保险公司酒会型小交会会前会中会后操作手册共34页
保险公司小酒会流程
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34
超宽投 保
少儿市场
投保年龄：
宽度
28天—70周岁
高龄人群
该课件仅供内部参考，提前研讨，严完禁整最复新pp制t 和外传，以总部正式下发课件为准
•35
一张图看懂盛世尊享形态
第一年
五年缴费期
······
第五年
首年保费百分百
每年基本保额百分百
所交总保费 100%
首年保费 60%
首年保费 40%
第5个保单年 度
连续*个月:
5.1%
特别生存金、年金、红利金、满期金全部进入鑫尊宝A（累积）账户享高收益
该课件仅供内部参考，提前研讨，严完禁整最复新pp制t 和外传，以总部正式下发课件为准
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保险姓“保”，市场更需要长期的财务保障
5年内不领取 ：更加突出引导大众要规划保险以充实家庭资产中
”长期“”稳定“的构成，同时养成强制储蓄的习惯，做好财务规划 抵御风险。
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国寿祥瑞
幸福一生
中国人寿营销20周年荣誉巨 献
保险公司酒会操作要领、约访话术
我们能提供的：
理财专家亲临会场
帮您敲开投资理财之门
我们能提供的：
时间：2010年12月23日（周日）晚17：30
地点： 主讲嘉宾：
您所要做的：
——大量拜访 找对客户
整理客户资料、寻找 合适的客户、送出邀请 函、带客户来会场
您所要做的：
——明白参加客户应具备的条件：
1、有钱； 2、有钱+你之前有过一定的沟通基 础（透露过产品信息） 3、有钱+你之前有过一定的沟通基 础+能够安排出时间“吃饭”
当主讲人产品讲解结束后，我们要适时促成：“张老板， 您看这么好的理财产品是专门为你们这些老板设计的，您 是存5万还是10万呢？”或者“张老板，您看这么多好的奖 品在这儿，您看您是要领银币还是全套人民币呢？” 当我们促成碰到困难时，一定要学会借力，“这样，张 老板，可能这个产品我还有讲得不到位的地方，我请一个 专家来给您再次讲解一下”，区经理、组训老师都会在现 场，可以请他们帮忙，进行再次促成。 总之，我们现场一定要尝试通过不同的方式进行多次
会中：热情陪同，仔细答疑，签单促成不可操之过急。
您所要做的：
听到信号立刻协助客户填写投保单，（主持人 会说是“现在是报喜时间”），签单必须一气 呵成，会上签单最好。同时充分利用现场签单 奖品进行促成，奖品需要交押金，所以我们要 鼓励客户交押金先把奖品领回去。
钱在哪里，心就在哪里
您所要做的：
话术促成、借力使力
我们必须要明白公司的良苦用心，投入巨资、精力，无非 是给同仁创造一个宽松、和谐、积极的促成环境。降低员工的 展业成本。
会前 会中 会后
我们能提供的：
公司为了帮助员工更好的服务 客户，促成保单。投入大量的人力 和物力精心准备的一次统一运作理
保险公司个人酒会-产品说明会操作手册34页--上
个人酒会操作手册XX营管中心二00九年十二月目录总纲 (1)第一部分会前准备 (3)一、个人酒会宣导 (3)二、会场布置 (3)三、物料准备 (3)四、参会人员座位安排 (4)五、邀约并进行客户筛选 (4)六、邀访流程及相关话术 (5)第二部分会中流程 (6)一、酒会流程图 (6)二、会中流程详细说明 (6)第三部分会后总结 (9)第四部分注意事项 (10)附件一个人酒会邀约话术 (11)附件二个人酒会流程与主持词 (14)附件三产说会主持人操作手册.............. 错误!未定义书签。
