销售管理基础知识
营销管理基本知识点汇总
营销管理基本知识点汇总
营销管理是企业进行市场营销活动的重要组成部分。
掌握营销管理的基本知识点对于企业的发展至关重要。
以下是一些营销管理的基本知识点的汇总：
1. 市场分析：市场分析是制定营销策略的基础。
它包括对目标市场、竞争对手、消费者需求和行为等进行深入研究和分析。
2. 品牌管理：品牌是企业的重要资产之一。
品牌管理包括品牌定位、品牌形象、品牌传播等策略，旨在提升品牌知名度和价值。
3. 产品开发与管理：产品是营销的核心。
产品开发与管理涉及产品策划、设计、定价、推广等环节，要实现产品的持续创新和市场竞争力。
4. 价格策略：价格是影响消费者购买决策的重要因素之一。
掌握适当的定价策略，能够更好地满足消费者需求并实现销售目标。
5. 市场推广：市场推广是企业推动销售和增加市场份额的重要手段。
它包括广告、宣传、促销等活动，能够吸引潜在客户并提高产品销量。
6. 销售管理：销售管理是组织和管理销售团队的活动。
有效的销售管理可提高销售绩效，实现销售目标并提升客户满意度。
7. 渠道管理：渠道是产品从生产到消费者手中的传递路径。
渠道管理涉及渠道选择、渠道合作、渠道管理等，对于产品流通和销售至关重要。
8. 客户关系管理：客户关系是企业与消费者之间的互动关系。
客户关系管理旨在建立和维护长期稳定的客户关系，以提升客户忠诚度和满意度。
以上是营销管理的基本知识点的简要汇总。
掌握这些知识点可以帮助企业制定有效的营销策略，提升市场竞争力和业绩表现。
销售管理重点
1.销售预测的基本方法：定性预测（经理意见法，销售人员意见汇总法，购买者意见调查法）；定量预测法（时间序列分析法，回归与相关分析法）2.销售预测的过程：确定预测目标，初步预测未来的销量，依据内部可控因素调整内部，依据外部不可控因素调整外部，比较预测和目标，检查和评价3.分配销售定额的方法：时间别分配法，部门别，地区别，产品别，客户别，人员别4.销售预算的编制过程：根据销售目标确定销售工作范围，确定固定成本与变动成本项目，进行量本利分析，根据利润目标分析价格和费用的变化，将预算提交企业最高管理层，调控销售预算5.设计销售区域步骤：选择控制单元，确定客户的分布和潜力，合成销售区域，调整初步设计方案6.推进策略：批发商力量薄弱时采取。
上拉策略：产品知名度低，利用电视或其他媒体，编列预算，上拉产品7.渠道长度（商品在分销中经过的环节越多，分销渠道就越长；反之越短。
分销渠道分四种基本类型：零层渠道、一层渠道、二层渠道和三层渠道。
零层渠道称为短渠道，其他三种称为长渠道。
）：市场因素的影响，市场规模大，适合选用较长的分销渠道；购买行为因素：客户购买量，频度，季节性，探索度a购买之前比较研究的程度b购买过程中付出的精力的多少。
产品因素：技术性、耐用性、规格化、轻重、价值、易腐性和周期性。
中间商因素；企业自身因素：企业财务能力、企业渠道管理水平、渠道控制力度强弱影响所选择渠道的长度8.渠道的宽度（根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量业确定的。
如果一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能宽阔的市场，就是宽渠道；否则，便是窄渠道）：密集分销（制造商尽可能多地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品）选择分销（指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品）独家分销（指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品）。
影响：市场因素（首先，市场规模越大，渠道越宽；市场规模越小，渠道越窄。
销售管理基础知识
销售管理基础知识销售管理是指对销售过程进行有效管理和监控的一系列活动。
它涉及到销售策略的制定、销售团队的建设和管理、销售目标的设定与追踪、销售过程的管理、市场分析和竞争情报的收集等方面。
首先，制定销售策略是销售管理的基础。
销售策略包括确定目标市场、选择销售渠道、制定定价策略、确定促销活动等。
制定销售策略需要综合考虑市场需求、竞争情况、产品特点等因素，以确保达到销售目标。
其次，建设和管理销售团队是销售管理的关键。
一个高效的销售团队应该具备专业知识和销售技巧，能够与客户建立良好的关系，并具备良好的沟通和协作能力。
销售团队的成员应该具备目标导向、积极主动的工作态度，并且接受持续的培训和发展。
第三，设定和追踪销售目标是销售管理的重要任务。
销售目标应该是具体、可量化的，并与企业战略的实施相一致。
同时，销售目标需要进行定期的评估和跟踪，以便及时调整销售策略和销售计划。
第四，销售过程的管理是保证销售效率和质量的关键。
销售过程包括客户开发、销售洽谈、合同签订和售后服务等环节。
通过合理规划和组织销售过程，可以提高销售效率和满足客户需求。
最后，市场分析和竞争情报的收集也是销售管理的重要环节。
市场分析可以帮助企业了解市场需求和竞争态势，以便调整销售策略和开发新的市场机会。
竞争情报的收集可以帮助企业了解竞争对手的行动和策略，以便制定相应的应对措施。
总的来说，销售管理是一项复杂而重要的任务，它需要企业制定合适的销售策略、建设和管理高效的销售团队、设定和追踪销售目标、管理销售过程以及进行市场分析和竞争情报的收集。
通过有效的销售管理，企业可以提高销售效率和质量，提高市场竞争力。
继续完善销售管理基础知识，以下是关于销售管理的更多相关内容：1. 销售预测与计划销售预测是销售管理中的重要环节之一。
它通过对过去的销售数据、市场趋势、竞争情报和客户反馈等进行分析和研究，来预测未来的销售情况。
