商务谈判中的价格谈判案例课件
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项目七 报价、讨价和还价技巧 《商务谈判与沟通技巧》PPT课件
（二）还价的原则、方式和策略
3.还价的策略
（1）为了使谈判进行下去，卖方在做了数次调价以后， 往往会要求买方还价，买方也应还价以表示对对方的尊重 和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。
（2）还价是在买方讨价几次之后，应卖方的要求给出的 价格。还价的过程是买方继续挤去价格中水分的过程。
（3）如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话， 那么还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条 边界所规定的区域内展开激烈的讨价还价。
（二）消极价格与积极价格
02
（四）固定价格与浮动价格
04
四 报价策略的运用
报价起点 策略
价格分割 策略
中途变价 策略
01
02
03
04
05
06
报价时机 策略
报价差别 策略
运用心理 定价策略
五 报价策略的技巧
B
C
高价与 低价的 技巧
综合报 价技巧
心理报 价技巧
[训练营]
【训练任务7 -1】——报价与探测价格底线。
二 讨价和还价的技巧
（二）还价的原则、方式和策略
2.还价的方式
还价的方式根据价格评 论的不同，可以分为按 分析比价还价和按分析 成本还价两种。
根据 价格 评论 划分
方 式
根据每次 还价项目 多少划分
还价的方式根据每次还 价项目的多少，可以分 为单项还价、分组还价 和总体还价三种。
二 讨价和还价的技巧
二 讨价和还价的技巧
（三）讨价还价的策略
价格诱惑 策略
投石问 路策略
策略
目标分 解策略
抬价压价 策略
三 讨价还价方法的拓展运用
（一）故意找 碴法
（三）化整为 零法
3.还价的策略
（1）为了使谈判进行下去，卖方在做了数次调价以后， 往往会要求买方还价，买方也应还价以表示对对方的尊重 和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。
（2）还价是在买方讨价几次之后，应卖方的要求给出的 价格。还价的过程是买方继续挤去价格中水分的过程。
（3）如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话， 那么还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条 边界所规定的区域内展开激烈的讨价还价。
（二）消极价格与积极价格
02
（四）固定价格与浮动价格
04
四 报价策略的运用
报价起点 策略
价格分割 策略
中途变价 策略
01
02
03
04
05
06
报价时机 策略
报价差别 策略
运用心理 定价策略
五 报价策略的技巧
B
C
高价与 低价的 技巧
综合报 价技巧
心理报 价技巧
[训练营]
【训练任务7 -1】——报价与探测价格底线。
二 讨价和还价的技巧
（二）还价的原则、方式和策略
2.还价的方式
还价的方式根据价格评 论的不同，可以分为按 分析比价还价和按分析 成本还价两种。
根据 价格 评论 划分
方 式
根据每次 还价项目 多少划分
还价的方式根据每次还 价项目的多少，可以分 为单项还价、分组还价 和总体还价三种。
二 讨价和还价的技巧
二 讨价和还价的技巧
（三）讨价还价的策略
价格诱惑 策略
投石问 路策略
策略
目标分 解策略
抬价压价 策略
三 讨价还价方法的拓展运用
（一）故意找 碴法
（三）化整为 零法
商务谈判中的价格谈判(共57张PPT)
会使对方感到报价不实。
可
针对
卖方
价格
解释
中的
不实
之词
指出
③ ④
其报价的不 应施加压力，强制对方降价
抓住价格解释的矛盾，盯住不放
合理
之处
，
先
“挤
一挤
”水
分，
为之
后
的价格谈判创造有利条件。 谈判结果，外方同意了800万美元的价格，但提出推迟交货三个月；
价格谈判的合理范围，其两端分别是（ ）
会使对方感到报价不实。
一、影响价格的因素
4、产品的复杂程度 产品结构、性能越复杂，制造技术和工
艺要求越高和越精细，成本、价值及其 价格就会越高。而且，该产品的成本核 算和估算价格就较难，同时，可以参照 的同类产品也较少，价格伸缩性就较大。
一、影响价格的因素
5、货物的新旧程度 货物当然是新的比旧的好，旧货的价格
讨价次数：
指要求报价方改善报价的次数。一般有以下规律：
全面讨价--因是初始报价有虚报成分，“姿态性 的改善”会做出。一般可顺利进行两次。但还存在
明显不合理之处，继续讨也是必要的。
分别讨价--水分大中小三类分别可讨两次，按具体项目， 每个项目可讨两次，实际会很多次。
针对性讨价--也是事不过三原则。
一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追 求的是添补国内空白，谈判结果可能是高价；
二是外商追求的是打入我市场，某公司追求 的是盈利最大化，谈判的结果可能是低价；
三是双方追求的都是盈利最大化，谈判结果 可能是妥协后的中价，或者谈判破裂。
一、影响价格的因素
3、交货期要求 对方急需，“等米下锅”，对方可能比
一、卖方与买方的价格目标 有过交往的，要常叙旧，回顾以往愉快的合作。
可
针对
卖方
价格
解释
中的
不实
之词
指出
③ ④
其报价的不 应施加压力，强制对方降价
抓住价格解释的矛盾，盯住不放
合理
之处
，
先
“挤
一挤
”水
分，
为之
后
的价格谈判创造有利条件。 谈判结果，外方同意了800万美元的价格，但提出推迟交货三个月；
