2020年MarTech现状与趋势白皮书-致趣百川解读版
中国MarTech市场分析报告
中国MarTech市场分析报告核心摘要：MarTech是营销数字化转型进程中更侧重于技术的概念输出，在整个营销生态当中，能够用到的营销系统或软件都可以被称为MarTech。
MarTech包含营销、技术和管理三门学科，三门学科的交叉融合使企业拥有将数据资产沉淀和精细化运营的能力。
从网络广告不同媒体收入看，2018年收入份额TOP3媒体类型分别是搜索、电商和社交。
再看TOP3媒体广告营收的企业集中度情况，搜索和电商媒体的前三企业分别加总后的广告营收占比均超90%，社交类的也接近80%，企业集中度高，同时，媒体平台数据开放程度也较低，整体来看，媒体“围墙花园”封闭生态完善。
因此要求企业主应用MarTech对已获取的流量做数字整合和进行更深的价值挖掘。
现阶段看，MarTech市场在美国已进入规模化发展阶段，在中国还处于早期探索阶段。
同时对比中美网民渗透率和网络广告收入占比情况，得出中国市场的MarTech需求不断接近美国，且有较好的营销环境基础。
中国MarTech市场典型业务场景数据管理平台：数据管理平台是企业数字化转型的基础构件，现阶段业界公认的有DMP、CDP、CRM三种，目前业界经常把三者的概念混淆或做替代使用，但从本质上都是通过数据资产的构建帮助企业提高营销数字运营水平和解决业务增长问题。
中国MarTech市场典型业务场景营销自动化：参考全球营销技术生态图谱企业收集情况，2018年在营销自动化/活动/线索管理类别有127家企业，2019年是267家，增长率为110.2%，对于营销技术发展已经较为稳定的欧美市场，增势比较喜人。
而在中国，营销自动化在2016年得到了市场关注，截止2019年，营销自动化搜索热度持续上升。
同时，面对媒体流量变贵以及运营存量用户的现实下，营销自动化是企业触达存量用户的较优选择。
中国MarTech概念及价值MarTech研究范围MarTech是营销数字化进程中侧重技术的概念输出营销的数字化进程正从广告向营销全链条的数字化进程方向演进，在此趋势下，MarTech 应运而生。
企业与案例：中国MarTech服务商企业案例分析
人群画像
精细运营+老带新裂变
道有道MarTech布局（1/2）
广告投放和智能营销技术相结合，智能化实现用户增长
在业务开展与用户规模累积的不同阶段，广告主对用户侧增长的诉求可大体分为用户新增与唤醒。道有道则将广告投放业 务与RPA智能营销技术相结合，专注解决广告主对用户全生命周期增长的痛点。道有道提炼“风火轮”方法论，智能联动 用户洞察、内容创意与营销内容投放等环节，并基于投放过程中产生的反馈数据及AI和RPA智能营销技术持续优化投放策 略方向、提升投放转化率并驱动创意生成，为广告主实现高效用户新增和唤醒，提高用户LTV（生命周期总价值）。
iSmartGo
SaaS跨境电商微信小程序搭建平台
微信生态全域 触点打通
私域营销运营 加速变现
帮助导购高效 连接顾客
助推企业开启 数字化经营
腾讯生态赋能 助力企业商业数字化演进
跨境电商 一站式服务
跨境物流服务
一体化 跨境支付通道
全方位 广告推广
私域流量及数据管理
iParllay
私域增长平台
裂变海报提升 老带新营销效果
实现市场突围，需要另辟蹊径切入细分市场，通过建立高效触达渠道，激活私有流量池粉丝粘性，实现裂变增长。2）执
行策略：爱点击围绕年轻消费群体，将私域作为品牌和用户紧密链接的阵营，基于用户、产品、营销、渠道四个运营要义
定制落地策略，借助MarTech服务能力，精准把握运营节奏，从链路打通、快速拓客、人设模式、内容运营、直播带货以
1. 直播前预热引流 2. 直播中互动发券 3. 直播后二次传播
公众号 社群
小程序 企业微信
公众号推文 企微SCRM 持续运营 社群促活
➢ 畅鲟生意参谋：销售数据实时跟踪，反哺运营策略
2020年B2B内容营销策略白皮书
2020年北美B2B内容营销行业基准、预算及趋向-致趣百川解读版
目录
m 欢迎阅读 m 年度B2B内容营销表现一览表 m 关键数据 m 内容营销成功度与成熟度 m 团队结构与外包 m 内容生产与传播 m 目标与测量
m 预算与开支 m 内容营销优先级
调查术语定义
内容营销：一种战略营销方法，专注于创建和分发有价 值的、相关的和一致的内容，以吸引和留住明确的用 户，并最终推动有价值的用户行为。
23%
能证明ROI是优秀的/非常好的
84%59%2Fra bibliotek%内容营销的成功运用：
与客户建立忠诚度 培养用户/观众/线索 产生销售/收入 建立订阅用户
84%
63%
39%
83%
68%
51%
75%
53%
29%
68%
45%
30%
年度B2B内容营销最佳表现一览(续)
不到一半的B2B企业会针对用户旅程生产内容，这意味着52%没有引导用户采取合乎逻辑的下 一步行动，即只是在生产内容，而不是在做内容营销。 内容营销需要知道受众是谁，下一步要去哪里，以及他们需要采取什么步骤才能达到目标。然 而，只有32%的受访者表示，他们将优先考虑在2020年更好地了解他们的受众。
容”，而最不成功的人中只有37%能做到。
第二，提供最佳体验。83%表现最好的人在客户的参与过程中提供最佳体验，只有23%的不太成功
的营销者能提供。
第三，有成文内容营销策略。在最不成功的人中，只有16%的人记录在案内容营销策略，而69%最成
功的人都有，这是整个报告中最强烈的关联之一。
第四，更多预算。平均而言，最成功的项目，预算是不太成功的项目的两倍。
致趣百川：2019CMO调研报告：机遇与挑战
市场动态为宏观层面上整体行业的发展状况。我们将受访者根据行业类别 分为了科技互联网、金融、教培、医疗、零售等九大类别，以便了解不同 领域市场领导者的工作状况。
而战略规划则代表了市场部整体的发展方向和投资趋势。
不同行业对社交媒体的评价存在显著差异，金融行业整体
对其评价较高，而建筑、工业行业对其评价较低
53.4%
82.7% 61.5%
57.7% 36.5%
85.5%
68.8% 64.1%
53.1% 45.3%
31.3%
72.7%
49.1% 40.0%
21.3%
15.8%
19.5%
17.9%
18.2%
22.4%
23.1%
21.8%
科技互联网
金融
教培
医疗
建筑
工业制造业
零售
服务业
其它
第二
Part 2
2019CMO调研报告：机遇与挑战
超过65%的市场部将社交媒体和内容营销作为最常用
的营销渠道
市场动态与战略规划
预算与开支
渠道与效果
2019CMO调研报告：机遇与挑战
人员与管理
营销自动化与分析
2019年市场部最常用的获客渠道是：
80.0% 70.0% 60.0%
70.0%
65.6%
58.1%
50.0% 40.0%
44.5% 43.7% 39.0%
人员与管理
营销自动化与分析
不同行业在营销方面的投入不同，普遍各行业对渠道拓展、内容生产、营销数字化投入较高，但是建筑行业对产 品服务创新的投入占比更高
媒体广告 渠道拓展 内容生产 营销技术、营销过程数字化/可视化 人员雇佣 市场调研 产品服务创新 其它
2021年中国MarTech市场研究报告
2021年中国MarTech市场研究报告核心摘要：机遇涌现，产业发展正当时：虽然相对MarTech发展较早起步的美国，中国MarTech企业的估值水平、盈利能力尚有提升空间，移动互联网的快速更迭与互联网巨头对MarTech生态“围墙花园”的布局也提升了国内MarTech企业的发展难度，但在国内资本市场对MarTech关注度持续提升、企业需求方持续推进数字化转型、移动社交带来新发展路径、互联网巨头牵头制定行业标准等的推动下，我国MarTech行业也正迎来发展机遇。
同条共贯，赋能营销全链路：数据和策略、内容和创意、广告投放、渠道运营和转化、客户和流程管理五大场景构成中国MarTech服务商的核心服务能力方向。
五大场景间相互赋能，并有效串联起需求方数据分析及管理、营销策略制定、获客、销售转化、客户运营、营销效果分析等营销需求的完整实现链路。
待势乘时，多维探索新动能：为增强竞争力，MarTech服务商可结合自身生命周期及实际业务情况，1）制定业务互补策略，优化利润模型；2）纵深垂直行业方向，增强竞争壁垒；3）搭建本地化代理体系，拓展新蓝海市场。
MarTech市场发展现状中国MarTech行业资本市场发展机遇融资额提高、轮次后移，MarTech企业的资本吸引力正在提升2011-2016年，中国MarTech相关企业的融资数量逐年上升，平均单笔融资额稳定在0.3亿元左右，MarTech企业发展阶段以初期为主，资本市场关注面不断扩展但投资均额较低。
