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商务谈判培训课程(PPT75张)
舍
得
在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予”
商务双赢谈判
第二部分 有效沟通
商务双赢谈判
第二部分：有效沟通
什么是沟通？
沟通的常见障碍以及如何消除 提问与倾听
同理心
商务双赢谈判
为什么需要有效沟通
商务双赢谈判
2.1 什么是沟通？
商务双赢谈判
2.2 沟通的种类
喜欢但是不信任
商务双赢谈判
RFP是别人提供的(Request for Proposal)
永远都是“急”
联络人变了
项目改变了 选型规则变了 总是针对我们的弱点问个不休 我们不知道自己能够赢
第四部分 谈判的五个阶段
商务双赢谈判
第四部分：谈判的五个阶段
A准备阶段 B开始阶段
沟通
语言沟通 非语言沟通
商务双赢谈判
2.3 沟通的误区
沟通不是太难的事情，我们每天 不都是在沟通吗？ 我已经告诉他了，所以我已经沟 通了。 这个问题我们沟通了无数次，还 是没有解决！ 这件事就是这么回事，上次已经 发生了，没必要再讲。
商务双赢谈判
2.4 沟通的模式
传递者 愿意 编码
媒 介 传递 符号
竞争型
商务双赢谈判
1.4 阵地式谈判的特点？*
结果不够理想
商务双赢谈判
理性谈判的特点？
人：把人与事分开 利益：集中精力于利益，而不是阵地 选择：在决定以前分析所有可能性 标准：坚持运用客观标准
商务双赢谈判
1.5 双赢谈判金三角
3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
9分钟读完：《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》
9分钟读完：《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》每一年，只有最优秀的学生才能进入沃顿商学院。
而戴蒙德教授的谈判课，连续13年都是沃顿商学院最抢手的课程。
本文是戴蒙德教授的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的解读版——你或许觉得，谈判离你很遥远。
事实上，日常生活，无处不谈判。
当然了，如戴蒙德教授所言，不是教你如何学会谈判，而是要让你从内心深处成为一名真正的谈判者，让这些谈判技巧和策略就像你的性格一样，成为你密不可分的一部分。
一旦这些技巧实现了内化，几乎你所进行的每一次谈判都会有所改善。
对方戴蒙德的学生看中的一套衣服标价500美元折后价350美元。
他将衣服拿到收银台时，收银台只有一位服务员，正忙于回应顾客的各种要求和投诉。
这位学生就在那里等着，直到其他顾客全部走光。
他先是就其他顾客的行为，向收银员表示了歉意。
接着，他说，她忙了一整天一定很疲惫，其他顾客拿她出气这不公平。
然后，他强调了这套衣服的现有折扣，接着询问是否还能再给予一些优惠。
最终，他额外得到了14%的折扣。
这个案例告诉我们，在整个谈判中，你是最无足轻重的一个人，最重要的人是对方——成功的谈判者会认真观察对方，将注意力放在对方身上，最终更有效地实现自己的目标。
也就是说，你要摸清你对面的人，此时此刻的情绪和处境状况，即使他与你是老相识，即使他是你的配偶。
再说具体点，那就是，要让对方将你想要的东西给你，关键是要尊重对方。
通常，尊重对方会给你意想不到和获利丰厚的回报。
下次，当服务生或客户服务代表等服务提供者，犯了错误或没有准确满足你的要求时，不要责骂他们或对他们态度恶劣。
这样做无助于你实现自己的目标。
相反，要尊重他们，承认他们有能力做得更好。
这与人们通常暴跳如雷的反应相反，但却很有效。
关注他人还有一层含义，即当你正在和一个团队的代表进行谈判的时候，你的注意力应该放在这个团队的个体成员身上，而不是他们所代表的公司或文化。
谈判不顺利时，想想“第三方”——当你需要对某人施加影响、而又自认为没有足够的影响力的时候，想一想对对方而言很重要的人还有谁，以及更容易受你影响的人又是谁。
商务谈判培训教材(PPT54页).pptx
1、谈判概述
成功谈判
根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如果目标只有一个， 达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到 中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。
谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要求”，即买方 的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高、中、低”。
谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。这样才算 是有信用、诚意和合作精神。
（2）要有完整的、系统的想法、思想 （论文、文章）；同时也 要有比较好的语言表达。
（3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁”分析方法，对于自己 目前情况进行分析。
所有的实力也要求其客观的基础。“当不具有核心竞争力”、“ 没有任何稀缺性”、“面对一个十分强大的竞争对手或合作伙伴”、 “双方地位十分悬殊”时，难度就很大，上述方法会不奏效。
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1、谈判概述
1.3、谈判层次
一、谈判的层次 （一）个人间的谈判
谈判主体是“个人”。具有“简单性”、“直接性”和“广泛 性”。
（二）组织间谈判 谈判主体是“组织”。具有“集约性”、“程式性”和“效益
性”。 （三）国家间谈判 谈判主体是“政治性”、“宏观性”和“严谨性”。
在现实生活、经济领域、军事领域、社会意识形态领域，任何谈 判都是隶属于“个人间”、“组织间”和“国家间”三个层次。
有行业资讯、信息背景。 “社会交往与社会关系”——通过社会关系，提高自己的层次、
境界和视野，这本身就是一种知识和能力。
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2、影响谈判的因素
从寻找整合角度看： （1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项（证书）时，
自然而然就会拥有实力了。因为这是一种社会认可。“你的能力要得 到别人认可”，“你的能力要让别人说出来”，“你的价值是通过你 之外的东西显现出来”。
沃顿商学院最经典商业谈判课谈判技巧讲解PPT-09
让步策略
让步的原则
留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自
