营销模式研究PPT课件
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华润营销模式PPT课件
华润涂料的营销模式
全员全面客户体验 专业人士点对点 持之以恒的小区推广 合理规划的投入与产出
1.1、全面的客户体验－－定义
1、什么是体验？ ➢ 体验是企业与顾客交流感观刺激、情感、信息等诸多要素的集合”。
这些交流通常发生在零售环境中，产品和服务的消费过程中，售后服 务的跟进过程中，用户的社会交往与活动中，也就是说，体验已存在 于企业与顾客接触的所有时刻。 2、什么是体验营销？ ➢ 体验营销往往是以服务为重心，以产品为素材，通过看（See）、听 （Hear）、使用（Use）、参与（Participate）的手段，充分刺激 和调动消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、 行动（Act）、关联（Relate）等感性因素和理性因素，为消费者创 造出值得回忆、永生难忘的消费感受。
但是，我们能否坚持下去？
华润与竞争对手投入对比
华润
8
ICI 立邦
7
6
5
4
3
2
1
0.45
0
0.22
2200022
0.8
0.41
22000033
（单位：亿元）
7
7-8
6
4.5 4
3
1
0.56
20024004
1.4
0.79
20052005
1.7
0.96
20062006
ICI的投入是我们的3-4倍，立邦的投入是我们的4-5倍。
华润五年来的成长与变化
➢ 从无广告到有广告 ➢ 从无店面管理到有店面管理 ➢ 从无促销到有促销 ➢ 从无品牌宣传到有品牌宣传 ➢ 从无喷涂到有喷涂
但是，我们能否坚持下去？
华润五年来的业绩与辉煌
企业OPP营销ppt课件
精选ppt课件
6
第三节 OPP营销的流程环节 • 1：OPP环节占比
• 老师授课，重要性40％ • 学习官陪同，重要性20％ • 成交手理单，重要性20％ • 会务总指挥，重要性20％ • 成交总指挥，指挥成交，重要性20％（与会务总指挥一起）
精选ppt课件
7
Opp课程设计流程与环节
• 只要按照流程来，一定会诞生销售额和现金 • 【具体流程】： • 环节一：建立信任
客户 把现金交付的过程；
•
3、 运用价值投资原理，先谈价值，再谈价格。
与其 降价，不如增加价值；
•
4、 运用机会投资原理，从沙滩客户中选择贝壳
客户， 再选择珍珠。
精选ppt课件
4
第二节：OPP营销的成交模式与原理
• 一：成交模式
• 1、 卡模式：拿现金换取一张卡,从而得到相应的更高价值 与保障
• 2、 超市模式：买A产品赠送B产品,从而达到超值的模式， 并且在营销时重点塑造B产品
精选ppt课件
24
The end,thank you!
精选ppt课件
25
• 会前客析，是会议营销前对客户情况分析，包括客户数量，客户质量，客户结构，客
户规模，客户需求等，主要是为了在位置安排中有利于成交，为了成交时更有针对性 踢单，并做好程教授的客户信息培训：
• 会议营销，是营销会议看过程，讲师针对客户需要进行讲解，并不断使用营销性语言，
培养客户成交习惯，同时根据产品特性选择合适的成交时间，此时间一般不在会议结 束的最后时间内，而是在会议结束前1小时左右成交，并且是限时成交，成交结束后迅 速进入会议内容，，以免客户离场或者产生心里抗拒
• 3、 系统工程模式：买产品，额外赠送系统的提升与保障
格力空调营销模式分析方案ppt课件
• 在这一背景下，格力电器主要依靠推销人 员的个人能力打天下，运用销售提成方式 刺激销售人员积极性，通过大量赊销实现 厂商合作。
• 问题一的出现：市场条件很不成熟，厂家 沿袭计划经济时的做法，往往采取先发货、 后付款的方式，这带来了数不清的“三角 债”和打不完的官司。
• 解决方式：为避免滑入“三角债”，以董明珠为 首的格力业务员坚持“先付款后发货”原则。
• 问题二的出现：随着格力空调知名度不断提高， 企业内部管理方面问题暴露出来了。珠海总部的 销售工作显得比较混乱，经销高打款过来提不到 货、公司货发出去找不到提货单的事情时有发生， 这不仅搞辞职了销售市场，而且在市场上对格力 的诚信产生了负面影响，严重影响了企业效益。
• 解决方式：提拨董明珠为经营部长，经过董的加 强管理之后，彻底改变了应收款的现象。
模式使得销售公司具有专营格力空调的权利，这样销售公 司自觉不自觉地在广告宣传、售后服务方面立足于打持久 战。4、销售公司是当地唯一的货源出口和政策制定者， 只要努力，这一块利益便会长期属于自己，各区域销售公 司于是想尽办法扩充网络，包括吸纳一些二级经销商为股 东，使用权空调销量迅速攀升。
所带来的问题：第一，少数区域销售公司利用格力电器给它 的“自治”权力，在急于敛财的心理支配下赚取不合理的 利润，而使处于销售一线的三三级经销商得不到合理回报。 第二，个别成立较早的区域销售公司得到格力电器的政策 扶持之后，加上“敛财有方”，很快积累起了资金和声望。 财大气粗之后开始不满足于听命一个品牌，试着运用经营 格力空调赚来的钱，运用格力帮助建立起来的销售网络经 销竞争对手的产品。
中经常搞无利润经营，甚至赔钱经营。其次，是某些大户
培杆起来以后，变得贪婪狂妄，得意忘形，直接威胁厂商
的利益。为实现利润最双化，一些人盲目追求市场份额，
市场营销策略和商业模式阐述ppt课件
设立专门的土地产权交易板块是相对专业与高级的层次。农村土地经营权进入产权 交易市场进行交易。 在政策允许的条件下，尽快地提高农村土地产权交易的“专业化水 平”，以专业的工作人员、专业的交易规则及运作程序进行农村土地产权交易，既可以 保证以“专业手段”解决农村土地产权交易，依托福农农村土地产权交易中心设立专门 的农村土地产权交易板块，是公司农村土地产权交易进程的“进化阶段”。
FACE TO FACE
面对面(face to face) 营销， 其代表为诚盟网F2F平台，是全 球优势产品集中营销平台，个体 商家(或企业)在F2F平台上提交优 势产品，经审核通过产品被收录 后，平台将安排全球区域股东展 开地毯式销售。
FARM TO FAMILY
farm to family(农场进家庭)，首先“去
的合作关系，就类似代理直销和直销之间，
这样的关系中间免去了不少的资源损耗，
所以产生了更大是获利空间，这也是为什 么F2F得以存在的原因之一，B为F提供生 产方案或是计划，F便依照执行，最终生 产成品，而B也从中以更低的价格得到了 F所产生的资源，在工厂F，到家庭或个 体F的过程中，商家B的利益空间是最大
04
农村集体经营性资产
农村集体经营性资产是指由农村集体统 一经营管理的经营性资产（不含土地）的所 有权或使用权，可以采取承包、租赁、出让、 入股、合资、合作等方式流转交易。
