饭店促销策略讲义课件
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第三节 饭店营销组合策略 PPT课件
简约感 古韵感
（6）周末组合产品
周末晚会、周末滑雪、周 末钓鱼等娱乐性活动加上 饭店的住宿组合。
心理定价策略
心理定价策略，是针对顾客心理而采用的一类定价策 略。每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其 价值与消费者的心理感受有着很大的关系。这就为心 理定价策略的运用提供了基础
尾数定价策略
区分需求定价法
前厅销售服务人员注意语言艺术，员工在推销客 房，接待客人时，说话不仅要有礼貌，而且要讲 究艺术性。推销技巧的语言分为加法、减法、乘 法、除法和借用他人之口法。
案例
巧妙促销
以前服务员总是问客人：“先生，您喝点什 么？”结果在很多时候客人就点最大众化的饮 料—雪碧，有的客人则干脆说：“不要了”。 一段时间下来，饮料的销售额平平。后来，经 理要求服务员换一种问法：“先生，我们餐厅 有椰汁、芒果汁、胡萝卜汁等饮料，您要哪一 种饮料？”结果很少有客人再点价格相对较低 的雪碧，转而选择价格相对较高的椰汁、芒果 汁或胡萝卜汁中的一种从这以后，饮料的销售 额有了明显的增长。
分档定价法
将饭店所有客房分为几个 档，每档定一个价格分级 分档定价法。许多饭店营 销专家认为，消费者不大 会感觉到价格上的细微差 别，因此，他们把商品分 为几档，每档定一个价格 这样标价，可以使消费者 感到各种价格反映了产品 质量的差别，并可简化他 们选购商品的过程。
折扣配置策略
数量折扣价：一次性入住20间以上价格一般为门市价的50%， 协议单位价格一般为门市价格的45%
3、突出广告宣传和公共关系的销售推广策略 要有本饭店的个性特征、向宾客提供他们需要 了解的产品和服务信息、强调资料的真实性和 实用性。
4、饭店直接建立网络销售渠道
外部链接
指饭店营销主页与其他饭 店网页、旅游网站、搜索 引擎网站等的连接。
餐厅营销策划方案PPT(PPT45页)
舒适，对环境气氛有比较高的要求，注重用餐环境， 对食物的精致美观等外部因素考虑较多。
工薪阶层：
• 年龄：在30~45岁左右 • 收入：年薪2万到3万之间 • 学历：中专或大专 • 特点：在用餐习惯上比较关注食物的可口
度和分量，往往追求吃饱吃好。
学生阶层：
• 年龄：18~23岁左右 • 收入：基本靠父母给予 • 特点：消费欲望是最大，一旦引起他们的注意
小结：
1
要取得顾客满意度，就得尽量满足顾客需求。 吃饱、吃好、食品卫生、营养结构、吃出家庭感情、吃出宾至如归的感觉用的营销手段
餐饮营销的新形式
1
1.体验营销 营销
2.定位营销 销
3. 差异营销 销
4. 产品营销
5. 字号 6.网路营 7.事件营
1
1.体验营销 “对吃的理解”决定着餐饮营销的本质。吃饱、吃好、 吃得爽是顾客需求满足的不同体验，与谁吃、在哪里吃 、怎么吃更是顾客潜在需求的表现。
1
客随主便
主随客便
• 如往来接送、旅游咨询、订票、开设信息之窗等 。又如武汉一些美食店推出“健康饮食电脑导吃” 。
3、与顾客沟通 （communication）
1
利用各种机会、方式、手段主动与消费者沟通。如电话接听、广告宣传、
请顾客留言、倾听和收集顾客意见和建议等。
4、关注顾客的成本（cost to customer）
5. 字号营销 为什么有人叫“九头鸟酒家”？为什么有人叫“雕
刻时光”？ 为什么叫“沸腾渔乡”？为什么叫“麻辣诱 惑”？为什么那么多的三千里做不起来，偏偏“汉拿山 ”的生意却出奇的好？给餐厅起个好名字是餐厅有效营 销的第一步
6. 网路营销 去看看大众点评网、去了解一下Sohu的吃喝论坛，
工薪阶层：
• 年龄：在30~45岁左右 • 收入：年薪2万到3万之间 • 学历：中专或大专 • 特点：在用餐习惯上比较关注食物的可口
度和分量，往往追求吃饱吃好。
学生阶层：
• 年龄：18~23岁左右 • 收入：基本靠父母给予 • 特点：消费欲望是最大，一旦引起他们的注意
小结：
1
要取得顾客满意度，就得尽量满足顾客需求。 吃饱、吃好、食品卫生、营养结构、吃出家庭感情、吃出宾至如归的感觉用的营销手段
餐饮营销的新形式
1
