《快消品行业术语》PPT课件
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快消品行业中的常用英文(课堂PPT)
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常用英文扫盲
RS：Road Show 路秀/路演 SOP：Standard operation Procedure 标准作业流程 非BOM：非生产性物料领用（不计入产品成本） Ca-Cb-Cc：C-store 士多店（一般小店/杂货店） MA：Major Account 主要客户 KA：Key Account 重要客户 G/T：General Trade 传统通路 OA：Office Automation 办公自动化 MAT：Moving annual totel 滚动累加（12个月滚动） YTD：Year to date 本年度累加 HACCP：Hazard Analysis and Critical Control 食品安全管理体系
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非生产性物料领用不计入产品成本cacbcccstore士多店一般小店杂货店mamajoraccount主要客户kakeyaccount重要客户generaltrade传统通路oaofficeautomation办公自动化matmovingannualtotel滚动累加12个月滚动ytddate本年度累加haccphazardanalysiscriticalcontrol食品安全管理体系
MS常用英文是市场细分、目标市场选择、产品定位对应英文的缩写。 市场细分（Segmentation） 、目标市场选择（Targeting）、定位（ Positioning） USP理论 ：Unique Selling Proposition strategy USP独特卖点，即独特的销售主张,找出产品独具的特点，然后以足够强大的 声音说出来，而且要不断地强调。 基本要点：向消费者或客户表达一个主张，必须让其明白，购买自己的产品可 以获得什么具体的利益；所强调的主张必须是竞争对手作不到的或无法提供的 ，必须说出其独特之处，强调人无我有的唯一性；所强调的主张必须是强有力 的，必须集中在某一个点上，以达到打动、吸引别人购买产品的目的。
常用英文扫盲
RS：Road Show 路秀/路演 SOP：Standard operation Procedure 标准作业流程 非BOM：非生产性物料领用（不计入产品成本） Ca-Cb-Cc：C-store 士多店（一般小店/杂货店） MA：Major Account 主要客户 KA：Key Account 重要客户 G/T：General Trade 传统通路 OA：Office Automation 办公自动化 MAT：Moving annual totel 滚动累加（12个月滚动） YTD：Year to date 本年度累加 HACCP：Hazard Analysis and Critical Control 食品安全管理体系
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非生产性物料领用不计入产品成本cacbcccstore士多店一般小店杂货店mamajoraccount主要客户kakeyaccount重要客户generaltrade传统通路oaofficeautomation办公自动化matmovingannualtotel滚动累加12个月滚动ytddate本年度累加haccphazardanalysiscriticalcontrol食品安全管理体系
MS常用英文是市场细分、目标市场选择、产品定位对应英文的缩写。 市场细分（Segmentation） 、目标市场选择（Targeting）、定位（ Positioning） USP理论 ：Unique Selling Proposition strategy USP独特卖点，即独特的销售主张,找出产品独具的特点，然后以足够强大的 声音说出来，而且要不断地强调。 基本要点：向消费者或客户表达一个主张，必须让其明白，购买自己的产品可 以获得什么具体的利益；所强调的主张必须是竞争对手作不到的或无法提供的 ，必须说出其独特之处，强调人无我有的唯一性；所强调的主张必须是强有力 的，必须集中在某一个点上，以达到打动、吸引别人购买产品的目的。
快消知识ppt课件
快消知识
目录
基础概念篇
通路 渠道篇
销售运作篇
目录
基础概念篇
通路 渠道篇
销售运作篇
关于快速消费品
FMCG 快速消费品 (Fast Moving Consumer Goods)
产品货架时间短 (牛奶, 食品, 生鲜)
消费速度快
重复购买 冲动购买
（又称：PMCG) (对比: 耐用消费品)
