试评美的,海尔和格力营销渠道结构各自的优点和缺点

1.试评美的，海尔和格力营销渠道结构各自的优点和缺点。

品牌优点缺点

美的●降低营销成本。

●有利于生产制造商渠道融资，吸引经销商淡季

付款，缓解资金压力。

●让零售商获得更多的价格优惠。

●有利于批发商构建分销网络。

●充分发挥渠道的渗透能力。 ●容易导致经销商的渠道

控制力过大而使厂商对

营销渠道的控制失效。

●价格混乱，容易导致经

销商胁迫厂商无限度让

利，串货，恶性竞争。

海尔●缩短中间渠道，有利于厂商进行渠道领导，分工，冲突管理及控制。

●提高企业的利润水平。

●占据卖场位置，有利于品牌建设。

●可以实现精益管理，提高市场应变能力。

●由于和零售商之间长期稳定的关系，营销成本

大大降低。 ●厂商需要承担大部分工

作职责。

●厂商库存大。

●渠道建设初期需要消耗

大量的资源

●收效慢

●管理难度大

格力●减少厂家承担的工作量。

●股权激励经销商，强化经销商之间的合作，消

除了多个批发商之间的价格大战。

●与自建渠道网络相比，节省了大量资金。

●解决了经销商在品牌经营上的短期行为。 ●股份制销售公司缺乏规

范的管理。

●难以统一股东的发展方

向。渠道内的利益分配

不公。

●以单纯利益所维系的渠

道具有先天的脆弱性

2.从渠道融资能力，管理难度，品牌价值及发展潜力等方面比较美的，海尔和格力的渠道结构

品牌融资能力管理难度品牌价值发展潜力渠道结构比

较

美的经销商向生产商支付

预付款，生产商可以

利用批发商的资金。

融资能力强。

第三第一第三经济性

海尔以零售商为主导的渠

道系统，融资能力弱。第一第二第二控制性，适应

性

格力厂商股份合作，融资

能力强。第二第三第一经济性，适应

性

3.为什么美的，海尔和格力采取不同的营销渠道结构，这三家企业所采取的渠道模式的适应条件是什么？

因为它们所处的外部环境不同，战略目标不同，规模不同，实力不同。

适应条件：顾客需求