己的目标 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步 成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你
一定说“我无法承担”
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谈判的过程
准备阶段 开始阶段 展开阶段 整合阶段 讨价还价阶段 达成协议
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讨价还价阶段
降 低 对 方 的 心 理 期 望， 让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。
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让步策略
第 一 种：15 元－13 元－10 元－5 元 第 二 种：15 元－12 元－9 元－6 元 第 三 种：15 元－11.5 元－10 元－9.37 元
我输你赢 我输你也输
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成功谈判者应具备的素质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉， 优秀的谈判人员有下列特质
1 有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报 2 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 3 能承受矛盾及晦暗不明的压力 4 有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作） 5 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信
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原则之四：坚持使用客观标准
使用客观标准的原则：
公平有效的原则； 科学性原则； 先例原则。
客观标准是解决谈判利益冲突的方法
如何运用客观标准的原则进行谈判？
将谈判的利益分割问题着眼于寻找客观依据； 善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观依据； 不要屈从于对方的压力；
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竞争式谈判的特点
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整合阶段
沃顿商学院最受欢迎的谈判课
[沃顿商学院最受欢迎的谈判课]_ping emor2012年11月22日谈判技巧的重要性 (3)本书的独特之处 (4)无形的谈判技巧 (7)本书反对使用的谈判技巧 (9)谈判的新定义 (10)谈判目标 (13)步子迈小些 (17)一切谈判与情境密切相关 (18)有关权力的问题 (19)每个人都能从谈判训练中受益 (22)坚持不懈 (23)你必须找出更深层次的动机 (24)改变你的生活 (25)对方脑海中的想法 (28)人际交流 (30)第三方 (32)尊重对方 (33)摸清对方的实力并予以肯定 (37)信任 (39)缺乏信任的谈判 (41)失去和重获信任 (44)改变一切 (46)缩小认知差距 (49)交流隔阂及其消除之道 (52)对方的言论和观点比你的更重要 (53)尊重而不要责怪对方 (54)对所听到的内容进行总结 (55)角色互换 (56)保持沉着冷静 (58)声明及重申你的目标 (58)语气和电子邮件 (58)注意各种信号 (60)搞清楚对方作出承诺的方式 (62)昨日已逝 (64)争论对错于谈判毫无意义 (64)准则的力量 (67)利用准则 (69)采取循序渐进的策略 (72)描述 (74)制定准则 (78)直接指出对方的不当行为 (80)对方换个角度来看问题。
(84)收起你的争强好胜心 (87)快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。
飞机尚未起飞，但登机通道已经关闭。
登机口的工作人员正在平静地整理着票根。
登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。
“等等，我们还没登机！”我喘着气喊道。
“抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。
”“可我们的转乘航班10分钟前才刚到。
他们答应我们会提前打电话通知登机口的。
”“抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。
”我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。
我们长长的周末眼看就要化为泡影。
飞机就停在我们眼前。
太阳已经落下去了，两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。
商务谈判培训教材PPT45页
把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利 益”，让双方“各得其所”
4、坚持使用客观标准
在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在 扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。
不成功的交易案例:
房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职 业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设 计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作， 就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的 正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很 长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到 了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时 候才去干这份工作。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁 机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
