联通社会渠道话费分成

联通的营销模式

联通的营销模式中国联通的管理体系，基本上是以分权为主，尤其是营销，权力都在下面，上面的省公司基本上只有指导权，很多事情，市公司也说了不算，要让县里来决策。

于是我们就可以看到联通的产品，大多是套餐，千奇百怪的套餐，而移动的产品是很清晰的全球通、动感地带、神州行，这样的产品品牌。

更可以看到各地联通在销售渠道上的“创新举措”，基本上每个地区，每个县，产品都不同，渠道模式也有很大差异，自主营业厅、大客户销售这些自有渠道，我们不说了，单是利用社会渠道，就有三种典型模式。

1、直销模式具体操作是无论自己的签约代理点也好，还是社会上的三无点也好。

所有的网点，全是公司的渠道管理员在做，没有卡商在销售，联通对渠道管理员进行任务下达，绩效考核。

这种模式的优点是很明显的，命运完全掌握在了自己手上，再也不怕卡商反水、套卡、窜货等问题，移动只能在渠道管理员身上、在门店身上做文章，联通面对市场将更加主动。

但同时产生的问题是，管理的难度加大了。

我们都知道渠道管理员的工作是劳动密集型的，去哪里找那么多积极主动，勇于拼搏，不断奋斗的渠道管理员呢？在管理上，虽然有些地方联通开始了制定管理制度，制作管理手册，甚至末尾淘汰，目的是为了激活销售队伍，但难的不是严格管理，而是坚持！刚上任的渠道管理员，屁股可能坐在公司这边，但他从公司拿到卡，看到店老板利润不错，就想自己赚钱了。

最后这支队伍中优秀的，可能蜕变成小型卡商，以前对卡商管理的难题又将出现。

比较弱的渠道管理员，还要不断地考核他，督促他，增加了管理的难度和成本，除非公司的管理非常到位，否则这种模式很难坚持。

况且这些渠道管理员在日常的工作中，为了费用问题、为了自己利益问题、为了不要太累，也会趋向于做大店，那些做形象的店谁来做呢？那些销量小的店，谁来做呢？那些乡下的杂货店，配送不方便，谁来做呢？没有卡商，很容易让小店没有了拿货的渠道，影响联通对门店的覆盖面。

2、辅销模式这种操作方式是大力利用卡商销售，渠道管理员队伍做门店的拜访、沟通、培训、陈列等市场工作，做到掌控终端。

2、济宁联通代理佣金标准汇总(县分)

2010济宁联通代理佣金标准（2009年4月1日起执行,含截止目前修订、新增部分）备注：1、乙方受理大客户支票缴费，按每笔（一张支票为一笔）2元支付佣金；2、合作营业厅宽带业务新增用户佣金自2009年4月1日起执行。

备注:1、话费分成佣金：从激活次月开始，连续6个月。

2、请严格按照标准预存款进行开户，如申请特殊政策，请不要低于最低开户预存款限制，否则系统不计提佣金。

三、3G佣金标准：1、授权3G代理商：对签约授权3G代理商（能够通过ESS系统自行受理，含iPhone售点代理商）每销售一个3G号码基础佣金标准如下：2、非授权3G代理商：（1）原来佣金政策----截止到2010.08.31日止：对非签约授权3G代理商（即不能够通过ESS系统自行受理，由各单位统一受理）每销售一个3G号码基础佣金标准如下：每销售一个3G号码佣金为100元，分两次提取，激活当月提取50元，次月在网不欠费提取50元，从2009年10月1日开始执行。

（2）新的佣金政策----从2010.09.01日开始执行：对非签约授权3G代理商（即不能够通过ESS系统自行受理，由各单位统一受理，开入各单位3G共享库中），每销售一个3G号码佣金标准具体如下：a、沃3G预付费36及66元套餐：按照省分《关于统一社会渠道沃3G预付费36元66元产品包销售政策的通知》（销售〔2010〕100号）的统一要求，佣金标准如下：社会代理商按照98元的产品包价格提卡销售，在用户激活使用当月一次性计提代理商40元/户固定佣金，不再支付其他佣金。

b、其他3G套餐（注：其他3G套餐套餐月费≥66元）：（a）开户预存款≥200元的，每销售一个3G号码佣金为100元，分两次提取，开户当月提取50元，次月在网不欠费提取50元。

