远洋地产well健康认证操作指引--住宅系0329

B
WELL 健康 建筑 标准
示范项目
国内第一个WELL认证住宅项目
广州远洋天骄
C
远洋WELL品牌
中国地产品牌+美国健康标准
D
客户敏感点
室内空气质量、饮用水、舒适度
E
细分客户营销
刚需型客户关注点
改善型客户关注点
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一、WELL认证体系介绍
1.7 WELL认证与营销关系 • 建议营销推广具体措施
围绕WELL七大概念体系，进行全方位的现场展示，以健康住宅形象，打造产品的差异化竞争力；
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当地媒体采访 入住客户 积累
聚焦健康痛点
聚焦客户痛点
宣传造势
远洋WELL品牌效应
媒体 推广
营销 培训
客户 推广
示范区 媒体推广
示范区 客户宣传
客户 针对性营销
WELL挂牌 仪式
媒体 入户宣传
开盘前
销售
竣工交房
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一、WELL认证体系介绍
1.7 WELL认证与营销关系 • 建议营销策略
A
名人效应
莱昂纳多 迪卡普里奥 克林顿
WELL认证既为营销提供素材，也为客户提供实惠。
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一、WELL认证体系介绍
1.7 WELL认证与营销关系
增加产品利润率 对投资型客户 形成强大吸引力 加快产品销售速度 快速回笼资金 确保资金链安全 避免同质低效竞争 形成独有产品优势 避免同质低效竞争 形成独有产品优势 客户 根据对健康的关注度 选择不同梯度产品 借助健康建筑标准 扩大远洋品牌知名度 关注生活质量的提升 呈现社会责任感
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一、WELL认证体系介绍
1.6 远洋地产WELL认证产品战略
WELL推广对于远洋的意义
从多个科学研究的角度，重塑建筑标准，全方位解决问题。
在产品趋同，市场向一线城市集中的环境下，突出重围。 掀起远洋营销的新章。WELL健康认证的主要得分项精装修、新风系统、除霾系统、直 饮水等的客户关注度很高。 打造远洋健康住宅品牌，改变远洋用户的购房理念。
目 录
一 二 三 四 五 WELL认证体系介绍 WELL投入分析 分产品线WELL认证评分策略 WELL必选系统实操策略 广州天骄项目WELL实例分析
用，而建筑环境不仅影响着我们的身体健康，也同时影响
着我们的日常行为。 8
一、WELL认证体系介绍
1.6 远洋地产WELL认证产品战略
我们将严格按照WELL健康建筑标准，打造中国WELL健康住区，希望 住在这里的居民，拥有高于全国一级标准的空居住健康气质量，拥有家庭 用水最高级别的水质，拥有适应人体生物钟特点的光线系统，拥有适合全 龄段健身的软件和硬件，拥有成为生活习惯的健康食品，拥有为事业和生 活助力的愉悦心情。 ——李明总裁
一、WELL认证体系介绍
1.1 WELL认证起源、发展现状
International WELL Building Institute 国际健康建筑学会
Green Business Certification Inc. 绿色商业认证公司

纽约开发商Delos发起 首创针对人员健康舒适的室内建筑标准 LEED 打造高品质绿建, WELL针对具体室内集设计成提高居住者的健康和福祉 经7年开发，结合科学及医学环境健康研究结果
2014年10月 – IWBI推出WELL商业1.0版 2014年11月 – 全球WELL项目注册及认证面积约为
70万平方米
140万平方米
2015年6月 – IWBI推出住宅、商场、餐厅、商业厨房、教育机构先驱版 2015年7月 – 全球WELL项目注册及认证面积约超过 2015年9月 – IWBI推出WELL商业1.0版更新 2015年9月 – 全球WELL项目注册及认证面积约超过 广，落实到住宅项目中
提到他们与同事的 合作更加容易
7
一、WELL认证体系介绍
1.5 WELL认证的影响力
随着人们正在转向更生活化的和预防性的保健方式，
WELL 建筑评价标准基于我们对于个人、遗传和行为等多
因素相互作用的理解基础之上，去塑造我们的整体健康和 幸福。 许多无意识的行为是由外部因素所决定，WELL建 筑评价标准已经仔细考虑了人类和建筑环境之间的相互作
200万平
3
2015年11月 – 远洋地产把WELL认证带到广州，在国内首次将WELL推
一、WELL认证体系介绍
1.2 当前权威绿色认证建筑标准主要指标
WELL
空气品质 水质 光 热舒适 噪声控制 健体 精神 新能源
LEED
绿建三星
BREEAM
√ √ √ √ √ √ √ -
√ √ √ √ √
√ √ √
1
远洋WELL已 认证项目媒体 密集推广宣传
2
WELL产品特点 针对性营销培 训活动
3
通知潜在客户 项目WELL认证 工作启动
4
示范区媒体开放日 WELL产品介绍 媒体互动推广 聚焦环境热点
5
示范区公众开放日 WELL产品介绍 客户互动推广
6
细分客户群 WELL分产品线 客户一对一推广
7
当地媒体及领导 签约及潜在客户 社会公众
心血管 消化系统 内分泌系统 免疫系统 皮肤系统 肌肉系统 神经系统 生殖系统 呼吸系统 骨骼系统
11.