1.体验营销 营销
2.定位营销 销
3. 差异营销 销
4. 产品营销
5. 字号 6.网路营 7.事件营
1
1.体验营销 “对吃的理解”决定着餐饮营销的本质。吃饱、吃好、 吃得爽是顾客需求满足的不同体验，与谁吃、在哪里吃 、怎么吃更是顾客潜在需求的表现。
1
客随主便
主随客便
• 如往来接送、旅游咨询、订票、开设信息之窗等 。又如武汉一些美食店推出“健康饮食电脑导吃” 。
3、与顾客沟通 （communication）
1
利用各种机会、方式、手段主动与消费者沟通。如电话接听、广告宣传、
请顾客留言、倾听和收集顾客意见和建议等。
4、关注顾客的成本（cost to customer）
5. 字号营销 为什么有人叫“九头鸟酒家”？为什么有人叫“雕
刻时光”？ 为什么叫“沸腾渔乡”？为什么叫“麻辣诱 惑”？为什么那么多的三千里做不起来，偏偏“汉拿山 ”的生意却出奇的好？给餐厅起个好名字是餐厅有效营 销的第一步
6. 网路营销 去看看大众点评网、去了解一下Sohu的吃喝论坛，
餐饮促销活动策划方案PPT
餐饮促销活动策划方案
目录
• 活动背景与目标 • 活动主题与创意 • 活动时间与地点 • 促销策略与优惠方案 • 宣传推广计划 • 人员分工与培训安排 • 预算制定与成本控制 • 效果评估与总结反馈
01
活动背景与目标
餐饮市场现状分析
01
02
03
市场竞争
当前餐饮市场竞争激烈， 各种品牌、口味、价格区 间的餐厅众多。
05
宣传推广计划
线上线下渠道整合
社交媒体平台
01
在微信、微博、抖音等平台上发布活动信息，邀请用户参与互
动。
餐饮平台合作
02
与美团、大众点评等餐饮平台合作，推出优惠套餐，吸引顾客
。
线下门店宣传
03
在门店内设置宣传展板、海报等，引导顾客参与活动。
媒体合作伙伴选择
主流媒体
与电视台、广播电台、报纸等主流媒体合作，扩大活动影响力。
01
场地租赁费
根据活动规模和场地档次，预估场 地租赁费用。
营销宣传费
包括广告投放、宣传物料制作等费 用。
03
02
餐饮成本
预估活动所需食材、饮料等成本， 考虑到浪费和损耗。
人工成本
预估活动筹备、执行及现场服务人 员的人工费用。
04
收入来源分析
门票收入
根据活动规模、知名度 及市场需求，设定合理 的门票价格。
目标客户群体定位
年龄层次
主要面向25-40岁的职场白领及 家庭客群。
地域分布
针对城市商业区、写字楼集中、居 民区等地段的潜在客户。
消费习惯
追求品质、口感、服务与环境，愿 意为特色美食买单的人群。
02
活动主题与创意
主题活动名称及口号
目录
• 活动背景与目标 • 活动主题与创意 • 活动时间与地点 • 促销策略与优惠方案 • 宣传推广计划 • 人员分工与培训安排 • 预算制定与成本控制 • 效果评估与总结反馈
01
活动背景与目标
餐饮市场现状分析
01
02
03
市场竞争
当前餐饮市场竞争激烈， 各种品牌、口味、价格区 间的餐厅众多。
05
宣传推广计划
线上线下渠道整合
社交媒体平台
01
在微信、微博、抖音等平台上发布活动信息，邀请用户参与互
动。
餐饮平台合作
02
与美团、大众点评等餐饮平台合作，推出优惠套餐，吸引顾客
。
线下门店宣传
03
在门店内设置宣传展板、海报等，引导顾客参与活动。
媒体合作伙伴选择
主流媒体
与电视台、广播电台、报纸等主流媒体合作，扩大活动影响力。
01
场地租赁费
根据活动规模和场地档次，预估场 地租赁费用。
营销宣传费
包括广告投放、宣传物料制作等费 用。
03
02
餐饮成本
预估活动所需食材、饮料等成本， 考虑到浪费和损耗。
人工成本
预估活动筹备、执行及现场服务人 员的人工费用。
04
收入来源分析
门票收入
根据活动规模、知名度 及市场需求，设定合理 的门票价格。
目标客户群体定位
年龄层次
主要面向25-40岁的职场白领及 家庭客群。
地域分布
针对城市商业区、写字楼集中、居 民区等地段的潜在客户。
消费习惯
追求品质、口感、服务与环境，愿 意为特色美食买单的人群。
02
活动主题与创意
主题活动名称及口号
2021优选第9章饭店促销策略ppt
第9章 促销策略
▪ 学习目标
– 促销策略的基本概念，作用及促销组合 – 促销方式的特点，形式和适用性
– 科技为企业提供动力,促销则为企业安上了翅膀.
