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销售技巧之非销话术
30
• 当顾客不是一个人来店怎么办？
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31
结伴来店的顾客
家长子女
家长为子女或子女为父母购买服装，或者 家长带着子女来店选购服装
朋友同学
朋友，同事等朋友关系结伴逛街，可能有 女女结伴，也可能有男女结伴
情侣恋人
处于恋爱期间的结伴男女，也可能是已婚 的夫妻
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32
家长子女型的顾客
私密话题
销售
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18
非销话题的延伸
无关话题
从无关话题到销售的回归
1. 与时尚流行有关联的话题元素 2. 顾客对尝试新鲜事物的兴趣 3. 以品牌或流行趋势为切入点 4. 向相关话题和私密话题靠拢
最新版整理ppt
销售
19
非销话题的延伸
私密话题
从私密话题到销售的回归
1. 有关购物动机，消费能力 2. 有关她生活工作的场合 3. 任何关于顾客服装需求的信息 4. 与相关话题的结合
高贵、奢华
3.时尚、前卫
C 休闲风格
1.自然、随意 2.运动、阳光
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22
A 中性风格
1.帅气、干练
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23
B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱
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24
B 女性风格
2.成熟—淑女、优雅
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25
B 女性风格
2.成熟—高贵、奢华
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26
B 女性风格
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11
III.陈述性话题
1、从天气…… （以话试探）
2、从发现对方 “口音”特点 （打开对话的 交际局面）
3、从顾客的穿 着和发型 ……
• 当顾客不是一个人来店怎么办？
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31
结伴来店的顾客
家长子女
家长为子女或子女为父母购买服装，或者 家长带着子女来店选购服装
朋友同学
朋友，同事等朋友关系结伴逛街，可能有 女女结伴，也可能有男女结伴
情侣恋人
处于恋爱期间的结伴男女，也可能是已婚 的夫妻
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32
家长子女型的顾客
私密话题
销售
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18
非销话题的延伸
无关话题
从无关话题到销售的回归
1. 与时尚流行有关联的话题元素 2. 顾客对尝试新鲜事物的兴趣 3. 以品牌或流行趋势为切入点 4. 向相关话题和私密话题靠拢
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销售
19
非销话题的延伸
私密话题
从私密话题到销售的回归
1. 有关购物动机，消费能力 2. 有关她生活工作的场合 3. 任何关于顾客服装需求的信息 4. 与相关话题的结合
高贵、奢华
3.时尚、前卫
C 休闲风格
1.自然、随意 2.运动、阳光
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22
A 中性风格
1.帅气、干练
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23
B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱
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24
B 女性风格
2.成熟—淑女、优雅
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25
B 女性风格
2.成熟—高贵、奢华
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26
B 女性风格
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11
III.陈述性话题
