如何有效挖掘客户需求——来自顾问式销售培训高级篇
提高销售技巧的客户需求挖掘话术
提高销售技巧的客户需求挖掘话术销售是商业中不可或缺的一环，而与客户的有效沟通和需求挖掘是成功销售的关键。
通过了解客户的需求和问题，销售人员可以提供更加针对性和个性化的解决方案，从而提高销售成功率。
以下是一些提高销售技巧的客户需求挖掘话术，帮助销售人员建立良好的沟通和关系。
1. 引起客户兴趣在与客户初次接触时，通过提出引起兴趣的问题来引起他们的注意。
例如，"您最近是否遇到了让您感到困扰的问题？"或者"您在寻找什么样的解决方案？"这些问题能够激发客户对话题的兴趣，使其主动表达需求和问题。
2. 提出开放性问题开放性问题是指那些无法简单回答是或否的问题，客户需要展开回答的问题。
这样的问题能够让销售人员更好地了解客户，挖掘潜在的需求。
例如，"您目前的运作方式是否满足您的需求？"或者"您对目前市场上的产品有什么样的看法？"通过这些问题，销售人员可以获取更多关于客户需求和行业问题的信息。
3. 进一步了解客户痛点在探讨客户的需求和问题时，了解他们目前所面临的痛点非常重要。
例如，"您目前的方案有没有让您感到不满意的地方？"或者"您是否遇到了任何难题，我们可以提供帮助吗？"通过这样的问题，销售人员可以更深入地了解客户的真实需求，为他们提供更有针对性的解决方案。
4. 建立信任与共鸣在与客户交流过程中，建立信任与共鸣非常重要。
例如，"我了解您的处境，我们之前遇到类似的客户，他们也面临了同样的问题。
最终，我们通过合作找到了解决方案。
"通过表达对客户问题的理解和共鸣，可以增强客户对销售人员的信任感，并为后续的销售过程打下良好的基础。
5. 提供解决方案在了解客户需求的基础上，销售人员需要提供具体的解决方案。
例如，"根据您的需求，我们可以提供这样的产品，通过它，您可以解决目前的问题，并提高效率。
深入挖掘客户需求的销售话术
深入挖掘客户需求的销售话术销售话术是商业活动中至关重要的一环。
它能帮助销售人员更好地了解客户需求，并以恰当的方式与客户进行沟通。
在这篇文章中，我将深入探讨如何有效地挖掘客户的需求，以提供个性化的销售解决方案。
有效的销售话术首先需要销售人员具备优秀的人际沟通能力。
与客户建立良好的沟通是了解他们需求的第一步。
在与客户交谈时，我们应该积极倾听，表达合适的肢体语言和面部表情，以表明我们的兴趣和专注。
同时，我们还应该灵活运用不同的沟通方式，如问询、倾诉和观察，并根据客户的反馈及时调整自己的话语和姿态。
了解客户的需求是成功销售的关键。
在与客户交流时，我们可以利用开放性问题来引导他们更详细地描述他们的需求。
例如，我们可以问客户：“您希望从这个产品中获得什么样的收益？”或者“您在购买这个服务时最关心的是什么？”这样的问题可以激发客户的思考，使他们更加明确地表达自己的期望。
除了用开放性问题引导客户对需求进行详细描述外，我们还可以采用“五个为什么”的方法，深入挖掘客户的需求。
举个例子，如果一个客户表示他需要一辆燃油经济型的汽车，我们可以进一步询问为什么他关注燃油经济性。
客户可能回答说他想节省油费，然后我们可以再次问为什么他想要节省油费。
客户可能会回答说他经常长途驾车，然后我们可以进一步问为什么他经常长途驾车。
通过这种连续提问，我们可以更深入地了解到客户的真正需求，帮助他们找到合适的产品或服务。
除了向客户提问，观察也是了解客户需求的重要信息来源。
在与客户交谈时，我们可以仔细观察他们的肢体语言、表情和语气，以推测他们的需求。
例如，如果一个客户在谈到某个消费品牌时表现出不满或犹豫，可能意味着他们对该品牌的产品有一些不满意。
这时，我们可以进一步询问他们对该品牌的关注点，并提供其他更适合他们需求的品牌或产品。
销售话术的目标是提供个性化的销售解决方案。
了解客户需求后，我们可以根据他们的需求量身定制解决方案。
在向客户介绍产品或服务时，我们应该突出与他们需求相关的特点和优势，并提供有关过去客户的成功案例。
销售话术激活销售潜能：如何发掘客户需求
销售话术激活销售潜能：如何发掘客户需求在如今竞争日益激烈的市场中，销售人员的角色变得至关重要。
他们需要不仅仅是销售产品或服务，还要明确客户的需求，并提供解决方案。
