店面销售技巧培训学员版
店面销售技巧培训讲义
店面销售技巧培训讲义店面是做什么的一、学习不一定成功，不学习一定不会成功。
1、先知先觉者先富2、后知后觉者后富3、不知不觉者不富二、不培训你在干什么？平时的你在学什么？该做的不做，该学的不学，该花的不花，该赚的不赚，不该亏的亏了-----活该！今天的结果是你昨天的选择明天的结果是你今天的选择三、我们是干什么的？开店又是为了什么？店面生意赚的是什么钱？商品价值：商品使用价值+包装+品牌+资讯+服务四、赚钱店面的8个特征1、赚钱的店面都有一个“灵魂”人物（老板娘、老板、经理或优秀的营业员）2、创新才有前途（要有自己的特色）① 增加店面的使用价值② 增加商品的附加价值 3、追求成长，不进则退 4、确保合理的利润（店面生意如果最后赚了一些存货，应当是失败的生意）快进快出5、以顾客为出发点（了解顾客是开店的第一步）6、倾听顾客的意见（谦虚的态度，倾听顾客的看法）7、掌握良机（该出手就出手）8、发挥特色（良好的服务，华丽的店面）五、店面失败的6个原因1、经营注定失败的生意（没有现实的消费者）2、店面地点选择错误（一是地点，二是地点，三是地点）3、管理不善（管好自己，理清事情）4、缺乏足够的专业知识、经验和业务关系5、没有足够的资金 6、店面所有权出现纠纷（40℅取决于市场可行，30℅是管理）店面的竞争来自于“隔壁”的店面60℅以上的营业额来自于消费者临时购买行为店面良好的装修与设计、优秀营业员可以提高20℅的业绩。
销售人员应有的观念和态度 2080定律的16倍效益（时间≠倍，能力≠16倍）一、正确的观念1、自信的思想① 相信自己能成功② 上帝造人③ 独一无二的人⑴信心在哪里？① 信心的种子撒在地上，被小鸟叼走了 - 1 -② 信心的种子撒在地上，被雨水冲走了③ 埋在心田里（两个魔鬼的阴谋）⑵信心是自己给的，保持100℅的兴奋度⑶自我暗示法⑷自信的人像太阳，照到哪里哪里亮，不自信的人像月亮，初一、十五不一样。
零售门店销售技巧培训
购置讯号有哪些？
仔细查 看资料
问售后服务
肢体语言 问使用措施
讨价还价
要求试用
47
促成交易旳措施
直接法 假设法 选择法 总结利益法 最终期限法
48
培训内容
一、正确旳心态
二、售前准备 三、销售五个环节
四、售后服务
49
五、售后服务
建立顾客档案 送别顾客 利用顾客档案
50
建立顾客档案
为何要建立顾客档案？
顾客想要变化形象及变得更美旳愿望
26
经过正确寻问把“机会”转换为 “需要”
对乐意多说话旳顾客
开放式寻问
“您想了解哪方面旳产品？” “您为何不化一下妆呢？”
27
经过正确寻问把“机会”转换为 “需要”
对不乐意开口说话旳顾客
限制式寻问
“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可觉得 您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系旳眼影， 您有没有兴趣现在试一下？” 您想不想知道您最适合使用什么颜色？
41
第五步：完毕销售 处理异议 促成交易
42
常见异议
1、误解--错误旳观念 2、价格异议
43
处理“误解—错误旳观念”？
问询误解产生旳原因 用通俗语言/常见例子澄清误解
44
处理价格异议
•重提顾客已接受旳好处，淡化价格 •强调产品旳总体好处 •价格摊分法 •利益补偿法
45
促成交易
掌握时机，促成交易
合适提问和仔细聆听，以便取得顾客旳潜在需 求 推荐其他产品之前，先满足顾客旳需求 您所推荐旳产品必须根据顾客旳需求与爱好 试用您所推荐每一件产品
38
2、售后连带
顾客拟定购置后（开票时或付款时）
销售人员培训课程(完整篇)
