客户拜访标准作业流程
标准作业流程
标准作业流程记录离开对方公司后，立即找一个适当地方填写销售访问报告，详细记录所谈内容。
拜访技巧(1)充分准备：支支吾吾、无目标者决对不能说服对方购买你的饭店产品；(2饭店说明：带上饭店说明，让客人拿在手中；(3)新闻报道：带上有关饭店的新闻报道，他会使饭店产品更有说服力；(4)讲个故事：不经意地讲你会曾经帮过一另一个客户的故事；(5)中转介绍：“上次摩托罗拉的某某先生说你们公司在某某方面超越同行”等等；(6)画龙点睛：不经意地提起重大客户名字；(7)用高品质的纸张列表印一张主要客户名单，以显示饭店的实力；(8)客信感谢：准备一些客人的感谢信，以显示饭店优质产品；(9)长期关系：强调希望建立长期合作的关系，不要急噪；(10)互惠互利：我们不是“推销”我们是互惠互利。
走访客户(1)带上所有必须用品（见销售访问）；(2)明确谈话的重点，如自己饭店的长处，争取的重点等；(3)寻找对方的特点，希望和要求；(4)提出饭店可以满足上述要求的方案；(5)解答对方提出方案的疑虑或提问；(6)克服困难，提出交易条件：使用客房数及优惠；(7)如不成功，表示感谢，留下下次再来的理由。
记录填写“商务客户跟进记录”，详细记录所洽谈内容。
五访推销(1)要有耐心访问五次该客户；(2)每次访问都要有不同的理由和目的；(3)从拒绝中加深该客户的了解，对自己饭店产品及服务的了解，对供需矛盾的了解。
送客(1)总结要点，询问客人是否还有其他问题，争取客人预订；(2)感谢客人，并送客人出门。
记录跟进做记录，写报告，为下一步工作作出计划。
确认(1)查阅预订部电脑预订情况，证实确有房间时，填写订房确认单传真给公司；(2)填写团队预订单。
通知有关部门将“团队预订单”与公司传真（复印）发给预订部、财务部，并由接单人签字。
登记存档将“团队预订单”登记在当月团队的盯房统计表，按进店日期存档更改(1)在团队入住前2天，再次与公司确认；(2)如有更改，收到更改预订的传真后，找出原因预订单立即进行更改，并填写“预订更改单”发到预订部、财务部；(3)给公司发传真再次予以确认。
终端拜访八步骤(精华提升版)
业务拜访八步骤（精华提升版）拜访八步骤：将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范，将混乱的程序规范排列。
达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式表现形式：就是通过业务人员的重复拜访，将拜访八步骤转变为业务人员的日常生活习惯，使所有业务人员的动作统一，形成有市场实效的业务管理。
一、售前准备要诀：售前工作准备好，工具形象心态少不了备工具，备物料，目标计划很重要；查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好；调心态，调心情，积极状态万里行。
万里行。
备工具：身带笔和计算器，数据说话很容易。
产品价钱有表格，利润空间把话说。
产品手册很直观，介绍产品很简单。
陈列指引看手册，标准规范依照做。
客户资料有数据，销售机会来分析。
促销推广有活力，增加拜访和获利。
六种工具要带全，职业形象美名传。
美名传备物料：品牌形象很重要，助销物资来介绍。
传达产品和信息，必有海报P O P。
促销产品能卖货，助销物料起特色。
要想产品能显眼，助销物资来助演。
来助演。
理货工具：抹布小刀和胶带，相机更要随身带。
随身带。
目标计划很重要：目标清晰要分明，方向明确有前程。
计划周详要仔细，纸上作业不可弃。
行动快速要效率，坚持不懈出业绩。
出业绩。
检讨整改出成效，自省三每三对照。
成果明显出绩效，提升机会才可靠。
心态管理出能效，积极修炼有必要。
有必要。
了解区域需全面，当日拜访定路线。
明确点数有目标，计算行程效率见。
工具物料准备全，做事做店不拖延。
不拖延。
查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好：查仪表，树形象，增强信心有模样。
销产品，先推己，外出工作代表企。
代表企。
调心态，调心情，积极状态万里行：积极心态像太阳，照到哪里亮。
消极心态像月亮，初一十五不一样。
不一样。
二、检查户内外广告要诀：查广告，有诀窍，次序先后有说道。
先店外，后店内，分清次序才到位。
先上下，后左右，次序分明无纰漏。
先统一，再规范，实效期限不能乱。