因此，掌握一些有效的销售话术对于激活销售潜能至关重要。
本文将探讨如何通过发掘客户需求来提高销售业绩。
首先，了解产品或服务的特点和优势是发现客户需求的第一步。
销售人员应该对所销售的产品或服务有深入的了解，包括其功能、性能、优点和应用领域。
只有了解清楚自己所销售的产品或服务的细节，销售人员才能将其与客户的需求相对应，提供合适的解决方案。
其次，与客户建立良好的沟通和关系是发掘需求的关键。
销售人员应该倾听客户的意见和关注点，并在谈话中积极回应，以便更好地了解他们的需求。
通过与客户进行有意义的对话，销售人员可以了解客户的挑战和问题，并提供相应的解决方案。
第三，提出有针对性的问题有助于更好地发掘客户的需求。
销售人员可以通过提出开放式问题来引导客户提供更多信息，并深入了解他们的需求。
例如，询问客户的痛点是什么、他们目前的方案是否满足需求等等。
这些问题可以帮助销售人员建立起更具体、更直接有效的销售话术，从而更好地理解客户需求并提供帮助。
另外，利用积极的语言和姿态对客户需求作出积极回应是发掘销售潜力的关键。
销售人员应该以积极的态度对待客户，传递自信和专业性。
这将帮助建立起与客户的良好关系，并增加顾客的信任度。
当销售人员能够以积极的方式理解和满足客户的需求时，销售潜力也将因此得到激活。
此外，持续学习和提高销售技巧也是发掘销售潜能的关键。
销售人员应该不断学习和掌握新的销售策略和技巧，并将其运用到实际销售中。
这种不断追求进步的态度将帮助销售人员更好地应对各种挑战，并提高销售业绩。
最后，销售人员应该建立长期的客户关系，并与客户保持良好的联系。
持续的客户关系建立可以提高客户的忠诚度，并为将来的销售提供更多的机会。
通过保持与客户的良好沟通，销售人员可以定期了解客户需求的变化，并为他们提供更好的解决方案。
发掘客户需求的交流话术技巧
发掘客户需求的交流话术技巧顺畅而有效的沟通能力是成功的销售人员所必备的重要技能。
在销售过程中，了解并满足客户的需求是至关重要的。
然而，客户的需求常常不言而明，需要销售人员灵活运用交流话术技巧来发掘。
本文将介绍几种有效的交流话术技巧，帮助销售人员更好地发掘客户需求。
1. 倾听并提问倾听是一种非常重要的交流技巧。
在与客户交流时，保持专注并重点听取客户说话的内容和用词。
通过倾听，销售人员可以获得更多关于客户需求的信息。
同时，提问也是发掘客户需求的重要手段。
通过合理、恰当地提问，销售人员可以引导客户深入思考并表达他们的真实需求。
例如，可以询问客户对于某种产品或服务的期望、目标以及对现有解决方案的不满意之处。
这样的提问既不会显得过于侵入，又可以让销售人员获得更多关键信息。
2. 有效运用开放性问题开放性问题是指那些需要客户提供详细回答的问题，通常回答不是简单地“是”或“不是”，而是需要客户思考并进行较长回答的问题。
开放性问题有助于销售人员深入了解客户需求的细节。
通过提问类似于“您希望在使用我们的产品/服务时达到的具体目标是什么？”、“您认为目前在您的业务中存在的最大挑战是什么？”等开放性问题，销售人员可以更全面地了解客户的需求以及他们所面临的问题和困难。
3. 采用积极表达积极表达是一种广泛运用于销售过程中的有效交流技巧。
积极表达是指在与客户交谈时，使用肯定、鼓励的语言和态度。
例如，可以说“您的观点很有启发”，“您提出的问题非常重要”，以及“我们会竭尽所能帮助您解决这个问题”，等等。
采用积极表达可以建立和谐的沟通氛围，让客户感受到听取和尊重，激发客户主动表达需求的愿望。
此外，通过肯定客户观点和问题的同时，也有助于提升客户对销售人员和产品/服务的信任和好感。
4. 灵活运用问句技巧问句技巧是一种帮助销售人员更深入了解客户需求的有效方法。
运用问句技巧，可以让销售人员更好地掌握对话的主导权。
例如，可以使用反向问句：“您是否认同我们的产品能够解决您目前的问题？”这类问句可以迫使客户思考并回答。
销售培训之客户的需求挖掘
• 房产销售人员：“您说的没错，像我们的楼盘，二期就比一期每平米要贵两千多 呢。”
情景分析
