辉瑞-医药销售技巧
辉瑞标准销售模式ppt课件
信息
识别生意机会
2
分析医生级别与既往活动的
匹配度. 分析医生观念上的差
距. （ 找出关键增长点，观念
切入点）
优选医生/计划
3
优选医生，制定季度/月
拜访计划及更新，制定季
度/月市场部活动覆盖医
生计划及更新
共享资源信息
4
有效利用同事资讯，制定周拜访
行程、共同拜访策略与会议计划，
分享给同事
建立、完善、回顾 医院和客户资讯
每月拜访频率
A
≥ 90%
100%
≥4
B
≥ 90%
100%
≥4CΒιβλιοθήκη ≥ 60%≥ 80%
≥1
D
≥ 20%
≥ 60%
按需要拜访
22
处方医生分级和策略总结
每季度的覆盖率 每月的覆盖率 每月拜访频率 销售策略
高
潜 力
低
低
B
100% 90% 4次 进攻
D
60% 20% 必要时 观察
支持度
A
100% 90% 4次 防御
回顾区域医院市场潜力、销售 进展与预测的差距
随时建立医院、科室和客户资讯，每季度核对最新完善的医院信息，每月核对最近 更新的客户资讯。（匹配 第8步）
， 每月回顾区域医院市场潜力（ CPA，MS，处方分析数据）及销售进展（SPIDER实
际与预测数据、 TTH增长金额和增长率 ，MAT完成率和增长率）并调整和设定销 售目标，判断分析出实际销售进展与目标的差距。
分析实际拜访和既往活 动与客户级别匹配度
优选客户
获得同产品组同事的信 息分享季度和月计划
回顾区域医院市场潜 力、销售进展与预测 的差距
医药代表的销售策略与技巧
医药代表的销售策略与技巧在医药行业中，医药代表扮演着重要的角色，他们是药企与医院之间的桥梁，负责推销公司的产品并提供专业知识支持。
为了在市场竞争日益激烈的环境中取得成功，医药代表需要掌握一些有效的销售策略和技巧。
本文将介绍几种常见的医药代表销售策略与技巧，帮助代表们提升销售业绩。
1. 深入了解产品作为医药代表，首先要对自己所销售的产品有充分的了解。
了解产品的特点、适应症、用法用量等重要信息，并能清晰地与医生分享这些知识，使医生对该产品产生兴趣和信任。
只有拥有全面准确的产品知识，才能在与医生的沟通中做到有条不紊，使销售过程更加顺利。
2. 建立良好的人际关系与医生建立良好的人际关系是医药代表销售成功的关键。
通过积极主动地与医生进行交流，与其建立起稳固的信任关系，为医生提供周到的服务和支持，让医生认可并信赖代表的专业能力。
此外，代表还可以通过参加一些医学会议或学术讲座等活动，扩大自己的人脉圈，建立更多的人际关系。
3. 精准的目标市场定位医药代表需要了解自己产品的目标市场，并针对性地开展销售活动。
通过市场分析和调查，找出目标医院、科室和医生群体，并制定相应的销售策略与计划。
精准的目标市场定位可以让代表们更有针对性地推销产品，提高销售效率和成功率。
4. 个性化的销售方法每个医生有不同的需求和偏好，因此一个成功的医药代表需要具备个性化的销售方法。
代表应该根据医生的特点和需求，进行个性化的产品推荐和销售解决方案。
此外，代表们还可以根据医生的兴趣爱好，送上一些小礼品或参与一些社交活动，提高医生对代表的好感，从而促成销售。
5. 正确处理挑战与抗拒在销售过程中，医药代表常常面临着医生的挑战和抗拒。
这时，代表应该保持耐心和友好的态度，以专业的知识和数据进行有力的回应，使医生对产品的疑虑逐渐消除。
此外，代表也可以通过提供一些临床试用和研究报告等材料，加强对产品的证明和说明，进一步提高医生的接受程度。
6. 持续学习与提升医药行业始终在不断发展变化，代表们需要保持学习的态度，及时更新产品知识和销售技巧。
辉瑞基本销售技巧Basic
培训目标-程序-收获(3P)
• 目标 掌握销售技巧的基本内容 了解辉瑞标准销售模式基本内容
• 程序 讲解，练习及反馈
• 收获 能够运用所学的销售技巧拜访客户 了解辉瑞标准销售模式的整体思路
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
基本销售技巧
跟进
• 分析执行 • 完成拜访记录 • 设立下次拜访目标
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
基本销售技巧
记录重要拜访信息
-拜访类型
-提出的问题,传递的信息,答应的待办事项
-客户关键增长点、观念切入点和反跟馈进 • 分析执行 • 完成拜访记录 (反对意见,关注点,承诺内容) • 设立下次拜访目标