先设计，再行动，避免做完再返工。
先主题，后促销，产品卖货有绝招。
客户拜访流程(模板)
1、选择一个好的谈话切入点，引起对方交谈兴趣，以时事、对方利益、优点、兴趣等为主题。
2、询问对方对酒店的选择依据、消费意愿及在其他酒店消费感受。
3、恰当地介绍本酒店产品、优势项目，并提出合作意愿。
4、尽可能签订消费协议，达到进一步接触的目的。
细心聆听客户的说话及仔细观察客户的身体语言，保持礼貌地控制局面。
拜访结束
拜访结束时，再次感谢客户并邀请客户到酒店参观。
档案整理
认真总结
总结拜访过程，分析各个环节的优点与不足。
资料存档
1、完成拜访资料整理，形成拜访报告交部门存档。
2、如签订消费协议，需交财务备案。
2、列出拜访洽谈要点、注意事项、目标等。
3、备好各种宣传资料。
了解客户对其他酒店的反映及本酒店的意见。
拜访过程
准时赴约
1、根据约定时间，提前到达会面地点。
2、整理仪容仪表，做到大方整洁、朴实、协调。
3、双方见面后以姓氏尊称客户并主动、大方的自我介绍，并感谢对方
工作步骤
具体内容
标准
备注
拜访准备
确定对象
根据客户拜访计划，确定拜访对象。
提前预约
1、初次接触客户为表示礼貌和节约时间，应提前电话预约。
2、如未预约的陌生拜访尽量见到与酒店联络的负责人，了解公司基本资料等情况。
作好准备
1、详细了解拜访对象个人及公司相关情况，分析其消费需求、消费习惯等信息。
拜访客户的流程
拜访客户的流程拜访客户是商务工作中非常重要的一环，成功的拜访可以为企业带来更多的商机和客户资源。
因此，建立一个科学、高效的拜访客户流程显得尤为重要。
下面将详细介绍拜访客户的流程及注意事项。
首先，进行充分的准备工作。
在拜访客户之前，我们需要对客户的基本信息进行充分了解，包括客户的行业背景、公司规模、经营状况、市场需求等方面的信息。
同时，也需要对自己所代表的公司及产品进行深入了解，包括产品的特点、优势、市场定位等。
只有通过充分的准备工作，我们才能更好地与客户进行沟通，找到共同的话题和利益点。
其次，制定拜访计划。
在准备充分的基础上，我们需要制定一个详细的拜访计划，包括拜访的时间、地点、参与人员、拜访内容等方面的安排。
拜访计划的制定可以帮助我们合理安排时间，确保拜访的顺利进行，同时也可以让客户感受到我们的专业和认真。
接着，进行拜访客户。
在实际的拜访过程中，我们需要注意以下几点，首先，要注意形象和礼仪，穿着得体、言谈举止得体，给客户留下良好的第一印象；其次，要主动倾听客户的需求和意见，了解客户的真正需求，才能更好地为客户提供解决方案；再者，要清晰明了地介绍自己公司及产品的优势和特点，让客户对我们有更深入的了解；最后，要与客户建立良好的沟通和关系，留下联系方式，为今后的合作打下良好的基础。
最后，进行跟进工作。
拜访客户之后，我们需要及时进行跟进工作，包括整理拜访笔记、总结拜访收获、及时回复客户提出的问题等。
通过跟进工作，我们可以更好地了解客户的需求和反馈，为今后的合作奠定更加坚实的基础。
在拜访客户的流程中，我们需要不断地学习和总结经验，不断提高自己的拜访能力和专业素养。
只有通过不断的努力和提高，才能取得更好的拜访成绩，为企业带来更多的商机和客户资源。
希望以上内容可以帮助大家更好地进行拜访客户工作，取得更好的成绩。
客户来访流程范文
客户来访流程范文尊敬的客户：欢迎您来到我们公司，感谢您对我们公司的关注和信赖！为了给您提供更好的服务，我们特别制定了客户来访流程，希望能为您带来便利和舒适的体验。
一、客户来访预约二、客户来访接待1.接待人员接待您的到来时会向您致以亲切的问候，并向您确认您的身份和来访目的。
2.为了更好地了解您的需求和期望，我们会提前准备相关的问卷或调查表，请您耐心填写。
您的反馈将有助于我们提供更贴心和详细的服务。
3.在接待您的过程中，我们将向您介绍我们公司的基本情况、产品特点、技术实力以及成功案例等信息。
同时，我们也会详细听取您的需求和意见，以便更好地为您提供个性化的解决方案。
三、参观和体验为了让您更全面地了解我们公司的生产流程和产品质量，我们将安排一次工厂参观和产品体验活动。
您将有机会近距离观看我们的生产过程，并亲自体验我们的产品性能和质量。
四、商务洽谈和协议签署在您清楚了解我们的产品和服务后，我们可以进入商务洽谈阶段。
我们的销售代表将详细向您介绍产品价格、交货方式和支付方式等商务条款。
在双方达成一致的基础上，我们将准备正式的商务合作协议，并邀请您前来签署。