2
目标领域
05
农业生产设施设备
农业生产设施设备是指农户、农民合作 组织、农村集体和涉农企业等拥有的农业生 产设施设备，可以采取转让、租赁、拍卖等 方式流转交易。
03
实现农村土地产权证券化
第一步，农村牧区土地产权交易市场要具备丰富的股权托管、转让的实际经验，将这些 经验运用到土地市场，可以为农村土地的证券化交易作指导；第二步、利用现有的广泛 资源设立专业的农村土地产权交易平台，并设定相应的进入门槛、交易规则和资金管理 办法等；第三步，依托土地产权交易平台积累的经验，将土地产权由“整体交易”向 “分割交易”过渡；第四步、依托现有资源逐步培育合格的农村土地产权证券化交易的 参与者，即散户及机构投资者；第五步、依托产权交易平台，保证安全的资金结算，解 决相应的问题。福农农村土地产权交易中心将利用积累的经验及专业化知识，逐步推进 农村土地产权证券化，是公司农村土地产权交易进程的“高级阶段”。
FACE TO FACE
面对面(face to face) 营销， 其代表为诚盟网F2F平台，是全 球优势产品集中营销平台，个体 商家(或企业)在F2F平台上提交优 势产品，经审核通过产品被收录 后，平台将安排全球区域股东展 开地毯式销售。
FARM TO FAMILY
farm to family(农场进家庭)，首先“去
的合作关系，就类似代理直销和直销之间，
这样的关系中间免去了不少的资源损耗，
所以产生了更大是获利空间，这也是为什 么F2F得以存在的原因之一，B为F提供生 产方案或是计划，F便依照执行，最终生 产成品，而B也从中以更低的价格得到了 F所产生的资源，在工厂F，到家庭或个 体F的过程中，商家B的利益空间是最大
04
农村集体经营性资产
农村集体经营性资产是指由农村集体统 一经营管理的经营性资产（不含土地）的所 有权或使用权，可以采取承包、租赁、出让、 入股、合资、合作等方式流转交易。
2
目标领域
05
农业生产设施设备
农业生产设施设备是指农户、农民合作 组织、农村集体和涉农企业等拥有的农业生 产设施设备，可以采取转让、租赁、拍卖等 方式流转交易。
03
实现农村土地产权证券化
第一步，农村牧区土地产权交易市场要具备丰富的股权托管、转让的实际经验，将这些 经验运用到土地市场，可以为农村土地的证券化交易作指导；第二步、利用现有的广泛 资源设立专业的农村土地产权交易平台，并设定相应的进入门槛、交易规则和资金管理 办法等；第三步，依托土地产权交易平台积累的经验，将土地产权由“整体交易”向 “分割交易”过渡；第四步、依托现有资源逐步培育合格的农村土地产权证券化交易的 参与者，即散户及机构投资者；第五步、依托产权交易平台，保证安全的资金结算，解 决相应的问题。福农农村土地产权交易中心将利用积累的经验及专业化知识，逐步推进 农村土地产权证券化，是公司农村土地产权交易进程的“高级阶段”。
营销渠道的结构及模式(ppt 62页)
现代意义
无店铺营销渠道，包括 直接销售、直接营销 （直复营销）、自动售 货机和购物服务等多种 形式。
无店铺营销渠道的类型
示例 1990年，美国雅芳（Avon） 公司在中国开始了其直接销 售业务，成为中国首家直接 销售公司。
一、直接销售与传销: 直接销售是通过推销人
员访问顾客并向顾客推销产品的无店铺渠道形式， 它包括单层次销售和多层次网络营销两种形式， 其中多层网络营销在我国称为传销。
商业和最终用户是渠道系统中的两个主要 组成要素。商业子系统包括生产制造商、 批发商、零售商等营销机构，最终用户子 系统包括消费品的消费者和工业品的用户。
营销渠道结构的演变，从本质上讲就是渠 道成员不断适应环境变化而得到的结果。
渠道结构系统化理论
营销渠道作为一个系统，特点： 第一，渠道成员行为具有双重性 第二，渠道成员倾向于任务与功能的差 异化，从而导致
我国分销体系的现状和趋势
原因：广告效果降低 终端截杀在中国效果明显 渠道精耕细作提高渠道效率 终端发展迅速， 渠道末端向乡镇延伸 思考：农村市场的特点？
二 、垂直渠道系统
垂直渠道系统 是渠道协调的一种形式，是由生产制造商、批发 商和零售商组成的一种统一的联合体，每个渠道 成员都把自己看作是系统的一部分，关注整个系 统的成功。
第三节 水平渠道系统
水平渠道系统 :
是处于同一层次而
水平渠道
无关联的渠道成员， 生产制造商 中间商 为了充分利用各自 水平渠道 水平渠道
的优势与资源所进
行的横向联合。
促销联盟
第三节 水平渠道系统
例：2003年末，由格兰仕牵头，全国11家知名
家电生产企业加盟，在北京推出了一项联合促 销计划。
生产制造商 水平渠道
小米的营销模式饥饿营销课件
01
通过广告宣传、公关活动等方式，提高品牌在市场上
的知名度和美誉度。
建立品牌形象和价值观
02 通过产品设计和品牌故事等方式，建立独特的品牌形
象和价值观，提高消费者对品牌的认同感。
加强品牌合作和跨界营销
03
通过与其他知名品牌的合作和跨界营销，扩大品牌的
影响力和市场份额。
提高产品质量和创新能力
提高产品质量
小米MIX是一款具有创新性的手机产品，采用了无边框设计、全陶瓷机身等独特的设计元 素，吸引了众多消费者的关注。
限量发布
小米MIX采用了限量发布策略，每次发布都控制了产品的数量，从而增加了产品的稀缺性 和话题性，进一步提高了产品的知名度和关注度。
黄牛党炒作
由于小米MIX的限量发布策略，很多消费者无法购买到该产品，从而催生了黄牛党的炒作 行为。黄牛党大量购买小米MIX并在市场上进行炒作，使得该产品的价格一度飙升，进一 步提高了产品的知名度和话题性。
02
影响
限量销售策略使小米产品在市场上保持了较高的关注度 和吸引力，同时避免了库存积压和降低成本的风险。
03
案例
例如，小米曾推出过限量版小米MIX 2S手机，通过限 制供应量，使该款手机在市场上保持了较高的售价和需 求。
定期发布新产品
01
02
03
策略
小米定期发布新产品，以 保持品牌活力和吸引消费 者关注。
小米的产品线涵盖了智能手机、智能家居、智能穿戴等多个 领域，这些产品都以其出色的性能、稳定的质量和优秀的用 户体验而受到消费者的好评。
精Hale Waihona Puke 的市场定位总结词小米始终坚持“为发烧而生”的产品理念，将目标用户定位为年轻、追求性价比 的消费者。通过精准的市场定位，小米能够更好地了解用户需求，提供更符合市 场需求的产品。
试议新经济下的创新营销模式(ppt 56页)
4、4C没有体现既赢得顾客又长期地拥有顾客的关系营销思想，没 有解决满足客户需求的操作性问题，如，提供集成解决方案、快 速反映等。例如，只提供应该作到让消费者满意但是没有提供遇 到竞争者时，分析自身优劣定出策略的一些实际性操作方法。
