外拓小组

外拓小组方案

一、外拓组组建目的：

为了顺利实现公司既定销售计划及任务，有必要建立一个完整的，富有卓越外拓力和工作效率的的外拓团队来配合销售，使整个市场部正常运作，发挥销售的组织、控制和调整作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现。

一、人员配置：

主管1名，9名外拓人员

二、组织架构：

总经理

外拓主管案场主管

政府组长大客户组长散客组长

外拓员外拓员外拓员置业顾问

营销总监

销售经理策划经理

三、拜访目标

1、政府组：

①政府机构：A、省政府 B、市政府 C、三四级城市政府 D、地级市县驻蓉办事处 E、外国驻蓉办事处

②商会：A、浙商会 B、温商会 C、社会团体

2、大客户组

①行业协会：

行业分类

A、金融业（银行、担保公司、保险公司、投资公司、典当、财务公司、证券）

B、住宿餐娱（酒店、饭店、旅馆、餐饮、酒吧、KTV、coffe厅）

C、房地产（开发商、装修公司、代理商、测绘、建筑、设计、物业管理、中介）

D、IT、信息业(中国电信、中国移动、互联网、计算机、软件业、游戏动漫、维修、电话、手机、网店）

E、医药卫生（药厂、医药公司、药店、器械、保健、保养、药材、康复、设备、兽医院）

F、文化教育影视（广播、电视、电影、影像、制作、新闻出版、文化艺术、图书馆、档案馆、文物及文化保护、博物馆、体育、娱乐）

G、机械（汽车、配件、设备用材、保养、电梯、消防）

F、家居用口（电器生产商、电器代理商、电器维修商、宠物店）

3、散客组

①同行转介（新房、中介、保险）

②扫楼（老旧写字楼，商务LOFT）

工作职责：

1、根据行业分类列出企业详细名单，分配摸底评估

2、圈定目标企业，对其进行调查分析。

3、勾兑寻找关键人物及电话，进行初步洽谈

4、政府组跟进方案

A、由总经理、前期部引荐

B、跟进拜访

5、大客户跟进方案

A、短信发放

B、电话拜访

C、上门拜访

D、电话回跟

E、约到案场

F、促成交易

4、散客跟进方案

寻找可合作同行：中介、

A、短信群发

B、电销组电话拜访

C、意向客户回访

D、意向客户拜访

E、意向客户约访及成交

四、客户界定标准.

（一）正常客户

1 、有效推介客户标准：首次来访客户或在外拓小组推介带访日之前3个月内开发商来访登记系统中无来电来访追踪等互动记录的客户。案场销售主管在来访登记系统中分别通过客户姓名和联系电话两种途径进行查询，查询时若系统中出现重名客户，则以客户确认单中的联系电话为认定当次推介客户的依据；

2.在购房资格确认时，发现外拓小组推介的客户非首次来访且在外拓小组推介带访日之前3个月内开发商来访登记系统中已有来电来访追踪等互动记录的，则此客户不算为外拓小组有效推介客户；

3.在购房资格确认时，发现外拓小组推介来的客户其直系亲属（范围仅限配偶关系、父母与子女关系）在外拓小组推介带访日之前3个月内开发商来访登记系统中已有来电来访追踪等互动记录的，则此客户不算为外拓小组有效推介客户；

4.外拓小组推介带访的客户有效推介期限为3个月，即自首次推介带访日起3个月内办理签约手续的客户有效，3个月之外办理签约手续的客户则为无效推介客户；

5.外拓小组推介带访的客户3个月有效期满后该客户自动转为公用客户，需重新带看并进行客户归属界定。若该客户购房意向较强且其所属外拓小组欲将该客户再次界定归属为其所荐，则外拓小组须在推介有效期满日之前7天内重新带看该

