陶瓷渠道开拓及管理.pptx
《渠道管理与拓展》课件
为渠道成员提供产品知识、销售技 巧和管理能力等方面的培训与支持 ，以提高其专业能力和竞争力。
渠道冲突解决与预防
明确权责与利益分配
在合作协议中明确各渠道成员的权责、利益分配和合作规则，以 减少潜在的冲突。
建立有效的沟通机制
及时发现和解决渠道冲突，通过有效的沟通机制促进信息透明和问 题解决。
传统渠道管理
以生产者为中心，依靠经 销商和零售商实现销售目 标。
现代渠道管理
强调与渠道成员建立长期 合作关系，实现深度分销 和精细化运作。
数字化渠道管理
借助互联网和信息技术， 实现渠道数字化转型，提 升渠道效率和用户体验。
02
渠道类型与特点
直接渠道与间接渠道
直接渠道
生产商直接将产品传递给最终用户， 不经过任何中间商。
通过加强品牌宣传、促销活动、提高客户服 务质量等方式，提高现有市场的品牌知名度 和客户满意度，从而增加销售量。
06
04ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
详细描述
开拓新的销售渠道，如线上销售、社 交媒体销售等，扩大销售范围，覆盖 更广泛的客户群体，从而增加销售量 。
详细描述
针对市场需求，研发新产品或推出新服务，满 足客户需求，从而增加销售量。
市场开发策略
总结词
通过开发新市场、拓展业务领域来 增加销售量
详细描述
针对未开发或潜力较大的市场，进 行市场调研、制定营销策略、开展 业务拓展等，从而增加销售量。
总结词
通过合作、联盟等方式与其他企业 共同开发市场
详细描述
与其他企业合作或建立战略联盟，共 同开发市场、共享资源、共同推广产 品或服务，从而增加销售量。
基于实体店铺的销售方式，如零售商 、批发商等。
陶瓷行业渠道开拓及管理95页PPT
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
陶瓷工程渠道管理方案
陶瓷工程渠道管理方案一、前言随着经济的高速发展，人们对居住环境的要求也越来越高，陶瓷产品作为一种建筑材料，一直以来都受到广泛的关注。
而在陶瓷市场竞争激烈的情况下，渠道管理显得尤为重要。
陶瓷渠道管理涉及到渠道的选址、经销商的管理、品牌宣传等多个方面，要想在市场中获得良好的效益，必须要有一个全面有效的渠道管理方案。
二、渠道管理的意义1. 提高销售效率陶瓷渠道管理可以有效提高销售的效率，确定合理的渠道布局和选址，避免过多的资源浪费。
2. 保持品牌形象良好的渠道管理可以确保产品的展示和销售环境，维护产品的品牌形象，吸引更多潜在客户。
3. 减少渠道成本合理渠道规划可以有效降低渠道成本，提高企业的盈利能力。
4. 提高客户满意度通过渠道管理，可以提高客户的满意度，解决售后问题，增强用户体验。
三、陶瓷渠道管理方案1. 渠道选址渠道选址是渠道管理的第一步，选址对于后续的运营和销售至关重要。
在选址时，要根据产品的特性和消费者的需求，选择合适的地理位置和销售点。
同时要关注周边的人口密度、消费水平、竞争对手等因素，以便确定最佳的渠道选址。
2. 经销商管理经销商是陶瓷产品销售的重要渠道，因此经销商管理尤为重要。
在选择经销商时，需要考虑其信誉度、销售能力、区域资源等方面，确保合作伙伴能够达到企业的销售要求。
同时，还需要建立健全的经销商管理制度，加强对经销商的培训和监督，确保他们能够全面有效地开展销售工作。
3. 品牌宣传品牌宣传是渠道管理中不可忽视的一环，通过有效的品牌宣传，可以提升产品的知名度和影响力，吸引更多的客户。
在品牌宣传方面，可以通过各种渠道进行推广，包括线上和线下，如广告投放、展会参与、新品发布等，以及与设计师、建筑商合作等途径，提升品牌的认知度和美誉度。
4. 团队培训为了提高渠道管理的效果，也需要加强对渠道管理团队的培训。
要确保渠道管理人员具备专业的知识和技能，能够在销售、渠道选址等方面发挥作用。
同时，还需要不断更新渠道管理知识，提高管理人员的素质和能力。
陶瓷渠道开拓及管理.ppt