• 三是品牌包装食品饮料行业，由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰
淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成；
• 四是烟酒行业。 • 另外一个是药品中的非处方类（OTC）
行业特点
周转周期短，品种多
消费随机性和不确定性
生产和市场两端的信息不畅
对时间要求苛刻 :速度和效率是销售制胜法宝
快消品分类
• 快速消费品行业主要分为快速消费品制造业和通路业，快速消费品制造业
又分四个子行业：
• 一是个人护理品行业，由口腔护理品、护发品等行业组成； • 二是家庭护理品行业，由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以
盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气
传 统 渠 道
城市零兼批 是指服务城市某一区域内终端供货同时兼营零售的批发商。一般从渠道分 （F类） （G类） 销商处进货，终端配送或座销批发。 市规模和渠道细分开发多个，以提升产品在城市的覆盖率。 渠道分销商 是指在一个城市内负责某一个渠道供货及服务的配送批发商，可以根据城 片区分销商 是指在经销商所在城市的郊区/县，进行产品批发销售与服务的分销商。根
特级店 A级店 B级店 C级店
市场管理的目的
特级店 在商区较多。大型
目录
基础概念篇
通路 渠道篇
销售运作篇
目录
基础概念篇
通路 渠道篇
销售运作篇
关于快速消费品
FMCG 快速消费品 (Fast Moving Consumer Goods)
产品货架时间短 (牛奶, 食品, 生鲜)
消费速度快
重复购买 冲动购买
（又称：PMCG) (对比: 耐用消费品)
• 三是品牌包装食品饮料行业，由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰
淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成；
• 四是烟酒行业。 • 另外一个是药品中的非处方类（OTC）
行业特点
周转周期短，品种多
消费随机性和不确定性
生产和市场两端的信息不畅
对时间要求苛刻 :速度和效率是销售制胜法宝
快消品分类
• 快速消费品行业主要分为快速消费品制造业和通路业，快速消费品制造业
又分四个子行业：
• 一是个人护理品行业，由口腔护理品、护发品等行业组成； • 二是家庭护理品行业，由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以
盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气
传 统 渠 道
城市零兼批 是指服务城市某一区域内终端供货同时兼营零售的批发商。一般从渠道分 （F类） （G类） 销商处进货，终端配送或座销批发。 市规模和渠道细分开发多个，以提升产品在城市的覆盖率。 渠道分销商 是指在一个城市内负责某一个渠道供货及服务的配送批发商，可以根据城 片区分销商 是指在经销商所在城市的郊区/县，进行产品批发销售与服务的分销商。根
特级店 A级店 B级店 C级店
市场管理的目的
特级店 在商区较多。大型
快消基础知识ppt课件
2
核心技能
快消业务人员必须掌握的核心技能
了解公司\产品\政策\流程
了解销售和自己的角色 了解销售流程\技巧\工具
了解客户和竞争对手
• 企业文化 • 公司薪酬福利政策 • 销售职责 • 产品的生产与种类 • 销售系统
• 拜访流程 • 销售数据化 • 产品生动化
• 消费者和客户 • 竞争对手 • 常用话术 • 常见问题
工资=基本工资+业绩达成+奖金+交通补助+话费补助 住房公积金+社保+双休+13个月工资
11
职业发展
终端业务员
特通业务员
BC 业务
批发业务
KA业务
招商--渠道
创业
现代主管
区域经理
现代经理
创业
大区经理
12
快速消费品市场发展趋势
趋势一：电子商务渠道正在经历快速发展 据中国报告大厅发布的2014-2018年中国快速消费品行业发展现状及前景预测报告分析认为，尽管
在线顶级销售培训
快消行业基础知识
--渠道、专业术语
1
培训内容
一：择业 二：快消专业术语 三：如何快速适应公司 1、如何快速熟悉公司
流程 2、如何快速熟悉客户 3、如何快速熟悉区域
四：终端业务人员的职责 五：终端业务具备的心态 六：终端拜访八步骤的奥秘 七：终端业务员的技能培训 1、车铺 2、产品生动化 3、如何使用费用 4、终端的数据统计 5、终端的话术 6、终端常见问题的答疑
3
三大--学以致用
快消品定义