五、服务跟踪与回访我们将对您签署的合作协议进行跟踪和执行，并以您的满意度为导向，为您提供优质的售后服务。
在合作过程中，我们将定期回访，与您沟通合作方案的实施效果，以及是否满足您的预期和需求。
六、客户关系维护我们珍视与您的合作和信任，将会定期邀请您参加我们的相关活动和培训，并将您纳入我们的VIP会员和重要客户名单中。
我们将会不断提升服务品质，为您提供更多的机会和服务。
再次感谢您对我们公司的支持和厚爱，希望您的来访能够得到您的满意。
如果您对我们的服务有任何建议或意见，请随时告知我们，我们将立即进行改进。
谢谢！。
销售拜访八步骤
➢ 掌握销售拜访八步骤的内容 ➢ 能在日常客户拜访中熟练灵活运用 ➢ 帮助提升线路拜访工作质量
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目录
•一．学习销售拜访八步骤的意义 二．销售拜访八步骤内容 三．活学活用销售拜访八步骤 四．研讨与演练
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为什么KFC能风行全球？
•P K
•肯德基
•中国大厨
•中国大厨的技艺一定强过“垃圾食品”ＫＦＣ，但是ＫＦＣ却 靠一套标准运营体系成为世界级企业！
•检查货龄，做到先进先出 。
•将最远货龄产品，及时摆 •放到冷冻设备中。
•动用抹布： •动用抹布，清洁产品和POP •“抹布是用来使用的，不是必备的摆设！” •“动手永远比只会动口强！”
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步骤4：库存盘点
•盘点店面库存：包括货架、陈列架、冷冻设备或堆头等售卖点的库存！ •盘点店内库存：包括货架顶整箱存放的库存、售点仓库内的库存！
课程类型 培训方式 课时 培训讲师
知识类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 心态类
PPT课件 3.5 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 3.5 培训辅导员
•1 准备
•2 打招呼
•3 店情查看 •生动化
•8 回顾/总 结
•7 致谢 •预约下次 •拜访时间
•6 下订单 •填订货单
•4 库存盘点 •5 销售陈述
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步骤1：准备
心理准备： 新的一天，新的开始，新的挑战，新的进步
终端拜访八大步骤2012.4版汇总
——老名酒事业部综合处督导科 2012年4月版
拜访八大步骤内容
1 计划准备 8 道谢与评估
2 寒暄问候
7 行政作业
八大步骤
3 产品陈列
6 广宣使用
5 建议销售
4 检查库存
动作分解一、计划准备
基本动作： 1、出办事处门前行程计划----充分准备，增加自信，体现专业 2、进每家客户前准备--------（1）、要详细查看上次拜访记录，了解本店信息
（2）、明确本次拜访目的，确定增深客情还是推介新品
动作分解一、计划准备
特别提醒： 1、请于前日晚上检查好自己的交通工具，以免耽误第二日的拜访； 2、出门前检查畅流包，保证所需物品齐全：名片、广宣（海报、推拉贴、爆炸卡、价 格牌、热销卡、产品宣传单页等）、客户联系卡、抹布、记号笔、签字笔、胶带等； 3、进店前务必打开CRC夹，温习该店基本情况，比如老板姓名及喜好、我品在店情况， 竞品在店情况，确定本次拜访目的，以明确拜访策略。
基本动作： 1、检核行政表单，完善客户资料、客户进销存状况填写； 2、填写订单并再次与客户确认； 3、收集信息（在客户进销存统计表单的背面书写）： 信息包括：我产品价格信息，窜货信息，假货信息，终端对产品质量方面的意
见信息，终端工作建议，主要竞品情况等。
特别提醒：在线填写
动作分解七、行政作业
1、只有在线填写，才是最真实最可靠的资料；
动作分解五、建议销售
基本动作： 1、销售三大要素： （1）、与客户一起了解现存库存及销售记录 （2）、给客户一个专业的下货量：
应订货数量＝安全库存-本期库存 （3）、 建议销售产品顺序：
新产品 正常品 促销品 2、销售话术： （1）、FAB技巧运用(特性、功能、利益） （2）、自信处理客户异议 （3）、缔结销售，让客户确认销售订单
企业客户接待流程
