产品；同时，生产者与各中间商之间的关系比较松散，在 遇到某些情况时关系容易僵化，不利于合作。
(二)长渠道与短渠道(2)
2．短渠道。短渠道是指没有或只经过一个中间环 节的销售渠道。
• 优点： (1)由于流通环节减少，产品可以迅速到达消费者 手中，生产者能够及时、全面地了解消费者的需 求变化，调整企业生产经营决策。
(2)由于环节少，费用开支节省，产品价格低，便 于开展售后服务，提高产品的竞争力。
要求： 通过对比分析掌握各种渠
道模式的优缺点。
(一)直接渠道与间接渠道(1)
直接渠道与间接渠道是按商品在流通过程中经过的流通环节的多少进行 划分的。
1．直接渠道。直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者(制造商) 直接销售给消费者(用户)的渠道类型。主要包括生产者直接销售产品， 派员上门推销、邮寄，电话、电视直销及网上销售。如雅芳、安利公 司。直接渠道是工业品销售的主要方式。大型机器设备、专用工具以 及技术复杂、需要提供专门服务的产品，几乎都采用直接渠道销售。
• 第二，分销策略既需要企业内部各种策略的协调 配合，又需要其他企业的密切合作，这与产品策 略、价格策略、促销策略有显著的不同。
• 第三，分销渠道的选择是一个相对长期的决策过 程。
• 第四，分销渠道反馈回来的市场需求信息是企业 调整经营行为的依据。
二、分销渠道的类型及各自结构
1、直接渠道与间接渠道； 2、长渠道和短渠道； 3、宽渠道和窄渠道；
市场营销学PPT(完整版)
•市场营销概述•市场环境分析•目标市场战略目录•产品策略•价格策略•分销渠道策略•促销策略•营销计划、执行与控制010405060302市场营销定义与重要性市场营销观念演变产品观念市场营销观念致力于提高产品质量，忽视市场需求以顾客为中心，满足消费者需求生产观念推销观念社会营销观念重生产轻销售，以产定销强调推销与促销，以销售为中心兼顾企业、消费者和社会三方利益生理需求安全需求社交需求尊重需求自我实现需求030201购买决策过程问题识别、信息搜索、评估选择、购买决策和购后行为影响消费者行为的因素文化、社会、个人和心理因素宏观环境分析01020304政治法律环境经济环境社会文化环境科技环境评估企业的资源、能力和核心竞争力，企业内部环境识别主要竞争对手，分析其产品、价格、渠道和促销策略，为制定差异化竞争者分析供应商的数量、质量和价格等因素，了解供应链的稳定性和成本控制能力。
供应商营销中介深入了解目标顾客的需求、购买行为和决策过程，为市场细分和定位提供顾客0201030405微观环境分析行业结构分析市场竞争格局竞争对手分析竞争趋势预测竞争态势分析市场细分原理与方法市场细分的原理市场细分的概念基于消费者需求的差异性、相似性、可衡量性、可进入性和盈利性。
市场细分的方法目标市场选择策略无差异市场营销策略差异性市场营销策略集中性市场营销策略产品定位策略产品定位的概念01产品定位的方法02产品定位的步骤03产品整体概念及层次划分产品整体概念产品层次划分产品组合策略产品组合的概念产品组合策略类型产品组合的优化与调整新产品开发策略新产品开发的重要性新产品开发流程新产品开发策略类型新产品开发的风险管理成本市场需求成本导向定价法以成本为基础，加上一定的利润来确定价格。
需求导向定价法根据市场需求和消费者购买力来确定价格。
竞争导向定价法根据竞争对手的定价策略和市场份额来确定价格。
低价策略高价策略通过提高价格来塑造品牌形象，获取更高利润。
《市场营销学》讲解课件(全)
定价方法与技巧
成本导向定价法
以成本为基础，加上一定的利润来制定价格。
竞争导向定价法
以竞争对手的价格为基础，根据企业自身的 竞争地位和市场份额来制定价格。
需求导向定价法
以市场需求为基础，根据消费者对商品价值 的认知和需求程度来制定价格。
心理定价法
利用消费者心理，采用一些心理技巧来制定 价格，如尾数定价、整数定价等。
产品观念
以产品为中心，认为只要产品质量好、功能全，就一定会畅 销。这种观念忽视了市场需求和竞争状况的变化。
推销观念
以推销为中心，通过大量推销和促销活动来刺激消费者购买。 这种观念适用于非渴求商品的销售和生产过剩的情况。
市场营销观念
以消费者需求为中心，强调整体营销活动和满足消费者需求 与欲望。这种观念是现代市场营销的主流观念。
06
分销渠道策略
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
分销渠道类型及特点
直接渠道
