电销业务部养成培训体系介绍ppt课件
合集下载
电销培训PPTPPT36页课件
技巧四、无私赞美术
1、世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！
2、为何好话难开口？——词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！
3、电话中如何赞美？——比喻是利器 1）声音特质（磁性、沧桑） 2）谈话风格（阳光、春风） 3）谈话内容（能干、魄力）
4、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时反赞美术！
脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人！
二、消除恐惧 建立勇气
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”—缺乏人 际交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。
有经验的销售人员，也会出现久访无效。 当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。 ——胆大未必有人际交往的勇气。
建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。
异议处理
客户：我不需要
业务员：我们这边最低3厘5的利息，也就是 说你借一万元每月利息只有35元，非常划算。 你看要不添加一下我的微信，我把公司的具 体要求发给你看一下，有需要的时候也方便 您找到我。
难点之所在
排除疑虑 了解立场 疑难解答 难点公关
最易忽略的关键点
价值介绍 产品介绍 优惠分析 竞争策略 阻击对手
挖掘需求
问出需求
发现问题
需求匹配
引导需求
7秒定成败
建立关系
获得电话
获得名字 获得再约 获得认同
打开僵局
寒暄问暖 同理靠近 优惠吸引 请教切入 故意弄错
充分准备
调整自己 了解客户 熟悉对手 模拟训练
二、克服障碍—重塑自我
成功的关键不是掌握销售技能，而是提高心理素质。 心理素质不是我们常说的自信心，而是——
心理素质是什么？
摧毁自尊、重塑自我
消除恐惧、树立勇气
电话销售培训完整PPT课件
5
.
电话销售的六个步骤
6
6
.
客户心中的六大问题
你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 我为什么要跟你买？ 我为什么要现在跟你买？
7
.
电话销售的六个步骤
1. 准备阶段 2. 开场白 3. 探询客户的需求 4. 推荐方案 5. 要求合作 6. 跟进
8
8
.
1. 准备阶段
12
12
.
4. 推荐方案
首先, 整理客户的需求 其次, 将需求与特点和利益相结合 最后, 确认客户是否认同
13
13
.
5. 要求合作
直接向客户提出要求
例: “王总, 为了使您尽快解决你想要达的管理目 的, 并且有效的使工作流程简化，让我们先把系 统方案确定，合同定下来，可以吗?”
向客户表示感谢
3. 探询客户的需求
探询客户的具体需求
了解需求产生的原因, 以便有针对性地介绍企业的产品
例如:
客户: “我们想重新把公司的网站建设一下” (这是潜在需求还是明 确需求?) 明确需求
你可以问: “噢，是这样，那是不是您在这边特别需要一个好的网 站向贵公司的外界作一个全面的展示呢?” 或 “您觉得一个什么样 的网站是你想达到的一个什么样的”, 请客户进一步阐明
18
18
.
电话销售所面临的挑战
解决办法
充分准备 语言简洁, 强调重点和价值 提供客户证明材料 确认、倾听 要求面谈
19
19
.
与客户建立融洽关系
识别不同客户的性格特征, 并与之相适应 谈客户感兴趣的话题 让客户明白自己对他的价值所在 运用声音感染力 真诚地赞美和感谢客户 表现出礼貌、友好和专业素质
.
电话销售的六个步骤
6
6
.
客户心中的六大问题
你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 我为什么要跟你买？ 我为什么要现在跟你买？
7
.
电话销售的六个步骤
1. 准备阶段 2. 开场白 3. 探询客户的需求 4. 推荐方案 5. 要求合作 6. 跟进
8
8
.
1. 准备阶段
12
12
.
4. 推荐方案
首先, 整理客户的需求 其次, 将需求与特点和利益相结合 最后, 确认客户是否认同
13
13
.
5. 要求合作
直接向客户提出要求
例: “王总, 为了使您尽快解决你想要达的管理目 的, 并且有效的使工作流程简化，让我们先把系 统方案确定，合同定下来，可以吗?”
向客户表示感谢
3. 探询客户的需求
探询客户的具体需求
了解需求产生的原因, 以便有针对性地介绍企业的产品
例如:
客户: “我们想重新把公司的网站建设一下” (这是潜在需求还是明 确需求?) 明确需求
你可以问: “噢，是这样，那是不是您在这边特别需要一个好的网 站向贵公司的外界作一个全面的展示呢?” 或 “您觉得一个什么样 的网站是你想达到的一个什么样的”, 请客户进一步阐明
18
18
.