价格谈判的合理范围，其两端分别是（ ）
会使对方感到报价不实。
一、影响价格的因素
4、产品的复杂程度 产品结构、性能越复杂，制造技术和工
艺要求越高和越精细，成本、价值及其 价格就会越高。而且，该产品的成本核 算和估算价格就较难，同时，可以参照 的同类产品也较少，价格伸缩性就较大。
一、影响价格的因素
5、货物的新旧程度 货物当然是新的比旧的好，旧货的价格
讨价次数：
指要求报价方改善报价的次数。一般有以下规律：
全面讨价--因是初始报价有虚报成分，“姿态性 的改善”会做出。一般可顺利进行两次。但还存在
明显不合理之处，继续讨也是必要的。
分别讨价--水分大中小三类分别可讨两次，按具体项目， 每个项目可讨两次，实际会很多次。
针对性讨价--也是事不过三原则。
一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追 求的是添补国内空白，谈判结果可能是高价；
二是外商追求的是打入我市场，某公司追求 的是盈利最大化，谈判的结果可能是低价；
三是双方追求的都是盈利最大化，谈判结果 可能是妥协后的中价，或者谈判破裂。
一、影响价格的因素
3、交货期要求 对方急需，“等米下锅”，对方可能比
一、卖方与买方的价格目标 有过交往的，要常叙旧，回顾以往愉快的合作。
第九章 商务谈判策略 《商务谈判》PPT课件
4）提出大量细节问题，并拖延 讨论时间
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
《商务谈判》课件 第十九章 商务谈判中的价格谈判(79P)
在一揽子交易中，货物质量不等，价格上下 也不同，交易者往往忽略价格核算的精确性 或不便提出疑义。
9. 销售时机
旺季畅销，淡季滞销。 畅销，供不应求那么价格上扬；滞销，供过
于求，为减少积压和加速资金周转，只能降 价促销。
10. 支付方式
商务谈判中，货款的支付方式， 是现金结算， 还是使用支票、信用卡结算，或以产品抵偿， 是一次性付款，还是分期付款或延期付款， 都对价格有重要影响。
谈判中，如能提出易于被对方接受的支付方 式，将会使已方在价格上占据优势。
二. 价格谈判中的价格关系
1. 主观价格与客观价格 2. 绝对价格与相对价格 3. 消极价格与积极价格 4. 固定价格与浮动价格 5. 综合价格与单项价格 6. 主要商品价格与辅助商品价格
价格谈判中人们往往追求“物美价廉〞，总希望货物越优越好，而价 格越低越好；或者同等的货物，低廉的价格。其实，这种主观价格， 往往是买者的一厢情愿。因为，如果真的“物美〞，势必“价高〞， 否那么，卖者就要亏本，连简单再生产也无法维持。所以，通常情况 下，“物美价廉〞是没有的，或者是少有的。
6. 主要商品价格与辅助商品价格
某些商品不仅要考虑主要商品价格,还要考虑其配件等辅助商品 的价格。许多厂商的定价策略采用组合定价。对主要商品定价 低,但对辅助商品定价高，由此增加盈利。
例如，某些机器、车辆、整机、新车价格较低，但零部件的价 格却较高。使用这种机器或车辆，几年之后当维修和更换配件 时，就要支付昂贵的费用。
商务谈判中，如某公司从国外一厂商进口一批货物，由于利益 需求不同，谈判结果可能有三种：
⑴国外厂商追求的是盈利的最大化，某公司追求的是填补国内空 白，谈判结果可能是高价。
⑵国外厂商追求的是打入我国市场，某公司追求的是盈利的最大 化，谈判结果可能是低价。
9. 销售时机
旺季畅销，淡季滞销。 畅销，供不应求那么价格上扬；滞销，供过
于求，为减少积压和加速资金周转，只能降 价促销。
10. 支付方式
商务谈判中，货款的支付方式， 是现金结算， 还是使用支票、信用卡结算，或以产品抵偿， 是一次性付款，还是分期付款或延期付款， 都对价格有重要影响。
谈判中，如能提出易于被对方接受的支付方 式，将会使已方在价格上占据优势。
二. 价格谈判中的价格关系
1. 主观价格与客观价格 2. 绝对价格与相对价格 3. 消极价格与积极价格 4. 固定价格与浮动价格 5. 综合价格与单项价格 6. 主要商品价格与辅助商品价格
价格谈判中人们往往追求“物美价廉〞，总希望货物越优越好，而价 格越低越好；或者同等的货物，低廉的价格。其实，这种主观价格， 往往是买者的一厢情愿。因为，如果真的“物美〞，势必“价高〞， 否那么，卖者就要亏本，连简单再生产也无法维持。所以，通常情况 下，“物美价廉〞是没有的，或者是少有的。
6. 主要商品价格与辅助商品价格
某些商品不仅要考虑主要商品价格,还要考虑其配件等辅助商品 的价格。许多厂商的定价策略采用组合定价。对主要商品定价 低,但对辅助商品定价高，由此增加盈利。
例如，某些机器、车辆、整机、新车价格较低，但零部件的价 格却较高。使用这种机器或车辆，几年之后当维修和更换配件 时，就要支付昂贵的费用。
商务谈判中，如某公司从国外一厂商进口一批货物，由于利益 需求不同，谈判结果可能有三种：
⑴国外厂商追求的是盈利的最大化，某公司追求的是填补国内空 白，谈判结果可能是高价。
⑵国外厂商追求的是打入我国市场，某公司追求的是盈利的最大 化，谈判结果可能是低价。
商务谈判案例ppt
商务谈判案例ppt商务谈判案例：国际贸易合作概述此次商务谈判案例发生在中国与美国的国际贸易合作中。
两国企业分别代表各自国家利益进行了长时间的谈判，最终取得了成功的结果。
本案例重点介绍了谈判过程中的关键因素和双方达成的重要协议。
案例分析双方企业在商务谈判前，首先明确了各自的谈判目标和利益点。
中国企业希望出口大宗商品到美国，增加出口额；美国企业则希望更好地进入中国市场，扩大市场份额。
双方分别组织了精干的谈判团队，并确定了代表团队的首席谈判代表。