共赢谈判
如果有一个孩子想要整个橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整个橙子 的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就 不让他吃糖了。
根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨 价还价来作最后的决定。
1、把人与问题分开 案例导入：买衣服
把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把 对方当作“人”来看待，了解对方的感想、需求，给予应有的尊重， 把问题按价值来处理。
2、着眼于利益而不是立场
谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、 需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。
商务谈判培训教材(PPT 43页)
• 买方：“是的，我们没有专门的设备安装人员。 ”
• 卖方：“这个问题你方不用担心，我们公司的安 装队可以为客户提供服务，你们只需付少量的费 用即可。”
• 这个问题解决后，对方仍无购买的意思， 这说明还有问题尚待解决，要继续提问。
• 卖方：“这种设备比较先进，你们厂可能 缺乏这方面的技术人员吧？“
回本章 回本节
2、行为信号：从谈判对手的某些行为中表现的 成交信号。 如：认真阅读资料，比较各项交易条件； 专心研究样品，展示产品； 3、表情信号： 4、事态信号： 5、异议信号：
回本章 回本节
• 五、结束谈判后的结果
• (一)成交：即谈判双方达成协议。 分为完全成交和部份成交。
• (二)中止：中止谈判是双方因某种原因未能 达成全部或部份成交协议，而由双方约定或 单方要求暂时终结正在进行的谈判。
回本章 回本节
三、适时分手
在对方做出购买决定的情况下，你仍然不应 仓促离开，否则就好像你在墨迹未干之前即想携订单 夺路而走似的，他会为自己上当而深感懊丧。这种分 手无疑会比失去订单付出更大的代价。
在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法 祝贺他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产品， 重复交易条件的细节和其他一些注意事项，防止对方 对定货感到后悔。 但是，在这个阶段以后，你就不要再逗留了，不然你 会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。
回本章 回本节Biblioteka （八）趁热打铁结束法 在第一次谈判高潮时，对方做出决定的可能性最 大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给 明天，必须抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，避免唠 叨太多。如果错过了一次结束的机会，下一次就千万 不要再错过。 （九）歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有 重大影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论 的介绍和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个 重要问题的解决达到了预期的目的，谈判马上就要结 束了。
谈判技巧讲座(49ppt页)-50页PPT资料
询问的技巧1
QUESTION
开放式的询问Open Question:
–取得讯息
- 让客户表达他的看法、想法
取 得 信 息
让看 客法 户及 表想 达法
使用目的
了解目前状况及问题 点 了解客户期望的目标 了解客户对其他竞争 者的看法？ 了解客户的需求
表达看法、想法
开放式询问
目前贵公司办公室状况如何？有哪些问 题想要解决？ 您希望新的隔间能达到什么样的效果？
闭锁式询问
1. 获取客户的确认
2. 在客户确认点上发挥自的 优点
3. 引导客户进入您要谈的主 题
4. 缩小主题的范围
5. 确定优先次序
团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈 处长是否同意？
陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷 气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处 理，能彻底作到静音，是吧！
或 破
求 解定 解 对自 决 手身
裂
之 需需 道 要要
- 对手为问题解决者 - 对对手采审慎的态度 - 探寻共同利益
谈判位置的安排
对座 靠座 背光座 重要提案，采站立姿态。
谈判场地的选择
我熟悉，对方不熟悉. 双方皆不熟悉或皆熟悉. 对方熟悉我不熟悉.
沟通要素 了解别人 与 表达自我
陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不 行。
销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是 能改善你和夫人目前住的问题？
陈先生：那当然了。 销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来
越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？ 陈先生：对呀！ 销售员：要选空气好，避免气喘对不对？ 陈先生：是的，这非常重要。 销售员：是不是下决心要换个环境……
沃顿商学院的谈判课
UNITEX INTERNATIONAL TRAINING
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第一象限：问题和目标
•找出目标：短期/长期 •找出问题： •找出当事者/决策人士 •做好准备
第二象限：分析情景
•双方需求和利益 •知觉印象 •沟通风格 •标准 •重新检视目标
第三象限：选项与降低风险
•脑力激荡其他达成目标选项 •循序渐进降低风险 •找出共同有影响的人 •塑造愿景
UNITEX INTERNATIONAL TRAINING
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这个是一个没有言语的谈判故事，里面没有任何 交谈，但是却以条理分明，非常有效的方式达成，
而且用到了所有接下来我们要阐述的六项主要谈
判工具
1. 冷静
2. 做好准备，整理思绪
找到决策者 3.