企业客户接待流程When it comes to the reception process for enterprise clients, it is crucial to ensure that the experience is both professional and welcoming. 企业客户的接待流程对于企业来说至关重要，需要确保专业和友好的接待体验。
The first step in the enterprise client reception process is to make a good first impression. This can be achieved by maintaining a clean and organized reception area, and by ensuring that the receptionist or client service representative is well-presented and approachable. 企业客户接待流程的第一步是给客户留下良好的第一印象。
可以通过保持一个干净整洁的接待区域，确保接待员或客户服务代表的形象得体并且容易接近来实现这一点。
In addition to the physical environment, it is also important to have a well-defined process for greeting and assisting enterprise clients. This may involve having a clear protocol for how to approach and engage with clients, as well as the use of technology to streamline the check-in process. 除了物理环境之外，对企业客户打招呼和协助的流程也很重要。
客户来访流程
客户来访流程客户来访是企业日常经营中非常重要的一环，良好的客户来访流程可以提升客户体验，增强客户对企业的信任感，从而促进业务的发展。
下面将介绍一套完善的客户来访流程，希望能够帮助大家更好地接待客户，提升企业形象。
1. 预约接待。
客户来访前，需要提前进行预约接待。
接待人员应当及时了解客户的来访目的、时间、人数等信息，并做好接待准备工作。
在确认预约信息后，应当向客户发送确认函，明确来访时间、地点以及接待人员信息，以便客户做好相关准备。
2. 接待准备。
在客户来访前，接待人员需要对接待区域进行整理和清洁，确保接待区域整洁有序。
同时，要检查来访客户的资料和相关信息，了解客户的基本情况和需求，为接待做好充分的准备。
3. 接待流程。
当客户到达企业时，接待人员应当主动迎接客户，并引领客户前往接待区域。
在接待过程中，要保持礼貌、热情，并及时与客户进行沟通，了解客户的需求和意见。
同时，要为客户提供舒适的环境和便利的服务，让客户感受到企业的用心和诚意。
4. 沟通交流。
在接待过程中，接待人员要主动与客户进行沟通交流，了解客户的诉求和需求。
要耐心倾听客户的意见和建议，对客户提出的问题要及时做出回应，并给予合理的解决方案。
在沟通交流中，要展现企业的专业素养和服务态度，树立良好的企业形象。
5. 赠送礼品。
在客户来访结束时，可以适当赠送一些小礼品作为纪念。
礼品可以是企业的产品样品、企业文化衍生品等，这不仅可以留下美好的印象，也可以增强客户对企业的好感，为今后的合作打下良好的基础。
6. 跟进服务。
客户来访结束后，接待人员要及时进行跟进服务。
可以通过电话、邮件等方式向客户致以感谢，并了解客户对接待过程的评价和意见。
同时，要记录客户的信息和需求，为今后的合作提供参考和支持。
客户来访流程的完善与否直接关系到企业形象和客户体验，因此，企业需要重视客户来访流程的建设和管理。
希望以上客户来访流程能够为大家提供一些参考，帮助大家更好地接待客户，提升企业形象，促进业务发展。
客户拜访的基本流程
客户拜访的基本流程客户拜访是销售工作中的重要环节，通过与客户面对面的交流，了解客户需求，建立信任和关系，促成销售交易的达成。
以下是客户拜访的基本流程。
1.前期准备：在客户拜访前，销售人员需要提前做好准备工作。
包括对客户进行调研和了解，确定拜访目的、拜访计划和时间，准备相关销售资料和产品样品等。
