采购议价谈判技巧
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采购议价谈判技巧
双赢的谈判策略
• 谈判时，不一定要采取尔虞我诈的策略 • 谈判目的是获得你要的，也协助对方获得他要的 • 倾听对手的条件，设法满足对方部分的要求 • 谈判的更高境界是「我大赢，你小赢」 • 买卖不成人情在，建立关系，比一次的胜负更重要
采购议价谈判技巧
谈 判 技 巧-议 价 前
议价前的准备 • 建立可能的供应货源 • 分析供货商立场，参观供货商设施 • 分析供货商财务状况，及其报价与提案 • 搜集采购市场之相关信息 • 组织谈判团队，了解工作任务 • 订定谈判目标 • 准备替代方案 • 认定己方谈判权限 • 选定开会地点，准备开会场地
谈判前采购的自我认知
买
卖
方
方
占
占
优
优
势
势
？
？
采购议价谈判技巧
采购角色的转变
传统 未来
采购功能 (Purchasing) 货源搜寻 (Sourcing)
物料需求 (Material Requisition) 顾客需求 (Customer Requirements)
供应厂商 (Vendors) 外部资源 (External Resources)
价格第一 (Price) 利润第一 (Bottom Line Contribution)
官僚架构 (Bureaucracy) 竞争优势 (Competitive Advantage)
敌对关系 (Adversarial Relationship) 策略联盟 (Strategic Alliance)
压迫降价 (Pressure Tactics) 联合成本管理 (Joint Cost
很高
采购议价谈判技巧
议价谈判的时机
• 供货商的生产周期过长 • 需要弹性合约 • 规格或合约不确定，并在日后很有可能更改 • 面临自制或外购 (Make or Buy) 的决定 • 需求孔急时 • 面临惟一供货商 (Sole Source) 或单一供货商 (Single
Source)
采购议价谈判技巧
采购议价谈判技巧
议价前的准备
1.确定在谈判中真正要讨论的议题。 2.如果不能和供货商达成协议，你怎么办？ 3.如果供货商不能和你达成协议，他会怎么办？ 4.分析每项谈判议题对你的重要性为何？ 5.分析每项谈判议题对供货商的重要性又为何？ 6.议价区域是否确定？ 7.是否有交换利益的可能？
采购议价谈判技巧
采购议价谈判技巧
成本分析谈判
较花时间，主要用于依买方规格订制及复杂制程产 品，或工程发包的采购作业上。 • 直接材料费用 (材料费) • 直接人工费用 (加工费) • 间接费用或经常性开支 • 一般行政管理费用 • 利润
采购议价谈判技巧
让供应商了解
「成本分析」是用来 降低「成本」!
而非用来 降低供货商的「利润」!
• 获得公平合理的「合约价格」 • 确保供应商「准时执行合约」 • 增加对供应商执行合约方式的控制 • 要求供应商给予我方最好的配合 • 与供应商发展一个良好并持续的关系
采购议价谈判技巧
谈判的最终目标
Win-Win!
采购议价谈判技巧
议价谈判的时机
采购议价谈判技巧
议价谈判的时机
• 现有供货商缺乏竞争者 • 当价格不是唯一考虑因素 • 供货商先期参与(ESI)的情况 • 由于高度的不确定性，而估算成本较困难 • 当采购发包(Outsourcing)会占供货商的部份产能或服务 • 模具(Tooling)或整备(Setup) 费用占供货商总成本比重
Management)
采购议价谈判技巧
如何进行谈判
$$$
???
采购议价谈判技巧
谈判的程序结构
• 谈判规划 (Planning) • 发现事实阶段 (Fact finding) • 休会阶段 (Recess) • 缩小差异阶段 (Narrowing the difference) • 硬性交涉阶段 (Hard bargaining) • 事后之关系维系 (Relationship)
采购议价谈判技巧
谈判之关键因素
谈判是一个「过程」，而不是一个「事件」!
