银行保险需求分析课件课程
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如何挖掘银行保险客户需求PPT分析PPT文档共33页
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和挖掘银行保险客户需求PPT分析
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和挖掘银行保险客户需求PPT分析
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
最新第二章：保险需求分析教学讲义PPT课件
• 主要影响客户的投保意识和 投保动机。
（三）社会阶层（四）参考群体
• 是指在社会中按某种层次排 • 是指那些对人们的价值观、
列，较同质且具有持久性的 态度、行为有着直接或间接
团体。
影响的群体。
• 同一阶层得人具有相似的社 • 基本群体和次级群体两种
会经济地位，利益，价值取 • 基本群体：家人、亲朋好友、
• 不同的角色和地位决定了消费者的投 保行为。
曹德旺向西南贫困百姓捐助2亿元
• 1946年出生于福建福清， 是福耀玻璃集团的创始人、 董事长，该集团目前是中国 第一、世界第三大汽车玻璃 制造商。
• 有社会道德的企业水平
• 经济的发展创造出许多 新的保险需求
如何培养信任感 ？
小资料：“伊特纳火灾”看信誉
• 1835年，当约瑟·摩根先生成为一家名为“伊特纳火灾”的小保险公司股东后不久， 一位保户家里发生了火灾，按照规定，保险公司必须给付理赔金。可是，如果完 全付清理赔金，保险公司就会破产。不少投资者惊慌失措，纷纷要求退股。 摩根 先生再三斟酌之后，认为自己的信誉比金钱重要。于是，他四处筹款并卖掉自己 的房地产，然后将理赔金如数付给保户。 一时间“伊特纳火灾保险公司”声名大 噪。 几乎身无分文的摩根先生还清了保险公司所有人的股份，但保险公司已经濒 临破产。无奈之下，他打出广告，凡是再投保“伊特纳火灾保险公司”的客户， 保险金一律加倍收取。 他没有料到的是，没多久，指名投保火险的客户蜂拥而至， “伊特纳火灾保险公司”从此崛起。 结果，摩根不仅为公司赚取了利润，也赢得 了信用资产。信用资产不仅让自己终身受用，甚至可以让后代子孙收益。 许多年 后，J．P．摩根主宰了美国华尔街金融帝国，而当年的约瑟·摩根先生正是他的祖 父，是美国亿万富翁摩根家族的创办人。纽约大火烧出来的信用，后来成了摩根 家族的遗传基因世代相传，传到J．P．摩根身上时，将其发展成一套基本的经营 哲学和人生哲学，从而也建造起他的金融帝国。成就摩根家族的并不仅是一场火 灾，而是比金钱更有价值的“信誉”。
《保险需求分析》课件
结束语
保险随着时代发展而不断进步，保险需求分析有助于更好地选择、购买和管 理保险。保险是一项投资未来的策略，不容忽视。
2 不确定性
未来很难预测，保险可以帮助应对不确定性带来的经济损失。
3 意外事件
突发的意外事件可能导致重大财务损失，而保险可以帮助分担这些风险。
如何选择合适的保险
1
承保范围
符合自身需求。
3
保费价格
4
比较不同保险公司的保费价格，选择 合适的保险产品。
风险评估
评估个人或组织所面临的风险，包括 财务状况、生活方式和职业。
保险需求分析
保险需求分析是了解和评估个人或组织的风险和不确定性，并选择合适的保 险产品来管理这些风险的过程。
什么是保险
定义
保险是一种合同，保险公司承诺在被保人遭受特定风险时支付赔款。
类型
常见的保险类型包括人寿保险、健康保险、财产保险和车辆保险。
为什么需要保险
1 风险
生活中存在各种风险，如意外事故、自然灾害和健康问题，保险可以提供经济保障。
求进行定期审查和调整。
3
了解保单细节以及权利义务
详细阅读保单条款，了解保险责任、 免责条款和理赔流程。
保险市场现状及未来趋势
行业发展历程
保险行业经历了多年的发 展和演变，从最初的共同 体互助到现代的商业保险。
当前形势分析
当前，保险市场正面临着 数字化转型、保险科技和 风险管理的挑战。
未来趋势预测
未来，保险行业将更加注 重个性化产品、智能科技 和环境可持续性。
条款解读
仔细阅读保险合同的条款，理解保险 责任和免责条款。
保险的常见误解
保险不是赌博
保险是为了规避风险，而不是为了赚取赌博收益。
保险业务需求分析PPT课件
需 这份计划您看看。
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保障家属生活费话术精华
买车、买房，哪一种是生活中最先考虑的？其 实这些都不是，唯有保障家人能继续生活下去 的保险，才应是您最先考虑的。
付保费很辛苦，因为“减少了”生活费，但不 付保费将会很痛苦，因为“没有了”生活费。 无论您有多少理由来拒绝投保，对您的家人来 说，都是一个个荒谬的决定。
收集资料的目的与方法
三、几个打开心扉的方法
1、询问他得意的事 您事业如此成功，请问您如何做到？ 2、问他，假如他不必工作，他会想做些什么？ 退休后，您还想做什么事情？ 3、询问他最关心的人 您很爱您的小孩是吗？他一定很可爱？