基于销售预测结果，可以制定相应的销售计划。
销售计划包括制定销售目标、制定销售策略和销售活动的安排等。
销售管理(培训资料)
销售管理（培训资料）一、销售管理概述销售管理是企业运营中的重要环节，它关乎企业的生存与发展。
本培训资料旨在帮助销售人员和管理者掌握销售管理的基本知识与技能，提升销售业绩，实现企业目标。
1. 销售管理的定义销售管理是指通过对销售活动进行计划、组织、领导、协调和控制，以实现销售目标的过程。
它涉及到销售策略、团队建设、客户管理、业绩评估等多个方面。
2. 销售管理的重要性（1）提高销售业绩：通过有效的销售管理，可以确保销售团队充分发挥潜力，实现销售目标。
（2）优化资源配置：合理分配企业资源，提高资源利用效率。
（3）提升客户满意度：关注客户需求，提高服务质量，增强客户忠诚度。
（4）促进企业可持续发展：建立稳定的销售渠道，为企业长远发展奠定基础。
3. 销售管理的核心内容（1）销售策略：制定适合企业发展的销售策略，包括市场定位、产品策略、价格策略等。
（2）团队建设：选拔、培养、激励销售人才，打造高效销售团队。
（3）客户管理：挖掘潜在客户，维护现有客户，提高客户满意度。
（4）业绩评估：设定合理的销售目标，对销售团队的业绩进行评估与奖惩。
二、销售流程管理与优化1. 销售流程的梳理（1）需求识别：了解客户需求，找准销售切入点。
（2）产品介绍：针对客户需求，详细介绍产品特点与优势。
（3）异议处理：耐心解答客户疑问，消除购买障碍。
（4）谈判签约：与客户达成共识，签订销售合同。
（5）售后服务：提供优质的售后服务，巩固客户关系。
2. 销售流程优化策略（1）简化流程：去除不必要的环节，提高销售效率。
（2）强化培训：提升销售人员对流程的熟悉度和执行力。
（3）利用技术：运用CRM等工具，实现销售流程的自动化和智能化。
（4）持续改进：根据市场变化和客户反馈，不断调整和优化销售流程。
三、销售团队激励与绩效提升1. 激励机制的设计（1）物质激励：设置合理的薪酬体系，让销售人员感受到付出与回报的平衡。
（2）精神激励：肯定销售人员的成绩，给予荣誉和表彰。
销售管理及人员管理知识分析
销售管理及人员管理知识分析销售管理是指在整个销售过程中对销售活动进行计划、组织、领导和控制的管理活动。
通过销售管理，可以提高销售效率和销售业绩，达到企业销售目标。
首先，销售管理需要具备一定的知识和技能。
销售经理需要了解市场需求、竞争对手情况、产品特点等知识，以便制定合理的销售策略和计划。
他们还需要拥有沟通、谈判、团队管理等技能，以便有效管理销售团队和完成销售任务。
此外，他们还需要具备分析、判断和决策能力，能及时发现销售问题并采取相应措施。
其次，销售管理需要关注销售过程的各个环节。
销售过程包括市场调研、客户开发、销售洽谈、订单执行和售后服务等环节。
销售经理需要对每个环节进行有效管理，保证销售团队能够按照计划进行工作，达到预定的销售目标。
例如，在市场调研阶段，销售经理需要负责收集市场信息，并根据市场需求制定产品定位和销售策略；在销售洽谈阶段，销售经理需要指导销售人员与客户进行有效沟通和谈判，以促成订单的签署。
再次，销售管理需要注重团队建设。
销售团队是实施销售计划和达成销售目标的重要力量。
销售经理需要进行团队建设，包括招聘、培训、激励和评估等方面的工作。
他们需要根据团队成员的特点和能力分配任务，培养团队协作精神和执行力，激励团队成员不断进取，提高销售绩效。
同时，销售经理需要对团队成员进行适时的评估和调整，以确保团队的整体运作效果。
最后，销售管理需要关注客户关系管理。
客户是企业的重要资产，通过良好的客户关系可以增加客户忠诚度、提高客户满意度和口碑传播，促进销售增长。
销售经理需要建立健全的客户关系管理体系，包括客户分析、客户开发、客户维护等方面的工作。
他们需要与客户建立长期的合作关系，关注客户需求，提供个性化的产品和服务，不断增强客户价值。
综上所述，销售管理涉及到多方面的知识和技能，需要注重销售过程各个环节的管理，重视团队建设和客户关系管理。
只有通过有效的销售管理，企业才能实现销售目标，保持竞争优势。
销售管理及人员管理是企业中非常重要的一环，它们直接决定了企业是否能够顺利实现销售目标并保持竞争优势。
销售管理基础知识
销售管理基础知识销售管理是企业内部对销售活动进行规划、组织、指导和控制的一项重要管理活动。
它涉及到销售策略的制定，销售团队的组建与培训，销售过程的管理和销售业绩的评估等方面。
下面将介绍销售管理的一些基础知识。
1. 销售策略的制定：销售策略是指企业在销售活动中所采取的一系列策略和方法。
制定销售策略时，需要考虑市场需求、竞争情况、产品特点等因素，确定销售目标和销售计划，并制定相应的销售战略。
2. 销售团队的组建与培训：一个高效的销售团队是销售管理的核心。
团队成员应具备良好的销售技巧和沟通能力，同时还需要了解产品知识和市场情况。
销售团队的组建包括设置销售岗位、确定各岗位职责和招聘合适的人才。
培训则是为了提升销售团队的专业素养和销售技能。
3. 销售过程的管理：销售过程包括销售准备、客户开发、产品推介、谈判订购和售后服务等环节。
销售管理需要对每个环节进行具体规划和细致管理，确保销售流程的顺利进行和销售目标的实现。
4. 销售业绩的评估：销售管理需要对销售业绩进行评估和监控，以及时发现问题并采取相应的改进措施。
评估销售业绩可以通过销售额、销售目标的完成情况、客户满意度等指标来衡量，并据此制定相应的激励政策。
5. 客户关系管理：客户是企业最重要的资源，销售管理需要建立良好的客户关系。
这包括了解客户需求、提供满足需求的产品和服务、与客户保持良好的沟通和反馈等。
通过有效的客户关系管理，可以增加客户的忠诚度，促进销售业绩的提升。
