05商务谈判试卷A2

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商务谈判试卷a.doc

本试卷共四大题，满分100分，考试时间为120分钟。

一、不定项选择题（共6小题，每题3分，共计18分）按谈判进行的地点來划分，可将谈判分为（个体谈判 B.主场谈判第三地谈判 E.双方谈判谈判小组由以下人员构成（商务人员 B.技术人员法律人员E.翻译人员有声语言在运用要求应包括客观性B.针对性C. 心理挫折的行为表现主要有攻击 B. 退化D. 谈判屮答话的方法包括• 心里默答 B.不彻底答话 C.属于谈判屮让步策略的有让步要恰到好处可撤冋自己的让步 1、 A. D. 2、 A. D. 3、 A.4、A.C.5)C. （逻辑性（固执畏缩）C.客场谈判财务人员） D.隐含性 E.说服性））不确切答话 D.阻止追问的答话） B.可做一些无端让步D. 一次让步幅度不宜过大，节奏不宜太快1、 2、 35、 6、在试题纸上答题无效，教师命题时不需要留出答题空间二、判断题（共10小题，每题2分，共20分）与硬式谈判相比，原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场。

（谈判者的决策能力的高低与莫自信心没有任何关系。

（在商务谈判中双方讨价还价就是在争取实现最高目标。

（在止式谈判前，与您的对手私下接触是有利而无害的。

注意您那吋可要保持冷静不可以太激动而讲多了话。

（）谈判僵局的出现是件坏事，我们应避免它的发生。

（）某种意义上说，谈判小组的理想规模是1个人。

（）商务谈判开始吋，老练的谈判者会直接把一些容易产生分歧意见的问题拿來讨论, 这样双方比较容易取得一致意见。

（）X 在对方报价的过程屮，如果有不清楚的地方要马上向对方提出异议，要求对方予以冋答。

（）9、在谈判屮冋答问题的关键在于所答内容的“对”或“错”，而不在于应该说什么,不应该说什么和怎样说。

（） 10、作为卖者，在所确定的价格范围内，开盘价应当是最低可行价格。

（）三、简答题（1、2题10分，3题12分）1、你是否进行过谈判？如果进行过谈判，请写出谈判的过程和结果。

商务谈判试卷A答案

《商务谈判》试卷☎✌卷✆答案考试时间： 年  月Array（本试卷共有大题，满分  分，考试时间 一、单项选择题☎本大题共 小题，每小题  分，共 分✆． 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在♉♉♉上的平等。

☎  ✆✌实力 经济利益 法律 级别价格条款的谈判应由♉♉♉♉承提。

☎  ✆✌法律人员 商务人员 财务人员技术人员商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是☎ ✌ ✆✌问 听 看 说谈判中的讨价还价主要体现在♉♉♉上。

☎  ✆✌叙 答 问 辩谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和☎  ✆✌礼物价值 礼物包装 礼物类型感情价值 对谈判进行评价的主要指标是（  ）✌信誉  经济利益  拥有信息  稳定的交易关系既能获得新的信息又能证实己方以往判断技巧是（  ）✌多听少说  只听不说  有问必答  巧提问题 下列哪个选项不是商务谈判的特点♉♉♉♉♉♉♉♉。

（  ）✌、谈判对象的广泛性∙ ∙∙ 、谈判环境的复杂性、谈判的目的性∙ ∙ 、谈判条件的原则性和不可伸缩性在商务谈判中，双方地位平等是指双方在♉♉♉ ♉♉♉上的平等。

（  ）✌实力 ∙经济利益∙∙ 法律∙∙∙ 级别通过己方的提问，使得对方对问题作出证明或理解的发问方式是（）✌ 封闭式发问  证明式发问  诱导式发问  协商式发问国际商务谈判中安排谈判人员应根据 ☎  ✆✌谈判的时间 谈判的地点 谈判的目标和对象 对方的社会制度是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。

☎  ✆✌陈述 说明 辩论 提问一般的商品交易谈判只需要（  ）✌❞人  ❞ 人  ❞ 人 ❞ 人 商务谈判中的“问”一般不包含 ☎  ✆✌何时发问 怎样发问 问什么问题 问多少问题在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示（  ）✌紧张 不耐烦 充满信心 保守或防卫二、名词解释（本大题共 小题，每小题  分，共  分。

《商务谈判》期末试卷A及答案

《商务谈判》期末考试试卷（A卷笔试/闭卷/）班级：学号：姓名：一、简答题（每小题10分，共50分）1.简述商务谈判的基本原则2 商务谈判的主要特征是什么?3.简述成功谈判的心理策略4.简述谈判的心理禁忌5. 商务谈判中产生心理挫折的原因二、案例分析题（50分）美国加州一家机械厂的老板哈罗德准备出售他的3台更新下来的机床，有一家公司闻讯前来洽购。