（是机长，不是在登机口的地勤人员）
4. 锁定目标
5. 人际接触
表述愿景 10. 找出真正原因，化问
题为机会 11. 接纳彼此的差异 12. 做好准备，列出清单
並事先練習
8. 保持透明，建设性，但不操弄
UNITEX INTERNATIONAL TRAINING
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『目标』是你『谈判前所没有』，『谈判后想要获得』 的东西或结果，因此，协商的目的就是达成我们的目标， 这一点是我们要确认的
许多人把焦点放在别的地方，例如自己当时的『面子』， 『下台阶』，『证明自己是对的』等因素…所以采取的行 动和策略并不是最理想的，或者不见得利于目标的达成， 例如向談判對手生氣,或做不能幫助談判的人身攻擊
不同於傳統的思考模式，在談判時，別因為『關係』， 『利益』，『雙贏原則』或任何其他東西很重要，就去 刻意追求那些東西….
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在谈判中，最重要的是『对方』，第二重 要的是『足以影响对方』的其他第三方
商务谈判的基础知识培训课程(PPT 32页)
自愿原则 平等原则
立场服从利益原则 合作原则
互利原则
灵活性原则
求同存异原则 礼貌原则
什么是成功的商务谈判？ 胜者为王、败者为寇吗？有没有绝对的胜负
输赢之分？是不是赢了一定就是成功的谈判？你 如何看待输赢与成功的关系？
商务谈判的概念
商务谈判：主要指经济领域中，具有法人资格的双方 或具有利益相关的当事人，为了协调改善彼此的经济关 系，满足贸易的需求，围绕涉及双方的标的物的交易条 件，彼此交流磋商达到交易目的的行为过程
商务谈判：为实现商品或劳务的交易目标，而就交 易条件进行互相洽谈协商的经济活动。
目的：从对方那里获得满足。 结果：各有让步、妥协。
现各自的利益目标，运用各种互动手段而进行的自 愿、平等的协商过程（狭义）。
美国谈判学会会长杰勒德 L 尼尔伦伯格认为： 只要是人们为了改变相互关系而交换观点，只要人 们是为了取得一致而磋商协议，他们便在进行谈判 （广义）。
概念表述可以多种多样，但都有几个要点：谈 判动机出于双方需要、利益；参与谈判的双方都与 利益有关；谈判方式一定是自愿的平等的。
商务谈判
成绩考核： A. 平时成绩：40% 课堂出勤30%+作业10% B. 考试成绩：60% 实操：小组案例展示
【参考书目】：
1、《不败的谈判技巧》 作者：大桥弘 昌 此书日本亚马逊网络书店五颗星最 高评价!