综上所述，销售管理是企业重要的管理活动之一。
了解销售策略的制定、销售团队的组建与培训、销售过程的管理、销售业绩的评估和客户关系管理等基础知识，对于提升销售管理水平和实现销售目标非常重要。
继续向下深入探讨销售管理的相关内容：6. 销售管理工具和技术：随着科技的发展，销售管理中涌现出了许多工具和技术，以帮助企业更加高效地管理销售活动。
其中包括CRM系统（客户关系管理系统）、销售自动化工具、销售数据分析工具等。
销售专业基础知识
销售专业基础知识销售是商业中一个至关重要的环节，它关乎企业的经营成果和发展前景。
在销售领域取得成功，需要掌握一定的销售专业基础知识。
本文将从销售的概念、销售技巧和销售管理等方面进行探讨，旨在帮助读者更好地理解销售专业基础知识，并在实践中取得更好的销售成绩。
一、销售的概念销售是指企业或个人通过交流、洽谈和展示等手段，将产品或服务转化为交易，并最终实现盈利。
销售不仅仅是简单的商品推销，更是一种沟通、协商和洞察客户需求的过程。
一位优秀的销售人员应具备良好的沟通能力、销售技巧和市场洞察力，以满足客户需求并达成交易。
二、销售技巧1. 营造良好的第一印象：销售人员在与客户初次接触时，应注重外表仪态，表现出自信和专业的形象，以赢得客户的信任和好感。
2. 善于倾听与沟通：销售人员应倾听客户的需求，关注客户的问题和痛点，并提供相关解决方案。
同时，通过有效的沟通与客户建立良好的关系，以增加销售机会。
3. 技巧性陈述：销售人员在向客户介绍产品或服务时，应掌握相关产品知识，突出产品的特点和优势，并结合客户需求进行针对性的陈述。
4. 掌握销售演讲技巧：销售人员在进行产品演讲时，应注重语速、语调和姿态等，以吸引客户的注意力并产生良好的演讲效果。
5. 谈判与处理异议：销售人员在与客户谈判时，应善于应对客户的异议和反对意见，通过合理的论证和解释来克服客户的疑虑，并争取客户的认可和支持。
三、销售管理销售管理是指企业为有效组织和管理销售活动，达到销售目标而采取的一系列策略和措施。
良好的销售管理有助于提高销售效率和销售质量，加强团队合作，并实现企业销售业绩的持续增长。
1. 销售目标设定：企业应根据市场环境和竞争态势等因素，合理设定销售目标，以激励销售人员积极主动地开展销售工作。
2. 销售计划制定：销售计划是指企业根据销售目标，制定具体的销售策略、销售渠道和推广方式等，以实现销售目标的具体行动计划。
3. 销售业绩评估：企业应对销售业绩进行定期评估，分析销售数据和市场信息，发现问题和不足，并及时采取相应的措施加以改进。
销售管理复习要点
销售是一种战术思考，注重销售的技巧和方法，关心的是现有商品的
销售和销售目标的实现。
营销是一种战略思考，注重建立能持续销售的系统，关心客户需求的
满足和企业的永续经营。
德鲁克说，销售只是市场营销冰山上的顶尖而已，销售是建立在与其
他营销活动相配合的基础上的，没有其他营销活动，如营销调研、产
品开发、产品定价等，企业的销售活动也就不可能顺利完成，因此销
销售渠道的发展趋势 销售渠道不是一成不变的，新型的批发机构和零售机构不断涌现，全 新的渠道系统正在逐渐形成。
垂直营销系统(Vertical Marketing Systems) 水平营销系统(Horizontal Marketing Systems)
多渠道营销系统(Multichannel Marketing Systems)
（2）贿赂 • 销售人员试图用赠送礼物或钱财的方式影响客户的购买决策。 • 在有些国家贿赂是犯法的，而且是不道德的，因为违反了商业谈 判中公平交易的规则。 • 贿赂会影响竞争。
（3）隐私 • 由于一个客户将另一个客户的私人信息透露给了销售人员，导致 销售人员向另一个客户打电话或直接造访，侵犯了那位客户的隐
重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支 持、通路调整
水平渠道冲突是指渠道内处于同一层次的渠道成员之间的冲突。 重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、 窜货
多渠道冲突产生于在制造商建立了两个或更多的渠道，且这些渠道在向同 一市场销售时相互竞争。
重点：价格不统一、 窜货
第五章 企业间销售与客户关系管理
• CRM的内涵、客户关系分类、
客户关系管理：是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本
企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一
销售小知识点总结大全
销售小知识点总结大全一、销售的基本原则1.了解客户需求：销售并不是一味地向客户推销产品或服务，而是要了解客户的需求和问题，然后根据这些需求和问题提供相应的解决方案。
2.建立信任：建立信任是销售的基础，只有建立了信任，客户才会愿意与你合作，才能达成交易。
3.专业知识：销售人员必须具备专业知识，了解产品或服务的特点和优势，才能向客户进行有效的推销。
4.与客户建立良好的关系：和客户建立良好的关系，能够为今后的合作打下良好的基础，也有助于客户的口碑传播。
二、销售的技巧1.沟通技巧：销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够准确地把握客户需求，使客户认可自己的产品或服务。
2.倾听：在与客户沟通时，应该多倾听客户的反馈和意见，了解客户真正的需求，然后结合自己的产品或服务进行解决方案的讲解。
3.说服技巧：在与客户沟通时，销售人员需要运用一定的说服技巧，使客户认同自己的产品或服务。
4.把握节奏：在推销产品或服务的过程中，要把握好节奏，不可过于急躁，也不可拖延时间。
