3消费者的个性心理特征
消费者的个性心理
消费者的个性心理消费者的个性心理是指每个人在购买决策过程中所表现出的独特心理特征和行为习惯。
了解消费者的个性心理对企业制定营销策略和满足消费者需求至关重要。
以下是一些常见的消费者个性心理特征：1. 自我认同：消费者通常通过购买特定品牌或产品来构建自己的身份认同。
他们会选择那些能够反映其价值观和形象的产品。
例如，一些消费者会选择购买环保产品，以展示自己对环境保护的关注。
2. 社交需求：消费者在购买决策中经常受到社交因素的影响。
他们会根据他人的意见和推荐来决定购买哪种产品。
消费者也会购买那些能够满足社交需求的产品，例如可以与朋友一起享受的娱乐设施或社交平台上的热门商品。
3. 自我表达：消费者通过购买特定产品或品牌来表达自己的个性和价值观。
他们希望通过产品选择来展示自己独特的品味和风格。
例如，一些年轻人会购买时尚潮流的服装和配饰，以展示自己的时尚品味。
4. 竞争心理：某些消费者在购买决策中会受到竞争心理的驱动。
他们希望拥有比他人更好、更昂贵的产品来提升自己的地位和声望。
这种消费者往往愿意为了竞争而支付更高的价格。
5. 安全感和风险规避：消费者希望购买那些能够提供安全感和减少风险的产品。
他们更愿意购买那些有信誉和良好口碑的品牌和产品，以减少购买过程中的不确定性和风险。
6. 物质追求和享乐心理：一些消费者通过购买奢侈品和享乐活动来满足物质和精神上的愉悦感。
他们追求高品质、高价值的产品和服务，以获得满足感和幸福感。
7. 环保意识：随着环保意识的提高，越来越多的消费者关注产品的环境友好性。
这些消费者愿意购买那些对环境友好、可持续发展的产品，以支持环保事业和保护地球。
了解消费者的个性心理可以帮助企业更好地了解消费者需求，制定相关的市场策略和产品创新。
不同的消费者个性心理需要不同的营销手段和品牌定位，只有真正了解消费者的内心需求，企业才能更好地满足消费者的期望。
当我们深入研究消费者的个性心理时，可以看到人们在购买决策中还表现出一系列与情感和认知相关的特征。
消费者的个性心理特征
消费者的个性心理特征消费者的个性心理特征是指每个人在购买商品或享受服务时所表现出的独特心态和行为倾向。
这些特征受到各种因素的影响，包括个人性格特点、消费习惯、社会环境和文化背景等。
以下是一些常见的消费者个性心理特征。
1. 追求独特性：许多消费者追求与众不同的产品，他们希望通过特殊的消费品来展示自己的个性和身份。
这些消费者通常关注时尚潮流、个性定制和限量版产品。
2. 社会认同：有些消费者购买产品是为了符合社会的期望和要求，他们希望通过消费来获得社会认同和尊重。
这种心态往往与群体思维和社交媒体的影响密切相关。
3. 值得性和实用性：许多消费者在购买决策中注重商品或服务的性价比，他们希望以较低的价格获得较高的品质和效用。
这种心态与个人经济状况和理性消费观念有关。
4. 自我奖励：一些消费者在购物时注重享受和奖励自己，他们把购物看作是一种快乐和放松的方式。
这种心态与消费与情绪的关联密切相关。
5. 风险规避：部分消费者在购买决策中更加谨慎，他们倾向于选择市场上已经确立和受到公认的品牌和产品。
这种心态与安全感和风险承受能力的差异有关。
6. 环保意识：越来越多的消费者在购买决策中注重环保和可持续发展，他们尽量选择环保产品，避免过度消费和浪费资源。
7. 资讯依赖：许多消费者在做出购买决策之前会查阅大量的资料和评论，他们希望通过信息的收集和比较来做出理性的选择。
以上是一些常见的消费者个性心理特征，不同的人还可能有更多的心理特征。
了解这些特征对于企业和市场营销人员来说很重要，可以帮助他们更好地了解消费者需求，制定更有针对性的营销策略。
同时，消费者个性心理特征也在不断演变和变化，随着社会的发展和变迁，消费者的心态和行为也会出现相应的改变。
消费者的个性心理特征对于市场研究和市场营销是至关重要的。
了解消费者的个性心理特征可以帮助企业更好地了解其目标受众，预测其行为和偏好，并根据这些信息来制定更精准的销售策略。
下面将继续讨论消费者的个性心理特征及其对市场营销的影响。
消费者的个性心理特征
消费者的个性心理特征引言在市场竞争日益激烈的现代社会，了解消费者的个性心理特征对企业制定营销策略具有重要意义。
消费者的个性心理特征是指个体在购买产品或服务时所表现出来的心理倾向和行为特征。
本文将探讨消费者的个性心理特征，分析其对市场营销的影响，并提出一些营销策略，以满足不同个性心理特征的消费者需求。
消费者的个性心理特征分类消费者的个性心理特征可以分为以下几类：1. 消费者的价值观和态度消费者的价值观和态度是指个体对某种产品或服务的评价和偏好。
消费者的价值观和态度受到个体的个人经历、教育背景、文化环境等多种因素影响。
例如，有些消费者更注重产品的功能性和实用性，而另一些消费者更注重产品的外观和品牌形象。
2. 消费者的自我概念和自尊心消费者的自我概念和自尊心是指消费者对自己的认知和评价。
消费者的自我概念和自尊心会影响他们对产品或服务的选择和购买行为。
例如，一些消费者可能更倾向于购买奢侈品，以提升自己的社会地位和声誉。