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引 导者、采购的顾 问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做 销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否 一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
• 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天 的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时 检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
项目优劣势分析表
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
时间安排
13:0014:00
第 14:10一 15:30 天
培训内容
讲义
三、关于吉姆玉米狗项目的统一
说词
销售价格表、销控表
4、营销策略，包括：价格、付 付款办法(优惠政策)
款方式、策略定位、销售 广告设计方案 目标、推广手段等
主讲人
四、竞争对手优劣势分析
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
竞争对手调查情况表
门店销售技巧培训(完整版)
消费者发现目标商品便会对其产生兴趣。 此时，消费者会更加关注商品的质量、功能、款 式、色彩、使用方法、以及价格等。当顾客对一 件商品产生兴趣之后，他不仅会以自己主观的感 情去判断这件商品，而且还会加上一定的客观条 件，来做综合评判。
9
联想阶段
联想是由当前感知的事物引起的对与之有关的另 一事物的思维。事物之间的共性以及人们对事物 之间存在的某种认识上的关联性，是联想形成的 基础。顾客在对感兴趣的商品进行研究的过程中， 自然而然地会产生有关商品的特性、款式、功能、 质量以及可能给自己带来的满足和享受的联想， 这种联想会促使顾客更加深入地了解商品。
24
促进成交的方法-榜样成交法
就是运用权威、具有代表性的人群作为榜样，来
1. 2.
帮助顾客下决心购买。 如：“这款产品很好，我爸爸妈妈都在用. 如：“威士康欣”产品好。“我们店很多同事自 己都在用这个产品，您放心好了。”
25
促进成交的方法-夸奖成交方法：
就是利用消费者从众的心理，促使其购买。 如：先生/小姐您真有眼光，这款产品一上市场就 有很多人购买，效果非常好，回头客特别多。
顾客的需求分类
顾客能否对企业产生忠诚，主要看企业是否能满 足顾客两方面的需求： 1、顾客“功能利益”利益的需求。功能利益体现 在商品品种、商品质量、价格优惠、广告效应等 营销要素上。 2、顾客 “情感利益”的需求。情感利益则更多 地体现在“服务态度”、“售后跟踪”、购物环 境、“ＶＩＰ待遇”和专业提供等方面。 因此，药品零售企业如果要在日趋激烈的市场竞 争中更好的留住顾客，除了应该注重满足消费者 的功能需求之外，情感需求有时显得更重要。
店面销售技巧培训 共31页
慧
至
盛
训
练 机
1、真诚
构
全 国
2、主动
巡
回
震 憾
３、热情
演
讲 会
４、专业（形象及知识）
５、了解客户
宏
慧
至
盛
训
练 机
一、是销售而非解说人员
构
全
二、真正的“客户至上”
国
巡 回
三、与企业站在同一阵线
震
憾 演
四、凡事主动承担责任
讲
会
五、一视同仁的态度
六、用经验取代伤痕
宏
慧
至
盛
训
练
机 构
1、用微笑建立桥梁
震
憾
演
讲 会
比如：随便看看!
