保险老客户经营的技巧共20页
保险高手用心经营老客户让签单变得更简单17页
用心经营老客户 让签单变得更简单
职业背景：家庭主妇 教育背景：高中 入司时间：2012年7月 现任职级：A105 主要荣誉：
持续五个月连续绩优 2014年9月晋升为客户经理 2015年7月晋升为高级客户经理
数据展示
我的感悟
• 会借势借力，一定要借助公司的力量 • 用心经营老客户，让自己的客户群不断壮大 • 站在客户角度考虑问题
谢谢
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一、大力借助公司举办的各种客户活动
老客户们经常在公司接受保险意义的熏陶之后，也更加坚定 对保险的积极认识， 同时我经常跟老客户和我旁边的邻居保持感 情建立。我的付出也得到他们的肯定，跟老客户提出加保和帮我 转介绍的时候，他们也会积极支持我的工作，而且帮我跟客户促 成。
二、上门拜访
因家里在做干货批发生意，所以我的客户主要在河西商贸城 里面，我这一片区又是同业营销员瞄准的重点地方，经常有同业 在骚扰。我小孩才几岁，刚好他们的小孩也是同龄。顾经常借小 孩玩的名义跟他们保持感情联络，一起探讨生意，教育，风险， 保险行业及自己在保险的感受等话题。
案例背景：
客户的爱人因为结石曾经住过院，在如实告知的情况下，已承保，但是住 院医疗被拒保，还要求加费。客户的爱人知道以后，就跟我说住院都不能报， 我买保险还有什么意义，要求退保。我就跟客户说，退保是客户的自由，也很 方便，只需要本人拿证件到公司来办理。但是有些注意事项需要和你当面沟通 ，方便到你店子上来吗？争取沟通机会。客户答应了。
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平安福保保老客户销售方法15页
收入损失：痊愈前的收入补偿
一个人在发生重大疾病的时候，对家 庭最大的影响是：收入中断、花钱不 断。收入越高的人，一旦患病，对家 庭的生活水平、子女教育规划、未来 养老都有很大影响，所以，也要提前 考虑做好弥补收入损失的规划；
7
“五讲”促成加保福保保保险产品组合
本次回馈的资格客户有较好的保障观念和理念基础，推荐加保的关键在于扫除客户对成本、支出的疑 虑，并强化宽松的核保政策，通过说明4-6月的施行期间来促成。
肿瘤高发
重疾理赔106亿， 其中因恶性肿瘤 赔付的占比约 66%，排首位。
患病花费
疾病不得不支付的 三大花费，每一项 都有必要提前准 备。
3
为什么老客户需要增加保障(1/4)
2018年平安理赔数据显示，客户的保障并不充分
2018年各年龄段理赔件均赔付（单位：万）
残疾
3.8
重疾
6岁以下
医疗 0.2 身故
产品名称
基本保额/份数 保险期间 首年保费
交费年期
福保保终寿 福保保重疾
300000元 300000元
终身 终身
6,540 4,440
15年 15年
首年保险费总计：10980元
注，以上内容均为虚拟，仅供本课件模拟推荐加保流程所用。
11
讲利益
保障周全
无论老保单保障范围是多少，福保保重疾 采用公司最新保障范围，重疾保障达100 种、轻症保障达30种；保障全方位提升。
讲活动
讲利好
讲产品
讲利益
讲时间
8
讲活动
公司发展离不开老客户的支持。为回馈老客户，方便老客户提升健康保障，公司特别推出了老客户 回馈举措。
福保保系列产品回馈
• 施行时间： 2019年4月1日(含)-2019年6月30日(含)，以护身福系列、守护福系列的有效重 疾保单的被保险人
保险销售有哪些实用技巧
保险销售有哪些实用技巧古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。
在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。
那么保险销售有哪些实用技巧呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
保险销售的五个实用技巧：保险销售的实用技巧一、面谈前要准备充分与客户见面前，首先要消除自己的紧张心理，做好充分的准备，让自己充满自信。
事先准备主要掌握三个部分：1、带齐所有的资料，比如个人名片，需求分析表，公司资料，保单资料等。
如果到客户那里，才发现这也没带，那也没带，心里没底，自信心会大打折扣。