3. 消费者的风险偏好和不确定性容忍度消费者的风险偏好和不确定性容忍度是指个体在购买过程中对风险和不确定性的承受能力。
有些消费者更喜欢尝试新品牌和新产品，而另一些消费者更喜欢购买那些他们已经熟悉和信任的品牌和产品。
4. 消费者的个人意识和自我控制能力消费者的个人意识和自我控制能力是指个体在购买过程中的自我约束和自我控制能力。
有些消费者更容易受到促销活动和产品诱惑，而另一些消费者更能够理性地对待购买决策，避免不必要的消费。
消费者个性心理特征对市场营销的影响了解消费者的个性心理特征对企业开展市场营销具有重要意义。
以下是消费者个性心理特征对市场营销的影响：1. 产品定位与目标市场选择根据消费者的个性心理特征，企业可以调整产品的定位和目标市场的选择。
例如，如果目标市场中大多数消费者注重产品的功能性和实用性，企业可以强调产品的性能和功能特点，以吸引这部分消费者。
2. 营销策略和活动设计根据消费者的个性心理特征，企业可以制定相应的营销策略和活动。
消费者的个性及个性心理特征
消费者的个性及个性心理特征消费者的个性是指每个人根据自身的经验、价值观和兴趣所表现出的独特特质和行为方式。
消费者个性心理特征是指个体在购买产品或服务过程中所表现出的心理反应和态度。
首先，消费者的个性可以分为内向型和外向型。
内向型的消费者更喜欢独处和思考，他们往往更加注重产品的品质和功能，更倾向于选择耐用性强且实用的产品。
外向型的消费者善于社交和表达自己，他们通常更注重产品的外观和品牌形象，更愿意购买与自己身份认同相符的产品。
其次，消费者的个性还可以体现为理性型和情感型。
理性型的消费者注重理性思考和决策，他们倾向于通过比较产品价格、特性和优缺点来做出购买决策。
情感型的消费者更加注重感受和体验，他们更容易受到产品的外在形象和品牌故事的影响，更容易被产品的情感元素吸引。
此外，消费者的个性还会根据他们的兴趣和爱好而有所不同。
例如，体育爱好者倾向于购买与运动相关的产品，艺术爱好者倾向于购买艺术品和美学型产品。
消费者的兴趣和爱好会对他们做出购买决策时的个性特征产生重要影响。
从心理学角度来看，消费者的个性心理特征也是多种多样的。
有些消费者具有支付意愿弹性，他们更愿意为高质量的产品支付更高的价格；而有些消费者则更注重价格和优惠，他们更倾向于购买便宜的产品。
有些消费者具有忠诚度，他们会坚持购买自己喜欢的品牌产品，而有些消费者则更喜欢尝试新的品牌和产品。
此外，消费者还会受到个体的情绪和态度的影响。
例如，消费者的购买决策会受到他们的情绪状态的影响，当消费者处于愉悦的情绪状态时，他们更容易做出积极的购买决策。
消费者的态度也会影响他们的购买行为，如果消费者对某个品牌或产品持有正面的态度，他们更容易购买该品牌或产品。
综上所述，消费者的个性及个性心理特征是多种多样的，受到许多因素的影响。
了解消费者的个性特征并针对性地进行市场推广和产品设计，可以更好地满足消费者的需求和期望，提升品牌的竞争力。
消费者的个性及个性心理特征是市场调研和营销分析的重要内容之一，对企业来说了解消费者的个性以及他们在购买决策过程中的心理特征，可以更好地制定市场策略，提高产品的竞争力。
{消费者行为分析}消费者的个性特征
{消费者行为分析}消费者的个性特征消费者作为市场中最重要的群体之一，其个性特征对于企业的商品销售策略和市场定位具有至关重要的影响。
本文将从多个角度分析消费者的个性特征。
消费者的个性特征有哪些一、心理特征1.消费意愿和消费动机。
消费者的消费意愿和消费动机主要受到个人的兴趣爱好、经济水平、社会地位和文化背景等因素的影响。
2.感知和认知。
消费者的感知和认知主要包括对商品品质、外观、价格和服务的认知和感知。
而这些认知和感知不仅与个人的生理条件、教育程度和经验积累有关，还受到社会和文化环境的影响。
3.价值观念。
消费者的价值观念是指消费者对商品和服务的看法和评价，包括商品和服务的生产过程、环保、社会责任等方面的评价，这些观念同样会影响消费者的购买行为。
二、行为特征1.消费习惯和消费行为。
消费者的消费习惯主要受到个人的生活方式、工作习惯等因素的影响，而消费行为则主要受到个人的消费意愿、消费动机、经济能力和有效信息等因素的影响。
2.品牌认知和品牌态度。
消费者对于品牌的认知和态度不仅受商品品牌的质量、价格、售后服务等方面的影响，还受到个人的文化背景、社会环境和媒体的影响。
3.购物场所和购物方式。
购物场所和购物方式主要受到个人的生活方式、购物习惯和经济能力等因素的影响，同时也受到购物场所的环境和氛围的影响。
三、人口统计特征1.年龄和性别。
年龄和性别是影响消费者购买行为的重要因素，不同年龄和不同性别的消费者的消费需求和消费习惯也不同。
2.职业和收入。
不同职业和不同收入的消费者对商品的需求和购买力也不同，这对企业在市场定位和销售策略上的选择有较大的影响。
3.地域和文化背景。
消费者所处的地域和文化背景也对消费者的购买行为产生重要影响，例如不同地域对商品的需求和购买力也不同，消费者的文化背景也会影响他们对商品和服务的需求和看法。