2017-2020年，中国MarTech企业的融资数量逐渐下滑，但单笔融资额在2017年达到2.71亿元后逐步稳定在1亿元以上。
随着MarTech企业的进一步发展，资本市场对其的关注也朝着中后期转移，早期融资企业数量占比迅速由2016年的85.4%跌至2020年的53.5%。
虽然相较于美国MarTech典型企业，中国MarTech企业的估值水平仍有较大提升空间，但随着中国MarTech企业的发展愈加成熟，其对资本市场的吸引力也在不断提高中。
致趣百川：2019制造行业营销策略白皮书【致趣百川解读版英文原版】
2019年工业制造行业营销趋势2019年制造行业营销&销售趋势白皮书-致趣百川解读版致趣百川解读综述IndustrialSage推出的《2019年工业制造业制营销与销售趋势白皮书》，对中国的制造行业营销有较强的借鉴意义，但中国市场的特殊性不容忽视，致趣百川立足中国市场，解读中国制造商营销与销售趋势：第一，51%的制造商认为自己目前的的数字营销水平落后于竞争对手。
B2B行业94%的客户会在购买产品之前先进行在线研究。
所以数字营销对制造商的重要性越来越高。
第二，65%的制造商将在2019年增加数字营销预算。
市场部向来被认为是“花钱部门”，所以要让决策层明白数字营销的作用，量化营销结果是非常必要的。
通过数字，让决策层了解到策略可以带来多少潜在客户，带来多少业务增长。
第三，社交媒体和视频将成为制造商2019年的工作重点。
通过社交媒体，制造商可以打造自己的专业形象，并与客户保持联系。
同时，制造行业的产品具有一定的技术门槛，而视频可以非常直观地展示产品解决方案。
第四，35%的制造业营销人员认为缺少预算是限制数字化转型的最大障碍。
营销人以业绩为导向，助力公司业务增长会让市场部门有更多话语权，也可以提高在数字化转型上的预算水平。
（注明：后文中，橘色字为致趣百川解读）数字营销现状51%的制造商认为自己的数字营销水平落后于竞争对手对于传统制造业来说，营销并不是他们的重点，但是现在越来越多的制造商在数字营销上投入更多的预算，得到了很好的效果。
报告显示，B2B行业中，94%的客户会在购买产品之前先进行在线研究。
所以如果制造商在数字营销平台上没有任何信息，那么将有可能错失潜在客户或合作伙伴。
数字营销不仅仅是产生新的线索，一般数字营销可以将现有的销售额提高15％。
对于希望提高客户留存率的制造行业来说，这是一种很好的方式。
与竞争对手相比，企业对自己的数字营销水平的看法严重落后有点落后并驾齐驱领先，但不是很多将他们甩在后面7%19%23%38%13%35%的制造业营销人员认为缺少预算是限制数字化转型的最大障碍公司的上级不一定了解数字营销的运作方式。
致趣百川：2019MarTech营销技术白皮书【致趣百川完整版】
致趣百川2019MarTech 营销技术白皮书微软、联想、巧迪尚惠MarTech落地实战致趣百川营销正在扩张，技术在营销领域的发展大势渐起.2009年，技术与营销在美国兴起。
2017年，已经形成一个5000+企业的生态圈，其中大部分成立时间在2年左右，44%员工总数不到1000人，全球MarTech 呈现爆发之势。
到了2018年初，已经到达6829家。
在2017年初到2018年初，5%的企业被并购。
市场承担数字业绩压力已成为常态，对营销技术的关注度与日俱增。
前言2019年MarTech 如何加速落地中国，获取并转化潜在客户及流量？致趣百川作为MarTech 行业中的SCRM （Social CRM ，社会化客户关系管理）及营销自动化领军企业，从沿着解决用户购买决策流程，探析需求侧技术的发展路径，解释SalesTech （Sales Technology ，销售技术）、AdTech （Advertisement Technology ，销售技术）、MarTech 的诞生先后，从国内外差异着手，分析MarTech 落地中国，切实分析不同MarTech 成熟度。
2019MarTech 营销技术白皮书，结合了百威英博、微软、联想等企业落地案例，为您介绍如何将MarTech 营销技术落地中国：•以SCRM 及营销自动化为切入点，将MarTech 落地中国•技术爆发时代，营销人员需要利用技术带来更多增长与转化，为业绩负责•个性化组装营销技术栈，解决技术爆发式增长带来的集成复杂性•通过营销组织栈，应对MarTech 管理挑战致趣百川01MarTech 落地中国以SCRM营销自动化切入致趣百川从需求侧分析，营销随着技术而发展，沿着用户购买决策流程演进，先有销售技术，再到广告技术的探索，随后整个趋势变化，销售技术与广告技术之间出现断层，又被营销技术补上。
营销要做的，便是定义需求和传播需求。
作为市场经济里面的一个单元，企业有三个要素：需求、组织、供应。
2020-2021年高科技行业内容营销白皮书
2
核心结论
高科技行业营销人员报告目前内容营 销进展可观
76% 的受访者报告与一年前相比，内 容营销使得他们的企业更加成功。见 第8页。
预算充足的大型企业将内容分发外 包
大多数企业使用内容营销来提升 品牌知名度和培养潜在客户—但 也有很多公司会留下建立长期关 系的机会
超过 70% 的受访者在销售漏斗的顶 端成功地使用内容营销，只有44%的 人使用它来建立订阅受众。 见第32 页。
高科技行业的内容营销团队结构
我们有一个集中的内容营销团队，与整个组织的多 个品牌/产品/部门合作
每个品牌/产品/部门都有自己的内 容营销团队
在整个组织中，我们有一个集中的小组和 单独的团队
我们有一个小型(或一人)营销/内容营销团队为整 个组织服务
其他结构
所有受访者
30%
小型
（员工数量 1-99）
24%
12
高科技行业营销人员用于协助管理其内容营销工作的前三大技术 是分析工具（87%）、社交媒体发布/分析（83%）和邮件营销软 件（80%）
社交媒体在内容营销中的重要性日益凸显。与2018年相比，分析工具和社交媒体发布/分析，在2020年一 跃成为制造业营销人员用来协助内容营销管理最多的技术。
营销自动化技术的应用提升空间还很大。中国市场中，内容营销最有效的传播方式是社交媒体（微 信）。通过致趣百川营销自动化系统，可以将内容量化，每一个内容都可以追溯来源，分析内容质量、内 容发布渠道的效果等，找出用户最想看的内容，更好地调整内容投入。通过内容触点使每一部分效果都可 衡量，与最终的业绩指标相关联，提高内容效果和营销效率。
调查术语定义
内容营销: 一种战略营销方法，专注于创造和创造有价 值的、相关的、持续性的内容来吸引和留存特定受众，并 最终驱动客户行动、带来效益。 成功： 达成企业的预期/目标结果。
2020-2021年MarTech范式变迁——CDP商业价值白皮书
今天我们的生活生产方式不断在发生变革的背后，其实就是信息能力提升所带来的分工和协作水平的深化， 由此来对抗种种不确定因素，自然人和企业都是对抗的主体。
MarTech趋势显著
企业竞争的本质，也是企业利用信息优化资源配置效率、对抗不确定性的过程。从我们今年的大环境来看， 不确定性的增加也强化了一些行业的长期投资方向，比如数字化、前沿技术等行业。
MarTech范式变迁
——CDP商业价值白皮书
4
第一部分 基础篇
CDP并不是凭空出现的。在CDP之前，企业需要处理数据已经随着消费者触点的丰富变得越来越多，业务也越来越复杂，这也推 动了为不同应用需求的各种数据管理工具的层出不穷，比如CRM，DMP以及CDP等等。虽然这些工具从诞生之初就都有自己的定 义，但随着应用不断发展和进化，它们的边界反倒变得越来越模糊了。
Growth Since 2019
4.1% 5.6% 13.7% 9.0% 25.5% 15.2%
在营销人员必须证明每一分钱确定的投资回报时，那些能够带来直观绩效的解决方案受到企业的特别重视。 在Gartner的2020年度《CMO营销支出调查》(The Annual CMO Spend Survey Research)中，尽管因 为疫情影响，44%的CMO面临营销预算的削减，但在所有的营销支出中，MarTech依旧保持了26.2%的最 高份额。并且在过去的一年中，MarTech的预算增长速度一直保持增长，没有减缓的迹象。
【致趣百川】2020年B2B企业SDR团队搭建策略白皮书
B2B企业SDR团队搭建策略白皮书致趣百川科学搭建SDR团队，实现高效获客转化前言SDR，是一个舶来词，英文全称Sales Development Rep，即商机拓展专员。
该职能在国内主要存在于可清洗线索数量较多、客单价较高的B2B企业。
SDR与普通的电销不同。
说到电销，大家第一印象就是以成交为目的短平快的电话拜访。