2、罗杰·道森 的《优势谈判》 刘祥亚译 重庆出版社 2008年第一版
3、《商务谈判实战经验和技巧:对五十 位商务谈判人员的深度访谈》 王建明 机械工业出版社，2011
目的经济性
商务谈判与沟通技巧概要精品PPT课件
2021/2/1
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5 成功应对客户拒绝
销售人员自身的原因 与同事交流甚至直接请教客户，获得意见
逐步改进 知识、态度、技能三到位 后备体系的原因 客观反应但不要怨天尤人找借口
无论谈判者是否意识得到，但所有谈 判者在做选择的时候，其脑海中都会自动 浮现出另一个最佳的选择。
2021/2/1
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3.3 BATNA——最佳替代方案
练习：步步推进的BATNA
用图谱树列出客户在从开始接触到最 终购买公司产品的过程中的每个环节可能 面临的选择。
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3.3 BATNA——最佳替代方案
2021/2/1
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7 当客户说“我不需要”时
7.2 可能反应及其应对 真的不需要——放弃或者换产品 已有竞争对手——回到6 意识不到需要——问题引导，耐心倾听 缺乏信任——留下活口和方案、长期跟追 自然心理防线——继续谈判、逐步深入
2021/2/1
各方面需求
2021/2/1
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6 如何插入竞争对手占领的客户
6.2 利用尝试性心理 客户尝试心理的表现
愿意倾听更多的介绍 明确表示可以考虑 深入关注细节问题（重要机会！） 讨价还价 答应进一步联系或接受私下宴请
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6 如何插入竞争对手占领的客户
如何激发客户的尝试心理？ 继续利用FABE！ 情景描述（Feature）（试用后的不同） 优劣势比较（Advantage）（T型比较表） 利益说明（Benefit）（竞争的好处、让步
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》-斯图尔特
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》-斯图尔特·戴蒙德这是一本让人乐观的书，皆在让我们的生活变得更加美好。
Ta告诉了我们一条原则：任何人都能争取更多。
无论我们是谁，性格如何，都能通过学习成为一名更出色的谈判者。
这个世界绝对没有那种让你百发百中，战无不胜攻无不克的谈判技巧，戴蒙德教授告诉我们的也都只是让我们“争取更多”而非“得到一切”的谈判技巧。
可是戴蒙德教授的技巧又是那样的与众不同、切实可行，我们理应学习学习，让我们可以去争取更多。
谈判、劝说、沟通、推销，这些词语所表示的行为几乎没有差异。
因为这些词语的过程几乎都一样。
也就是说，这些行为都应从目标开始，都应重点关注人，而且因时因地制宜。
谈判有四个层次：1.迫使对方按照我们的意愿行事（威胁、暴力、蛮横无理、赤裸裸的权利）2.让对方按照我们的思路思考（非理性的世界里这样并无实效）3.让对方理解我们想让他们理解的观念（想说服对方改变他们的观念，这是正确的起点）4.让对方感受到我们想让他们感受到的（几乎每一个人都是根据自己的感觉和知觉来看待世界的）谈判其实就是从对方脑海中的想法到实现我们目标的一个过程。
下面则是本书中最为核心的12条策略及实现利益最大化的四象限模式图：1.目标至上目标是我们在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要得到的东西。
显然，我们必须通过谈判来实现自己的目标。
我们当中很多人，也许不是大多数人，采取的行动往往和自己的目标相悖，因为我们把注意力放在其他方面了。
无论是购物还是谈恋爱，这种人都暴躁易怒，喜欢攻击错误的对象。
在谈判当中，我们不应该仅凭自己认为其有效，而想当然的去追求人际关系、更多利益、双赢结果或其他东西。
我们在谈判中的所有行为都应该明确无误地使我们自己更接近自己在本次谈判中的目标。
除此之外，其他行为都是无关紧要，甚至会损害我们的利益。
2.重视对手（谈判重点是对方）如果我们对谈判对手头脑中的图像（观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度）一无所知，就别指望会说服他们。
感谢你们的支持——商用PPT
G. 理查德·谢尔
高效谈判的
6
个基本要素
1
具备做好谈判 设定
谈判风格
开始学习谈判前 要好好认识一下自己，对你来说 哪种策略是你最自然 最乐于采用的呢？ 4
准备的意识
高期望 正直的承诺
耐心去倾听
回避 策略
竞争 策略
妥协 策略
信守人格
迁就 策略
协作 策略
2
IF
目标与期望
没有瞄准，将永远无法实现目标
开始谈判和作出让步
01
判断谈判情境 交易情境 关系情境 平衡考虑情境 默认协作情境
02
判断双方优势 你有能力承担 更大损失 对方有能力承 担更大损失
03
判断双方谈判风格 竞争型谈判者 合作型谈判者
Step 3
应该先提要求吗 如存有疑虑，保持沉默 如果信息充足，先开口 如何先提要求 只要有过得去的依据，就 可以提出最苛刻的要求 让步策略 慢慢让步，幅度逐步减 小，止步于预期水平上