宏
慧
至
盛
训 练
1、用肯定型语言来取代否定型语言。
机
构
全
情景片段：
国
巡 回
客户：你有没有卖格力空调？3+1
震 憾
客户：这儿有没有小码的？1+1
演 讲
客户：你们这儿有没有打折？1+1
会
听听店员的回答！
宏
慧
至
盛
训 练
2、用请求型语言来取代命令型语言。
机
构 全
情景片段：
国
巡 回
宏
慧
至
盛
训
练
2、有限数量或者期限
机
构
全
国 巡
超市打折：今日特价！
回
震
憾
演 讲
情景片段：
会
店员：因为我们的数量非常有限，
所以我们促销的时间就是这几天，
零售店销售技巧培训手册
零售店销售技巧培训手册第一章销售基本素质培养 (3)1.1 销售人员的职业形象 (3)1.1.1 着装规范 (3)1.1.2 仪容仪表 (3)1.1.3 言谈举止 (3)1.2 销售人员的沟通技巧 (3)1.2.1 倾听能力 (3)1.2.2 表达能力 (3)1.2.3 说服能力 (4)1.3 销售人员的心理素质 (4)1.3.1 自信 (4)1.3.2 耐心 (4)1.3.3 沉着冷静 (4)1.3.4 乐观积极 (4)第二章客户需求分析与挖掘 (4)2.1 客户需求类型识别 (4)2.2 客户需求挖掘方法 (5)2.3 客户需求分析技巧 (5)第三章产品知识掌握与应用 (5)3.1 产品特点与优势讲解 (5)3.1.1 理解产品特点 (5)3.1.2 分析产品优势 (5)3.1.3 讲解技巧 (6)3.2 产品搭配与应用建议 (6)3.2.1 了解顾客需求 (6)3.2.2 提供多样化搭配方案 (6)3.2.3 应用建议 (6)3.3 产品问题解答技巧 (6)3.3.1 倾听顾客问题 (6)3.3.2 准确回答 (6)3.3.3 提供解决方案 (6)3.3.4 解答技巧 (7)第四章顾客接待与沟通 (7)4.1 顾客接待基本礼仪 (7)4.2 顾客需求理解与回应 (7)4.3 顾客异议处理方法 (7)第五章销售策略与技巧 (8)5.1 促销活动策划与实施 (8)5.2 报价与谈判技巧 (8)5.3 销售道具与辅助工具的应用 (9)第六章顾客关系管理 (9)6.1.1 深入了解顾客需求 (9)6.1.2 提高服务质量 (9)6.1.3 优化购物环境 (9)6.1.4 创新促销活动 (9)6.2 顾客忠诚度培养策略 (9)6.2.1 建立会员制度 (9)6.2.2 提供增值服务 (10)6.2.3 营造情感连接 (10)6.3 顾客投诉处理与回访 (10)6.3.1 投诉处理流程 (10)6.3.2 投诉分类与处理方法 (10)6.3.3 投诉回访 (10)第七章团队协作与领导力 (10)7.1 团队建设与管理 (10)7.1.1 明确团队目标 (10)7.1.2 构建合理的团队结构 (10)7.1.3 促进团队沟通与协作 (11)7.1.4 培养团队精神 (11)7.2 领导力培养与提升 (11)7.2.1 树立正确的价值观 (11)7.2.2 提高自身能力 (11)7.2.3 增强团队信任 (11)7.2.4 激发团队成员潜能 (11)7.3 团队激励与考核 (11)7.3.1 设立激励制度 (11)7.3.2 制定考核标准 (11)7.3.3 实施考核与反馈 (12)7.3.4 调整激励与考核策略 (12)第八章货品管理与陈列 (12)8.1 货品分类与陈列原则 (12)8.2 库存管理与优化 (12)8.3 陈列调整与美观 (12)第九章营销策划与推广 (13)9.1 市场调研与分析 (13)9.1.1 调研目的与意义 (13)9.1.2 调研方法与步骤 (13)9.1.3 调研结果应用 (13)9.2 营销活动策划与执行 (14)9.2.1 活动策划原则 (14)9.2.2 活动策划内容 (14)9.2.3 活动执行与监控 (14)9.3 品牌形象塑造与推广 (14)9.3.1 品牌形象塑造 (14)9.3.3 品牌推广执行 (15)第十章销售数据分析与优化 (15)10.1 销售数据收集与整理 (15)10.2 数据分析与应用 (15)10.3 销售策略调整与优化 (15)第一章销售基本素质培养销售工作作为企业运营的关键环节，销售人员的素质直接影响着企业的业绩和形象。
店面销售实战技巧培训
时就出了问题（死机），销售员就准备给他换一台， 但是库里没有机器，于是找督导（苏宁店里的督导） ，督导意思是把那台机器摆弄摆弄，再拿出来给她。 销售员起先不愿意，但当那位小姐去买卡，回来时， 销售员还是把那台机器给她了。
能获得更大的成功 怎样理解与动物自私特性的
矛盾呢？
双赢 天堂和地狱的差别 海葵与小鱼的双赢
3. 自信
这样的产品怎么卖？ 苹果电脑从车库起步
3. 自信
琴师卖琴的故事 自信的促销员的表现 象疼爱孩子一样喜欢自己的产