而对于B2B企业（或者高客单价企业）来说，从流量到成交客户会历经漫长而复杂的几个阶段，尤其在疫情下，平均成单周期已经拉长到5个月以上，仅靠电话销售的形式收效甚微。
传统的电销就如同原始猎人打猎，这块区域没有猎物就到其他区域去狩猎，仅依靠经验去获取少量猎物，不能规模化。
而SDR更像是机械化的现代农民，不仅有从耕地、播种、施肥、降雨、灭虫、收割的成体系、规模化的生产流程，还可以借助先进技术（MarTech）提升生产效率。
SDR是链接「市场部」与「销售部」的接力棒，负责将市场部的线索进行跟进、孵化，再将符合转出标准的线索转出给销售。
一方面，SDR需要和市场部其他职能岗位配合（比如投放、内容、PMM）。
每天既要跟进潜在客户，通过挖掘客户需求信息来对客户作线索质量判断，同时了解他们的决策流程，来决定这条线索接下来的跟进方式是给到面销人员拜访跟进还是由SDR继续孵化，或者通过营销自动化工具来做批量跟进。
每一条渠道来源的线索都需要把跟进情况反馈给市场部其他职能部门，比如不同关键词吸引来的客户、不同直播内容吸引来的客户、不同产品内容吸引来的客户，都需要在联系完客户以后第一时间将数据反馈给市场部其他职能部门去做复盘对比和优化。
另一方面，SDR与销售团队密切合作，将合格的线索（MQL）交付给销售，安排销售和高意向客户电话或见面，销售拜访客户后判断是否值得跟进（即是否接受为SQL），让销售专注于成单，从而提升销售人员的杠杆率。
对于销售跟进反馈不及时的情况及时预警提示，对于销售跟进拜访后判断不接受为SQL的线索进行分类跟进孵化，从而形成营销闭环。
新营销2020白皮书：变革与趋势-中国传媒大学
目录7新营销2020：变革与趋势目录序言：飞跃新营销1前言3研究背景4研究团队5特别鸣谢丨深访对象6第一部分 新环境11一、经济和人口新常态：营销进入“增量获客”和“存量活客”的双轮时代13二、互联网新常态：2C 外向，2B 内化，营销底层的技术构建发生14三、传播新常态：媒体平台化与内容碎片化的聚散博弈15四、渠道新常态：多元化、社交化、智能化的结点运营16第二部分 新理念17一、新营销，新思维19二、新营销，新要素22三、新营销，新目标26四、新营销，新运营31第三部分 新现象41新现象之一：DTC（Direct To Consumer）43一、DTC 回归43二、DTC 的传播运营：以社交媒体为主阵地45三、DTC 的销售运营：掌控渠道，持续复购48四、DTC 的社群和体验运营，增强消费者粘性49目录8新营销2020：变革与趋势新现象之二：营销工具化53一、营销工具化的趋势53二、营销工具化的领域55三、营销工具化的实现路径63新现象之三：营销内容的精细化运营67一、营销内容的资产化68二、营销内容的动态化运营71新现象之四：人立方77一、“人立方”正在新营销中发挥重要作用77二、以“宣传的人”强化传播力78三、以“裂变的人”提升扩散力80四、以“渠道的人”深化销售力83新现象之五：渠道社交化91一、渠道社交化——渠道与社交的融合91二、开拓渠道的社交化能力，实现对消费者的运营92三、激发社交的渠道化能力，实现高效卖货93新现象之六：营销终端化99一、智能终端蕴藏巨大的营销潜能99二、智能终端的营销功能101三、营销终端化的实现路径105第四部分 新角色109欧莱雅：国际美妆品牌的数字化布局111一、专业化、社会化的内容战略111二、升级技术实力，优化服务与体验115三、自主提升数据力，驱动营销116四、长期运营C+B 两类消费者116目录9新营销2020：变革与趋势完美日记：DTC 的中国样板119一、内容运营：打造全域影响力吸引目标消费者119二、打造客服IP“小完子”，直接运营消费者121三、体验：提供线下门店新体验123BarkBox：基于DTC 的宠物用户订阅电商品牌125一、社交传播扩大品牌声量，积累良好口碑126二、订阅模式为主的产品设计与销售129三、直接运营提供更完善的消费体验132快手：打造“社交+”短视频营销平台135一、社交+人：构建“人立方”体系，实现传播销售一体135二、社交+内容：流量型+客户专属内容，提升社交势能137三、社交+结点：多种结点实现高效转化138埃森哲互动：体验营销代理商140一、体验营销的打造141二、体验业务内力的强化144亚马逊：打通线上线下的新零售布局145一、线上电商数据优化线下选品，提升客单价及转化率145二、线下零售智能化，传递更强体验147三、线下店面成为线上电商的延伸，提供更迅速的O2O 物流服务147四、线上电商嵌入新终端，覆盖新场景148孩子王：母婴领域的全数字化服务商150一、数字化赋能营销战略规划与执行150二、全链路的渠道布局与运营151三、精细化运营会员，促进复购与增值153四、以育儿顾问为核心，为消费者提供伴随式服务154Oracle Marketing Cloud：弹性、灵活的营销云生态155一、结合既有优势，快速布局营销云生态155二、覆盖全程、弹性、灵活的营销云体系156目录10新营销2020：变革与趋势Salesforce：构建营销全流程的云工具生态163一、产品：构建营销全流程的工具生态体系164二、整合数据，提升智能服务能力166Khoros：社交营销管理工具168一、社交营销管理的先行者168二、帮助企业整合社交媒体账号，实现高效管理169三、助力企业运营自有社交渠道，打造有粘性的用户社区171后记173。
2020年制造业内容营销白皮书【致趣百川解读版】
制造业营销人员如何评价其企业的 内容营销成功度
1% 1%
17% 13% 68%
■ 极度成功 ■ 非常成功 ■ 轻度成功 ■ 最小成功 ■ 根本不成功
制造业营销人员如何评价与一年前相比的 内容营销成功度
2% 1%
9% 32%
56%
■ 非常成功 ■ 有些成功 ■ 与一年前相同 ■ 很少成功 ■ 非常少成功
Base: Manufacturing content marketers; aided list. 2020 Manufacturing Content Marketing Benchmarks: Content Marketing Institute/MarketingProfs
m 实现方法............................................................................................................... 36
m 关于...................................................................................................................... 37
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39%的制造业营销人员表示其企业处于内容营销年轻的阶段。
致趣百川：2019B2B营销策略白皮书
B2B营销策略&团队组织B2B 营销61%的B2B企业没有正式的营销策略，B2B内容营销存在巨大脱节，仅有22%有专职内容编辑团队。
2019年45%B2B营销人会采用营销自动化技术。
近三分之二的企业将营销业务外包出去，超过一半的外包营销都是通过聘用方式进行的。
B2B营销预算&开支B2B 营销三分之一的B2B公司在营销方面的预算占公司总预算的10％以上。
42%营销人会在2019年增加预算。
官网和会议营销是B2B营销支出的主要领域。
B2B营销目标：线索获取&培育转化B2B 内容营销增加销售合格线索是B2B营销人最重要的营销目标。
搜索引擎优化和和在线会议是B2B企业获取线索最主要的渠道，也是线索质量最高的渠道。