客户并完成该客户再次界定归属手续。客户再次界定归属手续：外拓小组须在推介有效期满日之前7天内重新填写《绿地白金汉宫项目** 外拓小组客户确认单》（AB联）详见附件一，并带客户至案场重新进行客户确认流程。新填写《绿地白金汉宫项目** 外拓小组客户确认单》（AB联）其有效期从前一次该客户《绿地白金汉宫项目外拓小组客户确认单》AB联）有效期之次日起开始计算。逾期不办理，则该客户在有效期满后自动转为公用客户。将该类型客户定义为：外拓客户。若在该外拓客户有效期满后外拓小组重新带看或其他外拓小组对该客户重新带看，在界定归属时开发商来访登记系统中来电来访追踪等互动记录为无效互动记录。若在该外拓客户有效期满至该客户成交期间无任何外拓小组对该客户进行重新带看界定归属的，则该客户成交归属于开发商有。

（二）特殊客户

1.配偶关系，以一方名义确认，用另一方名义购买，外拓小组带看：确认人与购买人是夫妻关系则该客户归属外拓小组，反之该客户归属开发商。外拓小组带看：确认人与购买人是夫妻关系则该客户归属优先确认的外拓小组，反之该客户归属购买人所属外拓小组。

界定程序：

外拓小组提供客户情况说明表，开发商核对该客户的结婚证和客户

情况说明表，核定确认人与购买人是否是夫妻关系。

2.父母与子女关系，以一方名义确认，用另一方名义购买，外拓小组带看：确认人与购买人是父母与子女关系则该客户归属外拓小组，反之该客户归属开发商。多组外拓小组带看：确认人与购买人是父母与子女关系则该客户归属优先确认的外拓小组，反之该客户归属购买人所属外拓小组。

界定程序：

外拓小组提供客户情况说明表，开发商核对户口本和客户情况说明表，核对户口本地址及姓氏，必要时核对父母与子女之间的通话记录。同时开发商采用面谈或电话回访客户，核定确认人与购买人是否是父母与子女关系。

3.男女朋友关系，以一方名义确认，用另一方名义购买，一组外拓小组带看：确认人与购买人是男女朋友关系则该客户归属外拓小组，反之该客户归属开发商。多组外拓小组带看：确认人与购买人是男女朋友关系则该客户归属优先确认的外拓小组，反之该客户归属购买人所属外拓小组。

界定程序：

外拓小组提供客户情况说明表及客户通话记录，开发商核对该客户男女朋友间的客户情况说明表和通话记录。同时开发商采用面谈或电话回访客户，核定确认人与购买人是否是男女朋友关系。

4.非直系亲属（仅限兄弟姐妹）关系，以一方名义确认，用另一方名义购买一组外拓小组带看：确认人与购买人是兄弟姐妹关系则该客户归属外拓小组，反之该客户归属开发商。

多组外拓小组带看：确认人与购买人是兄弟姐妹关系则该客户归属优先确认的外拓小组，反之该客户归属购买人所属外拓小组。

界定程序：

外拓小组提供客户情况说明表，开发商核对户口本和客户情况说明表，核对户口本地址及姓氏，必要时核对兄弟姐妹之间的通话记录。同时开发商采用面谈或电话回访客户，核定确认人与购买人是否是兄弟姐妹关系。

5.带看的客户已确认，与客户同来的（亲戚）朋友当场购买 ，一组外拓小组带看：确认人与购买人是（亲戚）朋友关系，购买人之前未确认过，且当场认购（签约）则该客户归属外拓小组，反之该客户归属开发商。

界定程序：

外拓小组当场提供客户情况说明表及客户通话记录，开发商核对确认人与购买人间的客户情况说明表和通话记录。同时采用面谈或电话回访客户，核定确认人与购买人是否是（亲戚）朋友关系，同时核定购买人在此之前是否已作客户确认。

6.同一个客户，开发商来访登记系统3个月内有互动记录，外拓小组用不同联系方式作确认，一组外拓小组带看：确认该客户确实在外拓小组确认之前3个月内