《出口业务操作》PPT课件
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进出口业务操作(第三版)课件第4章
思考： 国内供应商若不同意压价，可能会有哪些理由？ 如何针对这些理由进行谈判？
3月25日下午，外贸业务员王敏根据张家港市天原钢制品有限 公司报价风格，准备压价3%，并且把付款条件改为“签约后 付款20%，交货付款80%”。请结合这笔业务特点给张家港 市天原钢制品有限公司李孟厂长书写并传真还盘函。
C目录 ONTENTS
From your e-mail of Mar.20, 2019, we know that you are not satisfied with our offer. We admit that the price in Vietnam is lower than us, but you should know that the quality of our products is much higher than that in Vietnam. Furthermore, the cost of man force in China is rising rapidly this year.
German Cadi GmbH
Name: Dirk Nowitzki Position：Purchase manager Personality: Open humor smart
2019年3月20日，浙江金苑进出口有限公司外贸业务员田 娜收到了Sik GmbH & Co. KG Peter White经理Dirk Nowitzki回复的电子邮件。
C目录 ONTENTS
目
算
国
国
基
出
内
外
本
口
供
客
介
还
应
户
绍
价
商
还
3月25日下午，外贸业务员王敏根据张家港市天原钢制品有限 公司报价风格，准备压价3%，并且把付款条件改为“签约后 付款20%，交货付款80%”。请结合这笔业务特点给张家港 市天原钢制品有限公司李孟厂长书写并传真还盘函。
C目录 ONTENTS
From your e-mail of Mar.20, 2019, we know that you are not satisfied with our offer. We admit that the price in Vietnam is lower than us, but you should know that the quality of our products is much higher than that in Vietnam. Furthermore, the cost of man force in China is rising rapidly this year.
German Cadi GmbH
Name: Dirk Nowitzki Position：Purchase manager Personality: Open humor smart
2019年3月20日，浙江金苑进出口有限公司外贸业务员田 娜收到了Sik GmbH & Co. KG Peter White经理Dirk Nowitzki回复的电子邮件。
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目
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客
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出口业务操作2014级普高班5.5 价格条款
实训拓展
针对下列我出口单价中的错漏进行改正并用英文写出正确的单价: • （1）每码3.50元CIFC 香港 • （2）2000日元CIF上海包括2%拥金 • （3）每打150欧元FOB净价减1%折扣 • （4）每斤1.5美元FOB洛杉矶 • （5）每箱85英镑CFR德国减2%佣金
• 美元USD 欧元EUR 英镑GBP 人民币CNY 日元JPY 瑞朗CHF 澳元AUD 加元CAD 港币 HKD
出口业务操作
-拟定出口合同价格条款
主讲人：张海燕
教学目标
• 技能点：拟定出口合同价格条款 • 能力目标：能够掌握出口价格条款的构成；
1 任务衔接 Task Continued
点击添加标题
2011年4月28日，浙江金苑进出口有限公司外贸业务员田娜向客户发 盘。
双方就全棉女式夹克的出口业务开展磋商。
实训拓展
RC018 RC032
单价：每码 1.63美元，CIF 海防 数量：14565码 总价：23740.95美元
Thank you !
SAY U.S. DOLLARS TWO THOUSAND ONLY
“大写”
“整”
4 实训拓展 Exercises
2011年6月6日，王敏根据与BBG India Limited达成的协议，填写 号码为ZZT11054的出口合同条款，使其完整。其中，关于商品价格的磋 商谈判结果如下： 包装：7.00 美元/千克 CIF Nhava Sheva 金额：280 000.00 美元 数量和金额都允许有5%以内的增减。