还需要对公司和产品了解充分，为客户拜访做好充分的准备。
3.拜访开始：在客户拜访当天，销售人员应提前到达客户办公室，准备好所需销售资料和产品样品等。
4.介绍自己和公司背景：开始拜访时，销售人员需要先向客户介绍自己和所代表的公司背景，包括公司的发展历程、产品和服务的优势等。
这样有助于建立起客户对公司的信任和兴趣。
5.了解客户需求：接下来，销售人员需要与客户进行深入的交流，了解客户的需求和问题。
通过询问问题、倾听客户的故事和经验，销售人员能够更好地了解客户的具体需求和痛点。
6.提供解决方案：基于对客户需求的了解，销售人员需要提供解决方案。
根据公司的产品和服务特点，销售人员应向客户介绍符合其需求的产品或服务，并重点强调产品或服务的特点和优势。
7.展示产品或服务：在介绍完解决方案后，销售人员可以展示相关产品样品或演示服务的流程和效果。
这有助于客户更深入地了解产品或服务的优势，并增加客户的购买意愿。
8.解答客户疑问：在展示产品或服务过程中，客户可能会有一些疑问或疑虑。
销售人员需要积极解答客户的问题，并给予客户足够的信心。
此时，销售人员可以通过提供案例或引用满意客户的经验等方式，增强客户对产品或服务的信任感。
9.提出销售建议：在销售人员了解客户需求和解决方案后，需要根据客户的具体情况和意愿，提出销售建议。
可以根据客户预算、购买意愿等因素，提供不同的销售方案。
10.协商和达成交易：在提出销售建议后，销售人员和客户可以进行协商，商讨交易的具体细节。
包括定价、付款方式、交货期限等。
销售人员需要与客户进行有效的沟通和协商，力求达成双方满意的交易。
拜访客户的流程
拜访客户的流程拜访客户是商务工作中非常重要的一环，成功的拜访可以为企业带来商机和合作机会。
因此，建立一套行之有效的拜访客户流程是非常必要的。
下面将为大家介绍一套拜访客户的流程，希望能够对大家有所帮助。
首先，进行准备工作。
在拜访客户之前，我们需要对客户进行一定的了解，包括客户的基本信息、需求、偏好等。
同时，也要准备好拜访所需的资料和样品，确保能够充分展示公司的实力和产品优势。
其次，制定拜访计划。
在确认了客户的基本信息和需求后，我们需要制定一份详细的拜访计划，包括拜访的时间、地点、内容安排等。
在制定计划的过程中，需要充分考虑客户的时间安排和个人偏好，确保计划的合理性和可行性。
接着，进行拜访前沟通。
在正式拜访之前，我们需要通过电话或邮件等方式与客户进行沟通，确认拜访的时间和地点，并简要说明拜访的目的和内容。
这样可以让客户有充分的准备，也能够避免因为沟通不畅导致的不必要的误会和麻烦。
然后，进行实地拜访。
在拜访当天，我们需要提前到达客户指定的地点，准备好所需的资料和样品。
在拜访过程中，我们需要保持良好的形象和态度，尊重客户，倾听客户的需求和意见，并针对客户的问题进行耐心解答和说明。
同时，也要充分展示公司的实力和产品优势，让客户对我们有更深入的了解和信任。
最后，进行跟进工作。
在拜访结束后，我们需要及时跟进客户的反馈和意见，了解客户的进展和需求变化，及时调整和完善我们的服务和产品。
同时，也要保持与客户的良好沟通和关系，建立长期的合作伙伴关系。
总结一下，拜访客户是一项需要细心策划和周密安排的工作，只有通过科学合理的流程和方法，才能够取得更好的效果。
希望大家能够根据以上的流程，提高自己的拜访客户能力，取得更好的业绩和成就。
标准作业拜访八步骤
• 送货地址不明确 • 未填写联系方式 • 客主/负责人未确认签字 • 品项/价格填写不明确 • 赠品填写不清楚 • 其他事项、退换货……未标注
注意要项：订单管理
回顾基层业务终端拜访八步骤
Q&A
策略性或战术性的FAB原则的运用
Feature产品特性， Advantage功能， Benefit利益
“＋”：在介绍产品优点时，运用加法法则，逐点罗列， 以增强说
服力
“－”：在处理顾客异议时，运用减法法则，逐一解答，或 强调其
他优点，转移顾客注意力。
“×”：当产品的毛利低时，运用乘法法则，强调“销售利 润＝单
品毛利×销售数量”。
“÷”：在争取较大数量订单时，运用除法法则，例如：将 进货量
。
8. 行政工作
4. 产品生动化陈述 5. 建议订单 6. 销售 7. 回顾与总结 8. 行政工作
本 期 工 作 重 点 每日准备
回 顾 业 绩 晴 雨 表 , 回 顾 销 售 / 铺 货 目 标 、
PJP目标、区域/团队目标和本期工作重点