• 复习以前的信息 • 设定或调整此次拜访的目标 • 制定拜访流程 • 演练 • 预约
• 有效的开场白 • 聆听 & 有目标的探询 • 特征 & 利益 • 态度回应 • 有效的缔结 • 搭桥
• 分析执行 • 完成拜访记录,分享 • 设立下次拜访目标 • 匹配活动
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
设定目标
基本销售技巧
• 长期目标
--医学信息沟通专员为负责区域所制定的整体 目标
• 短期目标
--帮助达成长期目标而制定的活动
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
Developing People Accelerating Business
辉瑞医药代表实战全攻略
医药代表应有的素质 1.医药代表应具备的知识
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应 具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备 的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅 助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
辉瑞医药代表实战全攻略
2.医药代表应具备的技能 医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、
适合？ 代表：×主任，您认为这类药的临床前景如何？ 代表：×医生，您怎样评价双氢可待因的复方制剂在减
轻中度镇痛方面的疗效
辉瑞医药代表实战全攻略
2.封闭式探询 当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿
时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医 生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限， 也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应 选择合适时机使用。
观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都 是医药代表应具备的技能。 3.医药代表应具备的敬业精神
在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。 相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的 代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精 神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚 （诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、 信（信誉、自信）。
辉瑞医药代表实战全攻略
呈现技巧 【本讲重点】
呈现时机 药品的特性利益转化
辉瑞医药代表实战全攻略
1.如何把握时机
辉瑞医药代表实战全攻略
◆当医药代表发现客户的需求时 当医药代表发现客户的需求时，医药代表要开始呈现
产品，将产品特性转换成产品的利益。 ◆当医药代表已清楚客户的需求时
当医药代表已清楚客户的需求时，必须要呈现你的产 品，因为医药代表来的目的就是推销产品，让客户了解产 品，最终使用产品。 ◆介绍适当的利益，以满足客户的需求
辉瑞(医药代表实战全攻略)
深入了解客户需求，提供优质的服务和支持，建立良好的客户关 系。
拓展人脉资源
积极拓展人脉资源，与同行、客户和合作伙伴建立良好的合作关 系。
个人成长与职业发展
1 2
提升职业技能
通过实践和学习不断提升自身的职业技能和综合 素质。
拓展职业领域
在药品销售领域积累经验和资源后，可以向其他 相关领域拓展，如药品研发、市场营销等。
辉瑞(医药代表实战全攻略)
目录
• 辉瑞公司简介 • 医药代表的角色与职责 • 辉瑞医药代表实战攻略 • 医药代表的挑战与机遇 • 案例分享与经验总结01 辉瑞公司简介来自公司历史与现状01