促销与促销组合
▪ 促销：是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费 者之间的信息，印发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使 其产生购买行为的活动
▪ 促销组合，是指企业在促销活动中，把公共关系、广告、 销售促进和人员促销有机结合，综合运用
▪ 案例思考： ▪ （1）从公共关系角度来看，顾客争座，肯德基到
底该不该管？
▪ （2）通过这一事件，我们应该汲取哪些教训？
A.培养员工的公关意识十分重要 B.公关无小事 C.勇于承担责任是企业公关的一种境界 D.“莫以善小而不为”
12 、学习不是那么容易，只要用心就会学好。 13 、内心强大，世界就渺小，内心渺小，世界就很大! 7 、此刻打盹你将做梦，而此刻学习你将圆梦! 19 、要克服生活的焦虑和沮丧，得先学会做自己的主人。 8 、创业就应该做一件天蹋下来都能够赚钱的事情。 5 、没有比脚更远的路，没有比人更高的山! 8 、拼着一切代价，奔你的前程。 7 、如果圆规的两只脚都动，永远也画不出一个圆。 15 、学问是异常珍重的东西，从任何源泉吸收都不可耻。 9 、你每天若看见众生的过失和是非，你就要赶快去忏悔，这就是修行。 4 、要了解一个人，只需要看他的出发点与目的地是否相同，就可以知道他是否真心的。 1 、人的价值，在遭受诱惑的一瞬间被决定。 7 、如果你的面前有阴影，那是因为你的背后有阳光。 13 、就算学习和生活再艰难，也要一边痛着，一边笑着，给生活一张漂亮的脸。 3 、生活不能游戏人生，否则就会一事无成;生活不能没有游戏，否则就会单调无聊。 15 、如果不想做点事情，就甭想到达这个世界上的任何地方。 19 、相信自己的目标，努力，努力，在努力。 6 、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。 6 、凡事要三思，但比三思更重要的是三思而行。 6 、向你的美好的希冀和追求撒开网吧，九百九十九次落空了，还有一千次呢。 9 、没有艰苦的学习，就没有最简单的发明。 9 、天空黑暗到一定程度，星辰就会熠熠生辉。 18 、跑昨越快，遇到风的阻力越大。阻力与成就相伴随。 15 、忍是一种眼光，忍是一种胸怀，忍是一种领悟，忍是一种人生的技巧，忍是一种规则的智慧。 4 、乐观者在灾祸中看到机会;悲观者在机会中看到灾祸。 5 、面对抉择，目光要长远。只有目标正确，结果才会圆满。
▪ 学习目标
– 促销策略的基本概念，作用及促销组合 – 促销方式的特点，形式和适用性
– 科技为企业提供动力,促销则为企业安上了翅膀.