1、从天气…… （以话试探）
2、从发现对方 “口音”特点 （打开对话的 交际局面）
3、从顾客的穿 着和发型 ……
销售技巧之非销话术
C 休闲风格
1.自然、随意 2.运动、阳光
精品课件
A 中性风格
1.帅气、干练
精品课件
B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱
精品课件
B 女性风格
2.成熟—淑女、优雅
精品课件
B 女性风格
2.成熟—高贵、奢华
精品课件
B 女性风格
3.时尚、前卫
精品课件
C 休闲风格
1.自然、随意
精品课件
C 休闲风格
2.运动、阳光
精品课件
销售
相关话题
从相关话题到销售的回归
销售
发型，妆容， 配饰，配件， 服装，搭配， 造型，风格， 气质，个性， 肤色，身高， 身材，……
还记得相关话题 有那些吗？
精品课件
着装风格的分类 闻香识女人
A 中性风格
1.帅气、干练
B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱 2.成熟—淑女、优雅
高贵、奢华 3.时尚、前卫
• 父母经常对自己孩子引以为豪，在父母面前夸 赞她的子女或谈论子女的优点是个不错的话题
• 子女的容貌，身材，学业都是可以直接夸的点 • “你女儿真漂亮，跟你很像，你真有福气” • “大学生呀，你女儿太有才了，做父母的一定
特别欣慰，你看这身衣服很有学院的风格……”
精品课件
朋友型的顾客
• 陪伴的言语很重要，适当询问 她的看法
朋友同学
朋友，同事等朋友关系结伴逛街，可能有 女女结伴，也可能有男女结伴
情侣恋人
处于恋爱期间的结伴男女，也可能是已婚 的夫妻
精品课件
家长子女型的顾客
• 家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可 以夸赞的点，略微表示羡慕会让顾客很愉悦
• “你待你女儿真好，她一定会乐坏了” • “你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福”
销售技巧之非销
•沟通方式 •怎么说
夸赞，提问，陈述 话题的延伸 有关话题
30
• 当顾客不是一个人来店怎么办？
ppt课件
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结伴来店的顾客
家长子女
家长为子女或子女为父母购买服装，或者 家长带着子女来店选购服装
朋友，同事等朋友关系结伴逛街，可能有
朋友同学 女女结伴，也可能有男女结伴
处于恋爱期间的结伴男女，也可能是已婚
着装风格的分类 闻香识女人
A 中性风格
1.帅气、干练
B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱 2.成熟—淑女、优雅
高贵、奢华 3.时尚、前卫
C 休闲风格
1.自然、随意 2.运动、阳光
ppt课件
22
A 中性风格
1.帅气、干练
ppt课件
23
B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱
ppt课件
24
B 女性风格
2.成熟—淑女、优雅
销售技巧之非销
ppt课件
1
话题探讨 工作中大家是否用到非销?
ppt课件
2
非销的目的
促使成交
达成共识
与顾客建立信任
ppt课件
3
非销的含义
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What ppt课件
•沟通方式 •怎么说
How
4
非销的含义
概念：
在与顾客沟通过程中 产生的与销售关系不 大的话题。
情侣恋人 的夫妻
ppt课件
32
家长子女型的顾客
• 家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可 以夸赞的点，略微表示羡慕会让顾客很愉悦
• “你待你女儿真好，她一定会乐坏了”
销售技巧之非销+处理异议
•分清主次，夸赞 要结合人
•顾•2-客8这原让牛则顾仔，客引裤说导版型真•幽好默，轻让松你的语的言腿
看上去又细又长
•发自内心真诚的 赞美最重要！
•握提•问问你题要的的真尺腿诚度，型把又细•达真又诚长且，明这确样的版表型
的牛仔裤就适合你穿，真漂亮
如何来沟通非销话题
新顾客
再次光临
试衣前
无关话题
老顾客
试衣中
•过多谈及，让人感 觉被评头论足 •恭维式夸赞
•沟通建立在一个良 好的信任基础上 •能发掘潜在需求 •容易成为老顾客
•话题太过个人，不 轻易聊及 •因人而异要把握话 题尺度
• 小故事：一对青年夫妻逛商场时，看中一套高档餐 具du。式样精美，价格昂贵。女的喜欢要买，男 的嫌贵。导购员对男顾客的悄悄说：“这么昂贵的 餐具，您老婆怎么放心让您刷碗呢。”男顾客的立 刻掏钱买单。
• 某人在屋檐下躲雨，看见观音正撑伞走过。这人说：“观 音菩萨，普度一下众生吧，带我一段如何?”
• 观音说：“我在雨里，你在檐下，而檐下无雨，你不需要 我度。”
• 这人立刻跳出檐下，站在雨中：“现在我也在雨中了，该 度我了吧?”