谈判过程中，双方通过多轮谈判逐步拉近了双方的利益差距。
中国企业展示了自身的优势，如产品质量、价格竞争力等，获得了一定的谈判筹码。
同时，美国企业也通过技术转让、市场支持等来吸引中国企业。
在谈判过程中，双方展示了强大的谈判技巧和沟通能力，充分展现了双方合作的诚意。
最终，双方达成了重要的合作协议。
中国企业将向美国企业出口大宗商品，并提供技术支持，同时，美国企业将向中国企业提供市场推广支持和技术转让。
双方商定了明确的合作时间和合作方式，并签订了详细的合同文件。
商务谈判成功的关键因素1.明确目标：双方在谈判前明确了各自的目标和利益点，有助于谈判的有计划有组织进行。
2.团队建设：双方组织了具备专业技能和经验的谈判团队，通过密切合作和互补优势，实现了谈判目标。
3.强化谈判筹码：双方通过展示自身优势和利益，增加了谈判筹码，使得双方更有底气进行谈判。
4.灵活运用谈判技巧：双方在谈判过程中灵活运用了各种谈判技巧，如互惠互利、利益最大化等，增加了谈判的成功率。
结论通过本案例的商务谈判，我们可以看到，成功的商务谈判离不开双方的合作和互信。
双方必须明确谈判目标，搭建强大的谈判团队，并具备良好的谈判技巧和沟通能力。
只有通过双方的共同努力，才能取得双赢的商务合作结果。
国际商务谈判案例分析 ppt课件
PPT课件
6
山下给马斯塔滋的书信令其忧虑，山下显 然对瓦那食品公司负责海外事务的马莱董事不 信任，因此要求与马斯塔滋会长本人谈判。但 马斯塔滋会长还是让马莱给山下回信。尽管马 莱事先说明这是禀承马斯塔滋会长的旨意写的， 但信的内容全是马莱的风格，形式主义色彩浓 厚，山下看信后更为恼火。干脆不给任何回复 了。但在马莱的要求下，双方在东京举行了会 议。瓦那方面的谈判小组由马莱和三名成员组 成，夏山方面出席的是山下、岸和其他四名成 员。
PPT课件
18
（三）特殊节日的选择：奥康与GEOX的谈判于中秋节 开始，次年情人节签约，谈判中充盈的文化气氛和浪漫 气氛令GEOX方面颇为满意。
（四）礼尚往来：奥康以寓意“花好月圆”的小小 青田玉雕礼品传递了合作双赢的美好愿望，意方十分感 动。礼物虽轻，但寓意深刻，表达了奥康的合作诚意。
三、相互让步，谋求一致 GEOX有备而来，拟定了长达几十页的协议文本，
PPT课件
7
马莱认为他们为成功地举行此会议做了许
多细致的准备，同时又带了三名成员来东京， 花费了不少费用。但会议结局简直是灾难性的。 不管瓦那方面提出什么建议，山下一律加以阻 止、责难和拒绝。在会议初始阶段，山下批评 了瓦那公司有关专利使用费一事，他气得满脸 通红，愤愤不平地说：“你们简直像一帮装模 作样、戴着善良假面具的吸血鬼、守财奴。”
两家企业于1982年签订协议，开设垄断供销店， 为期12年。
PPT课件
4
于是，瓦那公司将在日本生产公司产品的许可 证转给了夏山株式会社。1984年初，夏山株式会 社开始生产由日本国内生产和销售的瓦那产品塑料 盒装的奶酪甜食点心。但同时，夏山株式会社继续 进口瓦那公司生产的奶酪甜点心（该产品为铅罐装， 夏山株式会社将此产品与国内生产的瓦那产品一起 向日本顾客销售）。
第6章商务谈判报价与磋商ppt课件
• （6）如果对手是“外行”，自己不论是“行家”还是“外行” ，都应抢先报价，因为你的报价可对“外行”的对手产生诱导作 用。
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
商务谈判报价PPT课件
• （2）报价是商务谈判的第一个重要回合，它不 仅对对方的还价及接踵而至的讨价还价关系重 大，而且对整个谈判结果都会产生重大影响。
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3、合理的报价范围
b>s，价格谈判有可能进行 b<s，价格谈判无法进行
第3页/共24页
5.2 报价策略
• 5.2.1 报价的顺序 • 那么，究竟是哪 一方应先报价？先报价好还是后报价好？ • 依照惯例
说明理由。
第23页/共24页
谢谢您的观看！
第24页/共24页
• 比如：商场门口价格表
第10页/共24页
2．高报价策略
• 高报价策略的一般模式是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外 部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣，以及佣金和支付上的优惠（如延长支付时间， 提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。
中获取信息，及时修正自己 的想法； ✓如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行” ，
你都要先报价，力争牵制、诱导对方。
第9页/共24页
5.2.2 报价的方式
• 1．低报价策略 • 低报价策略的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。 • 大家举下低报价策略的例子
•
①对货物价格的解释，如，以货币汇率变化为由进
行调价的解释：
•
Pt=P0(a十bTt／T0)。P0 为签约时价格，Pt 为
支付时价格，T0 为签约时汇率，Tt 为支付时汇率，a
为不变因素所占的比率，b 为汇率变化因素在调价中占
的比率。
•
②技术费的解释，如，销售提成 入门费。
•
③技术服务费的解释，如，员工人数╳时间╳员工
第2页/共24页
3、合理的报价范围
b>s，价格谈判有可能进行 b<s，价格谈判无法进行
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5.2 报价策略