泌尿系统
5
一、WELL认证体系介绍
1.4 WELL健康认证评分原则
WELL标准通过102项指标进行评分认证。
空气 水
* 银级认证表示 WELL 评价标准中适 用于相应类型的入门项要求 100%满 足（最终评 价得分为 5 或 6）。 * 金级认证表示 WELL 评价标准中适 用于相应类型的入门项要求 100%满 足，同时，全 部优选项中至少 40% 的优选项要求得到满足（最终评价得 分为 7 或 8）。 * 铂金级认证表示 WELL 评价标准中 适用于相应类型的入门项要求 100% 满足，同时， 全部优选项中至少 80% 的优选项要求得到满足（最终评价得 分为 9 或 10）。 必选项 25 37 41 28 必选项 必选达标项 优选项 26 64 61 51 有选项 优选达标项 项总数 51 101 102 79 （优选达标项/优选项）*5+5 6
• 产品线营销策略
WELL 健康 建筑 标准
刚需型营销策略f
改善型营销策略
空气
刚需从型客户 水
收入中等 事业上升期 青年 新婚家庭 追求时尚 营养
改善型客户
高收入
风景线产品
光 推广策略
健康
万和产品线
推广策略
事业稳定期 中年 成熟家庭 追求务实
舒适
即将生育 心理 16 家有老人
目 录
一 二 三 四 五 WELL认证体系介绍 WELL投入分析 分产品线WELL认证评分策略 WELL必选系统实操策略 广州天骄项目WELL实例分析
体现
7
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一、WELL认证体系介绍
1.7 WELL认证与营销关系
•
WELL认证对产品溢价的作用
加强宣传及体验，改变客户认知，塑造溢价的购买理由——健康 把握客户痛点，定制化产品设计，让客户为健康的生活方式买单，实现产品溢价
精准 客户研究
方案设计阶段，充分考虑不同产品客户的关注点及敏感点 瞄准目标客群，紧扣客户需求，将well标准进行本土化和具 象化，转化为客户接受和认可的产品价值点。
六
七 八 九
WELL认证推荐设备材料表
WELL认证工作流程 WELL认证展望 WELL认证成果表格
二、WELL投入分析
2.0 WELL投入
主要为两个维度
成本投入
时间投入
WELL 投入
WELL开始越早越好
• 如果一开始就准确定位，确定项目是否做WELL认证，范围为多少，对后期各专业线条的影响 越少。
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二、WELL投入分析
2.1 WELL成本投入
WELL认证费用分为四部分
②工程增量 成本 ③运营增量 成本
①上交IWBI 认证费 WELL
④国内咨询 成本
认证相 关费用
广州天骄项目为例
① 上交IWBI认证费约385万 ② 工程增量成本约3854万 ③ 运营增量成本约130万 ④ 国内咨询成本约270万（包括咨询费及检测调试费） ⑤ 综合单方成本约356元/㎡
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二、WELL投入分析
2.2 WELL时间投入
同步进行
• WELL认证从项目可研阶段开始，与整个开发流程同步进行，不增加多余时间投入。
选择时机
• 在开发流程中，选择合适的时间，插入WELL相关重要节点。 设计时间 销售节点配合 工程施工 认证检测时间 交付资料 • • • • • 可研即需WELL介入，方案阶段深化，施工图阶段复核。 WELL注册后，开盘前，获取IWBI签名信或预认证证书，提供销售素材。 采购开始，即严格按照WELL标准进行，施工过程中按要求进行管理。 项目竣工后，交付前，选取外界环境良好的时间进行WELL认证检测。 获取认证证书后，项目挂牌，同时将相关素材制作到客户交付资料内。 22
认证费 工程增量
运营增量
咨询费
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二、WELL投入分析
2.1 WELL成本投入
① 上交IWBI费用
计费原则
支付对策
注册费
＜4645㎡，1800美元 4645㎡<面积＜46450㎡，5500美元 ＞46450㎡，9000美元