5、4C总体上虽是4P的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较 浓。也就是太过于迁就消费者，这样企业付出的成本太高，对企 业的继续发展形成制约。根据市场的发展，需要更高层次以更有 效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关 系。如，互动关系、双赢关系、关联关系等。
但是，这一两年来，我们也感觉到了，我们尽 管按照4C的理论为依据，尽管我们把4个C的工作 都做好了，特别是几个比较成熟的一级市场，我 们的做法，不仅仅是4C，包括我们的服务可以说 是非常到位了，但是很多经理还是觉得销售也不 见得有很大的突破，还很不稳定。所以这两年就 有人提出对4C理论的分析，发现有一些不足之处：
–而新经济则是建立在信息、技术基础上，追求的是 差异化、个性化、网络化和速度化。
让我们来看一下在新旧经济的营销之间存在 的更加深刻的差别：
旧经济
依靠产品自身来组织并发展，它注重有利可图的直接交易， 着眼于经营业绩的高低，注重公司或股东自身利益，以营销做营销， 通常借助广告来创立品牌，虽然以吸引客户为目的，但缺乏客户满意 度的标准，总是过度承诺消费者，却难以兑现自己所做出的许诺。
在新世纪， 营销手段必须要满足以客户需求 为核心的当代市场经济的需求。
新旧经济的主要区别
旧经济终将被更加适应新时代需要的新经济所 取代。那么，在我们所说的新旧经济之间究竟 有什么具体的区别呢？显而易见，它们之间最 根本的区别是:
–建立在制造业基础上的旧经济，以标准化、规模化、 模式化、讲求效率和层次化为其特点；
《国美电器营销模式》课件
间接营销模式
总结词
借助第三方渠道，扩大市场覆盖。
详细描述
国美电器也采用间接营销模式，通过与供应商、经销商等第三方合作，借助其 渠道资源扩大市场覆盖范围，提高品牌知名度和销售额。
多元化营销模式
总结词
结合多种营销手段，满足不同消费者需求。
详细描述
国美电器采用多元化营销模式，结合广告、促销、公关、活动等多种营销手段， 针对不同消费者群体制定不同的营销策略，满足不同消费者的需求和喜好。
05
国美电器营销模式面临的挑 战与对策
面临的挑战
市场竞争加剧
随着家电市场的日益饱和，国 美电器面临着来自线上和线下 的多重竞争压力，如京东、苏 宁易购等电商平台的崛起，以 及传统家电零售商的竞争。
消费者需求多样化
现代消费者对家电产品的需求 越来越多样化，不仅关注价格 ，还注重品质、品牌、售后服 务等。国美电器需要不断满足 消费者日益增长的需求和期望
线下门店提供沉浸式体验
国美电器将保留并升级线下门店，打造沉浸式购物体验，让 消费者在选购家电产品的同时，享受专业导购的个性化服务 和完善的售后服务。
个性化营销的趋势
精准定位目标消费者
通过大数据分析，国美电器将更加精 准地定位目标消费者，了解其需求和 偏好，为不同消费者群体提供定制化 的产品和服务。
消费者对于实体店购物的需求，还提高了客户忠诚度和复购率。
成功案例三：跨界合作营销
总结词
国美电器通过跨界合作营销，拓展了品 牌影响力，提高了市场份额。
VS
详细描述
国美电器与其他领域的品牌进行跨界合作 ，如与知名家电品牌合作推出联名款产品 、与电商平台合作进行联合营销等。这些 合作不仅为国美电器带来了更多的流量和 关注度，还提高了品牌知名度和市场份额 。同时，跨界合作还能为国美电器带来更 多创新和突破，提升品牌形象和市场竞争 力。
市场营销ppt全套课件
价格策略类型及实施技巧
01
02
03
04
折扣定价策略
通过给予消费者一定的价格折 扣来吸引购买
心理定价策略
利用消费者心理来制定价格， 如尾数定价、整数定价等
地区定价策略
根据不同地区的市场需求和竞 争状况制定不同的价格
产品组合定价策略
将多种产品组合在一起销售， 以整体价格优势吸引消费者
价格调整与价格竞争应对
加强渠道管理
建立完善的渠道管理制度和流程，提高管理效率。
创新渠道模式
探索新的渠道模式，如线上线下融合、社交电商等，以适应市场变化 。
06
促销策略
促销类型及目标设定
降价促销
通过降低产品价格吸引消费者购买。
赠品促销
购买产品即赠送相关礼品或小样。
促销类型及目标设惠活动。
通过市场调研和数据分析，识别消费 者的真实需求和潜在需求。
消费者购买决策过程
消费者行为模式
研究消费者的购买习惯、品牌偏好、 消费观念等，以预测市场趋势和制定 营销策略。
了解消费者在购买过程中的心理和行 为变化，以及影响购买决策的因素。
竞争对手分析
01
02
03
竞争对手识别
通过市场调研和情报收集 ，识别主要的竞争对手和 潜在竞争对手。
传统媒体广告
利用电视、广播、报纸、杂志 等传统媒体进行广告投放，扩
大品牌知名度。
数字媒体营销
运用社交媒体、搜索引擎优化 （SEO）、电子邮件营销等数 字媒体手段，精准触达目标消 费者。
线下活动推广
举办新品发布会、赞助活动、 公关活动等线下活动，提升品 牌影响力。
口碑营销
通过消费者推荐、评论、评分 等方式，借助口碑力量传播品
3V速效体验营销ppt课件
3V速效体验营销模式
营销中心
精选PPT课件
1
3V速效体验模式诠释
顾客 产品
维护 促销活动 体验跟踪 引导体验 资源收集
精选PPT课件
促销
在会议营销运营过程中把 顾客、产品、促销三个重要 因素串联在体验活动的每个 环节中，建立三位一体的立 体运营模式，同时解决1V： 顾客如何来？2V：产品如何 信？3V：销售如何促？三大 营销难题。在试听、参与和 督促的体验过程中利用心理 引导的营销手段突现产品功 效，达到消费者信任产品的 营销目的，从而促进产品销 售。
精选PPT课件
20
鉴证会—会议开场白
会议开场发言稿 尊敬的各位长辈、各位家人们：
非常感谢大家再次来到升级版盐藻 素鉴证会的现场，今天我们聚在一起主 要目的是为了见证升级版盐藻素的神奇 功效，并把发生在我们每个人身上的神 奇变化分享给大家。我们知道好产品是 经得住考验的，也只有好产品才能经得 住考验。这次参与试服体验的家人共有 47人，其中45人在三天内均见到了效果， 41人症状改善在三项以上，有的多大十 几项，短短三天就见到这么好的效果， 我们大家说这款升级版盐藻素神奇不神 奇呀！想不想知道为什么这么神奇，下 面用掌声有请我们的讲师，**老师来给 我们解析升级版盐藻素的奥妙。
精选PPT课件
21
鉴证会—专家产品介绍
专家课件主题
