万科假日风景项目总结
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案例： ➢广告灯箱的灯 ➢客户开盘迟到
➢增强客户意向度 ➢增加客户蓄水量
战术问题 优术问
➢价格释放增加到 ➢利益点释放促进 ➢置业计划增加客 率 ➢激励方案刺激团 升
万科假日风景项目总结
业务管理标准-考核监督 形成规范
关键动作一 日志管理 培养习惯
关键动作二 品控管理 形成惯例
关键动作二 会议管理 增加效能
关键动作一 万客会入会
万客会介绍，客户信息留取，完善首次接 待摸底信息
关键动作二 跟踪服务
关键动作三 明源录入
客户离开半小时发送关怀短信，第二天回 访，一周内再次邀约到访，推荐产品，活 动邀约
接待客户完毕20分钟内录入双明源系统并 发起审核，设置专人审核
关键动作四
客户描摹及分析 客户特征描述，还原接待过程，还原客户 语录，分析客户类别
信息释放、精准传播，客户维护 派单人员培训；五扫-街、楼、商超、街道办、拆迁区
关键标准一
目标导向 分解明晰 对目标的追求近乎偏执，数字目标、动 作目标分解清楚；不教条，随时根据目 标完成情况调整动作
关键标准二
团队协作 分工明确
将传统八大模块归总为三项，策略、活 动和 AE，费用谁产生谁负责；形成一 带多的工作模式，增强沟通协作，除主 负责人外，其他人均为协助人
万科假日风景项目总结
➢接待流程标准 ➢认购签约流程 ➢策划执行标准 ➢业务管理标准
万科假日风景项目总结
接待流程标准
进门迎客 沙盘讲解 客户摸底 户型推荐 带看现场 置业计划 适时逼定 客户成交
欢服对
万
迎务讲
客
参信系
会
观息统
入
卡
会
阳 合证 预投 光 同件 售诉 宣 样公 方热 言 本示 案线
征 信 查 询
客 关信活明 户 怀息动源 描 短释邀录 摹 信放约入
建立各层级工作日志标准，清晰目标分 解下的动作完成情况，做好追踪记录； 以趣味运动做好考核机制
建立品控标准，督促现场规范执行，让 偶然成为一种习惯；在万科检查前做好 自检、自审
确定会议主题、规定会议时间，会后形 成纪要，多方签字，督促执行；使用书 面沟通（outlook），要求回复截止时间， 保护自己
万科假日风景项目总结
接待流程标准1-尊重客户 提高效率
关键动作一 “欢迎参观”
关键动作二 对讲系统
一呼百应，提升现场氛围，令客户感觉倍受尊重 团队间沟通便利，提高效率，不离开客户
万科假日风景项目总结
接待流程标准2-光明磊落 风险前置
关键动作一 客户服务信息卡
关键动作二
提前告知本次接待服务事项，大约服务时间， 提醒客户要对本次服务进行监督和评分
事件营销
➢拿地后媒体的主动宣传 ➢品牌推介展 ➢阿拉善绿色夏令营选拔 ➢烟台大樱桃节赞助 ➢房博会冠名 ➢高峰论坛 ➢加油，幸福 ➢国家大剧院年终感谢会 ……
活动营销
重大节点
利用节假日
➢奠基仪式 ➢外战场展示 ➢售楼处运营、样板间开放 ➢开盘活动 ➢顺势加推 ……
➢嘉年华：五一、十 ➢情定七夕 邂逅假日 ➢一元起拍 乐翻全场 ➢各种DIY ➢婚纱摄影展 ➢品牌试驾 ➢业主运动会 ……
万科假日风景项目总结
认购签约流程-动线清晰 各司其职
关键动作一 功能分区
关键动作二 衔接流畅
关键动作三 管理日志
以流程设计动线、以功能分区安排人 员定岗，培养熟练工，以提高效率
设跑单数名，负责资料流转及各功能 分区沟通，保证时效及畅通
建立目标管理日志，清晰目标达成情 况
万科假日风景项目总结
策划执行标准1-目标导向 团队作战
万科措施：1、大力促销；2、保证节点；3、减少库存；4、向同行学习；5、利用周
万科假日风景项目总结
万科营销模式-线下为王 渠道组合
万科模式对代理公司人力、物ຫໍສະໝຸດ Baidu投入要求极大，大多环节要求专人负责；工作量及工作强度较大
短信 派单 巡展 DM直投 大客户 网络 CALL客 系列暖场活动 第三方合作资源 看房团
策划执行标准2-风险前置 逻辑思维
关键标准一
逻辑思维 结构问题
问题分级，判断主要问题和次要问题，各 问题间的前后逻辑关系，解决问题的研究 渠道；5W1H讲清楚
结 战略问题 取势问 ➢保证项目首开成
策略问题 明道问