• 5.2.1 报价的顺序 • 那么，究竟是哪 一方应先报价？先报价好还是后报价好？ • 依照惯例
说明理由。
第23页/共24页
谢谢您的观看！
第24页/共24页
• 比如：商场门口价格表
第10页/共24页
2．高报价策略
• 高报价策略的一般模式是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外 部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣，以及佣金和支付上的优惠（如延长支付时间， 提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。
中获取信息，及时修正自己 的想法； ✓如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行” ，
你都要先报价，力争牵制、诱导对方。
第9页/共24页
5.2.2 报价的方式
• 1．低报价策略 • 低报价策略的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。 • 大家举下低报价策略的例子
•
①对货物价格的解释，如，以货币汇率变化为由进
行调价的解释：
•
Pt=P0(a十bTt／T0)。P0 为签约时价格，Pt 为
支付时价格，T0 为签约时汇率，Tt 为支付时汇率，a
为不变因素所占的比率，b 为汇率变化因素在调价中占
的比率。
•
②技术费的解释，如，销售提成 入门费。
•
③技术服务费的解释，如，员工人数╳时间╳员工
商务谈判ppt课件
调整进行预防和应对措施的协商。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
国际商务谈判经典案例分析课件(PPT-39张)
特殊的国际国内环境决定了2009年的中国铁矿石价格谈判 必然步履艰难，难以预测。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判
商务谈判价格PPT课件
引导案例
分析：
出价的高低很多技巧和策略在背后起支 持作用，从而影响着彼此的心理及认可 的变化度。价格是谈判中不可回避的内 容，而且是影响谈判成功或失败的重要 内容。
精品课件
4
价格的内涵
（一）积极价格与消极价格
积极价格：产品以及其他条家越能满足对方 的要求或主观愿望，对方就越觉得你的产品 价格便宜，这个就是积极价格。
《商务谈判》
(Business Negotiation)
模块5 价格谈判
精品课件
1
价格谈判
主要内容： 价格的内涵 报价 讨价还价 价格谈判策略
精品课件
2
引导案例
一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向
厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判
新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很
长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头
根本基础
• 报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出
报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间
的最佳结合点，这就是最理想的，最合适的报
价
精品课件
25
（三）实施报价
A）先订出价格上下限 B）卖方一般报高价，买方一般报低价
（有时要适可而止，否则报价过于悬殊会影响双方的 关系）
C）注意的问题 开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫.明确、 清晰而完整 D)报价时对价格不过多解释和说明 why?
到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二怕经
理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的报
价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，
能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先
请您说一说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让
价格谈判ppt
价格解释即卖方向买方就其商品特点及报价的价值基础, 价格解释即卖方向买方就其商品特点及报价的价值基础, 行情依据,计算方式等所作的介绍,说明或解答. 行情依据,计算方式等所作的介绍,说明或解答.
(3)对方价格解释完后,可以: )对方价格解释完后,可以: 第一,要求对方降低价格 第一, 第二, 第二,提出自己的报价
反向提问及其破解 反向提问策略:当卖方首先要价时, 反向提问策略:当卖方首先要价时,买方不是马上 还价而是向卖方提出一连串问题, 还价而是向卖方提出一连串问题,在卖方的回答中 寻找可能出现的机会,给讨价还价做准备. 寻找可能出现的机会,给讨价还价做准备. 卖方在回答时遵循的原则: 卖方在回答时遵循的原则: (1)不要对买方的设问立刻做出估价 ) (2)分析对方设问的真正原因 ) (3)回避问题,拖延时间,为报价做好准备 )回避问题,拖延时间, 再踢回去, (4)将"球"再踢回去,提出种种附加条件请 ) 对方考虑. 对方考虑.