02
03
成立时间
辉瑞公司成立于1849年， 总部位于美国纽约。
业务范围
辉瑞的业务遍布全球，涉 及药品、疫苗、生物制品 等多个领域。
案例三
辉瑞某医药代表在处理一次药品不良事件时，采取了隐瞒 和推卸责任的态度，导致事件恶化，对公司和产品声誉造 成了严重影响。
经验总结与启示
深入了解市场和客户需求，不断调整 销售策略，保持敏锐的市场洞察力。
在处理药品不良事件等突发事件时， 要及时、透明地进行沟通，积极解决 问题，维护公司和产品的声誉。
竞争策略与市场抢占
差异化策略
通过产品差异化、服务差异化和品牌差异化，提高自身竞争力。
抢占市场份额
通过积极的销售策略和市场拓展，抢占更多市场份额。
合作共赢
寻求与其他企业的合作机会，共同开拓市场，实现互利共赢。
04 医药代表的挑战与机遇
面临的挑战与困难
市场竞争激烈
01
随着医药行业的快速发展，竞争对手日益增多，市场竞争日趋
医药代表是药品销售的代表，负责向医生、药剂师和其他医疗专业人士推广和销售 药品。
医药销售技巧
医药销售技巧引言医药销售是一个高度竞争的市场，成功的销售技巧能够帮助销售人员达到更好的销售业绩。
本文将介绍一些有效的医药销售技巧，包括建立信任关系、有效沟通以及提供定制化解决方案等。
1. 建立信任关系建立信任关系是医药销售中最重要的一步。
以下是一些建立信任关系的技巧：•了解客户需求：在与客户交流之前，对客户的需求进行调研和分析，以便提供更精准的解决方案。
•展示专业知识：通过展示自己的专业知识和经验，让客户相信你是一个可信赖的销售人员。
•提供参考案例：通过分享成功的案例，让客户看到你的产品或服务对其他客户的帮助，从而增加信任感。
2. 有效沟通在医药销售中，与客户进行有效的沟通至关重要。
以下是一些有效沟通的技巧：•倾听客户：倾听客户的需求和问题，并给予积极的反馈。
这样可以让客户感受到被重视，并增加对你的信任感。
•使用简明清晰的语言：避免使用行业术语或难懂的语言，尽量使用客户能够理解的简明清晰的语言进行沟通。
•提问和解答：通过提问来了解客户的具体需求，并及时解答客户的疑问。
这样可以帮助客户更好地理解你的产品或服务。
3. 提供定制化解决方案为客户提供定制化的解决方案是医药销售中的关键环节。
以下是一些提供定制化解决方案的技巧：•了解客户需求：在与客户进行沟通时，深入了解客户的需求和痛点，并根据这些信息提供相应的解决方案。
•展示产品优势：将产品的优势与客户的需求相结合，清楚地阐述出产品对客户的价值和好处。
•与客户合作：与客户合作，共同制定解决方案，并在销售过程中不断与客户保持沟通，确保解决方案的有效实施。
4. 掌握销售技巧除了建立信任关系、有效沟通和提供定制化解决方案外，还需要掌握一些基本的销售技巧：•销售演示：通过演示产品的功能和优势，让客户直观地感受到产品的价值，进而提高购买意愿。
•处理客户异议：当客户出现异议时，要冷静、耐心地倾听客户的意见，并通过合理的解释和论证来解决客户的疑虑。
•跟进和维护：及时跟进客户的购买进度，并及时提供售后服务，帮助客户解决后续问题，同时维护长期的合作关系。
辉瑞(全球排名第一的制药企业)销售技巧
销售技巧
核心：优选客户，高效拜访
A：建立资讯、分析和计划（1、分析回顾信息2、识别生意机会3、优选客户并计划）
B：获得和分享（利用各种方法获得信息并整理信息）
C：准备和预约（重点客户电话预约）
D：专业拜访（1、有效探询客户需求，高效传递核心信息2、取得可衡量、具体、有时限性的承诺）
E：总结和跟进（1、记录重要信息，更新信息2、准备下次拜访目标3、根据拜访目标匹配会议）
拜访过程：开场～～探询需求～～提供解决方案～～缔结（态度回应）
基本销售技巧：
A拜访前需要（回顾信息、设定目标、准备解决方案、制定拜访流程及演练、预约和安排拜访行程）
B开成的步骤包括：（递名片自我介绍、创造氛围、说明来意获得认可）
C有效倾听包括：（收集信息、正确理解信息、作出适当的反应，鼓励讲话者继续讲话）
D提问方式：（开放式提问、封闭式提问）
E特征～利益转化标准包括：（要有探询并结合特定需求、特征要确凿、利益转化充分，有逻辑性）
F缔结的步骤包括：（取得共识、获得承诺、跟进计划，包括预约下一次拜访）G处理反对意见的步骤包括：《澄清问题、表示理解、回应（直接证实、强调其他利益）、缔结》。
辉瑞标准销售模式PPT课件
获得和分享
优选医生高效拜访