哈罗德先生十分高兴，细细一盘算，准备开价360万美元即每台120万美元。

当谈判进入实质阶段时，哈罗德先生正想要报价，却突然打住，暗想：“可否先听听对方的想法？”结果对方在对这几台机器的磨损程度与故障作了一系列分析和评估之后说：“看来我公司最多只能以每台140万美元买下这3台机器。

多一分钱也不行。

”哈罗德先生大为惊喜，竭力掩饰住内心的欢喜，装作不满意，讨价还价一番，最后自然是顺利成交。

请你分析哈罗德先生成功的原因。

试题A参考答案1. 简述商务谈判的基本原则法制原则、平等互利原则、求同原则、诚实守信的原则。

评价商务谈判的成败标难，主要是谈判的经济利益、谈判成本、社会效益。

2 商务谈判的主要特征是什么?1)普遍性 -----商务谈判是实现企业购销交易的必由之路。

2)利益性-----只有关系到各方切身利益的谈判才会使人们积极地投入其中。

谈判各方若想通过谈判获取各自的利益，就必须有所付出。

谈判者的利益及包括眼前利益也包括长远利益。

3)价格性-----是双方谈判的核心。

3.简述成功谈判的心理策略（1）把人与问题分开了解对方：设身处地、不以自己的恐惧去推想对方的意图、把对方拉入整个过程中、照顾对方的面子；控制情绪：感受和了解对方的情绪、公开谈论双方情绪、容许对方情绪；对事不对人：对人软弱、对事强硬；（2）把重点放在利益上：找准双方的利益所在，寻求解决的方法，忘记立场的对立。

（3）满足双方的需要：谈判双方从彼此共同利益出发，为满足双方每一方面的共同需要进行谈判洽商，进而采取符合双方需要与共同利益的谈判策略。

商务谈判学试卷A2

A．坦诚式开局策略 B．一致式开局策略
C．保留式开局策略 D．挑剔式开局策略
7．商务谈判者全面考虑，科学论证企业利益后所确定的目标是（）。
A.最优目标 B.底线目标
C.可接受目标 D.综合目标
8．下列不属于商务谈判心理转台的基本要求的是（）。
A.沉着B.信心
C.理智D.适应
9．文化本质上是一定的人群在特有的生存环境中长期交往而形成的（）
E.最后通牒
2．以下几种知觉现象，对商务谈判有直接影响的有（）。
A.谈判信息B.晕轮效应
C.先入为主D.刻板
E.首要印象
3．下列各项中属于间接索赔的有（）。
A．调解 B．协商
C．仲裁 D．诉讼
E. 洽谈
4．良好的商务谈判气氛是谈判成功非常重要的因素，构造商务谈判气氛的行为禁忌包括（）。
A.缺乏自信B.保持独立性
3．非货物贸易的谈判主要包括技术、服务、法律等。（）
4．狭义的谈判僵局包括了初期僵局、中期僵局、后期僵局和终期僵局。
（）
5．心理挫折发生的主观原因主要有活动对象、环境条件困难程度等。
（）
6．自愿是商务谈判行为产生的利益约束条件。（）
7．磋商阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。（）
C.保持关系融洽D.思维定势
E.急于接触实质性问题
5．商务文本条款的谈判应该注意前呼后应，以下体现了前呼后应的有哪些？（）。
A.对比性 B.一致性
C.互补性 D.强调性
E.协调性
得分
评阅人
1．商务谈判的实质是争取获得最有利的经济利益。（）
2．横向谈判是一轮一轮地谈，每轮多个问题；而纵向谈判是每次只谈一个问题，谈妥为止。（）

商务谈判学试卷A2答案

大学期末考试试题答案及评分标准学年学期：专业：班级：课程：商务谈判教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第二版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社大学期末考试商务谈判课程试题(A2)答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。

)1．谈判剩余谈判剩余是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。

2．结果—关系战略模型结果—关系战略模型：根据谈判者对谈判结果及现在、今后与对方关系的关注程度，啥维奇、布莱尔和伦森在普瑞特双重关注模型的基础上提出了一个商务谈判战略的模型，并在此基础上提出了四种战略：回避战略、和解战略、竞争战略。

