终端建设规划

终端建设规划

市场部

2011年12月

目录

第一部分终端建设规划综述

一、终端建设主旨

二、终端建设目标

三、终端建设构想

第二部分终端建设执行

一、时间进度安排

二、终端建设计划及区域策略

三、终端建设执行要求

第三部分核心终端管理

一、核心终端门店选取指标

二、核心终端确认

三、核心终端的优化

四、核心终端的信息管理

五、核心终端物流管理

六、核心终端人员规划

第四部分附件

第一部分终端建设规划综述

终端建设、渠道及门店的管理和控制，是公司产品销售的保证，是终端促销活动执行的保证，所以在终端管理及考核上必须“统一指挥，统一协调”，集中公司资源，建设终端形象样板店，以点带面，逐步扩张，建立标准化、统一管理的终端；同时建立起一套完善的终端管理模式，增强企业的核心竞争力。

一、终端建设主旨

通过统一的终端形象建设、产品陈列、主题促销活动执行，建立爱皮的品牌观念；针对终端门店核心人员开展培训，通过终端增值服务，逐步教育消费者，传播产品知识，培养消费者忠诚度；最终通过终端的建设、统一的管理提升公司产品的销售。

二、终端建设目标

选择重点城市，如一线城市北京、上海、广州等，梳理出城市的核心门店，集中公司资源建设形象样板店，同时增加核心门店的管理和控制，以点带面逐步扩展及加强终端建设。

三、终端建设构想

1、指导思想：

以量化终端硬、软建设标准来选择核心门店，逐步巩固、加强核心门店的统一管理，促使核心门店销售最大化

2、总体思路（“三步走”策略）：

第一步：建设终端

第二步：完善终端

第三步：优化终端

3、达成目标：

在全国一线、二线城市建设300家核心终端门店。核心门店终端形象、产品陈列、主题促销活动统一管理；完成核心门店专职人员产品知识及相关管理流程培训；80%市场资源投入终端核心门店，最大化核心门店产品销量；专人定期走访核心门店，加强沟通、及时反馈终端问题。

第二部分终端建设执行

核心门店建设重点覆盖一线（北京、上海、广州）、二线城市（各省省会城市），一线城市目标建设40—50家核心门店，二线城市目标建设8—10家核心门店。通过硬、软两方面标准筛选核心门店，2012年逐步完成核心门店建设，并进行终端优化，提升核心门店有效性。

一、时间进度安排

2012年1月—5月：进行终端门店手机和增值卡销售情况相关数据的收集、分析、研究

2012年5月—6月：开展一线城市核心门店建设，建立核心门店信息资料卡

2012年7月—9月：开展二线城市核心门店建设，同时对一线城市核心门店进行完善、优化2012年10月—12月：完善、优化二线城市核心门店，梳理总结全年终端建设

二、终端建设计划及区域策略

1、基本思路：

根据全国市场手机消费情况划分区域，同时根据不同区域确认建设核心门店数量

2、市场区域划分：

根据省市手机消费情况将市场划分为一线、二线、三线城市，一线城市指北京、上海和广州；二线城市指各个省的省会城市；三线城市指各个省的市、县级城市

3、各区域终端建设指引：

根据当前业务情况建议2012年仅针对于一线、二线城市开展终端建设

✧一线城市：根据市场容量，建议完成40—50家核心门店建设

✧二线城市：根据实际情况，建议完成8—10家核心门店建设

三、终端建设执行要求

1、硬终端建设思路：

✧产品陈列统一标准：由市场部制定核心门店产品陈列标准，并下发执行

✧终端形象统一标准：统一桌卡、背板、X展架、手写海报等POP陈列标准

✧主题促销活动统一执行：终端门店必须支持配合各个档期的促销活动，并严格按照标准执行

2、软终端建设思路：

✧编写产品及管理培训手册，开展终端核心人员培训

✧招聘终端促销员，建立自己的终端促销团队

✧建立完善的终端信息回馈、管理、考核机制

第三部分核心终端门店管理

通过一整套体制严格管理核心终端门店，首先需要建立核心终端门店信息管理机制，实现终端销售数据、物料、礼品等核心资源数据及其他相关信息的及时反馈统计，通过对数据及相关信息的分析，加强终端的管控并提出相应的应对策略；其次需要畅通的物流体系，保证公司资源的及时配送、补充；最后针对我司一线的督导及终端促销人员建立一套完善的管理、考核体系，保证终端销售任务的完成。

一、核心终端门店选取指标

销售量指标：终端门店智能手机零售销量位居整个系统的前15名

贡献度指标：终端门店爱皮增值卡销量搭售比达到50%以上

重要性指标：地理位置处于核心商圈，终端宣传效应能够弥补销量及贡献度指标的不足

合作性指标：对我司的产品及营销模式认可，同时能够积极配合终端促销执行

二、核心终端确认

1、由区域相关负责人或市场人员进行终端门店信息收集、统计并申报

2、由市场部核实确认相关信息的真实性，进行审核并备份资料

3、确认后与相关门店签订相关协议，明确双方责任及权利

4、双方确认相关销售指标，并享受特殊支持政策

三、核心终端的优化

1、进行终端销售数据跟进及促销活动执行情况考评，不合格的门店应取消核心门店资格

2、相关负责人与门店店长进行沟通，共同制定改进措施及策略，如门店不予配合，即取消资格

3、取消资源投入同时取消特殊政策支持

四、核心终端的信息管理

1、目标：

✧以促销员、巡店员、零售终端为基础，组织建立完善的信息收集、反馈机制，及时掌握市场态

势及营销策略的执行情况，为制定营销策略和竞争策略提供直接的依据。

✧时时监控市场核心资源的状况，提高公司市场核心资源的控制力及市场应变能力。

✧以市场信息作为销售体系效能的考核指标，完善市场销售体系。