• 观音说：“你在雨中，我也在雨中，我不被淋，因为有伞; 你被雨淋，因为无伞。所以不是我度自己，而是伞度我。 你要想度，不必找我，请自找伞去!”说完便走了。
非销的含义
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
Why
2020/11/5
•非销话题 •话题分类
What
•沟通方式 •怎么说
How
9
非销的话题及分类
无娱乐八卦，旅 游景点，电影 ，娱乐，美食 ，电视节目， 汽车，运动， 杂志，……
《销售技巧之——非销话术》-2019学习资料
1.自然、随意 2.运动、阳光
闻香识女人
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A 中性风格
1.帅气、干练
27
帅气干练中性风格的女性
• 赞美入手的点： • 1，她们希望给人独立有见地的感觉，可以直接赞美她们这一点，夸到点上，她们
很乐于接受： • “我觉得您的造型特别帅气，你一定是个很有主见的人，关于着装你一定很有你
自己的想法，可以和我分享一下吗” • 2，中性着装带有些职业男装特质在里面，一般这样的女性会希望在工作上有突出
30
B 女性风格
2.成熟—淑女、优雅
31
淑女优雅的成熟女性
• 1，她们希望自己保有女性柔美的特质，但又希望自己有独到的见解， • 我们的话题要切中要点，话题不能太过随意轻描淡写，否则她们就不会对我们
的言语有任何反应 • “你的眼光很特别，你的配饰很适合你优雅温婉的气质” • 2，更专业的姿态会让她们对你的产品和服务有信心 • “我们有些服装采用了最新型的面料，质感和一般的面料很不一样，你一定有
三、非销怎么说
2.提问式
➢用开放式问题捕捉更多信息 ➢二八原则，引导顾客让顾客说 ➢提问要真诚，把握问题的尺度
•你的包哪儿买的呀？ •你的宝宝多大了呀？ •你给妈妈挑生日礼物吗？
三、非销怎么说
3.陈述式
➢陈述积极让顾客愉悦的事实 ➢幽默轻松的语言 ➢真诚且明确的表达
•你背的包一定挺贵的。 •你的宝宝在童车里睡得真香。 •妈妈知道你买给她，肯定很高兴。
•过多谈及，会让人 感觉被评头论足 •恭维式赞美
•沟通建立在一个良 好的信任基础上 •能发掘潜在需求 •容易成为老顾客
•话题太过个人，不 轻易聊及 •因人而异要把握话 题尺度
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课程大纲
一.非销的含义
闻香识女人
26
A 中性风格
1.帅气、干练
27
帅气干练中性风格的女性
• 赞美入手的点： • 1，她们希望给人独立有见地的感觉，可以直接赞美她们这一点，夸到点上，她们
很乐于接受： • “我觉得您的造型特别帅气，你一定是个很有主见的人，关于着装你一定很有你
自己的想法，可以和我分享一下吗” • 2，中性着装带有些职业男装特质在里面，一般这样的女性会希望在工作上有突出
30
B 女性风格
2.成熟—淑女、优雅
31
淑女优雅的成熟女性
• 1，她们希望自己保有女性柔美的特质，但又希望自己有独到的见解， • 我们的话题要切中要点，话题不能太过随意轻描淡写，否则她们就不会对我们
的言语有任何反应 • “你的眼光很特别，你的配饰很适合你优雅温婉的气质” • 2，更专业的姿态会让她们对你的产品和服务有信心 • “我们有些服装采用了最新型的面料，质感和一般的面料很不一样，你一定有
三、非销怎么说
2.提问式
➢用开放式问题捕捉更多信息 ➢二八原则，引导顾客让顾客说 ➢提问要真诚，把握问题的尺度
•你的包哪儿买的呀？ •你的宝宝多大了呀？ •你给妈妈挑生日礼物吗？
三、非销怎么说
3.陈述式
➢陈述积极让顾客愉悦的事实 ➢幽默轻松的语言 ➢真诚且明确的表达
•你背的包一定挺贵的。 •你的宝宝在童车里睡得真香。 •妈妈知道你买给她，肯定很高兴。
•过多谈及，会让人 感觉被评头论足 •恭维式赞美
•沟通建立在一个良 好的信任基础上 •能发掘潜在需求 •容易成为老顾客