电话销售所面临的挑战
解决办法
充分准备 语言简洁, 强调重点和价值 提供客户证明材料 确认、倾听 要求面谈
19
19
.
与客户建立融洽关系
识别不同客户的性格特征, 并与之相适应 谈客户感兴趣的话题 让客户明白自己对他的价值所在 运用声音感染力 真诚地赞美和感谢客户 表现出礼貌、友好和专业素质
电话销售培训课件共40张PPT
那么你自己呢？在身体和精神上你都准备好了吗？
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
电话销售培训课件培训资料.ppt
今日节日，给客 户发祝福短信
与同事讨论 周末去哪春游
外呼 新客户
处理**投诉
培训
重 要
回访老客户
.精品课件.
32
谢谢！
.精品课件.
33
反向确认
情景打造
选择性
.精品课件.
21
3、销售技巧—“听”的明白
.精品课件.
22
3、销售技巧—“探”的到位
.精品课件.
23
3、销售技巧—“化”的彻底
支付 能力
价格 需求
产品
服务
时间
销售员
.精品课件.
24
25
3、销售技巧—排障技巧
60%
25%
5% 10%
忙，没时间
.精品课件.
我不需要 没钱
我不感兴趣
说
赢
问
促
听
化
议
探
.精品课件.
18
3、销售技巧—“说”的好听
• 微笑 音调
语气 • 自信
• 节奏 语速
音量 • 适中
• 圆满 清晰
专业 • 简洁
.精品课件.
19
20
我会永你远真记行住他
分别用以下语气念出来： 普肯通定 普悲通 怀疑念 讽恨刺 轻蔑
.精品课件.
3、销售技巧—“问”的巧妙
开放式
约束式
3、销售技巧—“赢”的漂亮
.精品课件.
26
双向 选择
保湿
单位
家
美白
个人
公司
.精品课件.
27
.精品课件.
28
4、时间管理
.精品课件.
29
紧急
2
1
电话销售培训课程(ppt 62张)
真实一刻
• 针对这些 “真实一刻 ” ( Moment of Truth ) • 个人采取适当、正面的措施 • 就能创造 “ 客户热忱 ” ( Customer Enthusiasm )
提升客户的体验值
• 市场竞争的不断加剧 • 科技、文化等社会环境的变化 • 自身过往的经验和教训
提升客户的体验值
主导型
• 主导型客户的表现形式 • 情感诉求：你行不行？ • 应对方式
-- 倾听，理解对方的要求 -- 提问 -- 站在对方立场说话 -- 不要对抗，也不必顺着他说 -- 有理说清楚，无理少说话
分析型
• 分析型客户的表现形式
• 情感诉求：你懂不懂？ • 应对方式
-- 一切以事实根据为本 -- 给出详细的回答 -- 不知道答案一定要查，不能随便作答
联接性问题
• 过去您和什么保险公司打过交道？
• 你对他们的服务满意吗？
• 与其他保险相比较，你对我们的“永安保”
有何感想？
主动倾听
• 探查 ( Probing ) -- 补充式 -- 阐明式 -- 重复式 -- 反射式 • 总结 ( Summary )
产品介绍
有什么 区别？
钻石式结构
开始
“谢谢” 获得允许 怎样进行？ “谢谢” 第一轮结束
产品介绍
配备
功能
冲击
给客户自身带来的益处
抗拒处理
贯穿整个流程，不能成功处理不同意见，
就不可能有成功的销售，也不可能有热情的客户。
产生抗拒的原因
• 不同意见是购买过程中的自然现象 • 客户产生不同意见的原因： -- 事实 （正当的拒绝 ） -- 信息不足 -- 误解/错误信息 -- 购买动机
抗拒的价值
电话销售培训ppt课件
16
-
2019
异议处理
1、让顾客多说话，嫌货才是买货人！ 2、忘掉你的任务，你的产品，记住：“你的角色是顾问”
注意事项 这里的异议处理不是对产品的异议处理，而是客户拒绝约 见的异议处理
17
-
2019
异议处理：
1、忙、 没时间
2、考虑一下
3、要收费吗？太贵了。
18
-
2019
异议处理