3．询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示。

通常多由买方发出。

4．谈判报价是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分。

5．双赢谈判是指谈判双方在分割谈判剩余的博弈中，达成对双方均具有约束力的合同，形成稳定的交易合作关系的谈判。

二、单项选择题(每小题2分，共20分。

)三、多项选择题（每小题2分，共10分。

）四、判断改错题(每小题2分，共20分。

)1．×。

商务谈判的本质是双方围绕经济利益，在共认谈判区内分割谈判剩余的博弈。

2．√。

3．×。

非货物贸易的谈判主要包括技术、服务、法律。

4．×，狭义的谈判僵局包括了初期僵局、中期僵局、后期僵局。

5．×。

心理挫折发生的客观原因主要有活动对象、环境条件困难程度等。

6．×。

互利是商务谈判行为产生的利益约束条件7．×。

开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。

8．√。

9．×。

如果谈判时，交易双方达成一致的交易条件占绝大多数，就可以判定谈判已经进入终结阶段。

商务谈判考试试题和答案

商务谈判考试试题和答案****一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判者应具备的基本素质？A. 良好的沟通能力B. 丰富的专业知识C. 强烈的竞争意识D. 灵活的应变能力答案：C2. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立良好的第一印象B. 明确谈判目标C. 直接进入价格谈判D. 创造轻松的谈判氛围答案：C3. 商务谈判中，以下哪项不是有效的信息收集方法？A. 网络搜索B. 行业报告C. 竞争对手分析D. 仅凭直觉判断答案：D4. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 有条件让步D. 互惠让步答案：B5. 商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听对方观点B. 使用开放式问题C. 避免使用专业术语D. 频繁打断对方发言答案：D6. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的时间管理技巧？A. 明确谈判议程B. 遵守时间限制C. 无限制地延长谈判时间D. 适时休息，避免疲劳答案：C7. 商务谈判中，以下哪项不是有效的压力管理技巧？A. 保持冷静B. 转移话题C. 情绪失控D. 适时妥协答案：C8. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的风险评估方法？A. 识别潜在风险B. 评估风险影响C. 制定应对策略D. 忽视风险存在答案：D9. 商务谈判中，以下哪项不是有效的合同审查要点？A. 条款的明确性B. 法律的适用性C. 合同的可执行性D. 合同的随意性答案：D10. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判结束技巧？A. 总结达成的共识B. 确认未解决的问题C. 立即离开谈判现场D. 表达感谢和期待未来合作答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判环境C. 谈判者的情绪状态D. 谈判的时间安排答案：ABCD2. 在商务谈判中，以下哪些策略可以提高谈判效率？A. 明确谈判目标B. 制定详细的谈判计划C. 避免在谈判中使用手机D. 频繁更换谈判团队成员答案：ABC3. 商务谈判中，以下哪些技巧可以帮助建立良好的第一印象？A. 穿着得体B. 准时到达C. 保持微笑D. 避免眼神交流答案：ABC4. 在商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判者的心理状态？A. 个人经验B. 谈判前的准备C. 谈判对手的态度D. 谈判环境的舒适度答案：ABCD5. 商务谈判中，以下哪些是有效的价格谈判策略？A. 先提出高价B. 强调产品或服务的价值C. 避免在价格上让步D. 使用竞争性报价答案：ABD三、判断题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，始终保持强硬立场可以增加谈判的成功率。

商务谈判试卷及答案-商务谈判僵局的题库

国际商务谈判试题及答案37.简述PRAM谈判模式的基本内容。

38.简述各层次的谈判目标。

39.简述规避谈判风险的具体策略。

40.简述商务谈判的基本原则。

41.试述形成谈判僵局的主要原因。

42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。

四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)37.(1)制定谈判计划(plan)，(2)建立关系(relationship),(3)达成使双方都能接受的协议(agreement),(4)协议的履行与关系维持(maintenance)38.(1)最高目标，(2)实际需求目标，(3)可接受目标，(4)最低目标。

39.(1)提高谈判人员的素质，(2)请教专家，主动咨询，(3)审时度势，当机立断，(4)规避风险的技术手段，(5)利用保险市场和信贷担保工具，(6)公平负担。

40.(1)平等互利的原则，(2)灵活机动的原则，(3)友好协商的原则，(4)依法办事的原则，(5)原则和策略相结合的原则。

41.(1)谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反应迟钝，(3)观点的争执，(4)偏激的感情色彩，(5)人员素质的低下，(6)信息沟通的障碍，(7)软磨硬抗式的拖延，(8)外部环境发生变化。

42.(1)了解影响谈判的因素，(2)寻找关键问题，(3)确定具体目标，(4)形成假设性方法,(5)深度分析和比较假设方法,(6)形成具体的谈判策略,(7)拟定行动计划草案。

二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的特征有哪些？2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？3、商务谈判的目标层次是怎样的？三、论述题（20分）试述构成商务谈判的实力的因素。

1、商务谈判的特征有三：（1分）1)以经济利益为目的；（3分）2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分）3)以价格谈判为核心。

（3分）2、谈判的开局是商务谈判的起点。

一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。

在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分）1)创造良好的谈判气氛；（3分）2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。