5.与客户建立亲和力：销售人员要尽力与客户建立亲和力，使得客户更愿意与自己合作。
三、销售管理1.目标设定：销售团队要制定明确的销售目标，明确每个人的销售任务，以便更好地来监督和评估销售团队的工作。
2.团队合作：销售是一个团队合作的工作，销售团队成员之间要相互合作，协助彼此，达成共同的目标。
3.激励激励：销售团队要根据业绩给予相应的激励，激励制度的建设对于销售团队的士气提升和业绩的提升都有巨大的推动作用。
4.培训：定期进行销售技巧和产品知识的培训，提高销售团队的整体素质。
5.销售数据的分析和评估：及时收集、分析销售数据，及时评估和调整销售策略和市场定位。
四、销售策略1.市场定位：根据产品或服务的特点和市场的需求，制定适合的市场定位策略。
2.产品定价：合理的产品定价对销售至关重要，要根据产品的成本、市场需求、竞争对手的情况来确定合理的定价。
3.促销策略：促销活动能够有效地吸引客户的关注，增加销售量，提高销售额。
销售管理复习资料
销售管理复习资料1、销售计划：指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。
2、销售预测：销售预测是大多数企业计划工作的基础，销售预测一旦完成，就成为整个企业全部运作规划的关键因素，人事、财务以及其他所有部门都要根据销售预测编制下一个时期的工作计划和工作要求。
3、制定销售计划的基础：企业的销售计划主要回答以下问题：1），要把什么（商品计划）2），卖到何处（销售通路或是顾客计划）3），以什么价格（销售计划）4），由谁（组织的计划）5），卖出去的计划（即销售额计划）许多企业的销售计划实质上只是销售额计划，所以一定要切记销售计划的广泛内容。
当然，销售计划的中心课题就是应该卖出多少。
4、销售配额的特征：①公平性、②可行性、③灵活性、④可控性、⑤易于理解5、渠道冲突：指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标,进而发生的种种矛盾和纠纷。
6、渠道的类型：①传统分销渠道模式②垂直分销渠道模式③水平分销渠道模式④多渠道分销模式。
7、选择中间商考虑的因素：1）市场覆盖范围：市场是选择中间商最关键的因素。
2）声誉：声誉直接影响回款情况，同时还直接关系到市场的网络支持。
3）中间商的历史经验：是否有长期的经营经验？4）合作意愿：中间商与企业合作得好，会积极主动地推销企业的产品。
5）产品组合情况6）中间商的财务状况：生产企业倾向于选择资金雄厚、账务状况良好的中间商。
7）中间商的区位优势：即位置优势。
理想的中间商的位置应该是顾客流量较大的地点。
8）中间商的促销能力8、影响销售渠道长度和宽度的主要因素有哪些？怎样克服？（1）影响销售渠道长度的主要因素有：1）市场因素对渠道长度的影响市场规模大小、居民居住集中与分散等市场因素要影响分销渠道长度的设计。
市场规模大，顾客居住分散，宜采用长渠道；市场规模小，顾客居住集中，宜采用短渠道。
销售团队管理的十堂必修课程
销售团队管理的十堂必修课程一、销售心理学销售心理学是销售团队管理的基础。
了解客户的需求、心理特点，掌握销售员的心理，能够有效地指导销售人员开展工作。
此外，销售心理学还可以帮助销售人员更好地掌握自己的心理状态和情绪，保持积极的心态和良好的心理状态。
二、销售技巧销售技巧是销售团队必备的能力。
销售技巧包括表述能力、沟通能力、谈判能力、客户关系管理能力等。
掌握销售技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售效率。
三、市场营销市场营销是销售团队管理不可或缺的知识。
了解市场，掌握市场趋势，可以帮助销售团队制定更加有效的销售策略和计划，提高销售效率和销售额。
四、团队建设团队建设是销售团队持续发展的关键。
通过团队建设，可以增强销售人员之间的协作和团队精神，提高销售效率和销售人员的满意度。
五、沟通管理沟通管理是销售团队管理的重要环节。
掌握有效的沟通技巧，可以帮助销售团队更好地与客户沟通，提高客户满意度；同时，有效的沟通还可以帮助销售团队成员之间更好地协作。
六、人际关系人际关系是销售团队管理的基本要素。
掌握有效的人际交往技巧，会对销售团队管理产生积极的影响。
建立良好的人际关系可以帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售效率和销售额。
七、目标管理目标管理是销售团队管理的重要手段。
通过设立明确的销售目标和绩效考核标准，可以激发销售人员的工作积极性，提高销售效率和销售成绩。
八、业务知识业务知识是销售人员必备的知识和技能。
熟悉公司产品和服务的特点和优势，掌握销售过程中的关键问题和处理原则，可以帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售效率。
九、时间管理时间管理是销售团队管理的重要环节。
掌握时间管理技巧，可以帮助销售人员更好地安排工作时间，提高销售效率和工作质量。
十、市场调研市场调研是销售团队管理的必要手段。
通过市场调研，可以了解市场流行趋势、客户需求和竞争对手的情况，从而帮助销售团队制定更加有效的销售策略和计划。
以上十堂必修课程，是销售团队管理的关键要素。
销售管理知识点汇总
销售管理知识点汇总销售管理知识点汇总Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998《销售管理》试题库⼀、名词解释1.销售⽣产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进⾏的各种相互关联的活动。
2.销售管理通过计划、⼈员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以⼀种⾼效的⽅式完成组织的销售⽬标的活动过程。