Detail Call 专业拜访
6
7
5
Prepare &
Appoint 准备和预约
分析和计划
1
2
3
4
Call 的管理
5
6
7
8
第6页/共39页
8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见 的 ” 一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施
拜访
67
6 有效探询医生需求，高效传递核心信息 7 取得可衡量的承诺
回顾区域医院市场潜力、销售 进展与预测的差距
随时建立医院、科室和客户资讯，每季度核对最新完善的医院信息，每月核对最近 更新的客户资讯。（匹配 第8步）
， 每月回顾区域医院市场潜力（ CPA，MS，处方分析数据）及销售进展（SPIDER实
际与预测数据、 TTH增长金额和增长率 ，MAT完成率和增长率）并调整和设定销 售目标，判断分析出实际销售进展与目标的差距。
优选医生，制定季度/月拜 访计划及更新，制定季度/ 月市场部活动覆盖医生计 划及更新
8记录总结跟进
记录重要拜访信息， 更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配 会议
总结和跟进
Report & Follow-up
分析和计划
Establish、 Analyze & Plan
优选医生高效拜访
Effective selling to priority physicians
5 设定或调整本次拜访目标 预约医生，安排本次拜访行程
8 记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标
根据拜访目标匹配会议ຫໍສະໝຸດ 我们更应关注“冰山”下的行为
辉瑞-区域基本销售技巧update
辉瑞-区域基本销售技巧update
•拜访程序
•准备和预约
•根据我们对每个产品及客 户的目标制订具体的销售
拜访目标
•专业拜 访
•通过产品的关键信息传递, 使客户对精心设计的对话
高度投入
•总结和跟进
•分析拜访的执行效果以 便为下次拜访设立必要跟
进
• 复习以前的信息 • 设定或调整此次拜访的目标 • 制定拜访流程 • 演练 • 预约
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• 有效的开场白 • 聆听 & 有目标的探询 • 特征 & 利益 • 态度回应 • 有效的缔结 • 搭桥
• 分析执行 • 完成拜访记录,分享 • 设立下次拜访目标 • 匹配活动
辉瑞-区域基本销售技巧update
访后
• 回顾拜访目标达成情况
• 记录重要拜访信息
• 更新资讯,分享给同事
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辉瑞-区域基本销售技巧update
S.M.A.R.T. 原则
•定义
•说明
•S
•Specific
•清晰，详细地描述你要达成的（同事都能 理解）
•定义一个可衡量的目标，如“使医生认
•M
•Measurable
可立普妥在老年病人中的安全性”
•A
•Action-oriented
•包含一个与促进产品销售相关的活动
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辉瑞-区域基本销售技巧update
证实资料讲述要点
• 实验者姓名 • 实验地点 • 刊物名称/时间 • 产品名称
• 病人数 • 剂量 • 实验设计
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辉瑞-区域基本销售技巧update
• 拜访顾客
拜访的五个步骤
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医药代表的销售技巧与方法分享
医药代表的销售技巧与方法分享医药代表作为连接医药企业与医疗机构之间的纽带，起着重要的推广和销售作用。
在竞争激烈的医药市场上，医药代表需要具备一定的销售技巧和方法，才能够取得良好的销售成绩。
本文将分享一些医药代表常用的销售技巧和方法，希望对广大医药代表有所帮助。
一、了解产品特点和优势，提高销售信心作为医药代表，了解所代表的产品的特点和优势是非常重要的。
只有清楚地了解产品，才能够充分展示其优势，并且在推广与销售过程中把握住潜在客户的需求。