内容营销、邮件营销、面对面营销是3种最有效的线索孵化方式Finding leads that ultimately convert and engaging the right target prospects are the top challenges for B2B marketers, according to Chief Marketer’s 2019 B2B Marketing Outlook Report. And it’s a sentiment echoed by many in the industry.“The companies we market to are bombarded with messages from our competitors,” said one respondent. “We’re present on a lot of different platforms, but it’s difficult to stand out without putting a lot of money behind any one marketing effort.”Finding leads that are marketing qualified is part of the problem. “For us, a prospect’s company must have a certain amount in revenue to meet our minimum requirements,” said another respondent. “Finding that revenue number at a low–or no–cost is a complex process.”And then, there’s the issue of a lengthy sales cycle, a problem for many B2B organizations. “We’re relying more and more on social to engage and start a conversation, but it doesn’t lead to an immediate conversion, so we’re always looking at acquisition trends,” says Tricia Syed, vp-campaign marketing strategy and execution at Informa Engage. According to the study, which surveyed 309 B2B marketers in over 20 verticals, cost of conversion (56 percent) and amount of time to convert (53 percent) are the metrics that matter most, followed by channel (34 percent), first click (29 percent) and last click (22 percent).Clearly, every B2B company has its own specific sets of issues that differentiate how they go to market. “We’re in a vertical market, which makes us different in the sense that we know who our buyers are,” says Gordon Burnes, CMO at recruiting software firm Bullhorn. “First touch isn’t interesting for us. It’s all about last touch.”Those touches are coming from a variety of sources. Email was the top source of B2B leads for respondents. Search and live events both held steady with last year, at 43 percent and 41 percent, respectively. These three channels were also the top sources of leads with the highest ROI for the second year in a row.For many companies, it’s difficult to know where leads are actuallycoming from, Burnes says. “How do you develop an attribution model if you don’t have referring information? We’re digging into this, to figure out what percentage of our leads are prior site visitors.”Syed notes that her company looks closely at cost and channel when gauging marketing ROI. “We track every single email and segment, tohelp make smarter decisions on future campaigns.”“For us, the time to close a sale is usually in the three-to-six monthcontinued on pg. 2WHICH CHANNELS ARE YOUR LARGEST SOURCES OF B2B LEADS? (CHOOSE TOP 3)Chief Marketer 2019 B2B Marketing Outlook Reportcontinued from pg. 1WHICH CHANNELS PRODUCE YOUR LEADS WITH THE HIGHEST ROI? (CHOOSE TOP 3)Chief Marketer 2019 B2B Marketing Outlook Reportrange at a minimum,” says Barbara Basney, vp-global brand, content, advertising and media at Xerox. “The biggest challenge is conversion. It’s a long process—we don’t sell something that’s a grab and go.”“Everybody is going to last click, and that is horribly misleading,” she adds. “The challenge is to do attribution properly. You need investments in place. It’s so dangerous to rely on last touch.”When asked what their biggest challenges in marketing attribution are, respondents cited a number of similar issues, ranging from the multitude of touchpoints to tracking a clear path to purchase.Someone may visit a brand’s website, but what led them to get there can be a mystery, said a respondent. “We might have evidence that they had prior interactions, such as word of mouth or maybe they saw us at an event. But there’s no concrete way to tell where they started their journey.”There is no silver bullet when it comes to attribution, says Jen Spencer, vp-sales and marketing at SmartBug Media.“At the end of the day, the most important takeaway when setting up campaign attribution is to think about your goal,” says Spencer. “Startwith the end in mind, reverse engineer your marketing campaign, andset up ‘mile markers’ along the way to track trends in your prospects’ digital footprints.”