客户，很忙没时间 业务员：您现在忙也是为了生意在忙吗？如何高效、省心的把 您的生意管理好，并且提高您公司的装修品质和市场竞争力才 是您最关心的，我们做的就是协助装修公司提升装修品质很市 场竞争力。
电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应 并判断销售方向是否正确
2、极短的时间内引起兴趣
在电话销售的过程中如果没有办法在20~30秒内激发准客户的 兴趣，就可能随时终止通话 ;
3、双项沟通的过程：
最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说 2/3的时间
5
电话营销的标准流程
电话前 电话中 电话后
8
-
2019
资料收集
心态的调整 物料的准备
了解客户的心理
9
-
客户资源的来源
1 广告（路牌、报刊、招聘、公司标牌……）
3 朋友和老朋友
2 行业和专业网站
5 从互联网查找
4 专业公司购买
6 工商黄页
7 随时随地交换名片
9 研讨会
8 促销活动
11 与相关联公司交换
14
-
2019
通过沟通了解客户目前的状况，以及目前存在的问题
对不爱说话的客户 用开放式问题与封闭式问题相结合来引导
电销培训PPT(1)
客户为什么会买？ ——购买东西时，90%是情感因素在起作用，70%的人从你那购买产品，
是因为他们喜欢你、信任你、尊重你——销售的最高境界。 我们卖的是什么？——你一生中卖的唯一产品，就是你自己。做一个销售快乐的人！
销售自己
套路技巧
电销培训PPT(1)
克服障碍
一、掌握核心——销售自己
销售产品
销售功能
电销培训PPT(1)
三、九应真经-电话营销
广泛联系 深度开发
跟踪回访 及时感谢 抱怨处理 建立信任 忠诚奖励 保持联系
经常看一看，你 到了几段？
首选后置 促成预约 推进成交 要点慢述 方便客户
难点之所在
排除疑虑 了解立场 疑难解答 难点公关
最易忽略的关键点
价值介绍 产品介绍 优惠分析 竞争策略 阻击对手
专 业 形 象
电销培训PPT(1)
电销培训PPT(1)
一句话话术
你好，我们是做银行贷款的，免 抵押免担保，请问您有资金方面的需求吗 ？
电销培训PPT(1)
异议处理
客户：我不需要 业务员：我们这边最低3厘5的利息，也就是 说你借一万元每月利息只有35元，非常划算。 你看要不添加一下我的微信，我把公司的具 体要求发给你看一下，有需要的时候也方便 您找到我。
电销培训PPT(1)
技巧二 用心倾听术
1、以静制动方能明察秋毫——心静
2、当通话受到严重干扰时，立即中断另约时间——明智 3、听出言外之意、弦外之音——用脑 4、克制个人表现欲望，少说多问，做个好听众！——最高境界 5、提升倾听能力 1）不断学习、平时积累内在智慧 2）做好记录、好记性不如烂笔头 3）及时确认、关键信息一字不漏 4）恰当回应、赞许鼓励但不抢话
电销培训PPT(1)
是因为他们喜欢你、信任你、尊重你——销售的最高境界。 我们卖的是什么？——你一生中卖的唯一产品，就是你自己。做一个销售快乐的人！
销售自己
套路技巧
电销培训PPT(1)
克服障碍
一、掌握核心——销售自己
销售产品
销售功能
电销培训PPT(1)
三、九应真经-电话营销
广泛联系 深度开发
跟踪回访 及时感谢 抱怨处理 建立信任 忠诚奖励 保持联系
经常看一看，你 到了几段？
首选后置 促成预约 推进成交 要点慢述 方便客户
难点之所在
排除疑虑 了解立场 疑难解答 难点公关
最易忽略的关键点
价值介绍 产品介绍 优惠分析 竞争策略 阻击对手
专 业 形 象
电销培训PPT(1)
电销培训PPT(1)
一句话话术
你好，我们是做银行贷款的，免 抵押免担保，请问您有资金方面的需求吗 ？
电销培训PPT(1)
异议处理
客户：我不需要 业务员：我们这边最低3厘5的利息，也就是 说你借一万元每月利息只有35元，非常划算。 你看要不添加一下我的微信，我把公司的具 体要求发给你看一下，有需要的时候也方便 您找到我。
电销培训PPT(1)
技巧二 用心倾听术