品 你会传导化学物质给客户 交通堵塞现象
4. 热情
很多客户不善交流，充分的热情和善意，可 以消除交流的障碍。
用热情打消客户疑虑。 因为客户是你的朋友。
5. 持之以恒
克服疲劳和压力 什么是销售专家？就是能持之以恒提供
高质量服务的销售人员。 案例：真理的瞬间“ ”
6. 适度
过犹不及
案例一 寻呼台的接线小姐甜 蜜声音。 案例二 阡村百货的鞠躬
7. 专业
专业知识 快速的光纤接口 专业的表现 不贬低别人 强调自己的优势
2.主动相迎的种类
问好式
“您好，欢迎光临，请看看国内第一款无线环绕音响” “您好，欢迎光临，请看看海尔的最新款冰箱。” “您好，欢迎光临，我们今天的空调是优惠价。” “您好，欢迎光临，请看看我们专为年轻白领设计的手机。”
切入式
“对不起，让您久等了，。。。。。。。” “这是我们的最新款冰箱，现在正在搞促销， 是最优惠的价格。。。。。。”
讨论：请谈谈你的看法？
为什么要真诚待客？ 因为客户的到来，才能使公司生
存。让我们从事自己喜欢的工作 。 真诚是回头客的前提。 如果不真诚待客，受损害最大的 并不是客户，而是公司和促销员 自己。
销售人员培训课程(完整篇)课件
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
销售人员培训课程(完整篇)
二、树立正确“客户观”（3）
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
“客户”是什么？
误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？” 误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” 误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母”
销售人员培训课程(完整篇)
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
乐观的心情
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
专业的表现
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
大量的行动
“从今天开始、坚持不懈行动”
销售人员培训课程(完整篇)
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
成功销售人员的自我形象定位
5、是客户最好的朋友（之一）
销售人员应努力采取各 种有效手段树立自己更专 业的形象和诚恳的态度， 拉近与客户的距离，消灭 客户戒心，使客户感到你 是他的朋友而非公司的销 售人员，会处处为他着想。
销售人员培训课程(完整篇)
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
制定日程表，然后行动！ ★ 每天记工作日志和总结！ ★ 不要让任何人、任何事打断
店面销售技巧培训课件
C -10 +10 -10 +10 +10 -10 -10 -10 0
D/
/
/
/ -10 /
/
/
/
E/
/
/
/ +20 /
/
/
/
f/
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/
/ -20 /
/
/
/
2．你并没有兴趣参加培训，但是你觉得培训公司可 能会需要你们的办公用品，你会说：
a) “培训目前没有需要，顺便问一下，你们公司采购 办公用品谁负责啊？ ”
b) “你说得真好，这样，你把资料给我寄来，我会考 虑的。顺便问一下，你们公司采购办公用品谁负责 啊？”
c) “培训目前没有需要，如果你有时间的话，我正好 有事情要问你。”
a)“每页0.10元。” b)“每页0.10元。而且我们的交货是业内公认最快
的。” c)“每页0.10元。常言道：‘一分钱，一分货’，我
们的质量是最好的，所以我们的价格也是最贵的。”
9．价格终于也搞定了。方小姐打算下一个试订单。 方小姐说：“根据我们的惯例，试订单是免费的。” 你会说：
a)“根据惯例，我们不提供免费的试订单。” b)“根据惯例，我们不提供免费的试订单。考虑到我们
a)先敷衍着，顾客是上帝，让他聊够了说不定谈生意还容易呢。
b)说：“方小姐真是健谈啊，你大学是学文科的还是学理工科 的啊？”
c)说：“方小姐真是健谈啊，你有没有参加过演讲比赛啊？”
d)说：“方小姐真是健谈啊，到底是咨询公司的啊！”
e)说：“说到美国轰炸中国驻前南大使馆，他们说是用了一张 旧地图，鬼才相信呢。”