3.德尔菲法：：预测时，依据系统的程序，采⽤专家匿名发表意见的⽅式，即专家之间不得互相讨论，不发⽣横向联系，只能与调查⼈员发⽣关系；通过多轮次调查专家对研究主题的看法，经过反复征询、归纳、修改，最后汇总成专家基本⼀致的看法，作为预测的结果。
4.消费者意向调查法5.竞争平衡法6.零基预算法在编制预算时，对于所有预算⽀出，均以零为基底，分析每项预算有否⽀出的必要和⽀出数额的⼤⼩，并在成本—效益分析的基础上，重新排出各项管理活动的优先次序，并据此决定资⾦和其他资源的分配。
7.领导素质理论8.领导权⼒影响他⼈⾏为的能⼒；包括组织职务权⼒，如法定权、奖励权、惩罚权；也包括个⼈权⼒，如专家权⼒和威信；⼀个优秀的领导必须同时具备这两个⽅⾯的权⼒。
9.员⼯成熟度10.六⼤激励理论1.需求层次理论: ①⼈的需求由低到⾼有五个层次；②低层次的需求未被满⾜，不会产⽣⾼层次的需求；③尚未满⾜的需求为主导需求；2.双因素理论: ①⼈的⾏为同时受保健因素和激励因素的影响；②保健因素是指是促使⼈们产⽣不满的因素；③激励因素是指能促使⼈们产⽣⼯作满意感的因素。
3.期望理论: 三个问题：①这个报酬是否是我想要的②我能否完成这项⼯作任务③是否真实可信三个问题均回答是则有激励作⽤；4.公平理论: 当⼀个⼈做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关⼼⾃⼰的所得报酬的绝对量，⽽且关⼼⾃⼰所得报酬的相对量。
因此，他要进⾏种种⽐较来确定⾃⼰所获报酬是否合理，⽐较的结果将直接影响今后⼯作的积极性，⽐较公式：Qp/Ip=Qo/Io。
销售管理考试重点
名词解释1、销售，是指企业是以获利为目的，将生产和经营的产品或服务卖出去的活动。
2、捆绑销售，在某些情况下，顾客可能只购买他们所需要的产品。
但是销售人员和企业为了追求利益或者为了开拓一些其他产品的市场前途，要求顾客在购买乃所需要的产品的同时购买一些不需要的产品。
3、销售配额，是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。
4、标杆法，是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础出来确定自己的销售预算。
5、目标任务法，是销售经理根据由预测确定的目标，确定实现目标必须完场的任务，并估计完场这些任务需要话费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理。
6、销售区域，也称区域市场或销售下去，他是指在一段时间内，分配给一个销售人员、一个分销商的现实及潜在顾客的总和。
7、所谓的销售路线，是指每天或每月巡回拜访辖区内客户的路线，以便完成每天或每月所订的销售目标。
销售路线，直线式，沿途拜访，跳跃式，三页式8、追加销售，是指向客户销售某一特定产品或服务的升级品、附加品，或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务。
追加销售基于客户终生价值理念9、客户关系管理销售人员通过精心维护与顾客的关系，提高与客户接触的效率和客户响应速度，培养客户对所销售的产品更积极的偏爱或偏好，从而提升客户价值，并以此提升销售人员销售业绩的一种营销策略10、销售人力资源规划是为组织的销售机构吸收、开发、培训和保留合格的销售人员的计划活动11、销售组织是企业销售部门的组织，是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合，通过统一协调行动完成企业既定的销售目标填空1、营销的出发点是市场，销售的出发点是企业；营销以满足消费者的需要为中心的，销售以收买企业现有的产品为中心；2、销售经理的主要目标是实现高层管理者所希望的销售额、利润及其顾客满意度。
3、销售人员的生产性时间是指与客户洽谈的时间，洽谈时间是销售人员的黄金时间。
销售管理知识点总结
销售管理总结第一篇理论篇第一章销售管理概述•一、销售的基本涵义销售（sales）是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。
•销售是企业实现收入的过程。
企业要树立“销售创造价值”的理念，强化销售工作，通过销售来达到企业的经营目标。
（1）简单的销售部门•采用这种组织结构的企业，一般只重视“销售”工作，而忽略“营销”工作•主要的销售手段为“人员推销”•销售部门经理的主要任务是领导和管理销售队伍•销售部门负责一些简单的“营销”职能，例如市场调查、广告（2）销售部门兼管营销职能•随着企业规模的扩大，经常的、专业的市场调研、广告以及为顾客进行服务等营销职能成为企业正常运行的必要条件•销售部门负责的销售职能开始增加•但是，销售部门的重点还是在“销售”工作上（3）两部门并立（4）销售部门隶属于营销部门小结:销售职能先于营销职能产生销售管理是营销管理的基础从现代营销观念的角度来看，销售管理应服从于营销管理三、销售观念的发展（一）传统销售观念:以企业和产品为中心（二）现代销售观念1、买卖双方互动观念阶段:问题式销售利益式销售咨询式销售2、买卖双方组织联系观念 : 销售团队3、关系销售观念:双赢模式合作模式四、销售的分类1．零售销售:为个人、家庭消费而出售的产品和服务的活动2．产业销售：批发层次的销售活动。
1、对中间商的销售2、对使用厂家的销售3、对机构使用者的销售（二）销售管理的内容：将企业销售管理的内容概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理”，即“125模式”1：销售额 2：销售人员和客户 5：目标、行为、信息、时间和客户（三）销售管理的程序（2）销售经理的职责：①制定销售战略②管理销售人员③控制销售活动(3)销售经理的种类：①战略管理层/最高管理层②策略管理层/中层管理者③运营管理者/一线管理人员第二章销售计划管理•企业的销售计划是企业各项计划的基础，比如未来发展计划、利益计划、资产负债计划等，无一不需要以销售计划为基础。