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收集资料的目的与方法
4、询问他所摆饰的物品 您看这么多书，您觉得那一本对您最有帮助？ 5、询问他最有兴趣的事 这么好的身体是不是和您运动健身有关系？ 6、各方面您看到的、您听到的、摸到的 您孩子这么出色，是从哪一所大学毕业的？
* 有些孩子，必须外出工作赚取自己的学费， 其实他不是在赚学费，而是在赚当初他父母 忘了的保险费，他必须牺牲自己一生中最精 华的岁月，做他父母原本不同意做的事。
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以大病医疗费用的需求问句切入寿险
1、张姐，请问您是否有到医院探病的经验？ （有啊……）
2、您会不会觉得照顾病人很辛苦？（会啊。） 3、张姐，如果有一天我们必须躺在床上，有
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保险在解决哪些问题
一个东西，要或者不要，很 大程度上取决于它“有什么用”？
人寿保险，对我们个人、家庭 及服务的单位，“有什么用”。
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保险在解决哪些问题
个
1、医疗费用
人
2、退休后的收入
如何挖掘银行保险客户需求PPT分析PPT文档共33页
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
4所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
如何挖掘银行保险客户需求PPT分析
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
4所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
如何挖掘银行保险客户需求PPT分析
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
《保险需求分析》课件
按风险因素划分
可以分为特定风险保险需求和一般风险保险需求。特定风险保险需求是指针对特定风险因 素，如地震、洪水等自然灾害和特定行业风险等；一般风险保险需求是指针对一般性风险 因素，如交通事故、疾病等。
按保险期限划分
可以分为长期保险需求和短期保险需求。长期保险需求是指保险期限超过一年的保险合同 ，如寿险、健康险等；短期保险需求是指保险期限不超过一年的保险合同，如旅游意外险 、建筑工程一切险等。
预测未来保险需求将更加多元化
02
随着人们生活水平的提高和风险类型的多样化，未来保险需求
将更加多元化，涵盖各类财产、人身、健康等保险产品。
预测未来保险需求将更加个性化
03
随着消费者需求的多样化，未来保险产品将更加个性化，满足
不同消费者的特定需求。
保险需求增长驱动因素
经济发展水平提高
随着经济的发展，人们收入水平提高，对保险产品的需求也随之 增加。
收入差距
不同收入水平的人对于保险的需求存 在差异，收入差距越大，对于保险的 需求可能越高。
保险需求与利率关系
利率水平
利率水平的高低会影响保险产品的价格和回报率，从而影响人们对保险的需求 。
利率风险
人们对于利率风险的敏感度会影响其对保险产品的选择，对利率风险敏感的人 可能更倾向于购买保险产品。
保险需求与税收关系
税收政策
政府的税收政策会影响保险产品的价格和回报率，从而影响人们对保险的需求。
税收优惠
政府可以通过税收优惠来刺激人们购买保险，例如给予购买特定保险产品的人群 税收减免等。
03
保险需求实证分析
实证分析方法
问卷调查法
通过设计问卷，对目标 人群进行调查，收集关
于保险需求的数据。
可以分为特定风险保险需求和一般风险保险需求。特定风险保险需求是指针对特定风险因 素，如地震、洪水等自然灾害和特定行业风险等；一般风险保险需求是指针对一般性风险 因素，如交通事故、疾病等。
按保险期限划分
可以分为长期保险需求和短期保险需求。长期保险需求是指保险期限超过一年的保险合同 ，如寿险、健康险等；短期保险需求是指保险期限不超过一年的保险合同，如旅游意外险 、建筑工程一切险等。
预测未来保险需求将更加多元化
02
随着人们生活水平的提高和风险类型的多样化，未来保险需求
将更加多元化，涵盖各类财产、人身、健康等保险产品。
预测未来保险需求将更加个性化
03
随着消费者需求的多样化，未来保险产品将更加个性化，满足
不同消费者的特定需求。
保险需求增长驱动因素
经济发展水平提高
随着经济的发展，人们收入水平提高，对保险产品的需求也随之 增加。
收入差距
不同收入水平的人对于保险的需求存 在差异，收入差距越大，对于保险的 需求可能越高。
保险需求与利率关系
利率水平
利率水平的高低会影响保险产品的价格和回报率，从而影响人们对保险的需求 。
利率风险
人们对于利率风险的敏感度会影响其对保险产品的选择，对利率风险敏感的人 可能更倾向于购买保险产品。