1、以静制动方能明察秋毫——心静
2、当通话受到严重干扰时，立即中断另约时间——明智 3、听出言外之意、弦外之音——用脑 4、克制个人表现欲望，少说多问，做个好听众！——最高境界 5、提升倾听能力 1）不断学习、平时积累内在智慧 2）做好记录、好记性不如烂笔头 3）及时确认、关键信息一字不漏 4）恰当回应、赞许鼓励但不抢话
电销培训PPT(1)
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
电话销售培训整体方案.ppt
• 1.电话量 • 2.电话沟通的效果
第四节: 电话销售中的最大挑战
• 1、电话销售人员的讲话方式。 • 2、电话销售人员的讲话内容。 • 3、电话销售人员是否坦诚。 • 4、电话销售人员是否可靠。 • 5、电话销售人员是否致力于长期关系的建立 。
第三讲：电话销售中的一系列工作
• 第一节：电话前的准备
第七节：获得新客户的有效途径
1.从客户那里获得推荐
• 如果能从客户那里获得推荐，让客户给你推荐其他的客户，这是 一个非常有效的手段。假如有人打电话给你，请你帮忙推荐客户， 这时你最大的压力不是你能否帮他去推荐客户，而是你推荐的这 个人是否真能得到很好的服务。
2.从同事那里获得推荐
• 在你认识的人中，也可能有人需要你提供产品或服务。挖掘同事 的朋友或朋友的同事这样的关系，这种情况更有利于你收集更详 细的客户资料。当然你如果面对的是企业，在认识的同行中，您 觉得谁可能还会需要你的服务，由同行来介绍同行是一个比较理 想的方法。
第一讲：电话销售工作概述
• 第一节：电话营销的职能
• 电话营销和电话销售两者之间是有差别的，电 话营销是一种更广泛的层次，从广义上来讲， 电话营销包含了电话销售，它分成两种职能： 电话营销的营销职能和销售职能。
第二节：电话销售的作用
• 1、可以帮助企业降低销售成本： • 2、可以帮助企业提高销售效率： • 3、可以帮助企业更有效利用资源。 • 4、可以帮助企业有效的建立产品品牌和扩大
• 第一节：电话销售人员的关键成功因素
1.商业意识 2.销售和沟通能力 3.保持自己的热情和激情 4.计划能力 5.产品应用的专家 6.协调能力 * 内部协调 *与客户的协调
第二节：客户管理
• 电话销售员往往需要管理很多客户，客户管理的目的 是在你现有的客户中产生最大的销售回报，关于客户 管理，每个人都应该有个漏斗管理模式来进行客户管 理。
第四节: 电话销售中的最大挑战
• 1、电话销售人员的讲话方式。 • 2、电话销售人员的讲话内容。 • 3、电话销售人员是否坦诚。 • 4、电话销售人员是否可靠。 • 5、电话销售人员是否致力于长期关系的建立 。
第三讲：电话销售中的一系列工作
• 第一节：电话前的准备
第七节：获得新客户的有效途径
1.从客户那里获得推荐
• 如果能从客户那里获得推荐，让客户给你推荐其他的客户，这是 一个非常有效的手段。假如有人打电话给你，请你帮忙推荐客户， 这时你最大的压力不是你能否帮他去推荐客户，而是你推荐的这 个人是否真能得到很好的服务。
2.从同事那里获得推荐
• 在你认识的人中，也可能有人需要你提供产品或服务。挖掘同事 的朋友或朋友的同事这样的关系，这种情况更有利于你收集更详 细的客户资料。当然你如果面对的是企业，在认识的同行中，您 觉得谁可能还会需要你的服务，由同行来介绍同行是一个比较理 想的方法。
第一讲：电话销售工作概述
• 第一节：电话营销的职能
• 电话营销和电话销售两者之间是有差别的，电 话营销是一种更广泛的层次，从广义上来讲， 电话营销包含了电话销售，它分成两种职能： 电话营销的营销职能和销售职能。
第二节：电话销售的作用
• 1、可以帮助企业降低销售成本： • 2、可以帮助企业提高销售效率： • 3、可以帮助企业更有效利用资源。 • 4、可以帮助企业有效的建立产品品牌和扩大
• 第一节：电话销售人员的关键成功因素