（b）100元≤开户预存款＜200元的，每销售一个3G号码佣金为60元，分两次提取，开户当月提取30元，次月在网不欠费提取30元。

以上佣金标准只适用于开入3G共享库（含预付费库）号码，并从2010年09月01日起执行（前期下发的非签约授权3G代理商佣金标准同时废止）。

社会渠道代理店佣金政策表

中国联通渠道佣金及产品说明为了促进业务发展，拉动总体收入提升，北京联通2014年一季度加大了渠道费用的支付标准，具体佣金主要分为店奖、佣金、阶段性奖励三部分。

一、店奖：注：1、对普通沃厅、专营店不开放趸交担保业务。

2、2G转3G/2G叠加3G流量包只支付一次性费用。

3、T月发展、T+1月计算收入、T+2月考核、支付不能拿到月业务奖励，但仍可以拿到受理量、服务奖励；2、2G转3G/2G叠加3G流量包按3G业务纳入店奖考核；3、缩短养店期，从签约录入系统起3个月后开始考核；合作期内的门店从2014年1月起按新标准考核。

4、考核剔除无效用户发展量。

(三)、沃家厅店月度奖励政策在享受普通沃厅、专营店3G业务考核奖励的基础上，增加固网专项2、增设宽带考核从签约当月就开始考核，合作期内的门店从2014年1月起考核。

奖励金额为季度内96元及以上合约收入的80%*考核系数。

二、固网佣金（一）．调整内容1、增加50M/100M宽带新装一次性销售佣金每户150元/180元。

2、增加宽带提速佣金：低速率宽带提速至20M/50M/100M，给予一次性销售佣金每户30元/50元/70元。

3、将IPTV一次性销售佣金由原每户60元调整为每户30元。

4、增加高清云视听一次性销售佣金每户30元。

（二）、实施时间：2014年1月1日起。

（三）、调整后的佣金标准注：以上佣金项目因逾期欠费未支付销售佣金的，如客户在佣金支付月及时缴清欠费，则在次月追结未支付的销售佣金。

超过佣金支付月仍未缴清欠费，不再支付销售佣金。

另：10元包10小时/月的宽带产品不设置销售佣金。

请各销售单位及时将新的佣金政策传达至各代理商，并在2014年代理协议签署时做好解释工作。

1、公众ADSL拓展服务费分两次支付：一次性费用一次性费用按上个计费周期统计的竣工客户工单数进行结算，30元/户。

一次性奖励乙方发展的竣工客户已满3个计费周期，并且为2M以上非计时用户，甲方对乙方进行一次性奖励30元/户。

联通佣金标准

入网普通预存款>=200
入网普通预存款>=100元 2012.1.1日执行
入网普通预存款>=100元
套餐月费10%×24个月
入网普通预存款>=100元
套餐月费10%×24个月
入网普通预存款>=100元
政策装机复杂，佣金激励不足，下一步将根据代理渠道的特点，对社会渠道的主推产品体系进行优化：
的购机送费合约。
条件
备注
入网普通预存款>=200
2011.05.19日执行
入网普通预存款>=200
2011.05.19日执行
入网普通预存款>=200
2011.10.01日执行来自入网协议+普通预存款>=184 2011.12.05日执行
入网普通预存款>=200
入网普通预存款>=98
入网普通预存款>=50
2011.09.16日执行
3G合约佣金标准：
产品
合约计划预付费
非合约计划
iphone合约计划后付费其他合约计划
非合约计划
政策
购机送费
存费送机存费送费 46A、46B、46C套餐沃3G预付费36、66元套餐沃派36元套餐其他预付费3G套餐存费送机购机送费购机送费存费送机存费送费所有后付费3G套餐
放，对特殊情况需要销售后付费的，需申报，省分要求只对大型的战略性渠道开放。
佣金标准首月80+套餐月费10%×12个月首月80+套餐月费10%×12个月首月80+套餐月费10%×12个月+50元奖励首月80+套餐月费10%×12个月首月50+套餐月费10%×12个月首月40 首月20 首月80+套餐月费10%×12个月首月套餐月费50%+套餐月费20%×12个月套餐月费10%×24个月