快速消费品： 是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。一种新的叫法是包装 消费品,更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。最容易 让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和 饮料。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费 者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的 实现。 与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”，通常使用周期较长， 一次性投资较大，包括（但不限于）家用电器、家具、汽车等。
核心技能
快消业务人员必须掌握的核心技能
了解公司\产品\政策\流程
了解销售和自己的角色 了解销售流程\技巧\工具
了解客户和竞争对手
• 企业文化 • 公司薪酬福利政策 • 销售职责 • 产品的生产与种类 • 销售系统
• 拜访流程 • 销售数据化 • 产品生动化
• 消费者和客户 • 竞争对手 • 常用话术 • 常见问题
工资=基本工资+业绩达成+奖金+交通补助+话费补助 住房公积金+社保+双休+13个月工资
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职业发展
终端业务员
特通业务员
BC 业务
批发业务
KA业务
招商--渠道
创业
现代主管
区域经理
现代经理
创业
大区经理
12
快速消费品市场发展趋势
趋势一：电子商务渠道正在经历快速发展 据中国报告大厅发布的2014-2018年中国快速消费品行业发展现状及前景预测报告分析认为，尽管
在线顶级销售培训
快消行业基础知识
--渠道、专业术语
1
培训内容
一：择业 二：快消专业术语 三：如何快速适应公司 1、如何快速熟悉公司
流程 2、如何快速熟悉客户 3、如何快速熟悉区域
四：终端业务人员的职责 五：终端业务具备的心态 六：终端拜访八步骤的奥秘 七：终端业务员的技能培训 1、车铺 2、产品生动化 3、如何使用费用 4、终端的数据统计 5、终端的话术 6、终端常见问题的答疑
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三大--学以致用
快消品定义
快速消费品： 是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。一种新的叫法是包装 消费品,更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。最容易 让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和 饮料。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费 者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的 实现。 与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”，通常使用周期较长， 一次性投资较大，包括（但不限于）家用电器、家具、汽车等。
快消行业介绍课件
营销策略二：渠道拓展与优化
总结词
通过拓展销售渠道、优化供应链管理等方式 ，提高产品的市场覆盖率和销售业绩。
详细描述
快消品具有消费频率高、购买决策快的特点 ，因此需要广泛覆盖的销售渠道和高效的供 应链管理。企业可以通过线上和线下渠道的 拓展，如电商平台、专卖店、超市等，以及 与经销商合作等方式，提高产品的市场占有 率。同时，通过供应链的优化，减少库存和 物流成本，提高产品的竞争力。
03
04
方便食品
包括方便面、速冻食品、微波 食品等。
休闲食品
如糖果、巧克力、膨化食品等 。
保健食品
如营养补充剂、保健品等。
其他食品
如地方特色食品、罐头食品等 。
日用品类快消品
个人护理用品
如牙刷、牙膏、洗发水、护肤 品等。
家用器具
如厨房用具、清洁用品、小家 电等。
文具用品
如笔记本、笔、纸张等。
其他日用品
购买。
社交电商
03
将社交媒体与电商结合，通过社交媒体平台直接向消
费者销售产品。ຫໍສະໝຸດ 4快消行业的消费者行为分析
快消行业的消费者行为分析
• 快消行业是指快速消费品行业，主要涵盖食品、 饮料、日用品、化妆品、烟草等产品领域。这个 行业具有产品更新快、消费频率高、品牌竞争激 烈等特点。
05
快消行业的营销策略与案例分享
03
快消行业的主要渠道与销售模式
传统渠道模式
经销商模式
01
通过与各地经销商合作，将产品分销至各大超市、便利店等零
售终端。
大客户模式
02
针对特定大客户提供个性化销售方案，如大型超市、餐厅等。
直营模式
03
直接向消费者销售产品，如便利店、专卖店等。
快消品行业：快销品市场营销与产品销售技巧培训ppt (2)
素质要求
销售人员需要具备良好的沟通能力、团队协作能力、市场敏感度和抗压能力，以 应对快消品行业的市场竞争和客户需求。