但同时设计师们好像也是有很多苦衷：中国的装饰公 司生存之道不是收设计费而是吃材料回扣！甚至连很多专 业的设计公司和设计院所都将手伸到材料领域里来！在中 国消费者不注重知识产权也是一个不争的事实，一套房装 修，只有几百元的装修设计费（有些根本就是免费设计） ，而材料就是数万元之多，不从材料中吃回扣，根本没有 生路。话又说回来，中国的设计师们又有几个是在做每一 个作品都没有雷同的东西呢！不是所有留长发蓄长须的都 称得上设计师，绝大部分人充其量也就是个会画图的技工 而已！所以设计师渠道只能隐居幕后成为隐形渠道而不能 登大雅之堂。当然一条链条上的传统也算是中国特色！ 其实这个渠道个人理解应是传统零售渠道的在近年的 一种变相存在方式或者说延伸
具体操作有以下几点介绍：
五、建陶渠道的具体操作要点
一、 资金及人力储备较好的品牌企业，可在部分公司物 流能够直接支持到的北京、上海等成立直营的分公 司直接深入到家装及工程、零售渠道建立可复制的 销售模版和人才储备机制
。
二、在市场容量较大的销售区域设立管理分公司 前期协助代理经销商管理工程、家装及相关零售渠， 后期（至少三五年后）在品牌体系搭建完成及市场 有相当的规模后将代理商过渡为负责资金流及物流 的服务商。最终随着陶瓷行业市场规模的不断扩大 和品牌化进程的不断深入，销售品牌的集中度越来 越高，从厂家到消费者环节的利润会越来越薄而导 致大区域代理制向经销制，最终向厂家的分公司、 直营这种结果的出现；代理商也最终以退出或以参 股品牌分公司及物流服务商等方式转变其生存方式。 品牌企业其后序的工作重心也许会将重心放在把规 模做大后而投身资本市场，而不是过多的关注其利 润率；其业务层面上也多是集中在渠道维护和市场 策划（也就是做市场最大化的这一块，当然这个过 程有起码五年甚至更长时间）！
陶瓷行业渠道开拓及管理
实地开发流程--目标市场的调研
3）向谁开展调研？（对象）
行业协会、行业媒体
竞争品牌营销人员 相关性行业营销人员 传统建材商、装饰公司、建筑商 竞品的历史工程、零售商、经销商 相关性行业零售商、批发商、经销商 工程、工地负责人（基建科） 施工人员
跨界 ： 大型企业集团、大型连锁家装公司等 跨界整合泛家居平台 如海尔家装、小米家装、
陶瓷行业渠道结构 4、隐型渠道
工程中介 设计师 风水师 泥水工
小区
陶瓷产品货运司机 ……
？
陶瓷行业渠道模式演变趋势
互联网家装兴起：全国已有150多家互联网家装公司
陶瓷行业渠道模式演变趋势
大型家居企业跨界杀入
陶瓷行业渠道模式演变趋势
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陶瓷行业的渠道模式
一是区域总代理制：绝大多数广东的瓷砖企业 二是分公司制：最典型的是诺贝尔 三是上述两者的结合
陶瓷行业渠道结构（示意图）
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陶瓷行业渠道结构（示意图）
陶瓷行业渠道结构 1、传统渠道 零售
传统经 销商 大型建材 连锁机构 陶瓷、建材市场各品牌专卖店店
建材超市专卖店、专卖区
街边、小区自建零售店、体验店 红星美凯龙、居然之家
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厂商关系的实质
1、 经销商是厂家进入陌生市场的桥梁。 2、 经销商是厂家的销售经理。 3、 经销商是厂家的商业合作伙伴。
通过专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益， 引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来 （即：经销商有十个人，八个人在卖我们的产品；十辆车，八辆车在 送我们的产品……）在实现厂方根本利益（如：经销商守约付款，不 冲货乱价、不截流市场费用 ，全品项推广等）的前提下，帮经销商创 最大效益，实现厂商双赢。