综上，消费者的个性特征是多方面综合因素的结果，而消费行为和需求的变化又不断推动市场的变化和发展。
消费心理学之第三章消费者的个性特征与消费行为
第三章消费者的个性特征与消费行为3.15引导案例构成消费者千差万别、各具特色的购买行为的心理基础，是消费者的个性心理特征。
心理学中把个体身上经常地、稳定地表现出来的心理特点的总和，称为个性。
个性的心理结构是复杂的，它主要包括个性心理倾向（指需要、动机、兴趣、理想、信念、价值观、世界观等）和个性心理特征（指气质、性格、能力）。
人的个性特征是通过人的行为方式表现出来的。
消费者的个性心理特征的差异，是通过不同的购买行为表现出来的。
因此，研究了解消费者的个性，不仅可以解释他目前的购买行为，而且可以在一定程度上预测他将来的消费趋向。
下面对个性的主要构成方面进行深入的剖析。
第一节消费者的气质与消费行为气质是人的心理特征之一，它规定着人的心理活动的特色，是性格的动力基础，并且对行为起着动力作用。
气质的外部表现给每个个体的个性抹上独有的色彩，是区别个体之间不同个性的标志之一。
一、气质的概述（一）气质的本质气质是一个人心理活动的动力特征。
所谓心理活动的动力特征，是指心理活动和状态的强度、速度、灵活性和稳定性。
如，有些人活泼、好动、反应迅速，有些人安静、稳重、反应迟缓等等。
平常人们所说的“脾气”“、性情”，就是心理学上说的气质。
气质受个体生理组织特点的制约。
气质的基础是天赋特性，是由个体先天的生理机能决定的。
由于气质的先天性因素影响，使它的变化很难、很慢，它具有稳定的性质。
气质还具有动力特征，气质的差异仿佛给每个消费者的全部心理活动涂上了个人独特的色彩，并在不同的情境、不同的活动中都表现出来。
如人的动作速度、节奏和步态、语言、面部表现和手势等。
气质会影响情绪和情感发生的速度和强度，如有些人脾气火爆“，一点就着”；有些人柔情似水，温和娴静；有些人喜怒哀乐表情丰富；有些人不形于色，表情平淡等，这和个体独具的气质特征密不可分。
总之，气质的各种特征是个体的神经系统和神经系统活动的特点和表现。
（二）气质学说多少个世纪以来，古今中外的学者们都试图揭开气质的实质，他们创立了各种有关气质的学说。
消费者的个性心理特征
消费者的个性心理特征
以下是一些常见的消费者个性心理特征：
2.风险态度：消费者对风险的态度不同，有些人更愿意冒险尝试新产品和服务，而另一些人则更喜欢保守和稳定的选择。
理解消费者的风险态度可以帮助企业设计更合适的产品和营销策略。
3.购买动机：消费者购买产品的动机有很多种，包括实用、享乐、社交等。
不同的消费者会因为不同的动机而购买同一种产品，企业需要了解消费者的购买动机以满足他们的需求。
4.自我概念：消费者对自己的看法和认知也会影响他们的购买决策和消费行为。
例如，一些人可能认为自己是时尚潮流的引领者，他们会选择时尚的产品来展示自己的品味和个性。
5.需求依赖：消费者的需求依赖程度也不同，有些人更容易受到外界的影响和引导，而另一些人则更倾向于自主决策。
了解消费者的需求依赖程度可以帮助企业更好地满足他们的需求。
6.消费态度：消费者对产品和服务的态度也会影响他们的购买决策。
一些人对购买过程和体验更加敏感，而另一些人则更注重产品的性能和价格。
7.消费心理防御机制：消费者在购买决策过程中可能会出现一些心理防御机制，例如理性化、否认和逃避等。
这些心理防御机制帮助消费者保护自己的自尊心和心理平衡。
了解消费者的个性心理特征可以帮助企业更好地理解他们的需求和购买行为，从而制定更有效的市场营销策略和产品定位。
因此，企业应该通
过市场调研和分析来深入了解消费者的个性心理特征，并根据这些特征来优化产品和服务的设计。
消费者的个性及个性心理特征
消费者的个性及个性心理特征消费者个性和个性心理特征的概述消费者的个性及个性心理特征是指消费者在购买决策过程中表现出来的与个体特质相关的行为和态度。
消费者的个性心理特征对于市场营销来说至关重要，因为它们可以影响消费者的购买决策、品牌偏好和产品满意度。
因此，了解消费者的个性及个性心理特征对于企业制定市场策略和提供目标市场需要的产品和服务至关重要。
消费者个性和个性心理特征的分类消费者的个性和个性心理特征可以通过多种方式进行分类。
以下是一些常见的分类方法：1. 消费者的社会性格特征消费者社会性格特征反映了个体在社会群体中的行为和态度。
这些特征可以包括个体对他人的影响力、认同感和社交行为等。
例如，一些消费者可能更喜欢在社交场合中进行购物，而另一些消费者更喜欢独自购物。
这些社会性格特征可以影响消费者的购买决策和购买行为。
2. 消费者的个人价值观消费者的个人价值观是指个体对于对它们重要的事物价值的看法和信念。
个人价值观可以影响消费者对产品和服务的评价和购买行为。
例如，一些消费者可能更注重价格和实惠性，而另一些消费者可能更注重品质和品牌形象。
3. 消费者的心理类型消费者的心理类型反映了个体在认知和情感方面的差异。
根据心理学研究，消费者可以被分为多种心理类型，如理性型、感性型、冲动型和谨慎型等。
不同类型的消费者在购买决策和购买行为上有着差异。