营销管理的基础知识
营销管理的基础知识营销管理是管理人员利用市场营销的理论和技巧，运用各种营销手段和方法，以实现组织或企业营销目标的一种管理活动。
营销管理涉及市场的预测和分析、营销策划、产品开发、市场推广、销售管理、客户关系管理等多个方面。
以下是营销管理的基本知识：1. 市场分析：市场分析是营销管理的第一步。
通过研究和分析市场需求、竞争对手、消费者行为等因素，洞察市场机会和潜在风险。
2. 客户细分：客户细分是将整个市场划分为若干个小的、具有相似特征的市场细分，以便更好地满足不同客户群体的需求。
3. 目标定位：根据各个市场细分的特点，选择一个或多个目标市场，并确定自己在该市场中的竞争策略和定位。
4. 市场营销策划：市场营销策划是根据市场分析和目标定位，制定一系列以实现营销目标为导向的具体策略和计划。
5. 产品开发：产品开发是根据市场需求和消费者行为，开发符合市场需求的产品，并持续进行产品创新和改进。
6. 市场推广：市场推广是指采用各种宣传手段和方法，使潜在消费者了解、接受和购买产品或服务。
包括广告、促销、公关等。
7. 销售管理：销售管理是对销售团队进行组织和管理，制定销售目标、销售策略和销售计划，并进行销售绩效评估和激励。
8. 客户关系管理：客户关系管理是通过建立和维护与客户的良好关系，提供个性化和高质量的服务，以增加客户的忠诚度和满意度。
9. 市场调研：市场调研是通过对市场进行实地调查和数据分析，了解市场的动态和趋势，为制定市场策略提供准确的信息支持。
10. 营销绩效评估：对营销活动进行评估和反馈，通过指标和数据对比，评估市场推广效果和销售绩效，为未来的决策提供依据。
以上是营销管理的基础知识，只有深入了解和掌握这些知识，才能在竞争激烈的市场中有效推动企业的销售和发展。
营销管理是企业成功的关键因素之一，它涉及到企业市场定位、渠道选择、产品开发、销售管理等多个方面。
为了让企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，营销管理人员需要深入了解市场环境和消费者需求，制定有效的营销策略和计划，并且能够精确地执行和评估这些策略。
销售管理知识分享
销售管理知识分享销售管理是企业中至关重要的一项工作，其涉及到许多关键方面，包括销售过程、销售团队管理和销售目标设定等。
以下是一些关键的销售管理知识分享：1. 确定销售目标：明确的销售目标是推动销售团队取得成功的重要基础。
销售目标应具体、可衡量和可达成，并与企业的整体战略目标相一致。
销售管理人员应确保销售目标被有效地传达给销售团队，并通过定期报告和检查来跟踪和评估销售进展。
2. 建立强大的销售团队：一个卓越的销售团队能够有效地推动销售。
销售管理人员应该为销售团队提供必要的培训和发展机会，以提高销售技巧和知识。
另外，销售管理人员还应该激励销售团队，建立正向的工作环境，并及时识别和解决团队中的问题和挑战。
3. 销售流程管理：一个良好的销售流程能够帮助销售团队更加高效地开展工作。
销售管理人员应该确保销售流程明确、简化和标准化，并通过培训和监督确保销售团队遵循流程的执行。
同时，销售管理人员还应该持续地评估销售流程的效果，以不断优化和改进。
4. 销售数据分析：销售数据是了解销售业绩和趋势的重要依据。
销售管理人员应该收集、分析和解读销售数据，以及时识别市场动态和机会。
这些数据可以帮助销售管理人员做出有根据的决策，并为销售团队提供有针对性的指导。
5. 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系对于销售成功至关重要。
销售管理人员应该与销售团队一同关注客户需求，并为销售团队提供支持，帮助他们与客户建立牢固的关系。
通过定期的客户反馈和满意度调查，销售管理人员可以及时了解客户对产品和服务的评价，并在必要时采取措施改进。
总之，销售管理是一个复杂而关键的任务，需要销售管理人员具备卓越的领导和管理能力。
通过制定明确的销售目标，建立强大的销售团队，优化销售流程，合理分析销售数据和关注客户关系，销售管理人员可以提高企业的销售业绩，并推动企业的长期发展。
销售管理是企业中不可或缺的一环，它直接关系到企业的销售业绩和市场竞争力。
一个成功的销售管理团队能够有效地推动销售，扩大市场份额，提高利润和增强品牌形象。
销售管理理论知识
销售管理理论知识销售管理属于营销管理中的一个模块，也是企业管理的重要组成部分。
销售管理知识你知道多少呢?以下是由店铺整理关于销售管理理论知识的内容，希望大家喜欢!销售管理解释定义营销管理定义如下：“市场营销是个人或群体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程”。
营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节。
市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。
只有这样，企业的整体经营目标才能够得以达成，企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。
营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下，根据对经营环境的的分析结果，对市场进行细分，选定希望进入的目标市场，据此而制定市场营销计划和营销组合，推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订。