附件四领导致辞稿................................... 错误!未定义书签。
附件五客户代表致辞稿 .......................... 错误!未定义书签。
附件六员工获奖稿................................... 错误!未定义书签。
附件七精英提供的资料 .......................... 错误!未定义书签。
附件八酒会前期安排表 .......................... 错误!未定义书签。
附件九人员分工表................................... 错误!未定义书签。
附件十物品清单....................................... 错误!未定义书签。
附件十一会后追踪话术 .......................... 错误!未定义书签。
总纲为了更好的服务TOP龙城会员，营造良好的绩优氛围，恰逢司庆、国庆双庆来临之际，公司特开展了针对员工表彰和客户服务的一系列活动。
个人酒会正是公司表彰顶尖优秀员工、服务回馈新老客户的重要方式。
此次，XX营管中心携手江南新华营业区经过精心策划，成功为二位优秀的TOP 龙城会员徐静和李琼共同举办了个人小型酒会。
本次酒会旨在实现以下目的：1、帮助TOP龙城人员感谢客户，获得业绩平台的提升，获得转介绍的机会；2、寻找出适合XX城区队伍的个人酒会运作方式，寻找合适的流程、方式、氛围、成本等等，并通过示范效应进行推广；3、最终将个人酒会这一形式变为XX队伍喜欢并熟练运用的一种展业方式，帮助队伍留存、绩优、晋升，使得龙城队伍占比提升到营销规律中常见的20%的比例。
保险公司个人小型客户交流会操作手册
个人小型客户交流会操作手册ⅩⅩⅩⅩ人寿前言ⅩⅩ人寿ⅩⅩ分公司自ⅩⅩ年提出”三年超三倍”发展规划，人力持续发展。
在人力高速发展同时，为更好的提升新人绩效指标，改善新人留存、新人养成，培养更多新人成为组织发展的新动力，持续推动团队共好晋升，实现营业单位做大做强，机构健康持续发展。
结合市场需求，在原有大型产说会的举办基础上，我们将重点推广以单个业务员为核心主体操作的新型市场开拓模式——个人小型客户交流会。
业务员个人小范围邀约客户，在轻松的场所、轻松的氛围下，通过十张图讲解，让客户学保险、懂保险，解决客户为什么要买保险，怎么买保险的问题从而起到积累客户、培养客户以及获取转介绍的目的。
我们称之为“个人小型客户交流会”，简称“个交会”。
个交会由业务员个人规划，主管帮扶开展，部门物料支持进行市场开拓、客户积累、获取转介绍，从而提升新人业绩和收入，实现让新人掌握一种客户经营方式、一套个人展业技能的目的；机构通过个交会推动，提升新人技能、新人产能、新人收入、新人留存，同时提升主管辅导、管理能力，实现组织利益提升，促进团队发展。
ⅩⅩⅩⅩ人寿借鉴优秀机构的操作经验，通过机构内部单位试点运作，整理了一套完整的操作手册，供参考借鉴。
会中大家多多支持！切入主题【切入话术】保险可以不买，但一定要知道什么是保险？我们都知道，飞机去哪了，马航去哪了？到现在还是找不到。
在这次特别事件中总共有239人遇难，然而光中国人就占了153人。
而在这153人中又有多少人拥有保险呢？只有91人，也就是说还有62人没有保险。
意外无处不在，往往人在这些灾难面前真的很脆弱，要是这些事发生在我们身上，我们的孩子该怎么办，家人该怎么办？不说这么严重的，哪怕仅仅是平时的一些住院治疗，费用开支也越来越大了，靠社保显然是不够的，国家也管不过来，所以国家现在非常重视保险的保障功能。