保险需求与税收关系
税收政策
政府的税收政策会影响保险产品的价格和回报率，从而影响人们对保险的需求。
税收优惠
政府可以通过税收优惠来刺激人们购买保险，例如给予购买特定保险产品的人群 税收减免等。
03
保险需求实证分析
实证分析方法
问卷调查法
通过设计问卷，对目标 人群进行调查，收集关
于保险需求的数据。
金融银行保险知识培训讲解ppt课件
PPT水平的 提高需 持之以 恒，短 期和一 时的努 力只是 竹篮打 水。除 了在工 作中不 断制作 和反思 还需要 经常查 看一些 PPT论 坛、 PPT网站，吸取精华、交流思想FHX+L HJ 。
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市场数据分析
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风险投资对比
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投资收益评估
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金融保险概念
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2、保险需求分析1
剩余生的活贷用款计额度
（（
））
上大学前 10的 万准备，
15- 30万
银行 存款 、有 价证
券
其他 公司 保险
其它储 备
保障缺口
41/32
需求分析工具的使用
1）填写要点
业务员先了解客户的想法与资料，且在相关项目 中填写相应内容； 与客户确认后，根据N=W-H的公式，得出保障缺 口额度并在该项目中填写。 引导客户，向客户讲解计划书。
39/32
1）客户未买过大病险
业:（将简易分析表大病基金项目的空格填写为0，在保障
缺口栏中填30万)您也知道，大病保险基金的额度一般为20-
50万才能满足我们预防风险的需要。而根据您的情况，您基
本上没有保障。所以缺口至少在30万以已有 上保。障也额度就是说您的大 业您：需病满要我保足的们险您财正富的的准好额需备有度求项目一至。个少来热一须，般销再让需的补 我要“额给充度能您30长介万社 保大绍…团 保 计、的一保 （ 划…农 ） 保下险吧银 存 、 价券”…行 款 有 证银…其 公 保泰他 司 险人其生备 它应储该能保障缺口
➢随着市场环境的变化，生意也越来越难做，手头也紧了起来，最拮据时也不得不忍痛割爱 卖掉了一处为儿子准备的住宅。年龄大了，病也多起来，再也不敢像以前那样豪饮应酬。最 要紧的还是天天开着宝马到处奔驰，也经常出点小事。有一次跑长途归来保养汽车，竟然发 现锁方向盘的螺钉3个全部掉了，只有一个没螺帽的镙杆插在里面，不禁大惊失色，不敢想 象昨天夜里在高速公路上还跑180码，“如果…会怎么样”。
33/32
家庭成长期
期间：孩子出生—孩子参加工作
特点： ➢子女教育为核心
➢家庭最大开支是保健医疗 费、教育费用
《银行保险》课件
2 监管规定
银行保险业务需要遵守相关的法律法规和监管规定，确保业务稳健、合规经营。
3 监管方式
监管方式包括审计监管、检查监管、评估监管等，以确保银行保险业务运行的安全和规 范。
银行保险的案例分析
1 成功案例
某银行通过创新的保险产 品和个性化的服务，吸引 了大量客户并取得了显著 的商业成功。
2 失败案例
1
购买自主保险
银行可以通过购买自主保险方式来为自
合作保险公司
2
身和客户提供保险服务。
银行可以与保险公司进行合作，共同开
展保险业务，实现互利共赢。
3
自建保险公司
部分银行可以自行设立保险子公司，以 拓展银行保险业务，提供更全面的金融 服务。
银行保险的监管
1 监管机构
银行保险业务受到中央银行、保保险业务根据不同的客户需求制定相应的策略和方案，提供个性化的保险服务。
银行保险业务的优缺点
优点
银行保险业务为客户提供全方位的金融保障，降低个人和企业的风险，并提供稳定的投资回 报。
缺点
银行保险业务面临着市场竞争激烈、管理难度大等挑战，同时需要保持健康的盈利能力。
银行保险业务的市场前景
《银行保险》PPT课件
通过本课件，我们将深入了解银行保险的概念、业务、特点以及市场前景等 内容，为你揭示银行保险的真正魅力。
保险的概念
1 保险的定义
保险是一种经营风险的经济活动，通过收取保费来承担被保险人的风险，并在事故发生 时给予赔偿。
2 保险的种类
保险分为人身保险和财产保险两大类，其中人身保险涵盖寿险、医疗险等，而财产保险 涵盖车险、财产损失险等。
2 信用保险
信用保险是指银行对贷款人的信用进行评估，并采取保险责任方式来保护银行的债权不 受损失。
银行保险业务需要遵守相关的法律法规和监管规定，确保业务稳健、合规经营。
3 监管方式
监管方式包括审计监管、检查监管、评估监管等，以确保银行保险业务运行的安全和规 范。
银行保险的案例分析
1 成功案例
某银行通过创新的保险产 品和个性化的服务，吸引 了大量客户并取得了显著 的商业成功。
2 失败案例
1
购买自主保险
