销售管理基础知识
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
面
辅导过程－GROW
Goals目标：双方认可的合适的目的 Reality现实：评估现实的情况并提供反馈意
见 Options选择：用“脑力激荡”想出多种选择，
并确保已作出抉择 Wrap-up总结：落实到行动、订立时间表、并
给予支持
GROW－实用问题
Goals
你希望达到什么目的？ 你希望得到什么结论？ 尽管还没有发生，但你希望会发生什么样的
销售管理基础知识
2020年4月30日星期四
培训角度
– 从管理者自身角度而非公司角度 – 从实用角度而非理论角度 – 工具而非系统 – 少而精
什么是销售管理？
协调分配资源 通过他人实现组织目标 计划、组织、领导、控制
销售管理管什么？
组织目标 团队、人 区域 时间 关键客户
经过培训后你能做什么？
辅导是帮助个人挖掘他们的潜能以达到 最大业绩的一种方法。是帮助他们去学 而不是教导他们。
GALLWEY
辅导同时也可以用在…
激励员工 授权 解决问题 建立团队 做绩效评估 计划和回顾 员工的发展
为什么要辅导？
使你有更多的时间 与客户有更好的关系 使组织强有力 发展你职员的技巧 加强你与职员的相互合作 更多更快有效的反应
完成任务－分工
讲出工作的重要性 列出你需要的工作效果及成果 定下工作与员工的权力 同意适合的 ‘交差’ 日期 取得回应 定下控制方
完成任务－监督
分配工作 观察表现
给予鼓励 （PDCA）
没有
有
问题？
什么问题
执行方法
什么方法
管理组员
群体行为与团队合作 情境管理 激励 会议技巧 组织文化
时间 内容 方式
完成任务－角色演练
时间 问题 演练 反馈 程序化
完成任务－过程
要点 1 准备计划
计划
操作 /组织
要点 2 执行操作计划
分工
监督
完成任务－计划
决定目标 收集分析资料，准备策略 评估策略 选出最适当的策略 决定怎样去监督进展 推行策略
完成任务－组织
检讨目标 列出必须采取的行动 按事情的优先顺序安排活动 分配工作及定好时间表
管理组员－群体行为
基本归因错误 选择性知觉 晕轮效应 对比效应 投射 刻板印象
管理组员－情境管理
高 参考
兜售
关系行为
授权
命令
低 R4
任务行为
高
R3
R2
R1
管理组员-激励
需求层次 激励－保健 目标设置 公平 期望
Leabharlann Baidu
管理组员－会议技巧
提议与评价 头脑风暴 高效会议技巧
管理组员－组织文化
事？
GROW－实用问题
Reality
在那个时候发生什么情况？ 你怎么知道这是准确的？ 这个经常什么时候发生？ 这会有什么影响？ 你是怎样确认的？ 你这么努力做什么？
GROW－实用问题
Options
你能作些什么来改变这种情况？ 有什么可供选择的方案？ 在同样的情况下，你看到或你自己采用的方
企业精神 行为规范 约定俗成
帮助组员成长与自我发展
职业生涯发展 时间管理 辅导技巧
时间管理
T1－直接销售所用的时间（面对面） T2－间接销售所用的时间（准备、跟进） T3－需要用来实现T1和T2的时间（交通
和等候） T4－行政时间（计划/电话/开会/培训） T5－私人时间
什么是辅导？
Skill
高级技巧
辅导风格（Coaching Styles） I. 指挥（低级技巧， 低目标）
设定目标
提供清晰的简报 明确奖励 展现将来的业绩
设想所将要用到的技巧
为尽快地达到目标制定任务 辅导和培训
维持目标
提供日常反馈意见 表扬和培养 运用辩论控制、清楚的规则和最后期限
辅导风格（Coaching Styles） II. 指导（初级技巧， 高目标） 投资时间在…
