《商务谈判与推销》的第二次作业
《商务谈判与推销》的第二次作业
《商务谈判与推销》的第二次作业《商务谈判与推销》的第二次作业1、你们是零件供应单位，对方工厂已经欠了你们三批零件的贷款，现又要求你们供应第四批零件，单位要你负责与该工厂谈判，你打算怎么与对方谈判？在谈判准备阶段我单位应该先收集好对方想要订购的第四批零件的数量信息，以及该批零件对对方工厂的重要性。
在谈判阶段首先向对方表明我方是很有诚意与诚实信用的企业达成长期友好的合作关系，强烈要求对方把之前三批零件的货款先付了，至少也应付清前两批零件的货款，我方才会继续为对方提供第四批零件的供应。
而且我方还要告知对方工厂他方的违约责任，我方会依法追究法律责任。
所以希望对方工厂能够珍惜自己工厂的信誉，尽快把货款付清。
2、各收集一则成功与失败运用商务谈判策略的案例，并分析其原因日方代表采用疲惫策略、规定时限策略的成功谈判案例一、据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
案例分析：日方代表应用了疲惫策略、规定时限策略。
日方代表首先得知了美国代表的时间压力秘密，日方代表通过各种丰富的文化活动来干扰对方的意志力，瓦解对方的意志，消磨对方的精力，每天将美方代表的文化娱乐活动安排的满满的，美方代表的精力会随着时间的推移呈下降的趋势。
等到了第12天开始也越来越接近谈判期限，此时美方代表的压力也越来越大，在这种情况下就越容易妥协让步，最终答应日方的条件签订了协议。
美国公司采用吹毛求疵策略的失败谈判案例二、日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
商务谈判作业二-
商务谈判作业二1、-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，一应俱全--------------商务谈判作业二单项选择题1(4分):目前谈判中最大的公正在于：A:时机的公正B:时间的公正C:钱财的公正D:地位的公正2(4分):把一个整 2、体工程或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是：A:挡箭牌策略B:最终通牒策略C:货比三家策略D:化整为零策略3(4分):哪国商人在谈判中经常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求：A:日本B:美国C:德国D:法国4(4分):为了到达某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终到达原来目标的策略是：A:空城计策略B:声东击西策略C:挡箭牌策略D:最终通牒策略5(4分):谈判组最优规模是：A:3人B:4人C:5人D:6人3、6(4分):主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是：A:化整为零策略B:化零为整策略C:唱红白脸策略D:针锋相对策略7(4分):为了给对手造成同样的产品、效劳上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进展有选择性的比较的策略是：A:声东击西策略B:挡箭牌策略C:最终通牒策略D:货比三家策略8(4分):“吃小亏占大廉价〞和“放长线吊大鱼〞是哪个国家商人的谈判哲理：A:日本商人B:华商C:阿拉伯商人D:德国商人多项选择题1(4分):从目标角度讲，有可能毁灭以下哪几种议价状况：A:对方对我4、方让步很重视B:对方对我方的让步无动于衷C:我们进展了让步,而对方进一步施加压力要求我方再做进一步让步D:对方对我方的让步产生疑心，议价进入僵局2(4分):谈判组组内相互支持的做法包括：A:夸大介绍本组的成员B:确定同事提出的问题C:对主谈要表示敬重D:实事求是地介绍本组的成员3(4分):谈判心理学涉及的问题有：A:平安保障B:爱与归宿感C:受人敬重D:自我实现4(4分):时间的构造包括：A:时间的质B:时间的横向支配C:时间的纵向支配D:时间的量5(4分):谈判中一个人谈判所具备的力气包括：A:涉及商务5、范围的技术流程、工艺流程的内容及工程师应具备的力气B:商务行情C:财务方面D:市场行情推断题1(4分):在针对老客户老产品时，集体谈判更有优势。
商务谈判与推销作业.