商务谈判(第5版)试题及参考答案

试题交流（仅供教师参考）一、案例分析题分析案例中的体现了什么谈判原理、方法、技巧，谈谈你有什么观点或启发。

案例一、古董商与农妇〔20′〕一古董商到古都遗址的农村收购文物古董。

他以讨水喝为幌子，进入一农妇家，眼睛四处搜寻，看到墙角有个古老的瓷器盘子，农妇把它作为喂猫的盘子。

内行的古董商一看就断定这是一个价值连城的文物古董，但他不动声色，与农妇唠家常。

这时一只小猫从屋外进来，商人对农妇说：“哎呀，这真是一只品种优良的好猫，我太喜欢猫了，卖给我吧。

”农妇说：“我家就只有这一只。

”“我出100元钱，卖给我算了。

”农妇听后也就不再坚持了。

过了一会，商人起身告辞，农妇找来一个篮子把小猫装入。

这时商人随意地说道：“要不那个盘子也一起给我吧？再给你加10元。

”凭经验，他以为这样农妇一般是不会拒绝的，可是农妇的回答使商人出乎意料：“绝不会把这个盘子卖给你的，我就指望着这个盘子卖猫的。

”【参考答案】1. 体现了如下的谈判原理谈判成交弹性原理（5′）①古董商为了提高自己的谈判成交弹性，采用了声东击西的方法，意在使对方主观上认为自己的成交弹性很大，从而获得主动，降低对方的防范。

如果开门见山提出购买瓷盘，一般来说，这会引起对方的警觉，加大讨价还价的难度；②信息优势原理（5′）本例中，农妇占有的信息多于古董商，她知道眼前的人就是古董商，就是冲着瓷盘而来的，而古董商不知道农妇知道自己是古董商。

农妇指导瓷盘是文物古董，而古董商不知道农妇知道这些。

于是，农妇利用了古董商，假装相信了古董商，结果高价卖出廉价的猫。

2.启发和体会（10′）提高主观成交弹性的方法很多，本例给了我们很好的启发，可以概括（具体个案变为一般性的原理）为：当我们想要购买a时，假装对b感兴趣，在b上讨价还价，之后摆出一副顺带购买a的架势，这样对方就不会过于防范（声东击西的谈判技巧）；（5分）本例中，由于农妇掌握了对方真实的客观成交弹性信息，所以声东击西的方法没有奏效，由此可见，信息占有优势，能够获得商务谈判的实力优势。

商务谈判期末考试卷AB卷2套及答案

商务谈判试卷 A （开卷）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：、和谈判背景。

2、按商务谈判所在分，商务谈判分为：、、。

3、商务谈判的程序包括：、和履约阶段。

4、货物买卖谈判的内容分为：、商务部分和。

5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：、、、等。

6、谈判终结的判断通常考虑三方面：、时机是否成熟。

二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。

2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。

3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。

三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识： “谈判是敌对关系的暂时缓和。

”“谈判是你输我赢的战争。

” “商务谈判是商业性欺诈的代言词。

”“商务谈判是经济上的耍手腕。

”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。

” “谈判是利益需求的相互满足。

”等等。

针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。

四、案例分析题（40分）1、2004年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。

谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。

”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。

第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180万美元。

随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。

我方厂长有意同另一家院（部）专业班姓名学号………………………密…………………………………………封……………………………………线………………………………西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。