1.主讲介绍时，除演示画图外尽量面对客户，有眼神及互动交流，让客户参与其中2.主讲介绍时，口齿清楚、语速均匀，在讲到重要点时可重复、加重语调，加深印象十张图讲解（图1-爬坡图）1.幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段2.每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶3.每个家庭一定有一个一家之主，拉着车子，向富裕的生活前进；4.是不是每个家庭都一定能够把车拉到山顶了呢？5.一旦一场意外，或者一场疾病，就像一把无情的剪刀剪断了绳子，就意味着收入中断了，是不是这辆幸福小车一定会下滑？十张图讲解（图2-走钢丝） 1.每个人一出生就走在人生的钢丝绳上2.钢丝绳的上面代表着ⅩⅩ、健康，我们可以创造更多的财富，能够幸福一辈子3.当发生意外、疾病，我们从钢丝绳上掉下来，此时收入中断，就会变得贫穷、甚至家破人亡4.这张防护网就是人寿保险（引入保险产品的概念）【衔接话术】所以说，人生就像走钢丝一样。
保险公司小型客户交流联谊会“小交会”操作流程介绍PPT模板课件演示文档幻灯片资料
话术2（新客户）：王姐您看，为迎接中国平安成立23周年，我们公司 特举办客户感恩大回馈系列活动，我来为您介绍一下……
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转介绍填写区
话术1（老客户）：王姐，您刚刚已经将答案填在了这里。现在请您留 下您的姓名和电话号码，以便我们及时通知您获奖情况啊。同时，您作 为老客户，相信已经对我们的智盈人生十分信任了，您的身边还有哪些 人跟您有相似的保障和理财需求呢？您可以将他们的信息填写在这里。 好东西，一定要与身边的人一起分享啊！
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• 超级一口价
内容：邀请场下4名客户上台，进行一轮游戏，设置一份奖品。每 名客户有一次竞猜奖品价格的机会，出价最接近正确价格的选手 获得该轮的奖品。每场小交会可进行2-3轮游戏，基本上可以让 在场客户都参与。 物料准备：奖品（可为带平安标志的物品，比如平安日记、伞等， 有条件的可提供价格较高的奖品） 事前用红纸打印奖品价格（用于游戏结束时展示），也可事先将 奖品图片及价格做进幻灯片里
盘点 1、转介绍邀 约 2、意向追踪 3、异议处理
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• 提前邀约好准客户
准客户邀约选择： ①邀约有能力加保的老客户和有影响力能转介绍的老客户 ②已经多次拜访过，有购买能力但有疑惑的准客户 ③邀约某区域有影响、有条件，但不了解保险的准客户 ④每场邀约的客户最好是同类的，比如同一职业或者年龄 相似等
保险公司个人酒会详细操作流程培训资料
不断学习和提升
强调个人酒会是一个不断学习和提升的过程，分享持续学习的重要性和方法。
分析派对的成功
解释如何分析个人酒会的成功度，从销售成果、客户评价等多个角度进行评估。
衡量您的销售业绩
指导如何衡量个人酒会对销售业绩的影响，以便评估活动的效果和回报。
改进未来的保险派对
分享如何利用个人酒会的反馈和经验教训，改善未来的保险派对活动。
保险派对的法律合规
介绍保险派对的法律要求和合规事项，确保活动符合相关规定和标准。
向客人介绍自己
指导如何向客人介绍自己和您所代表的保险公司，建立与客人的信任和认同。
破冰活动
提供破冰活动的创意和示例，帮助客人放松并融入活动氛围。
开始您的演讲
指导如何开始个人酒会的演讲，吸引客人的注意力并引发他们的兴趣。
介绍公司的保险政策
详细介绍公司的保险政策，包括可选险种、保额等内容，向客人展示有吸引力的销售点。
引发兴趣，避免唐突