促销与促销组合
▪ 促销：是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费 者之间的信息，印发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使 其产生购买行为的活动
▪ 促销组合，是指企业在促销活动中，把公共关系、广告、 销售促进和人员促销有机结合，综合运用
▪ 案例思考： ▪ （1）从公共关系角度来看，顾客争座，肯德基到
底该不该管？
▪ （2）通过这一事件，我们应该汲取哪些教训？
A.培养员工的公关意识十分重要 B.公关无小事 C.勇于承担责任是企业公关的一种境界 D.“莫以善小而不为”
12 、学习不是那么容易，只要用心就会学好。 13 、内心强大，世界就渺小，内心渺小，世界就很大! 7 、此刻打盹你将做梦，而此刻学习你将圆梦! 19 、要克服生活的焦虑和沮丧，得先学会做自己的主人。 8 、创业就应该做一件天蹋下来都能够赚钱的事情。 5 、没有比脚更远的路，没有比人更高的山! 8 、拼着一切代价，奔你的前程。 7 、如果圆规的两只脚都动，永远也画不出一个圆。 15 、学问是异常珍重的东西，从任何源泉吸收都不可耻。 9 、你每天若看见众生的过失和是非，你就要赶快去忏悔，这就是修行。 4 、要了解一个人，只需要看他的出发点与目的地是否相同，就可以知道他是否真心的。 1 、人的价值，在遭受诱惑的一瞬间被决定。 7 、如果你的面前有阴影，那是因为你的背后有阳光。 13 、就算学习和生活再艰难，也要一边痛着，一边笑着，给生活一张漂亮的脸。 3 、生活不能游戏人生，否则就会一事无成;生活不能没有游戏，否则就会单调无聊。 15 、如果不想做点事情，就甭想到达这个世界上的任何地方。 19 、相信自己的目标，努力，努力，在努力。 6 、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。 6 、凡事要三思，但比三思更重要的是三思而行。 6 、向你的美好的希冀和追求撒开网吧，九百九十九次落空了，还有一千次呢。 9 、没有艰苦的学习，就没有最简单的发明。 9 、天空黑暗到一定程度，星辰就会熠熠生辉。 18 、跑昨越快，遇到风的阻力越大。阻力与成就相伴随。 15 、忍是一种眼光，忍是一种胸怀，忍是一种领悟，忍是一种人生的技巧，忍是一种规则的智慧。 4 、乐观者在灾祸中看到机会;悲观者在机会中看到灾祸。 5 、面对抉择，目光要长远。只有目标正确，结果才会圆满。
第十章 餐饮促销PPT课件
You Know, The More Powerful You Will Be
Thank You
在别人的演说中思考，在自己的故事里成长
Thinking In Other People‘S Speeches，Growing Up In Your Own Story
讲师：XXXXXX XX年XX月XX日
菜肴菜点。
4、餐厅过道：上悬挂彩色折纸，两边贴红色的 东方美食剪纸（直径40—50CM）
5、餐桌菜牌用会徽重新制作。 （五）优惠措施
1、美食节期间八折优惠 2、结帐时每桌赠送一坛自制醉蟹。
五、宣传
1、主要街道悬挂横幅、 2、报纸宣传、电视宣传 3、客户单位邮寄美食节宣传单 4、在美食节前店内设立广告牌，告之宾客举办
（2）火柴 （3）小礼品
（4）菜单
私房粤菜+奢华茶室+私家古董收藏+地产 界达人扎堆地=同庆堂
想要吃得舒服又开心，需提前打一个电话去订 座，因为这里的座位不多，厨房人手也不多。 如果是情侣，心水推荐二楼正对荷花池的位置， 低头鸳鸯戏水，抬头雕梁画栋，很适合情侣梳 理心路。
唯一一个独立饭桌，是全落地玻璃围墙铺茅 草顶的小亭子。耳边是池塘蛙鸣声，头上是手 工椰壳灯，桌上是大厨拿手小菜，人生一乐。 菜的卖相都不算精美，但就特别惹味。
咖啡店常用方法 ----淡季时段打折促销