消费者个性和个性心理特征的影响因素消费者的个性和个性心理特征的形成是受多种因素的综合影响的，以下是一些常见的影响因素：1. 个体生物学特征个体生物学特征是指与遗传、生理和生物化学特征有关的因素。
例如，个体的基因组、大脑结构和生理功能等都可以对个体的个性和个性心理特征产生影响。
2. 社会和文化环境社会和文化环境是指个体所处的社会和文化背景。
社会和文化环境可以塑造个体的行为方式、价值观和行为模式。
因此，个体在社会和文化环境中的经历和学习将对其个性和个性心理特征产生显著影响。
3. 个体经历和学习个体的经历和学习经历也是影响个性和个性心理特征的重要因素。
消费者心理特点与影响因素课后测试答案
消费者心理特点与影响因素课后测试答案1、消费者的个性心理特征包括哪些方面（10分）A消费者的气质、性格和能力B消费者的学习、工作和生活C消费者的动机、行为和目标D消费者的视觉、听觉和嗅觉正确答案:A2、粘液质类型消费者的气质类型特征是（10分）A直率，热情，精力充沛，情绪易冲动，心境变化激烈，外倾。
B活泼好动，敏感，反应迅速，喜欢与人交往，注意易转移、兴趣易变换，外倾。
C安静，稳定，反应迟缓，沉默寡言，情感不外露，注意稳定，善于忍耐，内倾。
D孤僻，行动迟缓，情绪体验深刻，善于觉察细小事物，内倾。
正确答案:C3、下列关于个人消费者和企业消费者在决策流程方面的区别，说法错误的是（10分）A个人消费者的决策流程简单，企业消费者的消费决策更加规范和复杂。
B企业消费者的决策速度快，个人消费者往往反复分析评价，决策速度慢。
C个人消费者容易冲动消费D有的企业消费者还要走招投标流程正确答案:B多选题1、下列哪些营销活动会受到消费者心理和行为的影响（10分）A市场细分与目标市场选择B产品定位C营销组合策略D销售的话术正确答案:ABCD2、研究消费者心理和行为可以为哪些营销组合策略提供依据（10分）A产品策略B价格策略C分销策略D促销策略E品牌推广策略正确答案:ABCDE3、影响消费者心理和行为的外部因素有哪些（10分）A社会文化、消费流行、社会地位、社会团体B个性、动机、情绪、态度C家庭、教育、情境D知觉、学习、记忆正确答案:AC4、影响消费者行为的个人因素有哪些（10分）A消费者的感觉和知觉B消费者需要和购买动机C消费者学习与记忆D消费者的情绪与情感E消费者的个性、自我概念与生活方式F消费者的态度正确答案:ABCDEF5、记忆是过去经验在人脑中的反映，那么消费者记忆包括哪些环节（10分）A识记：录入信息，放入记忆B保持：储存信息保留在记忆里C再认与回忆：储存信息保留在记忆里正确答案:ABC判断题1、消费者学习是消费者在购买商品和使用商品过程中，不断获得知识经验与技能，不断完善其购买行为的过程。
消费者的心理活动过程和个性心理特征
消费者的心理活动过程和个性心理特征概述消费者的心理活动过程和个性心理特征对于营销和销售策略的制定具有重要意义。
了解消费者的心理活动过程和个性心理特征可以帮助企业更好地理解消费者的需求，并为他们提供满意的产品和服务。
本文将探讨消费者的心理活动过程和个性心理特征，并分析其对市场营销的影响。
消费者心理活动过程消费者心理活动过程是指消费者在购买产品或服务的过程中所经历的一系列心理阶段。
这些心理阶段从认知到行为，具体包括以下几个阶段：1. 需求意识消费者的消费行为通常始于对某种需求的意识。
需求可以分为内在需求和外在需求。
内在需求是指消费者内部的欲望和需求，例如口渴时想要喝水。
而外在需求是指外部环境对消费者的诱因和刺激，例如广告宣传或促销活动。
消费者在这个阶段会经历思考和自我评估的过程，以确定他们是否真的需要购买某种产品或服务。
2. 信息搜索在需求意识之后，消费者会主动或被动地开始搜索相关的信息。
信息搜索可以通过各种渠道进行，例如向朋友或家人寻求建议，阅读产品评论，或者浏览企业的官方网站。
消费者会收集和比较不同的产品或服务的特点、价格和质量等信息，以便做出更好的购买决策。
3. 评估和决策在信息搜索之后，消费者会对收集到的信息进行评估和比较。
他们会根据个人的偏好和需求，权衡不同产品或服务之间的优缺点，并最终做出购买决策。
这个阶段消费者会考虑诸如产品价格、品牌声誉、产品质量和售后服务等因素。
4. 购买行为购买行为是消费者在做出购买决策之后实际进行购买的行为。
消费者会选择购买的渠道和方式，并完成支付过程。
购买行为也可以受到一些外部因素的影响，例如促销策略、口碑传播以及消费者的朋友和家人的意见。
5. 后续评估购买完成之后，消费者会对购买的产品或服务进行评估。
如果产品或服务没有达到消费者的期望，消费者可能会感到失望或不满意，并可能选择退货或向企业提出投诉。
如果产品或服务超出了消费者的期望，消费者可能会感到满意，并向他人推荐该产品或服务。
消费者的个性及个性心理特征
产品因素
产品类型
产品类型不同，消费者的需求和购买行为也有所不同。
产品价格
产品价格的高低也是消费者购买行为的重要影响因素。
产品信誉
产品信誉的好坏也是消费者购买行为的重要影响因素。
05
消费者行为的研究方法
观察法