权力 Power
时间 Time
期望水平 Aspiration
level
资讯 Information
采购议价谈判技巧
采购谈判的重点
uality
elivery
ost
采购议价谈判技巧
ervice
价格分析谈判
方法简单，主要使用于一般标准及简单制程产品的采购 作业上。 • 比较分析各供货商竞标之价格 • 比较市场或目录价格 • 比较过去相似产品的采购价格记录
会，有个缓冲时间让你去搜集重要信息Fra Baidu bibliotek
采购议价谈判技巧
谈 判 技 巧 -议 价 前
• 推销己方立场 • 保持严肃，不要低估对手 • 随时小心谨慎 • 保持充裕时间完成任务 • 谈判归谈判，娱乐归娱乐 • 合理不做过分要求 • 不管买方如何提议，卖方仍然多有要求 • 紧张之买方为示弱的表示
采购议价谈判技巧
Negotiation Skills on Purchasing
采购议价谈判技巧
课程内容大纲
• 谈判的基本概念 • 谈判的目的和最终目标 • 谈判的时机 • 谈判前采购的自我认知 • 如何进行谈判 • 谈判失败原因
采购议价谈判技巧
什么是Negotiation?
就采购而言，议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价 还价的过程（计划、检讨、分析、妥协），双方各有其观点 和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服 务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个 彼此满意的约定。
谈 判 的 地 点 -买 方
• 对买主较方便：〝所有的数据都在我这儿〞我有所有的文 件(证书、契约、记录…等等)
• 表现力量的最好证据〝你来找我！〞所以，利用你的优势 • 大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制
这场面 • 假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局
势 • 听完对手陈述后，若不想与之周旋，你可离开或是要求散
采购议价谈判技巧
为什么需要和供货商谈判?
• 采购本身「Cost Down」的压力 • 当采购对供货商有所求 • 当供货商交货绩效发生了问题 • 当采购的成本起了变化 • 当「合约条件」 需要改变 • 当产品的「生命周期」结束 • 其它原因 ………………
采购议价谈判技巧
采购谈判的主要目的
• 达到所预期的「品质」水准，亦即满足组织之最低而必要 的要求
双赢的谈判策略
• 谈判时，不一定要采取尔虞我诈的策略 • 谈判目的是获得你要的，也协助对方获得他要的 • 倾听对手的条件，设法满足对方部分的要求 • 谈判的更高境界是「我大赢，你小赢」 • 买卖不成人情在，建立关系，比一次的胜负更重要
采购议价谈判技巧
谈 判 技 巧-议 价 前
议价前的准备 • 建立可能的供应货源 • 分析供货商立场，参观供货商设施 • 分析供货商财务状况，及其报价与提案 • 搜集采购市场之相关信息 • 组织谈判团队，了解工作任务 • 订定谈判目标 • 准备替代方案 • 认定己方谈判权限 • 选定开会地点，准备开会场地
谈判前采购的自我认知
买
卖
方
方
占
占
优
优
势
势
？
？
采购议价谈判技巧
采购角色的转变
传统 未来
采购功能 (Purchasing) 货源搜寻 (Sourcing)
物料需求 (Material Requisition) 顾客需求 (Customer Requirements)
供应厂商 (Vendors) 外部资源 (External Resources)
价格第一 (Price) 利润第一 (Bottom Line Contribution)
官僚架构 (Bureaucracy) 竞争优势 (Competitive Advantage)
敌对关系 (Adversarial Relationship) 策略联盟 (Strategic Alliance)
压迫降价 (Pressure Tactics) 联合成本管理 (Joint Cost
很高
采购议价谈判技巧
议价谈判的时机
• 供货商的生产周期过长 • 需要弹性合约 • 规格或合约不确定，并在日后很有可能更改 • 面临自制或外购 (Make or Buy) 的决定 • 需求孔急时 • 面临惟一供货商 (Sole Source) 或单一供货商 (Single
Source)
采购议价谈判技巧
采购议价谈判技巧
议价前的准备
1.确定在谈判中真正要讨论的议题。 2.如果不能和供货商达成协议，你怎么办？ 3.如果供货商不能和你达成协议，他会怎么办？ 4.分析每项谈判议题对你的重要性为何？ 5.分析每项谈判议题对供货商的重要性又为何？ 6.议价区域是否确定？ 7.是否有交换利益的可能？
采购议价谈判技巧
采购议价谈判技巧
成本分析谈判
较花时间，主要用于依买方规格订制及复杂制程产 品，或工程发包的采购作业上。 • 直接材料费用 (材料费) • 直接人工费用 (加工费) • 间接费用或经常性开支 • 一般行政管理费用 • 利润
采购议价谈判技巧
让供应商了解
「成本分析」是用来 降低「成本」!