三、价格优惠政策
1、团体用餐优惠
2、累积数量折扣
金鹰皇冠酒店圣诞价格促销活动
12月24日 蜘蛛侠神秘圣诞酒会狂欢盛宴-环球自助 餐
贵宾B558
幸运抽奖中奖面70%，奖品有索尼数码摄像机、韩国 五日豪华游、名牌彩电等且每人均有圣诞礼品。
7、灯光：二楼回廊设灯光数只，照射展 台
Thank You
在别人的演说中思考，在自己的故事里成长
Thinking In Other People‘S Speeches，Growing Up In Your Own Story
讲师：XXXXXX XX年XX月XX日
菜肴菜点。
4、餐厅过道：上悬挂彩色折纸，两边贴红色的 东方美食剪纸（直径40—50CM）
5、餐桌菜牌用会徽重新制作。 （五）优惠措施
1、美食节期间八折优惠 2、结帐时每桌赠送一坛自制醉蟹。
五、宣传
1、主要街道悬挂横幅、 2、报纸宣传、电视宣传 3、客户单位邮寄美食节宣传单 4、在美食节前店内设立广告牌，告之宾客举办
（2）火柴 （3）小礼品
（4）菜单
私房粤菜+奢华茶室+私家古董收藏+地产 界达人扎堆地=同庆堂
想要吃得舒服又开心，需提前打一个电话去订 座，因为这里的座位不多，厨房人手也不多。 如果是情侣，心水推荐二楼正对荷花池的位置， 低头鸳鸯戏水，抬头雕梁画栋，很适合情侣梳 理心路。
唯一一个独立饭桌，是全落地玻璃围墙铺茅 草顶的小亭子。耳边是池塘蛙鸣声，头上是手 工椰壳灯，桌上是大厨拿手小菜，人生一乐。 菜的卖相都不算精美，但就特别惹味。
咖啡店常用方法 ----淡季时段打折促销
三、价格优惠政策
1、团体用餐优惠
2、累积数量折扣
金鹰皇冠酒店圣诞价格促销活动
12月24日 蜘蛛侠神秘圣诞酒会狂欢盛宴-环球自助 餐
贵宾B558
幸运抽奖中奖面70%，奖品有索尼数码摄像机、韩国 五日豪华游、名牌彩电等且每人均有圣诞礼品。
7、灯光：二楼回廊设灯光数只，照射展 台
饭店市场营销PPT课件
竞争对手识别
识别饭店的竞争对手，包括同类型饭 店、其他餐饮企业等。
竞争优势与劣势
分析饭店自身的竞争优势和劣势，以 及竞争对手的市场份额、营销策略等 。
03
饭店产品策略
饭店产品的特点
综合性
饭店产品是多种服务和设施的综合 体，包括住宿、餐饮、娱乐、会议 等，旨在满足客户多方面的需求。
无形性
饭店产品主要是服务，具有无 形性，消费者只能通过感知和 体验来评价其质量和价值。
服务流程创新
优化和改进服务流程，提高服 务效率和质量，提升客户体验
和满意度。
品牌创新
通过品牌延伸、品牌合作等方 式，拓展品牌影响力和市场份
额。
技术创新
运用新技术和创新手段，改进 饭店产品的技术含量和服务模 式，提高服务质量和效率。
04
饭店价格策略
饭店价格的影响因素
成本因素
原材料、人工、租金等 成本影响饭店的价格制
竞争定价法
根据市场竞争状况来制定价格，以竞争优势 来定价。
饭店价格的调整策略
季节性调价
促销调价
根据季节变化调整价格，旺季提高价格， 淡季降低价格。
通过促销活动来调整价格，如打折、优惠 等。
产品组合调价
个性化服务调价
通过组合不同产品来调整价格，如套餐、 组合优惠等。
根据客户需求提供个性化服务并调整价格 ，以满足不同客户的需求。
不可储存性
饭店产品不能像有形产品一样 储存，其价值随着时间的推移 而降低。
差异性
由于员工的服务水平和个人素 质不同，饭店产品的质量和效
果可能会存在差异。
饭店产品的定位
市场定位
根据目标市场的需求和竞争状况，确 定饭店产品的特点和优势，以区别于 竞争对手。
识别饭店的竞争对手，包括同类型饭 店、其他餐饮企业等。
竞争优势与劣势
分析饭店自身的竞争优势和劣势，以 及竞争对手的市场份额、营销策略等 。
03
饭店产品策略
饭店产品的特点
综合性
饭店产品是多种服务和设施的综合 体，包括住宿、餐饮、娱乐、会议 等，旨在满足客户多方面的需求。