我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。

商务谈判试卷及答案

国际商务谈判试题及答案37.简述PRAM谈判模式的基本内容;38.简述各层次的谈判目标;39.简述规避谈判风险的具体策略;40.简述商务谈判的基本原则;41.试述形成谈判僵局的主要原因;42.试述制定商务谈判策略的主要步骤;四、简答题本大题共4小题,每小题6分,共24分37.1制定谈判计划plan,2建立关系relationship,3达成使双方都能接受的协议agreement,4协议的履行与关系维持maintenance38.1最高目标,2实际需求目标,3可接受目标,4最低目标;39.1提高谈判人员的素质,2请教专家,主动咨询,3审时度势,当机立断,4规避风险的技术手段,5利用保险市场和信贷担保工具,6公平负担;40.1平等互利的原则,2灵活机动的原则,3友好协商的原则,4依法办事的原则,5原则和策略相结合的原则;41.1谈判中形成一言堂,2过分沉默与反应迟钝,3观点的争执,4偏激的感情色彩,5人员素质的低下,6信息沟通的障碍,7软磨硬抗式的拖延,8外部环境发生变化;42.1了解影响谈判的因素,2寻找关键问题,3确定具体目标,4形成假设性方法,5深度分析和比较假设方法,6形成具体的谈判策略,7拟定行动计划草案;二、简答题每小题10分,共30分1、商务谈判的特征有哪些2、在商务谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是什么3、商务谈判的目标层次是怎样的三、论述题20分试述构成商务谈判的实力的因素;1、商务谈判的特征有三：1分1以经济利益为目的；3分2以经济效益作为谈判的主要评价指标；3分3以价格谈判为核心;3分2、谈判的开局是商务谈判的起点;一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础;在此阶段,谈判人员的主要任务有三：1分1创造良好的谈判气氛；3分2交换意见,就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见,达成一致;3分3进行开场陈述;3分3、商务谈判的目标层次有三：1分1最高目标,是已方在商务谈判中所追求的最高目标；3分2 可接受目标,是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；3分3最低目标,是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求;3分三、论述题20分在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:1交易内容对双方的重要程度;2分2看各方对交易内容与交易条件的满意程度;3分3看双方竞争的形势;4分4看双方对商业行情的了解程度;4分5看双方所在企业的信誉和影响力;3分6看双方对谈判时间因素的反应;1分7看双方谈判艺术与技巧的运用;3分二、名词解释本大题共5小题,每小题3分,共15分1、商务谈判2、模拟谈判3、收场阶段4、还价5、礼仪三、简答题本大题共5小题,每小题5分,共25分1、简述原则谈判理论的基本要点;2、通则议程包括哪些主要内容3、说明讨价还价中的让步策略的内容;4、商务谈判中不宜问对方的问题;5、如何做好迎送礼仪工作四、论述题本大题共2小题,共25分1、美国着名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”,请谈谈你对此的理解;15分2、在商务谈判中,如果对手信任自己,有利于谈判的顺利进行;请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任10分二、名词解释本大题共5小题,每小题3分,共15分1、所谓商务谈判,是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程;2、所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前,将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程;3、谈判的收场阶段,就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程;4、还价,也称“还盘”,一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价;5、礼仪作为重要的生活规范和道德规范,是对他人表示尊敬的方式与体现,规定人们在交往过程中如何做,以及如何幽雅地做;三、简答题本大题共5小题,每小题5分,共25分1、原则谈判理论其基本要点为四个方面：1人：把人与问题分开;把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理;1分2利益：着眼于利益而不是立场;立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益; 1分3意见：在决定如何做之前,先构思可能有的选择二、简答题每小题10分,共30分1、一个商务谈判方案应包括哪些内容2、简述商务谈判人员应具备的素质;3、简述商务谈判效益评价的标准;三、论述题20分试述打破商务谈判僵局的方法;二、简答题30分a)确定谈判主题和谈判目标；2分2确定谈判地点;1分3 确定谈判议程；1分4规划谈判策略；2分5 明确谈判人员的分工及其职责；2分6规定联络通讯方式及汇报制度2分2、商务谈判人员应具备的素质主要有四：1具有良好的思想品德,这是首要条件；2分2要有丰富的知识,包括社会知识和专业知识两个方面,其中,社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识;3分3要有综合能力,主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力,表达能力,交际能力和协调能力;3分4要有成熟的心理;2分3、商务谈判的效益评价标准有三、1是否取得一项明智的协议;成功的谈判应该是既达成了某项协议,又尽可能接近本方所追求的目标;谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标,这是衡量商务谈判是否成功的首要标准; 4分2是否有较高的谈判效益;任何谈判都有三种成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本;所谓谈判效率,是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率;只有高效率的谈判才是成功的谈判;3分3是否改善同对方的关系;商务谈判是确立利益的过程,同时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程,因此,在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系,以谋求长远的利益; 3分三、论述题20分谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成;一旦形成僵局,我们可以采取以下策略：第一, 应正确认识谈判中的僵局,分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧;若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决;3分第二,避重就轻,转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局,是因为双方僵持在某个问题上;3分第三,运用休会策略;谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行;这时,提出休会是一个较好的缓和办法;3分第四,改变谈判环境;3分第五,利用调节人;即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人,以缓和双方的矛盾,达成谅解;3分第六,调整谈判人员;当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题;3分另外,在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的“面子”;2分二、简答题每小题10分,共30分1、商务谈判的特征有哪些2、在商务谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是什么3、商务谈判的目标层次是怎样的三、论述题20分试述构成商务谈判的实力的因素;二、简答题30分2、商务谈判的特征有三：1分1以经济利益为目的；3分2以经济效益作为谈判的主要评价指标；3分3以价格谈判为核心;3分2、谈判的开局是商务谈判的起点;一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础;在此阶段,谈判人员的主要任务有三：1分1创造良好的谈判气氛；3分2交换意见,就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见,达成一致;3分3进行开场陈述;3分3、商务谈判的目标层次有三：1分1最高目标,是已方在商务谈判中所追求的最高目标；3分2 可接受目标,是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；3分3最低目标,是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求;3分三、论述题20分在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:1交易内容对双方的重要程度;2分2看各方对交易内容与交易条件的满意程度;3分3看双方竞争的形势;4分4看双方对商业行情的了解程度;4分5看双方所在企业的信誉和影响力;3分6看双方对谈判时间因素的反应;1分7看双方谈判艺术与技巧的运用;3分试卷三及答案与评分标准商务谈判考试试题三、简答题每小题5分,共25分1、简述谈判的特征;2、商务谈判的基本原则有哪些3、请回答商务谈判人员的素质要求;4、简述商务谈判策略的含义及构成要素;5、简述见面礼仪三要素;四、论述题每小题10分,共20分1、如果你受命参加购买台式计算机的谈判,作为谈判负责人,你将如何组建谈判班子2、为了提高沟通的效率,商务谈判中“答”的技巧有哪些参考答案三、简答题每小题5分,共25分1、谈判特征具体如下：1是双方不断调整各自的需要,相互适应并最终趋于一致的过程；2是双方合作与冲突的对立统一；3对谈判各方而言,谈判存在着一定的利益界限；4谈判各方所得利益的确定,取决于各自的谈判技巧和实力；2、1实事求是1分；2平等互利1分；3求同原则1分；4灵活变通1分；适当展开1分;3、商务谈判人员的素质从内容上来讲,包括思想素质、心理素质、专业素质和业务素质;从结构上来讲,可分为三个层次：核心层—识,包括思想素质和心理素质、中间层—学,即专业素质、外围层—才,即业务素质;4、商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中,为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称;2分其构成要素包括：1策略的内容；2策略的要点；3策略的方式；4策略的要点；5策略运用的具体条件和时机;3分5、1握手；2介绍；3名片；还要分别简述上述要素的要点;3分四、论述题每小题10分,共20分1、1首先,要遵循如下原则：规模适当,人员互补,分工明确；5分2其次,谈判班子应包括相关技术人员、商务人员以及法律人员；3分3最后,要对小组成员进行分工,明确各自职责,还要明确彼此之间的配合;2分2、1回答问题之前,要给自己留有思考时间；2针对提问者的真实心理答复；3不要彻底地回答问题；4避正答偏；5对于不知道的问题不要回答；6答非所问；7以问代答；8推卸责任；9“重申”和“打岔”;试卷五及答案与评分标准商务谈判考试试题三、简答题本大题共5小题,每小题5分,共25分1、简述商务谈判的价值评价标准;2、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用3、简述商务谈判中“听”的障碍;4、日常交往礼节有哪些内容三、简答题本大题共5小题,每小题5分,共25分1、商务谈判的价值评价标准有三方面：1、谈判的收益;谈判收益是指谈判目标的实现程度;具体来讲,在一个谈判中,谈判目标的实现程度是通过三个层次来体现的;第一个层次是指具体的财务目标,赚多少利润；第二个层次是指远期的商务目标；第三个层次是指商务关系的维系;2分2、谈判的效率高低;谈判效率就是指谈判的收益与所费成本之间的比率;谈判的成本包括三项,一是谈判桌上的成本;这是谈判的预期收益与实际收益之间的差额;二是谈判过程的成本;即在整个谈判过程中人、财、物和时间等资源的耗费;三是资源占用的机会成本;2分3、谈判的社会效益;谈判社会效益是商务谈判所产生的社会效果和社会反映;把社会效益作为评价商务谈判的成败标准,有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度;1分2、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有如下作用：1、可以有效地改变对方的盈余要求;1分2、卖方的高开价,往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度;1分3、这种报价策略中包含的策略性虚报部分,能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地; 1分4、这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽略的影响;1分适当展开,阐述清楚1分3、“听”的障碍主要有：1、只注意与已有关的讲话内容,不顾对方的全部讲话内容;1分2、精力分散,或思路较对方慢,或观点不一致所造成的少听、漏听;1分3、凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容,从而曲解了对方的原意;1分4、受收听者的文化知识、语言水平等的限制．特别是受专业知识与外语水平的限制而听不懂对方的讲话内容;1分5、环境的干扰,常会使人们的注意力分散,形成听力障碍;1分4、日常交往礼节包括：1、遵守时间,不得失约1分2、尊重老人、妇女;1分3、尊重各国、各民族的风俗习惯不同的国家、民族1分4、举止得体1分。