银行可以通过购买自主保险方式来为自
合作保险公司
2
身和客户提供保险服务。
银行可以与保险公司进行合作，共同开
展保险业务，实现互利共赢。
3
自建保险公司
部分银行可以自行设立保险子公司，以 拓展银行保险业务，提供更全面的金融 服务。
银行保险的监管
1 监管机构
银行保险业务受到中央银行、保保险业务根据不同的客户需求制定相应的策略和方案，提供个性化的保险服务。
银行保险业务的优缺点
优点
银行保险业务为客户提供全方位的金融保障，降低个人和企业的风险，并提供稳定的投资回 报。
缺点
银行保险业务面临着市场竞争激烈、管理难度大等挑战，同时需要保持健康的盈利能力。
银行保险业务的市场前景
《银行保险》PPT课件
通过本课件，我们将深入了解银行保险的概念、业务、特点以及市场前景等 内容，为你揭示银行保险的真正魅力。
保险的概念
1 保险的定义
保险是一种经营风险的经济活动，通过收取保费来承担被保险人的风险，并在事故发生 时给予赔偿。
2 保险的种类
保险分为人身保险和财产保险两大类，其中人身保险涵盖寿险、医疗险等，而财产保险 涵盖车险、财产损失险等。
2 信用保险
信用保险是指银行对贷款人的信用进行评估，并采取保险责任方式来保护银行的债权不 受损失。
银行保险概述PPT课件
人寿保险业务
人寿保险业务是指保险公司提 供的以人的生命为标的的保险 服务。
人寿保险业务主要包括定期寿 险、终身寿险、两全保险等类 型，客户可以根据自身需求选 择不同的保险计划。
人寿保险业务的目的是为客户 提供生命保障和财富传承等服 务，帮助客户规避生命风险和 实现财富增值。
财产保险业务
财产保险业务是指保险公司提供的以 财产为标的的保险服务。
02 银行保险的发展历程
银行保险的起源
银行保险起源于20世纪80年代的欧洲，最初是为了满足客户 对于多元化金融产品的需求，银行与保险公司开始合作，为 客户提供一体化的金融服务。
随着金融自由化的推进和市场竞争的加剧，银行保险逐渐成 为一种重要的金融业态，为银行和保险公司带来了巨大的商 业机会。
银行保险的发展阶段
某银行在开展保险业务时，注重客户需求和体验，通过定制化服务满足 客户的个性化需求。
某银行利用其渠道优势，将保险产品与银行业务进行整合，为客户提供 一站式的金融服务。
某银行在开展保险业务时，注重风险管理，通过严格的风险控制措施降 低业务风险。
案例总结与启示
某银行保险业务实践的成功经验表明， 银行与保险公司的合作可以为客户提 供更加全面、便捷的金融服务。
风险控制与防范
风险控制
通过制定和执行风险管理政策和流程 ，降低风险发生的概率和影响程度， 如建立风险防范机制、加强内部控制 等。
风险防范
采取预防性措施，避免或减少风险的 发生，如建立风险预警系统、加强员 工培训等。
风险监测与报告
风险监测
持续监测银行保险业务中的风险状况， 及时发现和报告异常情况，确保风险 得到有效控制。
第一阶段
萌芽期（20世纪80年代-90年 代）。银行保险主要以销售保险 产品为主，合作模式简单，产品
银行保险培训课件
财产保险产品
家庭财产保险
为家庭财产提供保障，包括房屋、家 具、电器等。
企业财产保险
为企业财产提供保障，包括设备、存 货、建筑等。
投资型保险产品
万能险
集投资与保障于一身，投保人可以将保费投资于股票、债券等金融工具，同时 获得保障。
分红险
保险公司将部分保费投资于股票、债券等高风险高收益领域，投保人可以分享 投资收益。
销售谈判技巧
总结词
掌握销售谈判技巧，争取与客户达成共识，提高销售效益。
详细描述
了解客户的议价心理和需求，灵活运用谈判技巧，如让步、强调优势、处理异议等。在谈判中保持冷静、自信， 以促成交易的达成。
客户关系维护与管理
总结词
建立长期稳定的客户关系，提高客户满意度和忠诚度，为后续销售奠定基础。
详细描述
提高了保险业务的客户满意度和忠诚度。
问题案例解析
问题案例1
某银行在保险业务中，由于对客户风险承受能力评估不足，导致部分客户投资亏损，引 发了客户投诉和业务纠纷。
问题案例2
某银行保险业务团队在销售过程中，存在误导客户和夸大产品收益的情况，导致客户利 益受损，严重影响了银行和保险公司的声誉。
经验教训总结
银行保险的优势与挑战
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优势
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渠道优势：银行拥有广泛的客户基础和销售网络，能够快 速扩大保险产品销售规模。
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品牌优势：银行作为金融行业的代表，具有较强的品牌影 响力和客户信任度，有利于提升保险产品的信誉。
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挑战
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包括人身保险、财产保险、养老 保险等多种类型，满足客户不同 风险保障需求。