而非用来 降低供货商的「利润」!
• 获得公平合理的「合约价格」 • 确保供应商「准时执行合约」 • 增加对供应商执行合约方式的控制 • 要求供应商给予我方最好的配合 • 与供应商发展一个良好并持续的关系
采购议价谈判技巧
谈判的最终目标
Win-Win!
采购议价谈判技巧
议价谈判的时机
采购议价谈判技巧
议价谈判的时机
• 现有供货商缺乏竞争者 • 当价格不是唯一考虑因素 • 供货商先期参与(ESI)的情况 • 由于高度的不确定性，而估算成本较困难 • 当采购发包(Outsourcing)会占供货商的部份产能或服务 • 模具(Tooling)或整备(Setup) 费用占供货商总成本比重
Management)
采购议价谈判技巧
如何进行谈判
$$$
???
采购议价谈判技巧
谈判的程序结构
• 谈判规划 (Planning) • 发现事实阶段 (Fact finding) • 休会阶段 (Recess) • 缩小差异阶段 (Narrowing the difference) • 硬性交涉阶段 (Hard bargaining) • 事后之关系维系 (Relationship)
采购议价谈判技巧
谈判之关键因素
谈判是一个「过程」，而不是一个「事件」!
权力 Power
时间 Time
期望水平 Aspiration
level
资讯 Information
采购议价谈判技巧
采购谈判的重点
uality
elivery
ost
采购议价谈判技巧
ervice
价格分析谈判
方法简单，主要使用于一般标准及简单制程产品的采购 作业上。 • 比较分析各供货商竞标之价格 • 比较市场或目录价格 • 比较过去相似产品的采购价格记录
会，有个缓冲时间让你去搜集重要信息Fra Baidu bibliotek
采购议价谈判技巧
谈 判 技 巧 -议 价 前
• 推销己方立场 • 保持严肃，不要低估对手 • 随时小心谨慎 • 保持充裕时间完成任务 • 谈判归谈判，娱乐归娱乐 • 合理不做过分要求 • 不管买方如何提议，卖方仍然多有要求 • 紧张之买方为示弱的表示
采购议价谈判技巧
Negotiation Skills on Purchasing
采购议价谈判技巧
课程内容大纲
• 谈判的基本概念 • 谈判的目的和最终目标 • 谈判的时机 • 谈判前采购的自我认知 • 如何进行谈判 • 谈判失败原因
采购议价谈判技巧
什么是Negotiation?
就采购而言，议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价 还价的过程（计划、检讨、分析、妥协），双方各有其观点 和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服 务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个 彼此满意的约定。
谈 判 的 地 点 -买 方
• 对买主较方便：〝所有的数据都在我这儿〞我有所有的文 件(证书、契约、记录…等等)
• 表现力量的最好证据〝你来找我！〞所以，利用你的优势 • 大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制
这场面 • 假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局
势 • 听完对手陈述后，若不想与之周旋，你可离开或是要求散
采购议价谈判技巧
为什么需要和供货商谈判?
• 采购本身「Cost Down」的压力 • 当采购对供货商有所求 • 当供货商交货绩效发生了问题 • 当采购的成本起了变化 • 当「合约条件」 需要改变 • 当产品的「生命周期」结束 • 其它原因 ………………
采购议价谈判技巧
采购谈判的主要目的
• 达到所预期的「品质」水准，亦即满足组织之最低而必要 的要求