• 客户对自己购房需求的了解一般可以划分为三个层次：一是客户并不了解自己的真实 需求；二是知道自己的大体需求，但还需要更多的考察和专业意见；三是有非常明确 的购买目标和需求。即使对自身需求有清晰的认识，客户在表达时往往也会闪烁其词 ，掩盖自己的真实需求，以免过早地暴漏自己，被房产销售人员“套牢”。因此，房 产销售人员在挖掘需求时，必须抽丝剥茧，一层一层往深处挖掘，不仅要挖掘出客户 的期望与目标，还要挖掘出客户的顾虑与隐忧。
错误提醒
• 1.房产销售人员一次性询问的问题过多，过于集中，目的性明显，会让客户不悦，且难 以得到客户积极的回应与配合。
• 房产销售人员：“您以前住在哪里啊？房子有多大？为什么不想住下去了呢？ • 客户：“….” • 房产销售人员：“您家里几口人啊？孩子上学了吗？我们小区附近有所很好的小学，您
要是买了我们的房，以后孩子上学就方便啦。” • 客户：“…” • 2.房产销售人员为了凸显自己楼盘的优势，就对客户之前的居住环境或其他背景信息指
您在南城住了这么些年，对南城的房子哪里好、那里不好肯定是 大半个专家了吧？” • 客户：“专家倒谈部上。南城房子好就好在价格要低一些，配套 的生活设施要全一些，也比较方便，但是绿化不怎么样，生活环 境不如北城呢。” • 房产销售人员：“那您现在来北城看房，对新房子有什么样的期 望呢？” • 客户：“还是想看三房，小区要安全、要安静，方便孩子上学和 我们上班吧。” • 房产销售人员：“按您这个条件，其实北城还有一个新楼盘XX家 园也不错啊，离您上班的地方也比较近。”（试探客户） • 客户：“嗯，那个楼盘我去过，有两点我不太满意，一是那附近 没有好的中学，孩子上学得跑很远，我们大人上班远一点没关系 ，但是孩子上学远我们不放心；还有一个就是那楼盘规模不大， 开发商实力也不算太强，这还是他们在本地的第一个楼盘呢，将 来房子建成什么样，心里没底。”（掌握客户选房关注点）
保险顾问式行销四部曲——如何挖掘客户需求
（1）聆听的方法
① 选择性聆听
选择性聆听，是指在我们接收的大量信息中有选择的、 针对性的挑选出那些与我们的目标相关的信息。
举例：
试想一下，你正身处机场，周围被各种各样的声音包围着。对于这些声音，你可以 做到充耳不闻，可以不受干扰的翻看杂志。如果这时正巧这时有个熟人看到你并跟 你打招呼，你也会非常容易的嘈杂的背景声音中筛选出与你相关或有意义的信息。 这就是选择性聆听。
同我们的建议。
举例：
黄先生，当我跟您的朋友孙先生介绍这份保险计划的时候，他认为这个 计划很好，能帮助他解决了出差意外的风险问题，不知道黄先生，您对这个 计划有什么看法呢？
② 探究法
在面谈中，客户会出现答非所问的情况，你知道是因为什么吗？
这是因为： ➢ 客户不知道答案 ➢ 客户回避问题 ➢ 客户没有答案
聆听
1、发现客户需求技巧之提问
➢ 综合运用事实性问题与感觉性问题 综合运用各类引导性方法
（1）综合运用事实性问题与感觉性问题
事实性问题
问题的分类
感觉性问题
事实性问题是指能够被证实的、有 具体资料可参考的问题，通过提问事实 性问题可以了解客户的现状。
例如：如果发生重疾，社保可以承 担多少医疗费您知道吗？
理想 现实
差距
压力
解决欲望
接受
当客户认识到现状与期望存在差距时就会感受压力。压力越大， 解决压力的欲望就越强烈！
2、发现客户需求技巧之聆听
听什么？ ➢ 了解客户的需求 ➢ 搜集制作建议书时必要的信息数据 ➢ 确认客户是否正确理解自己的说法 ➢ ……
怎么听？ ➢ 选择性聆听 ➢ 回应性聆听 ➢ 同理心聆听
➢ 如客户的性格、兴趣、 爱好、理想、心愿等心 理因素
销售话术：如何准确了解客户需求
销售话术：如何准确了解客户需求销售是一门艺术，它需要销售人员与潜在客户建立信任和互动。
在成功的销售过程中，了解客户需求是至关重要的。
只有深入了解客户的需求，销售人员才能提供准确的产品或服务，满足客户的期望，并实现销售目标。
而在这个过程中，掌握一些有效的销售话术，能够帮助销售人员更好地了解客户需求。
首先，与客户建立良好的关系是了解客户需求的基础。
当销售人员与客户初次接触时，应主动问候客户，并表达自己的诚意与热忱。
例如，你可以用一句简单的问候来打破僵硬的气氛，比如：“您好，很高兴见到您。
”这样的问候可以让客户感到轻松和愉快，从而更愿意与销售人员交流。
其次，善于倾听是了解客户需求的关键。
销售人员往往会倾向于通过自己的推销手段来引导对话，但这样的做法往往容易忽视客户的实际需求。