三,价格磋商
案例分析: 案例分析:中日订货谈判 第一步:日方降价345美元 第一步:日方降价 美元 第二步:讨价还价到340美元; 美元; 第二步:讨价还价到 美元 第三步:以数量增加换取价格优惠( 第三步:以数量增加换取价格优惠(购买数量从 1000台增加到 台增加到1500台,价格为 美元) 台增加到 台 价格为338美元) 美元 第四步: 第四步:以计价货币换取降价 第五步:更改结算方式 第五步: ——最终成交价 最终成交价325美元 最终成交价 美元
使卖主降低价格
业务员以低价卖 出商品时向老板 交待的借口
吹毛求疵的 好处
向对方表明自 己是不易受骗的 精明内行
使买主有讨价 还价的余地
三,价格磋商
(2)蚕食策略(积少成多策略) )蚕食策略(积少成多策略)
(3)对方价格解释完后,可以: )对方价格解释完后,可以: 第一,要求对方降低价格 第一, 第二, 第二,提出自己的报价
反向提问及其破解 反向提问策略:当卖方首先要价时, 反向提问策略:当卖方首先要价时,买方不是马上 还价而是向卖方提出一连串问题, 还价而是向卖方提出一连串问题,在卖方的回答中 寻找可能出现的机会,给讨价还价做准备. 寻找可能出现的机会,给讨价还价做准备. 卖方在回答时遵循的原则: 卖方在回答时遵循的原则: (1)不要对买方的设问立刻做出估价 ) (2)分析对方设问的真正原因 ) (3)回避问题,拖延时间,为报价做好准备 )回避问题,拖延时间, 再踢回去, (4)将"球"再踢回去,提出种种附加条件请 ) 对方考虑. 对方考虑.
三,价格磋商
案例分析: 案例分析:中日订货谈判 第一步:日方降价345美元 第一步:日方降价 美元 第二步:讨价还价到340美元; 美元; 第二步:讨价还价到 美元 第三步:以数量增加换取价格优惠( 第三步:以数量增加换取价格优惠(购买数量从 1000台增加到 台增加到1500台,价格为 美元) 台增加到 台 价格为338美元) 美元 第四步: 第四步:以计价货币换取降价 第五步:更改结算方式 第五步: ——最终成交价 最终成交价325美元 最终成交价 美元
使卖主降低价格
业务员以低价卖 出商品时向老板 交待的借口
吹毛求疵的 好处
向对方表明自 己是不易受骗的 精明内行
使买主有讨价 还价的余地
三,价格磋商
(2)蚕食策略(积少成多策略) )蚕食策略(积少成多策略)
第七章_商务谈判中的价格谈判(包含案例)ppt课件
通过对报价内容的分析、计算，设计出各种 相应的方案、对策，以使谈判者在还价过程 中得以贯彻，发挥“后发制人”的威力
.
还价方式
按照谈判中还价的依据：按可比价还价，按 成本价还价。
按谈判中还价的项目：总体还价，分别还价， 单项还价。
.
还价起点的确定
原则：（1）起点要低 （2）不能太低
参照因素： （1）报价中的水分较少，还价起点应较高。 （2）成交差距越小，还价起点应越高。 （3）还价次数较少，还价起点应越高。
.
报价表达策略 选择十分肯定、干脆，似乎不能再做任何改变 的变动和没有任何商量余地的表达方式。含糊的 语言会让对方感到报价不实。 只有在对方表露出真实的交易意图时，为表达 诚意，再进行让步。
.
报价差别策略
同一商品，因为客户性质、购买数量、需求急 缓、交易时间方式等不同会形成不同的购销价 格，市场需求导向在报价策略中应重视应用。
令他始料不及的是，小贩回答：“好吧，算你赢，200比索。”小林大吃一惊， “先生这个披肩在墨西哥最便宜是175比索，是一个加拿大人创造的记录，先 生，200比索，您就买了吧。” “170比索，多一个子也不买。你到底卖还是不卖？“ 小贩非常委屈，汗流浃背，最后：”好吧，先生，它归你了。“ 小林回到旅馆，向妻子炫耀：“ 卖1200比索的披肩，可你丈夫——一位国际 谈判家，只用170比索就买来了。” 结果妻子回答：“是吗？我买了一件一样的， 才150比索，在柜子里。”小林先是一呆，然后打开柜子，果然一模一样。
先报价，总经理回答：“40万美元，怎么样？”汤姆生 内心笑了，经过一番装模作样的讨价还价，谈判很快就结 束了。
.
报价表达策略 选择十分肯定、干脆，似乎不能再做任何改变 的变动和没有任何商量余地的表达方式。含糊的 语言会让对方感到报价不实。 只有在对方表露出真实的交易意图时，为表达 诚意，再进行让步。
.
还价方式
按照谈判中还价的依据：按可比价还价，按 成本价还价。
按谈判中还价的项目：总体还价，分别还价， 单项还价。
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还价起点的确定
原则：（1）起点要低 （2）不能太低
参照因素： （1）报价中的水分较少，还价起点应较高。 （2）成交差距越小，还价起点应越高。 （3）还价次数较少，还价起点应越高。
.
报价表达策略 选择十分肯定、干脆，似乎不能再做任何改变 的变动和没有任何商量余地的表达方式。含糊的 语言会让对方感到报价不实。 只有在对方表露出真实的交易意图时，为表达 诚意，再进行让步。
.
报价差别策略
同一商品，因为客户性质、购买数量、需求急 缓、交易时间方式等不同会形成不同的购销价 格，市场需求导向在报价策略中应重视应用。
令他始料不及的是，小贩回答：“好吧，算你赢，200比索。”小林大吃一惊， “先生这个披肩在墨西哥最便宜是175比索，是一个加拿大人创造的记录，先 生，200比索，您就买了吧。” “170比索，多一个子也不买。你到底卖还是不卖？“ 小贩非常委屈，汗流浃背，最后：”好吧，先生，它归你了。“ 小林回到旅馆，向妻子炫耀：“ 卖1200比索的披肩，可你丈夫——一位国际 谈判家，只用170比索就买来了。” 结果妻子回答：“是吗？我买了一件一样的， 才150比索，在柜子里。”小林先是一呆，然后打开柜子，果然一模一样。
先报价，总经理回答：“40万美元，怎么样？”汤姆生 内心笑了，经过一番装模作样的讨价还价，谈判很快就结 束了。
.