法或行动是什么？ 谁能够给予帮助？ 你更愿意选择哪个？ 在这些选择中有什么得失？
给予充分的自由
设置目标，但不提供方法 表扬，不驳斥
鼓励被辅导者敢于负责
帮助他/她作出决定 用“请告诉我你是怎样想的？”方法
可以冒适当的风险
交给更多可伸缩性工作 不要超越职权 确保他或她能够胜任
辅导中的注意事项
了解你自己 辅导的工具和特点 最好的辅导来自于任何小事 好的辅导同时也可以用在生活的其他方
如何进行区域管理 如何做协同拜访 如何指导、激励、监督和评价员工 如何进行时间管理 如何进行目标管理 如何做计划 如何写报告 如何开会 ……
如何做一个成功的销售经理
冰山原理 做得到与看得见 自我目标与组织目标 效果与效率
管理人员的三大重任
– 完成任务 – 管理组员 – 帮助组员成长与自我发展
完成任务
目标 关键结果领域 区域管理 协同拜访 如何做角色演练 过程
完成任务－目标
SMART S－具体 M－可衡量 A－可达到 R－适当而有工作联系的 T－有时间限制
完成任务－关键结果领域
列出 分类 衡量 选择
完成任务－区域管理
销售金三角 微观市场学 客户分级管理
完成任务－协同拜访
辅导和培训
回答问题和解释
创造一个无风险，容许错误并可从中学 习的环境
当有进步的时候放松控制
辅导风格（Coaching Styles） III. 鼓舞（高级技巧， 低目标）
为低目标确定原因 激励 监督和反馈
辅导风格（Coaching Styles） IV. 授权（高级技巧， 高目标）
辅导中的障碍
没有时间 被辅导者没有反应 如果没有辅导也能照样工作 可能会触犯他们
在辅导中所需要的技巧
反馈技巧 激励技巧 提问技巧 管理风格技巧 聆听技巧
技巧与目标（Skill/Will）
高目标
Guide 指导
Will
Direct 指挥 低目标 初级技巧
Delegate 授权
Excite 鼓励
辅导过程－GROW
Goals目标：双方认可的合适的目的 Reality现实：评估现实的情况并提供反馈意
见 Options选择：用“脑力激荡”想出多种选择，
并确保已作出抉择 Wrap-up总结：落实到行动、订立时间表、并
给予支持
GROW－实用问题
Goals
你希望达到什么目的？ 你希望得到什么结论？ 尽管还没有发生，但你希望会发生什么样的
销售管理基础知识
2020年4月30日星期四
培训角度
– 从管理者自身角度而非公司角度 – 从实用角度而非理论角度 – 工具而非系统 – 少而精
什么是销售管理？
协调分配资源 通过他人实现组织目标 计划、组织、领导、控制
销售管理管什么？
组织目标 团队、人 区域 时间 关键客户
经过培训后你能做什么？
辅导是帮助个人挖掘他们的潜能以达到 最大业绩的一种方法。是帮助他们去学 而不是教导他们。
GALLWEY
辅导同时也可以用在…
激励员工 授权 解决问题 建立团队 做绩效评估 计划和回顾 员工的发展
为什么要辅导？
使你有更多的时间 与客户有更好的关系 使组织强有力 发展你职员的技巧 加强你与职员的相互合作 更多更快有效的反应
完成任务－分工
讲出工作的重要性 列出你需要的工作效果及成果 定下工作与员工的权力 同意适合的 ‘交差’ 日期 取得回应 定下控制方
完成任务－监督
分配工作 观察表现
给予鼓励 （PDCA）
没有
有
问题？
什么问题
执行方法
什么方法
管理组员
群体行为与团队合作 情境管理 激励 会议技巧 组织文化
时间 内容 方式
完成任务－角色演练
时间 问题 演练 反馈 程序化
完成任务－过程
要点 1 准备计划
计划
操作 /组织
要点 2 执行操作计划
分工
监督
完成任务－计划