1.商业意识 2.销售和沟通能力 3.保持自己的热情和激情 4.计划能力 5.产品应用的专家 6.协调能力 * 内部协调 *与客户的协调
第二节：客户管理
• 电话销售员往往需要管理很多客户，客户管理的目的 是在你现有的客户中产生最大的销售回报，关于客户 管理，每个人都应该有个漏斗管理模式来进行客户管 理。
电销培训PPT课件
二
可量度的
Measurable 量化，有数据衡量
目标设定与自我管理
三
可达到的
Attainable 有一定的挑战性，并能够实现的
目标设定与自我管理
四
相关联的
Relevant 行动、成果是配合目标的实现
目标设定与自我管理 五
有检视点的
Track-able 有明确的时间检视目标、成果、行动下我们的目标
有一年，一群意气风发的天之骄子从美国哈佛大学毕业了，他 们即将开始自己的职业生涯。他们的智力、学历、环境条件都相差 无几。在临出校门前，哈佛对他们进行了一次关于人生目标的调查。 结果是这样的：
27％的人，没有目标；
60％的人，目标模糊；
10％的人，有清晰但比较短期的目标；
3％的人，有清晰而长远的目标。 其实，他们之间的差别仅仅在于：25年前，他们中的一些人
电话营销的特性
电话营销的优势
用户比较喜欢电话交谈，省时省力。 用户感觉比较舒服，拒绝或者购买不需要在意销售人员的 肢体语言或表情。 用户将电话视为社交的一种方式。 电话交谈时，你可以怎么舒服怎么来，比较随意。 电话销售时，你还可以将所需要的所有信息放在手边，比 较自信。 电话销售时，你可以既是导演又是演员，充分展现自己的 才华。
电话营销的劣势
国内用户暂时不太习惯利用电话进行销售的方式。 部分用户没有时间或精力接听电话，无法对产品做 深刻的了解。 用户不太敢在在电话中做决定，还是较认可“眼见 为实”。 用户无法看到你本人，持有一定的怀疑度。 电话交流过程中，无法保证用户已经投入全部的注 意力。
目标设定与自我管理
60％的人，他们安稳地生活与工作，但都 没有什么特别成绩，几乎都生活在社会的中下层；
电销行业认知及行业介绍培训课程PPT课件.ppt
Attitude 正确的态度
积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈
Skill 熟练的技巧
电话行销技巧、沟通技巧、成交技巧
Habit 良好的工作习惯
出勤状况、名单使用、高活动量
课程大纲
中国电话行销的发展 趋势
成功电话行销的销售 秘笈
电话行销五部曲
开场白
产品介绍
电
话
行
销 五
激发购买欲望
部
曲
促成
课程目的
认识电话行销的发展前 景
了解电话行销的要素
掌握电话行销五部曲
课程大纲
中国电话行销的发展 趋势
成功电话行销的销售 秘笈
谈一谈
电销在全球 的发展
19世纪70年代始于美国
现在全美国的电话营销 相关行业年产值高达5千 亿美元。
在英国:全英国有超过5 千家电话营销中心，从 业人员高达35万人。
电话行销的构成要素
名单---电话行销的命脉（本 项资源公司提供）
关系---名单拥有者与客户之 间的关系，比如银行客户、 会员客户等
产品---电销产品内容简单易
电话行销与面对面销售的成交量对比表
电话行销的成功要素
您开始准备了吗？----KASH
Knowledge 专业的知识
产品相关知识、核保规则、电销系统
客户的理性诉求﹥感性诉求
只有正确及诚实的销售，才会为您带来真的业绩！
销售技巧：
１、详细告知客户产品内容。 ２、用计划来吸引客户，引起客户兴趣。
我们可以采用比拟描绘”、“费用极小化， 利益最大化”将专业名词改为具体描述”。
电话行销五部曲
开场白
产品介绍
电
话
行
销 五
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
知识（Knowledge） 态度（Attitude） 技巧（Skill） 习惯（Habit）
准备（prepare） 说明（explain） 示范（show） 观察（observe） 监督（supervise）