制造商直接将产品销售给最终消费者或用户，如上门推销、邮 购、电话销售、电视销售等。特点是渠道短、反应快、服务及 时、价格稳定。
间接渠道
制造商通过中间商将产品销售给最终消费者或用户。中间商包 括批发商、零售商、代理商等。特点是渠道长、覆盖面广、可 以实现专业化分工。
市场营销活动有助于企业实现产品价值，提 高销售收入和利润水平，增强企业经济实力。
在激烈的市场竞争中，有效的市场营销策略 可以帮助企业树立品牌形象，提高产品知名 度，从而增强企业竞争力。
市场营销观念演变
生产观念
以生产为中心，重视提高生产效率，降低成本，增加产量。 这种观念适用于生产力水平低、产品供不应求的卖方市场。
2024年度-《市场营销学》精品课课件第十一章分销的策略
店铺布局 合理规划店内空间，设置导购区、产品陈列区、 收银区等，营造舒适、便捷的购物环境。
3
陈列设计 运用色彩、灯光、道具等手段，打造吸引眼球的 产品陈列，提升品牌形象和购买欲望。
20
经销商管理与培训支持
经销商选择
制定明确的经销商选择标准，如资金 实力、行业经验、销售网络等，确保 经销商质量。
合同签订与执行
13
渠道冲突解决策略
冲突类型
包括垂直冲突（不同层级渠道成员间的冲突）、水平冲突（同 一层级渠道成员间的冲突）和多渠道冲突（不同渠道间的冲 突）。
解决策略
通过协商、调解、仲裁等方式解决冲突，同时加强渠道成员间 的沟通和合作，建立共同目标和利益共同体，减少冲突的发生。
14
04
线上分销策略
15
电子商务平台选择与合作模式
率。
降低交易成本
合理的分销渠道可以降低商品在流 通过程中的物流、仓储等成本。
增强市场竞争力
通过建立高效、稳定的分销渠道， 企业可以更好地满足消费者需求， 提升品牌知名度和市场占有率。
6
02
分销策略制定
7
目标市场选择
评估市场潜力
分析目标市场的规模、增长率、 消费者需求等因素，以确定市场 的潜力和吸引力。
确定目标消费者
了解目标消费者的特征、需求、 购买行为等，以便针对其需求制 定相应的分销策略。
考虑竞争状况
分析竞争对手在目标市场的分销 策略、市场份额等，以便制定有 效的竞争策略。
8
产品定位与差异化
确定产品特点
01
了解产品的功能、性能、品质等特点，以便与竞争对手的产品
进行区分。
制定产品差异化策略
02
分析竞争对手的分销策略、价格策略、促销策略等，以便制定相 应的应对策略。
3
陈列设计 运用色彩、灯光、道具等手段，打造吸引眼球的 产品陈列，提升品牌形象和购买欲望。
20
经销商管理与培训支持
经销商选择
制定明确的经销商选择标准，如资金 实力、行业经验、销售网络等，确保 经销商质量。
合同签订与执行
13
渠道冲突解决策略
冲突类型
包括垂直冲突（不同层级渠道成员间的冲突）、水平冲突（同 一层级渠道成员间的冲突）和多渠道冲突（不同渠道间的冲 突）。
解决策略
通过协商、调解、仲裁等方式解决冲突，同时加强渠道成员间 的沟通和合作，建立共同目标和利益共同体，减少冲突的发生。
14
04
线上分销策略
15
电子商务平台选择与合作模式
率。
降低交易成本
合理的分销渠道可以降低商品在流 通过程中的物流、仓储等成本。
增强市场竞争力
通过建立高效、稳定的分销渠道， 企业可以更好地满足消费者需求， 提升品牌知名度和市场占有率。
6
02
分销策略制定
7
目标市场选择
评估市场潜力
分析目标市场的规模、增长率、 消费者需求等因素，以确定市场 的潜力和吸引力。
确定目标消费者
了解目标消费者的特征、需求、 购买行为等，以便针对其需求制 定相应的分销策略。
考虑竞争状况
分析竞争对手在目标市场的分销 策略、市场份额等，以便制定有 效的竞争策略。
8
产品定位与差异化
确定产品特点
01
了解产品的功能、性能、品质等特点，以便与竞争对手的产品
进行区分。
制定产品差异化策略
02
分析竞争对手的分销策略、价格策略、促销策略等，以便制定相 应的应对策略。
市场营销学分销渠道策略PPT学习教案
第28页/共38页
评价和调整渠道成员
➢ 定期评价其工作业绩（销售定额完成情况、平均存货水平、
向顾客交货时间、损坏和遗失货物的处理情况、合作情况、顾客服务水 平）
➢ 对不合格中间商及时调整 ➢ 关注中间商
第29页/共38页
五、窜货现象及其整治
第30页/共38页
何谓窜货
➢ 窜货是指分销商置分销协议和制造商长期 利益于不顾，进行产品跨地区降价销售。
第8页/共38页
二、渠道行为及渠道组织
第9页/共38页
渠道行为和冲突
➢ 下面情况下渠道效率最高:
指派每个成员完成最擅长的任务. 每个成员互相合作，以使渠道的总体目标得以完成
并满足目标市场.