1、盐藻素的神奇“永不死亡 的生物”“核爆炸唯一幸存的 生物”“动物植物双栖生物” 等。 2、九顺式β胡萝卜素保护细胞、 修复细胞、逆转坏死细胞的作 用。 3、升级版盐藻素双效合一， 跨领整个盐藻行业，为目前市 场上见效最快的保健品。 4、结合心脑血管、糖尿病、 风湿骨病、眼部疾病等讲解盐 藻素作用机理。 5、盐藻素在2014年通过国家 食品药品监督管理总局审批通 过、通过国家出入口检测检验 局检测，已成功出口到欧洲、 美国、加拿大、日韩等30多个 国家。
营销中心
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1
3V速效体验模式诠释
顾客 产品
维护 促销活动 体验跟踪 引导体验 资源收集
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促销
在会议营销运营过程中把 顾客、产品、促销三个重要 因素串联在体验活动的每个 环节中，建立三位一体的立 体运营模式，同时解决1V： 顾客如何来？2V：产品如何 信？3V：销售如何促？三大 营销难题。在试听、参与和 督促的体验过程中利用心理 引导的营销手段突现产品功 效，达到消费者信任产品的 营销目的，从而促进产品销 售。
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20
鉴证会—会议开场白
会议开场发言稿 尊敬的各位长辈、各位家人们：
非常感谢大家再次来到升级版盐藻 素鉴证会的现场，今天我们聚在一起主 要目的是为了见证升级版盐藻素的神奇 功效，并把发生在我们每个人身上的神 奇变化分享给大家。我们知道好产品是 经得住考验的，也只有好产品才能经得 住考验。这次参与试服体验的家人共有 47人，其中45人在三天内均见到了效果， 41人症状改善在三项以上，有的多大十 几项，短短三天就见到这么好的效果， 我们大家说这款升级版盐藻素神奇不神 奇呀！想不想知道为什么这么神奇，下 面用掌声有请我们的讲师，**老师来给 我们解析升级版盐藻素的奥妙。
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21
鉴证会—专家产品介绍
专家课件主题
1、盐藻素的神奇“永不死亡 的生物”“核爆炸唯一幸存的 生物”“动物植物双栖生物” 等。 2、九顺式β胡萝卜素保护细胞、 修复细胞、逆转坏死细胞的作 用。 3、升级版盐藻素双效合一， 跨领整个盐藻行业，为目前市 场上见效最快的保健品。 4、结合心脑血管、糖尿病、 风湿骨病、眼部疾病等讲解盐 藻素作用机理。 5、盐藻素在2014年通过国家 食品药品监督管理总局审批通 过、通过国家出入口检测检验 局检测，已成功出口到欧洲、 美国、加拿大、日韩等30多个 国家。
营销方案PPT课件
02
市场分析
02
市场分析
目标市场选择
01
02
03
确定目标市场
根据产品特性和市场需求， 选择具有潜力的目标市场。
市场细分
对目标市场进行细分，以 便更好地满足消费者需求。
目标市场评估
评估目标市场的规模、增 长潜力、竞争状况等，以 确定市场机会。
目标市场选择
01
02
03
确定目标市场
根据产品特性和市场需求， 选择具有潜力的目标市场。
结合线上和线下渠道，开展互动营销活动 ，提高品牌影响力和用户参与度。
竞争策略制定
基于竞争对手分析，制定相应的竞 争策略，如差异化、成本领先等。
03
产品策略
03
产品策略
产品定位与差异化
产品定位
明确产品在市场中的定位，包括 目标消费者、产品特点、竞争优 势等。
差异化策略
通过独特的设计、功能、服务等 方式，使产品与竞争对手区分开 来，形成独特的卖点。
产品定位与差异化
便利（Convenience）
提供便捷的购买渠道和服务，方便客户购买和使用产品。
沟通（Communication）
与客户建立有效沟通，传递品牌价值和产品信息。
营销组合理论
便利（Convenience）
提供便捷的购买渠道和服务，方便客户购买和使用产品。
沟通（Communication）
与客户建立有效沟通，传递品牌价值和产品信息。
移动广告
03
通过手机、平板等移动设备展示广告，具有便携性、个性化等
特点。
广告传播手段
传统广告
01
包括电视、广播、报纸、杂志等媒体广告，覆盖面广，传播速
营销模式大全ppt课件
横轴
被动的
5 4 3 2 1 0 主动的
喜欢提问问题 5 4 3 2 1 0 喜欢说
胆小的
5 4 3 2 1 0 敢作敢为
反应迟缓
5 4 3 2 1 0 反应迅速
喜欢合作
5 4 3 2 1 0 喜欢竞争
温和的、矜持的 5 4 3 2 1 0 雷厉风行的确
喜欢思考
5 4 3 2 1 0 喜欢行动
小声讲话/慢
严肃的
5 4 3 2 1 0 幽默的
不易接近的
5 4 3 2 1 0 易接近的
总分
1
得分
____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____
24
了解客户的性格,适应客户的沟通风格
社交能力强
鸽子型
声音小/语速不快 友好
孔雀型
声音大/音量高 友好
一、客户信任关系建立
要素三：专业能力
一、客户信任关系建立
要素三：专业能力
➢了解自己的产品、服务和特点 ➢成为产品应用专家 ➢了解行业和竞争情况，重点知道自己的USP ➢专业而快速地回答客户的问题 ➢解决客户实际问题的能力
因为你专业，所以你卓越
一、客户信任关系建立
要素四：信守诺言
➢承诺的事情一定要做到！ ➢不做过多承诺，管理客户期望值。
来的后果 • 向客户表示你理解和体会他目前的感受
1
21
积极倾听,让客户愿意接受你
• 澄清事实,得到更多的有关客户需求的信息
• 确认理解,真正理解客户所讲的内容
• 回应,向客户表达关心他讲话的信息
• 做记录
• 不打断客户的话
• 听出客户的性格
营销管理-微信营销模式分析ppt课件
3
4
模式二：互动式推送微信
营销方式：通过一对一的推送，品牌可以 与“粉丝”开展个性化的互动活动，提供更 加直接的互动体验。
5
案例：星巴克《自然醒》
当用户添加“星巴克”为好友后，用微信表 情表达心情，星巴克就会根据用户发送的 心情，用《自然醒》专辑中的音乐回应用 户。
6
7
模式三：陪聊式对话微信
活动期间，微信用户用“漂流瓶”功能捡到 招商银行漂流瓶，回复之后招商银行便会 通过“小积分，微慈善”平台为为自闭症儿 童提供帮助。根据观察，在招行展开活动 期间，每捡十次漂流瓶便基本上有一次会 捡到招行的爱心漂流瓶。不过，介于漂流 瓶内容重复，如果可提供更加多样化的灵 活信息，用户的参与度会更高。
9
10
模式四：O2O模式——二维码
营销方式：在微信中，用户只需用手机扫 描商家的独有二维码，就能获得一张存储 于微信中的电子会员卡，可享受商家提供 的会员折扣和服务。企业可以设定自己品 牌的二维码，用折扣和优惠来吸引用户关 员卡”