沟通与谈判技巧
沟通技巧
销售人员需要掌握有效的沟通技巧，包括倾听、提问、表达 和反馈等，以建立良好的客户关系，了解客户售过程中不可或缺的一环，销售人员需要掌握有效 的谈判技巧，包括议价、让步、协商和解决冲突等，以达成 销售目标。
客户关系管理技巧
01
客户分类
根据客户的需求和特点，将客 户进行分类，以便更好地满足
不同类型客户的需求。
通过提供优质的服务和关怀，增 强客户忠诚度，提高客户满意度
和复购率。
02
客户关怀
销售流程与技巧
销售流程
制定明确的销售流程，包括客户开发 、客户关系维护、销售谈判和售后服 务等环节，以提高销售效率和客户满 意度。
目标客户特征
深入了解目标客户的消费习惯、需求、购买力以及偏好，为产品定位和营销策 略制定提供依据。
产品定价策略
01
成本导向定价
根据产品成本、市场需求和竞 争状况，制定具有竞争力的价
格。
02
竞争导向定价
分析竞争对手的产品定价，制 定具有竞争力的价格策略。
03
心理定价
运用消费者心理，采用特殊数 字、捆绑销售等方式，提高消
随着经济的发展和人口增长，快消品 行业市场规模不断扩大，但竞争也日 益激烈。
前景
未来，随着科技的进步和消费者需求 的升级，快消品行业将更加注重创新 、品质和服务，同时线上销售渠道也 将成为重要的销售渠道。
02
快销品市场营销策略
市场定位与目标客户分析
市场细分
将市场划分为不同的消费群体，根据产品特点和市场需求，选择具有潜力的目 标客户群体。
销售人员需要具备良好的沟通能力、团队协作能力、市场敏感度和抗压能力，以 应对快消品行业的市场竞争和客户需求。
沟通与谈判技巧
沟通技巧
销售人员需要掌握有效的沟通技巧，包括倾听、提问、表达 和反馈等，以建立良好的客户关系，了解客户售过程中不可或缺的一环，销售人员需要掌握有效 的谈判技巧，包括议价、让步、协商和解决冲突等，以达成 销售目标。
客户关系管理技巧
01
客户分类
根据客户的需求和特点，将客 户进行分类，以便更好地满足
不同类型客户的需求。
通过提供优质的服务和关怀，增 强客户忠诚度，提高客户满意度
和复购率。
02
客户关怀
销售流程与技巧
销售流程
制定明确的销售流程，包括客户开发 、客户关系维护、销售谈判和售后服 务等环节，以提高销售效率和客户满 意度。
目标客户特征
深入了解目标客户的消费习惯、需求、购买力以及偏好，为产品定位和营销策 略制定提供依据。
产品定价策略
01
成本导向定价
根据产品成本、市场需求和竞 争状况，制定具有竞争力的价
格。
02
竞争导向定价
分析竞争对手的产品定价，制 定具有竞争力的价格策略。
03
心理定价
运用消费者心理，采用特殊数 字、捆绑销售等方式，提高消
随着经济的发展和人口增长，快消品 行业市场规模不断扩大，但竞争也日 益激烈。
前景
未来，随着科技的进步和消费者需求 的升级，快消品行业将更加注重创新 、品质和服务，同时线上销售渠道也 将成为重要的销售渠道。
02
快销品市场营销策略
市场定位与目标客户分析
市场细分
将市场划分为不同的消费群体，根据产品特点和市场需求，选择具有潜力的目 标客户群体。
快消基础知识ppt课件
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三大--学以致用
快消品定义
快速消费品： 是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。一种新的叫法是包装 消费品,更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。最容易 让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和 饮料。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费 者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的 实现。 与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”，通常使用周期较长， 一次性投资较大，包括（但不限于）家用电器、家具、汽车等。
POP：店内、店外悬挂、张贴的宣传优惠价格和促销活动的海报。
先进先出：先进的商品先销售。
滞销：指商品销售效果不明显或很难卖出的现象。
生动化：就是通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列等手段使企业的产
品在末端渠道即售点能够吸引消费者光临、刺激消费者的购买欲望，最终促
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成消费者购买，实现整体销售的迅速提升。
零售商
零售商
零售商
平台式销售适用于密集行消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新 颖。--深度分销