•话题太过个人，不 轻易聊及 •因人而异要把握话 题尺度
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课程大纲
一.非销的含义
销售技巧之非销话术ppt课件
客
Ⅲ 需 1你、给从妈天妈气挑…生…日（礼以物话吗试？探）观察顾客的状态，如果看上去很疲惫，为她指引休息椅
求
Ⅳ 如果顾客表现寻找货品的样子，主动上前询问
III.陈述性话题
1、从天气…… （以话试探）
2、从发现对方 “口音”特点 （打开对话的 交际局面）
3、从顾客的穿 着和发型 ……
4、 从购物袋 （从他所携带的购 物袋来切入话题）
发型，妆容， 配饰，配件， 服装，搭配， 造型，风格， 气质，个性， 肤色，身高， 身材，……
家庭，学业， 恋爱婚姻，工 作职业，兴趣 爱好，住址， 祖籍，年龄， 体重，生育， 子女，……
非销的话题及分类
无关话题
相关话题
私密话题
•破冰，打开话匣子 •内容简单，容易提 及 •话题内容为第三方 人或事物，不涉及顾 客和我们的利害
B 女性风格
3.时尚、前卫
C 休闲风格
1.自然、随意
C 休闲风格
2.运动、阳光
回顾一下
非销的含义
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
•非销话题 •话题分类
无关 相关 私密
•沟通方式 •怎么说
夸赞，提问，陈述 话题的延伸 有关话题
• 当顾客不是一个人来店怎么办？
结伴来店的顾客
家长子女
销售
非销话题的延伸
私密话题
从私密话题到销售的回归
1. 有关购物动机，消费能力 2. 有关她生活工作的场合 3. 任何关于顾客服装需求的信息 4. 与相关话题的结合
销售
相关话题
发型，妆容， 配饰，配件， 服装，搭配， 造型，风格， 气质，个性， 肤色，身高， 身材，……
从相关话题到销售的回归
非销技巧PPT精选文档
称谓+您吃过„„最近 现在店内有活动，非常划算，
很热的，好多人排 可以多逛一会看看有没有需要
队买呢！有机会您 的。您感兴趣的话之后可以去 23 一定也去品尝一下 尝试一下刚才介绍给您的小吃
，真的很不错！
。
销售过程中三个必要阶段的非销话题分享
试穿中
沟通方式 应用话题
开展话题
回归销售
询问式 询问式 夸赞式 夸赞式
•过多谈及，让人感 觉被评头论足 •恭维式夸赞
•沟通建立在一个良 好的信任基础上 •能发掘潜在需求 •容易成为老顾客
•话题太过个人，不 轻易聊及 •因人而异要把握话 题尺度
9
非销的含义
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What
•沟通方式 •怎么说
How
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非销的切入点
您试穿的这款，更加凸显您身 材的优势，真是让很多人都羡 慕呢！两外类似这样的还有好 几种选择，您也都试试，选个 最喜欢的。
24
销售过程中三个必要阶段的非销话题分享
试穿后
沟通方式 询问式
应用话题
开展话题
工作&学业
称谓+您上学还是工作了啊？是么在哪儿（上 学/工作）啊？下次要带朋友一起来哦！
您这么年轻真看不出来已经做妈妈/爸爸啦！ 孩子多大啦？很乖吧？
家庭，学业，恋 爱婚姻，工作职 业，兴趣爱好， 住址，祖籍，年 龄，体重，生育 ，子女，……
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非销的话题及分类
无关话题
相关话题
私密话题
Hale Waihona Puke •破冰，打开话匣子 •内容简单，容易提 及 •话题内容为第三方 人或事物，不涉及 顾客和我们的利害
销售技巧之非销(PPT37页)
III.陈述性话题
1、从天气…… （以话试探）
2、从发现对方 “口音”特点 （打开对话的 交际局面）
3、从顾客的穿 着和发型 ……
4、 从购物袋 （从他所携带的购 物袋来切入话题）