➢ 当以上情况不发生的时候，冲突就产生了:
水平冲突 发生在渠道的同层级公司, 例如零售商和零售商 之间.
➢ 直复营销即消费者通过非人员的媒体接触商品或服务后，通
过邮电、电话、电脑及其它科技媒体来完成订货和购买的销 售方式
直接邮购 目录营销 电话营销 电视营销 网上购物
其他媒体营销：杂志、报纸、广播 顾客订货机
➢ 人员直销
单层次直销，例如戴尔
多层次直销，例如安利 • 正当多层次直销
•
非法多层次直销
文字标识 商标颜色差异化 外包装印刷条形码
➢ 发货车统一备案，统一签发控 制运货单
第33页/共38页
➢ 建立科学的地区内部分区业务
六、物流管理
第34页/共38页
物流 / 实体分销
➢ 目的是在适当的时间和地点，以最低 的成本将适当的产品送到适当的消费 者手上.
➢ 物流包括消费者服务，运输，仓储， 库存控制，原料处理和运送，以及工 厂、仓库、商店的位置等的计划.
评价和调整渠道成员
➢ 定期评价其工作业绩（销售定额完成情况、平均存货水平、
向顾客交货时间、损坏和遗失货物的处理情况、合作情况、顾客服务水 平）
➢ 对不合格中间商及时调整 ➢ 关注中间商
第29页/共38页
五、窜货现象及其整治
第30页/共38页
何谓窜货
➢ 窜货是指分销商置分销协议和制造商长期 利益于不顾，进行产品跨地区降价销售。
第8页/共38页
二、渠道行为及渠道组织
第9页/共38页
渠道行为和冲突
➢ 下面情况下渠道效率最高:
指派每个成员完成最擅长的任务. 每个成员互相合作，以使渠道的总体目标得以完成
并满足目标市场.
➢ 当以上情况不发生的时候，冲突就产生了:
水平冲突 发生在渠道的同层级公司, 例如零售商和零售商 之间.
➢ 直复营销即消费者通过非人员的媒体接触商品或服务后，通
过邮电、电话、电脑及其它科技媒体来完成订货和购买的销 售方式
直接邮购 目录营销 电话营销 电视营销 网上购物
其他媒体营销：杂志、报纸、广播 顾客订货机
➢ 人员直销
单层次直销，例如戴尔
多层次直销，例如安利 • 正当多层次直销
•
非法多层次直销
文字标识 商标颜色差异化 外包装印刷条形码
➢ 发货车统一备案，统一签发控 制运货单
第33页/共38页
➢ 建立科学的地区内部分区业务
六、物流管理
第34页/共38页
物流 / 实体分销
➢ 目的是在适当的时间和地点，以最低 的成本将适当的产品送到适当的消费 者手上.
➢ 物流包括消费者服务，运输，仓储， 库存控制，原料处理和运送，以及工 厂、仓库、商店的位置等的计划.