商务谈判与推销作业第一次作业（第一、第二章）:一、填空题1．按照谈判的性质，可以将谈判分为谈判、谈判和谈判。
2．按照谈判的主题，可以将谈判分为谈判和谈判。
3．谈判的目标分为、和。
4．谈判时间表分为和。
5．谈判对手资信既包含，又包括。
二、选择题1．认为谈判的对方是朋友的是谈判模式。
A软式B硬式C原则式D立场式2．倾向于找个自己愿意接受的解决方案的谈判模式是谈判模式。
A软式B硬式C原则式D立场式3．更多倾向于寻求利益的谈判模式是谈判模式。
A软式B硬式C原则式D立场式4．一般来说，谈判班子以人为宜。
A 3B 4C 5D 25．是目标制定方最主要、最基本利益。
A最优谈判目标B一般谈判目标C最低谈判目标D硬式谈判目标三、简答题1．贸易谈判的原则有哪些？2．何谓最优期望目标、可接受目标、最低期望目标？3．谈判战略规划的原则有哪些？4．谈判的一般特征是什么？三、简答题1．贸易谈判的原则有：（1）平等性原则（2）相容原则（3）守法原则（4）守信原则（5）灵活性原则2．何谓最优期望目标、可接受目标、最低期望目标？3．谈判战略规划的原则有哪些？4．谈判的一般特征是（1）谈判是“给”与“取”的互动过程；（2）谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成份；（3）谈判是为达到“互惠”的目的，但并非绝对均等；（4）谈判是“公平”的，尽管谈判的结果不是绝对均等的第二次作业（第三、第四章）:一、填空题1．标志着已经进入了最初的谈判议题。
2．抵制强硬措施的办法是。
3．洽谈的结束有两种可能，一是，二是。
4．劣势条件下的谈判技巧包括、、、、。
5．均势条件下的谈判技巧包括、、、。
二、选择题1．通过积极提问来了解对方的态度的谈判策略属于。
A开场陈述方案策略B建立融洽气氛策略C交换意见策略D结束策略2．谈判僵局发生在谈判的阶段。
A开局阶段B实质性阶段C签约阶段D结束阶段3．下面不是排除洽谈障碍技巧。
A仲裁调停B私下接触C运用幽默D适当让步4．下面不是价格谈判技巧。
商务谈判与推销作业
商务谈判与推销作业:第一次作业（第一、第二章）一、填空题谈判。
谈判和谈判、1．按照谈判的性质，可以将谈判分为谈判和．按照谈判的主题，可以将谈判分为2谈判。
、3．谈判的目标分为和。
4．谈判时间表分为和。
．谈判对手资信既包含，又包括5二、选择题谈判模式。
1．认为谈判的对方是朋友的是C原则式D立场式A 软式B硬式谈判模式。
．倾向于找个自己愿意接受的解决方案的谈判模式是2CBA软式硬式原则式立场式D谈判模式。
3．更多倾向于寻求利益的谈判模式是立场式软式B硬式C原则式D A4．一般来说，谈判班子以人为宜。
C5D2B4A3是目标制定方最主要、最基本利益。
5．最优谈判目标B一般谈判目标C最低谈判目标D硬式谈判目标A三、简答题．贸易谈判的原则有哪些？12．何谓最优期望目标、可接受目标、最低期望目标？．谈判战略规划的原则有哪些？34．谈判的一般特征是什么？三、简答题．贸易谈判的原则有：1）平等性原则（1）相容原则2（）守法原则（34（）守信原则）灵活性原则5（．何谓最优期望目标、可接受目标、最低期望目标？2．谈判战略规划的原则有哪些？3．谈判的一般特征是4）谈判是“给”与“取”的互动过程；1（．（2）谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成份；（3）谈判是为达到“互惠”的目的，但并非绝对均等；（4）谈判是“公平”的，尽管谈判的结果不是绝对均等的第二次作业（第三、第四章）:一、填空题1．标志着已经进入了最初的谈判议题。
2．抵制强硬措施的办法是，二是。
3．洽谈的结束有两种可能，一是、。
、4．劣势条件下的谈判技巧包括、、、。
．均势条件下的谈判技巧包括5、、二、选择题1．通过积极提问来了解对方的态度的谈判策略属于。
结束策略交换意见策略建立融洽气氛策略开场陈述方案策略B C DA阶段。