定义 观察法是一种通过直接观察消费 者在自然状态下的行为、态度和 反应，以收集数据并分析其行为 模式的研究方法。
优点
能够广泛收集不同类型消费者的意见和 反馈，了解消费者的真实需求和态度。
06
研究消费者行为的意义和 价值
提高营销效果
01
了解消费者需求
通过对消费者个性的研究，企业可以 更准确地了解消费者的需求和偏好， 从而开发出更符合市场需求的产品和 服务。
02
制定针对性营销策略
通过研究消费者的个性特征，企业可 以制定更具有针对性的营销策略，提 高营销效果。
消费者的思维
消费者在购买过程中会通过联想、 分析、比较等方式对商品进行思考 ，从而形成对商品的认知和判断。
消费者的情感心理
消费者的情绪
消费者在购买过程中会因为商 品的某些特点或购买环境的影 响而产生情绪反应，这些情绪 反应会影响消费者的购买决策
。
消费者的动机
消费者在购买过程中会因为不 同的需求和目标而产生不同的 动机，这些动机会影响消费者
缺点 受研究者主观因素的影响，可能 导致观察结果不够客观；同时， 自然状态下的观察可能受到时间 、地点和环境的限制。
适用范围 适用于研究消费者在特定环境下 的行为习惯、购买决策过程以及 与产品或服务的交互方式。
优点 能够真实地记录消费者的实际行 为，提供丰富的第一手资料，并 且能够揭示消费者的真实需求和 态度。
消费者的个性心理特征PPT课件
意快，易受环境和他人影响
示），交谈
内向，购买态度认真，不易受暗示 及他人影响，喜欢独立挑选，动作 缓慢
多疑，动作迟缓，反复挑选
主动热情，要有耐心
要有耐心，多做介绍， 要允许反复
3.3 消费者的性格、能力与购买行为
购买前：王娜借阅了大量有关电脑的书籍， 向老师同学咨询，最后决定和李强买一样的， 而李强只是在网上查找了自己要买的联想牌电 脑的报价；购买中：王娜到电脑公司后，看到 了宏基电脑在搞促销，在营业员的劝说下买了 宏基电脑，由于促销，当天没人送货，王娜只 好花了30元雇人把电脑送到学校。李强凭借自 己的知识、议价能力，以优惠的价格买了他喜 欢的联想电脑，而且是自己搬回学校的。
人的智力水平等级如表3．4所示：
智力水平等级划分表
智 商 等级
人口 智 商 等 级 比例
人口 比例
139以上 120-139 110-119 90-109
超常 优秀 中上 中等
1％ 11％ 18％ 46％
80～89 70～79 70以下
中下 及格 低智
15％ 6％ 3％
五、 消费者的能力
（四）能力形成条件 1、素质 2、教育与环境 3、社会实践 4、心理
五、消费者的能力
（一）能力概述
能力是指人顺利完成某种活动所必 须具备的并且直接影响活动效率的个 性心理特征。
五、 消费者的能力
（二）能力的分类 能力的分类
一般能力 特殊能力 模仿能力 创造能力 实践能力
五、消者的能力
（三）能力的个体差异 世界上第一个智力测量表是由比纳得西蒙
1905年编制的。1916年，美国斯坦福大学 推孟进行修订，称为斯坦福——比纳智力 量表。并由推孟提出智商（IQ）的概念。 即智力年龄（MA）与实足年龄（CA）之比。
消费者的个性心理特征和个性倾向
消费者的个性心理特征和个性倾向消费者的个性心理特征和个性倾向是指他们在购买产品和服务时个体差异的表现。
这些特征和倾向可以通过消费者的行为、态度和偏好来展现。
以下是一些普遍存在的消费者个性心理特征和个性倾向。
1. 个人价值观：不同的消费者有不同的价值观念和信仰体系。
一些消费者注重环保和可持续发展，倾向于购买环保产品；而另一些消费者则更注重品牌和自我表达，更倾向于购买奢侈品。
个人价值观对消费者的购买决策产生了重要影响。
2. 社交需求：一些消费者倾向于通过购买特定品牌或产品来满足他们的社交需求。
他们购买这些产品是为了展示自己的社会地位、吸引他人的注意或获得社交认同。
这种倾向在购买奢侈品或热门品牌时较为常见。
3. 自我标签：一些消费者使用购买特定品牌或产品来塑造自己的身份和形象。
他们认为这些商品能够反映自己的个性和风格，并且通过购买这些产品来增强自信心和满足自我认同的需求。
4. 个人消费动机：消费者的购买动机因人而异。
一些消费者购买产品是为了满足基本生活需求，如食物、饮料和住房。
另一些消费者购买产品是为了追求享乐和娱乐，如旅行、娱乐活动和休闲设施。
5. 个人风格：消费者的个人风格指的是他们在购买时所偏好的产品类型和款式。
有些消费者喜欢时尚前卫的设计和新潮的产品，而另一些消费者则更倾向于传统和保守的款式。
个人风格对于消费者的购买决策起到了重要的影响。
6. 消费者信任：消费者对品牌和产品的信任程度对于购买行为有着重要的影响。
一些消费者更倾向于购买熟悉和信赖的品牌，而另一些消费者则更愿意尝试新的品牌和产品。
消费者对品牌的信任程度与其购买决策密切相关。
消费者的个性心理特征和个性倾向在购买决策中起到了重要的作用。
了解这些特征和倾向有助于企业更好地了解消费者需求，为其提供更合适的产品和服务。
同时，消费者个性心理特征和个性倾向的研究也对市场营销和品牌建设有着重要的指导价值。