无形性
饭店产品主要是服务，具有无 形性，消费者只能通过感知和 体验来评价其质量和价值。
服务流程创新
优化和改进服务流程，提高服 务效率和质量，提升客户体验
和满意度。
品牌创新
通过品牌延伸、品牌合作等方 式，拓展品牌影响力和市场份
额。
技术创新
运用新技术和创新手段，改进 饭店产品的技术含量和服务模 式，提高服务质量和效率。
04
饭店价格策略
饭店价格的影响因素
成本因素
原材料、人工、租金等 成本影响饭店的价格制
竞争定价法
根据市场竞争状况来制定价格，以竞争优势 来定价。
饭店价格的调整策略
季节性调价
促销调价
根据季节变化调整价格，旺季提高价格， 淡季降低价格。
通过促销活动来调整价格，如打折、优惠 等。
产品组合调价
个性化服务调价
通过组合不同产品来调整价格，如套餐、 组合优惠等。
根据客户需求提供个性化服务并调整价格 ，以满足不同客户的需求。
不可储存性
饭店产品不能像有形产品一样 储存，其价值随着时间的推移 而降低。
差异性
由于员工的服务水平和个人素 质不同，饭店产品的质量和效
果可能会存在差异。
饭店产品的定位
市场定位
根据目标市场的需求和竞争状况，确 定饭店产品的特点和优势，以区别于 竞争对手。
饭店促销策略讲义课件
第三次参观是带领当地教堂的一位牧师，他每两 年组织一次周末夫妻联合会。参加联合会的夫妇对价格 比较在意，他们希望酒店安全和卫生，客房设施设备齐 全，有特大号的床和家的布置。在早餐过程中和结束后 ，他们会有一些交际活动，尽管他们大部分的活动都在
桑德拉合上他的计划书，抬起头来说：“
好了，约翰，现在轮到你了。如果我们能争取到 这些潜在顾客，我们一年可以增加4000间/夜的 客房出租，那意味着125000美元的收入。你将 怎样向这些潜在的顾客展示和介绍我们的酒店来 赢得他们？”
公共关系不以具体产品（或服务）为导向。
二、酒店公共关系活动模式
1.宣传性公共关系 2.交际性公共关系 3.征询性公共关系 4.社会性公共关系
5.服务性公共关系 6.维系性公共关系 7.防御性公共关系 8.矫正性公共关系
案例：汉堡王的奖学金计划
汉堡王是全美三大快餐巨头之一，一直致力于为它所 服务的社会和社区尽一份力量。汉堡王从社会调查研究的 结果中得知，国民普遍关心年轻人的教育。顾客认为在商 业支持项目中，教育有着最大的优先权。于是汉堡王基金 会决定自1997年起建立汉堡王奖励奖学金计划，旨在提供 资金帮助那些渴望成功的年轻人接受教育。
促销组合
人员促销
非人员促销
Personal selling 人员推销
Advertising 广告
Sales promotion 营业推广
Public relations 公共关系
广告
印刷和电台广告
外包装广告 包装中插入物 电影画面
简订本和小册子
招贴和传单 工商名录 广告复制品 广告牌 陈列广告 销售点陈列 视听材料 标记和标识语 录像带
案例：汉堡王的奖学金计划
当地的特许经销商以及汉堡王的雇员在奖学 金计划中起着很大的作用。因为自有通过他们的努 力，基金会才可以获得更多的资金支持，以便发放 更多的奖学金。基金会也鼓励其他非汉堡王餐厅直 接参与或作为筹集人加入进来。例如，基金会推出 的Halloween Fry 基金会筹集计划，在2000年 就吸引了2200个其他餐厅积极参与，为2001年 4月的奖学金募集了70多万美元。
桑德拉合上他的计划书，抬起头来说：“
好了，约翰，现在轮到你了。如果我们能争取到 这些潜在顾客，我们一年可以增加4000间/夜的 客房出租，那意味着125000美元的收入。你将 怎样向这些潜在的顾客展示和介绍我们的酒店来 赢得他们？”
公共关系不以具体产品（或服务）为导向。
二、酒店公共关系活动模式
1.宣传性公共关系 2.交际性公共关系 3.征询性公共关系 4.社会性公共关系
5.服务性公共关系 6.维系性公共关系 7.防御性公共关系 8.矫正性公共关系