商务谈判试卷及答案

试卷一第一部分选择题易报复20.谈判信息传递的基本方式有 ( )一、单项选择题(本大题共 15 小题，每小题 1 分，共 15 分) A. 明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈 21.谈判议程的内容包括 ( )判、原则型谈判和 (A) A.模拟谈判 B.时间安排A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在 __上的平等。

( B ) A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员 23.迫使对方让步的主要策略有 ( )4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和 __结构。

(B) A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施A. 图形式B.数据式C.表格式D.组合式 24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强 ( )有力模式和( A) A.便于侦察对方 B.容易寻找借口A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D. 中立型模式 C. 易向上级请示汇报 D.方便查找资料与6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报信息价和(B ) 25.谈判中迂回入题的方法有 ( )A. 中国式报价B. 日本式报价C.东欧式报价D. 中东式报 A.从题外语入题 B.从自谦入题价 C.从确定议题入题 D.从询问对方交易条件7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈入题判人员应采取_____ 的让步方式。

(B) 26. 国际商务谈判中的市场风险具体有A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡 ( )8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 A.投资风险 B.利率风险 C.汇率风险 D.价格风险(A) 第二部分非选择题A. 问B.听C.看D.说三、判断改错题(本大题共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分)9.谈判中的讨价还价主要体现在 ___上。