科学性－新客户经理的心理
怀疑、好奇、不安、想了解行业、公司和未来的工作情况
新
畏难、担心、自我怀疑、愿学习专业知识
４ 队伍建设的需要 ５ 当前政策的需要
Part 0２
体系特点
体系特点
科学性
系统性
科学的设计理念
科学性
充分考虑客户经理心理成长特点 科学运用DOME、KASH、PESOS
DOME 原则
KASH 原理
PESOS 训练 方法
诊断（Diagnosis） 目标（Objective） 方式（Method） 评估（Evaluation）
课程具有 相似的性质
系统性－同主题课程
为什么要设置同主题课程？
层级教育 的需要
课程递进关系 的需要
对知识巩固 提升的需要
THANK YOU
SUCCESS
2019/5/30
系统性－同主题课程
了解同主题课程的意义
厘清体系 设计思路
把握阶段 授课深度
实现课程 紧密衔接
确保传承 标准统一
Part 0３
细节体现文化 总结带来提升 熟练才能生巧 运用必定成功
Ｔｈａｎｋ Ｙｏｕ！
THANK YOU
SUCCESS
2019/5/30
客
户
犹豫、缺乏信心、害怕、想进一步了解销售工作
经
理
有意愿但不坚定、担心技能不足、希望能掌握销售及业务知识
的
心
有行动的冲动、怕挫折、打击，不敢面对压力、情绪不稳、易受影响、需要帮助鼓励
理
看到差距，希望能充实知识、提升技能、给予认同、提供指导
系统性－课程体系系统全面
衔接
DOME
教育
原则
培训
技能
系统性
课程
合二为一
进修
体系
PESOS
课程体系 系统全面
训练 方法
实战 演练
系统性－课程体系系统全面
教学安排 阶段特点 心理特征
岗前培训
在职培训
产说会专题
12课时
常态
吸引、专业
习惯养成 技能提升
好奇、怀疑、担心 鼓励、解释，差距重拾
3课时 训练 渴望
系统性－同主题课程
什么是同主题课程？
课程涉及 相似的内容
课程之间 有逻辑关系
合同。但根据公司目前的经营特点，未参加岗前培训人员回炉重造！
体系介绍－衔接培训
实现梦想
教学目标：协助客户经理在销售过程中以较小的压力获得更高的效率。 教学安排：从本阶段开始进入了实战，教学方式以训练为主。通过早夕会的运作，
强化客户经理的销售技能，并舒解压力。
体系介绍－产说会专项培训
产说会专项培训
Part 0５教材介绍放梦想01 嗨，xx我来了
02 我的收入我做主 03 什么是七步成诗 04 大客户经理养成
成就未来
01 约访的准备
05 异议处理
02 电话约访 06 临门一脚
03 需求分析 07 要求转介绍
04 方案呈现
产说会专项训练
01 产说会事前
02 产说会事中
03 产说会事后
结束语
教学目标：使得客户经理了解落地销售情况，锻炼销售人员的市场实做能力。 教学安排：专家按比例辅导销售人员成长，熟悉客户谈判技巧！5课时产说会以后，
匹配相关的落地项目增强市场实作！
Part 0４
教学方法
教学方式介绍
教学方式介绍
课堂讲授 课堂练习 课堂研讨 讲师示范 角色扮演 互动参与
游戏 分享 答疑 提问 市场实作 跟随见习 专家门诊
大客户经理养成
培训课程体系
ＮＥＷ ＴＲＡＩＮＩＧ ＣＵＲＲＩＣＵＬＵＭ ＳＹＳＴＥＭ
课程大纲 Course Ｏutline
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章
开发背景 体系特点 体系介绍 教学方法 教材介绍
Part 0１
开发背景
开发背景
1 完善教育培训体系的需要 ２ 市场竞争的需要 ３ 公司管理的需要
体系介绍
体系介绍
一 二 三
放飞梦想 成就未来 产说会专项培训
体系介绍－岗前培训
放飞梦想
教学目标：培养新入职大客户经理正确的从业观念，对非银行金融行业有初步认识，
建立对公司的认同感，产生从业兴趣与意愿。并掌握初步的销售技能及相关知识。
教学安排：12课时，本阶段要求学员进行集中培训，学员顺利结业才能与公司签订
准备（prepare） 说明（explain） 示范（show） 观察（observe） 监督（supervise）