• 工作任务
如何拟定专业、完整 的价格条款？
4 实训拓展 Exercises
CIF Nhava Sheva usd7.00/kg USD280
出口业务培训课件
各银行有授信或者信保项下的融资，通过银行寄单客户、收到 报关单退税联方可押汇：利息（根据实际使用天数算） 纯授信，就是银行和单位之间的合同 信保项下融资是信保、银行和单位之间的三方合同 这类业务到期是有追索权
03.关于退税业务
出口政策解读
生产型企业：自产自销生产环节：料+工+费 退税金额根据：确认收入:出口金额-运费-保费-佣金（可以理解成FOB）
是一种银行信用。
信用证可分 为
可撤销方式
信用证包含
不可撤销方式（以此方式为主）
开证行 通知行 交单行（ANYBANK）
在国际贸易中主要使用的是跟单信用证，我们一般分析跟单信用证。
01.关于国际业务收汇方式
信用证是银行（即开证行）依照进口商（即开证申请人）的要求和指示，对出口商（即受 益人）发出的、授权进口商签发以银行或进口商为付款人的汇票，保证在将来符合信用证 条款规定的汇票和单据时，必定承兑和付款的保证文件。 信用证一般产生以下主要费用：国外（偿付费、快递费都是固定的）、利息及福费廷费用。
②销售合同备案资料
合同 商业发票 装箱单 提单原 产地证明 产品质检单 保单 交单委托书
通关无纸化出口放行书
③交单资料
交单委托书 寄单地址 汇票 商业发票 装箱单 产品说明COA 保单 原产地证明 提单
04.出口业务的账务处理
账务处理
确认收入： 借：应收外汇账款 贷：自营出口销售-销售
借：主营业务成本 贷：库存商品
代扣代缴佣金增值税： 1、银行付款：资料和银行确认 付款路径：由业务部门提供 2、税务系统备案：客户名需备案 运费 凭发票去银行支付，看银行及网银要求
注： FOB是我们正在收到的钱：离岸价 CIF是国外客户付的钱：到岸价
03.关于退税业务
出口政策解读
生产型企业：自产自销生产环节：料+工+费 退税金额根据：确认收入:出口金额-运费-保费-佣金（可以理解成FOB）
是一种银行信用。
信用证可分 为
可撤销方式
信用证包含
不可撤销方式（以此方式为主）
开证行 通知行 交单行（ANYBANK）
在国际贸易中主要使用的是跟单信用证，我们一般分析跟单信用证。
01.关于国际业务收汇方式
信用证是银行（即开证行）依照进口商（即开证申请人）的要求和指示，对出口商（即受 益人）发出的、授权进口商签发以银行或进口商为付款人的汇票，保证在将来符合信用证 条款规定的汇票和单据时，必定承兑和付款的保证文件。 信用证一般产生以下主要费用：国外（偿付费、快递费都是固定的）、利息及福费廷费用。
②销售合同备案资料
合同 商业发票 装箱单 提单原 产地证明 产品质检单 保单 交单委托书
通关无纸化出口放行书
③交单资料
交单委托书 寄单地址 汇票 商业发票 装箱单 产品说明COA 保单 原产地证明 提单
04.出口业务的账务处理
账务处理
确认收入： 借：应收外汇账款 贷：自营出口销售-销售
借：主营业务成本 贷：库存商品
代扣代缴佣金增值税： 1、银行付款：资料和银行确认 付款路径：由业务部门提供 2、税务系统备案：客户名需备案 运费 凭发票去银行支付，看银行及网银要求
注： FOB是我们正在收到的钱：离岸价 CIF是国外客户付的钱：到岸价
国际贸易出口业务一般流程 ppt课件
40
七、收汇-退税
2、退税 ➢定义
指对出口货物退还其在国内生产和流通环节实际缴纳的增值税、消费税。 ➢所需资料 •1. 报关单（出口退税专用） •2. 出口销售发票 •3. 进货发票。 •4. 结汇水单或收汇通知书。 •5. 以到岸价CIF结算的，还应附送出口货物运单和出口保险单。 •6. 产品征税证明。 •7. 与出口退税有关的其他材料。
整套的运输单证，通常包括以下几个核心文件：
35
七、获得运输文件
1．提单（即提货单Bill of loading，缩写为B/L）
2．发票（Invoice）。与普通发票的概念不同，外贸中 的“发票”指的是自己制作的列明该货物名称、数量和 价格的一份署名文件。
3．装箱单（Packing List）。自己制作的列明该批货物 体积重量及包装情况的一份署名文件。
14
15
二、签订合同
注意事项： 1、包装条款不能太笼统。订立合同的包装条款，应对必 须使用的包装物料、包装方式、包装费用及运输标志作出 明确规定，对发货人进行有效的约束，避免货物残损
16
二、签订合同
注意事项： 2、慎重采用凭样品成交。如化工产品，就不大适宜，最好 在合同中对货物规格、种类、成份和检验标准作一规定，以 避免贸易纠纷
②对货物的数量应保证满足合同或者信用证对数量的要求， 备货的数量应适当留有余地，以备调换或者不时之需。
③备货时间应根据信用证规定，结合船期安排，以利于船货 相接
20
三、备货
2、有关货物的包装问题 出口货物要经过各种环节的长途运输，中途还要经过多