“Marketing attribution is a challenge,” agrees Gordon Brott, senior director of marketing at OnDeck, an online lending company offering financing options to small businesses. He notes that often, many marketers and business owners forget one vital question.“Ask every single customer ‘where did you hear about us?’” says Brott. “If they just say ‘online,’ don’t take that as an answer. Dig down and you’ll find amazing data that will help you in the long run.”“Because our typical sales journey takes so long, there are numerous online and offline touchpoints,” wrote one respondent. “No single source gets all the credit.”“It’s hard to determine what was the most influential touch, and decide what engagement or touchpoint should get the highest weight in our algorithm,” said another.“It’s a challenge finding the right buyer within a company and then getting them to commit to a yes or no answer,” said another.“We have too much data to make decisions,” lamented one respondent. “It’s hard to connect pipeline and revenue attribution results when you need to look six to nine months back to learn anything valuable.”BUDGETING FOR MARTECHForty-two percent of respondents said their martech budgets would be increasing in 2019. Forty percent said their budgets would remain level, and only four percent anticipate a decrease.Where will they be spending those dollars? Marketing automation (45 percent), video (43 percent), email marketing (40 percent), customer experience (38 percent) and social media management (37 percent) were at the top of the wish list, followed by content management, personalization and sales automation. Despite all the buzz surrounding AI, only nine percent are eyeing an investment in the technology. T hose that are investing in AI are creating Alexa integrations across their live events.James Furbush, B2B marketing director of Lord Hobo Brewing, notes he was surprised that the number of respondents considering an investment in marketing automation was so high.“Given the maturity curve, I would think marketers already had automation and email taken care of. But maybe they’re in the market to replace or upgrade [existing systems].”continued on pg. 4WHAT ARE YOUR BIGGEST CHALLENGES INGENERATING NEW LEADS (SELECT ALL THAT APPLY)Chief Marketer 2019 B2B Marketing Outlook ReportWHAT METRICS MATTER MOST IN MARKETINGATTRIBUTION? (SELECT ALL THAT APPLY)Chief Marketer 2019 B2B Marketing Outlook ReportWHO MANAGES SOCIAL MEDIA FOR YOURBRAND? (SELECT ALL THAT APPLY)Chief Marketer 2019 B2B Marketing Outlook ReportWHAT TECHNIQUES ARE MOST VALUABLE FOR LEAD NURTURING? (CHOOSE TOP 3)Chief Marketer 2019 B2B Marketing Outlook ReportWHAT ARE YOUR BIGGEST CHALLENGES WHEN IT COMES TO SOCIAL MEDIA? (CHOOSE TOP 3)Chief Marketer 2019 B2B Marketing Outlook ReportHOW LONG DOES IT TAKE TO TYPICALLYCLOSE A SALE?Less than a monthThree to six monthsSix months to a year28%19%16%32%One to threemonths5%Longer than one yearChief Marketer 2019 B2B Marketing Outlook ReportSome respondents are focusing on making the most of the technology they’ve already purchased.“We’re still living the change management of implementing a new CRM,” said one respondent. “We want to make sure that we use it to its full potential before investing in another tool.”