2．谈判僵局发生在谈判的结束阶段A开局阶段B实质性阶段C签约阶段D．下面3不是排除洽谈障碍技巧。
适当让步DCB仲裁调停私下接触运用幽默A4．下面不是价格谈判技巧。
商务谈判与推销技巧(试题二).doc
骤？ 2、3、 4、谈判队伍在业务构成和性格构成上应如何安排?谈判过程中一方先报价有什么利弊? 什么是推销？完整的推销活动一般包括哪几个步 费6 000万美元，美国则反对缴纳任何初期费。
双方一度形商务谈判与推销技巧（试题二）《商务谈判与推销技巧》模拟题二—、名词解释1、 商务谈判2、 纵向谈判3、 还价4、 馈赠接近法5、 冷处理法 二、简答题商务谈判是否成功的评判标准是什么?5、谈判过程中如果出现僵局，破解僵局的谋略有哪些？三、实例分析题 案例一：海洋矿产勘探初期费之争1976年的国际海洋会议上，印度等代表第三世界国家提议，每一个深海勘探矿源公司每开发一个勘探区要缴初期成了谁也不松口的局面。
后来，其中有代表找到了麻省理工 学院研究的被逐渐公认有客观性的深海采矿的经济学模式， 为谈判提供了客观的价值标准。
这个模式显示：印度所建议 的收取巨额初期费的做法会破坏采矿公司的正常营运；模式 也表明，某些初期收费在经济上是可行的。
在理性的公断面前，印度人和美国人都改变了自己的观点。
客观标准为协议的达成扫清了障碍。
案例思考题：1. 该案例印度人和美国人最终运用的是阵地式谈判方式还是理性谈判方式？2、阵地式谈判方式和理性谈判方式各有什么特点？案例二：戏剧性的推销示范有助于增加顾客的兴趣为了使所推销的产品更具有吸引力，作推销示范时要适当安排—些小插曲，增添戏剧性色彩，诱导顾客的兴趣。
例如：一个油污清洗剂推销员过去是用他推销的清洗剂把一块脏布洗净，用以说明他的产品清洗效果好。
后来，他改变了示范方法，把穿在身上的衣袖子弄脏，然后用他推销的油污清洗剂洗净。
这样的示范更加贴近生活，其效果明显好于前者。
—个推销员推销承重达100公斤的儿童玩具。
为了向顾客证明该儿童玩具牢固结实，他猛地一下子跳到玩具的小座椅上。
这一下，他的示范效果达到了最佳程度。
一家胶水生产企业的推销员让顾客在一页纸的一端涂抹胶水，然后把它贴在一本厚厚的电话号码簿上，用这张纸把电话号码簿提起来。
商务谈判与推销-习题答案
第三章 一、单项选择题 1. A 2. B 3. B 4. C 5. A 二、简答题 1. 营造谈判氛围的方法：
商务谈判与推销习题答案
第一章 一、单项选择题 1. A D 2. A 3. B 4. A 5. D 二、简答题
1.谈判：（1）谈判是指人们为了达到某种需要而产生的一种行为，这也就谈判的原因。 （2）谈判是两方及两方以上参与的协商活动，不能一方说了算。所以，谈判的对象至 少要有两个，谈判才能进行，否则就不能称其为谈判，也达不到谈判的目的。 （3）谈判需要在一个适宜的人际关系或人际氛围中寻求建立或改善人们的社会关系， 而谈判是建立这种关系的重要手段。 （4）谈判还需要选择恰当的时间、地点。天时、地利、人和，这三点的结合可以更好 地控制一场谈判，到达预想的效果。 商务谈判：商务谈判也称商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动 的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 （1）商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的 核心； （2）商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成 一致意见的过程； （3）商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要， 都将可能导致谈判破裂。 2.商务谈判的作用： （1）说服对方。 （2）实现购销。 （3）获取信息。 （4）开拓发展。
商务谈判第二次在线作业答案