次的搬运和装卸，甚至多次转换运输工具，为了最大程度的 使货物保持完好无损，应注意以下出口包装问题： •①尽量安排将货物装运到集装箱中或者牢固的托盘上 •②必须将货物充满集装箱并做好铅封工作 •③集装箱中的货物应均匀放置且均匀受力 •④对于海运货物的包装，应着重注意运输冷热环境变化出 现的潮湿和冷凝现象。 •⑤对于空运货物的包装，应着重注意防止货物被偷窃和被 野蛮装卸的情况，特别是易损货物应用牢固的箱子包装。
七、收汇-退税
2、退税 ➢定义
指对出口货物退还其在国内生产和流通环节实际缴纳的增值税、消费税。 ➢所需资料 •1. 报关单（出口退税专用） •2. 出口销售发票 •3. 进货发票。 •4. 结汇水单或收汇通知书。 •5. 以到岸价CIF结算的，还应附送出口货物运单和出口保险单。 •6. 产品征税证明。 •7. 与出口退税有关的其他材料。
整套的运输单证，通常包括以下几个核心文件：
35
七、获得运输文件
1．提单（即提货单Bill of loading，缩写为B/L）
2．发票（Invoice）。与普通发票的概念不同，外贸中 的“发票”指的是自己制作的列明该货物名称、数量和 价格的一份署名文件。
3．装箱单（Packing List）。自己制作的列明该批货物 体积重量及包装情况的一份署名文件。
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二、签订合同
注意事项： 1、包装条款不能太笼统。订立合同的包装条款，应对必 须使用的包装物料、包装方式、包装费用及运输标志作出 明确规定，对发货人进行有效的约束，避免货物残损
16
二、签订合同
注意事项： 2、慎重采用凭样品成交。如化工产品，就不大适宜，最好 在合同中对货物规格、种类、成份和检验标准作一规定，以 避免贸易纠纷
②对货物的数量应保证满足合同或者信用证对数量的要求， 备货的数量应适当留有余地，以备调换或者不时之需。
③备货时间应根据信用证规定，结合船期安排，以利于船货 相接
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三、备货
2、有关货物的包装问题 出口货物要经过各种环节的长途运输，中途还要经过多
次的搬运和装卸，甚至多次转换运输工具，为了最大程度的 使货物保持完好无损，应注意以下出口包装问题： •①尽量安排将货物装运到集装箱中或者牢固的托盘上 •②必须将货物充满集装箱并做好铅封工作 •③集装箱中的货物应均匀放置且均匀受力 •④对于海运货物的包装，应着重注意运输冷热环境变化出 现的潮湿和冷凝现象。 •⑤对于空运货物的包装，应着重注意防止货物被偷窃和被 野蛮装卸的情况，特别是易损货物应用牢固的箱子包装。
外贸业务出口流程课件
填写托运单（shipping note)
2、装箱单（packing list) 3、报关单
货运代理
4、并随附合同和信用证副本 5、报检委托书（委托工厂报检） 6、出口商品检验申请书
确定船舶后，退回托运 单的配舱回单
填写装货单
商检局
（shipping order)
获得商检换证凭单
在离境港所在地的商检局换取 出境货物通关单
海关加盖放行 章的装货单
海关处理 的单据
1、在装货单或运单上加盖放行章 2、在出口收汇核销单 “海关核放情况”栏加盖“验讫章” 3、签发注有核销单编号的报关单 （证明联（出口收汇用）、 证明联（出口退税用）、 用于办理加工贸易被镇的 海关核销联）
船公司
从船公司 取得MB/L
货运代理
直接给客户MB/L或者 给客户分提单HB/L
6、与出口退税有关的其他材料。
核销应 提供单证
退税需 提交单证
结汇并给出口出具 出口收汇核销专用联 （注明出口收汇核销单编号）
出口收汇核销
外汇管理局
核销后 在银行出具出口收汇核 销专用联、出口收汇核 销单退税专用联加盖 “已核销“印章
退税
国税局
售后-回顾
• 合同履行 • 结汇核销 • 退税
跟踪服务
• 企业应具备企业法人资格或为依法设立的个人独资企业、合伙企业（以下统称企业）， 经工商行政管理部门登记注册领取《企业法人营业执照》或《营业执照》。
• 企业注册资本现在无要求 • 已办理国、地税税务登记，依法纳税 • 已办理组织机构代码证 • 该企业法定代表人或负责人，在3年内未曾担任过被撤销对外贸易经营许可的企业法定
报关后
• 海关编码的选择：监管条件、商检、退税 • 验货 • 跟踪服务
《出口业务流程》课件
应对措施
出口商应选择可靠的运输方式，购买 运输保险，并合理安排运输时间。同 时，应加强与运输公司的沟通与协作 ，确保货物的安全及时运输。
收汇风险
收汇风险
指由于进口商违约、拒付、破产等原因导致的出口收汇风险。
应对措施
出口商应选择信誉良好的进口商，并加强对进口商的信用评估。同时，应加强合同条款的审查，确保合同条款的 合理性和有效性。在出现收汇风险时，应及时采取法律手段维护自身权益。
快速便捷，适用于小额交易或急需支付的情况。
托收收汇
通过银行代为收款，适合与熟悉且信誉良好的客户交易。
退税的计算与申请
退税计算
根据国家税收政策，计算出应退 还的税额。