中国联通公司的社会渠道策略优化研究

05
中国联通公司社会渠道优化策略实施效果评估
优化策略实施效果评估概述
评估目的
对中国联通公司社会渠道优化策略的实施效果进行客观评估，为进一步完善优化策略提供
参考。
评估原则
以客观、科学、系统的方法进行评估，确保评估结果的有效
性和可靠性。
评估范围
涵盖中国联通公司各类社会渠道，包括实体渠道、电子渠道
中国联通公司的社会渠道策略优化研究
xx年xx月xx日
目录
• 引言 • 中国联通公司社会渠道现状分析 • 中国联通公司社会渠道优化策略分析 • 中国联通公司社会渠道优化策略实施保障措施 • 中国联通公司社会渠道优化策略实施效果评估
01
引言
研究背景与意义
随着我国通信市场的快速发展，中国联通作为国内知名的通信服务提供商，面临着日益激
研究方法
本研究采用文献综述、案例分析和问卷调查等多种研究方法，系统地对中国联通社会渠道策略的现状、问题及优化方法进行深入探讨。
02
中国联通公司社会渠道现状分析
社会渠道发展现状
数量庞大且分布广泛
中国联通的社会渠道数量庞大，覆盖全国各地，包括城市和农村地区。
多样化渠道类型
中国联通的社会渠道类型多样，包括实体店、电子渠道、直销人员等。
缺乏有效信息沟通
中国联通与社会渠道之间的信息沟通不够及时、准确，导致双方无法及时了解市场动态和优化策略分析
社会渠道优化策略概述
定义
社会渠道优化策略是指中国联通公司通过整合和利用社会资源，提高渠道效率、拓展销售市场、提升品牌影响力及客户满意度的一系列措施。
目的
快速发展的趋势
随着互联网技术的发展，中国联通的社会渠道正在快速发展，尤其是电子渠道的增速最快。

(完整版)中国联通社会渠道费用管理办法(征求意见稿)

中国联通社会渠道费用管理办法（征求意见稿）第一章总则第一条为规范中国联通社会渠道费用管理工作，合理使用社会渠道费用，提高使用效能，在公司下发的《关于印发<中国联通社会营销渠道代理佣金管理办法（试行）>的通知》（中国联通〔2009〕120号）及《关于调整部分代理佣金支付标准的通知》（中国联通营销字〔2006〕293号）等文件的基础上，制定本办法。

第二条社会渠道费用包含渠道拓展服务费（佣金）和渠道支撑费用（渠道补贴）。

第三条本办法所称渠道拓展服务费（佣金）是指公司用于直接激励社会渠道发展客户、销售电信类产品以及提供服务而向社会渠道支付的相关费用。

第四条本办法所称渠道支撑费用（渠道补贴）是指公司用于建设或维系社会渠道而向社会渠道支付的相关费用或实物，例如房租、装修（含视觉标识）、水电费、营业设备等。

第五条市场前台部门是指各级市场部、销售部、集团客户事业部、客户服务部、产品创新部等直接面向客户、产品及增值服务提供商的部门。

第二章职责分工第六条总部销售部负责牵头制定本管理办法，确定用于设置佣金规则的指标要素及各类佣金标准上限，负责社会渠道费用管理过程中的总体协调工作；负责集团公司整体社会渠道费用管理工作，集团公司整体社会渠道费用预算管理，分析评估考核各省及地（市）分公司的社会渠道费用使用效能，监督稽核各省及地市分公司的社会渠道费用支付情况；统计汇总各市场前台部门的系统功能与设置需求；设置全国统一产品或营销活动的佣金规则。