因此，销售人员应尽可能多地开放式提问，倾听客户的意见和反馈。
例如，你可以问客户：“您对我们的产品有何看法？”或者，“您对我们的服务有何期望？”通过这样的问询，销售人员可以更好地了解客户的真实需求，同时也展现了自己对客户需求的重视。
第三，销售人员应掌握一些有效的追问技巧，以更好地挖掘客户的真实需求。
追问是对意见或信息的追踪和进一步了解的过程。
通过追问，销售人员可以深入了解客户的需求背后的真正问题。
例如，当一位客户表达了对某种产品的兴趣时，销售人员可以进一步追问：“您认为这种产品对您来说有哪些价值？”或者，“您使用这种产品的主要目的是什么？”通过深入追问，销售人员可以获得更多的信息，帮助他们更准确地了解客户的需求，从而提供更合适的解决方案。
此外，销售人员还需时刻保持积极的沟通态度。
他们要以友好的姿态与客户交流，真诚地对待客户的需求，而不是简单地兜售产品或服务。
当销售人员展示出对客户需求的理解和关注时，客户会更加愿意向他们敞开心扉，分享更多的信息。
因此，销售人员需要学会适时地表达自己的兴趣和关切，比如：“我明白您的需求，我会尽力提供您所需要的产品。
如何有效挖掘客户需求培训
xx科技销售培训之二（高级篇）
高层领导 CSF 访谈指导手册
5. 为了完成企业的目标及CSF, 并克服障碍您需要什么信息来帮助你作决策?
• 你现在如何收到信息?频率? • 这些信息是否及时?是否准确? • 这些信息是否够用?是否太多? • 你对企业现有信息的处理有什么看法?
Tools
6. 你或你的部门平常如何与其他部门沟通?
xx科技销售培训之二（高级篇）
如何有效 挖掘客户需求
——来自顾问式销售培训高级篇
xx科技销售培训之二（高级篇）
需求管理行为导向模式比较
L1 L2 L3 High L3
引导和影响 产品和客户需求 Our Value
L2
发现和挖掘需求
L1
应对需求
Low
Value to customer
High
• 改变员工工作的方法?
• 改变员工沟通的方法? • 改变员工工作的士气? • 帮助企业组织的扁平化?
xx科技销售培训之二（高级篇）
高层领导 CSF 访谈记录 (一)
客户名称 被访者 访谈者 职位 企业及部门的目标 日期 时间 地点 关键成功要素 CSF
Tools
xx科技销售培训之二（高级篇）
高层领导 CSF 访谈记录 (二)
xx科技销售培训之二（高级篇）
识别客户的问题及障碍
问题 (Issues) 或障碍 (Obstacles)
阻碍我们达成CSF’s的种种现状 例如：过时的手工记录和电话沟通方式 障碍被去除后企业应可顺利完成计划目标
Tools
xx科技销售培训之二（高级篇）ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
识别障碍/问题带来的牵连影响
牵连的影响 (Implication)
挖掘客户需求实现销售突破
挖掘客户需求实现销售突破了解客户需求是实现销售突破的关键。
只有深入了解客户的需求和欲望，我们才能够提供精准的解决方案，并将其转化为销售机会。
本文将探讨如何挖掘客户需求，实现销售突破。
一、建立有效的沟通渠道建立与客户的有效沟通渠道是挖掘客户需求的首要步骤。
通过电话、邮件、面谈等方式，与客户进行有针对性的交流，了解他们的业务目标、问题和期望。
在交流过程中，我们要保持耐心，倾听客户的意见和反馈，以深入了解他们的真实需求。
二、利用市场调研分析市场调研是挖掘客户需求的重要手段之一。
通过对目标市场的调研和分析，我们可以了解到行业趋势、竞争对手的情况以及潜在客户的偏好。
这些信息有助于我们更好地理解客户需求，并制定相应的销售策略。
三、使用问卷调查和反馈设计问卷调查是了解客户需求的一种常用方法。
通过向客户发送问卷，我们可以收集到大量客户信息和反馈，进一步了解他们的需求和对产品或服务的看法。
同时，我们可以通过客户反馈的方式来改进产品或服务，以满足客户的实际需求。
四、与客户建立信任关系建立与客户的信任关系是挖掘客户需求的重要基础。
通过提供优质的产品或服务，以及及时有效的售后支持，我们可以树立良好的企业形象，赢得客户的信任。
而信任关系的建立，会促使客户更加愿意分享他们的需求和问题，从而为我们提供宝贵的销售机会。