优势
我可以组建联盟以 提高我的地位吗？
06
交易失败的情况下 哪一方损失最大？
01
我可以用有利于我的 准则来约束对方吗？
05
02
我可以改进自己的替代方 案或让对方现状恶化吗？
04
03
6
我可以控制对方 谋者所需资源吗？
时间对谁更关键？
高效谈判的
4
个基本步骤
Step 1
准备策略
根据情境矩阵 判断基本情境
关系
平分差距 迁就对方
平衡 考虑
最后期限；退出谈判； 最终报价；平分差距； 中立的评估；后解决方 案
默认 协作
迁就对方
沃顿商学院受欢迎的谈判课读后感展示PPT课件
总结
目标是你所做的一切 去争取实现的东西
第10页/共29页
深度思考：
在谈判中，最重要的是『对方』 除非你知道对方脑中的想法， 否则你无法说服他们任何事情
要以对方为主
利用角色互换的技巧， 站在对方的角度思考
把焦点放在你和对方现在可以做什么， 你自己有权利做什么
不要借用强权 或威胁压迫对方
第11页/共29页
以“目标’开始 以“人”为主
谈判、说服 沟通、协商
……
第25页/共29页
利用技巧 因时因地制宜
心得
改 善
认清自己，对自己有一个正确的评价， 积极改善自身存在的问题
客观认识他人，深切了解对方的想法和需求 消除阻碍交流的“痧”，寻求共同利益点， 最终达到自己的目标
第26页/共29页
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”
找出决策者
第15页/共29页
“要不要随便你” 测试
10美元分配
$1 $3 $5(平分）
75%拒绝 2/3拒绝 95%接受
第16页/共29页
第17页/共29页
选择方案
问题和目标
01
形势分析 02
降低风险
03
采取行动 04
1.目标：短期/长期 2.找出问题： 3.谈判各方：决策者、 对方、第三方 4.交易失败怎么办？ 5.做好准备：掌握更 多信息
在差异中创造 更持久的价值
总结：从想法到目标 的逐步谈判
实现利益最大化 四象限谈判模式
有效运用前边 的谈判技巧
情感
谈判工具清单
正确处理 文化差异
人际关系中的谈判
谈判实战
第6页/共29页
第7页/共29页
1.目标至上
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1
世界级的谈判专家，拥有哈佛大学的法律 学位、宾州大学沃顿商学院MBA学位。在沃顿 商学院教授谈判课，多次获教学奖。
沃顿学生每学期都必须以“竞标”的方式 选课，戴蒙德教授的谈判课连续13年拔得头筹。
“学术界的摇滚巨星”！
2
曾为四十多国的政府及企业领导人，以及联合 国与世界银行，提供相关咨询，客户遍及各领 域。
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谈判行为
技巧熟练的谈判者
每小时激怒对方的行为
自我吹嘘
2.3%
问题的策略选择项
5.1%
指责
1.9%
信息共享
12.1%
长远性描述
8.5%
共同性描述
38.0%
普通的谈判者
10.8% 2.6% 6.3% 7.8% 4.0% 11.0%
17
我的看法是什么？ 对方的看法是什么？ 是否存在观点不一致的情况？ 如果是，原因是什么？
18
提问 --比陈述更重要
19
周恩来 - 以理服人、待友以诚、立言以信、不卑不亢 龙永图- 认真、严谨、专注
20
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4
1. 目标之上 2. 重视对手 3. 进行感情投资 4. 谈判形势（模式）千差万别
5
5. 谨守循序渐进这一最佳原则 6. 交换评价不相同的东西 7. 摸清对方的谈判准则 8. 开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判
6
9. 始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的 问题，将对方引至已方设定的道路
10. 找出问题的症结所在并将它转变成机会 11. 接受双方的差异 12. 做好准备-谈判清单
7
用赤裸裸的权力去压制对方 刻意制造紧张、争斗、冲突 报复心理
8
让对方感受到你想让他们感受的 让对方理解你想让他们理解的观念
让对方按照你的思路思考 迫使对方按照你的意愿行事
9
专业知识 8%
谈判流程 37%
人 55%
10
要沉着冷静 准备充分 找出决策者 专注于自己的目标 进行人际沟通 承认对方的地位和权力
11
12
13
14
始终保持沟通 倾听并提问 尊重而不是责怪对方 经常总结 进行角色互换 平心静气 明确目标
15
在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场 寻找不起眼的小信号 就知觉差异进行讨论 了解对方做出承诺的方式 论谁是谁非
曾协助联合国，说服玻利维亚的农民停止栽种 非法古柯叶，改种香蕉。
曾协助美国作家协会解决好莱坞片厂大罢工事 件，使历时三个月的纷争在两天内落幕。
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广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、 交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。
狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。 谈判是人类交际活动的核心内容之一。