《商务谈判》期终考试试卷(A卷)及答案

适用专业：美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。

法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆。

迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。

安排好之后,法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。

”迈克点了点头,并告诉了对方自己回程的日期,以便对方尽早安排。

法国人掌握了迈克谈判的最后期限,只有10天的时间。

接下来,法方先安排迈克游览法国的风景区,丝毫不提谈判的事。

直到第7天,才安排谈判,但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。

第8天重开谈判,是草草收场。

第9天仍没有实质性进展。

第10天,双方正谈到关键问题上,来接迈克上机场的小车来了,主人建议剩下的问题在车上谈。

迈克进退维谷,如果不尽快作出决定,那就要白跑这一趟,如果不讨价还价,似乎又不甘心。

权衡利弊,为了不至于一无所获,只好答应法方一切条件。

以上案例节选自《卡耐基口才四——控制谈判的节奏》,请分析上述案例,并回答以下问题。

1、法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧?2、法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的3、如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办?案例二（本题20分）中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A 方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

请分析下列问题：1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?2、你认为谈判结果将如何?案例三（本题20分）在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%.面对买方代表对价格的反对意见，卖方代表应如何应对？案例四（本题20分）背景材料：按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。

商务谈判试卷及答案(K12教育文档)

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试卷一第一部分选择题一、单项选择题（本大题共15小题,每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1。

按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（） A。

软式谈判 B。

集体谈判 C。

横向谈判 D。

投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等.( )A.实力 B。

经济利益 C。

法律 D。

级别3。

价格条款的谈判应由____承提。

（）A.法律人员 B。

商务人员 C。

财务人员 D。

技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构.（ )A。

图形式 B。

数据式 C。

表格式 D.组合式5。

根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（ ) A。

合作型模式 B。

对立型模式 C。

温和型模式 D。

中立型模式6。

在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价 B。

日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式.( ）A.坚定B.等额 C。

风险性 D.不平衡8。

商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是（ )A.问 B。

听 C。

看 D。

说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。

商务谈判试卷及答案62024[精品文档]

商务谈判试卷及答案62024[精品文档]一、单项选择（每题2分，共20分）1、谈判是追求（）的过程。

A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量2、按谈判内容与谈判目标的关系，可以将商务谈判分为（）A.实质性谈判与非实质性谈判B.正式谈判与非正式谈判C.对抗性谈判与非对抗性谈判D.真实谈判与非真实谈判3、十分强调通过人的行为去了解、分析推测人的需要的是以下哪种理论（）A.谈判需要理论B.谈判结构理论C.谈判技巧理论D.谈判实力理论4、由控制谈判班子的权力人物及智囊组成的谈判层次是指（）A.核心层B.中心层C. 力量层D.关联层5、以马斯洛的需要层次理论和帕金森定律为依据的是以下哪种思维方式（）A.反询问思维方式B.先进后退的思维方式C.晕轮效应思维方式D.伪假设思维方式6、制造迷局属于以下哪一种谈判策略的做法（）A.攻心策略B.消磨策略C. 影子策略D.强攻策略7、让步的实质是（）A.损失B.妥协C.逃避D.策略8、商务谈判宏观环境中最重要的环境信息是以下哪一种（）A.政治环境B.经济环境C.文化环境D.政策环境9、最直接、最灵活、运用最普遍的商务谈判语言是以下哪一种（）A.口头谈判语言B.电话谈判语言C.书面谈判语言D.函电谈判语言10、4—12英尺属于西方文化环境中人际交往空间中的哪一种（）A.亲密交往空间B.私人交往空间C.社会交往空间D.公共距离空间二、判断（每题1分，共10分）1.商务谈判中以战取胜的方针主要是以战胜对方为最终目的的方针。

（）2.商务谈判主谈人是整个谈判班子的总协调人，领导人是所在专业的总负责人。

（）3.一线人员面临的最大问题是处理预料之外的非正常情况。

（）4.商务谈判信息传递的方式由：明示、暗示、意会。

（）5.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。

（）6.价格是商务谈判中最核心的部分。

（）7.谈判圈的运转主要解决指挥与协调的问题。

商务谈判试卷及答案(1)

商务谈判试卷及答案(1)第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.按谈判中双方所采取的的态度，能够将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判 D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。

( C )A.实力B.经济利益C.法律 D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。

( B )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。

( B )A.图形式B.数据式C.表格式 D.组合式5.依照谈判者让步的程度，谈判风格可分为脆弱型模式、强有力模式和( A )A.合作型模式B.对立型模式C.温顺型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判体会的情形下，进行一些较为生疏的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

( B )A.坚决B.等额C.风险性 D.不平稳8.商务谈判中，作为摸清对方需要，把握对方心理的手段是( A )A.问B.听C.看 D.说9.谈判中的讨价还价要紧表达在___上。