瓷砖企业拓展渠道
瓷砖企业拓展渠道迎合多变的市场瓷砖企业需要改变原有的通道，扩散渠道才能真正意义上的取得更多市场的份额，渠道为王是行业发展进步的一大利器，瓷砖企业需要找准方向，精准的定位自己的消费者，多管齐下的经营组合然后创新进步。
顾客第一以消费者为中心这个目标说起来容易做起来难，有几个企业能够真正做到为消费者着想？很多瓷砖企业总是说自己的产品是如何的好，能提供给客户什么，但是很少能想到实质性的能为顾客干些什么，能够给客户带来什么这才是最重要的。
解决好这些问题，才能使得瓷砖渠道运营成功的可能性提高。
精准营销确定目标群体渠道营销一直需要考虑的一个重要的因素，选择什么样的“人”群作为市场，这是一门很高的学问。
寻找市场包括了寻找市场渠道，瓷砖企业在什么时候适合什么样的运营方式，有什么样的资源可以整合，这些都是对于渠道扩张很重要的方向。
打组合拳招商和营销并重成功的瓷砖渠道加盟招商是与经营模式直接相关的，不管是区域性招商还是全国性招商，不是仅仅收收加盟费，搞搞开业庆典之后就了事，任加盟商自生自灭的“无为营销”。
而是随后一系列的样板、培训和支持亟待落实的方方面面，而目前很多企业却犯了营销短视症，孰不知，品牌营销力强弱的关键标准之一是招商能力和营销能力的双重组合优势。
多管齐下合作推广求双赢如果瓷砖企业独立于行业，少了合作是很难生存的。
不只是公司上下的合作，与外界的合作同样重要。
口碑，博客，论坛广告等等合作推广一个都不能少。
对于其他相关性网站以及传统的企业合作伙伴的合作是非常重要的。
只有在网站自身的信息合作增加的前提下运营成功的机会才会大大的增加，做运营就是每一个细节都要考虑到，不能放过。
顺应趋势发展电商创新随着电商的发展，国内首个建筑业线上交易平台筑牛网日趋成熟。
瓷砖企业通过筑牛网可以找到最终用户，有效降低瓷砖流通成本。
可以享受网上的信息、资金、物流“三流”全过程服务，站在行业的高度，打通和上游供应商、下游用户系统之间的边界。
《渠道的开拓与管理》PPT课件
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渠道势能案例
• 伊利产品的渠道运作 • 排队装电话
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终端势能
• 对销售来说，终端建设的关键是什么？
• 终端的魅力来自于： 集中！
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问 题？
消费者购买我们产品时 有哪些行为表现？
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终端势能？
• 使你的产品第一进入消费者眼帘 • 让消费者在短时间内多次接触到我
陈列、促销执行
D 直销队伍
批发商送货。收款
在激烈竞争及策略性城市
批发商条件：资金、网络维护及送货能力
直接服务关键客户及特殊渠道
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分销策略和经销商类型
讨论：在你的地区该用什么样的分销策略？ （10分钟，小组代表发表意见）
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为什么要和经销商合作?
•经济效益 与直接操作相比节约成本：人员、 办公室租金、仓租等
• 营销经历“内向型”、“外向型”、 “消费者需求型”和“个性满足型”几 个阶段
• 营销成为中国企业的“核心竞争力”
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营 销？
以目标消费者的需求为中心， 满足其需求过程
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思考一些最基本的问题
• 我们卖的是什么? • 卖给谁?