现代企业都很重视销售管理，其根本目的是提高销售额，增加企业盈利。
而单纯的依靠人的主观能动性很难达到一定程度的提升，因此，销售管理软件一时间大热，然而，面对高昂的软硬件成本，中小企业管理者只能选择止步不前，而销售管理的出现，让企业主最终实现了快速发展的目标。
在这个企业激烈竞争的时代，为了提升自己的销售竞争力，常常选择与提供销售管理软件的服务商进行合作来助力企业的整体竞争力。
关于销售管理的含义，中外专家和学者的理解有所不同。
西方国家学者一般认为，销售管理就是对销售人员的管理(sales force management)。
营销学权威菲利普·科特勒认为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。
美国学者约瑟夫·P·瓦卡罗(Joseph P、Vaccaro)认为，销售管理就是解决销售过程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、经验丰富的管理者。
拉尔夫·W·杰克逊和罗伯特·D·西里奇在《销售管理》中认为，销售管理是对人员推销活动的计划、指挥和监督。
销售与管理基础
第一篇销售管理基础●第一讲销售与销售管理概述一、销售与销售管理的性质（一）对销售工作的理解销售是一种工作，并非一种事业。
为了销售成功，销售者必须欺骗顾客。
销售活动只是对销售人员有利。
销售人员将顾客不需要的产品塞给顾客。
优秀的销售人员通常是心理失常者。
销售人员只想挣钱，并不敬业。
什么是销售？●销售是一种高尚的职业●对社会的贡献●提供大量就业机会，促进社会技术创新，提高商品附加值。
●对企业的贡献●销售产品，创造利润，收集信息等。
●对顾客的贡献●引导消费，满足顾客需求等。
销售具有挑战性、高经济回报性（二）销售与销售管理的含义销售是人与人之间的商务活动；销售者通过有效沟通，建立关系，发现并满足顾客需求；通过创造顾客价值，以达成双方长期的共同利益。
广义销售包括人员与非人员销售，狭义销售指人员销售。
狭义的含义是指对销售人员的管理。
广义的含义是对销售活动的综合管理。
本书：销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，力求做到在满足顾客需求的同时实现企业的目标。
（三）销售与销售管理在市场营销学中的位置（四）销售管理的研究内容●菲利普.科特勒●销售管理包括销售队伍的设计、管理和改进三个方面。
（图示）查尔斯·M·福特雷尔及本书销售管理内容（图示）销售管理内容与程序销售队伍目标销售队伍战略销售队伍结构销售队伍的设计销售队伍规模销售队伍报酬销售队伍的管理销售人员培训销售人员指导销售人员招聘选拔销售人员评价销售人员激励谈判技巧销售队伍的有效改进关系建立技巧推销术训练销售管理内容与程序销售技术销售准备处理异议销售展示售后服务、跟踪促成交易销售规划与设计目标组织控制销售人员的管理招聘与选拔评价培训激励二、销售的演进及销售管理新趋势（一）销售的发展演进企业销售导向受到企业营销观念的影响。
随着营销观念的改变而出现的销售导向：销售导向的变化随着企业销售导向的变化，买方和卖方之间的关系也出现了相应的改变：买卖双方的关系类型销售导向的变化买卖双方的关系类型（二）销售管理的新趋势●多重销售渠道（中国网络购物的发展）●复合关系销售●系统销售●团队销售●适应性销售复合关系销售合作销售关系销售交易销售三、销售员向销售经理的转变（一）销售经理的种类●垂直化组织●水平化组织垂直化组织中不同层次的销售主管高层销售主管（战略性）中层销售主管（策略性）水平化组织中的销售主管总公司事业部一事业部二事业部三事业部四制造和营销部门制造和营销部门制造和营销部门制造和营销部门（二）销售经理的职责资料：销售经理职务说明书（一）、（二）●1、制订销售战略●进行市场分析与销售预测；●确定销售目标；●制定销售计划；●制定销售配额与销售预算；确定销售策略。
销售管理及人员管理知识分析
销售管理及人员管理知识分析销售管理知识分析：销售管理是指对销售业务进行规划、组织、调控和控制的过程。
它涉及到销售策略制定、销售目标设定、销售计划制定、销售团队建设、销售业绩管理等诸多方面。
以下就几个关键的销售管理知识点进行分析。
1. 销售策略制定：销售策略是指为实现销售目标而规划的一系列行动方案。
在制定销售策略时，首先需要分析市场，了解潜在客户和竞争对手的情况，并根据市场需求和公司资源的情况来确定主要的销售渠道和定价策略。
销售策略还需要考虑销售促销活动、产品定位和品牌建设等因素，以提高销售效果。
2. 销售目标设定：销售目标是销售管理的基础，是指为了实现销售战略而确定的具体可量化的目标。
销售目标应该具备明确性、可行性和动态性，能够激励销售人员努力工作。
在设定销售目标时，需要根据企业的整体发展战略、市场情况和销售队伍的实际情况来确定，同时要考虑到销售额、销售利润、市场份额等多个方面的指标。
3. 销售计划制定：销售计划是实施销售策略的具体行动方案，包括销售预测、销售任务分解、销售活动安排等内容。
销售计划需要根据销售目标进行制定，具体包括年度销售计划、季度销售计划和月度销售计划等。
销售计划要有明确的时间节点、具体的销售任务和详细的工作安排，同时要考虑到市场环境和销售资源的变化。
人员管理知识分析：人员管理是指对组织内的人员进行管理和激励的过程。
在销售管理中，人员管理是至关重要的，因为销售业务具有一定的复杂性和挑战性，需要经验丰富、能力高强的销售人员来完成任务。
以下就几个关键的人员管理知识点进行分析。
1.选拔与招聘：销售人员的选拔与招聘是人员管理的前提。
通过合理的选拔和招聘活动，可以筛选出适合的销售人员。