2、搜集客户全方位的资讯，至少要掌握客户六七成资料，比如他的学历背景，家庭基本成员等，这样去见客户时，紧张程度就会降低。
3、角色演练。
面谈前先跟主管或同事进行角色演练，把所有的流程练熟，才知道自己要谈什么，怎么谈。
保险销售的实用技巧二、要有时间观念一个优秀的寿险营销员一定要有时间观念，事先与客户约好时间一定要遵守，绝对不能迟到，约好要谈多久，一个小时还是半个小时，一定要完成。
而且要在约访时，约好要谈的重点，要做需求分析就做需求分析，要送建议书就送建议书，不谈没有关系的东西，在讲的时候一定要言之有物，不浪费时间。
与客户初次见面，一般需要30分钟，主要谈三个方面： 1、介绍所在的公司;2、介绍自己的个人的服务，自己的专业;3、帮客户量身定做家庭保障分析。
保险销售的实用技巧三、消除客户的紧张心理如果客户真的很紧张，那么营销人员的第一印象很重要，衣着，谈吐，还有专注度，都会影响客户的情绪。
要充分展现亲和力，亲和力就是微笑，然后就是专注倾听，会让对方知道我们其实是友善的。
保险销售的实用技巧四、请转介绍客户打电话拉近距离我的客户大部分是转介绍来的，所以在和客户见面时，一般都会请转介绍者打电话，请她帮忙说两件事，一是在他心目中保德信是一家什么样的公司，一是我在他心目中是一个什么样的人，拉近彼此的距离，见面后可以很快进入正题。
如何提高保险销售技巧和话术：保险销售业务员如何经营大客户,保险业务员销售技巧和话术
木秀于林话术学院整理制作保险销售技巧和话术大全保险销售业务员的客户，可以说俯仰皆是，可谁才能真正成为保险销售业务员潜在的大客户？这是需要保险销售业务员时时关注，并且用到销售技巧和话术的事情，因为他们不是鱼，你也不是姜太公。
一、保险销售业务员关注潜在大客户的六个策略策略一：利用已有大客户，寻找捷径：大客户由何而来——保险销售业务员以前的潜在大客户，他们只比那些现在仍然是潜在大客户的客户先进入你的大客户行列，所以，他们可能比你更清楚哪些客户是你的潜在大客户，抓住这根信息链，好好利用。
策略二：一天从保险销售业务员手上经过的客户有多少个？作为一个销售人员，没有谁比保险销售业务员更清楚你自己到底拥有多少客户、每天从你手上经过的客户又有多少个，你掌握了他们所有的销售购买资料，把他们都编入你的关注名单，并且施以行动。
策略三：一块石头，荡起万波：当一个潜在大客户成功地成为保险销售业务员的大客户之后，意味着你又多了一条好走的路，通过他，你可以又增添多少新客户，而这些，又成为你潜在大客户的不二人选。
策略四：另辟蹊径寻找潜在客户：关注潜在大客户，已经不再是一条新路，保险销售业务员需要的是如何在这条旧路上走出新痕迹，想别人想不到的，做别人做不到的，做别人不愿意做的。
策略五：时时关注，及时更新资料，比客户还清楚他们：比客户还了解他们，这正是关心到了客户心头，作为一个保险销售业务员，我们必须了解客户采购的整个流程、采购习惯、采购方法、采购要求、服务要求，甚至还需要了解他们的采购周期，在他们自己都还没有反应过来的时候，提醒他们，让你的关心恰到好处，不缺不溢；并且让自己所掌握的客户资料最大限度地发挥作用，时时更新，用最新的资料说话，助你完成销售，并因此多一个大客户。
策略六：不要独自作战，多看看身边的变化：做保险销售业务员比的就是个快，当然在快的同时也需要稳，但快始终占据着首要地位，瞬息万变的市场，谁也说不清楚下一秒会发生的变化，而很多销售之所以失败，也就败在反应太慢上，只顾自己做自己的，而当抬头时才发现，原来自己已经偏离圆心太远了，如何快速根据市场的变化作出反应，又如何在第一时间抓到最有价值的一单尤其重要。
保险行业中的销售技巧和技巧
保险行业中的销售技巧和技巧保险在如今的社会中扮演着重要的角色，人们购买保险的需求也越来越多。
而在保险行业中，销售技巧和技巧起着至关重要的作用。
本文将讨论保险销售中的一些关键技巧和策略，以帮助销售人员提高业绩。
一、了解客户需求在销售保险时，了解客户的真正需求是至关重要的。
销售人员应该通过与客户的沟通来了解他们的家庭状况、经济状况以及他们所可能面临的风险。
只有真正了解客户的需求，才能向他们提供最合适的保险产品。
二、清晰的沟通能力销售人员需要具备清晰的沟通能力，以便向客户传递保险产品的重要信息。
他们应该能够以简洁明了的方式解释保险条款和政策，并回答客户提出的问题。