商务谈判第二次在线作业答案作业问题1商务谈判的理想报价方式是（）您的答案：b题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价方式价格谈判中谈判范围的两端是：（）您的答案：d题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价与价格解释问题3在谈判中，当一方首先提出要约后，另一方要求要约人改进要约，这被称为（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价与价格解释问题4一方报价后，另一方的比较策略是（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价与价格解释问题5当另一方坚持不合理的要求，导致僵局时，应您的答案：b题目分数：0.5此题得分：0.5批注：僵局处理策略问题6（）对于优秀的商务谈判者来说是最重要的您的答案：b题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通问题7在整个谈判过程中，谈判的节奏直接影响谈判的结果。
一般来说，在谈判的后期，节奏应该是（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判结束阶段问题8：“听着，我们已经谈了两个多星期了，但我们无法解决这个大问题。
谈判真的像一座刀山！”这句话属于（）您的答案：a题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通问题9在谈判中，一方沉默或反应迟缓，容易给另一方造成心理压力甚至反感。
这是因为（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通在商业活动中选择更多的颜色更合适。
这些颜色会给人一种坚实、庄重、严肃的印象。
您的答案：b题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判礼仪问题11谈判期间，双方同意在特定时间和地点会面，以示礼貌和信任您的答案：b题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判礼仪问题12“深感遗憾”和“有待研究”属于（）。
您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通问题13在商务谈判中，最好的提问技巧是问一些问题（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通问题14解决合同和其他争议的主要方法是（）您的答案：d题目分数：0.5此题得分：0.5批注：索赔谈判问题15商务谈判中的谈判语言是清晰、单一、简洁、标准的（）您的答案：a题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通问题16价格条款、质量条款、数量条款、包装条款等谈判负责人在谈判小组（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判队伍问题17.履行合同各方的责任和义务，以适当的方式实现其在合同标的物、内容和范围方面的权利。
《商务谈判与推销技巧》参考答案
参考答案项目一参考答案➢体验一考一考1.单项选择题（1）C （2）C （3）A （4）A （5）C2.多项选择题（1）ABD （2）ABCD （3）ABCD （4）ABD （5）ACD➢体验三想一想1．该谈判的主体、客体各是什么？（1）谈判的主体该案例中，谈判主体是为小英、小英母亲和商场的柜组组长和售货员。
（2）该案例中，谈判客体是双方为上衣的价格。
2．她们各应如何谈判？小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合，另应按客场谈判要求进行谈判。
柜组组长要按主场谈判要求进行谈判，以柜组组长为主谈，售货员为配角。
