汽车经销商销售业绩管控经验分享
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精选课件
1
目录
一、绩效考核的分享 二、店头活动的分享 三、培训时间经验分享 四、失控和战败管理分享 五、 SSI管理分享
精选课件
2
一、绩效考核的分享
精选课件
3
关于绩效考核的故事？
“开轩面场圃，把酒话桑麻……”在绩效考核的时节说起绩效考核的话题却远没那 么轻松。但依然有话要说。
精选课件
4
关于绩效考核的故事
主人发现了蹊跷，决定改革奖惩办法，按照老鼠的重量来计算给猫的食 物。这一招很快起到了的作用。
精选课件
8
关于绩效考核的故事
怎么样根据行业的薪资状况和水平 制定企业的薪资体系？
一般来说，企业行业地位越低,薪酬 状况就要高于行业平均水平；企业行业 地位越高，薪酬状况可以适当低于行业 平均水平。但如果要找到优秀人才和留 住优秀的人才，则要超越雇员的期望。
薪 酬 设 置“前 有 黄 金 后 有 老 虎”
精选课件
6
关于绩效考核的故事
主人想，猫说得也对，得想个法子，让猫也为自己的生存而奋斗。于是， 主人就多买了几只猫，并规定凡是能够抓到老鼠的，就可以得到5条小鱼， 抓不到老鼠的就没有饭吃。刚开始，猫们很反感和不适应，但随着时间的推 移，也渐渐适应了这种机制。这一招果然奏效，猫们纷纷努力去追捕老鼠， 因为谁也不愿看见别人有鱼吃而自己没有。因此，主人也轻松和安宁了许 多，不再日夜睡不着觉了。
高级销售顾问
工资标准
600元
1000元
1300元
销售顾问级别评价标准
销售顾问级别 晋升级标准 降级标准
初级销售顾问
中级销售顾问
6（台）
9（台）
连续两个月完成初级销售 连续两个月完成中级销售
顾问当月任务，可以晋级 顾问当月任务，可以晋级
中级销售顾问，当月工资 高级销售顾问，当月工资
即按升级后的工资标准发 即按升级后的工资标准发
重 赏 之 下必 有 勇 夫
精选课件
7
关于绩效考核的故事
过了一段时间，问题又出现了，主人发现虽然每天猫们 都能捕到五 六只老鼠，但老鼠的个头却越来越小。原来有些 善于观察的猫，发现大 的老鼠跑得快、逃跑的经验非常丰富，而小老鼠逃跑速度相对比较慢、逃 跑的经验少，所以小老鼠比大老鼠好抓多了。而主人对于猫们的奖赏是根 据其抓到老鼠的数量来计算的。
精选课件
9
绩效考核（1）
前 有 黄 金
时间 车型 天籁 奇骏 逍客 阳光
轩逸
TIIDA 玛驰 骊威家族
裸车 400 400 350 200
300 250 500 300
1-8日 导航 600 600 550 400
500
450 700 500
展车 600 600 550 400
500 450 700 500
正如一位大企业的老总问另一个大企业的老总：“为什么你们的促销员、 业务员和区域销售经理都像疯子和狼一样的卖货，而我们的人员却总好像是老牛 拉破车一样？”那位老总回答道：“那是因为你们的员工再怎么为你卖命工作， 他最多只能得到一顿丰盛的饭；而我们的员工只要在为我拼命工作的话，他一辈 子的饭都可以解决了，而且很丰盛。”
放
放
高级销售顾问 12（台）
——
当月二手 车收购、 置换数量 可计入该 销售顾问 级别评价 标准。
——
销售顾问如未完成当月销 售任务，则自动降一级， 当月工资即按降级后的工
资标准发放
销售顾问如未完成 当月销售任务，则 自动降一级，当月 工资即按降级后的 工资标准发放。
精选课件
12
总经理特别关注奖励办法
奖 2、完成销量目标台次120%（15台）以上增加100元/台；
精选课件
10
订
车型
交车
组别/人员
接待 批次
单 目
交车 目标 天
奇
玛 第一周（1- 第二周（9- 第三周（16-
第四周
标
籁 骏 驰 8）
15）
22） （23-30）
1 45 15 12 3 1 1
2
3
3
4
2 45 15 12 3 1 1
各位来宾上午好：恭喜XXX 先生/女士刚在本店购置了一台天 籁车。在这里，中升鑫搏通专营店 全体员工像您表示衷心的感谢，感 谢您对中升鑫搏通专营店的信任与 支持。我们的专业团队将秉承中升 集团“顾客至上”的经营方针，使 您尊享“一站式”五星级的贴心服 务，与您共享高品质的有车生活。 让我们以热烈的掌声再次恭喜XXX 先生/女士！
550
550
550
450
450
300
300
400
400
350
350
600
600
400
400
裸车 300 300 200 80
150 100 300 150
23-31日 导航 500 500 400 280
350
300 500 350
展车 500 500 400 280
350 300 500 350
1、完成销量目标台次110%（13台）增加50元/台； 达成
①晋级为高级销售顾问CA即可获象征销售顾问最高荣誉勋章一枚。
②晋级为高级销售顾问的CA在文化墙优秀员工展示部分做风采展示，公司内外部包装宣传个 人荣耀。
③高级销售顾问总经办特别关注奖。
时间 奖励
3月-6月
活动基金 1000元
①连续荣获高级销售顾
6月-10月
11月Biblioteka Baidu12月
3月-10月
3月-12 月