退税申请
准备相关单证，向税务部门提交 退税申请。
收汇与退税的风险防范
1 2
信用风险
对客户进行信用评估，选择信誉良好的客户进行 交易。
02
出口前的准备工作
市场调研
确定目标市场
通过市场调研，了解目标市场的 需求、竞争状况和消费者偏好， 为选择适合的出口商品和制定营
销策略提供依据。
分析经济形势
了解目标市场的经济发展状况、贸 易政策、汇率变化等情况，评估出 口的潜力和风险。
收集行业信息
了解目标市场的行业发展趋势、技 术进步、产品更新换代等情况，为 出口商品的选择和定位提供参考。
，确保双方权益得到保障。
合同谈判
双方就合同条款进行充分沟通和 协商，确保合同内容符合双方需
求和利益。
合同签署
双方签署书面合同，正式确立合 作关系。
出口合同的履行
备货与验货
确保产品质量、数量、包装等符合合同要求，并 完成相关检验手续。
报关与报检
出口商应选择可靠的运输方式，购买 运输保险，并合理安排运输时间。同 时，应加强与运输公司的沟通与协作 ，确保货物的安全及时运输。
收汇风险
收汇风险
指由于进口商违约、拒付、破产等原因导致的出口收汇风险。
应对措施
出口商应选择信誉良好的进口商，并加强对进口商的信用评估。同时，应加强合同条款的审查，确保合同条款的 合理性和有效性。在出现收汇风险时，应及时采取法律手段维护自身权益。
快速便捷，适用于小额交易或急需支付的情况。
托收收汇
通过银行代为收款，适合与熟悉且信誉良好的客户交易。
退税的计算与申请
退税计算
根据国家税收政策，计算出应退 还的税额。
退税申请
准备相关单证，向税务部门提交 退税申请。
收汇与退税的风险防范
1 2
信用风险
对客户进行信用评估，选择信誉良好的客户进行 交易。
02
出口前的准备工作
市场调研
确定目标市场
通过市场调研，了解目标市场的 需求、竞争状况和消费者偏好， 为选择适合的出口商品和制定营
销策略提供依据。
分析经济形势
了解目标市场的经济发展状况、贸 易政策、汇率变化等情况，评估出 口的潜力和风险。
收集行业信息
了解目标市场的行业发展趋势、技 术进步、产品更新换代等情况，为 出口商品的选择和定位提供参考。
，确保双方权益得到保障。
合同谈判
双方就合同条款进行充分沟通和 协商，确保合同内容符合双方需
求和利益。
合同签署
双方签署书面合同，正式确立合 作关系。
出口合同的履行
备货与验货
确保产品质量、数量、包装等符合合同要求，并 完成相关检验手续。
报关与报检
进出口贸易流程1ppt课件
（六）索赔和理赔
• 在出口合同履行过程中，如因国外买方未 按合同规定履行义务，致使我方遭受损失， 可根据不同对象、不同原因以及损失大小， 向违约方提出索赔。违约方对受损害方的 索赔要求进行处理，称为理赔。在向国外 提出索赔时，要本着实事求是的精神，尽 可能通过友好协商的办法解决，做到既要 维护我方的正当权益，又不影响双方的贸 易关系。
• 报关：报关是指进出口货物出运前向海关申报的 手续。（可以自行办理报关手续，也可以通过专 业的报关经纪行或国际货运代理公司来办理）
• 投保：如合同规定由卖方投保的，卖方在装船前， 须及时向保险公司办理投保手续，填制投保单
（四）制单结汇
• 出口货物装出之后，进出口公司即应按照信用证 的规定，正确缮制各种单据。在信用证规定的交 单有效期内，递交银行办理议付结汇手续。
（七）、进口索赔
进口商常因质量、数量、包装等不符合 合同的规定，而需向有关方面提出索赔 。根据造成损失原因的不同，进口索赔 的对象主要有三个方面： 1、向卖方索赔 2、向轮船公司索赔
3、向保险公司索赔
（七）、进口索赔
• 在进口业务中，办理对外索赔时一般应注 意以下几个方面： （1）关于索赔证据 （2）关于索赔金额 （3）关于索赔期限 （4）关于卖方的理赔责任
1、逐笔投保方式：指买方在接到国外出口商发来 的装船通知后，直接向保险公司填写投保单，办 理投保手续。保险公司出具保险单，投保人缴付 保险费后即可生效。
2、预约保险方式：指买方同保险公司签订预约保 险合同，其中对各种货物应投保的险别作了具体 规定，投保手续比较简单。以后的事项就全由该 保险公司自动承保负责了，一旦发生损失，由保 险公司负责赔偿。
（五）报批用汇计划
(六)申领进口许可证
外贸出口流程ppt课件
18
外贸出口流程 报关委托书：
19
外贸出口流程 出口合同：
国外签字，国内盖合同 专用章。
20
外贸出口流程图 原产地证书：
原产地证书是证明货物 原产于某一特定国家或 地区，享受进口国正常 关税(最惠国)待遇的证 明文件。
21
外贸出口流程
十一、商检
1、属法定检验的出口商品须办出口商品检验证书
2、商检是做什么用的
against accptance)即付款交单。属于商业信
用。通俗的指出口人的交单是以进口人的付款
为条件分为即期（d/p sight）和远期（d/p
after sight）两种。
10
外贸出口流程
七、下达生产通知
外贸业务员：跟单员需 与生产企业或本企 业有关负责人对订
单内容逐一进行分解 ，转化为生产企业的
2、T/T付款 确认账金已收到。