按楼栋 按面积
1. 2. 远洋整体量大打折 整体量满足基础上推单体认证
上交 IWBI 认证 费Biblioteka Baidu
体验为王，集团建立体验中心，结合最新展示技术和科技系统，增强生活场景体验；
展示
现场展示 培养WELL理念 体验感、直观性 深入人心
体验
集团展示体验中心
加强客户体验， 吸引客户买单， 营造健康生活的场 景体验，打造产品 的差异化竞争力
项目展示中心加强客户体验
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一、WELL认证体系介绍
1.7 WELL认证与营销关系
远洋地产WELL认证操作指引 ——住宅系
远洋设计研究院 技术成本中心 2016.03.25
目 录
一 二 三 四 五 WELL认证体系介绍 WELL投入分析 分产品线WELL认证评分策略 WELL必选系统实操策略 广州天骄项目WELL实例分析
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七 八 九
WELL认证推荐设备材料表
WELL认证工作流程 WELL认证展望 WELL认证成果表格
认证费
＜4645㎡，6500美元 4645㎡<面积＜46450㎡，2.26美元/㎡ ＞46450㎡，1.83美元/㎡
按楼栋 按面积
检测费
至少9000美元起 1.62-3.77美元/㎡不等
按楼栋 按面积 按检测点
1. 2.
减少需要检测的条目 如远洋与DELOS战略合作达成 承担检测职能，则可进行打折 等操作 20
一、WELL认证体系介绍
1.3 WELL认证标准内容
WELL认证标准，包含7个“概念”，涉及 11个 “人体系统”,是针对环境对人体健康的复杂影响研究。
具体认证标准详见附件-Multifamily Residential Pilot A-2
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
塑造 购买理由
销售阶段加强对well体系的宣传及展示，打造健康住宅标杆 针对“痛点”宣传，塑造溢价的购买理由——健康 买房子就是买生活，倡导健康的生活方式，让客户为之买单
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一、WELL认证体系介绍
1.7 WELL认证与营销关系 • 配合营销的节点
A
项目注册 预认证
B
示范区 开放
C
获得 认证
营养
光 健身 舒适
精神
建筑类别 核心与外观项目 新建及即有建筑 新建及即有内装 住宅 （先驱版） 得分
一、WELL认证体系介绍
1.5 WELL认证的影响力
世邦魏理仕（CBRE）洛杉矶办公楼
感觉生产力提高
提到客户对这种新的 工作方式感兴趣
新环境对他们的健康 和幸福有积极的影响
新环境对他们的业务 表现有积极的影响
二、WELL投入分析
2.1 WELL成本投入 ② 工程增量成本，要结合产品线思想进行选择 ③ 运营增量成本，要结合产品线思想进行选择
产品线原配置
WELL标准要求
需增加配置
需增加运营措施
④ 国内咨询成本
• • 战略合作，压低咨询公司价格（单方约6元/㎡） 强化经验教训，降低正式检测前需要调试点（单方约16元/㎡）
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2 3 4 5 6
AIR 空气 WATER 水
提升 加快 创造 增加 提供
产品溢价空间
产品去化率 产品竞争优势 产品营销概念 产品多样性选择 远洋品牌价值 远洋人文关怀
NOURISHMENT 营养
LIGHT 光 FITNESS 健康 COMFORT 舒适 MIND 心理
WELL 健康 建筑 标准
推广
√ √ √ √ √ √
LEED ，绿建三星，BREEAM主要注重的是建筑本身的性能，比如节水、节能这些方面。WELL 更注重建筑里面的人，建筑对人的健康舒适影响。 WELL 建筑标准，它将建筑界与医学界联系在一起，如今又加入了绿色建筑认证协会，成为 LEED 、绿色三星、DGNB（德国）和 BREEAM（英国） 等绿色建筑评级系统的强有力补充。 4