健康管理服务营销培训课件

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“是啊！那吃哪种水果含的维生素更丰富 呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！” “那你这有猕猴桃卖吗？”“当然有，您看我这 进口的猕猴桃个儿大，汁儿多，含维生素多，您 要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老 太太不仅买了一斤李子，还买了一斤进口的猕猴 桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买 各种水果了。
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经历了几个发展时期 ？
4．完善阶段
▪ 20世纪70年代至今，随着现代科学的进步，不同的学
科日益相互渗透，市场营销学已经与社会学、经济学、统
计学、心理学等等学科紧密结合，成为一门很接近实际的
应用科学。同时，它的研究内容也更为广泛，并且向纵深
发展，更重要的是，自７０年代始，随着研究内容的深入，
（一）市场
市场是由潜在购买者与现实购买者的需求 总和构成。
市场=人口+购买能力+购买欲望 1、市场是由消费者构成的 2、有购买能力的消费者构成的 3、有购买欲望的消费者构成的
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4、买方需求是决定性的
5、市场是建立在社会分工和商品生产基础 上的交换关系。
6、市场的形成要素：消费者；产品或服务； 交易条件。
市场营销理论更加完善，提出了许多新观点和思想。如
“战略营销”的思想，“全球营销”的概念，以及1986
年以后提出和重点强调的“大市场营销”、“网络营销”、
“关系营销”和“服务营销”等概念。
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市场营销学在中国的传播和发展
市场营销学发展过程
初创阶段
形成阶段
19世纪末20世纪30年代
30年代～40年代末
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解读
第一家店不了解顾客需求的差异，只在做服务运营， 不懂得顾客质量，不懂得市场营销，水果生意不会好。
第二家店懂得顾客需求的差异，懂得什么是顾客质量， 但是不懂得服务营销的本质，不善于挖掘顾客潜在需 求。生意一般。
第三家店懂得顾客质量，懂得服务与营销的结合，善 于在于顾客的沟通过程中发掘顾客真正的需要，从而 寻找到新的营销机会，在为顾客创造更多价值的同时， 使水果店的生意更加兴旺。
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经历了几个发展时期 ？
3．发展阶段
▪ 第二次世界大战后到60年代末期是市场营销学 的发展阶段。第二次世界大战以后，市场营销学 的研究，特别是美国对市场营销理论的研究进入 了一个蓬勃发展的新阶段。提出了以消费者为中 心的新的市场营销观念。 在这一阶段，市场营销研究的一个突出特点是： 人们将营销理论和企业管理的实践密切地结合起 来。
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学习要点
▪ 1 、掌握健康管理的市场营销特点
▪ 2 、认识专业服务营销与产品营销的不同特点
▪ 3 、学会制定营销计划、选择目标市场
▪ 4 、学会细分目标客户的健康管理需求
▪ 5 、知道建立忠诚客户的有效途径和方法
▪ 6 、了解什么是影响服务质量的关键因素
▪ 7 、探讨如何构建健康管理的盈利模式
市场由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能从事 交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。
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市场及其相关概念
商品交换场所
习 惯
现实与潜 在顾客
营销学家 市场 经济学家
揭示经 济实质
买方
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交换及其 运行规律
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行业与市场的关系
沟通
行业 （卖者总和）
商品或服务 货币
市场 （买者总和）
市场营销学在中国
发展阶段
50年带～70年代初
完善阶段
70年代～至今
引进、传播时期 成长、应用时期 提高、创新时期
1978～1985年
Байду номын сангаас
1985～1992年
健康管理服务营销
1992年～至今
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市场营销的相关概念
（一）市场 （二）市场营销 （三）营销管理 （四）需求、欲望 （五）效用
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产品过剩，销售困难，经济危机
怎样解决市场的难题
市场营销学开始产生与发展
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经历了几个发展时期 ？
1．初创阶段
▪ 19世纪末至20世纪30年代，是市场营销学的初 创时期。早期市场营销理论的研究是肤浅的，其 内容仅限于推销与广告的方法；其理论基础为庸 俗的资产阶级，传统经济学的基本原理，这时的 市场营销学没有引起企业家的重视和产生广泛的 社会影响。
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一、市场营销概述
市场营销学的产生和发展
▪ 产生于20世纪初的美国
▪ 后流传到欧洲、日本
想一想
▪ 80年代在中国迅速传播
为什么产生于美国？
没在中国？
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▪ 1、美国率先完成了工业革命 ▪ 2、生产规模迅速扩大 ▪ 3、产品日益增多 ▪ 4、泰罗的科学管理的诞生（提高生产效率）
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但第三位店主在给老太太秤酸李子时，问道： “在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什 么要买酸的呢？” “哦，最近我儿媳妇怀上孩子 啦，特别喜欢吃酸李子”“哎呀！那要特别恭喜 您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆 可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里， 怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好 啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的， 不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生 素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”
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老太太接着来到第二家水果店，同样问： “有李子卖吗？”第二位店主马上迎上前 说：“老太太，您要买李子啊？” “啊” 老太太应道。“我这里李子有酸的，也有 甜的，那您是想买酸的还是想买甜 的？”“我想买一斤酸李子”于是老太太 买了一斤酸李子就回去了。
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第二天，老太太来到第三家水果店，同样 问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎 上前同样问说：“老太太，您要买李子 啊？”“啊”老太太应道；“我这里李子 有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是 想买甜的？”。“我想买一斤酸李子”。 与前一天在第二家店里发生的一幕一样；
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经历了几个发展时期 ？
2．形成阶段
▪ 从1931年至第二次世界大战爆发，是市场营销 理论的形成时期。１９３７年“全美市场营销协 会”（ＡＭＡ）的成立。这个协会的成立，成为 市场学发展史上一个重要的里程碑，它标志着市 场营销学已经跨出了大学讲坛，引起了整个社会 的兴趣和关注，成为一门实用的经济科学。这时， 市场营销学研究也影响到中国。