同时，销售人员还应该善于倾听客户的意见和需求，确保他们的关注点得到充分的满足。
三、建立信任关系在保险销售中，建立信任关系非常重要。
销售人员应该通过专业知识和真诚的态度来赢得客户的信任。
他们应该尊重客户的意见和决策，并承诺在需要时提供支持和帮助。
通过积极的行动表明自己是值得信赖的合作伙伴，能够为客户提供长期的保障。
四、定制化的销售策略每个客户的需求和要求都是不同的，因此销售人员需要灵活地制定销售策略。
根据客户的需求，他们可以提供不同的保险选择，并针对不同客户的需求量身定制解决方案。
这样一来，销售人员不仅能够满足客户的需求，还能够提高产品的销售量和客户的满意度。
五、不断学习和提升保险行业是一个快速发展的行业，销售人员需要不断学习和提升自己的知识和技能。
他们应该跟随行业的发展动态，了解新的保险产品和销售技巧。
同时，他们还可以参加相关的培训和课程，以不断提高自己的专业水平。
六、保持积极的态度保险销售是一项具有挑战性的工作，销售人员需要拥有积极的态度和坚定的决心。
他们应该能够面对挫折和困难，并保持乐观和自信的态度。
只有积极面对工作中的种种问题，销售人员才能够坚持下去，并取得成功。
总结：保险行业中的销售技巧和技巧对销售人员的成功至关重要。
了解客户需求、清晰的沟通能力、建立信任关系、定制化的销售策略、不断学习和提升以及保持积极的态度都是提高销售业绩的关键要素。
保险客户开拓的22种方法
愁愁愁，愁业绩，愁客户有的人这个月末就搞定了下个月的业绩而有的人，到月底还在愁绩优，愁及格，愁单数归根到底都是缺客户，缺资源资源从哪里来呢？95%以上的保险老油条，都会说，缘故觅客，于是有人就天天刷朋友圈的确缘故觅客是最高效的方法，因为缘故的客户1、解决了第一道信任关2、愿意听你啰啰嗦嗦的说下去其实做保险就等于做生意没有老板思维，没有营销思维，根本不可能在这个行业生存下去很多人在传统行业干得风生水起，有好多思路到了保险就蒙了很大原因就是没有把思维转换过来今天，分享一下，保险除了缘故，还能怎么找客户对于保险，太多人有太多的借口，太多的理由不买。
所以我们不得不解决两道难题：第一道难题：转化太多反派死于话多，太多销售死于啰嗦，别想第一次接触就想成交，客户能上心都谢天谢地。
所以我们首先要做的，是提炼三个险种的一句话卖点：1、健康疾病险，就是【每年四五千，生病几十万】2、意外险，就是【每年一千多，意外几十万】3、理财险，就是【每年三五万，一生不缺钱】无论怎么样，都直接用这三句话介绍险种，感兴趣的自然让我们写/说下去，不感兴趣的就略过，跟我们没关系第二道难题：流量虽然人人都需要保险，可是真正有这个意识的人并不多但通过大数法则，我们发现如果代理人陌拜100人，总有10人容我们把话写/说完，1人可以成交。
那么要选择拜访哪些人成功率才高呢？肯定是1、有钱的；2、有保险需求的。
所以我们选择的渠道就得选择直接的，不含糊传单、贴画、电话、合作以及线上小贴纸楼道小贴纸快印一批小贴纸，标题是【XX人寿回馈FD小区居民】，然后写上核心的卖点加上我们自己的联系方式——【每年四五千，生病几十万】；【每年一千多，意外几十万】；【每年三五万，一生不缺钱】；用特别牢的胶，然后自己，或者雇兼职贴楼道。
快印没这种业务？找淘宝吧！关键词：印刷、设计兼职找不到？大学生qq兼职群，兼职猫app，58同城，一堆人等着你！电梯小贴纸快印一批小贴纸，标题是【每年十万人死于电梯意外】，内容直接写是每年一千多买意外险，电梯意外赔xx万。
如何提高保险销售技巧和话术：保险老业务员总结的销售技巧和话术-保险业务员提高业绩的销售技巧和话术
木秀于林话术学院整理制作保险销售技巧和话术大全保险销售是有方法的，好的保险销售技巧和话术能够让保险销售业务员迅速开单并且源源不断的赚钱，怎样做才能找到适合自己的保险销售技巧和话术，什么样的保险销售技巧和话术最有效，保险销售业务员要有怎样的观念和想法？木秀于林话术学院整理了一些保险销售老业务员的一些观点分享给大家。
1.会哭的孩子有奶吃。
很多保险销售业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。
其实保险销售业务员应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，客户就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。