指导如何引发客人对保险产品的兴趣，同时避免过度推销和冒犯客人。
成功的销售结尾
提供成功的销售结尾技巧和策略，鼓励客人下一步的行动和购买决策。
派发酒会后的跟进
指导如何在个人酒会后进行有效的客户跟进，保持与客户的沟通和关系建立。
客人反馈和评价
介绍如何收集客人的反馈和评价，以及如何利用这些反馈来改进个人酒会的质量。
制定客人清单和发送邀请函
指导制作客人清单，撰写个性化的邀请函，并解释如何通过邮件或其他途径 发送邀请函。
管理客人的回复
提供如何管理客人的回复，建立 RSVP 系统，并记录参与和不参与的客人信息。
为客人准备娱乐活动
探讨如何为客人提供愉快的娱乐活动，增加活动的互动性和吸引力。
人寿保险分公司个酒会操作手册
个酒会操作手册ⅩⅩ人寿ⅩⅩ分公司销售企划部[内部培训资料，仅供学习使用]◆背景介绍：电约市场竞争激烈，行业监管日益严格，客户抵触情绪强烈，成功率不断下降，业务员主顾开拓问题亟待解决；不少新人从业以来得不到亲朋好友的支持，障碍重重，无法打开缘故市场，而且大多数员工还不具备培养优质顾问/影响力中心的能力，主顾开拓工作仍处在孤军奋战的状态。
为深入、全面地推广固化的新人主顾开拓方法与流程，帮助新人有效积累客户名单，分公司特别制作个酒会主顾开拓操作手册，通过大力运作推动各层级个酒会的召开，力求达到有效开发缘故市场，简单快速提升业务员绩效的目的。
◆事前准备人员选择：举办个酒会时应选择有意愿的业务员、筹备主任等重点培养对象或需要重点帮扶的新人。
意愿启动：通过成功案例分享、投产比计算来启动意愿。
会议筹备：1）根据举办个酒会想要达到的目的来确定会议主题；2）主管协助业务员列出邀约的客户/亲友名单，一一筛选进行电话约访；部分新员工不好意思开口直接邀约亲友，可由主管或话务员协助邀约，随后由员工确认到场；3）根据会议主题调整报告，在事实基础上对新人进行重点包装，通过入司前后新人的成长变化或者感性的图片内容加深来宾印象；4）提前预定会场，选择酒店应注意交通便利、卫生，尽量比客户平时用餐场所档次稍高一些；根据到会人数选择包间，避免外界干扰；5）围绕主题确定会议流程，进行人员的明确分工（详见附件1）以及细致的会务用品准备（详见附件2）。
事中流程:安排礼仪引导客户签到，安排客户入席；主持人致开场词，对会议主题进行介绍（突出感恩、答谢）；公司领导致词：介绍公司、行业以及业务员的发展规划；寿险意义与功用讲解（理念故事分享），顺带简单介绍产品；业务员心得分享；客户代表发言（需对发言内容进行提前沟通）；答谢宴正式开始，过程中穿插抽奖环节，轻松融洽的氛围方便员工与客户间的沟通交流，操作要点如下：1）由于参加联谊会的大部分亲友都熟识，用餐时无需太多氛围营造的动作，主要由业务员照应各桌亲友。
1-小交会操作手册
1-小交会操作手册小交会操作手册第一部分:会前准备总负责人:主办人,收展员/主管,会务:主办人组员、朋友或家人至少两人1、会场联系、沟通:提前一周确定酒店、酒水、菜单2、会场要求包厢:能容纳相应桌数的独立包厢～至少要有相对封闭的空间, 音响、设备:有成套音响～话筒,尽可能为无线话筒,、长音频、视频线各一根、投影幕布,如酒店无幕布～讲台背后为白墙也可,或让酒店在讲台背后墙面挂白色桌布一块～务必整洁无污损、翻页笔。