他们有什么特点? 他们大都在什么地方卖? • 我们产品通过谁卖? 他们为什么会卖我们的产品? 他们为什么会卖别人的产品?
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经销商管理
小组讨论：
经销商需要你做什么？ 你最需要经销商做什么？ （10分钟，请写出6－8个要点）
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经销商管理
客户最想从你这得到什么？
瓷砖家装渠道开拓与管理
陶瓷行业渠道模式演变趋势
跨界颠覆成为可能
陶瓷行业渠道模式演变趋势
趋势一 1
趋势四
• 传统家居的互联网化
趋势三 • C2B+O2O
趋势二
• 泛家居化
• 垂直多元化
陶瓷行业渠道模式演变趋势
1. 一二级市场洗牌势必更加快速，不是单一行业的洗牌而 是整个产业链的洗牌；三＼四级市场的春天来了，同时 也进入战国时代。
梵高瓷砖家装渠道开拓与管理
郑敏达 2018.3.23
培训目的
学习
总结
运用
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什么是渠道?
渠道的定义： 渠道是指产品从制造商手中传至消费者手中，
所经过的中间商联结起来的通道。 是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整
套相互依存的组织。
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陶瓷行业渠道结构
1、传统渠道
零售
传统店 面零售
大型建材 连锁机构
监督权；对建材、设备、易耗品等的审批权
间协作等关键内容的决策者
采购经理
全面负责装饰公司经营所需的建材材料、设备以及消耗品的采购，保 证公司的正常运转，力求降低库存、降低成本
建材品牌选择及评估的关键人物，特别在公对公合作模式下
工程监理
直接监控水电、泥瓦、油漆工等工作；进行质量监督、检测和计量等 具体监理工作； 核查并记录进场材料、设备、构配件的原始凭证、检 瓷砖铺贴过程及效果负责人，有助于减少顾客的质量投诉； 测报告等质量证明文件，以及施工人员的使用情况和竣工后的检验工 部分地区，工程监理会影响业主购买决定，更甚于设计师 作
1不同形式渠道的价值、针对目标顾客与优劣势分析
渠道
客户
优势
劣势
渠道价值
零售渠道
陶瓷渠道开拓及管理86页PPT
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
陶瓷渠道开拓及管理
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
陶瓷制品批发行业中的渠道管理策略
陶瓷制品批发行业中的渠道管理策略在如今竞争激烈的市场环境中，陶瓷制品批发行业必须采取有效的渠道管理策略来确保业务的成功和持续增长。
渠道管理是指通过合理规划和有效运作销售渠道，以实现产品从生产者到最终消费者的流通和销售过程。
本文将探讨陶瓷制品批发行业中的渠道管理策略，包括渠道选择、渠道合作、渠道培训和渠道绩效评估等方面。
一、渠道选择渠道选择是指在众多渠道中选择适合自身业务的渠道，以确保产品能够顺利流通和销售。
在陶瓷制品批发行业中，常见的渠道包括批发市场、经销商和电商平台等。
渠道选择的关键是根据产品特点、目标市场和竞争对手等因素进行综合考虑。
首先，陶瓷制品通常具有一定的规格和重量，因此需要选择具备仓储和物流能力的渠道，如大型批发市场或经销商。
这些渠道能够提供充足的仓储空间和高效的物流服务，确保产品能够及时送达客户。