关键标准二 风险前置 深挖细节
深入挖掘每一个客户的特征和需求；不断 的调整改善策略、执行方式方法；每一个 环节做好预防，降低风险；执行过程中严 格把控
万科假日风景项目总结
报告目录
1 2
3
总结经验
➢万科营销模式 ➢师夷长技篇 ➢技术沉淀篇 ➢再接再励篇 ➢团队建设篇
万科假日风景项目总结
万科营销模式-利用节点 引发爆点
万科很少进行大规模的线上推广，对于高成本媒体的选择相当谨慎；万科更倾向于事件营销 活动营销下针对目标客户群展开的低成本、高费效比多重渠道组合。
万科宗旨 建筑无限生活
万科愿景 成为中国房地产业的领跑者
高标准
标准化产品 标准化工具 标准化逻辑 标准化复制
高要求
使命必达 目标清晰 快速反应 深挖细节
高追求
客户导向 尊重客户 引领市场 勇创标杆
高理想
让建筑赞美生命 为普通人盖好房子
目标导向 客户导向
万科假日风景项目总结
对代理公司要求
目标导向 以目标为使命，不抵触、不放弃 目标分解清晰，动作执行到位
阳光宣言 关键动作三
不利因素公示、购房流程公示，以君子之诚， 善待客户
合同样本公示 关键动作四
合同样本公示，预售方案公示，楼座进度 公示，尊重客户知情权，减少后期工作量
客户服务监督热线 公示并提醒客户服务监督热线及投诉网站， 保证服务接待标准不打折
万科假日风景项目总结
接待流程标准3-日清日毕 服务到位
万科假日风景项目总结
2020/10/31
万科假日风景项目总结
报告结构 - 汲取经验、面向未来
1
万科要求
2
执行标准
3
总结经验
万科假日风景项目总结
报告目录
3 1
2
万科要求
➢万科企业理念 ➢对代理公司要求
万科假日风景项目总结
万科企业理念
核心价值观 创造健康丰盛的人生
➢客户是我们永远的伙伴 ➢人才是万科的资本 ➢阳光透明的体制 ➢持续的增长和领跑
方案可落地、可执行，实操性强 快速反应，针对性调整动作 建立标准化流程，可快速复制
客户导向 尊重客户，提供超出客户预期的服务
对团队要求：坚韧、坚持、 高效执行
理解客户，在环节中感动客户，提高客户满意程度
经营客户，培养客户忠诚度，增强口碑效应，增加客带客几率
万科假日风景项目总结
报告目录
1 2 3
执行标准
➢增强客户意向度 ➢增加客户蓄水量
战术问题 优术问
➢价格释放增加到 ➢利益点释放促进 ➢置业计划增加客 率 ➢激励方案刺激团 升
万科假日风景项目总结
业务管理标准-考核监督 形成规范
关键动作一 日志管理 培养习惯
关键动作二 品控管理 形成惯例
关键动作二 会议管理 增加效能
关键动作一 万客会入会
万客会介绍，客户信息留取，完善首次接 待摸底信息
关键动作二 跟踪服务
关键动作三 明源录入
客户离开半小时发送关怀短信，第二天回 访，一周内再次邀约到访，推荐产品，活 动邀约
接待客户完毕20分钟内录入双明源系统并 发起审核，设置专人审核
关键动作四
客户描摹及分析 客户特征描述，还原接待过程，还原客户 语录，分析客户类别
信息释放、精准传播，客户维护 派单人员培训；五扫-街、楼、商超、街道办、拆迁区
关键标准一
目标导向 分解明晰 对目标的追求近乎偏执，数字目标、动 作目标分解清楚；不教条，随时根据目 标完成情况调整动作
关键标准二
团队协作 分工明确
将传统八大模块归总为三项，策略、活 动和 AE，费用谁产生谁负责；形成一 带多的工作模式，增强沟通协作，除主 负责人外，其他人均为协助人
万科假日风景项目总结
➢接待流程标准 ➢认购签约流程 ➢策划执行标准 ➢业务管理标准
万科假日风景项目总结
接待流程标准
进门迎客 沙盘讲解 客户摸底 户型推荐 带看现场 置业计划 适时逼定 客户成交
欢服对
万
迎务讲
客
参信系
会
观息统
入
卡
会
阳 合证 预投 光 同件 售诉 宣 样公 方热 言 本示 案线
征 信 查 询
客 关信活明 户 怀息动源 描 短释邀录 摹 信放约入
建立各层级工作日志标准，清晰目标分 解下的动作完成情况，做好追踪记录； 以趣味运动做好考核机制
建立品控标准，督促现场规范执行，让 偶然成为一种习惯；在万科检查前做好 自检、自审
确定会议主题、规定会议时间，会后形 成纪要，多方签字，督促执行；使用书 面沟通（outlook），要求回复截止时间， 保护自己