对 照 实 际 业 绩 与 目 标 确 定 当 日 线 路 的 工 作 重 点 备 齐 工 作 工 具
划，为下次拜访做准备)
3.作记录 笔记本
4.与客户告别
注意要项
1、评估项目：
❖ 目标达成状况 ❖ 推销技巧运用 ❖ 促销活动执行 ❖ 其他品类扩展（含新产品）
注意要项
2、改善计划拟定
• 未达成原因在哪里？ • 如何改善？ • 改善计划是有针对性的吗？ • 改善计划可执行吗？ • 改善目标明确吗？ • 改善项目可衡量吗？ • 改善进度可追踪吗？
步骤三、客情察看
1. 计划与准备 2. 接近客户 3. 客情察看 4. 产品生动化陈述 5. 建议订单 6. 销售与铺货 7. 回顾与总结 8. 行政工作
快消品行业终端拜访八步骤
与客户一起 了解库存及 销售记录、 给可户简易 型订单
给客 户出 选择 题而 不是 问答 题
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安全库存设定方法
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铺货
新品铺货 品项扩展
扫 街 式 挨 家 进没 货有
该 品 项 的 客 户 进 货
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六、结束销售
异议 判断购 达成 处理 买信号 共识
异议的处理
新品回转不好 服务品质抱怨 产品品质投诉
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重要提示
拜访八步骤是我们在每家店内执行的必须动作，每一项都不能遗 漏！
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课程大纲
第一单元
拜访步骤标准化之目的
第二单元 第三单元
拜访八步骤的内容
实战演练
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实战演练
1、计划与准备 投放 2、接近客户
退库
3、清点库存
4、销售及铺货
转投
5、结束销售
6、商品陈列配送 7、行政作业
8、评估
换机
移库
语言要清楚、明白、简明、扼要 运用有理、有节、有据、婉转等技巧进行沟通
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案例分析
小王是来公司一个月的助代，这天依步骤和老板定完货， 老板敷衍的说有货卖，不定了。小王说好长时间讲库存不多了， 该进货了，但店老板依然不进。这是小王想还是想其他办法， 于是他慢慢的整理着货架开始和店老板聊天，这时店老板开始 抱怨：这周有顾客要买5箱水，店里不够卖，打电话给小王，电 话也不接，于是给批发商打电话，说好给送货，但还是没有按 照规定的时间送过来，没有作成这次生意，还得罪了这个顾客。 小王想起来，当时正在开会，事后有其他事，也忘记了。于是 店老板道歉，并解释自己好些工作没经验，好多都没做好。小 王想现在老板还在生气，现在不适宜现在在要求定货。于是作 完其他动作后，告诉老板下周二上午见面再聊，他告辞客户去 下一家，暗暗的想，要在明天主动打电话给店老板，尝试定货， 并且询问是否有什么急事。
终端标准拜访十步骤
标准拜访十步骤
六、政策宣导： 介绍现有政策，执行相关工作跟进动作，
如： 有奖告知 利润告知 签店谈判 ……….
标准拜访十步骤
• 销售陈述，说得直白一点就是向我们的目标客户进行推销的过程。作 为业务人员，要认识清楚推销的本质，那就是去帮助客户明确其需求， 并促使客户建立充实需求的程序，然后让客户相信我们的产品可以满 足其需求，很多时候这种需求就表现为利益。
五、做库存管理： 统计库存消化情况 增大库存 处理不良品
标准拜访十步骤
• 库存的检点，对很多业务员而言 是最困难的工作之一 。
• 成为推销数量的理由根据 。 • 1.5倍安全库存原则。 • 防止断货及库存过多，结果使客户的经营
合理化而建立信赖关系 • 当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓库
库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借口。 • 掌握敌人的动态，采取对策 。
无论在什么情景下，人们拒绝的不是你，而是你所提供给他 们的东西。（尽管很容易将拒绝看成是针对自己的）