5、从大环境……
非销的沟通方式
夸赞式
提问式
陈述式
•你的包搭配衣服 •你的包哪儿买的 •你背的包一定挺
真漂亮！
呀？
贵的。
父母经常对自己孩子引以为豪，在父母面前夸 赞她的子女或谈论子女的优点是个不错的话题
子女的容貌，身材，学业都是可以直接夸的点 “你女儿真漂亮，跟你很像，你真有福气” “大学生呀，你女儿太有才了，做父母的一定
特别欣慰，你看这身衣服很有学院的风格……”
朋友型的顾客
陪伴的言语很重要，适当询问 她的看法
陈述性话题
非销售性话题的运用 赞美性话题
主动关注顾客需求
Ⅰ.主动关Ⅰ. 注顾客需求
---以主动作为开场
动
关 Ⅰ 主动为顾客做点事，如推下行李箱、帮忙放置购物袋、雨伞等
注 顾 Ⅱ 主动为顾客提供纸巾以供擦汗
客
Ⅲ
需 观察顾客的状态，如果看上去很疲惫，为她指引休息椅
求
Ⅳ 如果顾客表现寻找货品的样子，主动上前询问
在需求 3. 减轻销售气氛，让
整个销售过程轻松 自然
非销的含义
非销说什么
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What
非销的话题及分类
无关话题
相关话题
私密话题
天气，新闻， 娱乐八卦，旅 游景点，电影 ，娱乐，美食 ，电视节目， 汽车，运动， 杂志，……
发型，妆容， 配饰，配件， 服装，搭配， 造型，风格， 气质，个性， 肤色，身高， 身材，……
销售技巧之非销话术ppt课件
2024/5/1
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B 女性风格
2.成熟—淑女、优雅
2024/5/1
30
淑女优雅的成熟女性
• 1，她们希望自己保有女性柔美的特质，但又希望自己有独到的见解， • 我们的话题要切中要点，话题不能太过随意轻描淡写，否则她们就不会对我们
的言语有任何反应 • “你的眼光很特别，你的配饰很适合你优雅温婉的气质” • 2，更专业的姿态会让她们对你的产品和服务有信心 • “我们有些服装采用了最新型的面料，质感和一般的面料很不一样，你一定有
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C 休闲风格
2.运动、阳光
2024/5/1
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运动阳光的女性
• 运动风格女性活力四射，她们也乐于用自己积极的运动气息来感染周围的人 • 她们的兴趣爱好是个很好的话题
• 案例： • ”你个子真高挑，你一定喜欢打篮球吧“ • ”你的运动包真漂亮，旅游运动都能背，真不错“ • ”你走路讲话很有节奏感，真有趣，跟你讲话有种跳街舞的感觉“ • ”附近有个健身会所，你一定是刚从那边健身过来吧“ • ”瑜伽挺流行的，我有点想去学习瑜伽，你有什么建议吗？练瑜珈的衣服也
2024/5/1
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高贵奢华的成熟女性
• 1，她们对品质的追求和重视超过了对其它一切的关注 • “你的衣服一定不是普通地方买的吧，你对服装真的很有欣赏品位”
• 2，物质的满足给了她们一种高傲的气质，适当地表示欣赏和羡慕能使她们变得愉 悦
• “你的包一定很贵吧，我也一直想能有一只”
• 案例： • “这一身衣服很大气，又不失典雅，你羡慕你这样的气质” • “其实我们品牌也有面料上乘做工精细的系列，我觉得你值得一试” • “你的饰品真精致，一定也是很贵的吧” • “这件款式有点隆重，适合你的风格，聚会活动，或者出席重要场合都可以” • “真有大牌的味道，这件奢华的款式就得你穿”
非销话题
非销话题——非销不是没事找话，而是拉近距离，加深了解。