( D )A.叙B.答C.问 D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的时期是谈判( B )A.初期B.中期C.协议期 D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险要紧有政治风险、自然风险和( B )A.技术风险B.市场风险C.经济风险 D.素养风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型 D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属因此( B )A.进取型B.关系型C.权力型 D. 自我型14.英国人的谈判风格一样表现为( C )A.讲效率B.守信用C.按部就班 D.有优越感15.日本人的谈判风格一样表现为( D )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

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2005——2006学年第二学期期末考试
《国际商务谈判》试卷A
适用班级：(A0317)
注：1.请考生将试题答案写在答题纸上，在试卷上答题无效。

2.凡在答题纸密封线以外有姓名、班级学号、记号的，以作弊论。

一、填空题〔1’* 10 〕
1. 谈判的成果体现在达成的协议中，获得权益和①是谈判业绩评估的主要
依据。

2. 原则谈判法又称为②。

3. 大型谈判班子的组成应该包括技术、财务、③、④、领导、翻译、记
录等七个方面的人员。

4. 谈判的⑤阶段不宜使用否定和消极的语言。

5. 谈判的三要素是谈判人员、谈判议题、⑥。

6. 原则谈判法的第一个要点是⑦。

7.一般来说商务谈判的目标应有三个层次，分别是最⑧、可接受目标和理
想目标。

8.一般来说⑨比较有利。

9.达成协议的弹性越大，则谈判的实力就越⑩。

二、选择题〔2’* 10〕/ 30’
1. 是指低者会见高者。

A 拜会
B 接见
C 见面
D 约见
2. 决定我方谈判成果的主要因素是。

A 我方参谈者的口才
B 谈判地点是否为主场
C 我方组织的影响力
D 掌握的相关信息是否占有优势
3.说法是对的。

A个性是由气质和性格构成的B气质是由性格和个性构成的
C性格是由个性和气质构成的D个性、气质、性格三者没有关系
4. 卖方在讨价还价中应重点强调其产品。

A 生产成本高
B 功能及能够满足顾客的需要
C 自己不赚钱
D 价格比别人低
5. 意大利人的热情、奔放、浪漫的性格与其气候有一定的关系。

A 热带多雨
B 地中海式
C 温带海洋性
D 温带季风
6. 人的的变化和眼睛一样，都能很好地反映内心世界。

A 眉毛
B 鼻子
C 嘴巴
D 手势
7. 依国际惯例的座次排序，仅次于主座的座位是。

A 主座的右手侧
B 主座的左手侧
C 不分左右
8. 在谈判开局阶段谈论，不利于营造良好的谈判气氛。

A 实质性话题
B 籍贯
C 体育赛事文艺活动
D 对方的兴趣爱好
9. 你认为与谈判对手的关系应该是。

A 亲密的朋友
B 解决问题的伙伴
C 纯粹是利益的竞争者
D 必须战胜的敌手
10. 一般来说，对方报价后，我方应该首先。

A 反对并要求其让步
B 要求对方解释并拿出客观依据
C 提出我方的报价
D 转移话题
三、填表题〔1’* 6〕/ 36’
四、名词解释〔4’* 3〕/ 48’
1.谈判
2.僵局
3.递盘
五、简答题〔5’* 4〕/ 68’
1.什么是吹毛求疵战术？
2.简述谈判中叙和说的关系？
3.什么是权力有限策略？
4.什么是黑脸红脸战术？它有何作用？
六、案例分析题
案例一阅览室之争〔8’〕/ 76’
阅览室中有甲乙两人，甲要关上窗户，乙坚持要打开。

他们互不相让，讨价还价，一条缝？半开？四分之三？没有一个方案能使双方满意。

管理员是位有谈判头脑的小姐，过来后并没有急于调和，而是分别询问两人各自的目的。

甲说外面噪音太大影响看书。

乙说房内空气不好有股霉味，开窗可以通风换气。

在了解了双方各自真实的目的之后，小姐让甲关上窗户，自己打开了两边隔壁房间的窗户。

这样既可以满足甲的需要，又可以满足乙的需要。

结果甲乙双方皆大欢喜。

案例二客观标准的力量〔8’〕/ 84’
某城市的郊区在50年代兴建了一个生产化工材料的军工厂，生产中排放出的污水污染了周围的农田和水源，作为补偿，工厂无偿地向受害的村民提供自来水。

免费的资源就不会被珍惜，该厂每月自来水的消费量很大，但在不记成本的计划经济年代，没有人心痛。

改革开放初期，工厂实行自负盈亏，独立核算，为减轻负担，提高经济效益，工厂成立了自来水谈判小组，但是在长达一年多的时间中毫无进展，每当小组提出一个解决方案时都立刻被村民代表否定。

后来小组得到一份自来水公司的市区居民自来水消费数据统计，资料显示市区人均每月用水量为2.7吨，于是谈判小组根据这个数据提出每个村民免费供应2.7吨水，超出部分按照市价收取费用的解决方案，结果没有遇到什么阻力，对方就答应了。

案例三古董商与农妇〔8’〕/ 92’
一古董商到古都遗址的农村收购文物古董。