银行保险 PPT课件
银保业务
银行保险，最简单的解释是“借助银行卖保险”；
也有指“银行通过各种方式向客户提供保险产品 而进入保险领域”
银行保险是在经济全球化和金融自由化的推 动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行资 本和保险资本相互融合的产物。
银保合作是目前我国金融领域的一个热点问 题，银行和保险的高层都已认识到银保合作是 将来行业发展的趋势。
2.根据收入水平细分 客户的收入水平会直接影响到他们对银行保险产品的需求。一般来
讲。一揽子型理财产品比较符合高收入者的胃口。中等收入者则更偏好 信贷类保险产品和一些税收优惠的保险产品。而对低收入者而言，保障 功能强、有固定收益的产品则拥有更太的需求。-12-来自12S 市场细分
3.根据地区差异细分 在经济发达地区。居民的富裕资金多，理财意识较强，对带有投资
-15-
15
平安智胜人生终身寿险（万能型）银保业务
产品全名：平安智胜人生终身寿险（万能型） 产品种类：万能险 产品类别：主险 所属公司：中国平安人寿保险股份有限公司
公司介绍： 中国平安人寿保险股份有限公司成立
于2002年，是中国平安保险（集团）股份有 限责任公司旗下的重要成员。从规模保费来衡 量，是目前国内第二大寿险公司。
当今，激烈的市场竞争使企业的经营者必须出奇制胜 ，进行特别的策划。一个精彩的市场营销策划，可使 一个企业由寻常变为非凡，由弱小变为强大，国际市 场的竞争也已由强力抗争进入了策划制胜的时代。 我们小组对银保的STP进行了分析：
S 市场细分
T 目标市场
P 市场定位
-10-
10
S 市场细分
1.根据银行产品的消费群体细分 即对银行现有的客户按照其消费银行产品的不同层次特征来进行细
分。对大多数普通银行网点客户而言，一般的保障和储蓄类产品便可满 足其需求。对信用卡客户则可以提供一些信用保险类产品，另外，个人 意外险也因投保方便而适合对持卡用户利用ATM机进行销售，以降低 销售成本。对于银行的高端客户而言，集银行、保险、投资为一身的一 揽子产品会受到他们的青睐。
《保险业务需求分析》课件
5
规划实施
制定详细的实施计划和时间表，确保业务需求能够顺利地得到实施和落地。
需求分析的重点
1 客户需求
了解客户的保险需求和偏好，为客户提供个 性化的保险产品和服务。
2 市场需求
分析市场趋势和需求变化，寻找创新的保险 业务机会。
3 竞争对手需求
了解竞争对手的业务策略和需求，制定针对 性的竞争对策。
4 政策需求
分析方法
SWOT分析
通过对保险公司的优势、劣势、机会和威胁进行分析，帮助公司确定业务发展战略。
PESTLE分析
通过对政治、经济、社会、技术、法律和环境六大因素进行分析，帮助公司了解外部环境。
IDC分析
通过对保险业务的利益相关方（Internal, Dependence, Complexity）进行分析，帮助公司发现 业务的关键需求。
数据分析工具
利用数据挖掘、计量 分析等工具，对大量 的需求数据进行深入 的统计和分析。
需求分析的输出
需求报告
详细记录和总结需求分析的结果，包括需求概述、关键点和优先级等信息。
需求清单
明确业务需求的具体内容和要求，为解决方案的制定提供参考。
需求优先级排名
根据需求的重要性和紧迫程度，对需求进行优先级排序，以指导业务发展计划。
其保险产品设计中的需求，包括客户需求、市场需 求和竞争对手需求等方面。
结论
保险业务需求分析对于保险公司制定业务发展战略和解决方案至关重要。为 了完善保险业务需求分析的方法论，需要不断学习和总结经验，将分析方法 应用于实际业务场景。
只有深入了解客户需求、市场需求、竞争对手需求和政策需求，才能更好地 满足客户的保险需求，并获得更长远的发展。
关注政策法规的变化和对保险业务的影响， 及时调整业务发展策略。
《银行保险介绍》课件
Байду номын сангаас
总结
1 优缺点
银行保险能够提供综合金融保障，但也存在一些风险和限制。
2 发展趋势
未来银行保险将趋向数字化、个性化，并加强风险管理。
3 意义和作用
银行保险作为金融工具，发挥着保护客户权益和促进经济发展的重要作用。
银行保险产品
存款保险
保障存款人的利益，一旦发生银行破产或存款遗失，提供理赔服务。
理财保险
将理财和保险紧密结合，为客户提供综合金融保障和投资增值的产品。
银行保险服务
1
银行保险销售渠道
通过网络销售和窗口销售等多种方式提供保险产品。
2
银行保险服务流程
包括投保与承保、理赔与赔付等环节，确保客户权益得到保障。
3
银行保险的风险管理
通过风险控制与防范以及灾害紧急救援等措施来应对各种风险。
银行保险市场前景
市场现状
银行保险市场规模持续扩大， 客户对金融保障的需求不断增 加。
趋势分析
随着科技的发展和消费者需求 的变化，数字化和个性化将成 为未来银行保险的发展趋势。
投资前景分析
银行保险市场具有巨大的投资 潜力，未来将吸引更多资本流 入。
银行保险介绍
本PPT将介绍银行保险的定义、历史背景、产品、服务，以及市场前景。了 解银行保险的优缺点、发展趋势和作用。
