销售管理复习题(答案)

销售管理复习题

一、名词解释题

1．市场潜量：指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下，消费者可能购买的商品总量。

2.销售潜量：即企业潜量，指当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增长时，企业需求所达到的极限。

3．销售配额：将企业销售目标进行有效分解，分配下达给每个销售人员，在一定时期内对其必须完成的销售任务进行规定和明确。

4．使命式销售：也称传教士销售。销售团队的主要工作是通过为现有的和潜在的顾客提供产品信息和其他人员销售支持，以从他们那里增加交易。使命式的销售人员通常不直接从顾客那里取得订单，而是说服顾客从分销商或其他批发商那里购买他们公司的产品。

5. 角色模糊：指的是对一个给定的角色的期望或规定（prescriptions）缺乏明确的理解和认识。组织的成员要求知道自身角色的期望的信息，即如何获得角色，该角色的最终结果是什么等。当有关角色的信息不存在或这些信息无法有效沟通时，角色模糊就出现了。

6. 间接成本：间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本，主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。

7.销售管理：狭义的销售管理专指以销售人员（sales force）为中心的管理。广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。

8.．直接成本：生产某种产品或提供某项服务时支付的直接费用，如原材料、人员工资支出等。

二、多项选择题

1．影响销售程序的外部环境因素包括( ABCDE ) P16

A、经济因素

B、社会-文化因素

C、法律-政治因素

D、自然因素

E、技术因素

2．销售人员常用的销售方法有( ABCDE ) P50

A、刺激-反应法

B、心理状态法

C、需求-满意法

D、问题-解决方案法

E、顾问式销售法

3．销售培训的目的包括（ABCDE ）P296

A、增加生产力

B、增进士气

C、降低人员流动率

D、增进客户关系

E、改进销售技能

4．客观的销售预测方法有（AB ）P113

A、市场试验

B、时间序列分析

C、销售团队合成

D、经理评定法

E、德尔菲法

5．有效的销售配额计划所具有的特征包括（ABCD ）P118

A、目标的可以达到

B、易于理解

C、信息完整

D、结果及时反馈

E、公平配额

6．下列属于企业与企业间销售类型的有（ABCDE ）

A、贸易销售

B、使命式销售

C、技术型销售

D、新业务销售

E、关系销售

7. 成功的销售竞赛需要具备的条件有（ABCDE ）

A、明确的目标

B、令人激动的主题

C、公平的奖励机会

D、有吸引力的奖酬

E、必要的宣传

三、问答题

1．何谓“交易销售”与“关系销售”，两者有何区别？

交易销售：指为了达成交易而开展的营销活动,是交付功能、基本产品的价值传递过程。交易营销关注一次性交易，较少强调顾客服务,交易营销与顾客保持适度有限的联系。

关系销售：把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机

构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。

(1)理论基础：交易营销：4PS（产品（Product），价格（Price）渠道（Place），促销（Promotion）；关系营销,4CS (Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication（沟通）)。（2）核心：交易；关系；（3）着眼点：目标市场；营销链；（4）重点：获取顾客；保持顾客；（5）对顾客服务的关注度：不大关注;关注顾客服务;

(6)主要质量指标:产品质量; 交流质量(7)决策过程重点：产品质量；交流质量；（8）长期或短期：短期；长期；（9）内部营销的重要性：低; 高

2．简述整个销售过程所经历的各个阶段。 P43

（1）寻找顾客；（2）建立关系；（3）评估潜在顾客；（4）演示销售信息；（5）达成交易；（6）为客户服务

3.比较说明单一薪酬制与单一佣金制的优缺点。

单一薪酬制的优点：（1）管理层可以要求销售人员在那些可能不直接导致销售活动上花时间，这些活动包括市场调查，客户问题分析，采购或销售推广等。（2）单一薪酬制对于管理层很难衡量单个销售人员对销售量或其他业绩方面的真实影响时，也是很适合的。（3）单一薪酬制提供给销售人员一个稳定，有保障的收入；（4）单一薪金制对于管理层来说易于计算和管理。同时他们还为管理层提供更多的灵活性，由于薪金是一种固定的成本，因此在销售量相对高的水平下，单位销售负担的报酬成本较低。

缺点：单一薪金制不能提供任何直接的财务激励以增进与销售相关方面的业绩。所以，薪金计划更能吸引以安全为导向的销售人员，而非以成就为导向的销售人员。

单一佣金制的优点：（1）佣金报酬制的关键优点在于直接激励，销售人员受到了强有力的激励去提高他们的销售效率以增加他们的报酬；（2）佣金制还有一个固定的公平因素（如果销售区域按照均等的潜量被恰当地设计的话），业绩优秀者被自动的给予奖励。反之，业绩较差者则继续从他们的低效率中受到挫折。（3）单一佣金制通常易于计算和管理，报酬成本直接随着销售量的不同而变化，这对于那些营运成本短缺的公司而言有好处，因为他们用不着担心支付高工资给销售团队，除非其产生了高的销售收入。

缺点：（1）单一佣金制可能最为关键的软点是管理层对销售团队的控制