在选拔与招聘过程中，需要根据工作需要和岗位要求，制定招聘标准和面试评估方法，以确保招聘到具备相关能力和经验的销售人员。
2.培训与发展：销售人员的培训与发展是提高销售绩效的关键。
培训可以帮助销售人员提升业务知识和技能，了解市场动态和竞争情况，提高销售技巧和沟通能力。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
GALLWEY
辅导同时也可以用在…
激励员工 授权 解决问题 建立团队 做绩效评估 计划和回顾 员工的发展
为什么要辅导？
使你有更多的时间 与客户有更好的关系 使组织强有力 发展你职员的技巧 加强你与职员的相互合作 更多更快有效的反应Fra bibliotek 时间 内容 方式
完成任务－角色演练
时间 问题 演练 反馈 程序化
完成任务－过程
要点 1 准备计划
计划
操作 /组织
要点 2 执行操作计划
分工
监督
完成任务－计划
决定目标 收集分析资料，准备策略 评估策略 选出最适当的策略 决定怎样去监督进展 推行策略
完成任务－组织
检讨目标 列出必须采取的行动 按事情的优先顺序安排活动 分配工作及定好时间表
辅导中的障碍
没有时间 被辅导者没有反应 如果没有辅导也能照样工作 可能会触犯他们
在辅导中所需要的技巧
反馈技巧 激励技巧 提问技巧 管理风格技巧 聆听技巧
技巧与目标（Skill/Will）
高目标
Guide 指导
Will
Direct 指挥 低目标 初级技巧
Delegate 授权
Excite 鼓励
法或行动是什么？ 谁能够给予帮助？ 你更愿意选择哪个？ 在这些选择中有什么得失？
Skill
高级技巧
辅导风格（Coaching Styles） I. 指挥（低级技巧， 低目标）
设定目标
提供清晰的简报 明确奖励 展现将来的业绩
设想所将要用到的技巧
为尽快地达到目标制定任务 辅导和培训
维持目标
提供日常反馈意见 表扬和培养 运用辩论控制、清楚的规则和最后期限
辅导风格（Coaching Styles） II. 指导（初级技巧， 高目标） 投资时间在…
面
辅导过程－GROW
Goals目标：双方认可的合适的目的 Reality现实：评估现实的情况并提供反馈意
见 Options选择：用“脑力激荡”想出多种选择，
并确保已作出抉择 Wrap-up总结：落实到行动、订立时间表、并
给予支持
GROW－实用问题
Goals
你希望达到什么目的？ 你希望得到什么结论？ 尽管还没有发生，但你希望会发生什么样的
管理组员－群体行为
基本归因错误 选择性知觉 晕轮效应 对比效应 投射 刻板印象
管理组员－情境管理
高 参考
兜售
关系行为
授权
命令
低 R4
任务行为
高
R3
R2
R1
管理组员-激励
需求层次 激励－保健 目标设置 公平 期望
管理组员－会议技巧
提议与评价 头脑风暴 高效会议技巧
管理组员－组织文化
如何进行区域管理 如何做协同拜访 如何指导、激励、监督和评价员工 如何进行时间管理 如何进行目标管理 如何做计划 如何写报告 如何开会 ……
如何做一个成功的销售经理
冰山原理 做得到与看得见 自我目标与组织目标 效果与效率
管理人员的三大重任
– 完成任务 – 管理组员 – 帮助组员成长与自我发展
企业精神 行为规范 约定俗成
帮助组员成长与自我发展
职业生涯发展 时间管理 辅导技巧
时间管理
T1－直接销售所用的时间（面对面） T2－间接销售所用的时间（准备、跟进） T3－需要用来实现T1和T2的时间（交通
和等候） T4－行政时间（计划/电话/开会/培训） T5－私人时间
什么是辅导？
完成任务－分工
讲出工作的重要性 列出你需要的工作效果及成果 定下工作与员工的权力 同意适合的 ‘交差’ 日期 取得回应 定下控制方
完成任务－监督
分配工作 观察表现
给予鼓励 （PDCA）
没有
有
问题？
什么问题
执行方法
什么方法
管理组员
群体行为与团队合作 情境管理 激励 会议技巧 组织文化
事？
GROW－实用问题
Reality
在那个时候发生什么情况？ 你怎么知道这是准确的？ 这个经常什么时候发生？ 这会有什么影响？ 你是怎样确认的？ 你这么努力做什么？
GROW－实用问题
Options
你能作些什么来改变这种情况？ 有什么可供选择的方案？ 在同样的情况下，你看到或你自己采用的方
辅导和培训
回答问题和解释
创造一个无风险，容许错误并可从中学 习的环境
当有进步的时候放松控制
辅导风格（Coaching Styles） III. 鼓舞（高级技巧， 低目标）
为低目标确定原因 激励 监督和反馈
辅导风格（Coaching Styles） IV. 授权（高级技巧， 高目标）
完成任务
目标 关键结果领域 区域管理 协同拜访 如何做角色演练 过程
完成任务－目标
SMART S－具体 M－可衡量 A－可达到 R－适当而有工作联系的 T－有时间限制
完成任务－关键结果领域
列出 分类 衡量 选择
完成任务－区域管理
销售金三角 微观市场学 客户分级管理
完成任务－协同拜访
给予充分的自由
设置目标，但不提供方法 表扬，不驳斥
鼓励被辅导者敢于负责
帮助他/她作出决定 用“请告诉我你是怎样想的？”方法
可以冒适当的风险
交给更多可伸缩性工作 不要超越职权 确保他或她能够胜任
辅导中的注意事项
了解你自己 辅导的工具和特点 最好的辅导来自于任何小事 好的辅导同时也可以用在生活的其他方
销售管理基础知识
2020年4月30日星期四
培训角度
– 从管理者自身角度而非公司角度 – 从实用角度而非理论角度 – 工具而非系统 – 少而精
什么是销售管理？
协调分配资源 通过他人实现组织目标 计划、组织、领导、控制
销售管理管什么？
组织目标 团队、人 区域 时间 关键客户
经过培训后你能做什么？