维护客户技巧

现在做销售如果是高端的可能要轻松一些如果是小品牌那么会比较困难一些：

1，保持和客户联系，但是不要频繁。每周一次不能超过二次

2，不要谈产品，除非你是那种非常专业的。至于不谈产品比如你给客户打电话说什么那就看你对客户掌握程度。投其所好，这个靠的有一小部分是你的临场反应能力3，当客户主动问你产品的时候，请保持百分百相信产品

4，把客户当朋友，这一点很容易说但是很难做到，因为你要放下销售的目的。所以带着目的给客户打电话别人是知道的。

所以要成为朋友需要时间，这就说明了任何一个销售都需要至少半年到一年你才能入门。

相信自己阳光一些，聪明一些！加油！多问，多听，多学

准备一个笔记本（不是电脑）把你客户的号码写进笔记本，一个星期联系一次（让客户记住你的名字和你的产品）并把客户的回复记录下来，每次给自己写一次的联系找一个借口（如下周我们公司可能出新产品到时候跟您去个电话介绍一下），销售人员的黄金时间是在8小时之外，适当牺牲一点自己的生活时间，直到你下次打电话的时候你的客户能叫出你的名字，你就算成功一步了，后续维护就容易些一些了！

重点：一、增强声音的感染力二、建立融洽的关系三、提问的技巧在销售过程

中的提问能力跟你的销售能力是成正比的。电话销售也是销售，所以这一点对电话销售人员来说也是同样适用的。因此，作为一名电话销售人员，一定要尽力地提高自己在电话中向客户提出关键问题的能力。很多销售代表在电话中没有意识去提问问题，为什么呢？原因就是因为他们根本没有想过应该怎样帮助客户解决问题。他们满脑子想的只是自己的产品，想的只是如何才能让客户买自己的产品。所以他们也就不知道如何从帮助客户解决问题的角度去提出问题。作为一名优秀的电话销售人员，应该以善于向客户提问关键问题为导向。以帮助客户解决问题为导向的销售代表，会时刻注意客户目前的环境中可能存在什么问题，而自己的产品怎样卓有成效...

知己知彼百战不殆，和客户沟通的时候，巧妙的了解带对方的一些私人习惯

例如：爱好，喜欢上什么网站（很重要），各种忌讳。

为什么问喜欢什么网站了，那就是也上网站和客户接近，成为网友，

情分在那了，还怕客户跑了么。

当然，对于高端客户，可以针对的做详细的个人档案，便于复查记忆。

也可以从EDM商人那买一些精准数据库，分析查找能和能搞好关系的客户资料。

对于客户的管理无非也就是以下几个阶段：1、客户信息收集;2、客户划分;3、客户跟踪处理。

这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。那对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了。

我们首先来看客户的划分，对于手上现有一个客户信息，我们可以从以下四个角度产生四种不同的划分方式。

第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。

第二，我们可以从客户管理的重要性(一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量)来划分为重要客户和非重要客户。

第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为：

①紧急客户(一般需要在一周内做出处理)

②缓急客户(一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理)

③不紧急客户(1个月以上3个月以内必须处理的客户)

④可慢反应客户(3个月以后才可能发生关系的客户)

第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户(现在就有需求)、潜在客户(未来有需求)和死亡客户(不会有任何需求)

以上就是通常的四种划分方式，我前面也都说过了，不同的划分有不同的管理方式。像上面的分法，我们如何管理客户呢?我总结了以上的分法，将他们杂合，产生一种新的分法----客户等级划分。

我们现在就来看什么样的等级划分，客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E五个等级：

A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交;

C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交;

D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交;

E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。

那现在有了明晰的客户分法，如何来管理这些客户呢?我这里提供一种管理的方式，就是建立客户追踪志，称为客户追踪志管理法。那到底建立什么样的客户追踪志呢?对于每个级别的客户又如何区分对待呢?

我们现在先来介绍都有那些客户追踪志，客户的追踪志一般有以下几种：

①客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新记录;

②客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处理一次，并刷新记录;

③客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息处理一次，并刷新信息记录;

④客户追踪月志：也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。

⑤客户追踪年志：也就每一年需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。

至于信息的处理如何处理，我想大家都比我清楚了。

有了客户追踪志以后，我们只需要对相应等级的客户用相应追踪志做管理，那我们的客户管理就游刃有余了。一般来说，对于A级客户我们需要用客户追踪日志，

对B级客户我们使用客户追踪周志，对C级客户我们使用客户追踪半月志，对于D 级的客户我们使用客户追踪月志，而对于D级的客户我们则使用客户追踪年志。而且每次客户追踪以后就对客户信息重新定格划分等级，并且用新的等级所对应的管理方法来处理。

很多销售人员都有这样的困惑：为什么客户一接听我的电话，总是答复说“现在不需要”、“我们会考虑的”，当我们一腔热情去访问客户时，却总是无功而返。那么，怎样让客户对你的产品感兴趣呢?

其实，有时候，我们没有弄清楚，为什么客户不需要我们的产品，是真不需要还是根本就不愿意去要呢?这两个有很大的本质区别。第一个是客观的，是暂时无法改变的。第二个是主观的，是客户在敷衍我们，不想给我们机会。那我们现在最应该弄清楚的就是为什么客户对我们的产品没有兴趣，其主要原因就在于客户不知道他们为什么应该按你希望的那样做。我们主要的目的就是想让他们买我们的产品，对于这一点他们非常清楚，但他们不知道自己为什么应该这样做。这样，就造成了接下来无法沟通的问题。

在打给客户的时候，我们可以先了解客户公司的现状。例如：客户说:“我们暂时不需要。”我们就可以问“请问是什么原因呢?”记住：这个回答非常的重要!当客户说“我们的产品库存能让我们使用很久”的时候，这说明客户是真的不需要你