客户资产配置与规划

客户沟通
财务状况 行为特征
执行
仿真分析 检视
财富管理的发展阶段（产品视角）
单一 产品
产品 组合
全权 委托
46
全权委托资产管理业务
迈向“私人定制”的资产管理服务
投资咨询建议
1. 提供投资信息和咨询 建议 2. 需要自主选择投资产 品或组合
单个产品及组合
1. 提供单个产品或组合 2. 需滚动购买产品 3. 各产品分散管理
客户资产配置与规划
01 金融理财基础知识 02 理财目标规划 03 保险规划 04 投资规划 05 综合理财规划实务 06 业务合规和持续学习
01 金融理财基础知识
1、货币时间价值 2、家庭财务分析与诊断 3、家庭生命周期理财规划
1、货币的时间价值
• 今天的1元钱=明天的1元钱？
• 计算房产价值： • 折现率为6%，每年年初支付租金，今年的租金为3万元
• MOM： Manager of Managers • 管理人（们）的管理人
配置
M
m1 m2 m3
投资 37
资产配置步骤
识别目 标
再平衡
识别资 产
设立组 合
识别工 具
38
目标1：认识市场
39
收益/风险 高
资产配置的实施:资产识别
另类投资：房产、商品、 私募股权等
中小盘股
中高
中等 及以下
固定收益
全权委托资产管理服务
1. 基于个性化投资策略 的资产管理服务
2. 一次委托，长期受 益，省心省力
3. 监控资产组合净值
47
06 业务合规和持续学习
1、职业道德 2、风控合规 3、持续学习
1、职业道德
• 正直诚信 • 客观 • 称职 • 公平 • 保密 • 专业精神（professional） • 勤勉
04 投资规划
客户资 金
企业视角
信贷 发债 理财 信托 资管计划 私募股权
A公司
22
金融产品
国债
基金专户
基金子公司 资管计划
银行理财
公募基金
私募股权
信托
券商资管
互联网金融 产品
阳光私募
保险资管
其他
23
• 基本原理 • 适用条件 • 两个问题
资产配置
24
资产配置的原理
• Fred 1 • 30岁，65岁退休：$5000/年，35年
信用、利率、流动性
现金类金融产品 银行理财 货币基金等
大盘股
贵金属
海外投资（美国大盘股） 上市公司优先股
国债、金融债等
0.5年
1年
本图是示例，不代表对具体资产的风险判断
3年
5年
40
• 最优组合
41
配置表格样本
42
43
05 综合理财规划实务
综合理财规划的流程
需求面谈
理财目标
理财规划书 （草稿）
，今后每年租金的涨幅为10%，预计第5年年初的房产 价值200万元。（Excel）
2、家庭财务分析与诊断
通用会计概念（企业财务会计）
• 资产=负债+权益 • 应计制/收付实现制 • 资产负债表（存量） • 利润表（流量）/现金流量表（流量）
5
3、家庭生命周期理财规划
家庭生命周期及理财重点
6
客户风险特征
52
The end
THANKS
2016.11
年龄
资金的投资期限
尺度 （相对论）
主观的风险偏好
理财目标弹性
7
02 理财目标规划
1、房产规划 2、子女教育规划 3、退休规划 4、个人税务筹划 5、遗产筹划
1、房产规划
• 目标房产定位
购房负担能 力分析
可负担房屋 单价测算
其他 购房成本
2、子女教育规划
• 子女教育规划的原则
宁松勿紧 宁多勿少 合理利用教育年金 教育规划纳入保险计划
28
资产配置的条件（轮动）
40
30
20
10
0 97 98 99 0 1 2 3 4 5 6
-10
-20
-30
表F1 标普500/雷曼兄弟全债收益情况
股票 债券
29
资产配置的条件（中国：轮动）
150.000%
100.000%
50.000%
0.000% 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
3、退休规划
• 退休计划操作流程
发现客户
资产评估
估算赤字
规划理财
规划设计
4、个人税务筹划
比例税率 累进税率
5、遗产筹划
时效性
权利 义务
财产性
遗产的法律特征
合法性
可转移
03 保险规划
1、风险与风险管理 2、保险相关理论 3、应有寿险保额规划 4、不同类型的家庭保险需求
1、风险与风险管理
识别
计划
100.00%