3．“办公用品我们不需要，不过我们对现在给我 们做印刷的那家供应商不满意，你也是圈里的，要 知道有好的供应商，可以介绍给我们。”听到这里， 你眼前一亮，因为你也有印刷装订业务。这时你会 说：
店面实战销售七步培训课件
1你好，欢迎光临XXX专柜/门店 推广你门店和品牌
第二句话
给顾客一个理由留下来 1推荐新款 2我们正在做XXX活动 3唯一性 话题 4时限 问题 5热销 话题
第三句话
o 您愿意了解一下吗？”（错误） o “我能帮您介绍一下吗？（错误）
• 第三句话直接拉过来介绍商品（正确）
产品太贵了
店铺实战销售七步曲
一、销售前的准备工作 二、销售中的流程与技巧 三、探索需求阶段
四、介绍商品阶段 五、说服顾客阶段 六、成交阶段 七、送客阶段
第一步：销售前的准备工作
个人形象准备：
自然靓丽的妆容 时尚大方的发型与颜色 整洁得体的衣着 合理的鞋袜搭配 自信优雅的笑容
非专业
专业
非专业
专业
1、心态准备：（3相信）
顾客消费心理分析
1、随时保持进入销售状态
2、与顾客对视时你要做到 *动作迅速、热情主动、微笑
3、根据顾客不同表现用相应方式沟通
顾客进店后都有什 么样的表现呢？
有明确购买目标 有问题需要帮助 被吸引好奇闲逛 寡言傲慢有主见
给出至少两种以上的产品推荐 先帮助顾客分析需求，在给出建议和推荐产品 先表明店铺定位，介绍经营范围，引导消费需求 不露痕迹、恰到好处的赞美会让顾客开口说话
2、恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对 产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。 如：“我们的产品是做特价的，限量的（断码的），卖完就没有啦！
3、可靠成交法
本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态 度的顾客 如：“告诉我，你是住XXX小区的吧，在你们小区有一个顾客 3个月前买了我们的一台产品，非常满意。前天，他又从我们这 儿买了一台准备送给女儿作嫁妆。
专卖店商场销售员销售与成交技巧培训课件(34P)
具体对策
对策
预算与商品价格 相差不多
那就是想便宜一点。我们通过沟通、触摸等方式 继续介绍商品让他爱不释手。
预算与商品价格 相差很大
那就是真的超出预算了。这个时候我们再转商品， 但说的时候要顾及顾客的尊严，“先生，我们这 边也上了一些新款，我来帮你介绍。”顾客一看 便明白，这样你给了顾客面子也赚了商品。
首先我们不能说：“不能！强烈的拒绝会让顾客对你反感。 当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为 只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优 势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。
02 / 客户常用提问及对策
具体对策
周期分解法
将产品的价值用时间来换算，精确到 一天会花多少钱。比如“一只手表的 价格是3680使用寿命是5年，那么一 年的费用是736元，一个月只花61元 钱就可以了。多么物超所值啊！
顾客说“有”时，则可追问一句：“是什么产品啊？"顾客往往就会开始诉苦 了：“我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。”
当顾客回答没有的时候
这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：“小姐，您真是太幸运了，你没 有，我有遇到过这样的情况啊。（讲上面顾客讲的例子）气死我了。”说的 时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。
02 / 客户常用提问及对策
客户 提问
你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？
分析
第一个问题，我们可以直接回答她 但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一 直问下去，问到她满意为止 所以遇到这个问题我们要引导她。
02 / 客户常用提问及对策
具体对策
对策
先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的？” 没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”
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你对他人 的影响力