消费者的个性心理特征和个性倾向对于营销者来说是非常重要的，因为它们可以帮助企业了解消费者的需求和喜好，从而制定针对性的营销策略和推广活动。
销售心理学基础第三章消费者的个性心理特征
第二节 消费者的气质
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一、气质概述
（一）气质的含义 气质是人的个性心理特征之一，是个 人心理活动的稳定的动力特征，是构成人 们各种个性品质的一个基础。它主要指心 理过程的强度、速度、稳定性以及指向性
等动力方面的特点。
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（二）气质的类型
公元前5世纪，希腊著名医生希伯克拉底认为， 人体内有四种体液：血液、黏液、黄胆汁、黑胆汁。 按照每种体液在人体内所占的比例不同，划分为多 血质、粘液质、胆汁质、抑郁质四种气质类型。如 下表所示：
的身心各方面影响的持久程度； （4）主导性心境特征：表现为不同的主导心境在 一个人身上表现的稳定程度。
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4.性格的理智特征
性格的理智特征是指人的表现在感知、记忆、 想象和思维等认知方面的个体差异。 （四）性格的分类 1.根据人的心理机能所占优势分类 （1）理智型（2）情绪型（3）意志型 2.根据人的个性心理活动倾向性分类 （1）外向型（2）内向型 （3）独立型（4）依赖型
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3.性格的情绪特征
性格的情绪特征是指人们在社会活动及行为中表
现出的情绪倾向及特点。按其活动的情况可分为以下
四个方面：
（1）程度特征：表现为一个人受情绪的感染和支 配的程度以及情绪受意志控制的程度； （2）稳定性特征：表现为一个人情绪的起伏和波 动的程度。
（3）持久性特征：表现为情绪的持续时间及对人
弱型（抑郁型）
抑郁质
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二、气质与消费行为的内在联系 （一）消费者的气质与消费行为 1.胆汁质类型的消费者购买行为 在现实生活中多表现为：精力旺盛，脾气急 躁，情绪兴奋性高，容易冲动，反应迅速，心境
变换剧烈，面部表情丰富，具有外向性特点。
2.多血质类型的消费者购买行为
消费者的个性心理特征
高分特征
乐群、外向 智慧、富有才识 情绪稳定 好强、固执 轻松、兴奋 有恒、负责 冒险、敢为 敏感、感情用事 怀疑、刚愎 幻想、狂放不羁 精明能干、世故
•根源特质与 表面特质
•消费者创新 性
•人际敏感性
•教条主义
基于气/特质概念的个性类 型
内倾
不稳定
安静 悲观 不善社交
有理想
刻板 抑郁质 喜怒无常
气质学说与类型
阴阳五行说 体液说 血型说 体形说 激素说 高级神经活动类型说
气质的基本类型
胆汁质 多血质 粘液质 抑郁质 混合型
卡特尔气/特质论
根源特质
低分特征
开朗性 聪慧性 稳定性 支配性 兴奋性 有恒性 勇敢性 敏感性 怀疑性 幻想性 机敏性
ห้องสมุดไป่ตู้
缄默、孤独 迟钝、学识浅薄 情绪激动 谦虚、顺从 严肃、谨慎 权宜、敷衍 畏缩、退怯 理智、着重实际 信赖、随和 现实、合乎成规 坦白直率、天真
第六章 消费者的个性心理特征
第一节 消费者的气质 第二节 消费者的性格 第三节 消费者的能力 第四节 消费者的兴趣
本章提要
个性是指人在先天因素的基础上、在社会条件的制 约影响下，通过人的活动而表现出的稳定的心理特 征总和气质是指个体心理活动的典型的、稳定的动
力特征。 性格是指个人对现实的稳定态度和与之相适应的习
惯化的行为方式。 能力是指人顺利完成某项活动的本领，它是一种直
接影响活动效率的个性心理特 征。
消费者兴趣是指消费者在购买行为过程中对商品或 劳务产生的情绪和认识倾向。
学习目标
• 1．了解和掌握个性及个性心理对消费 行为的影响；
• 2．了解消费者的气质、性格、能力等 个性心理特征；
消费者的个性及个性心理特征
消费者的个性及个性心理特征1.外向型消费者：外向型的消费者喜欢社交活动，注重个人形象和社会认可。
他们倾向于选择时尚、流行的产品和品牌，追求与他人的交流和认同。
2.内向型消费者：内向型的消费者更喜欢独自思考和反思，不太重视他人的看法和社交圈子。
他们可能更关注功能性和实用性，选择不引人注目的产品和品牌。
3.冒险型消费者：冒险型的消费者喜欢尝试新事物和冒险，追求刺激和创新。
他们更容易接受新的产品和品牌，愿意尝试不同的购买选择。
4.安全型消费者：安全型的消费者更注重稳定和安全感，喜欢购买熟悉的产品和品牌。
他们更加谨慎和保守，在购买决策中会重视品质、口碑和信誉。
5.理性型消费者：理性型的消费者更注重事实和逻辑，更加理性和客观。
他们喜欢进行详细的比较和分析，选择最合适的产品和品牌。
6.感性型消费者：感性型的消费者更注重情感和感觉体验，更加主观和情绪化。