50.00%
0.00% 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
-50.00%
全股 45%（股债） 30%（股债金） 22.5%（股债金油） 18%（股债金油房） 15%（股债金油房美） 全债
-100.00%
34
资产配置的效果 （10%货币）
2、风控合规
• 把合适的产品， • 以合适的方式， • “卖”给合适的人。
50
3、持续学习：理财/产品/投资（组合）经理
• 合规——保护自己
• 关注市场（经济金融-资金供需-落地-政策-产品-机关报；本地：大客户+大众 微金融集合）
• 公私联动（给他带钱/带项目：金融产品） • 收益率竞争个性化服务的竞争（产品线=平台、客户信息） • 银行最核心的资产是客户（渠道为王：接触客户的机会） • 关注客户：清空自己（融资-客户主业），做好翻译（个性化需求变成金融产
-50.000%
上证综合指数 COMEX黄金 布伦特原油 上海二手房指数 中债总全价指数 标准普尔500指数 国债指数
-100.000%
30
资产配置的条件（相关性：美国）
31
Fra Baidu bibliotek
资产配置的条件（中国：相关性）
资产配置=多样化？
32
资产配置的效果 10%货币（国债收益）
33
资产配置的效果
150.00%
风险 管理
评估
对策
2、保险相关理论
最大 诚信
近因
保险的基 本原则
保险 利益
补偿
2、保险相关理论
• 保险合同的法律特征
有偿性合同 保障性合同 双务合同 大部分是附和合同 射幸合同 最大诚信合同
3、应有寿险保额规划
• 寿险分类
普通
• 定期 • 终身 • 两全 • 年金
新型
• 分红 • 投资连结 • 万能
3、应有寿险保额规划
计算客户的应 有寿险保额
与目前已投保 寿险保额进行 比较，计算应 加保寿险保额
根据保额选择 具体的寿险产
品
根据所选产品 费率表计算应 增加保费预算
4、不同类型的家庭保险需求
• 定期、固定缴费的人寿保险： • 定期：成长与高责任时期的保障 • 定期两全（含分红）：保障与强制储蓄 • 终身寿险（含分红）：保障与储蓄资源在更长时间的综合利用 • 收益、保费比较灵活的人寿保险（万能寿险、投资连结保险）： • 销售对象对风险的心理承受能力 • 对产品的理性理解能力 • 自我约束能力，包括在金融理财师协助下的约束能力 • 意外、健康等保险： • 对某一类特殊目的的补充 • 本人健康状况、已有保障、成本效益观念 • 如：意外死亡保险，手术费用保险VS重大疾病保险
品服务需求） • 向客户学习
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3、持续学习：参考书
• 《伟大的博弈（1653-2011）》约翰•S•戈登 历史 • 《大行蝶变—中国大型商业银行复兴之路》潘功胜 现状
• 《有效资产管理》 威廉•J•伯恩斯坦 原理 • 《资产配置的艺术》 戴维•达斯特 操作 • 《金融产品概论》 唐文进 手册
• 《黑天鹅：如何应对不可预知的未来》 塔勒布 思路 • 《浪潮之巅 第二版》 吴军 互联网 • 《金融革命：财富管理的互联网竞争》吴成丕 互联网+
• 选择一：3%
$302,310 $107,436
• 选择二：正（+30%），反（-10%）
3%：23次反 P<5%
$ 162,000,000
25
• Fred 2
资产配置的原理
26
资产配置的原理
期望收益 标准差
8.17%
20%
9.08%
14%
27
风险和收益（配置带来的机会）
美股与20年美国国债的组合（1926-1998）
60.00%
50.00%
40.00%
30.00%
20.00%
10.00%
0.00%
15% 18% 22.5% 30% 45%
全
全
股
（ 股 债 ）
（ 股 债
油（ ）股
（ 房股 ）债
房（ 美股 ）债
债
金
债
金
金
）
金
油
油
几何回报 标准差
35
财富管理的实施
• MOM的财富管理方式 • 个人资产配置步骤
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MOM的财富管理方式