科学性－新客户经理的心理
怀疑、好奇、不安、想了解行业、公司和未来的工作情况
新
畏难、担心、自我怀疑、愿学习专业知识
４ 队伍建设的需要 ５ 当前政策的需要
Part 0２
体系特点
体系特点
科学性
系统性
科学的设计理念
科学性
充分考虑客户经理心理成长特点 科学运用DOME、KASH、PESOS
DOME 原则
KASH 原理
PESOS 训练 方法
诊断（Diagnosis） 目标（Objective） 方式（Method） 评估（Evaluation）
课程具有 相似的性质
系统性－同主题课程
为什么要设置同主题课程？
层级教育 的需要
课程递进关系 的需要
对知识巩固 提升的需要
THANK YOU
SUCCESS
2019/5/30
系统性－同主题课程
了解同主题课程的意义
厘清体系 设计思路
把握阶段 授课深度
实现课程 紧密衔接
确保传承 标准统一
Part 0３
细节体现文化 总结带来提升 熟练才能生巧 运用必定成功
Ｔｈａｎｋ Ｙｏｕ！
THANK YOU
SUCCESS
2019/5/30
客
户
犹豫、缺乏信心、害怕、想进一步了解销售工作
经
理
有意愿但不坚定、担心技能不足、希望能掌握销售及业务知识
的
心
有行动的冲动、怕挫折、打击，不敢面对压力、情绪不稳、易受影响、需要帮助鼓励
理
看到差距，希望能充实知识、提升技能、给予认同、提供指导
系统性－课程体系系统全面
衔接
DOME
教育
原则
培训
技能
系统性
课程
合二为一
进修
体系
PESOS
课程体系 系统全面
训练 方法
实战 演练
系统性－课程体系系统全面
教学安排 阶段特点 心理特征
岗前培训
在职培训
产说会专题
12课时
常态
吸引、专业
习惯养成 技能提升
好奇、怀疑、担心 鼓励、解释，差距重拾
3课时 训练 渴望
系统性－同主题课程
什么是同主题课程？
课程涉及 相似的内容
课程之间 有逻辑关系
合同。但根据公司目前的经营特点，未参加岗前培训人员回炉重造！
体系介绍－衔接培训
实现梦想
教学目标：协助客户经理在销售过程中以较小的压力获得更高的效率。 教学安排：从本阶段开始进入了实战，教学方式以训练为主。通过早夕会的运作，
强化客户经理的销售技能，并舒解压力。
体系介绍－产说会专项培训
产说会专项培训
Part 0５教材介绍放梦想01 嗨，xx我来了
02 我的收入我做主 03 什么是七步成诗 04 大客户经理养成
成就未来
01 约访的准备
05 异议处理
02 电话约访 06 临门一脚
03 需求分析 07 要求转介绍
04 方案呈现
产说会专项训练
01 产说会事前
02 产说会事中
03 产说会事后
结束语
教学目标：使得客户经理了解落地销售情况，锻炼销售人员的市场实做能力。 教学安排：专家按比例辅导销售人员成长，熟悉客户谈判技巧！5课时产说会以后，
匹配相关的落地项目增强市场实作！
Part 0４
教学方法
教学方式介绍
教学方式介绍
课堂讲授 课堂练习 课堂研讨 讲师示范 角色扮演 互动参与
游戏 分享 答疑 提问 市场实作 跟随见习 专家门诊
大客户经理养成
培训课程体系
ＮＥＷ ＴＲＡＩＮＩＧ ＣＵＲＲＩＣＵＬＵＭ ＳＹＳＴＥＭ
课程大纲 Course Ｏutline
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章
开发背景 体系特点 体系介绍 教学方法 教材介绍
Part 0１
开发背景
开发背景
1 完善教育培训体系的需要 ２ 市场竞争的需要 ３ 公司管理的需要
体系介绍
体系介绍
一 二 三
放飞梦想 成就未来 产说会专项培训
体系介绍－岗前培训
放飞梦想
教学目标：培养新入职大客户经理正确的从业观念，对非银行金融行业有初步认识，
建立对公司的认同感，产生从业兴趣与意愿。并掌握初步的销售技能及相关知识。
教学安排：12课时，本阶段要求学员进行集中培训，学员顺利结业才能与公司签订