2、得到‘不’这样的回答是推销员的家常便饭。然而重要 的不是发生了什么，而是如何去处理已发生的事情。耐心 听他们把话说完，然后进行分析。理解什么被拒绝了，什 么没被拒绝，因此，我采用的方法该作何改进？
3、这不是缺乏能力或是销售失败，而是展示（或磨练）你 建立人际关系能力的极佳方法 - 做出有风度，适当的 反应。
标准拜访十步骤
有时候，在我们做完利益的宣讲后，可能遇到的不是一口回 绝，而是提出不同的或反对的意见，也就是“异议”。异 议的提出，原因在于“对方的需求或利益没有达到满足”。 客户能够提出异议，正是表明表示客户 有在聆听，并考虑是否接受我们 的建议。而且“异议”提供了信息，
七、建议订单： • 根据促销政策及库存消化情况，下订单； • 拟定单（拟订单是为了避免断货） • 记录现有库存 • 估算出上次拜访至今的实际销量 • 实际销量=（上次库存+上次订货）-本次库存 • 求出安全库存量拟定每个品项的建议订单 • 安全库存量=实际销量*1.5倍 • 建议订货量=安全库存量-本次库存 • 与客户达成对建议订单的口头协议 • 做订购记录
拜访8步骤
5、拟订单
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拟订单是为了避免断货。 拟订单是为了避免断货。 充分利用路线手册帮助你完成此项工作， 路线手册帮助你完成此项工作 充分利用路线手册帮助你完成此项工作，参 路线卡》 见《路线卡》。 记录现有库存。 记录现有库存。 对照库存需求拟定每个销售单元的建议单。 对照库存需求拟定每个销售单元的建议单。 估算出上次拜访以来的实际销量 。 与客户达成对建议订单的协议。 与客户达成对建议订单的协议。 将订购记录在路线本 路线本上 将订购记录在路线本上。
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4、16：30~17：00 到经销商/分销商处，安排分销商送 16：30~17： 到经销商/分销商处， 货。了解库存状况，昨日异常送货的订单（客户反悔订 了解库存状况，昨日异常送货的订单（ 单、客户地址找不到、客户不在）追踪。 客户地址找不到、客户不在）追踪。 5、17：00~17：30 回公司： 17：00~17： 回公司： ① 汇总今日销售业绩达成，填写业绩达成看板； 汇总今日销售业绩达成，填写业绩达成看板；
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4、清点库Leabharlann ，督促订单。①掌握店方订货周期，每日查看周转仓库存是否足够当 掌握店方订货周期， 天销售，如不足立即与相关人员协调到库房提货； 天销售，如不足立即与相关人员协调到库房提货； ②清点库房库存。发现低于安全库存立刻告知商超业代 清点库房库存。 并督促店方下订单。 并督促店方下订单。
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4、18：00－18：30营业所作业 18：00－18：30营业所作业 按城区业代安排完成转单工作 按城区业代安排完成转单工作。转单表要拿回送 转单工作。 货回执将与引单之差异部分数量标出（少送红笔， 货回执将与引单之差异部分数量标出（少送红笔， 多送蓝笔标注） 多送蓝笔标注） 6、每月对本区域的铺货率普查统计上交主管审阅。 每月对本区域的铺货率普查统计上交主管审阅。 铺货率普查统计上交主管审阅 7、对区域线路基础资料的完善与更新，线路图上需 对区域线路基础资料的完善与更新， 用 不同颜色的笔标明零售店级别。 标明零售店级别。
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客户拜访标准作业流程
拜访流程
拜访准备 —— 客户预约 —— 登门拜访 —— 业务洽谈 ----------------- 业务完成 系
一、拜访准备
前提背景：新项目、新客户，对需要拜访的客户不了解，甚至不知道对方名字和公司背景
信息准备：收集客户信息，客户信息分公司信息和负责人信息。
公司为负责人的后台支持，
了解公司才能更多的了解对方的投放广告的意向和可能性。
公司信息包含公司概况， 务，运行情况，广告发布情况等。
负责人为广告业务的建议者或决策者，获得负责人的认可 能极大提高业务成功率。