《营销分销渠道策略》PPT课件
9
第一节 分销渠道概述
一、分销渠道的内涵 1.概念
所谓分销渠道，是指某种产品和服务在从生 产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务 的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
分销渠道包括生产者，商人中间商，代理中间 商以及最终消费者，不包括供应商、辅助商（运 输，仓储与广告部门等）。
精选ppt
10
职能
33
3。批发商营销策略
批发商战略 目标市场 服务定位
批发商营销组合 产品和服务组合 价格 促销 分销（地点）
精选ppt
34
行业批发商的变革与出路
李老板是一家大型笔类批发公司的老总， 专业面向笔类产品的批发业务， 在行业里摸爬 滚打多年，是多家国内国际知名制笔公司的省 及总代理， 年销售额千万以上。 公司现在正 在稳定的， 按部就班的经营着。
商品信 息
市场信息
生 产 企 业
批发商
零售商
零售商
消 费 者
精选ppt
13
促进销售
广告、人员推 销、营业推广、
公关
生 产 企 业
批发商
零售商
零售商
消 费 者
精选ppt
14
承担风险
风险：需求变化、 自然灾害、价格
下降
生 产 企 业
批发商
零售商
零售商
消 费 者
精选ppt
15
实体分配
生 产
批发商
零售商
（1）百威啤酒定位高档，因此它只在三类渠道销 售：一是较高档次的酒吧、夜总会、迪厅，二是 星级宾馆、大型酒楼，三是大型商超等。 （2）百威要求经销商对终端直供，渠道模式为厂 家——经销商——零售终端——消费者，中间不 能有其他环节。
分销策略培训课件.ppt
为经销商提供增值服务
给予经销商奖励 开展促销活动、提供广告支持 提供人员服务 提供培训 协助开发网点 分享数据 协助收款 售后服务 信贷支持 改善其管理信息系统
本节内容
一、分销渠道的定义和作用 二、分销渠道类型 三、影响渠道设计的因素 四、分销渠道管理 五、零售和批发
一、分销渠道的定义、作用
分销渠道：促使产品或服务经由市场交换过程， 转移给消费者的一整套相互依存的组织。其成 员包括产品或服务在从生产者向消费者转移的 过程中，取得产品或服务的所有权或帮助产品
和服务的所有权转移的所有企业和个人。
渠道的作用
制造商通常生产大量而种类有限的商品，而消费 者需要少量而种类繁多的商品。中间商的出现 有效弥合这种差距。渠道最重要的作用在于减 少了制造商交易次数。
超级商店、 商品种类多，齐全，一般和休闲娱乐结合 特级商店 在一起，一般上万平米
零售店的分类
折扣店 产品陈列式 仓储商店
价格低、经营全国性品牌、店址 较偏 主要是样品陈列功能 大批量、低成本、低价格方式经 营的连锁式零售商店。一般以机 构和工薪阶层为销售对象，采用 会员制，进货成本低，销售价格 低。
区域业务经理的职责
o o o o o o o o o
向经销商负责人推销公司的产品和规划； 进行经销商培训； 协助拜访客户； 长期辅导产品资源专家； 协助进行业务促销； 与渠道成员建立关系； 解决渠道冲突； 协助售后保证、退货； 对于经销商的财务有高度敏感度，协助经销商负责任进 行整体规划；
3.评估渠道成员
生理
销售奖、达标奖、年终奖
中间商满意调查表示例
说明 产品创新 产品可得 性 真正的提升 准时交货 最小定货量 正确送货 负责 产品知识 快速回应询问 供应商员工有 整体的产品知 识 重要性 A 得分 B
市场营销学之分销策略(PPT 44页)
密集分销（Intensive distribution）：通过 尽可能多的中间商推销产品。（便利品）
选择分销（Selective distribution）：制造 商在某一地区挑少数中间商推销产品（选购 品和特殊品）
独家分销（Exclusive distribution）：某一 地区只选一个中间商推销产品，且中间商不 得再经营竞争者的产品。
2019/12/17
12
一些日用小商品，生活必需品（如糖果、饼干、 牙膏、肥皂、香烟、通用小工具等）和工业品中 的通用机具多采用宽渠道的密集分配； 消费品中的选购品（如时装、鞋帽、家用电器 等）选择性分销； 独家分销在许多情况下是由于产品的特异性 （如专利技术、专门用户、牌号优势等）所造成。
2019/12/17
13
宽渠道：产者在每一层级上选择许多中间商推 销商品。如图：饮料
超市
生
便利店
消
产
杂货店 加油站
费
者
报刊亭
者
快餐店等
2019/12/17
14
窄渠道：
生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销 商品。如劳力士手表
某
制 造 商
珠 宝
消 费 者
店
2019/12/17
15
渠道宽 窄比较
直接推销 一对一推销 一对多（聚会）推销 多层次（网络）营销 直接营销 自动售货 购物服务
2019/12/17
25
第3节 营销渠道选择
一、影响分销渠道设计的因素 二、分销渠道的设计 三、分销渠道的管理 四、窜货现象及其整治 五、渠道策略的新发展
2019/12/17
宽 制造商
中间商1 中间商2 中间商3
选择分销（Selective distribution）：制造 商在某一地区挑少数中间商推销产品（选购 品和特殊品）
独家分销（Exclusive distribution）：某一 地区只选一个中间商推销产品，且中间商不 得再经营竞争者的产品。
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一些日用小商品，生活必需品（如糖果、饼干、 牙膏、肥皂、香烟、通用小工具等）和工业品中 的通用机具多采用宽渠道的密集分配； 消费品中的选购品（如时装、鞋帽、家用电器 等）选择性分销； 独家分销在许多情况下是由于产品的特异性 （如专利技术、专门用户、牌号优势等）所造成。