报价表达策略 选择十分肯定、干脆，似乎不能再做任何改变 的变动和没有任何商量余地的表达方式。含糊的 语言会让对方感到报价不实。 只有在对方表露出真实的交易意图时，为表达 诚意，再进行让步。
商务谈判的报价讲义(PPT 87页)
后报价（后发制人）
后报价的好处： 对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报 价及时的修改自己的策略，以争取最大的利益。
后报价的弊端： 被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框 框内谈判。
2020/1/29
30
美国在著名发明家爱迪生在某公司当电器技师时，他的 一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专 利，并问他要多少钱。
于是，我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强 调了项目投产后对发展该国农业生产的意义，同时，我们又 提出了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等 方面的一揽子服务和有利于该国的支付方式。对方经过反复 比较，终于高兴地确认了我们的报价是合理的。这样，消极 价格转化为积极价格，实现了双方的合作。
开盘价必须有根有据，合乎情理。
报价的表达应该坚定、明确、完整，不主动加解释 和说明。
报价的解释应坚持不问不答、有问必答、避实就虚、 能言不书的原则。
2020/1/29
20
3、报价起点的确定
对卖方来讲，报价起点要高，即“可能的最 高价”；对买方来讲，报价起点要低，即 “可能的最低价”，这是报价的首要原则。
问题就在这里！
一美元买下大酒店固然令人神往，要再用一亿美元在购入一年 内对酒店进行翻修就让人望而却步，咂舌不已。
2020/1/29
28
案例分析：在商务谈判中，这种情况非常普遍。买方 常常以较低的价格与卖方签订一份合同，为了图一时 之利，买方也愿意选择最低的出价，然而他们常常忽 略了额外的开支。买方在签约之后，就发现还必须在 修理、改装、零配件供应、技术咨询等方面付出更多 的费用，否则，买进的产品根本无法使用。而精明的 卖方却在这些增加的费用上赚足了钱。
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汤当姆自生己是对某跨于国市公场司和的电对气手工都程还师，不他了的解某时项发就明贸专然 利获先得报了专价利，。也一会天，限公制司自总身经理的表期示望愿值意购。买他的专利
，并问汤姆生希望要得到多少钱。汤姆生对自己的发明到
底 有过多早大价的值暴心露里自没底己，手有中10的万牌元，他就便心于满对意手足了在，暗但中 聪明组的织他不攻愿击先，开迫价，使他自巧己妙沿的回着答对：方“我设的定发的明对道于路公走 司有下怎去样的价值，请你说一说吧？”这样在无形中让总经
影响价格的因素 价格谈判中的价格关系 价格谈判的合理范围 报价策略
1 产品的复杂程度 2 货物的新旧程度 3 附带的条件和服务 4 产品和企业的声誉 5 交易性质
6 交货期要求 7 支付方式 8 销售时机 9 市场行情 10 利益需求
主观 价格
绝对 价格
消极 价格
客观 固定 价格 价格
有问必答 不问不答 避实就虚 能言勿书
价格解释中，作为买方，其应对策略是：善于提问
价格解评
价格评论，是指买方对卖方所报价格及其 解释的评析和论述。 价格评论的原则是:针锋相对，以理服人 价格评论技巧有：
价格解释是报价 后的必要补充。
价格解评
价格解评
价格评论是讨价之前的必要铺垫 。
价格解评
o 价格解释是报价之后的必要补充。
o 价格评论是讨价之前的必要铺垫。
o 价格解评是价格谈判过程承前启后的重 要环节，也是价格谈判技巧的用武之地。
价格解评
价格解释，是指卖方就其商品特点及其报 价的价值基础、行情依据、计算方式等所 作的介绍、说明或解答。 价格解释的原则是：有理、有利、有节 价格解释的技巧：
选择十分肯定、干脆，似乎不能再做任何改变 的变动和没有任何商量余地的表达方式。含糊的 语言会让对方感到报价不实。
只有在对方表露出真实的交易意图时，为表达 诚意，再进行让步。
报价差别策略
同一商品，因为客户性质、购买数量、需求急 缓、交易时间方式等不同会形成不同的购销价 格，市场需求导向在报价策略中应重视应用。
理先报价，总经理回答：“40万美元，怎么样？”汤姆生 内心笑了，经过一番装模作样的讨价还价，谈判很快就结 束了。
报ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ表达策略
选择十分肯定、干脆，似乎不能再做任何改变 的变动和没有任何商量余地的表达方式。含糊的 语言会让对方感到报价不实。
只有在对方表露出真实的交易意图时，为表达 诚意，再进行让步。
报价表达策略