最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，保险销售业务员不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。
2.应该钓鱼，不是撒网。
保险销售业务员最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。
3.胆大、心细、脸皮厚。
我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。
其实保险销售就像追女孩子一样的。
4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。
保险销售业务员在和客户聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实保险销售业务员要注意谈话的过程和气氛。
如果保险销售业务员那天聊的很愉快，很融洽，保险销售业务员和客户的感情就会很亲近，在许多天后，往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天聊得很好5.一定要有个试用期。
一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。
保险销售业务员不要一下子就做的很大。
一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。
保险营销老客户服务攻略
关怀问候：在节假 日、生日等特殊日 子，向客户发送问 候和祝福
提供增值服务：为 客户提供保险知识 、理财建议等增值 服务
建立信任关系：通 过定期回访和关怀 ，与客户建立信任 关系，提高客户满 意度和忠诚度
快速响应客户需求
建立客户服务热线，提供24小时服务 定期回访客户，了解客户需求 提供个性化保险方案，满足客户不同需求 及时处理客户投诉，提高客户满意度
稻壳公司
保险营销老客户服 务攻略
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01
维护老客户的重要性
02
老客户保险需求分析
03
老5
老客户增值服务与关怀
06
01
添加章节标题
01
维护老客户的重要性
提高客户满意度和忠诚度
提供优质的服务： 及时响应客户需求， 提供专业的解答和 帮助
01
老客户保险服务策略
个性化服务计划
了解客户需求：通过沟通了解客户的保险需求 制定个性化方案：根据客户需求制定个性化的保险方案 提供专业建议：提供专业的保险建议，帮助客户选择合适的保险产品 定期回访：定期回访客户，了解客户需求变化，及时调整保险方案
定期回访与关怀
定期回访：制定回 访计划，定期与客 户沟通，了解客户 需求
资产状况：有一定资产积累
客户年龄：中老年客户
需求特点：希望将资产传承 给后代，保障后代生活
养老规划需求
退休金需求：为退休后的生活提供经济保障 医疗保障需求：应对老年疾病和医疗费用 长期护理需求：为老年生活提供护理服务 遗产规划需求：为子女和后代提供经济支持
健康管理需求
健康意识：老客户对健康的重视程度 健康风险：老客户面临的健康风险和潜在疾病 健康需求：老客户对健康保险的需求和期望 健康服务：老客户对健康服务的需求和期望
百分之九十以上客户积极转介绍的秘诀20页
先打电话告知一下。这样才能保障转介绍客户在接到电话前，已经基本了解情况了。
1
3
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20%以上的客户都同意做转介绍；而且90%以上的转介绍
培训客户通过电话做转介绍
客户同意做转介绍后，马上跟他说：“明天我要拜访他。提 前给他打电话约访。但我希望在我打电话之前，你帮我沟通一下 。比如说你买的这份保险有什么保险责任，每年返多少，重疾怎 么赔。最后一定要跟你朋友说一下，请他一定要接听我的电话， 只有几分钟的时间，不会打扰他的。”打这个电话，一般不会要 求客户当着面打这个电话。觉得既然是最好的朋友，那一定是有 私人的空间，希望他能够在最安逸的情况下，和好友分享他买保 险的安心与快乐，润物细无声地去影响别人。