3、D/A或D/A付款 收汇方式的客户(不推荐)，需经总经理确认批准。
9
外贸出口流程
Letter of Credit信用证。属于银行信用。通俗的说就是只 交易过程中买卖双方可能互不信任，买方担心预付款后，卖方 不按合同要求发货；卖方也担心在发货或提交货运单据后买方 不付款。因此需要两家银行做为买卖双方的保证人，代为收款 交单，以银行信用代替商业信用。银行在这一活动中所使用的 工具就是信用证
二十二、获得运输文件
最迟在开船后两天内，要将提单补料内容传真给船运公司或货运代理。 补料要按照L/C或客人的要求来做，并给出正确的货物数量，以及一 些特殊要求等，包括要求船公司随同提单出的船证明等。
督促船公司尽快出提单样板及运费帐单。仔细核对样本无误后， 向船公司书面确认提单内容。如果提单需客人确认的，要先传 真提单样板给客人，得到确认后再要求船公司出正本。
外贸出口流程 报关委托书：
19
外贸出口流程 出口合同：
国外签字，国内盖合同 专用章。
20
外贸出口流程图 原产地证书：
原产地证书是证明货物 原产于某一特定国家或 地区，享受进口国正常 关税(最惠国)待遇的证 明文件。
21
外贸出口流程
十一、商检
1、属法定检验的出口商品须办出口商品检验证书
2、商检是做什么用的
against accptance)即付款交单。属于商业信
用。通俗的指出口人的交单是以进口人的付款
为条件分为即期（d/p sight）和远期（d/p
after sight）两种。
10
外贸出口流程
七、下达生产通知
外贸业务员：跟单员需 与生产企业或本企 业有关负责人对订
单内容逐一进行分解 ，转化为生产企业的
2、T/T付款 确认账金已收到。
3、D/A或D/A付款 收汇方式的客户(不推荐)，需经总经理确认批准。
9
外贸出口流程
Letter of Credit信用证。属于银行信用。通俗的说就是只 交易过程中买卖双方可能互不信任，买方担心预付款后，卖方 不按合同要求发货；卖方也担心在发货或提交货运单据后买方 不付款。因此需要两家银行做为买卖双方的保证人，代为收款 交单，以银行信用代替商业信用。银行在这一活动中所使用的 工具就是信用证
二十二、获得运输文件
最迟在开船后两天内，要将提单补料内容传真给船运公司或货运代理。 补料要按照L/C或客人的要求来做，并给出正确的货物数量，以及一 些特殊要求等，包括要求船公司随同提单出的船证明等。
督促船公司尽快出提单样板及运费帐单。仔细核对样本无误后， 向船公司书面确认提单内容。如果提单需客人确认的，要先传 真提单样板给客人，得到确认后再要求船公司出正本。
大学课程《外贸单证实务》PPT课件：项目四 进出口业务操作
三 办理货运保险
凡按FOB或CFR价格条件成交的进口合同,货物保险由我方办理。我方 接到卖方的装运通知后,应及时将船名、提单号、开航日期、装运港、 目的港以及货物的名称和数量等内容通知有关保险公司,按预约保险 合同规定对货物承担自动承保的责任。保险公司对预约保险的责任 起讫,一般是从货物在国外装运港装上海轮起生效,到卸货港转运单 据载明的国内目的地收货人仓库终止。保险公司将外贸公司送交的 海运进口装船通知书或结算凭证汇总后,按季度或月份向外贸公司收 取保险费。在买方没有与保险公司签订预约保险合同的情况下,进口 货物就得逐笔投保,买方接到卖方的发货通知后就应立即向保险公司 办理投保手续。否则,若货物在投保前的运输途中发生损失,保险公 司不负赔偿责任。
七 制单结汇
为了确保安全、迅速收汇,缮制单据时必须做到“正确、完整、
及时、简明、整洁”。
1
2
3
正确指单据内容必须
完整指单据份数应符
及时指制单应及时,
正确,既要符合信用证
合信用证的规定,不能
以免错过交单日期或
的要求,又要能真实反
短少。单据本身的内
信用证有效期。
映货物的实际情况,且
容应当完备,不能出现
采用以信用证为支付方式,买方开立信用证是履行合同的前提 条件,因此签订进口合同后,应按合同规定办理开证手续。
卖方收到信用证后,如要求展延装运期、信用证有效期与变更 装运港口等,经买方同意,即可向开证银行办理改证手续。
二 租船订舱
进口货物按FOB贸易术语成交时,由买方安排运输和订立运输合 同。目前,我国大部分进口货物是委托中国对外贸易运输公司、 中国租船公司或其他运输代理机构代办运输,也有的直接向中 国远洋运输公司或其他办理国际货运的实际承运人办理托运手 续。由于进口货物大多通过海洋运输并按FOB条件成交,所以做 好租船订舱工作很重要。如合同规定卖方在交货前一定时间内 应向买方发出货物备妥通知,则买方在接到该通知后应及时办 理租船订舱手续。若卖方未及时发出该项通知,买方应及时催 促卖方办理。若进口货物数量不大,但批次较多,为了节省时间 和简化手续,也可事先委托卖方代为订舱。
出口业务操作：装运港、目的港选择的影响因素
技能点拨
出口商认可目的港的影响因素 由进口商决定： EXW、FAS、FOB、FCA CPT、CIP、D组：
适合任何运输方式，可接 受内陆城市作为目的地
CFR、CIF术语下
1.有无直达班轮航线；