第七条省分公司基于总部提供的佣金规则要素设定符合本省业务发展情况的佣金规则，负责本省社会渠道费用管理过程中的协调工作；负责本省社会渠道费用预算管理，分析、评估、考核各地（市）及县（市）分公司的社会渠道费用使用效能，监督稽核各地（市）及县（市）分公司的社会渠道费用支付情况；执行总部统一设置的佣金规则。

第八条地（市）分公司配置完成并执行省分公司制定的佣金规则，负责社会渠道费用管理过程中的协调工作；负责本地社会渠道费用管理工作，落实执行社会渠道费用预算，分析评估考核各社会渠道费用使用效能，监督稽核本地社会渠道费用支付情况；定期提出反馈佣金规则适用情况的意见；执行总部统一设置的佣金规则。

(完整版)中国联通社会渠道费用管理办法(征求意见稿)

中国联通社会渠道费用管理办法（征求意见稿）第一章总则第一条为规范中国联通社会渠道费用管理工作，合理使用社会渠道费用，提高使用效能，在公司下发的《关于印发<中国联通社会营销渠道代理佣金管理办法（试行）>的通知》（中国联通〔2009〕120号）及《关于调整部分代理佣金支付标准的通知》（中国联通营销字〔2006〕293号）等文件的基础上，制定本办法。

第二条社会渠道费用包含渠道拓展服务费（佣金）和渠道支撑费用（渠道补贴）。

第三条本办法所称渠道拓展服务费（佣金）是指公司用于直接激励社会渠道发展客户、销售电信类产品以及提供服务而向社会渠道支付的相关费用。

第四条本办法所称渠道支撑费用（渠道补贴）是指公司用于建设或维系社会渠道而向社会渠道支付的相关费用或实物，例如房租、装修（含视觉标识）、水电费、营业设备等。

第五条市场前台部门是指各级市场部、销售部、集团客户事业部、客户服务部、产品创新部等直接面向客户、产品及增值服务提供商的部门。

第二章职责分工第六条总部销售部负责牵头制定本管理办法，确定用于设置佣金规则的指标要素及各类佣金标准上限，负责社会渠道费用管理过程中的总体协调工作；负责集团公司整体社会渠道费用管理工作，集团公司整体社会渠道费用预算管理，分析评估考核各省及地（市）分公司的社会渠道费用使用效能，监督稽核各省及地市分公司的社会渠道费用支付情况；统计汇总各市场前台部门的系统功能与设置需求；设置全国统一产品或营销活动的佣金规则。

第七条省分公司基于总部提供的佣金规则要素设定符合本省业务发展情况的佣金规则，负责本省社会渠道费用管理过程中的协调工作；负责本省社会渠道费用预算管理，分析、评估、考核各地（市）及县（市）分公司的社会渠道费用使用效能，监督稽核各地（市）及县（市）分公司的社会渠道费用支付情况；执行总部统一设置的佣金规则。

第八条地（市）分公司配置完成并执行省分公司制定的佣金规则，负责社会渠道费用管理过程中的协调工作；负责本地社会渠道费用管理工作，落实执行社会渠道费用预算，分析评估考核各社会渠道费用使用效能，监督稽核本地社会渠道费用支付情况；定期提出反馈佣金规则适用情况的意见；执行总部统一设置的佣金规则。