“Our marketing efforts are outpacing sales,” said another. “We’re looking at getting all of our martech stack to seamlessly report and interact.”OPTIMIZATION AND TRAININGOthers were focusing their efforts on consolidating the various tools in their stack. “CRM, sales enablement, marketing automation, BI, video hosting… managing so many tools creates challenges. We want ourcontinued from pg. 2continued on pg. 5Chief Marketer 2019 B2B Marketing Outlook ReportWHAT ARE YOUR BIGGEST HURDLES TOGETTING C-SUITE APPROVAL FOR MARKETING EXPENDITURES? (SELECT ALL THAT APPLY)Beth Negus ViveirosManaging Editor, Chief Marketer bnegus@ @CMBethNegusThe 2019 Chief Marketer B2B Marketing Outlook Sur-vey was fielded in August 2018 via email.A total of 309 responses were received; 72 percent of respondents market to businesses, 24 percent market to businesses and consumers, and four percent market to consumers only. Thirty percent are at the chairman/president/c-suite level, 21 percent are at the VP level, and 44 percent are managers or directors.Seventy-five percent of respondents work at compa-nies with under 500 employees; 8 percent had 501-1000 employees, 7 percent 1,001 to 2,500; and 4 percent 2,501 to 5,000. Seven percent had more than 5,001 employees.Respondents work in a variety of vertical markets, including professional services, building/construction agencies, IT, manufacturing, media, financial services, education, healthcare, hospitality, food services, trans-portation, aviation and automotive.WHAT TYPES OF MARTECH DO YOU PLAN ON INVESTING IN FOR 2019? FOR 2019 IS YOUR MARTECH BUDGET?Chief Marketer 2019 B2B Marketing Outlook ReportIncreasingStaying the same42%4%14%40%DecreasingDon’t knowmultiple systems to talk to each other effectively so all of our information is in one place, rather than being spread throughout the organization,” said one respondent.Making sure teams have the proper training to use martech tools is also top of mind. As a respondent noted, having the lead management and CRO tools in place isn’t enough. The people using those tools need to know how to enter the right documentation to get the most out of the systems for accurate attribution and to optimize ROI.continued from pg. 4。
展望2020 十大战略性技术将改变世界
BUSINESS CULTURE聚焦镜 . FOCUSING MIRROR展望2020十大战略性技术将改变世界文／洪杉“人制造自己、加工自己的时代，马上到来了。
”在哲学家海德格尔做出这番预言的60多年后，技术给人带来的深刻改变正在显现出来。
战略技术趋势是一种具有巨大颠覆性潜力的趋势，该趋势正处于高速增长状态中，其波动性将会在未来五年达到临界点。
Gartner选出了企业在2020年需要探索的十大战略技术趋势，并使用以人为中心的框架来组织和评估2020年顶级战略技术趋势的主要影响，这对IT企业和用户将产生重要影响。
把人放在技术战略的中心，突出了技术的一个重要方面，那就是它如何影响客户、员工、商业伙伴、社会或其他关键群体。
可以说，组织的所有行动都可以归因于它如何直接或间接地影响这些个人和团体。
“技术正在改变人类这一概念，”Gartner副总裁兼研究员Daryl Plummer说，“当人们普遍将科技视为提高自身能力的手段时，人类的生存状态也随之改变。
终端用户企业中的首席信息官必须理解这个变化的影响，并重新设定对技术的期望。
”Gartner评选的2020年十大战略技术趋势如下：332019.12NO.453BUSINESS CULTURE FOCUSING MIRROR . 聚焦镜超自动化超自动化是多种机器学习、软件包和自动化工具的组合，方便工作的完成与交付。
超自动化指的是自动化本身的所有步骤，包括发现、分析、设计、自动化、测量、监控和重新评估等。
虽然这一趋势是由机器人过程自动化（RPA）触发的，但超自动化需要多种工具的组合来帮助完成工作中人类参与的部分。
多感官体验到2028年，用户体验将在用户对数字世界的感知和互动方式两方面发生重大转变。
会话平台、虚拟现实（VR）、增强现实（AR）和混合现实（MR）的出现，使得人们与数字世界的互动方式发生变化。
用户不再需要去翻译计算机的意图，相反，计算机需要去理解用户语言。
【致趣百川】2020年工业品行业获客转化策略白皮书
致趣百川教培行业获客白皮书2019版工业品行业获客转化策略白皮书致趣百川2020版制造业的市场正在发生巨大变化。
客户的品牌忠诚度在下降。
客户可以上网比较来自不同厂家的同类产品。
借助先进的全球物流，用户可以轻松从不同国家获取产品。
在B2B市场中，有94％的客户在购买产品之前会先进行在线调查。
如果工业品行业无法在用户旅程早期触达，那么很有可能就会错过这些潜在的客户和合作伙伴。
而制造商面临的竞争和价格压力更大——不仅要加快自己的数字化和自动化流程，还要生产价格更低、质量更好的产品。
如今工业品行业的客户不再具有以往那么高的品牌忠诚度，如果产品体验不好，那么客户会选择质量相同的同类其他产品，甚至可以用更低的价格获得。
产品大多是高客单价的设备，复购率低，所以主要的售后收入来源在于提供额外的服务和附加价值，从而产生upsell的机会。
IDC的报告显示，2020年，制造商将通过使用产品和服务质量措施来增强客户体验，从而获得20％的售后收入。
面对这种变化，企业无法一直使用传统方法来应对。
所以对于工业品行业来说，难点在于如何在非常传统的生态环境（例如零售、运输和物流等）下实现数字化转型的计划和创新。
如果无法解决这些新环境下的挑战和风险，那么这些工业制造商可能就要停止增长或表现更差，而且可能会出现被边缘化的情况，以致于无法在未来的经济中生存。
94%20%94％的客户在购买产品之前会先进行在线调查。
2020年，制造商将通过使用产品和服务质量措施来增强客户体验，从而获得20％的售后收入。
前言Source：《德勤2020年工业4.0》中国的制造业的产值在过去十年中上涨了339％。
据预测在7.2％以上，未来5年的年均复合增长率增长。
整体仍然呈增长趋势，但是增长率明显放缓。
目前，整个中国制造业都处于转型升级阶段，高耗能产业比重下降，高新技术产业比重上升。
波士顿咨询集团（Boston Consulting Group ）于2016年底发布的研究报告指出，许多制造商非常关注工业4.0，但是很少有企业意识到数字化可以带来新的收益来源的可能性。