2.港口装卸条件；
3.运费及附加费水平；
重点：FOB、CFR、CIF
4.港口其他条件及政策；
5.不接受内陆城市目的地；
RC018
RC032
任务剖析
• 工作任务
如何拟定： 装运港 目的港
目的港由 进口商指定
装运港由 出口商指定
Michael Smith U.S.A Importer
高远 出口商的影响因素
1. 接近货源地；
2. 港口储运设备完备； 3. 港口其他条件； 4. 港口费用水平； 5. 国内运输条件；
• 技能点：如何拟定出口合同中装运港、目的港条款
• 能力目标： 1. 能够掌握出口合同装运港、目的港条款的约定方法； 2. 能够掌握装运港、目的港特殊约定的履约技巧；
项目引入
2014年4月23日，浙江金苑进出口有限公司外贸业务员高远(David)收到了 美国TemH Co.业务员Michael Smith的电子邮件，拟采购2款全棉精梳棉面料12000码。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一、调查国外客户资信
规避国外客户信用风险
二、调查国内外该商品贸易限制政策
解决本企业能否出口该产品以及出口该产品涉及贸易政策问题
【引例2】的客户资信和贸易障碍调查
▲太阳公司信用等级为A； ▲全棉男童夹克海关编码为6203.3200.90； ▲监管条件为B出境货物通关单； ▲出口退税率为13%。
2.1 出口报价核算与发盘操作
（2）国际市场商品情况调研 包括：市场商品供给、需求和价格等三个方面情况。
1.3 寻找客户
▲寻找国外客户途径
（1）建立网站 （2）参展 （3）利用企业名录 （4）利用互联网 （5）广告宣传 （6）其他方法
1.3 寻找客户-参展
▲参展准备（面料为例）
（1）参展商品准备：“专业、针对性”原则 厂家自身的优势产品、国际流行时尚
的客商。 （3）交易商品明确，却未能在交易会上详细洽谈的客商。 （4）只要求提供详细资料的客商。 （5）走马观花的客商。
1.3 寻找客户
▲寻找国内供应商 ▲选择合格的国内供应商
（1）核实企业法人登记注册情况 （2）解读供应商、生产企业财务审计报告 （3）了解企业生产、经营能力及经营条件 （4）测算企业实际生产能力
与流通型外贸企业自营出口业务比较
◆流通型外贸企业代理出口业务
增加了与委托人签订委托代理出口协议工作; 减少了签订出口合同及之前的工作环节; 减少了出口(收汇核销)退税工作环节，这两部分工作由委托方办理。
◆生产型外贸企业自营出口业务
减少了签订内贸合同工作环节。
1. 出口准备工作
【引例1】
外贸业务员出口准备工作包括: 1.1 熟悉商品（选择商品） 1.2 了解市场（市场调研） 1.3 寻找客户 1.4 其他准备
三、打样与寄样
（一）样品作用和种类 （二）选样：“平均品质”原则 （三）打样：样品制作费
2.1 出口报价核算与发盘操作
（四）寄样：
□寄样策略：新客户、老客户 □寄样方式： □寄样费用：预付、到付 □寄样通知 □寄样管理
【引例2】的打样与寄样处理
2.1 出口报价核算与发盘操作
四、出口报价核算
公式： ◆出口价格=出口成本+出口费用+出口利润 ◆出口成本=采购成本-出口退税额 （1）采购成本=货价+增值税额=货价×（1+增值税率） （2）出口退税额=货价×出口退税率
1.4 其他准备
▲办理进出口经营权
对外贸易经营者应凭加盖备案登记印章的《登记表》在30日 内到当地海关、检验检疫、外汇、税务等部门办理开展对外 贸易业务所需的有关手续。逾期未办理的，《登记表》自动 失效。
▲办理海关登记注册 ▲出口退税登记（备案） ▲出口收汇核销登记 ▲出口报检登记
2. 磋商签约工作
产
际
际
贸
际
际
贸
基
业
管
营
金
法
贸
经
业
础
务
理
销
融
规
易
贸
务
知
知
知
知
知
政
惯
地
礼
识
识
识
识
识
策
例
理
仪
外贸企业类型
1.流通型外贸企业
经营各类商品和技术的进、出口（自己不能生产）； 但国家限制或禁止进出口的商品及技术除外。
2.生产型外贸企业
经营本企业自产产品的出口业务和本企业所需的机械 设备、零配件、原辅材料的进口业务；
（2）文件准备：所带商品的价格表；主要产品的装箱尺寸； 空白的笔记本；公司题头的便笺纸； 空白的形式发票；个人名片 ；
（3）工具准备：剪刀、照布镜、打火机、胶带纸、钉书机 （4）知识准备
1.3 寻找客户-参展
▲参展客商分类 和参展后跟踪
（1）有明确交易意向，并成功在交易会上下单的客商。 （2）有明确交易意向，但因交易条件不能洽谈一致而未能下单
1.1 熟悉商品
▲熟悉商品
深入生产企业，熟悉产品的种类、规格、成分、性质、 包装、生产工艺、生产能力等。
▲选择商品
——选择具有比较优势的产品 ——选择易耗品 ——选择远洋产品 ——不宜选择价格低、体积特别大的泡货 ——不能选择贸易政策禁止的产品等
1.2 了解市场（市场调研）
▲市场调研内容
（1）国际市场环境调研 包括：经济环境、政治和法律环境、文化环境、其他。
【引例2】