因此，在销售之前，医药代表需要进行系统的产品培训和学习，掌握产品的相关知识，并将其转化为自身的销售信心。
二、培养良好的人际关系，建立稳定的客户群体良好的人际关系是医药代表成功的基础。
建立和客户的密切联系，了解客户的需求和反馈意见，积极解决客户的问题，是医药代表维系客户关系的关键所在。
医药代表应该亲自拜访客户，与客户进行面对面的沟通交流，通过建立稳定的客户群体，达到与客户长期合作的目的。
三、提供专业的产品信息和解决方案医药代表在销售产品时，需要向医生和药店提供专业的产品信息和解决方案。
医药代表应该深入了解医生的实际需求，结合产品的特点和优势，提供切实可行的解决方案，帮助医生解决日常临床工作中遇到的问题。
此外，医药代表还需要及时回答客户的咨询和疑问，为客户提供全面的支持和服务。
四、灵活运用销售技巧，提高销售效果医药代表在销售过程中，需要灵活运用各种销售技巧，提高销售效果。
其中，较常用的销售技巧包括：建立信任关系，通过与客户建立互信关系，增强客户的购买意愿；抓住机会，选择合适的时机与客户进行沟通，推销产品；与客户进行沟通时，注重倾听，了解客户的真实需求并提供相应的解决方案。
五、不断学习和提升自己的专业素质医药行业的发展日新月异，医药代表需要不断学习和提升自己的专业素质，以适应市场的需求。
医药代表可以通过参加行业培训、研讨会和阅读相关专业杂志等方式，提高自己的业务水平和销售技巧。
欢迎参加辉瑞销售技巧培训教材
• 短期目标
--帮助达成长期目标而制定的推广目标
S.M.A.R.T. 原则
定义 S Specific 说明
清晰，详细地描述你要达成的（同事都能 理解）
定义一个可衡量的目标
M
Measurable Action-oriented
A
包含一个与促进产品销售相关的活动
R
Realistic
定义一个可实现的目标，以便以后评估
通常以“怎么样？”“为什么”“何时”“何地？” 等开始 可以鼓励医生表达他们的观点和感受， 扩大主题， 阐明他们的立场 征求意见，鼓励参与 建立融洽的关系，引出的思考
举例： 对于…患者您会首选那种治疗方案？ 您是基于什么样的考虑……？ 您都建议患者什么时候服药啊？
封闭式问题
会限制客户的回应 有控制地使用但不会丧失对谈话的控制 用于确认你的理解和验证对方的观点
专业拜访
缔结
Developing People Accelerating Business
75
缔结时机
• 提供解决方案后
• 医生表示同意或热情时
• 成功的处理反对意见后
• 访谈被打断时
Developing People Accelerating Business
76
缔结时机
--语言的信号
品牌选择/剂量
依从性
大部分病人都能按照医嘱取药，服用 部分患者出于费用等考虑，会主动要求停药，建议至少吃3-6 个月
准备和预约
---以客户为核心的访前计划：
• 回顾信息
• 设定目标
• 制定拜访流程及演练 • 预约及安排拜访行程
准备和预约
---以客户为核心的访前计划：
辉瑞管理标准销售模式
辉瑞管理标准销售模式辉瑞（Pfizer）作为一家全球知名的制药公司，拥有先进的管理标准和高效的销售模式。
在这篇文章中，我们将深入探讨辉瑞管理标准销售模式的核心原则和重要步骤。
辉瑞的销售模式以客户为中心，强调产品质量和服务。
首先，辉瑞与客户建立稳固的合作关系，了解其需求和期望。
公司充分了解全球市场的不同特点，并在销售策略中考虑当地文化和法规差异。
通过与客户的紧密沟通，辉瑞能够提供个性化的解决方案，满足客户的需求。
其次，辉瑞注重产品质量和创新。
该公司拥有世界一流的研发实力和严格的质量控制标准。
辉瑞的销售团队接受严格的培训，熟悉公司产品的优势和特点。
通过与医生、药剂师和医疗机构建立长期关系，辉瑞销售团队能够为客户提供专业的产品知识和技术支持。
辉瑞的销售模式还注重市场定位和细分。
公司通过仔细研究市场和竞争对手，并根据客户需求开发产品。
辉瑞销售团队通过市场调研和分析，确定潜在客户群体，并采取针对性的销售策略。
这种细分市场的方法使辉瑞能够更好地了解客户并满足其需求，增强销售效果。
辉瑞销售模式的核心是销售团队的专业素质和表现。
辉瑞重视培训和发展，为销售团队提供多样化的培训机会和资源。
公司鼓励销售人员不断学习和提高自己的销售技巧和专业知识。
此外，辉瑞销售团队的绩效评估和激励制度能够激发员工的积极性和创造力。
这种高效的销售团队能够有效推动销售增长，扩大市场份额。