【完整版】2020-2025年中国MarTech行业创造与驱动市场战略研究报告
2020-2025年中国MARTECH行业创造与驱动市场战略研究报告可落地执行的实战解决方案让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家……报告目录第一章企业创造与驱动市场战略概述 (6)第一节研究报告简介 (6)第二节研究原则与方法 (7)一、研究原则 (7)二、研究方法 (7)第三节研究企业创造与驱动市场战略的重要性及意义 (9)一、重要性 (9)二、研究意义 (9)第二章市场调研：2019-2020年中国MARTECH行业市场深度调研 (10)第一节中国MarTech概念及价值 (10)一、MarTech研究范围 (10)二、MarTech概念解析 (11)（一）MarTech包含营销、管理、技术三门学科 (11)（二）MarTech向下承接术的资源，向上赋能营销策略 (12)三、MarTech发展历程 (12)四、MarTech应用价值 (13)第二节2019-2020年中国MarTech市场发展机遇 (13)一、存量时代下，企业营销目标从流量拉新向存量用户运营迁移 (14)二、用户触点旅程复杂，MarTech手段的营销优化势在必行 (14)三、围墙花园生态完善，数据资产化诉求促使企业布局MarTech (16)四、企业的数字化转型进程，营销的数字升级是重中之重 (17)五、中国数据正处于快速增长中，企业对系统的敏捷性将成刚需 (17)第三节2019-2020年全球MarTech市场发展现状 (19)一、以欧美为主的全球MarTech市场正呈现普遍化特征 (19)二、现阶段解决方案更加细分，未来平台级解决方案会更受青睐 (20)三、从欧美企业的投入看，MarTech具备解决营销问题的能力 (21)第四节2019-2020年中美MarTech市场现状对比 (22)一、中国还处于早期探索阶段，美国已进入规模化发展阶段 (22)二、中国对MarTech的需求不断接近美国，且有较好的营销环境 (23)三、中国MarTech市场生态图谱 (25)四、中国MarTech市场现状分析 (26)（一）MarTech基于营销运营场景而生，各供应商业务模式关联度高 (26)（二）各MarTech供应商都在基于“用户决策旅程”拓宽服务边界 (27)五、中国MarTech市场融资现状 (28)六、中国MarTech行业应用情况 (28)七、2019年Martech行业的重要并购事件 (29)（一）2019年重要的Martech收购事件 (29)（二）2019年重要的Martech整合事件 (31)第五节2019-2020年中国MarTech市场典型场景 (33)一、数据管理平台是基础构件，DMP、CDP、CRM被广泛尝试 (33)二、营销自动化是存量时代下企业触达消费者的较优选择 (33)第六节中国MarTech市场发展挑战 (34)一、企业主视角：在建设和应用阶段都有挑战，且效果不易评估 (34)二、企业主视角：企业信息化水平低，MarTech应用能力不理想 (35)三、供应商视角：企业主内部架构的匹配度并未达到预期状态 (37)四、供应商视角：数据资产化是长期战略，考验企业的投入耐心 (38)第七节中国MarTech市场典型企业 (39)一、典型企业：Convert lab (39)二、典型企业：数集 (39)（一）两大平台布局，分别满足企业主广告投放和用户运营需求 (39)（二）广告投放模块多方数据源交叉验证逻辑，实现ROI最大化 (40)三、微盟 (40)四、微播易 (41)（一）短视频大数据精准营销平台、社交媒体大数据服务提供商 (41)（二）数据指导新产品上市全链路投放，节约营销成本21% (42)五、维卓网络 (42)（一）人+技术模式配合下，为企业提供互联网整合营销服务 (43)（二）产品覆盖MarTech多个类别，并与Google达成深度技术合作 (43)六、新数网络 (44)（一）立足于优质的数据源，在技术手段下优化决策和营销成本 (44)（二）深入挖掘合适的数据源，提升媒介决策科学性 (44)七、悠易互通 (45)（一）“数据+AI”赋能全受众、全场景、全链路的全域智能营销 (45)（二）CDP数据平台搭建入手，为企业提升用户拉新和转化效率 (46)第八节2020-2025年中国MarTech市场发展趋势及建议 (46)一、中国MarTech市场要素发展趋势 (47)（一）数据：相关法规会更加严苛，间接影响MarTech应用价值 (47)（二）供应商：结合生态伙伴提供平台方案将成供应商发展主方向 (47)（三）人才：拥有技术认知、数据分析、营销经验复合型人才成刚需 (48)二、中国MarTech市场发展建议 (49)（一）供应商视角：如何发展业务和拓展客户？ (49)（二）供应商视角：如何发展业务和拓展客户？ (49)第三章企业创造与驱动市场战略的基本类型与选择 (51)第一节战略的意义在于创造市场 (51)一、战略的意义在于创造市场 (51)二、伟大的企业创造需求 (52)第二节驱动市场战略的作用与中国企业导入可行性分析 (53)一、驱动市场概念的演化 (53)二、驱动市场战略的内涵 (54)三、驱动市场与市场驱动的差异 (56)四、驱动市场的竞争优势与作用 (57)五、中国企业导入驱动市场战略的可行性分析 (58)第三节企业价值创造中的驱动路径分析 (59)一、企业价值创造的不同视角分类 (60)（一）基于生产要素视角的企业价值创造研究 (60)（二）基于流程视角的企业价值创造研究 (60)（三）基于财务视角的企业价值创造研究 (61)二、企业价值创造的财务路径 (61)（一）价值链管理的价值创造 (61)（二）战略财务管理的价值创造 (61)第四节驱动市场战略的维度和实施策略 (62)一、驱动市场战略的维度 (62)（一）实现途径 (62)（二）驱动市场的层面 (63)二、驱动市场战略的实施 (63)（一）开发顾客隐性需求 (63)（二）价值创新 (63)（三）组织变革 (64)（四）教育和引导消费者 (64)三、驱动市场战略的实施条件 (64)（一）远见卓识的企业家 (65)（二）硬汉式的企业文化 (65)（三）创造新产品的能力 (65)（四）规范的流程管理 (66)（五）畅通的信息共享 (66)四、结论 (67)第四章2020-2025年中国MARTECH企业创造与驱动市场战略探讨与建议 (68)第一节2020-2025年中国MARTECH企业应迎合消费者去创造需求 (68)第二节2020-2025年中国MARTECH企业创造需求市场战略 (70)一、通过实施“客户满意”策略来稳住现有市场 (70)二、通过实施“客户关系”策略来挖掘潜在市场 (70)三、通过实施“促销”策略来培育新兴市场 (70)四、通过实施“多品类”策略来吸引客户 (70)五、通过实施“场景营销，氛围消費”策略提升客户体验 (71)六、主题营销，充分发挥购物的便利性 (71)七、工匠精神，把服务做到更细更深直至极致 (71)八、整合厂家资源，扩大销售规模 (71)九、调整销售结构，创新经营模式 (72)第三节MARTECH企业实施产品创新的市场拉动与技术驱动战略 (72)一、产品创新的市场拉动战略 (72)二、产品创新的技术驱动战略 (73)三、产品创新的市场拉动与技术驱动战略融合 (74)第四节MARTECH企业实施品牌驱动市场战略 (76)一、建立品牌识别系统 (77)二、推行激进式创新 (77)三、确立品牌价值观 (77)四、以品牌导向实现企业变革 (78)第五节“驱动市场”型营销策略 (78)一、“驱动市场”型营销观念产生的背景 (78)二、“驱动市场”型营销的创新之处 (79)三、“驱动市场”型营销的内涵与特点 (80)第五章盛世华研总结 (84)第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 (84)一、企业失败的原因 (84)二、提高胜率的策略 (85)第二节盛世华研独创五大决策研究体系 (86)一、基于“产业”的研究与决策体系 (86)二、基于“周期”的研究与决策体系 (86)三、基于“人性”的研究与决策体系 (86)四、基于“变化”的研究与决策体系 (87)五、基于“趋势”的研究与决策体系 (87)六、小结 (87)第三节致读者：商业自是有胜算 (88)第一章企业创造与驱动市场战略概述随着全球市场竞争的加剧，企业创新的快速发展，以及不断变化的市场需求，传统的、被动的市场驱动方式已经难以维持企业发展；相反，全新的、主动的驱动市场成为企业应对复杂、变化环境的重要选择。