以百事可乐为代表
优点：责任区域明确；服务半径小（3-5公里）；送货及时、服务周全；
网络问题，基础扎实；受低价串货影响小；精耕细作、深度分销
缺点：
受到诚实的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员管 9 理配合。
--渠道、专业术语
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培训内容
一：择业 二：快消专业术语 三：如何快速适应公司 1、如何快速熟悉公司
流程 2、如何快速熟悉客户 3、如何快速熟悉区域
四：终端业务人员的职责 五：终端业务具备的心态 六：终端拜访八步骤的奥秘 七：终端业务员的技能培训 1、车铺 2、产品生动化 3、如何使用费用 4、终端的数据统计 5、终端的话术 6、终端常见问题的答疑
快速消费品资料课件
物流配送与运
配送网络优化
优化物流配送网络，选择合适的运输方式和路径，以降低运输成本和提高配送 效率。
运输管理
加强运输过程的管理，确保产品按时、安全送达客户手中，提高客户满意度。
逆向物流与循环利用
逆向物流系统建设
建立完善的逆向物流系统，对不合格产品、 退货等进行有效处理，确保产品质量和客户 权益。
绿色可持续发展
环保、可持续发展成为社会关注的 热点，快速消费品行业需要关注环 保、节能减排等方面的问题，积极 推动绿色可持续发展。
主要产品类别及其优缺点
个人护理品
个人护理品是快速消费品行业中的主要产品类别之一，包括化妆品、护肤品、卫生用品等。这类产品的主要优点是市 场需求稳定、毛利率较高，但竞争激烈、更新换代快。
品、日化用品等。
根据产品类型和消费特点，快速 消费品可以分为个人护理品、家 庭护理品、食品和饮料等几大类
。
快速消费品具有使用周期短、消 费频率高、品牌忠诚度低等特点
，因此市场竞争异常激烈。
快速消费品的市场特点
市场规模巨大
快速消费品市场是全球最大的消费品市场之一，市场规模 巨大且持续增长。
消费者需求多样化
品牌定位与差异化
品牌定位
在快速消费品市场中，品牌定位是关键的一步。它决定了品牌在市场中的位置，以及消费者对品牌的 认知。品牌定位应基于对目标消费者需求和喜好的深入了解，同时需与竞争对手的产品进行差异化。
差异化策略
为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，品牌需要有一个独特的差异化策略。这种策略可以基于产品的独 特性、价格、营销方式、品牌形象等方面。例如，一些品牌通过创新或独特的口味来吸引消费者，而 另一些品牌则通过吸引人的包装或营销活动来吸引消费者。
快消品行业分析ppt课件
营销模式
快消品行业，以企业供应链为核心，构成了产业 的上游，以营销From 系统为核心， 构成了产业的下游
营销4P
产品
① 便利性 ② 视觉化产品 ③ 品牌忠诚度不高 简单、迅速、冲动、感性
渠道
快消品本身的快速消费的特点决定了，谁能 够让消费者更便捷地购买到产品，谁就能够
生存。 。
快速消费品有其独特的属性： ① 产品周转周期短； ② 进入市场的通路短而宽； ③ 市场生动化，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销 售等活动； ④ 一般为分公司或代理商体制的销售组织形式，在分公司所辖区域设库房； ⑤ 售后服务的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理。
市场分析 分销渠道
正是由于以上的行业特性，在分销渠道方面，快速消费品行业的突出特点有： （1）覆盖的客户面广，客户数目众多。 （2）渠道的层级比较复杂。 （3）厂商往往主要依靠分销商进行分销。 （4）分销商对厂商的忠诚度和依赖度比较低。
营销渠道
电商 微商
厂 家
经 销 商
分 销 商
国际 KA 全国KA 地方KA
连锁便利店、化妆品、母婴店 单体店 夫妻老婆店、特通
消费者对
快速消费
品的购买
消
习动、 感性
人才需求
快速消费品行业招聘企业以外资企业和民营大中型公司为主。 外资企业来看，高级管理人才和专业技术人才资源比较缺乏。 民营企业方面，中层管理人员是企业急需的人才热点，主要需 要大量的市场、销售人员，热别是品牌建设人员。
快速消费品（FMCG，Fast Moving Consumer Goods），是指那些使用寿命较短，消费速度较
快的C消o费n品s。u快m速p消t费io品n一种G新o的o叫d法s）是P，MC更G（加Pa着cka重ge包d M装as、s Co品ns牌um化pti以on 及Goo大ds众），更 加着化重包对装这、品个牌类化以别及的大众影化响对这。个最类别容的易影响让。人最容理易解让人的理对解的它对的它的界界定定包包括括包装包的食
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