3、会场布臵,1,横幅:2011年平安人寿顾问联谊会,2,展架:公司宣传展架一个,自制或由公司提供,～个人宣传展架一个,自制,～在包厢门口明显位臵摆放,,3,欢迎牌,或引导牌,:一块～酒店提供～酒店大门口放臵,4,签到处:一处～搭上红布～放臵在包厢门口～客户签到后领取《客服报》、产品彩页等内容,,5,站式讲台:一个,6,投影仪支架:一个～可用小方桌替代4、物料准备,1,表格资料:签到簿、签到表、签到笔、意向书、抽奖券,,2,客户资料:产品彩页、公司介绍～,3,进场礼品:价值10元以内,4,抽奖物品:奖品:一等奖1份、二等奖3份、三等奖10份～根据实际客户数量准备具体数量、抽奖箱一个、有奖问答奖品,可选,3份:,每份10元以内, ,5,电脑等器材的准备:手提电脑、投影仪、长音频、视频线各一根、投影幕布音频线、翻页笔,6,教案准备:公司介绍PPT及VCR、主办人个人包装介绍PPT、产品PPT、有奖问答PPT、方案包装PPT～暖场音乐,第二部分:流程安排整体安排,宴会模式,流程责任人注意事项备注1、引领客户签到签到签到人若客户人数不多～可不需签到2、分发公司介绍彩页、产品彩页引领主办人引领客户入座会议前主持人循环播放公司、寿险及产品介绍VCR 准备公司介绍及产品介绍VCR1、提醒会议即将开始会前提醒主持人2、引导客户把手机调至静音～静场1、进行公司介绍开场主持人2、主办人个人包装领导/主1、提前沟通营业部经理或重要客户致致辞致辞稿见附件办人辞或本人致答谢辞1、主办人及助手引导客户听讲2、主办人巡场～劝阻客户喧哗、敬酒等宣导主讲影响会场安静的突发事件3. 宣布酒会开始用餐主办人巡场并招呼客户1、主办人带领领导、主持、主讲敬酒敬酒主办人 2、主办人介绍主讲人～重点介绍老客户、重要客户1、主持人宣导公司激励方案，,顾问章程, 方案宣导主持人 2、助手展示方案实物3、助手分发签单意向书，,顾问证书,1、主办人针对有兴趣客户进行说明若客户人少～主持人引导客户集促成主办人2、主办人引导客户填写意向书中填写意向书3、主持人根据意向书唱单1、主持人安排客户或主办人抽奖若客户人少～不安排抽奖～凭穿插抽奖主持人2、助手帮助分发奖品意向书领取奖品3、抽奖券可当场派送也可在签到时派送1、主持人提醒客户主办人将进行回访结束主持人2、主持人宣布结束。
要保费开酒会-保险公司会会销活动前会中会后的流程梳理
场景模拟：签预签单卡（促够三轮再吃饭）1、主持人公布完奖品，宣布沟通时间开始，时间10分钟 你应该做什么？ 应该说什么？ 正确答案： 马上站起来，俯下身体，右手拿笔，左手指向客户手里的意向卡！ 第一遍：姐，你看专家讲的这好，奖品也这么好，咱要个A还是要个B，在这签个字，我给您申请上。 第二遍：奖品现场预约才有，不领白不领，不赚白不赚，申请上，想存就赚了，不存咱也没损失，您在这打个勾，我帮您申请上。 第三遍：考虑是应该的，申请了还有几天犹豫期，咱还有时间考虑，可奖品不等人啊，姐，你看这么多人都申请了，咱先预定一个，要不咱就选个A？。 如果三遍了客户还不存：好的姐，我觉得您应该是对产品不太了解，所以还有些顾虑，这样，您先看看收益表，一会我用平板给您算算您的专属账户。
你真的用心经营酒会了吗？
酒会经营
要保费 开酒会
会前： 信心和准备 70% 炒作： 指定客户：10万以上客户 限额： 指定人数：30个客户，营服经理回访、陪访 信心： 指定保费：100万
会中： 细节和配合 20% 促成团培训：桌长指定桌号，熟悉参会的每一个客户 业务员培训：和桌长做好配合，熟悉会议流程， 注重细节： 统一服装、 统一促成工具、统一促成话术... ...
会中配合促成及会后跟进
三招两式
产酒会促成四大难
不敢促
不会技术？
促成不是艺术！它不需要天赋，不需要沉淀！
促成只是一门技术！通过学习，你能掌握，我也能掌握！它就是几句话。
促成三招两式秘诀
紧跟 出活
三顾茅庐仙人指路意定乾坤
三个观念： 促成不是独角戏，需要互相配合 促成不是即兴演出，需要有多重准备和预演 促成是你的一份工作，做也得做，不做也得做！
酒会经营
要保费 开酒会
会后： 速度和服务 10% 速度： 现场录单，12小时内面见客户回收，必须面见 服务： 做好后续跟踪服务，适当时候要求转介绍