其次，根据目标市场的特点选择渠道也是至关重要的。
如果目标市场是一二线城市的高端消费者，那么选择在高档商场或专卖店销售的渠道可能更为合适；如果目标市场是三四线城市的大众消费者，那么选择在批发市场或经销商销售的渠道可能更为适宜。
最后，了解竞争对手的渠道选择也是必要的。
通过观察竞争对手的渠道布局和销售策略，可以借鉴其成功经验并避免重复。
同时，也可以选择与竞争对手不同的渠道，以寻求差异化竞争的优势。
二、渠道合作渠道合作是指与渠道伙伴建立合作关系，共同推动产品的销售和市场拓展。
在陶瓷制品批发行业中，渠道合作可以通过与经销商、代理商或电商平台等建立合作关系来实现。
首先，与经销商建立合作关系可以帮助扩大销售网络和提高市场覆盖率。
经销商通常具有丰富的销售经验和客户资源，能够快速将产品引入市场并推动销售。
与经销商合作时，需要确保合作双方的利益一致，并建立长期稳定的合作关系。
其次，与代理商合作可以进一步拓展市场，并提高产品的知名度和影响力。
代理商通常具有较强的市场开发能力和品牌推广能力，能够帮助产品在目标市场中建立良好的品牌形象。
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随着现在房价高企，越来越多的房地产开发企业通过 精装修房来获取利润最大化。但却带来了极大的采购腐败 ！个别品牌代理商拉官员一起下水的例子业内也不是什么 新闻。在苏州某著名品牌的代理商由于工程渠道的非常规 强势最终招来身家不测的例子给当地很多同行带来巨大的 警醒。这是条高风险之路，但在中国的国情下，又很难让 厂家和商家拒绝！商人们总是唯利是图的，在此本人只想 提醒一点，当企业在规模上和赢利上过了温饱线后，安全 和可持续发展才是立业之道。
3、工程渠道
据称，全行业工程渠销售有超500亿元，由于相当 部分由代理商实现的销售，实际上可能要远远大于这个 数。工程渠道一直是陶瓷行业的蓝海，由于工程渠销量 数额巨大且操作相对成本较低，因此成为市场追逐的热 点。有些商家因为掌握着丰富的社会资源，往往采取夹 包的方式经营(这其实对一个品牌形象的树立,立体化的 品牌展示是一种放弃)!以佛山陶瓷品牌为例很多以前传 统市场年代的著名品牌现如今都将渠道重心转为做工程 。但这基本上是在以放弃其它渠道作为赌注。
1、什么是建陶渠道？
建筑陶瓷产品到达消费者手中的通道。
2、建陶渠道的分类
1、传统渠道 2、新兴渠道
1、传统渠道
零售 ： 建材市场门店 建材超市专卖区 小区临时销售店
批发 ： 分销 开直营店 发展产品货运司机 家装（设计师、泥水工） 团购-----网购
三、陶瓷行业现有的主要渠道分析
1、传统专业建材市场的店面经营渠道
在这一渠道模式中，到目前为止还是最大的，年销售额达据 称有2300亿元，但在整个行业销售中，已不足50%份额，这意味着 这种传统店面销售模式已经下滑，较具代表的市场如武汉的金太阳 、北京的闽龙、广州的美居中心等等。并且这当中仍有相当多的成 份是做为品牌形象店在支撑着。在这种传统模式中，销售额主要依 靠门市零售。为了保证产品的丰富性和市场覆盖率，采取这一模式 的商家店面越做越大，产品库存越来越多，门市工作人员不断增加 ，利润却越来越薄！特别是近两年传统建材市场租金的上涨，成为 压在商家身上的大山。哪些前几年在旗舰店盛行之初得到好处发展 起来的品牌在去年的经济低潮中被成本的大山重压夜不能眠的滋味 不是没有人品偿过，但又不是每个没有经历过的企业能够体会的！ 特别是在泛家居连锁业态兴起并形成一种趋势的今天，大品牌在这 一渠道中将表现得极为被动！
工程渠道： 拨款工程---市政、学校等 承包工程---宾馆、会所等
3、影响建陶渠道销量的因素有哪些?