银行保险的定义
银行保险是指银行通过开展保险业务，与保险公司合作提供保险产品和服务的一种金融业务形式。 银行保险的历史背景可以追溯到19世纪末的欧洲，随着经济的发展和金融市场的壮大，银行开始涉足保险业 务。
总结
1 优缺点
银行保险能够提供综合金融保障，但也存在一些风险和限制。
2 发展趋势
未来银行保险将趋向数字化、个性化，并加强风险管理。
3 意义和作用
银行保险作为金融工具，发挥着保护客户权益和促进经济发展的重要作用。
银行保险产品
存款保险
保障存款人的利益，一旦发生银行破产或存款遗失，提供理赔服务。
理财保险
将理财和保险紧密结合，为客户提供综合金融保障和投资增值的产品。
银行保险服务
1
银行保险销售渠道
通过网络销售和窗口销售等多种方式提供保险产品。
2
银行保险服务流程
包括投保与承保、理赔与赔付等环节，确保客户权益得到保障。
3
银行保险的风险管理
通过风险控制与防范以及灾害紧急救援等措施来应对各种风险。
银行保险市场前景
市场现状
银行保险市场规模持续扩大， 客户对金融保障的需求不断增 加。
趋势分析
随着科技的发展和消费者需求 的变化，数字化和个性化将成 为未来银行保险的发展趋势。
投资前景分析
银行保险市场具有巨大的投资 潜力，未来将吸引更多资本流 入。
银行保险介绍
本PPT将介绍银行保险的定义、历史背景、产品、服务，以及市场前景。了 解银行保险的优缺点、发展趋势和作用。
银行保险的定义
银行保险是指银行通过开展保险业务，与保险公司合作提供保险产品和服务的一种金融业务形式。 银行保险的历史背景可以追溯到19世纪末的欧洲，随着经济的发展和金融市场的壮大，银行开始涉足保险业 务。
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隐形造需求
12
把梳子卖给和尚的故事
13
Hale Waihona Puke 保险需求分析的步骤？？ ？
•收集相关资料 •资料分析 •需求分析
14
收集相关资料：
•年龄 •收入 •婚姻状况（子女） •有无贷款（房，车） •社会保障（养老，医疗）
15
保险需求分析的步骤
•收集相关资料 •资料分析 •需求分析
不同人生阶段 不同收入情况
16
有一定兴趣。
大多数人投资的理念 较强，自身有也有较
强的挣钱能力
多激发保障需求 多激发保障+财务需求 多激发投资欲望
20
保险需求分析十个出发点
从健康着手 从重大疾病着手 从意外伤害着手 从子女教育、创业、婚嫁着手 从家庭责任着手 从养老金着手 从投资理财着手 从避税着手 从收入状况着手 从教育程度着手
意外风险 必要的医疗保障
结婚— 小孩出生
孩子出生— 参加工作
子女参加工作 —退休
（15年左右）
1、收入增加，消费增加； 2、较大的家庭建设费（房、车}；
3、健康状况良好
意外风险、疾病防范；定 期保险（贷款供车房）；
投资型保险产品回避风险 ；
1、子女教育为核心；
2、夫妇双方年纪渐大，健康状况 考虑；3、家庭成员增加，责任增 重，保险意识增强；4、闲散资金
想投资；
1、购买教育险，补充教育 费用；2、意外、医疗、重 疾都要考虑；3、考虑合理
性，准备养老金。
1、事业、经济达到高峰期； 2、子女独立，无负担；
3、年级增大，健康状况下降； 4、收入稳定，保险意识增强；
1、人到中年，对“健康、 重疾”需求较大；2、为自 已养老做好安排；3、进入
人生过后大期的，投不资宜方选式择。风1险8
推销解决问题的方案
9
需求分析的重要性：
•需求分析帮助我们寻找客户购买点. 需求分析是成交的关键. •需求分析是接触和说明的桥梁，是 为客户制作建议书的基础.
10
课程大纲：
➢保险需求分析的定义及重要性 ➢保险需求分析的步骤 ➢案例分析研讨 ➢讲师总结
11
客户需求
直接接触客户
显形需求
发 觉 刺 激 创
银行保险需求分析
1
课程目标：
➢ 了解保险需求分析的定义及重要性. ➢ 掌握保险需求分析的三大步骤． ➢学会需求分析的方法．
2
课程大纲：
➢保险需求分析的定义及重要性 ➢保险需求分析的步骤 ➢案例分析和研讨 ➢小结
3
何谓保险需求分析
保险需求分析是指针对人生中的风险（死亡风险、疾 病风险和养老风险等），定量分析财务保障需求额度,并 做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲 击，达到财务自由的境界，从而拥有高品质的生活。
储蓄、风险转 移
22
保险需求分析的步骤 •收集相关资料 •资料分析 •需求分析
23
案例一： 赵先生，大学毕业两年，未婚，在私 营公司从事IT行业，喜欢旅游，运动。父 母健在，并享有不错的退休工资。
24
需求分析
❖ 人生阶段—— 单身期 ❖ 收入情况—— 中等收入
需求：意外、健康、投 资
25
案例二： 李先生，高级白领，已婚， 有一个五岁的女儿
人生不同阶段保险需求侧重点分析
人生阶段
死亡
健康
意外身故 疾病身故 医疗 重疾
单身期
家庭形成期
养老 养老
其他 投资 教育
家庭成长期
家庭成熟期
19
2.按不同收入状况来分析
普通收入
中等收入
高收入