深圳大型商场海岸城推出“开启微信会员 卡”活动，微信用户只要使用微信扫描海 岸城专属二维码，即可免费获得海岸城手 机会员卡，凭此享受海岸城内多家商户优 惠特权。
营销方式：现在微信开放平台已经提供了 基本的会话功能，让品牌用户之间做交互 沟通，但由于陪聊式的对话更有针对性， 所以品牌无疑需要大量的人力成本投入。
8
案例：杜蕾斯
以杜蕾斯为例，杜蕾斯微信团队专门成立 了8人陪聊组，与用户进行真实对话。延 续了杜蕾斯微博上的风格，杜蕾斯在微信 中依然以一种有趣的方式与用户“谈性说 爱”。据杜蕾斯代理公司时趣互动透露， 目前除了陪聊团队，还做了200多条信息 回复，并开始进行用户的语义分析的研究。
4
模式二：互动式推送微信
营销方式：通过一对一的推送，品牌可以 与“粉丝”开展个性化的互动活动，提供更 加直接的互动体验。
5
案例：星巴克《自然醒》
当用户添加“星巴克”为好友后，用微信表 情表达心情，星巴克就会根据用户发送的 心情，用《自然醒》专辑中的音乐回应用 户。
6
7
模式三：陪聊式对话微信
活动期间，微信用户用“漂流瓶”功能捡到 招商银行漂流瓶，回复之后招商银行便会 通过“小积分，微慈善”平台为为自闭症儿 童提供帮助。根据观察，在招行展开活动 期间，每捡十次漂流瓶便基本上有一次会 捡到招行的爱心漂流瓶。不过，介于漂流 瓶内容重复，如果可提供更加多样化的灵 活信息，用户的参与度会更高。
9
10
模式四：O2O模式——二维码
营销方式：在微信中，用户只需用手机扫 描商家的独有二维码，就能获得一张存储 于微信中的电子会员卡，可享受商家提供 的会员折扣和服务。企业可以设定自己品 牌的二维码，用折扣和优惠来吸引用户关 员卡”
深圳大型商场海岸城推出“开启微信会员 卡”活动，微信用户只要使用微信扫描海 岸城专属二维码，即可免费获得海岸城手 机会员卡，凭此享受海岸城内多家商户优 惠特权。
营销方式：现在微信开放平台已经提供了 基本的会话功能，让品牌用户之间做交互 沟通，但由于陪聊式的对话更有针对性， 所以品牌无疑需要大量的人力成本投入。
8
案例：杜蕾斯
以杜蕾斯为例，杜蕾斯微信团队专门成立 了8人陪聊组，与用户进行真实对话。延 续了杜蕾斯微博上的风格，杜蕾斯在微信 中依然以一种有趣的方式与用户“谈性说 爱”。据杜蕾斯代理公司时趣互动透露， 目前除了陪聊团队，还做了200多条信息 回复，并开始进行用户的语义分析的研究。
市场营销调研PPT课件
9
市场营销调研的作用
1、提供便于制定决策的信息
❖例:服装生产商
2、识别和确定市场营销机会
意味着界定那些仍未被竞争者所满足的市场中的 需要和欲望。 机会和问题到处都有,决策者需要信息进行识别和 界定
(案例:一个非洲国家的人不穿鞋;宝洁公司的纸尿布)
10
❖ 1956年,宝洁公司开发部主任维克．米尔斯,洗尿布的责任给 了他灵感。
6
市场营销
❖ 营销战略(marketing strategy)
包括细分一个市场并把它作为公司的目标市场,且设计 正确的产品/服务、价格、促销和分销系统“组合”,以满 足目标市场内消费者的需要和欲望。
❖ 市场是什么？ ❖ 我们怎样细分市场？ ❖ 每个细分市场的需要和欲望是什么？ ❖ 我们怎样量度每个细分市场的大小？ ❖ 我们的竞争者是谁,以及他们怎样满足每个细分市场的需要和
欲望？ ❖ 哪些细分市场是我们的目标？ ❖ 哪种产品模式能最好地满足目标市场？ ❖ 最优的价格是什么？哪种促销方式最有效？
7
❖ 我们应该怎样分销产品/服务？
市场营销
❖ 营销战略(marketing strategy)
为了制定可行的营销战略,营销经理需要客观、 正确和最新的信息。 关注环境的变化同样重要。(社会、文化和经 济环境的变化) 营销人员必须根据环境变化要求,创建和执行 公司发展的战略。意味着营销人员经常性地需 要信息——需要营销调研来提供信息。
2、从消费者的需求出发进行技术创新
3、设立模拟货架,检验包装的美观程度
4、让消费者选择他们最喜欢的广告
2000年,润妍面世,针对18-35岁女性,定位为“东方女性的黑 发美”,其包装、广告形象代表着当时中国洗发水市场的一流 水准。
市场营销调研的作用
1、提供便于制定决策的信息
❖例:服装生产商
2、识别和确定市场营销机会
意味着界定那些仍未被竞争者所满足的市场中的 需要和欲望。 机会和问题到处都有,决策者需要信息进行识别和 界定
(案例:一个非洲国家的人不穿鞋;宝洁公司的纸尿布)
10
❖ 1956年,宝洁公司开发部主任维克．米尔斯,洗尿布的责任给 了他灵感。
6
市场营销
❖ 营销战略(marketing strategy)
包括细分一个市场并把它作为公司的目标市场,且设计 正确的产品/服务、价格、促销和分销系统“组合”,以满 足目标市场内消费者的需要和欲望。
❖ 市场是什么？ ❖ 我们怎样细分市场？ ❖ 每个细分市场的需要和欲望是什么？ ❖ 我们怎样量度每个细分市场的大小？ ❖ 我们的竞争者是谁,以及他们怎样满足每个细分市场的需要和
欲望？ ❖ 哪些细分市场是我们的目标？ ❖ 哪种产品模式能最好地满足目标市场？ ❖ 最优的价格是什么？哪种促销方式最有效？
7
❖ 我们应该怎样分销产品/服务？
市场营销
❖ 营销战略(marketing strategy)
为了制定可行的营销战略,营销经理需要客观、 正确和最新的信息。 关注环境的变化同样重要。(社会、文化和经 济环境的变化) 营销人员必须根据环境变化要求,创建和执行 公司发展的战略。意味着营销人员经常性地需 要信息——需要营销调研来提供信息。
2、从消费者的需求出发进行技术创新
3、设立模拟货架,检验包装的美观程度
4、让消费者选择他们最喜欢的广告
2000年,润妍面世,针对18-35岁女性,定位为“东方女性的黑 发美”,其包装、广告形象代表着当时中国洗发水市场的一流 水准。
华为营销模式ppt课件
?市场管理流程是一个业务流程。它运用严 格、规范的方法对市场走势及业务要求及 需求进行分析，创建合理的市场细分规则 ，对要投资的细分市场进行选择和优先级 排序，从而制定可执行的业务计划。
相关流程
调研与细分
分析策划
市场
战略规划
制定业务计 划
管理与优化
产品
研发、服务、供应链
市场管理(MM)
了解市场 划分市场 产品/服务分析 制定策略
发展服务代理商
华为技术支援部
四星级服务商 三星级服务商
二星级服务商 零级代理商
用户
增值服务代理商
供应链管理流程图
计划
Plan Supply Chain
Enable Plan
渠道建设
华为在发展初期，选择渠道销售的商业模式作为早期销售的主要方式之一， 认清渠道与品牌的微妙关系有利于我们在渠道建设中处理各种状况。 .