辉瑞管理标准销售模式还注重与合作伙伴的合作。
公司与供应商、代理商和医疗机构建立良好的合作关系。
通过与合作伙伴的紧密合作，辉瑞能够更好地了解市场需求，提供专业的解决方案。
此外，辉瑞还与学术机构和研究机构合作，在新药研发和临床试验方面保持领先地位。
最后，辉瑞管理标准销售模式强调可持续发展和社会责任。
该公司积极参与公益事业和社区发展，凭借其专业知识和资源回馈社会。
辉瑞管理标准销售模式不仅关注销售业绩，更注重以健康的方式帮助人们提高生活质量。
总而言之，辉瑞的管理标准销售模式以客户为中心，注重产品质量和服务，同时强调市场定位和细分、销售团队的专业素质和合作伙伴的合作，以及可持续发展和社会责任。
辉瑞医药代表知识必备
1. 根据自己的履历，请你先介绍一下自己！
2. 有没有和同学、同事或者其他人发生过矛盾或不愉快的事情，你如何解决？
3. 有没有比较郁闷或者低落的时候，这一般是在什么情况下？
4. 有没有碰到特别困难的事情，你如何解决？
5. 有没有被你们老师或者老板责备过，你如何反应？
因此我既可以做一名合格的领导者，同时也可以做一名称职的队员
(1)membet
作为newcomer，对团队中各成员的情况不了解。如果观察到团队中有人比自己更优秀，则会退出领导者的竞争，因为团队利益高于个人利益，在他的带领下可以让团队作的更好。正因为自己丰富的领导者经验，使自己深刻了解到作为领导者所承担的责任和压力，因此可以更加设身处地的辅助他的工作。在困难的时候积极寻找解决方案；当遇到团队矛盾时候，会协助领导者解决团队矛盾；在项目失败时候，公正的评价领导者在团队中做出的贡献及不足；对于正确的决策，认真执行。
分析——根据事实提出假设，把数据破解，然后形成一套分析框架，最后得出结论和建议。面试官看重的不是你能否很快的给出答案或者很有直觉的解决问题，而是看重你能否通过结构化的思路来分析问题
4P’s是营销学中一个很经典的模型，公司通过评估自己的产品、价格、销售渠道和促销手段等可以制定出出色的营销战略。
(2)学会调节心态。
心态决定成败，在高强度压力下，应该学会工作时间的调解，比如一杯咖啡，一首简单但明快的歌曲，到窗
户边几分钟的眺望，写博客哪怕是很简单的几句话，也或者给家人朋友打电话或者抱怨几句。如果有时间，
可以打打球，跑步，或者健身房，看场电影，或者购物疯狂一下。我觉得一个人总要有几项个人爱好来在自
【禁忌】（1）对阿托伐他汀过敏的患者禁用。对其他HMG-CoA还原酶抑制剂过敏者慎用。（2）有活动性肝病或不明原因血氨基转移酶持续升高的患者禁用。
辉瑞标准销售模式(39页)
制定季度/月拜访计划及每周更新
回顾竞争产品销售和活动信息
MICS 的核心行为和亚行为
建立资讯、分析和计划
获得和分享
预约/准备拜访 设定或调整本次拜访或PIM/会议的目标 预约医生, 安排本次拜访行程
探询传递信息 有效探询医生需求, 高效传递核心信息
取得客户承诺 取得可衡量的承诺
记录总结跟进 记录重要拜访信息, 更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议
,
回顾自己区域、医院各产品不同级别的客户数量, 反馈分析实际拜访中的客户覆盖率是否匹配。 回顾既往活动中参会客户级别与活动计划是否匹配, （注高潜力客户, 分析活动内容, 传递信息, 讲者, 频率, 活动形式, 会议时间等, 是否与客户级别匹配。）
分析客户现有观念和推广信息之间的差距。 通过客户诊疗过程找出关键增长点, 通过客户描述找到观念切入点, 制定有针对性的行动方案（拜访计划和市场活动）。
100%
100%
≥ 60%
A
B
C
D
低 高
支持度
低
高
每月拜访频率
每季度的覆盖率
销售策略
每月的覆盖率
90%
90%
60%
80%
100%
100%
60%
20%
4 次
4 次
防御
进攻
1 次
维持
必要时
观察
潜力
处方医生分级和策略总结
识别生意机会 分析客户级别与既往活动的匹配度 分析客户观念上的差距（ 找出关键增长点, 观念切入点）
分析实际拜访和既往活动与客户级别匹配度。
通过目标营销分析客户观念上的差距
分析出为了达到预测目标的客户数量
辉瑞(医药代表实战全攻略)02精编版共53页文档
辉瑞(医药代表实战全攻 略)02精编版
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。