市场分析的技术ppt

收集情报
购买决策
购后评价
自我实现 尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要
促销活动 情报资料 自身经验 社会环境
增加其良 好印象， 促使其做 出购买决 定
强化 售后 服务
3、工业购买行为分析
（1）工业购买行为特点
理智型 购买
合同型 购买
供货及时 技术服务
慎重型 购买
质量 要求 严格
（2）影响工业购买行为的因素
定价
促销
（1）产品
刺激欲望 满足需求 增强能力
选择 调整 确定 明确 精致 严控
产品组合因素
产品及产品线 产品线内项目 产品式样、质量、计量单位 产品标准、分级 产品包装、商标 产品保证、交货信用、服务
（2）定价
客户可以 接受
企业利润
价格 经销商利润
定价的步骤
确立定价 目标
制定价格 策略
拟定商品 价格
环境因素
组织机构
人事关系
个人因素
因素
因素
购
需求水平
目标
职权
年
龄
买
教
育
经济状况
政策
职位
个
性
职
位
政治环境
程序
影响力量
对风险态度
决
法律规定
组织机构
竞争情况
制度
策
------------------
2、非可控因素
政治 因素
社会 因素
心理 因素
经济 因素
不可 控
自然 因素
文化 因素
竞争 因素
技术 因素
（1）政治因素
方针 政策
e
政治 形势
法律 环境
-고
（2）经济因素
人口结构 收入水平 消费水平 消费结构
（3）文化因素
1
教育水平
2
宗教信仰
3
审美观念
4
价值观念
3、生产资料消费需求
（1）生产资料消费需求特点：
衍生性 连带性 波动大 价格弹性小
（2）生产资料购买中心
使
影
采
决
守
用
响
购
策
门
人
人
人
人
人
采 购中心
四、消费行为分析
1、消费行为分析的意义
有利于更好地满足用户需求
有利于积极影响指导消费者
有利于企业改善经营管理
2、消费者购买行为分析
（1）影响消费者购买行为的因素
消费品因素 其他因素 消费者因素
效用 性
类别 质量 价格 包装 商标 服务
象征 性
社会 象征
爱情 象征
地位 象征
营销
地点 方式 时间 付款 账期 选择
媒介
广告 推销 资讯 环境 相关 群体
个体
需求 个性 性别 年龄
社会 定位
收入 地位 文化 职业 信仰
购买决策
产品决策 品牌决策 价格决策 渠道决策 时间决策 数量决策
影响定价的因素
成本、利润 分销加成、折扣
吸引力 竞争力
相关法律
（3）分销地点
资金
流通
分销地点
销量
影响分销的环节
渠道的选择
运输的问题
储存的问题
零售店的设置
（4）促销
刺激消费
创造需求
促销
促进生产
发展市场
人员推销 广告宣传
陈列 展览
---------------
促销的手段
方式 方法
示范 馈赠样品 有奖销售 公共关系
气候因素
季节因素
使用条件
三、市场消费需求分析
1、消费需求的概念：具有支付能力的欲望
现实需求
潜在需求
需求分析的重点问题
购买对象 购买目的 购买组织 购买方式
市场需要什么 为何购买 购买这是谁 如何购买
2、生活资料市场需求分析
（1）生活资料市场需求特征
特征
广泛 性
Βιβλιοθήκη Baidu多样 性
重复 性
时代 性
可诱 导性
市场分析的技术
学习公约
温馨提示
这是一次心灵之旅 请彼此信赖，彼此欣赏，彼此帮助
用心学习，用心体会 共同到达成功的彼岸
请将手机调整到震动状态，谢谢！
一、市场分析的意义
生产 经营 决策 前提
增强 企业 应变 能力
提高 企业 决策 稳定性
二、影响市场活动的因素
1、可控因素
产品
分销 地点
可控 因素
（2）生活资料市场发展趋势
需求 不断攀升
结构 逐渐改变
方式 逐步完善
（3）购买者
人们在购买中充当的角色
发起人
影响者
决策者
购买者
使用者
家庭成员对购买决策影响差异
家庭权威中心
*各自做助型 *丈夫支配型 *妻子支配型 *子女支配型 *调和型
文化与地位差异
家庭周期差异
*未婚阶段 *新婚阶段 *子女幼小阶段 *子女成年阶段 *空巢阶段 *老年阶段
（2）消费者的购买动机
感情动机
• 情绪动机：冲动、不稳定 • 情感动机：比较稳定
理性动机
• 客观认识、思维分析 • 注重质量、价格、效果、方便
信任动机
• 基于理性与感性的特殊偏爱 • 重复性、习惯型
（3）消费者的购买行为
理智型 经济型
习惯型
购买行为
不定型
冲动型 想象型
（4）消费者的购买过程
产生需求
（4）社会因素
社会风尚 职业地位 家庭构成 风俗习惯 民族特点
（5）竞争因素
企业 状况
新品 状况
同业 竞争 能力
营销 策略
（6）心理因素
求新 求美 好奇
心理动态
求名 求实 求省
需求变化
（7）技术因素
节能技 术
材料技 术
设备技 术
技术因 素
综合利 用技术
设计技 术
工艺技 术
（8）自然因素
地区条件