磋商签约工作是外贸业务员的核心工作项目，包括询盘、 发盘、还盘、接受和签约五个工作任务。一般情况下，询 盘是由进口商向出口商发出，发盘、接受和签约是必不可 少的工作环节。外贸业务员磋商签约工作主要包括:
2.1 出口报价核算与发盘 2.2 出口还价核算与还盘 2.3 接受与签约
2.1 出口报价核算与发盘操作
=采购成本÷（1+增值税率）×出口退税率 ◆出口费用=国内费用+国外运费+国外保费+佣金 ◆出口利润=采购成本×成本利润率=出口价格×销售利润率
2.1 出口报价核算与发盘操作
（1）国内费用 ▲经验算法：国内费用=采购成本×M% ▲明细算法： 国内费用=国内运费+业务定额费+银行费用+垫款利息 +认证费+商检费+其他国内费用 ①业务定额费=采购成本×业务定额费率 ②垫款利息=采购成本×贷款年利率×垫款天数÷360 *垫款天数：支付供应商货款到收到出口货款的天数 ③其他国内费用：仓储费、港区港杂费、报关费用、 出口关税等。
但国家限制或禁止进出口的商品及技术除外。
外贸业务类型
1.自营进出口业务: 2.代理进出口业务:（限于流通型外贸企业）
——收取手续费形式（0.5-1%） ——包干形式
外贸业务员进出口工作任务
掌握所有进出口业务环节，在业务进展过程中把操作环节 集点为线，进出口主要围绕二条线：
1.货物线 2.资金线
外贸业务员工作任务比较
外贸业务操作
职业能力
职业素质
岗位要求
职业证书
专业知识
教材说明
▲ 主体：校企合作 ▲ 线索：以外贸业务员工作过程和工作任务为线索 ▲ 模式：以两套典型进出口业务案例贯穿始终 ▲ 宗旨：
●在实践中培养外贸业务员岗位职业能力 ●在实践中掌握外贸业务员岗位专业知识 ●在实践中养成外贸业务员岗位职业素质
外贸业务员概念
外贸业务员的职业素质
爱守忠团诚敬责开 国法诚队信业任拓 精意品精品精意精 神识质神质神识神
外贸业务员的职业能力要求
外贸业务员的职业能力
市
商
函
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电
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力
力
力
力
力
力
力
力
外贸业务员的专业知识要求
外贸业务员的专业知识
商
外
生
国
国
外
国
国
外
品
贸
外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户、贸 易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处理争议等进 出口业务全过程操作和管理的综合性外贸从业人员。 ◆操作：自己操作和示范操作
外贸业务员与外贸单证员、外贸跟单员的关系
外贸业务员 （业务面） 外贸跟单员 （业务线） 外贸单证员 （业务点）
外贸业务员的职业素质要求
规避国外客户信用风险
二、调查国内外该商品贸易限制政策
解决本企业能否出口该产品以及出口该产品涉及贸易政策问题
【引例2】的客户资信和贸易障碍调查
▲太阳公司信用等级为A； ▲全棉男童夹克海关编码为6203.3200.90； ▲监管条件为B出境货物通关单； ▲出口退税率为13%。
2.1 出口报价核算与发盘操作
（2）国际市场商品情况调研 包括：市场商品供给、需求和价格等三个方面情况。
1.3 寻找客户
▲寻找国外客户途径
（1）建立网站 （2）参展 （3）利用企业名录 （4）利用互联网 （5）广告宣传 （6）其他方法
1.3 寻找客户-参展
▲参展准备（面料为例）
（1）参展商品准备：“专业、针对性”原则 厂家自身的优势产品、国际流行时尚
的客商。 （3）交易商品明确，却未能在交易会上详细洽谈的客商。 （4）只要求提供详细资料的客商。 （5）走马观花的客商。
1.3 寻找客户
▲寻找国内供应商 ▲选择合格的国内供应商
（1）核实企业法人登记注册情况 （2）解读供应商、生产企业财务审计报告 （3）了解企业生产、经营能力及经营条件 （4）测算企业实际生产能力
与流通型外贸企业自营出口业务比较
◆流通型外贸企业代理出口业务
增加了与委托人签订委托代理出口协议工作; 减少了签订出口合同及之前的工作环节; 减少了出口(收汇核销)退税工作环节，这两部分工作由委托方办理。
◆生产型外贸企业自营出口业务
减少了签订内贸合同工作环节。
1. 出口准备工作
【引例1】
外贸业务员出口准备工作包括: 1.1 熟悉商品（选择商品） 1.2 了解市场（市场调研） 1.3 寻找客户 1.4 其他准备
三、打样与寄样
（一）样品作用和种类 （二）选样：“平均品质”原则 （三）打样：样品制作费
2.1 出口报价核算与发盘操作
（四）寄样：
□寄样策略：新客户、老客户 □寄样方式： □寄样费用：预付、到付 □寄样通知 □寄样管理
【引例2】的打样与寄样处理
2.1 出口报价核算与发盘操作
四、出口报价核算
公式： ◆出口价格=出口成本+出口费用+出口利润 ◆出口成本=采购成本-出口退税额 （1）采购成本=货价+增值税额=货价×（1+增值税率） （2）出口退税额=货价×出口退税率
1.4 其他准备