（3000元以下/月） （3000元—1万/月） （1万以上/月）
他们因为收入较低， 大多数人保障需求 对风险的抵抗脆弱， 较明显，同时也对 保障需求更加突出 资产的保值、增值
28
案例二：李先生的基本资料二
第二部分 在生活品质的保障方面，现在家庭每月基本生活支出（
扣除宋先生本人的支出）为4500元。在工作期间，李先生想 在身后为家人提供10年的生活保障。退休后，李先生希望为 家人提供5年，每月1500元的生活保障。
李先生家购买了一套房子，现贷款总额为45万，还有15 年期。家中无其他负债。
30
案例二：李先生的基本资料四
第四部分 李先生希望在65岁时正常退休，期望在退休后
能够拥有10000元的月收入。目前李先生有一处房 产出租，月租金为3000元，可以补充养老需求。另 外，李先生估计在退休后可以领到2000元的社保养 老。他希望养老的问题通过多种途径解决。
21
不同人生阶段和收入状况的客户保险需求分析
人生阶段 收入状况
单身期
家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期
高收入
意外、健康、 投资、
意外、健康、 投资、重疾
意外、健康 、教育、投 资养老
健康、医疗、 重疾、投资\ 储蓄、养老
平均收入 意外、健康、
健康、重疾 自身保障
、
、教育资金
意外、储蓄 、健康意外
健康、意外 、
26
保险需求诊断表
第一部分：个人信息 第二部分：抚养和赡养人员 第三部分：保险需求分析
27
案例二:李先生的基本资料一
第一部分
李想先生，现年35岁，在上海国旅任部门经理 。太太石现，34岁，私人幼儿园当老师。李先生有 一女，李洁，今年5岁。李先生希望李洁在国内接受 完整的基础教育，然后到海外接受高等教育。李先 生父母现年65岁，岳父母现年60岁，估计赡养时间 是20年。每年的赡养费用是3万元。
4
保险需求分析示意图
保险需求分析
寿险规划
健康险规划
养老规划
死亡风险
疾病风险
养老风险
客户面临的财务风险 5
为什么要做(要学)需求分析?
6
政策导向
经济危机
销售环境
市场竞争
产品复杂
7
人性的弱点 永远大于
8
需求分析理念
❖ 需求分析解决的是为什么要买的问题？ ❖ 保险需求要去激发和唤起,甚至创造。 ❖ 行销法则：首先发现并创造需求，然后
在子女教育方面，李先生希望照顾宋洁到24岁，估计教 育费用是48万，这个数字得到了宋先生的认同。
李先生对善终费用的预计额是10万。
29
案例二：李先生的基本资料三
第三部分 考虑到自己没有医保，李先生希望准备的重
疾治疗费用是20万，住院期间希望得到的日补贴 为150元。一旦发生重疾，李先生希望能够有12个 月的收入补偿，大约是15万。李先生单位已有意 外及意外医疗。
1.人生不同阶段的划分
现 金 流 量
出生
参加 工作
子女 结婚 出生
子女 独立 退休
学习成长期
家庭 家庭 家庭 单身期 形成期 成长期 成熟期 退休期
17
人生购买保险四个黄金时期
阶段 单身期 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期
时期
特点
需求
参加工作—— 结婚
（2—5年）
1、收入较低不稳定； 2、年龄较轻无负担； 3、健康状况好，保险意识弱；
12
把梳子卖给和尚的故事
13
Hale Waihona Puke 保险需求分析的步骤？？ ？
•收集相关资料 •资料分析 •需求分析
14
收集相关资料：
•年龄 •收入 •婚姻状况（子女） •有无贷款（房，车） •社会保障（养老，医疗）
15
保险需求分析的步骤
•收集相关资料 •资料分析 •需求分析
不同人生阶段 不同收入情况
16
有一定兴趣。
大多数人投资的理念 较强，自身有也有较
强的挣钱能力
多激发保障需求 多激发保障+财务需求 多激发投资欲望
20
保险需求分析十个出发点
从健康着手 从重大疾病着手 从意外伤害着手 从子女教育、创业、婚嫁着手 从家庭责任着手 从养老金着手 从投资理财着手 从避税着手 从收入状况着手 从教育程度着手
意外风险 必要的医疗保障
结婚— 小孩出生
孩子出生— 参加工作
子女参加工作 —退休
（15年左右）
1、收入增加，消费增加； 2、较大的家庭建设费（房、车}；
3、健康状况良好
意外风险、疾病防范；定 期保险（贷款供车房）；
投资型保险产品回避风险 ；
1、子女教育为核心；
2、夫妇双方年纪渐大，健康状况 考虑；3、家庭成员增加，责任增 重，保险意识增强；4、闲散资金
想投资；
1、购买教育险，补充教育 费用；2、意外、医疗、重 疾都要考虑；3、考虑合理
性，准备养老金。
1、事业、经济达到高峰期； 2、子女独立，无负担；
3、年级增大，健康状况下降； 4、收入稳定，保险意识增强；
1、人到中年，对“健康、 重疾”需求较大；2、为自 已养老做好安排；3、进入
人生过后大期的，投不资宜方选式择。风1险8
推销解决问题的方案
9
需求分析的重要性：
•需求分析帮助我们寻找客户购买点. 需求分析是成交的关键. •需求分析是接触和说明的桥梁，是 为客户制作建议书的基础.