五、创造差异化的价值了解客户需求不仅意味着满足基本要求，更要提供与竞争对手有所区别的价值。
我们应该通过创造差异化的产品或服务，为客户提供更多的附加价值和解决方案，超出他们的期望。
这样的差异化价值可以帮助我们在市场竞争中脱颖而出，实现销售突破。
六、持续学习和创新客户需求是不断变化的，我们需要不断学习和创新，以适应市场的变化。
通过参加行业展览、培训课程和与客户的交流，我们可以获取最新的市场信息和趋势。
同时，我们应该鼓励员工提出创新的想法和解决方案，以满足客户不断变化的需求。
结论挖掘客户需求是实现销售突破的关键。
通过建立有效的沟通渠道、利用市场调研分析、使用问卷调查和反馈、与客户建立信任关系、创造差异化的价值以及持续学习和创新，我们可以更好地了解客户需求，提供精准的解决方案，实现销售突破。
深度挖掘客户需求的话术技巧
深度挖掘客户需求的话术技巧在现今高度竞争的市场环境中，了解客户需求并提供符合其期望的产品或服务是企业取得成功的关键。
然而，仅仅表面上了解客户的需求可能不足以满足他们的期望和要求。
为了更好地满足客户的需求，我们需要运用一些深度挖掘客户需求的话术技巧。
以下将探讨几种有效的技巧。
首先，要以开放性问题为主导来引导对话。
开放性问题是那些不能被简单回答的问题，需要客户提供更详细的解答。
例如，而不是问客户是否满意产品，我们可以问他们对产品的第一印象是什么，他们期待从产品中获得什么等。
通过这种方式，我们可以激发客户提供更多深入的信息，帮助我们更好地了解他们的实际需求。
其次，倾听并观察客户的非言语行为。
有时候，客户可能不会直接表达他们的需求，但我们可以通过仔细观察他们的非言语行为来推测他们的真实需求。
例如，当客户提到他们对于某个特定功能的疑虑时，我们可以观察他们的表情和身体语言，进而了解到他们对这个功能的真实需求或担忧。
通过敏锐的观察和沟通，我们可以更好地挖掘客户的潜在需求。
第三，运用对比和类比的技巧来引导对话。
通过将产品或服务与客户熟悉的事物进行对比或类比，我们可以更好地理解客户的需求。
例如，我们可以问客户将产品比作其他产品或服务，或者将产品的优点和缺点与他们熟悉的事物进行类比。
这种对比和类比的方式可以帮助我们更深入地了解客户的需求，并找出如何满足他们的最佳方法。
另外，运用追问技巧来进一步挖掘客户需求也是十分重要的。
当客户提到某个需求时，我们可以追问具体细节，这有助于我们更全面地了解他们的需求。
通过追问，我们可以深入了解客户的需求，避免产生误解和假设，并能够提供更精确的解决方案。
最后，与客户建立信任和进行良好的沟通也是挖掘客户需求的关键。
客户只有在信任我们并感到舒适才会愿意分享真实的需求和疑虑。
因此，我们需要以友善和尊重的态度与客户进行沟通，并确保我们的表达清晰明了。
通过建立良好的信任和沟通，我们可以更加容易地挖掘客户的隐藏需求。
《顾问式销售技术-客户需求挖掘及成交技法诸强华》
提供专业建议
顾问式销售人员需要具备 专业知识和经验，能够为 客户提供有价值的建议和 解决方案。
建立长期关系
顾问式销售的核心是建立 长期的关系，通过提供优 质的服务和持续的支持来 保持客户满意度。
顾问式销售的优势
提高客户满意度
顾问式销售更注重客户需求，能 够提供更符合客户需求的产品和
服务，从而提高客户满意度。
提供解决方案
定制化方案
根据客户的具体需求和情况，制定符合其需求的 解决方案。
展示方案优势
详细说明解决方案的优势和价值，让客户明白该 方案的必要性和重要性。
解决问题为导向
始终以解决客户问题为出发点，提供切实可行的 解决方案。
谈判与促成交易
灵活谈判
在谈判中保持灵活和开放的态度，寻求双方都能接受的解决方案。
增加销售机会
深入了解客户需求可以发现更多的 销售机会，从而扩大销售规模。
提高客户忠诚度
通过建立长期关系和提供优质服务， 可以增加客户忠诚度，降低客户流 失率。
03
客户需求挖掘技术
倾听与观察
倾听
在与客户交流时，要全神贯注地 倾听客户的需求和问题，不要打 断客户，让客户充分表达自己的 想法。
观察
观察客户的言行举止，包括表情 、动作和语言，从中获取客户的 需求和潜在信息。
销售人员、销售顾问、市 场营销人员等。
销售技术的演变
传统销售模式