▲办理进出口经营权
对外贸易经营者应凭加盖备案登记印章的《登记表》在30日 内到当地海关、检验检疫、外汇、税务等部门办理开展对外 贸易业务所需的有关手续。逾期未办理的，《登记表》自动 失效。
▲办理海关登记注册 ▲出口退税登记（备案） ▲出口收汇核销登记 ▲出口报检登记
2. 磋商签约工作
产
际
际
贸
际
际
贸
基
业
管
营
金
法
贸
经
业
础
务
理
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务
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政
惯
地
礼
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策
例
理
仪
外贸企业类型
1.流通型外贸企业
经营各类商品和技术的进、出口（自己不能生产）； 但国家限制或禁止进出口的商品及技术除外。
2.生产型外贸企业
经营本企业自产产品的出口业务和本企业所需的机械 设备、零配件、原辅材料的进口业务；
（2）文件准备：所带商品的价格表；主要产品的装箱尺寸； 空白的笔记本；公司题头的便笺纸； 空白的形式发票；个人名片 ；
（3）工具准备：剪刀、照布镜、打火机、胶带纸、钉书机 （4）知识准备
1.3 寻找客户-参展
▲参展客商分类 和参展后跟踪
（1）有明确交易意向，并成功在交易会上下单的客商。 （2）有明确交易意向，但因交易条件不能洽谈一致而未能下单
1.1 熟悉商品
▲熟悉商品
深入生产企业，熟悉产品的种类、规格、成分、性质、 包装、生产工艺、生产能力等。
▲选择商品
——选择具有比较优势的产品 ——选择易耗品 ——选择远洋产品 ——不宜选择价格低、体积特别大的泡货 ——不能选择贸易政策禁止的产品等
1.2 了解市场（市场调研）
▲市场调研内容
（1）国际市场环境调研 包括：经济环境、政治和法律环境、文化环境、其他。
【引例2】
磋商签约工作是外贸业务员的核心工作项目，包括询盘、 发盘、还盘、接受和签约五个工作任务。一般情况下，询 盘是由进口商向出口商发出，发盘、接受和签约是必不可 少的工作环节。外贸业务员磋商签约工作主要包括:
2.1 出口报价核算与发盘 2.2 出口还价核算与还盘 2.3 接受与签约
2.1 出口报价核算与发盘操作
=采购成本÷（1+增值税率）×出口退税率 ◆出口费用=国内费用+国外运费+国外保费+佣金 ◆出口利润=采购成本×成本利润率=出口价格×销售利润率
2.1 出口报价核算与发盘操作
（1）国内费用 ▲经验算法：国内费用=采购成本×M% ▲明细算法： 国内费用=国内运费+业务定额费+银行费用+垫款利息 +认证费+商检费+其他国内费用 ①业务定额费=采购成本×业务定额费率 ②垫款利息=采购成本×贷款年利率×垫款天数÷360 *垫款天数：支付供应商货款到收到出口货款的天数 ③其他国内费用：仓储费、港区港杂费、报关费用、 出口关税等。
但国家限制或禁止进出口的商品及技术除外。
外贸业务类型
1.自营进出口业务: 2.代理进出口业务:（限于流通型外贸企业）
——收取手续费形式（0.5-1%） ——包干形式
外贸业务员进出口工作任务
掌握所有进出口业务环节，在业务进展过程中把操作环节 集点为线，进出口主要围绕二条线：
1.货物线 2.资金线
外贸业务员工作任务比较
外贸业务操作
职业能力
职业素质
岗位要求
职业证书
专业知识
教材说明
▲ 主体：校企合作 ▲ 线索：以外贸业务员工作过程和工作任务为线索 ▲ 模式：以两套典型进出口业务案例贯穿始终 ▲ 宗旨：
●在实践中培养外贸业务员岗位职业能力 ●在实践中掌握外贸业务员岗位专业知识 ●在实践中养成外贸业务员岗位职业素质
外贸业务员概念
外贸业务员的职业素质
爱守忠团诚敬责开 国法诚队信业任拓 精意品精品精意精 神识质神质神识神
外贸业务员的职业能力要求
外贸业务员的职业能力
市
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电
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际
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外贸业务员的专业知识要求
外贸业务员的专业知识
商
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生
国
国
外
国
国
外
品
贸
外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户、贸 易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处理争议等进 出口业务全过程操作和管理的综合性外贸从业人员。 ◆操作：自己操作和示范操作
外贸业务员与外贸单证员、外贸跟单员的关系
外贸业务员 （业务面） 外贸跟单员 （业务线） 外贸单证员 （业务点）
外贸业务员的职业素质要求