高效工作的关键就在于 一直坚持用专业的流程
做好转介绍。
题须提要 认
，要高在 同
这解转有 是
是决介限 转客绍的 介户的工 绍的效作
转 介 绍
的认率时 的
前同，间 前
提问必内 。
提
下那 会么 非， 保常客 险认户 呢同在 ？我什 、么 认情 同况
二
有
是
两
递一
个
送是
场
保客保景
险户险客
合签的户
同单：是
的时
非
个朋友可能会需要呢？”抛出这个问题让客户思考，身边哪个人会需要这样一份保障。不做停
留，继续往下讲解，以免给客户造成压力。
壹
贰
叁
讲
责
任
免
问要边会们赔下到不了懂况通 一这有提的付，这给那我下常 边样没醒诚。什一赔么买会客
除 等 条 款
续 讲 。
继 续 往 后
的 保 障 ？
有 朋 友 正
保险主顾开拓技能之高端客户经营及服务技巧
保值增值：
三不
不管经营 不怕亏损 不用操心
三无
三一定
无自然风险 无政策风险 无经营风险
一定保值 一定增值 一定有收益
不会抵债的财产―《合同法》第73条 资产保全不：被查封罚没的财产―《保险法》第24条
一个人想要别人如何对待他，首先要学会如何对待别人！
不要为了销售而服务，而是服务好了自然销售！
销售就是一个字“儒”＝
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高端客户的“心理”：
一般都自我感觉不错，认为自己有钱，有能力照顾好自己 和家庭未来的生活，不需要保险。
富裕的生活不代表没有风险， 只意味着风险来临时将会失去 的更多。
有一定的经济实力，有一定的社会地位。 工作忙，很难找到他。 不轻易信任，不随意谈“家底”。 难接触，自成一体，有一定的社交圈。 追求生活的品质和品味。 习惯于被服务，对服务的质量要求高。
普遍给人感觉 “傲慢”
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高端客户的思考 ―我为什么要接受你？
不需要纳税财产－《税法》第4条 不存在争议的财产分配―《保险法》第39条
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建立高端客户财富永续的理财观念：
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观念突破－“五问触动高端客户” 问题一
挖掘过程：
1：前期铺垫－感情投资（用心服务，走进客户）
老客户 金矿
要求获得推介的话术精选（四）
王先生，谢谢您成为我的第300个客户，虽然现在越来越多的人买了保 险，但还是有很多人排斥保险。其实他们是不知道该选择什么，心中有 一些疑问无人解答。不知道您的亲友中有没有这样子的？…我十分愿意 帮助他们用寿险的方法来解决一些个人或家庭理财上的问题。 王先生，我很珍惜我们之间的缘分，因此我想请您吃个便饭，好好聊聊。 顺便请您再带一两位你的好朋友一起来，相信您的朋友一定不会错的。 您先不一定要告诉他们我是做保险的，好吗？ 王先生，当您遇到突发的、重大的事件要请人帮忙时，最先想到的是哪 三个人？是这样的，我们公司为客户着想，推出了“紧急事件联络卡”。 王先生，为了及时有效地提供我们的服务，您有必要指定两个紧急事件 联络人。您在这张卡上写三个关系密切的家人或朋友的姓名，联系地址 及电话。谢谢合作。
听他讲，这一带住的大都是某某单 位的居多，都挺有保险意识的，所 以，我就想顺便走访一下，看有没 有给您提供服务的机会。。。。。。
随即拜访的优势
1、容易引起重视
2、因为熟悉环境，容易获得
信任。 3、购买力可以事先估计。 4、需求有类似性。
顺口溜
老客户最好 留心转介绍 随即拜访法 时刻要记牢
C：这个吗„„还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你 联络吧！
什么是引导性问题
“在你同事中有没有保险观念比较好的朋友
”
“在你同事中那些人比较有爱心责任心？” “你现在还经常与你的那些同学交往吗？”
•在你的朋友当中，有没有象您一样特别喜欢 小孩的？ •在你的朋友当中，有没有刚结婚的？ •在你的朋友当中，有没有刚买房子的？ •在你的朋友当中，有没有特别注重健康的？ •在你的朋友当中，有没有刚好升迁的？ •在你的朋友当中，有没有夫妻特别恩爱的？