以产品为中心，强调产品特点和优势， 忽视客户需求。
顾问式销售模式
技术发展对销售的影响
互联网、大数据等技术的发展使得客户 需求更加多样化、个性化，要求销售人 员具备更高的专业素养和技能水平。
以客户需求为中心，强调了解客户需 求，提供解决方案。
销售话术中的客户需求挖掘与解决技巧
销售话术中的客户需求挖掘与解决技巧作为销售人员，了解客户的需求是取得销售成功的基础。
只有了解客户的需求，才能够提供恰当的解决方案，并与客户建立长期的合作关系。
因此，在销售话术中，客户需求的挖掘和解决技巧至关重要。
本文将介绍几种在销售过程中常用的客户需求挖掘与解决技巧。
首先，建立信任关系是挖掘客户需求的重要一步。
客户只有在与销售人员建立了信任关系之后，才会愿意与其分享真实的需求。
因此，销售人员在与客户的交流中应该注意言行举止，以树立良好的形象和信誉。
同时，通过主动倾听、关心客户的问题和需求，以及提供有价值的信息，可以加深与客户的关系，为需求挖掘奠定基础。
其次，提问是挖掘客户需求的重要手段。
销售人员应该学会提出开放性的问题，以激发客户的思考和表达。
开放性问题可以让客户详细描述他们的需求，而非简单回答是或否。
例如，可以问客户：“您对我们产品的期望是什么？”或者“您在选择供应商时最看重的是什么？”这样的问题可以引导客户深入思考，并提供更多有关他们需求的信息。
第三，倾听是了解客户需求的重要技巧。
在谈话中，销售人员应该全神贯注地聆听客户的发言，不打断客户并尽量避免干预。
通过倾听客户的需求，销售人员可以了解客户的痛点和问题，进而提供相应的解决方案。
倾听也是表达对客户的尊重和关注，有助于建立良好的合作关系。
此外，观察客户的非语言表达也是挖掘需求的有效手段。
客户的非语言表达，如面部表情、姿势和肢体动作，可以提供额外的信息，有助于更全面地了解客户的需求。
销售人员可以通过观察客户的非语言表达，判断客户是否对某个问题感兴趣或者是否存在疑虑。
然后，针对性地提出问题或者提供解决方案，以满足客户的需求。
最后，解决客户问题是销售话术中的关键环节。
在了解了客户的需求之后，销售人员应该提供恰当的解决方案，并解释方案如何满足客户的需求。
解决方案可以基于产品或服务的特点，帮助客户解决问题，并创造价值。
销售人员还可以提供客户案例或者参考资料，以加强解决方案的可信度和说服力。
顾问式销售的客户需求挖掘分析
顾问式销售的客户需求挖掘分析顾问式销售与传统销售不同，在销售过程中销售员，必须找出与传统销售不同的方法才能更好的满足客户的需求。
这就需要我们深入挖掘客户的需求，并遵循一定的需求挖掘方法，并具备更好的素质才能尽快达成交易，并完成自己的销售任务。
围绕现阶段客户需求的特点，需求的本质、层次，客户需求挖掘的方法，销售顾问需具备的素质等方面进行阐述，以希望帮助销售人员有效完成销售。
标签：顾问式销售；客户需求；挖掘顾问式销售是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力满足顾客的要求，并预见顾客未来的需求，提出积极建议的销售方法。
顾问式销售即从理解客户的需求出发，以特定的产品满足顾客需求实现顾客价值，实现销售，达到双赢的目的。
如今，客户都有自己的判断力，只要他们愿意，他们大可对某位销售员说：“我比你更懂你的产品和服务，你还有什么值得我在你身上浪费时间？”所以，客户有两个选择：要么越过销售人员，直接他们想要的东西；要么从销售过程中得到些什么。
理想情况下，他们应该获得专业知识、分析数据以及在其他地方无法得到的专家意见。
这就是他们需要专家意见的价值：他们需要的不是唾手可得的产品或专业服务，而是销售人员的专家意见。
客户在乎的是这个。
需求就是机会，机会就是问题，问题就是对现状的不满。
如果医生不了解病人的需求用药，是庸医之举；销售顾问不了解客户的需求进行销售，导致客户异议的产生，信任感丧失，徒劳无功，浪费口舌，荒废光阴，完不成销售目标。
所以销售顾问向客户销售产品，相当于医生给病人治病，应利用望、闻、问、切等手段来充分、全面了解客户的需求所在、期望所在，然后才能带给客户一个完美的解决方案。
1 需求的本质需求就是由客户做出陈述，来表达一种可以由供应商来满足的关心与欲望。
其需求的本质就是客户的期望和现状之间的差距。