2012联通某地市分公司渠道酬金

业务名称 PSTN安装公众ADSL加装拓展服务费标准 15元/户 60元/户
拓展服务费支付的相关规则
公众ADSL拓展服务费分两次支付：一次性费用一次性费用按上个计费周期统计的竣工客户工单数进行结算，30元/户。一次性奖励乙方发展的竣工客户已满3个计费周期，并且为2M以上非计时用户，甲方对乙方进行一次性奖励30元/户。甲方不再对已奖励过的竣工客户工单支付拓展服务费；企业ADSL拓展服务费分两次支付: 一次性费用一次性费用按上个计费周期统计的竣工客户工单数进行结算，300元/户。一次性奖励乙方发展的竣工客户已满3个计费周期，且未发生欠费的,甲方对乙方进行一次性奖励200元/户。甲方不再对已奖励过的竣工客户工单支付拓展服务费；沃家庭业务拓展服务费支付细则：如乙方发展的客户在办理了新增沃家庭套餐的同时办理了PSTN、公众ADSL新增业务，则可叠加获得PSTN、公众ADSL业务拓展服务费，其拓展服务费标准及发放规则同PSTN、公众ADSL业务支付结算标准。如乙方发展的客户在办理了新增沃家庭套餐的同时办理了2G号卡的新增业务，则该2G号卡不再单独发放拓展服务费（如乙方发展的原2G号卡携号加入沃家庭套餐，则该2G号卡原拓展服务费标准及发放原则不变）。
合约计划占比固网业务（加分项）
社会渠道店面政策简介-店面奖励补贴
积分折算表
2G收入世界风120元=1分合约用户100元=1分 3G收入无线上网卡200元=1分受理量 A类业务50笔=1分服务沃厅满分40分预付费200元=1分后付费120元=1分 B类业务100笔=1分沃专营店10分预付费150元=1分全能套餐趸交1笔=1分沃代理店1分
1、内置50元：提卡时少付1215元; 常规：内置话 2、内置30元：费10%+分成提卡时少付8- 5%（6个月） 10元阶段性：

长沙联通渠道拓展服务费优化调整办法20141031

存费送机合约基础佣金
具体模式：一次性佣金+话费分成佣金
业务类型一次性佣金（渠道分级） S级 A级 B/C级 S级实收话费的20%*12个月话费分成佣金（渠道分级） A级实收话费的19%*12个月 B/C级实收话费的18%*12个月分成核算起始时间
4G
3G
50%月费
47%月费
规则说明
不区分渠道S/A/B/C级，按主推套餐档次发放；在用户入网当月不离网、不欠费、非主动停机的条件下次月支付；仅针对指定机型设置对应主推套餐奖励，指定机型办理存费送机合约，所选套餐达到或高于对应主推档则予以奖励，所选套餐低于主推档则无奖励。 3G/4G后付费欠费用户如果在缴费月后2个月内缴清欠费的，可继续补发支付。
无
无无无 S级：固定预存50% A级：固定预存47% B/C级：固定预存45% 无无无无无
无无无 76档：50元 106档：80元 136档及以上： 120元无无无无无
合约惠机购机送费
4G标准套餐 3G基本套餐
存费送费/ 送业务
4G标准套餐
S级：实收话费15%*12 A级：实收话费14%*12 B/C级：实收话费13%*12
有效管控
• 强化用户发展真实性管控，不良用户严格执行追溯考核。
发展4G 赚得更多销售4G终端 +4G合约佣金返利最高。
佣金总额稳重有升大幅提高分成佣金，实现效益翻番。
维系用户收益更高鼓励用户加存，续约也可享受佣金。
诚信经营放心赚钱确保真实有效用户给代理商带来丰厚收益。
阶段性奖励-指定机型主推套餐奖励（本地）
具体模式：
指定机型主推套餐档次 76档及以上 4G存费送机指定机型主推套餐奖励 100元 150元

中国联通主副卡套餐社会渠道执行要点

社会渠道执行要点一、产品1、主资费2、业务规则（1）4G全国套餐单卡及合约用户106元及以上各档，可申请办理副卡。

（2）副卡共享主卡套餐内含的免费资源（包括语音、数据流量）及主卡订购的流量叠加包。

（3）主副卡实施流量、费用双封顶政策。

当月主卡及副卡使用的套餐及叠加流量包以外的流量计费达到600元后，国内（不含台港澳）流量不再计费，直至15GB后系统自动关闭所有主副卡手机号码的数据网络，次月自动打开。