此外，双方均应注意谈判背景对各自的利弊（谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折，而且柜组组长又答应再降2%，对小英来说是有利的）。
以此来确定各自的谈判的胜负标准、谈判策略、方式、方法和技巧等。
3.根据所学的商务谈判类型，从小英角度看各属于什么类型的谈判？从小英角度看属于的谈判类型是：双方谈判、小规模谈判、客场谈判、买方谈判、原则式谈判、口头谈判、货物买卖谈判。
项目二参考答案➢体验一考一考1.单项选择题（1）B （2）C （3）（4）D （5）C2.多项选择题（1）ABC （2）ABCDE （3）ABCD （4）AB （5）ABC➢体验三想一想1.事情为什么会变成这样的结果？（1）了解顾客需求是商务活动中重要的一个环节，本例中，这对夫妻虽然很在意钟的价格，但仅满足他们对价格的要求并不能使他们快乐；（2）商务活动尤其的讨价还价很重要，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。
2．售货员有什么问题？（1）售货员没有掌握好谈判的节奏，在策略上出现错误；（2）谈判中不能轻易让步；（3）没有正确把握顾客的需要，顾客不仅要买到便宜的东西，还要得到心理上的满足以及质量好的商品。
项目三参考答案（1）体验一考一考1.单项选择题（1）A （2）B （3）A （4）D （5）A2.多项选择题（1）ACD （2）ABD （3） ABD （4）ABCD （5） ABCD（2）体验三想一想1.案例中的高先生使用了什么方法与承包商开始谈判的？高先生使用了感情笼络法和称赞法与承包商开始谈判的（1）高先生通过“你知道吗？在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。
商务沟通第二次作业题及答案.doc
第2次作业一、单项选择题（本大题共40分，共20小题，每小题2分）1.根据马斯洛需求层次理论，属于人的社交需要的是（）。
A.医疗B.爱情C.交往D.探索2.在大约（）前，人类开始有了说话能力。
A.3万年B.4万年C.5万年D.6万年3.属于非正式沟通的是（）。
A.员工的私下交谈B.公司会议C.公司管理制度的下达D.公司部门的工作报告4.多媒体是计算机和视频技术的结合，它实际包含两个媒体，即声音和（）o A.代码B.文字C.图像D.数字5.下列不属于商务谈判的特点的是（）。
A.谈判内容的交易性B.谈判主体的多样性C.谈判利益的导向性D.谈判过程的激烈性6.下列不属于舆论产生的基本条件的是（）。
A.社会联系B.社会变动C. 信息D.信息传播7.下列哪个选项不属于面谈或网上交谈的目的（）。
A.传播信息B.加强了解C.解决问题D.寻求改变8.针对商品销售展开的广告宣传，目的在于扩大商品的销售量，吸引潜在的消费者，这属于（）。
A.商品广告B.招商广告C.企业广告D.公益广告9.心理学家马斯洛认为人的需求层次共分为几个阶段（）。
A.五B.六C. 七D.八10.以下不属于研制控制论沟通过程模式的代表学者的是（）。
A.梅尔文• 徳弗勒B.威尔伯•施拉姆C.韦斯特利•布鲁斯D.哈罗徳•拉斯维尔11・符号和信号传播沟通时代，人类将彼此理解的（）作为信息的信号或符号进行传播。
A.声音和身体语言B.声音和图形C.图形和身体语言D.图形12•语音具有音色、音长、音强、音高这四要素，说明语言符号具有（）。
A. 社会性B.物理性C.概括性D.时间性13.在对“沟通”这一概念的解释中，共享派强调信息传递的（）。
A.有效性B.真实性C.双向性D.反馈性14.修饰的含义不包括（）。
A.运用语言的方法、技巧和规律B.进行写作和说话时积极调动语言符号的行为，即所从事的修饰活动C.以加强表达效果的方法、规律为研究对象的修辞学D.对信息进行加工15.媒介即人的延仲：任何媒介都不外乎人的感觉和感官的扩展或延仲。
《商务谈判与推销技巧》B卷答案