万科假日风景项目总结
接待流程标准1-尊重客户 提高效率
关键动作一 “欢迎参观”
关键动作二 对讲系统
一呼百应，提升现场氛围，令客户感觉倍受尊重 团队间沟通便利，提高效率，不离开客户
万科假日风景项目总结
接待流程标准2-光明磊落 风险前置
关键动作一 客户服务信息卡
关键动作二
提前告知本次接待服务事项，大约服务时间， 提醒客户要对本次服务进行监督和评分
事件营销
➢拿地后媒体的主动宣传 ➢品牌推介展 ➢阿拉善绿色夏令营选拔 ➢烟台大樱桃节赞助 ➢房博会冠名 ➢高峰论坛 ➢加油，幸福 ➢国家大剧院年终感谢会 ……
活动营销
重大节点
利用节假日
➢奠基仪式 ➢外战场展示 ➢售楼处运营、样板间开放 ➢开盘活动 ➢顺势加推 ……
➢嘉年华：五一、十 ➢情定七夕 邂逅假日 ➢一元起拍 乐翻全场 ➢各种DIY ➢婚纱摄影展 ➢品牌试驾 ➢业主运动会 ……
万科假日风景项目总结
认购签约流程-动线清晰 各司其职
关键动作一 功能分区
关键动作二 衔接流畅
关键动作三 管理日志
以流程设计动线、以功能分区安排人 员定岗，培养熟练工，以提高效率
设跑单数名，负责资料流转及各功能 分区沟通，保证时效及畅通
建立目标管理日志，清晰目标达成情 况
万科假日风景项目总结
策划执行标准1-目标导向 团队作战
万科措施：1、大力促销；2、保证节点；3、减少库存；4、向同行学习；5、利用周
万科假日风景项目总结
万科营销模式-线下为王 渠道组合
万科模式对代理公司人力、物ຫໍສະໝຸດ Baidu投入要求极大，大多环节要求专人负责；工作量及工作强度较大
短信 派单 巡展 DM直投 大客户 网络 CALL客 系列暖场活动 第三方合作资源 看房团
策划执行标准2-风险前置 逻辑思维
关键标准一
逻辑思维 结构问题
问题分级，判断主要问题和次要问题，各 问题间的前后逻辑关系，解决问题的研究 渠道；5W1H讲清楚
结 战略问题 取势问 ➢保证项目首开成
策略问题 明道问
关键标准二 风险前置 深挖细节
深入挖掘每一个客户的特征和需求；不断 的调整改善策略、执行方式方法；每一个 环节做好预防，降低风险；执行过程中严 格把控
万科假日风景项目总结
报告目录
1 2
3
总结经验
➢万科营销模式 ➢师夷长技篇 ➢技术沉淀篇 ➢再接再励篇 ➢团队建设篇
万科假日风景项目总结
万科营销模式-利用节点 引发爆点
万科很少进行大规模的线上推广，对于高成本媒体的选择相当谨慎；万科更倾向于事件营销 活动营销下针对目标客户群展开的低成本、高费效比多重渠道组合。
万科宗旨 建筑无限生活
万科愿景 成为中国房地产业的领跑者
高标准
标准化产品 标准化工具 标准化逻辑 标准化复制
高要求
使命必达 目标清晰 快速反应 深挖细节
高追求
客户导向 尊重客户 引领市场 勇创标杆
高理想
让建筑赞美生命 为普通人盖好房子
目标导向 客户导向
万科假日风景项目总结
对代理公司要求
目标导向 以目标为使命，不抵触、不放弃 目标分解清晰，动作执行到位
阳光宣言 关键动作三
不利因素公示、购房流程公示，以君子之诚， 善待客户
合同样本公示 关键动作四
合同样本公示，预售方案公示，楼座进度 公示，尊重客户知情权，减少后期工作量
客户服务监督热线 公示并提醒客户服务监督热线及投诉网站， 保证服务接待标准不打折
万科假日风景项目总结
接待流程标准3-日清日毕 服务到位
万科假日风景项目总结
2020/10/31
万科假日风景项目总结
报告结构 - 汲取经验、面向未来
1
万科要求
2
执行标准
3
总结经验
万科假日风景项目总结
报告目录
3 1
2
万科要求
➢万科企业理念 ➢对代理公司要求
万科假日风景项目总结
万科企业理念
核心价值观 创造健康丰盛的人生
➢客户是我们永远的伙伴 ➢人才是万科的资本 ➢阳光透明的体制 ➢持续的增长和领跑
方案可落地、可执行，实操性强 快速反应，针对性调整动作 建立标准化流程，可快速复制
客户导向 尊重客户，提供超出客户预期的服务
对团队要求：坚韧、坚持、 高效执行
理解客户，在环节中感动客户，提高客户满意程度
经营客户，培养客户忠诚度，增强口碑效应，增加客带客几率
万科假日风景项目总结
报告目录
1 2 3
执行标准