10
课程大纲：
➢保险需求分析的定义及重要性 ➢保险需求分析的步骤 ➢案例分析研讨 ➢讲师总结
11
客户需求
直接接触客户
显形需求
发 觉 刺 激 创
银行保险需求分析
1
课程目标：
➢ 了解保险需求分析的定义及重要性. ➢ 掌握保险需求分析的三大步骤． ➢学会需求分析的方法．
2
课程大纲：
➢保险需求分析的定义及重要性 ➢保险需求分析的步骤 ➢案例分析和研讨 ➢小结
3
何谓保险需求分析
保险需求分析是指针对人生中的风险（死亡风险、疾 病风险和养老风险等），定量分析财务保障需求额度,并 做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲 击，达到财务自由的境界，从而拥有高品质的生活。
储蓄、风险转 移
22
保险需求分析的步骤 •收集相关资料 •资料分析 •需求分析
23
案例一： 赵先生，大学毕业两年，未婚，在私 营公司从事IT行业，喜欢旅游，运动。父 母健在，并享有不错的退休工资。
24
需求分析
❖ 人生阶段—— 单身期 ❖ 收入情况—— 中等收入
需求：意外、健康、投 资
25
案例二： 李先生，高级白领，已婚， 有一个五岁的女儿
人生不同阶段保险需求侧重点分析
人生阶段
死亡
健康
意外身故 疾病身故 医疗 重疾
单身期
家庭形成期
养老 养老
其他 投资 教育
家庭成长期
家庭成熟期
19
2.按不同收入状况来分析
普通收入
中等收入
高收入
（3000元以下/月） （3000元—1万/月） （1万以上/月）
他们因为收入较低， 大多数人保障需求 对风险的抵抗脆弱， 较明显，同时也对 保障需求更加突出 资产的保值、增值
28
案例二：李先生的基本资料二
第二部分 在生活品质的保障方面，现在家庭每月基本生活支出（
扣除宋先生本人的支出）为4500元。在工作期间，李先生想 在身后为家人提供10年的生活保障。退休后，李先生希望为 家人提供5年，每月1500元的生活保障。
李先生家购买了一套房子，现贷款总额为45万，还有15 年期。家中无其他负债。
30
案例二：李先生的基本资料四
第四部分 李先生希望在65岁时正常退休，期望在退休后
能够拥有10000元的月收入。目前李先生有一处房 产出租，月租金为3000元，可以补充养老需求。另 外，李先生估计在退休后可以领到2000元的社保养 老。他希望养老的问题通过多种途径解决。
21
不同人生阶段和收入状况的客户保险需求分析
人生阶段 收入状况
单身期
家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期
高收入
意外、健康、 投资、
意外、健康、 投资、重疾
意外、健康 、教育、投 资养老
健康、医疗、 重疾、投资\ 储蓄、养老
平均收入 意外、健康、
健康、重疾 自身保障
、
、教育资金
意外、储蓄 、健康意外
健康、意外 、
26
保险需求诊断表
第一部分：个人信息 第二部分：抚养和赡养人员 第三部分：保险需求分析
27
案例二:李先生的基本资料一
第一部分
李想先生，现年35岁，在上海国旅任部门经理 。太太石现，34岁，私人幼儿园当老师。李先生有 一女，李洁，今年5岁。李先生希望李洁在国内接受 完整的基础教育，然后到海外接受高等教育。李先 生父母现年65岁，岳父母现年60岁，估计赡养时间 是20年。每年的赡养费用是3万元。
4
保险需求分析示意图
保险需求分析
寿险规划
健康险规划
养老规划
死亡风险
疾病风险
养老风险
客户面临的财务风险 5
为什么要做(要学)需求分析?
6
政策导向
经济危机
销售环境
市场竞争
产品复杂
7
人性的弱点 永远大于
8
需求分析理念
❖ 需求分析解决的是为什么要买的问题？ ❖ 保险需求要去激发和唤起,甚至创造。 ❖ 行销法则：首先发现并创造需求，然后
在子女教育方面，李先生希望照顾宋洁到24岁，估计教 育费用是48万，这个数字得到了宋先生的认同。
李先生对善终费用的预计额是10万。
29
案例二：李先生的基本资料三
第三部分 考虑到自己没有医保，李先生希望准备的重
疾治疗费用是20万，住院期间希望得到的日补贴 为150元。一旦发生重疾，李先生希望能够有12个 月的收入补偿，大约是15万。李先生单位已有意 外及意外医疗。
1.人生不同阶段的划分
现 金 流 量
出生
参加 工作
子女 结婚 出生
子女 独立 退休
学习成长期
家庭 家庭 家庭 单身期 形成期 成长期 成熟期 退休期
17
人生购买保险四个黄金时期
阶段 单身期 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期
时期
特点
需求
参加工作—— 结婚
（2—5年）
1、收入较低不稳定； 2、年龄较轻无负担； 3、健康状况好，保险意识弱；