问职称的CA方可获得 总经办高级销售 顾问特
典 型 的 绩 效 问 题。
猫在主人吩咐下到屋子里抓老鼠。它终于看到了一只老鼠，几个奔突来 回，到底也没有抓到。后来老鼠一拐弯不见了。主人看到这种情景，讥笑道： 大的反而抓不住小的。”猫回答说：“你不知道我们两个的 ‘跑’是完全不同的吗？我仅仅是为了一顿饭而跑， 而它却是为性命而跑啊！”
精选课件
5
关于绩效考核的故事
裸车 350 350 300 150
250 200 450 250
9-15日 导航 550 550 500 350
450
400 650 450
展车 550 550 500 350
450 400 650 450
裸车 350 350 250 100
200 150 400 200
16-22日
导航
展车
550
2
3
3
4
后 展厅 3 45 15 12 3 1 1
2
3
3
4
有
4 45 15 12 3 1 1
2
3
3
4
老
一周内没有完成既定目标，扣罚下周休息的权
虎 利；可累计一周内完成2周的任务指标，可以有权 下周休2天。交车数据以开发票为交车依据。
精选课件
11
底薪等级调整管理办法
考核办法：
级别
初级销售顾问
中级销售顾问
别关注奖。
②总经办特别关注奖奖
活动基金 1000元
活动基金 1000元
励均可重复获得 。
活动基金 2000元
活动基 ③活动基金会以现金、 金 礼品、旅游形式发放。
3000元
精选课件
13
二、店头活动的分享
精选课件
14
店头布置特别重要，营造一种氛围让客户体验
气球、 人偶
掌声齐响+礼花
精选课件
15
订车播报话术
1
目录
一、绩效考核的分享 二、店头活动的分享 三、培训时间经验分享 四、失控和战败管理分享 五、 SSI管理分享
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2
一、绩效考核的分享
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3
关于绩效考核的故事？
“开轩面场圃，把酒话桑麻……”在绩效考核的时节说起绩效考核的话题却远没那 么轻松。但依然有话要说。
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4
关于绩效考核的故事
主人发现了蹊跷，决定改革奖惩办法，按照老鼠的重量来计算给猫的食 物。这一招很快起到了的作用。
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8
关于绩效考核的故事
怎么样根据行业的薪资状况和水平 制定企业的薪资体系？
一般来说，企业行业地位越低,薪酬 状况就要高于行业平均水平；企业行业 地位越高，薪酬状况可以适当低于行业 平均水平。但如果要找到优秀人才和留 住优秀的人才，则要超越雇员的期望。
薪 酬 设 置“前 有 黄 金 后 有 老 虎”
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6
关于绩效考核的故事
主人想，猫说得也对，得想个法子，让猫也为自己的生存而奋斗。于是， 主人就多买了几只猫，并规定凡是能够抓到老鼠的，就可以得到5条小鱼， 抓不到老鼠的就没有饭吃。刚开始，猫们很反感和不适应，但随着时间的推 移，也渐渐适应了这种机制。这一招果然奏效，猫们纷纷努力去追捕老鼠， 因为谁也不愿看见别人有鱼吃而自己没有。因此，主人也轻松和安宁了许 多，不再日夜睡不着觉了。
高级销售顾问
工资标准
600元
1000元
1300元
销售顾问级别评价标准
销售顾问级别 晋升级标准 降级标准
初级销售顾问
中级销售顾问
6（台）
9（台）
连续两个月完成初级销售 连续两个月完成中级销售
顾问当月任务，可以晋级 顾问当月任务，可以晋级
中级销售顾问，当月工资 高级销售顾问，当月工资
即按升级后的工资标准发 即按升级后的工资标准发
重 赏 之 下必 有 勇 夫
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7
关于绩效考核的故事
过了一段时间，问题又出现了，主人发现虽然每天猫们 都能捕到五 六只老鼠，但老鼠的个头却越来越小。原来有些 善于观察的猫，发现大 的老鼠跑得快、逃跑的经验非常丰富，而小老鼠逃跑速度相对比较慢、逃 跑的经验少，所以小老鼠比大老鼠好抓多了。而主人对于猫们的奖赏是根 据其抓到老鼠的数量来计算的。
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9
绩效考核（1）
前 有 黄 金
时间 车型 天籁 奇骏 逍客 阳光
轩逸
TIIDA 玛驰 骊威家族
裸车 400 400 350 200
300 250 500 300
1-8日 导航 600 600 550 400
500
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展车 600 600 550 400
500 450 700 500