案例：汉堡王的奖学金计划
汉堡王是全美三大快餐巨头之一，一直致力于为它所 服务的社会和社区尽一份力量。汉堡王从社会调查研究的 结果中得知，国民普遍关心年轻人的教育。顾客认为在商 业支持项目中，教育有着最大的优先权。于是汉堡王基金 会决定自1997年起建立汉堡王奖励奖学金计划，旨在提供 资金帮助那些渴望成功的年轻人接受教育。
促销组合
人员促销
非人员促销
Personal selling 人员推销
Advertising 广告
Sales promotion 营业推广
Public relations 公共关系
广告
印刷和电台广告
外包装广告 包装中插入物 电影画面
简订本和小册子
招贴和传单 工商名录 广告复制品 广告牌 陈列广告 销售点陈列 视听材料 标记和标识语 录像带
案例：汉堡王的奖学金计划
当地的特许经销商以及汉堡王的雇员在奖学 金计划中起着很大的作用。因为自有通过他们的努 力，基金会才可以获得更多的资金支持，以便发放 更多的奖学金。基金会也鼓励其他非汉堡王餐厅直 接参与或作为筹集人加入进来。例如，基金会推出 的Halloween Fry 基金会筹集计划，在2000年 就吸引了2200个其他餐厅积极参与，为2001年 4月的奖学金募集了70多万美元。
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促销 方式
广告
人员 推销
营业 推广 公共 关系
优
点
宣传面广，传递信息 快，节省人力，形象生动
与消费者直接面对，有利 于了解消费者特点和需要，互 动性强，有利于顾客形成长 期的关系。
容易吸引注意力，作用快 速，刺激性强。
对消费者来说真实、可 信，容易接受，有利于树立企 业形象。
缺
点
只能与消费者进行单向信息传 递，效果不能立即体现。有些 媒体促销投入较高。
请列举生活中你遇到的 促销现象
主要内容
人员 推销
营业 推广
广告
公共 关系
第一节 促销概述
一、促销的概念 促销，就是让顾客及时和尽可能多地了解酒店产品，以
达到加快销售速度的目的。
二、促销组合
促销组合就是有目的、有计划地把广告、人员推销、 营业推广和公共关系四种形式结合起来，综合运用，发挥 各自优势，达到企业促销的目标。
店内推销实战训练
“但是没有那么简单，要成为一名成功的销售人员 ，你必须清楚地知道酒店的特点，以及它是如何使顾客 获得收益和满足顾客的特定需求。”
桑德拉拿出并翻开他的计划表。“我有一个想法， 下星期有三次顾客参观酒店，我会告诉你一些有关我搜 集的客户的情况，然后你告诉我你怎么向他们销售酒店 产品。”
❖（一）饭店商业性广告 ❖ 1.报道式广告 ❖ 2.劝导式广告 ❖ 3.提示式广告
劝导式广告
提示类广告
二、饭店促销广告的类型
❖（二）饭店形象广告 ❖ 1.饭店理念广告 ❖ 2.饭店实力广告 ❖ 3.社会责任广告 ❖ 4.活动类广告 ❖ 5.征求类广告
第三节 广告
举例你身边的广告
思考
❖ ①古时烽火台上点烟火，号召各方来支援，算不算 广告？
❖（军事广告） ❖ ②公元前359年秦国商鞅变法，为了取信于民，在
城门外立一根木头，悬赏说：谁能把这个木头搬到 北门去，就赏他十两银子，算不算广告？
❖（政治广告） ❖ ③某人到某地旅游，在一些地方写上“某某到此一
促销组合
人员促销
非人员促销
Personal selling 人员推销
Advertising 广告
Sales promotion 营业推广
Public relations 公共关系
广告
印刷和电台广告
外包装广告 包装中插入物 电影画面
简订本和小册子
招贴和传单 工商名录 广告复制品 广告牌 陈列广告 销售点陈列 视听材料 标记和标识语 录像带
但是由于老员工纷纷跳槽，新来的销售部员工缺 乏经验，好梦酒店的销售额近期开始下降。内心急切的 销售部经理桑德拉准备开始培训新销售人员。以下是在 桑德拉的办公室进行培训约翰的情况：