了解需求就是要了解和发掘客户的现状和他所期望达到的目标，明确这两者之间的差距。
顾问式销售之需求挖掘
区
A、需求利益问题核心是对症下药，针对客户需求提供 所能提供的解决方案。 B、需求利益问题要给客户美好的愿景，同时可以考虑 用一些印证强化客户信心。(多用同行！）
客
户 的 需
求
如
何
挖 掘
威胁 与利诱 的技巧 威胁=降低对现状的满意度 利诱=提高对理想的期望值
客
户 的 需
求
如
启发性的问句
只要能取得有用的资料,许多问题都可以列为有启发性的问题。
区
挖
掘 客 户
（1）以产品为中心的销售模式
销售进程中的五大典型步骤
销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出 招” 客户可能根本就没在听！因为一个小时以前刚刚有人把你的话重复过！
需
求 时
应
避 免 的 八 大 误
听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到 困惑和疲倦
竞争对手的产品总有闪光点 不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性
何
挖 掘
客
户 的 需
不过,纵使采用最简单的问题形式,这类问题应要求顾客:
. 评论或分析事物 . 作出推测 . 说出自己的感受
求
如
快速反应，及时总结
在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息 同时与你的产品和服务做“对比分析” 分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路 把提问定位成一种“创造性的过程”
顾问式销售
需求挖掘
仲启健
一个年轻人，觉得自己怀才不遇，有位
老人听了他的遭遇，随即把一粒沙子扔在沙滩
上，说：“请把它找回来”，“这怎么可能” 年轻人说道，接着老人又把一颗珍珠扔到沙滩 上，“那现在呢？”他说。----如果你只是沙 滩中的一粒沙，那你不能苛求别人注意你，认 可你。如果要别人认可你，那你就想办法先让 自己变成一颗珍珠。
挖掘客户需求：高效销售话术技巧实战指南
挖掘客户需求：高效销售话术技巧实战指南销售人员是企业中至关重要的一支力量，他们的任务是促使客户购买产品或服务。
然而，为了成功销售，仅仅依靠产品本身是远远不够的。
在竞争激烈的市场中，了解并满足客户需求是至关重要的。
因此，挖掘客户需求成为了高效销售的关键。
一、倾听的重要性倾听是挖掘客户需求的第一步，同时也是最重要的一步。
销售人员应该主动放下自己的观点，真正聆听客户的心声。
通过倾听，我们能够深入了解客户的需求、问题和痛点，为客户提供有针对性的解决方案。
在倾听客户时，我们需要注重以下几个方面：1. 给予客户足够的时间和空间表达意见和需求；2. 关注客户的表情和肢体语言，从中获取更多的信息；3. 使用肯定性的回应来展示对客户的尊重和关注。
倾听不仅能够帮助我们了解客户的需求，还能够建立起与客户的信任关系。
当客户感受到我们的关切和倾听之后，他们会更愿意与我们进行深入的交流，从而提高销售成功的机会。
二、提问的艺术提问是挖掘客户需求的手段之一。
通过巧妙的提问，我们可以引导客户深入了解自己的需求，并让客户清晰地表达出来。
以下是一些有效的提问技巧：1. 开放性问题：开放性问题是指不能用简单的“是”或“否”来回答的问题。
这样的问题能够让客户更全面地表达自己的需求。
例如：“请您告诉我更多关于您公司的业务发展目标。
”2. 闭合性问题：闭合性问题是指能够用简单的“是”或“否”来回答的问题。
这样的问题适用于确认客户需求的某些具体细节。
例如：“您对我们的产品有兴趣吗？”3. 追问法：当客户给出一个模糊的回答时，使用追问法能够帮助客户更准确地表达需求。
例如：“您提到的成本问题是指具体的哪些方面？”4. 故事法：通过分享与其他客户类似的成功案例或故事，能够帮助客户更好地理解产品的价值和优势。
例如：“我们之前有一位客户面临着类似的问题，使用了我们的解决方案后取得了巨大的成功。
”提问是一个技巧活，需要不断的练习和改进。
当我们能够灵活运用各种提问技巧时，就能够更好地挖掘出客户的需求。