销售推力
品牌延伸
渠道
双方互相博弈.一方面渠道 商是品牌商的合作伙伴， 另一方面可能是品牌商的
潜在威胁
合作共赢
品牌商
渠道建设
? 开发与管理 是我们面临的 2大难题，而且同时要遵守公司相关的政策与规划 .
华为营销模式
2020年5月28日星期四
目录
华为的战略与规划 华为早期营销策略 营销组织的人力建设 渠道建设 市场管理MM（IPD、ISC）
华为的战略与规划
?华为战略规划
? 战略定位（定位- 产品供应商-解决方案供应商-价值供应商，客户 定位）
? 近期与中期的战略愿景（可量化、有路标，该目标可以分为销售 业绩与市场格局、或是新技术应用、品牌推广等几个方面的目标 ）
产品副主任
渠道副主 任
相关流程
调研与细分
分析策划
市场
战略规划
制定业务计 划
管理与优化
产品
研发、服务、供应链
市场管理(MM)
了解市场 划分市场 产品/服务分析 制定策略
发展服务代理商
华为技术支援部
四星级服务商 三星级服务商
二星级服务商 零级代理商
用户
增值服务代理商
供应链管理流程图
计划
Plan Supply Chain
Enable Plan
渠道建设
华为在发展初期，选择渠道销售的商业模式作为早期销售的主要方式之一， 认清渠道与品牌的微妙关系有利于我们在渠道建设中处理各种状况。 .
销售推力
品牌延伸
渠道
双方互相博弈.一方面渠道 商是品牌商的合作伙伴， 另一方面可能是品牌商的
潜在威胁
合作共赢
品牌商
渠道建设
? 开发与管理 是我们面临的 2大难题，而且同时要遵守公司相关的政策与规划 .
华为营销模式
2020年5月28日星期四
目录
华为的战略与规划 华为早期营销策略 营销组织的人力建设 渠道建设 市场管理MM（IPD、ISC）
华为的战略与规划
?华为战略规划
? 战略定位（定位- 产品供应商-解决方案供应商-价值供应商，客户 定位）
? 近期与中期的战略愿景（可量化、有路标，该目标可以分为销售 业绩与市场格局、或是新技术应用、品牌推广等几个方面的目标 ）
产品副主任
渠道副主 任
新形式的涂料营销模式(ppt 34页)
新形式的涂料营销模式
传统的坐、靠、等 现代的管、抢、夺
尚上漆市场现状分析
我们的优势在哪里？ 我们的劣势是什么？ 我们的机会在哪里？
尚上漆市场现状分析
优势在哪里？ 1、强大的品牌力：中国驰名商标 2、高端的广告支持、区域的广告支持 3 、促销力度大 4、售前、售中、售后服务完善
尚上漆市场现状分析
D：客户自身对涂料的认识日趋理性
如何解决目前状况
消费者和市场都变了， 而我们却指望用原来的方法取得成功！
竞争的环境导致我们曾经满意的工作方式 效率不明显不能利润最大化竞争力不明显
例如：牌子多、无管理、无投入，促销执 行不到位。
如何改变目前状况
一、客户需求的变化趋势 1、个性化服务 2、高档化产品 3、体验式营销
市场“心声”
即使我们全力以赴、费尽心事。 但还是销量增长缓慢！
寻求问题的导因？
一、涂料市场门槛太低
A：1.5万元，可开一家乡镇油漆店 B：3.8万元，可开一家县城专卖店
二、竞争对手在飞速的提高
A：各品牌的广告轰炸 B：各品牌的促销拉动
消费者需求
5、消费者的需求与欲望在变
A：各大品牌爆炸的广告宣传，让消费者无处是从 B：竞争品牌不断的提高师傅施工奖励 C：老年客户无品牌意识，但却的最有力的宣传
信信 誉
誉誉信信2200%%
信誉信是誉一是切一的切基的基础础！！ 客客户户不不信信你你﹗﹗ 师员师员合傅工傅工作不也不也伙信会信会伴你离你离一﹗开﹗开定你你会﹗﹗淘汰你﹗ 合作伙伴一定会淘汰你﹗
我们凭什么让客户购买？
终端用户 —— 影响客户购买的因素构成：
100%的客户满意=
价格
质量
服务
5%
10%
传统的坐、靠、等 现代的管、抢、夺
尚上漆市场现状分析
我们的优势在哪里？ 我们的劣势是什么？ 我们的机会在哪里？
尚上漆市场现状分析
优势在哪里？ 1、强大的品牌力：中国驰名商标 2、高端的广告支持、区域的广告支持 3 、促销力度大 4、售前、售中、售后服务完善
尚上漆市场现状分析
D：客户自身对涂料的认识日趋理性
如何解决目前状况
消费者和市场都变了， 而我们却指望用原来的方法取得成功！
竞争的环境导致我们曾经满意的工作方式 效率不明显不能利润最大化竞争力不明显
例如：牌子多、无管理、无投入，促销执 行不到位。
如何改变目前状况
一、客户需求的变化趋势 1、个性化服务 2、高档化产品 3、体验式营销
市场“心声”
即使我们全力以赴、费尽心事。 但还是销量增长缓慢！
寻求问题的导因？
一、涂料市场门槛太低
A：1.5万元，可开一家乡镇油漆店 B：3.8万元，可开一家县城专卖店
二、竞争对手在飞速的提高
A：各品牌的广告轰炸 B：各品牌的促销拉动
消费者需求
5、消费者的需求与欲望在变
A：各大品牌爆炸的广告宣传，让消费者无处是从 B：竞争品牌不断的提高师傅施工奖励 C：老年客户无品牌意识，但却的最有力的宣传
信信 誉
誉誉信信2200%%
信誉信是誉一是切一的切基的基础础！！ 客客户户不不信信你你﹗﹗ 师员师员合傅工傅工作不也不也伙信会信会伴你离你离一﹗开﹗开定你你会﹗﹗淘汰你﹗ 合作伙伴一定会淘汰你﹗
我们凭什么让客户购买？
终端用户 —— 影响客户购买的因素构成：
100%的客户满意=
价格
质量
服务
5%
10%
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对违反价格政策的经销 商不敢得罪。
经销商利益难以保证， 忠诚度差。
案例：解决问题的格力 模式。
36
区域代理与区域总代理模式比较
形式
优点
问题
区域总代理制模 有利于渠道管理（发货、厂 商家 要在 挟区域内依赖于分销商，容易受批发
式（在每个销售 价格控制、终端市场、
商所管辖的区域 广告促销）
分销商缺乏竞争压力，导致将营销目标从
5
4、营销环境中的独立变量
• 需求的不确定性 • 竞争的不确定性 • 非理性因素
6
5、得鲁克的结论