宽度:指的是渠道的种类。不断开拓新的销售渠道
深度:指的是渠道的质量。需要精耕细作，拓宽每个 渠道的横截面。
畅通度：是指流通渠道的信息的准确性和时效性。
二、陶瓷行业渠道现状
1、据媒介上发布的调查结果显示，目前我国建筑陶瓷行业 市场规模达到5000亿元人民币规模。传统的专业市场店面渠 道，占了不到一半的份额。其它的销售市场主要集中在家装 (工装)设计公司、工程采购、房地产采购等渠道。由此可见 ，更多的品牌还在激烈的市场竞争中挣扎，能够渠道下沉的 企业数量不多。像传统的一些名牌企业更是一头扎进某一个 渠道不愿再上来！ 2、众所周知，渠道是产品到达消费者手中的通道，也是企 业品牌的放大镜。因此，销售渠道的建设及其宽度和深度， 是提升产品的销售、品牌形象的重要方式。据媒介不完全统 计，陶瓷行业经销商数量与2000年相比，已经增加了近50% ，而门店数量也随着专业市场不断增加而增加了近60%。所 以光靠传统的店面增加来维持销量的增长显然从经营的角度 上来讲不是明智之举。
1、中国的劳动力成本极低，在国外盛行的一站式购 物、DIY家装等在国内并不被消费者接受；
2、在产品展示上超市由于空间及成本上的先天不足 使得中国的企业发烧式的营销及产品展示得不到 满足！
3、三是作为中国陶瓷营销中较为特殊的“第三方势 力“家装设计师的存在。这也是在07/08年的金融 海啸出现超市场关门潮也就不难理解了。
4、家装设计师渠
家装公司、设计师销售渠道一直被行业人士称为隐形 渠道。在中国的陶瓷营销环节中就像是中国的驾校一样具 有典型的中国特色，并且成为一个行业！他们虽不直接销 售陶瓷产品，但经手设计师的产品却有上千亿元，直接采 购的就有数百亿元之众（建材、家电、家具、灯饰无一落 外），这已经成为仅次于传统店面销售的销售通路。但陶 瓷行业企业能做的一直还只是影响设计师，而不能形成稳 定的销售通路。加上家装行业本身的弊端，例如让某一个 品牌对消费者主导影响力弱，但又大面积吃回扣、装修公 司采购劣质产品以次充好、不讲信用、蒙骗消费者等，让 消费者和建材经销商产生严重不信任感。
目录
一、渠道的基本定义 二、陶瓷行业渠道现状 三、陶瓷行业现有的主要渠道分析 四、未来建材渠道变革趋势 五、建陶渠道的具体操作要点 六、经销商管理中常见难点及解决方法 七、经销商绩效管理 八、业务人员如何压货 九、销售人员十大技能
一、渠道的基本定义
什么是建陶渠道？ 建陶渠道的分类？ 影响建陶渠道销量的因素有哪些?
2、建材连锁超市渠道
连锁超市在行业内曾经风行一时，在高峰的2006年 高明某著名的陶瓷品牌到上海百安居谈全国合作进场， 被索要高达200万的品牌推广费！这还不包括各个区域 经销商的进店的各种杂费。当时众多企业和商家也是设 立专门部门、派专人开出KA卖场，而且成为陶瓷企业立 体渠道的重要组成部分，但几年下来市场上的表现却并 不如人意，只赚吆喝不赚钱。高昂的进店费用、超高的 返点及销量保证、烦琐复杂的对帐程序、超长的付款周 期……等等个人觉得原因除了上述现实状况之外，还有 以下几点软肋：
但同时设计师们好像也是有很多苦衷：中国的装饰公 司生存之道不是收设计费而是吃材料回扣！甚至连很多专 业的设计公司和设计院所都将手伸到材料领域里来！在中 国消费者不注重知识产权也是一个不争的事实，一套房装 修，只有几百元的装修设计费（有些根本就是免费设计） ，而材料就是数万元之多，不从材料中吃回扣，根本没有 生路。话又说回来，中国的设计师们又有几个是在做每一 个作品都没有雷同的东西呢！不是所有留长发蓄长须的都 称得上设计师，绝大部分人充其量也就是个会画图的技工 而已！所以设计师渠道只能隐居幕后成为隐形渠道而不能 登大雅之堂。当然一条链条上的传统也算是中国特色！