负责人信息包含负责人的名字、性别、职务、职责范围、个人爱好 或忌讳等，最低限度需了解到其姓和联系方式，为下一步工作做准备。
资料准备：准备拜访的资料。
资料包含名片、推荐资料、公司资料、笔、笔记本等，确保数 量充足。
个人准备：注意个人形象，整体给人整洁、清爽硬朗的感觉。
出发前准备好介绍说辞，保证 在推荐过程中不结巴，不卡壳，在解释疑问过程中对答如流。
客户维 主营业
、客户预约
前提背景：客户预约需注意前提，对客户有初步的了解或接触，有客户的联系方式可进行电
话预约拜访。
若无则直接进行上门拜访。
预约说辞：（若电话之前无任何联系的）您好，是xx经理吗？您好，我这边是绍兴申易道的，冒昧打扰您一下，我们是一家专门做户外广告的公司，打电话给您注意想去拜访您一下，不知道您下午在不在办公室的。
（注意：限定对方时间突出“下午”）回答在办公室则接：那好
的，那我下午一点钟左右到您办公室，您看方便吧。
回答不在或说下午没时间则接：这样阿，既然您不在，那明天不知道您什么时候有时间的？（注意：一定要注意时间的限定，问明天
或者后天有没有时间，而不是问那您什么时候有时间，将其考虑时间限制在明后两天，实在没时间再另寻出路）约定时间后则接：那好的，那我在XXX时候去拜访您，那您先忙。
挂断电话。
三、登门拜访
前提背景：已经完成客户预约或者没有客户联系方式而直接登门拜访
拜访说辞：有客户约定且有前台的情况下：你好，我是绍兴申易道的，跟你们X经理约好
了的，不知道他在哪个办公室的？（直接问办公室显得强势，潜台词就是约定好了的，你不
要再拦着我，若还有疑问则说明来意）若无约定被拦下来：你好，我是绍兴申易道的，来拜访一下你们营销部经理，不知道他在不在办公室？（直接说明来意，获得对方信任，说明不
是来作一般的无聊推销的）
后双手正面递出名片）这是我的名片，昨天电话里也没跟您提到我的名字, 叫我小张。
（注意：给对方一点看名片的时间，了解一下基本情况，此时可以简单观察一下 办公室
格局，以便进一步了解，并投其所好）接着说：这次来主要是来拜访一下您，跟您这 边认识一下。
（后面可以自由发挥，聊公司情况或跟其公司有关的一些话题，尽量多的了解 其公司情况和业务情况）
未经预约情况下到经理办公室后： 经理您好，我绍兴申易道的，是一家专门做户外广告的公 司，冒昧的来拜访您一下。
（后面接前面递名片部分）
四、业务洽谈
前提要求：登门与对方初步接触后，在适当时机推荐自己的产品
推荐说辞：（递出推荐资料）X 经理，这是我们公司的部分户外广告，您看一下。
这次给您 带过来的是公司力推的户外 LED 大屏，位置在杨汛桥，（如果了解到对方不是杨汛桥人则如 下，为杨汛桥周边的则可直接跳过杨汛桥介绍） 不知道您对杨汛桥熟悉不熟悉？ （回答不是 很熟悉，则简单介绍杨汛桥，突出杨汛桥位置，经济实力，人口数量及人均实力，为大屏位 置做铺垫）杨汛桥位于绍兴跟萧山的交接处，距离萧山市区大约 8公里，离柯桥城区大约 20公里，到萧山机场大约 15公里，从位置上来讲，也是处于一个三角交通要道。
杨汛桥 是中国百强镇之一，经济实力强，别看它是绍兴的一个镇，这个镇上可是出了 7家上市公 司，（公司熟悉，防止接不上问题）像展望，精工，绅花等。
所谓一方水土养育一方人，杨 汛桥人也是在绍兴有名的， 其消费力在整个绍兴地区来看都名列前茅， 尤其是杨汛桥虽然只 有约7万人口，但是私车保有量，尤其是好车保有量在绍兴都是数一数二的。
而我们的LED 位置就位于杨汛桥最大的主干道杨江大道上， 杨江大道，做为杨汛桥以及未来杨汛新城唯一 一条主干道，享有“城市中轴”的美誉。
每天来往人车流量超过 5000次左右。
是当地居民
往来杭州、萧山、钱清、柯桥、及周边地区必经之路。
您可以先看一下我们的资料，上面基 本的点位信息都我姓张，您可以 拜访总结：进户门 报家门——递名片 ---------- 说目的 ------ 唠家常
是有的。
（其他介绍大屏的说辞参照LED答客问执行）
五、业务完成
前提要求：完成推荐资料解说，没有实质性内容或冷场无话可说时
告辞说辞：X经理，那这个资料您先看一下，您也挺忙的，打扰您那么长时间也挺不好意思
的，那我就先回去了，如果资料有什么不明确的地方您随时打电话给我。
（起身准备离开，有必要的时候可与对方握手）那我先走，下次我再过来拜访您（留下伏笔，为下次拜访作准备）。
六、客户维系
维系前提：在完成拜访后及时按公司要求完成客户资料记录卡。
客户维系工作可通过电话或直接上门拜访进行。