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宽渠道：产者在每一层级上选择许多中间商推 销商品。如图：饮料
超市
生
便利店
消
产
杂货店 加油站
费
者
报刊亭
者
快餐店等
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窄渠道：
生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销 商品。如劳力士手表
某
制 造 商
珠 宝
消 费 者
店
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渠道宽 窄比较
直接推销 一对一推销 一对多（聚会）推销 多层次（网络）营销 直接营销 自动售货 购物服务
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第3节 营销渠道选择
一、影响分销渠道设计的因素 二、分销渠道的设计 三、分销渠道的管理 四、窜货现象及其整治 五、渠道策略的新发展
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宽 制造商
中间商1 中间商2 中间商3
市场营销分销策略PPT课件
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第一节 分销渠道概述
6、后向渠道
• 有几种中间商在各种“后向”渠道中起作用，对环境起到保护作用。其中包 括：
• 生产商的回收中心； • 废物收集专家； • 回收利用中心； • 现代化的“收破烂商”； • 废物回收利用经纪商； • 中央处理仓库。
10
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第一节 分销渠道概述
7、分销渠道的动态趋势
• 分销渠道不是一成不变的，新型 的批发机构和零售机构不断涌现， 全新的渠道系统正在逐渐形成。
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第11页/共70页
垂直营销渠道
渠道的动态
垂直营销系统(VMS)是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联 合体。某个渠道成员拥有其它成员的产权，或者是一种特约代营关系，或者 这个渠道成员拥有相当实力，其它成员愿意合作。
• 麦当劳(McDonald`s)的义务（特许者的义 务〕：建筑物，促销支持，记帐系统，培训， 业务指导和行政管理，技术协助等。
• 被特许者的义务：在实体设备方面达到麦当
劳的标准，与公司的新促销方案协调合作，
提供麦当劳所需要第的36页信/共7息0页，向麦当劳采购特
36
对主要的渠道方案进行评估
经济性 可控性 适应性
• 市场需求量与分布状况
30
第30页/共70页 • 社会环境
6、渠道的连续性和稳定性
• 中间商的主动退出 • 中间商的被动终止、更换 • 旧分销渠道的撤消与新分销渠道增加
31
第31页/共70页
第二节 渠道设计决策
渠道设计的步骤：
企业预期 达到的顾 客服务水 平及中间 商应执行 的职能
确定中间 商的类型 与数目； 规定渠道 成员的特 定任务
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第一节 分销渠道概述
6、后向渠道
• 有几种中间商在各种“后向”渠道中起作用，对环境起到保护作用。其中包 括：
• 生产商的回收中心； • 废物收集专家； • 回收利用中心； • 现代化的“收破烂商”； • 废物回收利用经纪商； • 中央处理仓库。
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第一节 分销渠道概述
7、分销渠道的动态趋势
• 分销渠道不是一成不变的，新型 的批发机构和零售机构不断涌现， 全新的渠道系统正在逐渐形成。
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垂直营销渠道
渠道的动态
垂直营销系统(VMS)是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联 合体。某个渠道成员拥有其它成员的产权，或者是一种特约代营关系，或者 这个渠道成员拥有相当实力，其它成员愿意合作。
• 麦当劳(McDonald`s)的义务（特许者的义 务〕：建筑物，促销支持，记帐系统，培训， 业务指导和行政管理，技术协助等。
• 被特许者的义务：在实体设备方面达到麦当
劳的标准，与公司的新促销方案协调合作，
提供麦当劳所需要第的36页信/共7息0页，向麦当劳采购特
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对主要的渠道方案进行评估
经济性 可控性 适应性
• 市场需求量与分布状况
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6、渠道的连续性和稳定性
• 中间商的主动退出 • 中间商的被动终止、更换 • 旧分销渠道的撤消与新分销渠道增加
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第二节 渠道设计决策
渠道设计的步骤：
企业预期 达到的顾 客服务水 平及中间 商应执行 的职能
确定中间 商的类型 与数目； 规定渠道 成员的特 定任务