一、非销的切入？观察询问（顾客身上与众不同的点——穿着、气质）→思考聆听（通过顾客的回答判断——风格、喜好等）→互动再判断（询问顾客是否喜欢……风格服装）→转折引领到销售（彼此有好感、信任）例如：“姐姐，看您穿这条飘逸的连衣裙，特别有春夏浪漫的感觉，平时这样很女人的装扮多么？”→“还行，上班时候穿的得正式些”→“姐，像这样的衬衫家里多么？”→“哦，呵呵，姐姐你看这条连衣裙，带点衬衫领口，看上去还很正式，挺适合你的，那边有镜子你比比看？二、非销说什么？●天气：1、美女，今天外面的天气一定很热，看您都随身准备了一把小扇子哦！嘿嘿，心好细哦！商场里有空调，可以在我们这多逛会。
2、最近天气开始慢慢变暖了，看看我们家才来的几款裙子，裙子可是我们女人的专属品哦，穿裙子多风凉啊，男人可是只有看的分哦！呵呵呵。
3、美女，今天室内外温差大，您还是把外套脱了吧，小心出门别着凉了。
●旅游景点：1、亲爱的，看您拿了个我们本地的地图，是来我们这旅游的吧，出来玩我给你选件纯棉的T恤和简单舒服的五分裤，您先去试试，然后我在慢慢给你介绍我们本地的旅游景点：这里有……●美食：1、美女，刚才听你们说话知道你们是来这旅游的，都到中午啦，可以去饭馆点一盘，我们当地特有的。
您可以先去试衣服，我和您朋友慢慢聊聊我们当地的美食，呵呵！2、亲爱的，你这绿豆饼是在门外买的吧，他家可火了，你一定排了挺长时间的队吧。
●运动1、亲爱的，看你的穿着这么休闲，平常应该很喜欢做运动吧，这种纯棉的小衫既穿着舒适又吸湿透气，最适合运动的时候穿，你一定得试试！2、两位这是刚运动完吧，美女试衣服就当继续运动吧，帅哥可以坐沙发上休息会儿了哈●娱乐时尚1、美女应该经常看韩剧吧，看看我给你搭配的这套衣服很像韩剧中女主角的风格，你的气质非常适合这种高贵奢华的风格，你一定得试试。
2、亲爱的，我前天看到瑞丽上有条裙子和你身上穿得这条款式很像，尤其是下摆真的好像美丽的郁金香，哈哈~~3、美女，看你的穿着这么另类个性，肯定经常看时尚杂志，我们家乡村摇滚乐的衣服很适合你的风格，你一定得试试！●头发：1、美女，你的发型好漂亮哦，是不是叫BOB头啊，我在瑞丽上看到和你发型一样，真的很适合你可爱的感觉2、亲爱的，你的头型在哪剪的啊？人家都说，好的发型，如同好的心情一样您头发的颜色真好看，我也想染色，但是不知道什么色好看，我觉的最适合自己的，就是最时尚的颜色，您说是吧！●发型1、美女，你的卷发真甜美，很适合我们家浪漫花季的衣服，你一定得试试。
非销式技巧
打开非销话题
怎么从非销切入到销售
聊的亲了，像朋友了，就可以非常直接地作出推荐
——“先生，我觉得您穿…会很合适”
聊天中发现共同点，切入
——“美女，咱俩原来是一类人啊，那我猜您应该喜欢…，因为我
挺喜欢的。”
聊非销过程中，巧妙地切入
——“原来您喜欢李敏镐啊，他是我们的代言人，您选我们家的衣 服，也可以像他一样时尚。”
打开非销话题
聊非销方法五
特殊时候避免说的非销
(1) 当性别难判定时不能问：你有男友或女友吗？ (2) 当客人心情不好时谨慎说： 今天怎么回事？心情不好？ (3) 当单身男性试衣时不能问：你多大了？ (4) 当手上无戒指时表情冷不能问：你结婚了吗？ (5) 当男女岁数差距大而很亲密时不说：你们什么关系？ (6) 当客人发质不好时不能问：你用什么洗发水？ (7) 当客人有肢体残缺时不能问：你的XX是天生还是后天意外？
打开非销话题
聊非销方法三
按客群
(1) 针对学生： 可以聊所在学校、所学专业、就业前景、社会实践等
(2) 针对外地游客：
或者准备去外地旅游的顾客：可以聊旅游的信息、当地名胜古迹、 风味小吃等 (3) 针对其他顾客：
可以分不同的客层，聊一下时尚信息、公司历史、公司其他品牌、顾客的配偶、
父母、子女、工作、平时穿衣风格、出入场合等 (4) 针对情侣： 临近国庆很多新人准备结婚，也可以打开话题
打开非销话题
展开非销售话题避免常见错误
一上去就推荐货品
• “你今天打算买什么？” • “需要的话我可以帮你介绍一下？” • “这个T恤是加莱卡的，很舒服。” • “这个衣服板型很好非常适合你。”
打开非销话题
问非销的目的
（1）先生/女士您今天休息吗?