例如：对于老客户或大批量需求的客户，可适当实行折 扣；开拓新市场时，也可适当让价；对于需求弹性
小的商品，可以实行高价策略；旺季价格自然高；交 货地点远，应有适当的加价；一次付款相比于分期付
款价格给予优惠等等。
报价对比策略
报价对比可以从多方面进行，增强报价的可 信度和说服力。
例如：将本商品与另一可比商品进行比较，突出相同使用 价值的不同价格；将本商品及其附加各种利益后的价 格与可比商品不附加利益的价格进行对比，突出不同 使用价值的不同价格等等
令他始料不及的是，小贩回答：“好吧，算你赢，200比索。”小林大吃一惊 ，
“先生这个披肩在墨西哥最便宜是175比索，是一个加拿大人创造的记录，先 生，200比索，您就买了吧。”
“170比索，多一个子也不买。你到底卖还是不卖？“ 小贩非常委屈，汗流浃背，最后：”好吧，先生，它归你了。“ 小林回到旅馆，向妻子炫耀：“ 卖1200比索的披肩，可你丈夫——一位国际 谈判家，只用170比索就买来了。” 结果妻子回答：“是吗？我买了一件一样的， 才150比索，在柜子里。”小林先是一呆，然后打开柜子，果然一模一样。
商务谈判中的价格谈判 案例课件
2020年4月24日星期五
2001. 05 报价的依据和策略 2001. 05 价格解评 2001. 05 价格磋商
案例视频
瓯柑进出口交易谈判
买方 新加坡农产品进出口有限公司
卖方 温州瓯海茶具有限公司
案例分析
谈判中，影响瓯柑价格的因素有哪些？ 谈判中买卖双方用了哪些策略？
报价时机策略
首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带 来的实际利益，待对方发生兴趣后再来谈价格。
过早的报价会为谈判带来压力。
先报价的优点
先报价显得更有自信，首先在气势上压倒对 方，表明自己欲达到的目标
为以后的讨价还价树立一个戒备，把对方的 期望限定在一个范围内
对谈判全过程起到持续的作用
先报价的缺点
相对 综合 价格 价格
积极 主要 价格 商品
价格
浮动 价格
单项 价格
辅助 商品 价格
价格谈判的合理范围
卖方最低售价 买方初始报价
价格谈判 的合理范围
双方保留价格不会告诉对方
买方最高买价
卖方初始报价
B’
S 卖方盈余 P 买方盈余 B
S’
盈余分割的非对称性
买方希望向P左移
卖方希望向P右移
价格谈判中的 讨价还价范围
报价策略
▪报价起点策略 ▪报价时机策略 报价表达策略 报价差别策略 报价对比策略 报价分割策略
报价起点策略
卖方：开价要高。“你只想要一个，告诉他你 要十个”、“狮子大开口”
买方：出价要低
报价起点策略的作用
有效的改变双方的盈余要求 提供一个评价卖方商品的价值尺度 为下一步价格磋商提供充分的回旋余地 影响最终成交价格和双方最终的获利
报价分割策略
为了迎合卖方的求廉心理，将商品的计量单 位细分化，按照最小的计量单位报价，产生心理 上的便宜感，容易为买方接受。
价格解评
价格解评
卖方讨价 价格解释：卖方就其商品特点及报价的
价值基础、行情依据、计算方式等所作的 介绍、说明或解答。
价释的格评评析论和买：论买述方方。对还卖价方所报价格及其解
价格谈判的合理范围
小林川是日本一家企业的销售部主任，有一次他与太太去墨西哥度假，他太太 很快进入了购物的人潮，他却 “只看不买” 到处闲逛，突然他看到一个小贩正在向 他叫卖墨西哥披肩“1200个比索”，而小林对披肩根本没有兴趣，小贩：“好啦， 大减价，800比索好了。”小林无奈向小贩表示，自己丝毫没有兴趣，说完转身离 去，可是小贩跟着他一遍又一遍说着：“800比索，就800比索…”小林忍无可忍 ，开始试图甩开小贩，小贩继续追他，并把要价降低到600比索。遇到红绿灯，小 林汗流浃背停了下来，小贩依旧跟在身后叫卖：“先生，400比索！”小林厌烦无 比，警告小贩别再跟着他，
，并问汤姆生希望要得到多少钱。汤姆生对自己的发明到
底 有过多早大价的值暴心露里自没底己，手有中10的万牌元，他就便心于满对意手足了在，暗但中 聪明组的织他不攻愿击先，开迫价，使他自巧己妙沿的回着答对：方“我设的定发的明对道于路公走 司有下怎去样的价值，请你说一说吧？”这样在无形中让总经
影响价格的因素 价格谈判中的价格关系 价格谈判的合理范围 报价策略
1 产品的复杂程度 2 货物的新旧程度 3 附带的条件和服务 4 产品和企业的声誉 5 交易性质
6 交货期要求 7 支付方式 8 销售时机 9 市场行情 10 利益需求
主观 价格
绝对 价格
消极 价格
客观 固定 价格 价格
有问必答 不问不答 避实就虚 能言勿书
价格解释中，作为买方，其应对策略是：善于提问
价格解评
价格评论，是指买方对卖方所报价格及其 解释的评析和论述。 价格评论的原则是:针锋相对，以理服人 价格评论技巧有：
价格解释是报价 后的必要补充。
价格解评
价格解评
价格评论是讨价之前的必要铺垫 。
价格解评
o 价格解释是报价之后的必要补充。
o 价格评论是讨价之前的必要铺垫。