• 依靠企业自身力量 • 不断超越竞争对手
7
6、成功的关键
• 在于响应市场的速度 • （两个猎人的故事） • 在于争夺市场的能力 • （两个强盗的故事）
8
7、企业的根本出路
• 企业缺乏的不是机会而是能力
图）； 确立起宜家家居的使命，成为家居市场独特的供应者、采购者、设
计者与创造者；
结论：依靠系统有效的一组相互加强的经营活动，完整表达出统一 的企业使命。
34
宜家公司活动体系图
能够解释的 目录、富有信息 的展览及标签
易于运输 及组装
“未装配的” 配套元件组装
易于生产的 广泛多样化
顾客自己 运输
有巨大停车场 的郊区现场
营销模式研究
二零零三年二月
1
一、不确定时代的开始
2
1、营销环境的不确定性
• 不连续性 • 不可控 • 持续突变 • 复杂多变
3
2、舒马赫的理解
• 机会存在于未来变化之中 • 未来并不存在于现实之中 • 事物在变化之前并不变化 • 唯一不变的就是一切都在变
4
3、西蒙的观点
• 组织必须依靠内在的统一决策能力 • 依据价值，而不是事实进行决策 • 进行面向未来的整体决策
20
3、摆脱困境的逻辑
• 控制成本主要因素 • 加强存货管理 • 市场预测能力有限 • 外部环境动荡 • 时间与空间转换
21
4、时间与空间转换
• 生产驱动转向市场驱动模式 • 间接经营转向直接经营模式
22
5、生产方式的转变
• 一类生产方式 • 二类生产方式 • 三类生产方式
23
6、一类生产方式（饮食、戴尔）
• 挣钱的力量源于强似对手的方式 • 挣钱的方式是简单的
（理发师＋按摩小姐） • 然后不断复制有效的方式
（复制是生物进化的秘密）
31
四、营销模式的选择
32
1、营销模式的重要性
• 失败与失效的逻辑 • 北京交通的系统失效
33
2、宜家经营方式
瑞典小男孩英格瓦的一分差价决定成败的经商哲学（效率观）； 经营零售，为消费者提供价值，避免单纯价格战； 运用设计能力降低生产与运输，乃至销售成本； 运用设计能力，确立商场品牌扩张力，进而，OEM与ODM组货能力； 形成独特的一组经营活动的组合方式，形成宜家经营方式（参阅
零售商A
TCL公司
补货 付款 区域分销商
补货 付款
零售商B
派出业务员 1、指导 2、帮助 3、约束 4、激励
零售商C
28
业务员
TCL战略 目标任务
分销商
零售商
争夺市场
业务员 深度分销模式基本要素
29
申请补货
申请补货
TCL库
TCL库
TCL库
前配送
后配送
购买 销售
分布式供货方式示意图
30Biblioteka 10、新世界理发店的启示• 1.如何有效地整合营销资源 • 2.不断提高系统效率的来源 • 3.不断提高核心竞争能力
• 确立基于资源的营销战略
9
二、从点效率到线效率
10
1、寻求系统效率的来源
• 产业社会的唯一原则是效率；高效率的实现企 业的使命目标
• 泰罗的效率来源（点）； • 福特的效率来源（线）； • 新世界的效率来源（面）； • 结论：90%以上的效率来源于系统，总体优势
材料库
定货
前工序
后工序
交货
24
7、二类生产方式（NPS）
材料库
零件库 前工序
定货 后工序 交货
25
8、三类生产方式（丰田）
材料库 前工序
零件库
成品库
后工序
定货 交货
26
9、研产销一体化的难点
• 研产销的价值排序 • 产销矛盾 • 深度分销模式的选择
27
派出理货员 1、促销 2、理货 3、推广 4、信息
• 卡西欧方式的应用 变款式 变产量 变价格
• 以速度冲击规模
14
5、内部管理与外部交易的置换
• 在产业价值链中确立地位 • 确立不可替代的地位 • 确立不可替代竞争地位
15
6、中化的价值链概念
中化国际
化肥上游资源 农药
分销 零售
丰乐/中化 国际岛
下游客户
16
7、中储的故事
• 单一仓储结构/功能 • 沉重的负担
高速通行的 储运仓库
更多的 即兴购买
有限的 顾客服务
顾客自选
有限的销
售人员
顾客自己组装
现场的大量贮存
组合式 家具设计
未来购买 增加的可能性
低生产 成本
在生产成本 上集中的家
庭设计
库存中的 大多数商品
年周转库存
从长期供给者 的100％的外购
35
区域代理与区域总代理模式比较
形式
优点
问题
区域多家代理（生 产企业在一定的市 场范围内选择多家 批发企业代理分销 自己的产品）
例如，新飞、容声、 长岭等冰箱品牌在 一些省份区域内选 择多家一级经销商。
经销商在产品配送、终 端促销、精心做市场等 方面有内在冲力和外在 压力。
有利于铺货率的提高， 网络的拓展，销售政策 的下放和销量的提升。
多家批发商为冲量而竞 相压价倾销，导致市场 价格混乱，失控。
区域内窜货严重，渠道 成员冲突。
不仅仅从部分经营活动中来，更重要的是从部 分经营活动中来，更重要的是从全部经营活动 的整和中来。
11
2、长虹方面方式的缺陷
• 以金融运作/商品运作打通流通领域 • 背离消费领域 • 缺乏对经销商的支配力 • 过量存货与排空力弱化并存
12
生产领域 流通领域 消费领域
速度=通过三大领域时间
13
4、TCL经营方式的特点
内除零货分一售外为级商，多市从每个场公个区的司区域大进域，保商理证积品分极牌销性作商 高 为利，主益努推，力品分将牌销代
重销量导致重利益，努力获得最大自身利 益，从而导致下级经销商利益受损，不利 于提高铺货率，不利于终端网络市场的渗 透力和销量提高。
（土地税金、人员工资、资产折旧） • 健全功能（购运储销） • 配送中心（水泥、混凝土、预制件、建材）
17
三、从线效率到面效率
18
1、海尔经营方式的困境
• 降低销售重心 • 掌控渠道终端 • 争夺客户剧烈 • 成本费用趋高 • 利润空间锐减 • 以来先进流量
19
2、降价促销的极限
销售收入 产品成本 销售毛利
经销商利益难以保证， 忠诚度差。
案例：解决问题的格力 模式。
36
区域代理与区域总代理模式比较
形式
优点
问题
区域总代理制模 有利于渠道管理（发货、厂 商家 要在 挟区域内依赖于分销商，容易受批发