正如一位大企业的老总问另一个大企业的老总：“为什么你们的促销员、 业务员和区域销售经理都像疯子和狼一样的卖货，而我们的人员却总好像是老牛 拉破车一样？”那位老总回答道：“那是因为你们的员工再怎么为你卖命工作， 他最多只能得到一顿丰盛的饭；而我们的员工只要在为我拼命工作的话，他一辈 子的饭都可以解决了，而且很丰盛。”
放
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高级销售顾问 12（台）
——
当月二手 车收购、 置换数量 可计入该 销售顾问 级别评价 标准。
——
销售顾问如未完成当月销 售任务，则自动降一级， 当月工资即按降级后的工
资标准发放
销售顾问如未完成 当月销售任务，则 自动降一级，当月 工资即按降级后的 工资标准发放。
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12
总经理特别关注奖励办法
奖 2、完成销量目标台次120%（15台）以上增加100元/台；
精选课件
10
订
车型
交车
组别/人员
接待 批次
单 目
交车 目标 天
奇
玛 第一周（1- 第二周（9- 第三周（16-
第四周
标
籁 骏 驰 8）
15）
22） （23-30）
1 45 15 12 3 1 1
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2 45 15 12 3 1 1
各位来宾上午好：恭喜XXX 先生/女士刚在本店购置了一台天 籁车。在这里，中升鑫搏通专营店 全体员工像您表示衷心的感谢，感 谢您对中升鑫搏通专营店的信任与 支持。我们的专业团队将秉承中升 集团“顾客至上”的经营方针，使 您尊享“一站式”五星级的贴心服 务，与您共享高品质的有车生活。 让我们以热烈的掌声再次恭喜XXX 先生/女士！
550
550
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裸车 300 300 200 80
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23-31日 导航 500 500 400 280
350
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展车 500 500 400 280
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1、完成销量目标台次110%（13台）增加50元/台； 达成
①晋级为高级销售顾问CA即可获象征销售顾问最高荣誉勋章一枚。
②晋级为高级销售顾问的CA在文化墙优秀员工展示部分做风采展示，公司内外部包装宣传个 人荣耀。
③高级销售顾问总经办特别关注奖。
时间 奖励
3月-6月
活动基金 1000元
①连续荣获高级销售顾
6月-10月
11月Biblioteka Baidu12月
3月-10月
3月-12 月
问职称的CA方可获得 总经办高级销售 顾问特
典 型 的 绩 效 问 题。
猫在主人吩咐下到屋子里抓老鼠。它终于看到了一只老鼠，几个奔突来 回，到底也没有抓到。后来老鼠一拐弯不见了。主人看到这种情景，讥笑道： 大的反而抓不住小的。”猫回答说：“你不知道我们两个的 ‘跑’是完全不同的吗？我仅仅是为了一顿饭而跑， 而它却是为性命而跑啊！”
精选课件
5
关于绩效考核的故事
裸车 350 350 300 150
250 200 450 250
9-15日 导航 550 550 500 350
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400 650 450
展车 550 550 500 350
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裸车 350 350 250 100
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16-22日
导航
展车
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后 展厅 3 45 15 12 3 1 1
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一周内没有完成既定目标，扣罚下周休息的权
虎 利；可累计一周内完成2周的任务指标，可以有权 下周休2天。交车数据以开发票为交车依据。
精选课件
11
底薪等级调整管理办法
考核办法：
级别
初级销售顾问
中级销售顾问
别关注奖。
②总经办特别关注奖奖
活动基金 1000元
活动基金 1000元
励均可重复获得 。
活动基金 2000元
活动基 ③活动基金会以现金、 金 礼品、旅游形式发放。
3000元
精选课件
13
二、店头活动的分享
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14
店头布置特别重要，营造一种氛围让客户体验
气球、 人偶
掌声齐响+礼花
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