决定目标 收集分析资料，准备策略 评估策略 选出最适当的策略 决定怎样去监督进展 推行策略
完成任务－组织
检讨目标 列出必须采取的行动 按事情的优先顺序安排活动 分配工作及定好时间表
管理组员－群体行为
基本归因错误 选择性知觉 晕轮效应 对比效应 投射 刻板印象
管理组员－情境管理
高 参考
兜售
关系行为
授权
命令
低 R4
任务行为
高
R3
R2
R1
管理组员-激励
需求层次 激励－保健 目标设置 公平 期望
Leabharlann Baidu
管理组员－会议技巧
提议与评价 头脑风暴 高效会议技巧
管理组员－组织文化
事？
GROW－实用问题
Reality
在那个时候发生什么情况？ 你怎么知道这是准确的？ 这个经常什么时候发生？ 这会有什么影响？ 你是怎样确认的？ 你这么努力做什么？
GROW－实用问题
Options
你能作些什么来改变这种情况？ 有什么可供选择的方案？ 在同样的情况下，你看到或你自己采用的方
企业精神 行为规范 约定俗成
帮助组员成长与自我发展
职业生涯发展 时间管理 辅导技巧
时间管理
T1－直接销售所用的时间（面对面） T2－间接销售所用的时间（准备、跟进） T3－需要用来实现T1和T2的时间（交通
和等候） T4－行政时间（计划/电话/开会/培训） T5－私人时间
什么是辅导？
Skill
高级技巧
辅导风格（Coaching Styles） I. 指挥（低级技巧， 低目标）
设定目标
提供清晰的简报 明确奖励 展现将来的业绩
设想所将要用到的技巧
为尽快地达到目标制定任务 辅导和培训
维持目标
提供日常反馈意见 表扬和培养 运用辩论控制、清楚的规则和最后期限
辅导风格（Coaching Styles） II. 指导（初级技巧， 高目标） 投资时间在…
法或行动是什么？ 谁能够给予帮助？ 你更愿意选择哪个？ 在这些选择中有什么得失？
给予充分的自由
设置目标，但不提供方法 表扬，不驳斥
鼓励被辅导者敢于负责
帮助他/她作出决定 用“请告诉我你是怎样想的？”方法
可以冒适当的风险
交给更多可伸缩性工作 不要超越职权 确保他或她能够胜任
辅导中的注意事项
了解你自己 辅导的工具和特点 最好的辅导来自于任何小事 好的辅导同时也可以用在生活的其他方
如何进行区域管理 如何做协同拜访 如何指导、激励、监督和评价员工 如何进行时间管理 如何进行目标管理 如何做计划 如何写报告 如何开会 ……
如何做一个成功的销售经理
冰山原理 做得到与看得见 自我目标与组织目标 效果与效率
管理人员的三大重任
– 完成任务 – 管理组员 – 帮助组员成长与自我发展
完成任务
目标 关键结果领域 区域管理 协同拜访 如何做角色演练 过程
完成任务－目标
SMART S－具体 M－可衡量 A－可达到 R－适当而有工作联系的 T－有时间限制
完成任务－关键结果领域
列出 分类 衡量 选择
完成任务－区域管理
销售金三角 微观市场学 客户分级管理
完成任务－协同拜访
辅导和培训
回答问题和解释
创造一个无风险，容许错误并可从中学 习的环境
当有进步的时候放松控制
辅导风格（Coaching Styles） III. 鼓舞（高级技巧， 低目标）
为低目标确定原因 激励 监督和反馈
辅导风格（Coaching Styles） IV. 授权（高级技巧， 高目标）
辅导中的障碍
没有时间 被辅导者没有反应 如果没有辅导也能照样工作 可能会触犯他们
在辅导中所需要的技巧
反馈技巧 激励技巧 提问技巧 管理风格技巧 聆听技巧
技巧与目标（Skill/Will）
高目标
Guide 指导
Will
Direct 指挥 低目标 初级技巧
Delegate 授权
Excite 鼓励