《商务谈判与推销技巧》B卷答案第一篇：《商务谈判与推销技巧》B卷答案《商务谈判与推销技巧》B卷答案一、单项选择BCCDA、DDAAB二、多项选择1、ABC2、ABC3、ABCD4、ABC5、AC6、ABCD7、ABC8、ABC9、ABCD10、ABCD三、名称解释1、磋商阶段：指双方就交易的具体内容进行反复磋商的整个过程，其中价格是磋商的核心和贯穿始终的主线，它关系到谈判的成败和双方经济利益的高低。
2、推销洽谈：买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。
3、步步为营策略：指在洽谈中，不是一次就提出总目标，而是先从每一具体目标洽谈入手，最后完成整个目标的洽谈策略。
4、促成顾客购买行为：指推销人员在准顾客产生购买欲望的基础上，进一步运用说服和洽谈的技巧，诱导顾客做出具体的购买行为。
5、认识障碍：主要表现为推销人员的推销建议与顾客所持的观点相差太远，明显对了，因而使说服遭到拒绝。
四、简答1、答：（1）货币损失；（2）机会损失；（3）后果担忧。
（每个要点2分）2、答：（1）若看出对方的诡计，应直接指出，争取主动；（2）在讨价还价中，要争取让对方达到临界的边缘；（3）尽早争取让对方在协议书或合同上签字，这样可以防止对方以借口推翻；（4）必要时可以向对方要求某种保证，以防反悔；（5）终止谈判；（每个要点2分，最多6分）3、答：（1）观察法；（2）讲课；（3）演示；（4）练习实际工作训练；（5）个别谈话；（少一个减1分）4、答：（1）利益冲突；（2）结构冲突；（3）价值冲突；（4）关系冲突；（5）数据冲突。
（少一个减1分）5、答：（1）充分发挥个性的重要作用；（2）保持最佳的精神状态；（3）做好充分的心理准备；（4）留下良好的印象。
（每个要点2分，最多6分）五、论述答：第一，寻找推销对象。
（1）寻找推销对象的原则（2）寻找推销对象的方法（3）鉴定顾客资格。
（3分）第二，访问前的准备。
商务谈判第二次作业(2)
问题1当己方有输的准备，有能力承担后果；有控制能力，有从破到立、从死到活的转换的判断力和控制力；有过渡条件，即从对立的组织定位到统一起来时，其过度的条件是关键。
应采取双赢-单赢的目标定位组合所选答案：错问题2得0 分，满分3 分对待作风泼辣的对手，在应邀发表意见时，也可重复其做法，以其人之道还治其人之身所选答案：对由于谈判目的的不同，也会带来用语的差异，为了成交，若对手态度好，则用文学、外交语汇为主进行“软攻。
所选答案：错合同正文条款最基础的构成包括标的条款、价格条款和交付条款所选答案：对问题5得0 分，满分3 分谈判中以深色为基调的外套和浅色衬衣、深色领带的搭配的着装可以创造和谐所选答案：错补偿贸易中的货物支付，无论买方或卖方均应注意补偿物的定价、折扣、数量和时间因素四个控制点。
所选答案：错若对方的主谈人系个别冥顽不化的年轻人，应采取体贴爱护、不骄不躁、真心帮助的语言。
所选答案：对谈判目标定位是谈判手在谈判目标上把条件与情感追求相结合的定位，是以物质目标为基础与谈判者荣誉感目标相结合的定位。
所选答案：错意向书与协议书的谈判需要在策略上准备两手：软的一手——攻心战；硬的一手——强攻战。
所选答案：对交付方式的选择有三个标准，它们的优先次序是费用原则—安全原则—迅速原则.所选答案：错间接索赔从表现形式上分为哪种类型？所选答案： D. 以上三种都是如果买方不按约期收货，若货物是专用货物，则卖方可索赔货价的（），若货物是通用货物，则卖方可索赔货价的（）。
所选答案： C. 80%，20%“架起对手好压价”，是指对谈判对手持尊敬和进逼的态度。
适用于以下哪种情况？所选答案： A. 对手无决定权以下哪项不属于对中原文化的思维对策？所选答案： D. 共举逻辑防止混乱较为客观的激励的程序包括几个步骤：①当事人对议案的态度表述；②议案；③审定方案；④复核事实。
正确的顺序是所选答案： C. ②—①—③—④商务谈判中，针对不同的谈判对手要使用不同的语汇，下列说法中不正确的是所选答案：B. 对位高、傲慢、年长的对手，初次见面时不妨以外交用语先退一步，忍一忍，同时争取旁听人的同情和支持。