顾问式销售挖掘客户需求
八大提问方式
– (六)引导型问题 • 这类提问主要用于征询对方的某些意向、需求或获得一些较为肯定的回答。 • “你的综合能力不错，但是写作特别弱，参加高阶段的班课，再重点辅导一 下写作，两个月以后参加第一次考试，你看怎么样？” • “我们的学习顾问会一对一跟踪学生的学习进度，定期给家长反馈，你还会 不放心吗？”
案例分析
第二个店主比第一个店主做的 第一个店主是一个不合格的销 好，因为他首先站在了客户的 售人员，他存在强烈的思维定 角度上分析问题，通过简单的 势，他按照自己的思维，假设 提问了解了客户的基本需求， 了所有客户都喜欢吃甜李子， 而不是盲目的按照自己的思维 还一味地宣传自己的李子甜, ，宣传自己的产品如何的好， 但这并不是所有客户的必然需 因此，老太太买了他的李子。 求，这个店主的宣传正好与老 太太的需求背道而驰，因此他 这个店主没有开拓和创新的能 进行了一次失败的推销； 力，他只局限地满足了客户的 已知需求，没有更进一步地挖 掘客户的潜在需求，因此他的 成功也是被动的、局限的；
顾问式销售案例
老太太买完李子继续在市场中逛。又看到一个 小贩的摊上也有李子，又大又圆很抢眼，便问 水果摊后的小贩： “你的李子多少钱一斤？” “您好，您问那种李子？” “我要酸一点的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要 酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子啦，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的， 说明他一定可以能给您生个大胖孙子。您要多 少？” “我再来一斤吧，”老太太被小贩说的很高兴， 便又买了一斤。 第三个店主是一个聪明的、优 秀的销售人员。 – 他首先也询问了客户的基 本需求， – 然后又在聊天当中认识到 客户的潜在需求 – 对客户表示肯定 销售结果 – 成功的向已消费的客户， 销售了李子
销售技巧培训之顾问式销售技巧
销售技巧培训之顾问式销售技巧顾问式销售技巧是一种注重与顾客建立深入联系的销售方法。
这种方法将销售人员视为顾客的顾问，而不仅仅是销售产品或服务的人员。
通过建立信任、理解顾客需求和提供个性化解决方案，顾问式销售技巧有助于提高销售成功率并增强顾客满意度。
以下是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践：1. 建立信任：与顾客建立信任是顾问式销售技巧的核心。
通过与顾客建立积极的人际关系，了解他们的需求、目标和挑战，并承诺提供帮助和解决方案，从而建立信任。
诚信、透明和坦率是建立信任的关键要素。
2. 听取顾客需求：通过倾听顾客的需求和关切，了解他们正在面临的挑战和问题。
以开放的心态去聆听，并提出相关问题来深入了解他们的需求。
这有助于确定如何满足他们的需求并提供最佳解决方案。
3. 提供个性化解决方案：基于对顾客需求的了解，提供定制化的解决方案。
这意味着销售人员需要熟悉所销售的产品或服务，并能够在与顾客沟通时提供定制化的建议和解决方案。
这种个性化的方法能够满足顾客的独特需求，提高销售成功率。
4. 建立良好的沟通技巧：有效的沟通是达成共识和解决问题的关键。
销售人员应该学习如何以清晰、简洁并易于理解的方式沟通。
避免使用过多的行话和技术术语，而是使用容易理解的语言来解释产品或服务的优势和价值。
5. 视顾客为合作伙伴：将顾客视为合作伙伴而不是单纯的买方，有助于建立长期的商业关系。
与顾客建立合作关系，通过长期关注和支持他们的需求，提供持续的价值和支持，从而增加客户忠诚度，并可能带来更多的业务机会。
6. 持续学习和改进：销售人员需要不断学习和提高自己的销售技巧。
了解行业趋势、产品创新和市场竞争情况，以便更好地满足顾客的需求。
参加销售培训课程、阅读相关书籍和文章，与同行交流经验，以不断改进销售技巧。
以上是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践。
通过使用这些技巧，销售人员可以更好地理解顾客需求，提供个性化解决方案，并与顾客建立长期的商业合作关系。