式（在每个销售 价格控制、终端市场、
商所管辖的区域 广告促销）
分销商缺乏竞争压力，导致将营销目标从
5
4、营销环境中的独立变量
• 需求的不确定性 • 竞争的不确定性 • 非理性因素
6
5、得鲁克的结论
• 依靠企业自身力量 • 不断超越竞争对手
7
6、成功的关键
• 在于响应市场的速度 • （两个猎人的故事） • 在于争夺市场的能力 • （两个强盗的故事）
8
7、企业的根本出路
• 企业缺乏的不是机会而是能力
图）； 确立起宜家家居的使命，成为家居市场独特的供应者、采购者、设
计者与创造者；
结论：依靠系统有效的一组相互加强的经营活动，完整表达出统一 的企业使命。
34
宜家公司活动体系图
能够解释的 目录、富有信息 的展览及标签
易于运输 及组装
“未装配的” 配套元件组装
易于生产的 广泛多样化
顾客自己 运输
有巨大停车场 的郊区现场
营销模式研究
二零零三年二月
1
一、不确定时代的开始
2
1、营销环境的不确定性
• 不连续性 • 不可控 • 持续突变 • 复杂多变
3
2、舒马赫的理解
• 机会存在于未来变化之中 • 未来并不存在于现实之中 • 事物在变化之前并不变化 • 唯一不变的就是一切都在变
4
3、西蒙的观点
• 组织必须依靠内在的统一决策能力 • 依据价值，而不是事实进行决策 • 进行面向未来的整体决策
20
3、摆脱困境的逻辑
• 控制成本主要因素 • 加强存货管理 • 市场预测能力有限 • 外部环境动荡 • 时间与空间转换
21
4、时间与空间转换
• 生产驱动转向市场驱动模式 • 间接经营转向直接经营模式
22
5、生产方式的转变
• 一类生产方式 • 二类生产方式 • 三类生产方式
23
6、一类生产方式（饮食、戴尔）
• 挣钱的力量源于强似对手的方式 • 挣钱的方式是简单的
（理发师＋按摩小姐） • 然后不断复制有效的方式
（复制是生物进化的秘密）
31
四、营销模式的选择
32
1、营销模式的重要性
• 失败与失效的逻辑 • 北京交通的系统失效
33
2、宜家经营方式
瑞典小男孩英格瓦的一分差价决定成败的经商哲学（效率观）； 经营零售，为消费者提供价值，避免单纯价格战； 运用设计能力降低生产与运输，乃至销售成本； 运用设计能力，确立商场品牌扩张力，进而，OEM与ODM组货能力； 形成独特的一组经营活动的组合方式，形成宜家经营方式（参阅
零售商A
TCL公司
补货 付款 区域分销商
补货 付款
零售商B
派出业务员 1、指导 2、帮助 3、约束 4、激励
零售商C
28
业务员
TCL战略 目标任务
分销商
零售商
争夺市场
业务员 深度分销模式基本要素
29
申请补货
申请补货
TCL库
TCL库
TCL库
前配送
后配送
购买 销售
分布式供货方式示意图
30Biblioteka 10、新世界理发店的启示• 1.如何有效地整合营销资源 • 2.不断提高系统效率的来源 • 3.不断提高核心竞争能力
• 确立基于资源的营销战略
9
二、从点效率到线效率
10
1、寻求系统效率的来源
• 产业社会的唯一原则是效率；高效率的实现企 业的使命目标
• 泰罗的效率来源（点）； • 福特的效率来源（线）； • 新世界的效率来源（面）； • 结论：90%以上的效率来源于系统，总体优势
材料库
定货
前工序
后工序
交货
24
7、二类生产方式（NPS）
材料库
零件库 前工序
定货 后工序 交货
25
8、三类生产方式（丰田）
材料库 前工序
零件库
成品库
后工序
定货 交货
26
9、研产销一体化的难点
• 研产销的价值排序 • 产销矛盾 • 深度分销模式的选择
27
派出理货员 1、促销 2、理货 3、推广 4、信息
• 卡西欧方式的应用 变款式 变产量 变价格
• 以速度冲击规模
14
5、内部管理与外部交易的置换
• 在产业价值链中确立地位 • 确立不可替代的地位 • 确立不可替代竞争地位
15
6、中化的价值链概念
中化国际
化肥上游资源 农药
分销 零售
丰乐/中化 国际岛
下游客户
16
7、中储的故事
• 单一仓储结构/功能 • 沉重的负担
高速通行的 储运仓库
更多的 即兴购买
有限的 顾客服务
顾客自选
有限的销
售人员
顾客自己组装
现场的大量贮存
组合式 家具设计
未来购买 增加的可能性
低生产 成本
在生产成本 上集中的家
庭设计
库存中的 大多数商品
年周转库存
从长期供给者 的100％的外购
35
区域代理与区域总代理模式比较
形式
优点
问题
区域多家代理（生 产企业在一定的市 场范围内选择多家 批发企业代理分销 自己的产品）
例如，新飞、容声、 长岭等冰箱品牌在 一些省份区域内选 择多家一级经销商。
经销商在产品配送、终 端促销、精心做市场等 方面有内在冲力和外在 压力。
有利于铺货率的提高， 网络的拓展，销售政策 的下放和销量的提升。
多家批发商为冲量而竞 相压价倾销，导致市场 价格混乱，失控。
区域内窜货严重，渠道 成员冲突。
不仅仅从部分经营活动中来，更重要的是从部 分经营活动中来，更重要的是从全部经营活动 的整和中来。
11
2、长虹方面方式的缺陷
• 以金融运作/商品运作打通流通领域 • 背离消费领域 • 缺乏对经销商的支配力 • 过量存货与排空力弱化并存
12
生产领域 流通领域 消费领域
速度=通过三大领域时间
13
4、TCL经营方式的特点
内除零货分一售外为级商，多市从每个场公个区的司区域大进域，保商理证积品分极牌销性作商 高 为利，主益努推，力品分将牌销代
重销量导致重利益，努力获得最大自身利 益，从而导致下级经销商利益受损，不利 于提高铺货率，不利于终端网络市场的渗 透力和销量提高。
（土地税金、人员工资、资产折旧） • 健全功能（购运储销） • 配送中心（水泥、混凝土、预制件、建材）
17
三、从线效率到面效率
18
1、海尔经营方式的困境
• 降低销售重心 • 掌控渠道终端 • 争夺客户剧烈 • 成本费用趋高 • 利润空间锐减 • 以来先进流量
19
2、降价促销的极限
销售收入 产品成本 销售毛利