《商务谈判与推销实务》项目二 商务谈判准备
1．学生自行分组，根据人数确定每组人数，拟定身份； 2．对买卖双方的谈判心理进行分析； 3．进行谈判信息的收集与整理； 4．拟定谈判方案； 5．进行谈判会场的选择和布置； 6．商务迎送、会面、座次礼仪模拟。
谈判主题，谈判目标，双方优劣势分析，谈判 议程，策略和技巧安排，费用预算，应急预案
双方简要介绍，关系描述， 谈判目的及意义说明
谈判小组名称，单位名称，制定日期
任务 四
任务四 谈判物质条件准备
谈判物质条件
谈判场所的选择
谈判环境的布置
谈判人员食宿安排
任务四 谈判物质条件准备
长桌谈判横式座次
长桌谈判纵式座次
任务二 谈判组织准备
二 谈判组织构成原则
(一)知识互补
(三)学历、经验并重
(五)精干高效
(七)地位对等
(二)性格互补
(四)新老搭配
(六)分工明确、互相配合
任务二 谈判组织准备
三 谈判组织构成内容 1 商务人员 2 技术人员 3 财务人员 4 法律人员 5 翻译人员
任务二 谈判组织准备
三 谈判组织构成内容
谈判成员之 间约定暗语、 手势、表情等 方式
明确与己方 企业之间的联 络程序、方式 与责任人
不给对方窃密的机会， 如文件调阅、保管、复 印，代发电报、电邮等
协议达成前， 不应对外公布
最后的底牌 只让关键人物 知道
不过分信任 临时服务人 员
不在公共场 所谈论业务问 题
资料的管理由专 人负责，并设置安 全管理权限
问题：你如何看待艾森豪威尔的会谈表现？
任务 三
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《商务谈判与推销》的第二次作业
1、你们是零件供应单位，对方工厂已经欠了你们三批零件的贷款，现又要求你们供应第四批零件，单位要你负责与该工厂谈判，你打算怎么与对方谈判？
在谈判准备阶段我单位应该先收集好对方想要订购的第四批零件的数量信息，以及该批零件对对方工厂的重要性。
在谈判阶段首先向对方表明我方是很有诚意与诚实信用的企业达成长期友好的合作关系，强烈要求对方把之前三批零件的货款先付了，至少也应付清前两批零件的货款，我方才会继续为对方提供第四批零件的供应。
而且我方还要告知对方工厂他方的违约责任，我方会依法追究法律责任。
所以希望对方工厂能够珍惜自己工厂的信誉，尽快把货款付清。
2、各收集一则成功与失败运用商务谈判策略的案例，并分析其原因
日方代表采用疲惫策略、规定时限策略的成功谈判案例
一、据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
案例分析：日方代表应用了疲惫策略、规定时限策略。
日方代表首先得知了美国代表的时间压力秘密，日方代表通过各种丰富的文化活动来干扰对方的意志力，瓦解对方的意志，消磨对方的精力，每天将美方代表的文化娱乐活动安排的满满的，美方代表的精力会随着时间的推移呈下降的趋势。
等到了第12天开始也越来越接近谈判期限，此时美方代表的压力也越来越大，在这种情况下就越容易妥协让步，最终答应日方的条件签订了协议。
美国公司采用吹毛求疵策略的失败谈判案例
二、日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一
家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失
去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
案例分析：美国公司在谈判中处于弱势地位，由于日本公司的谈判代表路上塞车迟到，美国公司抓住这件事紧紧不放来寻找日本公司
的弱势，想伺机打击对方的锐气，但日本公司代表识破了美国公司的策略，采取了反策略的方式来反击，对于美国公司提出的迟到问题以不了解美国交通路况的真实情况予以理智、恰当的回击。
最后将大事化小小事化了后成功的合作了。