分享课程《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》ppt课件

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用赤裸裸的权力去压制对方 刻意制造紧张、争斗、冲突 报复心理
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让对方感受到你想让他们感受的 让对方理解你想让他们理解的观念
让对方按照你的思路思考 迫使对方按照你的意愿行事
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专业知识 8%
谈判流程 37%
人 55%
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要沉着冷静 准备充分 找出决策者 专注于自己的目标 进行人际沟通 承认对方的地位和权力
杨炤
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世界级的谈判专家，拥有哈佛大学的法律 学位、宾州大学沃顿商学院MBA学位。在沃顿 商学院教授谈判课，多次获教学奖。
沃顿学生每学期都必须以“竞标”的方式 选课，戴蒙德教授的谈判课连续13年拔得头筹。
“学术界的摇滚巨星”！
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曾为四十多国的政府及企业领导人，以及联合 国与世界银行，提供相关咨询，客户遍及各领 域。
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谈判行为
技巧熟练的谈判者
每小时激怒对方的行为
自我吹嘘
2.3%
问题的策略选择项
5.1%
指责
1.9%
信息共享
12.1%
长远性描述
8.5%
共同性描述
38.0%
普通的谈判者
10.8% 2.6% 6.3% 7.8% 4.0% 11.0%
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我的看法是什么？ 对方的看法是什么？ 是否存在观点不一致的情况？ 如果是，原因是什么？
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提问 --比陈述更重要
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周恩来 - 以理服人、待友以诚、立言以信、不卑不亢 龙永图- 认真、严谨、专注
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曾协助联合国，说服玻利维亚的农民停止栽种 非法古柯叶，改种香蕉。
曾协助美国作家协会解决好莱坞片厂大罢工事 件，使历时三个月的纷争在两天内落幕。
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广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、 交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。
狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。 谈判是人类交际活动的核心内容之一。
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1. 目标之上 2. 重视对手 3. 进行感情投资 4. 谈判形势（模式）千差万别
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5. 谨守循序渐进这一最佳原则 6. 交换评价不相同的东西 7. 摸清对方的谈判准则 8. 开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判
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9. 始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的 问题，将对方引至已方设定的道路
10. 找出问题的症结所在并将它转变成机会 11. 接受双方的差异 12. 做好准备-谈判清单
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始终保持沟通 倾听并提问 尊重而不是责怪对方 经常总结 进行角色互换 平心静气 明确目标
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在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场 寻找不起眼的小信号 就知觉差异进行讨论 了解对方做出承诺的方式 做决定之前进行协商 专注于自己力所能及之事 避免争论谁是谁非wenku.baidu.com