金融营销案例

第一章深圳发展银行：“池融资”营销案例解析

一、深发展银行“池融资”金融产品推出背景

（一）中小出口企业融资难

中小企业在我国经济中占有十分重要的地位，不仅占到了我国企业总数的90%以上，而且创造了进出口总额的69%，对我国经济发展的起到了至关重要的作用。

然而，中小企业融资难的问题一直未得到有效解决。特别是进入08年上半年之后，随着货币政策从紧、原材料价格上涨、人民币持续升值、国外经济环境突变，中小企业融资问题日渐严峻，特别是出口型中小企业的资金压力更大。

与此同时，中小出口型企业的海外应由账款居高不下。来自商务部的统计数据显示，目前我国企业的海外应收账款余额超过1000亿美元，并以每年150亿美元的速度在增长。据悉，我国企业应收账款总量已经占到了企业总资产30%左右，远高于发达国家20%的水平。此外，我国企业海外应收账款的周期也很长，除了上市公司，应收账款回收期平均为90-120天，是欧美企业的3-4倍。而且，在这些巨额的应收账款中，绝大多数来自中小出口型企业。如何通过服务使中小型出口企业盘活应收账款、加速资金流通，成为金融行业创新的重要课题。

尽管，近年来国内银行业针对出口型中小企业交易周期短、时效要求高的特点，围绕应收账款提供的融资方案并不少见，但大多存在明显缺陷，不能有效解决企业融资难问题。

例如，传统的国际保理业务和出口信用险项下融资业务，多数需要针对每一笔应收账款进行信贷审核，牵涉合作方较多、作业链条较长，出于成本和效率考虑，无论银行还是企业都只能操作单笔金额较大的应收账款融资业务，从而事实上导致小额应收账款无法纳入银行融资的视野。

（二）应收账款市场蕴藏巨大商机

近年来，用应收账款进行融资，在出口企业中已经相当普遍。但是，目前市

场上的这种贸易融资方式，一般只针对单笔应收账款。这使得很多出口业务量零碎、分散的中小企业，很难通过这一渠道申请额度较大的贷款。据了解，目前国内中小出口企业单笔出口单据金额平均不到8万美元。

这些单笔出口单据金额平均不到8万美元的中小出口企业，银行提供的以解决赊销为主的保理、出口信用险融资产品门槛太高，而且多数企业缺乏银行认可的抵押担保手段，融资十分困难。这就形成了一个巨大的细分融资市场，重要的是，这些企业保有良好结算纪录的现金回流，而且，他们的应收账款余额一般都能够保证在相对稳定的余额之上，这就为开发一种新融资通道提供了条件。

与此同时，当前国际贸易市场竞争日渐深化，贸易结算方式加剧由信用证结算转向赊销。尽管，赊销是中小出口企业应对竞争不得已的选择，然而目前全球采购已形成了买方市场，非信用证结算方式成为了国际贸易的主流方式，在欧美一些国家和地区，信用证在贸易结算中的使用率只占10％左右，主要原因是国际市场出口商品竞争异常激烈，买方越来越倾向选择一些对自己有利的支付方式，赊销、托收等结算方式日益盛行。这种情况下产生的大量应收账款占压资金，无疑极大地增加了中小出口企业的压力。

在此背景下，如果银行能够将这些出口企业零散的多笔应收账款集合起来，纳入一个应收账款池中，然后按池内余额提供一定比例的短期融资便利，银行则以应收账款回款作为还款保障，则将为中小出口企业提供一种全新的融资通道，从而能够大大缓解中小出口企业的融资难题。

（三）深发展对贸易融资进行积极创新

作为国内首家明确提出全行公司业务“面向中小企业”、“面向贸易融资”，大力发展供应链金融的商业银行，深发展通过对广东和华东数百家企业调查后发现，中小出口企业多数相对稳定地与5到6家境外买家做生意且面临越来越苛刻的收款条件，赊销代替信用证成为主要的出口结算方式，账龄多在90-120天之间，但收款及时，平均收汇率在95%以上，出口核销率基本都达到100%，现金流质量很好。

由于这些出口中小企业现金回流较好，应收账款能够保持在一个相对稳定的余额上，针对这些特点，在进行了认真调研之后，深发展银行推出了一种全新的贸易融资方式――出口应收账款池融资产品。作为供应链金融衍生出的创新产品，出口应收账款池融资业务的推出将使深发展在贸易融资领域更加专业、细化，转型之路更加清晰。

同时，为便利中小出口企业更好地把握商机，深发展还特意对出口应收账款池融资的资金使用方式作了灵活处理，一次性核定额度后，企业既可以一次提走贷款，也可以分批次支取贷款。正是通过金融创新盘活这些应收账款，为银行和企业双方提供了生长、发展新的空间。在出口应收账款池融资产品取得成功之后，深发展银行又相继推出了出口退税池融资、国内保理池融资、出口发票池融资和票据池融资等其它四种全新贸易融资产品。

二、“池融资”的产品体系

“池融资”是深圳发展银行首创的融资理念，就是指将企业日常、琐碎、零散、小额的应收款、背书商业汇票、出口退税申报证明单据等积聚起来，转让给深发展银行，深发展银行为企业建立相应的应收账款“池”，并根据“池”容量为企业提供一定比例的融资，企业可随需而取，将零散应收账款快速变现。

作为深发展银行全面覆盖企业应收款的金融产品品牌，“池融资”主要包括了出口应收账款池融资、出口退税池融资、国内保理池融资、出口发票池融资、票据池融资五大业务内容，全面系统地为盘活企业应收账款、融通资金链构筑了多维通道。

（一）出口应收账款池

此产品是针对那些相对固定地为国外多个买家出口货物，交易频繁、笔数多、单笔交易金额又很小、过往交易记录良好的出口企业，仅凭其贸易形成的零散应收账款集合成“池”，并整体转让给深发展，其即可从该行获得贷款，而无需额外提供抵押和担保。

据悉，能够进入池内的应收账款，可以涵盖包括LC（信用证）、D/P（付款交单）、D/A（承诺交单）及OA（赊销）等几种结算方式。在此过程中，银行以应收账款回款作为还款保障。“应收账款池融资”产品的最突出特点是，其为目前收汇风险最高的赊销结算（O/A）出口企业提供了量身定做的融资渠道。

由于出口企业仅仅以应收账款回款作还款保证、不需要其他担保抵押也能贷款；同时，不仅可以发放外币也可以发放人民币贷款，可以满足公司境内外的采购需要，免除外币兑换成本，这些措施很灵活地盘活了企业的现金流。

此外，深发展银行在收到某笔应收账款回款的时候扣收相应的部分贷款，使得实际贷款使用期限缩短了，更加符合企业随经营周期变动的融资需求特点，从