100%
_2_8__-_3_8__ %
语气、语调
___5_5_%___
服装、表情、动作
你说话的内容？/ 你说话的表达方式源自/ 你说话时候的表情、动作？
6
说话的内容对顾客的影响
› 与顾客打招呼 › 让顾客置身于商店之中 › 初次交谈，注意给予顾客应有的空间 › 第二次交谈，用提问方式主动表示帮助之意 › 避免使用千篇一律的陈词滥调 › 在欢迎阶段，避免使用直接的或封闭型的问题
的含义 v 用关闭式问题检查理解的程度 v 总结理解
26
销售员：您需要什么样功能的电脑？ 顾客甲：现在什么款式的电脑比较好？你能给介绍介绍吗？ 顾客乙：我家三口人都得学用电脑。我自己、我老婆、我儿子。我就想买 一个大家都能够用着合适的电脑。 顾客丙：我孩子6岁了，我正琢磨给他买个电脑，得开始学了吧？
1、为什么三位顾客都没有正面回答销售员的提问？ 2、你用什么方法应对上述三种情况？
27
7
什么是令客户反感的 行为？
8
➢ 对客户很礼貌，但店员间却很随便 ➢ 完全不在乎客户的存在而行事 ➢ 讲粗话 ➢ 对顾客的同伴熟视无睹 ➢ 不认真倾听客户的诉苦和抱怨 ➢ 紧跟在旁 ➢ 客人不买，马上变脸 ➢ 强迫推销 ➢ 没有商品知识 ➢ 不干净 ➢ 随意承诺 ➢ 店员与店员闲聊 ➢ 对刚离店的客人进行批评 ➢ 讲别家店或产品的坏话 ➢ 对待客户的态度有区别
l
弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好
l
确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任
鉴定顾客需求的目的
l
准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息
l
减少推销中出现的顾客反对意见
l
专业地提供顾问式服务
l
从而完成推销目标
17
目
差异
对
前
+
现
的
条件
状
状
的
况
感
觉
需求
方案
18
19
Understand Before Understood
听字面的意思：那您到底想买啥样的呢？ 听言下之意：
为什么有效聆听要求：
z 身体前倾 z 目光关注 z 频频点头 z 鼓励继续 z 反叙发问
25
有效聆听的要点
v 保持开放的心态，切忌心中已有答案 v 保持目光的接触 v 有必要的话要做笔记 v 注意字与词的表达方式 v 注意非语言的讯号 v 利用问题理解与判断意义不明确的字与词
常见难题
应对与处理
13
顾客进店的第一感觉应该是什么？
14
•店面布置
•销售人员的行为
•产品的价值
15
了解和判断顾客的 购买需求重要吗？
16
为什么要鉴定顾客的需求？
在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险
l
很可能得不到顾客的信任
l
很可能所介绍的内容不被顾客接受
l
无法体现顾问式的顾客服务
需要确认的顾客需求和态度
9
在顾客进入店面的最初阶段——
顾客想获得
销售员的努力
置身良好的环境
自由自在地选择
及时获得热情服务
10
判断和接待各类顾客——不同目的
顾客类型
典型表现
随便看看
专注某一类型产品
选择某一类商品
11
判断和接待各类顾客——不同性格
顾客性格
典型表现
亲切随和
自我、挑剔
喜欢分析比较
凭感觉购买
没有准主意
12
欢迎阶段的常见难题与处理
——确认理解，取得接纳
23
提问的步骤
5
1. 激励合作
漏
一 定 要
2. 用开放无指向问题去获取无 偏见的资料
3. 用开放有指向问
斗 布
做 笔
题能发掘更深
4. 关闭型问 题去达到精
局
记
简要求
6. 总结 7. 保险问题
还有吗？
24
聆听是否有效：
听自己的话：介绍自己最想推荐的产品，强调储存量 大和功能多的好处。
20
你认为了解顾客需求的步骤 有哪些？
21
提问顾客哪些问题能够帮助你了解他的需求？请参 照以下问题的类别列出需要提问的问题
购买的目的 功能要求 服务要求 档次和类型要求 预算 其他特殊要求
22
提问的技巧与功能
F 开放式无指向提问
——收集多而广泛的信息 F 开放式有指向提问
——收集多而指定的信息 F 关闭式提问
店面销售技巧
1
什么是销售？
2
• 销售本身是一种
引导，一种认同。 • 销的是自己，售的 是观念。
3
有效的店面销售步骤
欢迎和接待
了解与鉴定需求
推荐与介绍产品
建议购买与促进成交
购后服务
致谢送客 上述步骤中，你认为哪一步是最重要？为什么？
4
以微笑迎接顾客
5
是什么因素在影响他人对你的印象？
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