他们可能更容易被广告和品牌形象所影响，注重购买过程中的情感满足和刺激。
7.忠诚型消费者：忠诚型的消费者对特定品牌具有高度的忠诚度，他们可能会长期购买同一品牌的产品。
他们通常有一定的品牌信任和认同感，更注重品牌价值和品牌形象。
8.价格敏感型消费者：价格敏感型的消费者在购买决策中非常注重产品的价格和折扣优惠。
他们倾向于选择价格较低的产品和品牌，喜欢追求物超所值的购物体验。
9.社会责任型消费者：社会责任型的消费者注重企业的社会影响和环境问题。
他们可能会选择支持环保、公益或道德慈善的产品和品牌，关注社会责任履行和可持续发展。
10.强迫型消费者：强迫型的消费者在购物中可能存在无法抗拒的冲动和欲望。
他们可能会有购物成瘾的倾向，购买过多的产品，甚至出现负债和控制失衡的问题。
以上只是一些常见的个性及个性心理特征，不同消费者可能同时具备多种不同的特征。
了解和分析消费者的个性及个性心理特征，有助于企业和市场人员更好地理解消费者需求，进行有针对性的市场策划和产品定位，提供个性化的服务和产品，从而提高消费者满意度和营销效果。
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注意力） – 2. 特殊能力 – 是人们从事专项活动时所需要的特殊能力。 – 由此可见，能力是人的一种重要的心理功能。但是，人的能力是
有差异的。
• 问题思考：
你赞成“营销人员良好的性格能弥补某些能力上的缺陷” 这样的说法吗？如何理解？
•
以上四种消费者，各属于哪种气质的人？
小组讨论：
• • 电视连续剧《武林外传》中的以下几个人物，你认为
各属于什么气质？
3.2.3对不同气质表现的消费者的销售策略
气质 类型
胆汁 质
多血 质
粘液 质
抑郁 质
购买行为表现
易冲动，忍耐性差，对销售人员 的要求高，容易发生矛盾
活泼热情，见面熟，话多，改变 主意快，易受环境和他人影响
有Kappa专卖店，并且位置大多靠近Nike和Adidas，而且当前穿 Kappa的人越来越多不同于NikeAdidas等的产品功能诉求，Kappa 给人的感觉是年轻活力，品牌定位为时尚运动性感及品位，本着时尚
运动化，运动时尚化的理念，Kappa正在成为中国运动时尚的风向标， 那么，Kappa快速增长的秘籍在哪呢？
•
（1）市场深度细分
•
（2）选料与时俱进
•
（3）传播嫁接整合
• 问题讨论： • 1．Kappa品牌在中国的快速发展的主要秘诀是什么？ • 2．Kappa品牌的广受欢迎反映了消费者的哪些个性化的心
理特征？
实战演练
• （1）按照气质类型测试表对自己的气质类型进行测试。
• 你测试的结果是你属于
气质类型？
•
你是最优秀的吗？
•
美国哈佛大学罗森塔尔博士曾在加州一所学校做过这样一个
试验：新学期开始时，他让校长把三位教师叫到办公室，对他们说：
“根据你们过去的表现，你们被评为本校最优秀的教师。因此，我
们特意挑选了100名全校最优秀的学生组成三个班让你们教。这些
孩子的智商比其他孩子都高，希望你们能让他们取得好的成绩。”
气质的类型------希波克拉底的体液说
气质类型
胆多粘抑 汁血液郁 质质质质 型型型型
以上四种气质类型的划分只是一个粗略的划分，事实上，生活 中绝对属于某种气质类型的人并不多见，大多数人是以某种气 质为主，兼具其他气质的混合类型。
3.2.2 消费者的气质与购买行为
• 胆汁质：胆汁质气质类 型的人兴奋度高，精力 旺盛，反应迅速，直爽 热情，表里如一，情绪 体验强烈，有顽强拼劲 和果敢性；但缺乏耐心， 灵活性不够，抑制能力 差，易冲动，脾气暴躁， 整个心理活动笼罩着迅 速而突发的色彩。
个性反映一个人的整体 精神面貌
稳定性 倾向性 完整性 复杂性 独特性 社会性
3.1.3个性在消费中的作用
1．消费者个性的独特性决 定消 费者需求的多样性。
2．消费者个性的稳定性决 定消费需求的稳定性 。
3．消费者个性的可塑性决 定消费者需求的可诱导性 。
4．消费者个性的社会性决 定了消费者需求的可接受性 。
内向，购买态度认真，不易受暗 示及他人影响，喜欢独立挑选， 动作缓慢
多疑，动作迟缓，反复挑选
接待注意事项
要态度和善，语言友好， 千万不要刺激对方 应主动接近，介绍（提 示），交谈
主动热情，要有耐心
要有耐心，多做介绍， 要允许
•
性格是指一个人长期以来比较稳定的对现实的态度和
消费者性格的类型
•
自
节
顺
保
怪
由
俭
应
守
癖
型
型
型
型
性
消费者性格的类型
•
慎
习
挑
被
重
惯
剔
动
型
型
型
型
3.4 消费者的性格与购买行为
消费者性格特点判断标准
性格
判断标准
性格高傲
走路昂首挺胸，说话摇头晃脑，旁若无人
性格急躁 动作姿态及行为举止 疾步行进，交往中容易激动，购买商品急于 成交
性格温和 性格抑郁 性格开朗 性格多疑 性格直爽 性格懦弱
罗森塔尔的预言：在做任何事之前，如果能充 分自我肯定，就等于成功了一半。
案例分析题
•
Kappa：运动也时尚
•
Kappa，一来自意大利的时尚运动品牌，logo为两个背靠背的
小人，自2002年进入中国市场至今，短短六年左右的时间就在中国