o 价格解评是价格谈判过程承前启后的重 要环节，也是价格谈判技巧的用武之地。
价格解评
价格解释，是指卖方就其商品特点及其报 价的价值基础、行情依据、计算方式等所 作的介绍、说明或解答。 价格解释的原则是：有理、有利、有节 价格解释的技巧：
选择十分肯定、干脆，似乎不能再做任何改变 的变动和没有任何商量余地的表达方式。含糊的 语言会让对方感到报价不实。
只有在对方表露出真实的交易意图时，为表达 诚意，再进行让步。
报价差别策略
同一商品，因为客户性质、购买数量、需求急 缓、交易时间方式等不同会形成不同的购销价 格，市场需求导向在报价策略中应重视应用。
理先报价，总经理回答：“40万美元，怎么样？”汤姆生 内心笑了，经过一番装模作样的讨价还价，谈判很快就结 束了。
报ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ表达策略
选择十分肯定、干脆，似乎不能再做任何改变 的变动和没有任何商量余地的表达方式。含糊的 语言会让对方感到报价不实。
只有在对方表露出真实的交易意图时，为表达 诚意，再进行让步。
报价表达策略
例如：对于老客户或大批量需求的客户，可适当实行折 扣；开拓新市场时，也可适当让价；对于需求弹性
小的商品，可以实行高价策略；旺季价格自然高；交 货地点远，应有适当的加价；一次付款相比于分期付
款价格给予优惠等等。
报价对比策略
报价对比可以从多方面进行，增强报价的可 信度和说服力。
例如：将本商品与另一可比商品进行比较，突出相同使用 价值的不同价格；将本商品及其附加各种利益后的价 格与可比商品不附加利益的价格进行对比，突出不同 使用价值的不同价格等等
令他始料不及的是，小贩回答：“好吧，算你赢，200比索。”小林大吃一惊 ，
“先生这个披肩在墨西哥最便宜是175比索，是一个加拿大人创造的记录，先 生，200比索，您就买了吧。”
“170比索，多一个子也不买。你到底卖还是不卖？“ 小贩非常委屈，汗流浃背，最后：”好吧，先生，它归你了。“ 小林回到旅馆，向妻子炫耀：“ 卖1200比索的披肩，可你丈夫——一位国际 谈判家，只用170比索就买来了。” 结果妻子回答：“是吗？我买了一件一样的， 才150比索，在柜子里。”小林先是一呆，然后打开柜子，果然一模一样。
商务谈判中的价格谈判 案例课件
2020年4月24日星期五
2001. 05 报价的依据和策略 2001. 05 价格解评 2001. 05 价格磋商
案例视频
瓯柑进出口交易谈判
买方 新加坡农产品进出口有限公司
卖方 温州瓯海茶具有限公司
案例分析
谈判中，影响瓯柑价格的因素有哪些？ 谈判中买卖双方用了哪些策略？
报价时机策略
首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带 来的实际利益，待对方发生兴趣后再来谈价格。
过早的报价会为谈判带来压力。
先报价的优点
先报价显得更有自信，首先在气势上压倒对 方，表明自己欲达到的目标
为以后的讨价还价树立一个戒备，把对方的 期望限定在一个范围内
对谈判全过程起到持续的作用
先报价的缺点
相对 综合 价格 价格
积极 主要 价格 商品
价格
浮动 价格
单项 价格
辅助 商品 价格
价格谈判的合理范围
卖方最低售价 买方初始报价
价格谈判 的合理范围
双方保留价格不会告诉对方
买方最高买价
卖方初始报价
B’
S 卖方盈余 P 买方盈余 B
S’
盈余分割的非对称性
买方希望向P左移
卖方希望向P右移
价格谈判中的 讨价还价范围
报价策略
▪报价起点策略 ▪报价时机策略 报价表达策略 报价差别策略 报价对比策略 报价分割策略
报价起点策略
卖方：开价要高。“你只想要一个，告诉他你 要十个”、“狮子大开口”
买方：出价要低
报价起点策略的作用
有效的改变双方的盈余要求 提供一个评价卖方商品的价值尺度 为下一步价格磋商提供充分的回旋余地 影响最终成交价格和双方最终的获利
报价分割策略
为了迎合卖方的求廉心理，将商品的计量单 位细分化，按照最小的计量单位报价，产生心理 上的便宜感，容易为买方接受。
价格解评
价格解评
卖方讨价 价格解释：卖方就其商品特点及报价的
价值基础、行情依据、计算方式等所作的 介绍、说明或解答。
价释的格评评析论和买：论买述方方。对还卖价方所报价格及其解
价格谈判的合理范围
小林川是日本一家企业的销售部主任，有一次他与太太去墨西哥度假，他太太 很快进入了购物的人潮，他却 “只看不买” 到处闲逛，突然他看到一个小贩正在向 他叫卖墨西哥披肩“1200个比索”，而小林对披肩根本没有兴趣，小贩：“好啦， 大减价，800比索好了。”小林无奈向小贩表示，自己丝毫没有兴趣，说完转身离 去，可是小贩跟着他一遍又一遍说着：“800比索，就800比索…”小林忍无可忍 ，开始试图甩开小贩，小贩继续追他，并把要价降低到600比索。遇到红绿灯，小 林汗流浃背停了下来，小贩依旧跟在身后叫卖：“先生，400比索！”小林厌烦无 比，警告小贩别再跟着他，