（4）副卡赠送来电显示、炫铃。

（5）主副卡可享受本地普通语音互打及呼转免费。

（6）靓号只能作为主卡，不能作为副卡，主卡需要满足靓号最低消费。

（7）新开号卡开通为副卡立即生效，首月免月租按使用量计费，执行主卡套餐套餐外资费，不共享主卡套餐内的免费资源及流量叠加包。

次月开始收取6元月租，并共享主卡套餐内的免费资源及流量叠加包。

二、佣金1、办理主副卡套餐一次性佣金： 20元，办理后次月支付。

如加入副卡全为老用户时不给予佣金。

2、纳入的副卡的一次性服务佣金：6元/张，办理后次月支付。

3、主卡手机的话费分成归属主卡发展渠道按照移网业务现有分成佣金标准执行。

三、销售场景和话术（一）场景1：收到邀请的目标用户进店咨询办理用户：我收到你们联通发的主副卡套餐推广短信，想问问是什么样的业务，有什么优惠？受理人员：好的，请您的号码多少，我先帮您查询一下！用户：我的号码是XXXX受理人员：（在系统中查询用户套餐、合约情况、ARPU和套餐使用情况）。

情景1（用户号码为4G 106元及以上套餐）：您看您现在的号码是4G 106 终端合约，每月套餐中语音和流量您都使用不完，非常可惜啊，您可以直接办张副卡给您的家人使用，副卡可以共享您主套餐中流量、语音，方便又实惠，同时主副卡之间本地互拨免费哦。

情景2（用户号码为3G 96元及以上套餐合约）：您看您现在的号码是3G合约用户，每月套餐中语音和流量您都使用不完，非常可惜啊，您可以将您的套餐转为4G合约（此时根据用户ARPU值，向上推荐迁转4G合约套餐档位），这样即可以享受联通4G高速网络，又可以办张副卡给您的家人使用，副卡可以共享您主套餐中流量、语音，方便又实惠，同时主副卡之间本地互拨免费哦。

中国联通公司的社会渠道策略优化研究

中国联通公司的社会渠道策略优化研究摘要：在当今电信行业竞争越来越激烈的环境下，联通公司如何在竞争中优化自身的营销渠道是提高自身核心竞争力的一个重要的途径，而社会渠道作为营销渠道中重要的一个环节，针对其存在的问题，本文提出了几点优化和改进的方案，进一步完善社会渠道体系。

关键词：联通公司；社会渠道；优化策略一、引言随着3g经营牌照的发放，运营商融合工作的推进，重整旗鼓的各家运营商面对日益竞争的市场竞争，应该如何占据新的高地各出奇招。

在激烈的渠道之争中，电信初来乍到，移动借成本优势不断挤压，与联通展开阵地战。

随着经济的发展、技术的进步和市场竞争的日益激烈，以及消费需求向个性化、多样化的方向发展，电信行业在未来将呈现一些新的特征：竞争主体多元化，电信竞争将走向深层次，电信企业的国际化以及传统产业链向合作集成开放的电信产业链转变等。

而在营销渠道中，社会渠道的作用日益凸显，为了能够提升营销渠道的竞争力，联通公司需要在社会渠道这一方面做出努力，探究原有社会渠道的模式及存在的问题，然后对原有的社会渠道存在的问题进行优化。

二、中国联通有限公司的社会渠道营销渠道模式（一）中国联通的基本情况介绍中国联合网络通信集团有限责任公司（简称”中国联通”），于2008年10月15日由原中国联通红筹公司，中国网通红筹公司合并成立。

2000年6月21日、22日分别在香港纽约成功上市，进入国际资本市场运营，并于一年之内成为香港恒生指数股。

2008年5月23日，中国联通分拆双网，其中cdma网络并入中国电信，从2008年10月01日正式开始分拆，133和153号段正式并入中国电信，联通停止cdma业务，保留gsm网络与中国网通组成新的联通集团。

2008年10月1日，cdma网络正式移交中国电信运营。

中国联通2010年主要运营数据显示，联通wcdma 3g用户累积达到约1406万户；同时2g用户总数累计达到1.53亿户，中国联通本地电话用户约为9663.5万户；宽带用户增达到4722.4 万户。