桑德拉说：“约翰，在销售我们的酒店产品时 你必须明白你在销售什么和怎样吸引你的潜在顾客。”
“这很简单，我们销售的是客房。”约翰回答。
第二次参观是带领一位青年足球联盟的组织者。她 的责任是为外出比赛的球队推荐住所。足球队的成员一 般是12-16岁的男孩子和女孩子。家长、教练和陪护希 望住所安全，靠近孩子们的训练场地，并且周围有经济 干净的餐厅。非常幸运，我们酒店靠近训练场，并且周 围有很多经济的餐厅。这些宾客希望酒店有洗衣房，每 间客房有两张大床。而且，他们会选择愿意接受运动员 的酒店，尤其是孩子们，有时候总是很吵闹。
游”，算不算广告？ ❖（个人广告）
一、广告与饭店广告
❖ 广告：在市场营销活动中，广告是指广告主付出一 定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务的信息， 以促进销售为主要目的的大众传播手段。
❖ 饭店广告：以付费的方式通过各种传播媒体向目标 顾客传递有关饭店信息，展示饭店的产品和服务。
二、饭店促销广告的类型
第一次参观是带领一位区域车站经理，他负责为长 途汽车司机安排住宿。这些顾客通常入住8—9个小时 ，就是在重新上路之前会睡觉休息。他们需要时间放松 ，他们不需要社交。他们就是呆在房间里看电视或睡觉 。他们喜欢大床，希望房间干净，并需要得到尊重。他 们希望能确信你并没有因为他们开卡车或公共汽车而轻
店内推销实战训练
第八章 饭店促销策略
毛姆是英国著名的作家，他一生著书颇丰， 享有世界声誉。可是一开始并不是这样，他写了 很多作品，非常好，但就是销路不畅。他很着急 ，就开动脑筋想办法。一天，他突然想到一个好 办法，在一家发行量大的报纸上，登了一则征婚 启事：“本人是一位年轻有教养，爱好广泛的百 万富翁，希望找一位与毛姆小说中的女主角一样 的女性结婚。”这个启事一登出来，毛姆的小说 被抢购一空，一版再版；而毛姆也一夜之间，全 国皆知，家喻户晓。
人员编制大，推销力量不易改 变，费用高。
效果通常是短期的，适用于短 期促销行为。
活动牵涉面广，并非企业可自 行控制的。
第二节 人员推销
由推销人员直接向 顾客介绍、说服以及 解答工作，促使顾客 了解、偏爱本企业的 产品，进而采取购买 行为的一种促销方式。
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好梦酒店毗邻商业区，主体建筑三层，拥有客 房112间，房价适中，虽然酒店不提供食品和酒水，但 酒店附近有很多提供丰盛的免费大陆式早餐，还有投币 洗衣房和游泳池。酒店靠近洲际高速公路，该地区安全 方面一直不错。最近酒店花费了150000美元对客房 进行了更新改造，提供免费电影及无烟客房。
营业推广
竞赛、游戏 对奖 彩票 赠品 样品
交易会和展销会
展览会 示范表演 赠券 回扣 低息融资 款待 折让交易
公关关系
报刊稿子 演讲 研讨会 年度报告 慈善捐款 捐赠 出版物 关系 游说 确认媒体 公司杂志 事件
人员推销
直接营销
推销展示陈说 销售会议 奖励节目 样品 交易会和展销 会
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第三次参观是带领当地教堂的一位牧师，他每两 年组织一次周末夫妻联合会。参加联合会的夫妇对价格 比较在意，他们希望酒店安全和卫生，客房设施设备齐 全，有特大号的床和家的布置。在早餐过程中和结束后 ，他们会有一些交际活动，尽管他们大部分的活动都在
桑德拉合上他的计划书，抬起头来说：“
好了，约翰，现在轮到你了。如果我们能争取到 这些潜在顾客，我们一年可以增加4000间/夜的 客房出租，那意味着125000美元的收入。你将 怎样向这些潜在的顾客展示和介绍我们的酒店来 赢得他们？”