获得了快速的发展，成为了在国内运动服装方面的是仅次于阿迪和耐
克的国际品牌，不仅国内几乎所有的大百货商场及运动品牌专卖区都
3．灵活变通型。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长考虑 或值班经理求情，只要有一个人同意退换就可望解决。
4．据理力争型。绝不求情，脸红脖子粗地与售货员争到底，不 行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。
以上的不同表现，实质上就是消费者不同气质类型所决定的消费 者消费行为的外部不同表现。
• 黏液质：黏液质气质类型 的人情绪兴奋度低，安静 沉稳，喜欢沉思，注意稳 定，善于克制忍耐，做事 富有理性，慎重细致，具 有韧性；但反应缓慢，灵 活性不足，比较刻板且执 拗，不易习惯新环境、新 工作，情绪不易外露。
3.2.2 消费者的气质与购买行为
• 抑郁质：抑郁质气质类型的 人情绪兴奋度低，敏锐稳重， 情感体验深刻、持久，行动 缓慢，有较强敏感性；但胆 小、孤僻、谨小慎微，不善 交往，遇困难或挫折不够灵 活，易畏缩，过于敏感，容 易体察到一般人不易觉察的 事件且很少外露。
• （2）邀请一位你最信任的同学或朋友对你的气质评价。
• 他认为你属于 表现予以评价。
气质类型？请他对你的气质
• 气质表现有哪些优点：
• 气质表现有哪些缺点？
（3）以上自己的测试与朋友的评价是否符合？
• 如果有差距，你认为差距的原因是什么？
认知成分是个人对态度对象的评价，是顾客态度的基础
情感成分是个体对认知对象的情绪反应，是态度的核心
行为倾向是个体对态度对象行为的思想倾向
2.消费者态度的形成
服从阶段
同化阶段
内化阶段
3.消费者态度的改变
1.消费者态度改变的方式
信息传播者或传播渠道的信誉
2.态度改变的条件
接受者的效果
相关群体的影响
思维训练：
习惯化的行为方式
性格与气质
性格和气质相互渗透、彼此制约。气质能影响性格的形 成和表现方式，使性格带有明显的个性特征。性格对气 质也有深刻的影响，它在一定程度上能掩盖和改造气质。
气质是先天因素形成的，主要受高级神经类型的影响， 变化较难较慢，没有好坏之分；而性格主要是后天养成 的，更多地受社会生活和实践的影响，虽然有相对的稳 定性，但变化较易较快，具有较强的可塑性，有明显的 好坏之分。
3.5消费者的兴趣
• .1兴趣的概念和特征
•
兴趣是个体以特定的事物、活动及人为对象，所产生的积极的
和带有倾向性、选择型的态度和情绪。
• •
征兴 趣 的 特
兴趣的广阔性 兴趣的倾向性 兴趣的稳定性
兴趣的效能性
2.消费者兴趣的主要类型
（1）根据兴趣内容划分
物质兴趣 精神兴趣
直接兴趣
（2）根据兴趣倾向性划分 间接兴趣
3.4 消费者的能力
• 1能力的概念 • 能力是指完成某项活动的本领，是人顺利完成某项活动所必须
具备的，并且直接影响活动效率的个性心理特征。
• 如，从事营销工作的人员，要具有灵活而敏捷的思维、较好的 语言表达、较强的记忆等能力；从事管理工作，要具备一定的组 织、交际、宣传说服等能力。
3.5.2能力的分类
3.4.3 性格的特征
性 格 的 特 征
理智特征 意志特征 情绪特征
态度
性格的分类
• 1．从人际关系的角度来划分
孤立型
攻击性
逊顺型
• 2．从心理机能的角度来划分
理智型 情绪型
意志型
• 3．从倾向性的角度划分
外倾型
内倾型
3.3.2 消费者性格对营销活动的影响
（1）有利于了解消费者的消费态度，做到心中有数 （2）有利于了解消费者的购买方式 （3）有利于制定有针对性的营销策略
3.2.2 消费者的气质与购买行为
多血质：多血质气质类型 的人情绪兴奋度高，感情 易表露，活泼好动，思维 灵活，反应迅速，动作敏 捷，外部表现明显，易适 应环境，喜欢交往，乐观 开朗，兴趣广泛，可塑性 强；但往往不求甚解，注 意力易转移，情绪不稳定 且体验不深，做事粗枝大 叶。
3.2.2 消费者的气质与购买行为
面部表情及其变化
见到满意的商品时，脸上常呈现满意的微笑 紧锁双眉，愁容满面，表情变化很少
眼神
目光比较明亮有神 目光中常表现出怀疑和不信任
说话直率，表达清楚，语速较快
言谈方式及表达速度 说话常犹豫不决，吞吞吐吐，表达含糊不清， 语速比较缓慢等
对不同性格表现的消费者的销售策略
（1）对待选购商品速度快和慢的消费者的策略 （2）对待言谈多和寡的消费者的策略 （3）对待随意和疑虑的消费者的策略 （4）对待购买行为积极和消极的消费者的策略 （5）对待不同情绪的消费者的策略
如果您去商店退换商品，售货员不予退换怎么办？
小王是某大型商场的售后服务人员，主要负责商品的退换货工 作，经过长期的观察，他发现来退货的消费者如果被拒绝时，往往有 以下四种不同的表现：
1．耐心诉说型。尽自己最大努力，苦口婆心慢慢解释退换商品 的原因，直到得到解决。
2．自认倒霉型。向商店申诉也没有用，商品质量不好又不是商 店生产的，自己吃点亏下回长经验。
三位老师都高兴地表示一定努力。一年之后，这三个班的学生成绩