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如今中国市场中，营销自动化还没有广泛普及，但是一些公司已经从很早开始就在使用营销 自动化了。随着2020年疫情的影响，线下活动停摆，各地线下渠道受阻，使得数字化和自动 化软件的使用率逐步提高。利用营销自动化可以及时处理并分配任意数量的线索，使企业可 以最大限度地利用线索。
致趣百川是中国领先的Martech(营销技术)公司，特别聚焦于B2B及高客单价行业的SCRM及 营销自动化产品，旨在帮助企业更好的实现获客、转化、增长。致趣百川最新出品的《2020 年MarTech现状与趋势白皮书》，将国际趋势预国内现状相结合，立足中国市场，全面解读 中国MarTech与营销自动化使用现状与未来机遇。
企业对于供应商垂直化的需求增加，也意味着其对供应商专业度的要求在逐步提高。随着入局MarTech 的供应商数量增加，整个MarTech市场目前处于调整期，业务需求的分类和涉及范围也处于较为模糊的 阶段。但是能够把握细分市场机会的供应商，可以触达到更加精准的用户群体，也将在这一阶段获得更 大业务量的增长。
什么最能描述你公司的营销技术能力？
35%
26%
24%
我们拥有所需的所有工 具并充分利用它们
31%
24%
28%
34%
31%
27%
我们有我们需要的所有工具， 但没有充分利用它们
我们没有所有我们需要的工 具，但充分利用我们所拥有的
2017 2018 2019
(Source: GLOBAL TREND)
19%
11%
10%
我们没有我们需要的所有工具， 也没有充分利用我们所拥有的
MarTech市场尚未达到饱和
截止到2019年市场上有超过7000家的MarTech供应商。客户群体更倾向于认为MarTech生态系统中的 技术提供商已经达到饱和，而机构倾向于认为市场还没有达到饱和，这对技术供应商来说是一件好事。
你是否计划在下列营销领域使用营销技术工具？
电子邮件 79% 社交媒体 77% 内容营销与管理 68% 客户关系管理（CRM） 65% 分析、测量和理解 65%
手机 60% 数据管理 60% 广告技术 58% 商业、潜在客户开发和销售线索 53% 搜索引擎优化 50% 追踪各渠道的客户 47% 体验优化（例如检测和个性化） 46% 营销自动化 44% 协作（例如Slack、Trello） 37%
31%
新兴技术 15% （如AI、虚拟现实、物联网） 25%
正在使用
14%
7%
14%
9%
20%
12%
21% 21%
14% 13%
20% 26%
21% 14%
23%
19%
26% 25%
21% 26%
30%
23%
30% 30%
25% 26%
25% 计划未来使用
38% 不打算使用
(Source: BRAND RESPONDENTS)
营销自动化软件使用现状
如今中国市场中，营销自动化还没有广泛普及，但是一些公司已经 早已进入营销自动化的使用阶段。 营销自动化技术虽然仍仅为少数企业所用，但今年开始，营销自动 化使用率的上升幅度很大。营销自动化对线索孵化和提升客户体验 至关重要。 尽管企业在营销技术上的支出有所增加，但预算限制仍然是大多数 企业使用营销技术的主要障碍，且还在逐步增加。
各类新兴技术正在应用于营销领域，其中，人工智能（AI）和跨设备识别（XDID）等技术尤其受到关注， 这类与人工智能和XDID相关的技术有助于营销人员提升客户体验。
人工智能和机器人可以将一些dirty work包揽下来，让企业用户有更多的时间去做创造性的工作。比如致 趣百川营销自动化软件为企业提供的汇报机器人功能，可以每天自动推送SCRM和MA产生的考核指标， 企业可以自己设置自己关心的指标或数字，每天都可以看到这些数字的变化。
MarTech在B2B的领域，国外领先国内至少五到十年，这不难理解，国内真正的信息化也只是 近十几年的事情。因为国内的微信生态系统的特殊性导致国外领先的MarTech技术软件在中国 难以直接落地，因此国内一些领先的营销平台（如致趣百川）将重心更多地放在细分定位上： 如何将MarTech与中国市场实际情况相结合顺利落地中国。
营销自动化最有价值的功能是什么？
(Source: Ascend2)
57％的营销人员认为线索孵化是 营销自动化软件最有价值的功 能。这也解释了为什么企业每年 都在自动化软件上投入很多。最 大化营销投资回报率的唯一方法 是转化所有潜在的线索。但是， 大规模地进行此操作需要自动收 集数据并进行归因。企业不会为 每月成千上万的线索手动进行此 操作，即使企业想要尝试这样 做，也浪费了本可以用在其他事 情上的的时间。
跨设备识别可以根据open id和union id识别用户信息，建立统一的用户画像，将不同设备的用户信息识 别，汇集用户行为信息，进而帮助企业更好的完成下一步的策略方向的判断。
企业是否计划在营销策略中使用任何一些技术？
物联网/联网设备 虚拟虚拟现实
语音接口和搜索（如Siri、Alexa） AI和机器人
96%
96%的营销人员表示，优化客户体 验对于公司而言是重要的。
营销自动化将是 优化客户体验的新力量
企业使用哪种技术来优化客户体验？
客户关系管理 46%
49%
社交媒体管理系统 55%
43%
个性化管理 39%
39%
分析和跟踪（线上线下） 35%
38%
数据管理平台 44%
36%
内容管理 34%
35%
营销自动化 25%
营销自动化被市场逐渐接受
如今中国市场中，营销自动化还没有广泛普及，但是一些公司已经从很早开始就在使用营销自动化了。随 着2020年疫情的影响，线下活动停摆，各地线下渠道受阻，使得数字化和自动化软件的使用率逐步提高。 利用营销自动化可以及时处理并分配任意数量的线索，不仅使企业可以最大限度地利用线索，而且还可以 为营销人员节省时间，让他们可以专注于营销策略。致趣百川客户在3月进行了一场以「金蝶走进格力」为 主题的直播，在线人数达到2万人，会后的商机线索转出比例在8%左右；4月份微软大会，注册报名直播人 次达到5万人。营销自动化带来的获客和转化效果也随着数字化 的推进逐步提高。 营销自动化软件的问题在于价格昂贵，难以选择且使用复杂（尤其是当企业同时有十几个协同工作时）， 因此外包成为六成以上公司的选择。
80％使用营销自动化软件的营销 人员获得了更多的线索；77％的 成功将这些线索进行了转化。
营销自动化还有一个容易被忽略 的优点：可以协助多渠道营销 91％的营销人员认为，营销自动 化对全渠道营销“非常重要”。
利用营销自动化优化客户体验 对企业至关重要
优化客户体验对公司有多重要？
4%
57%
39%
有点重要：这很重要， 但其他项目优先考虑
超过半数的客户认为过分关注技术和数据正在导致创造力的下降，46%的机构也有同样的想法。最成功 的企业往往是那些将技术创新和创意创新结合在一起的企业，这是营销人员需要注意的。
是否同意MarTech生态系统中技术提供者已经达到饱和
4%
6%
13%
29%
是否同意对数据和技术的过多关注正在导致创造力的下降
5% 16%
24%
仅有24％的营销人 员认为其企业有用并 充分利用了所需的营 销工具
50%
50%的营销人员 表示营销技术投 资和使用的最大 障碍是预算限制
70%
70%的企业在客 户旅程中忽略了线 索孵化，导致线索 流失
34%
34.1%的企业不 使用任何模型 来衡量营销绩效
MarTech营销技术现状
应用MarTech的企业数量不断增加，MarTech对营销人员进行获客 和转化方面的潜力也在逐渐被认可。但是目前MarTech市场尚未达到 饱和，市场规模仍会继续增加。
不重要
(Source: IBDO)
非常重要：这是组 织的高度优先事项
客户体验已成为企业的战略重点。
MarTech的意义也在于全面提升客 户体验。影响客户体验的每个人都 是营销人员、技术专家和管理人 员。他们拥有共同的理念——为客 户提供最佳的体验。
营销人员可以利用技术来策划效果 更好的活动，让客户获得更好的活 动体验；技术人员可以利用用户体 验设计和增长黑客原则（即一种低 成本驱动产品增长的方法）来设计 人们喜欢使用和分享的产品；管理 人员保证了营销和技术能够以一种 高效的方式运行。
6% 28%
40%
24%
29%
15%
客户端
强烈不同意
不同意
中立
35%
40%
19%
同意
10%
机构端
强烈同意
15%
客户端
强烈不同意
不同意
(Source: IBDO)
21%
31%
中立
15%
机构端
同意
强烈同意
细分垂直的技术供应商越来越占主导
自2018年以来，仅使用一家技术供应商的企业减少了24%，越来越多的营销人员针对不同的业务需求 选择使用相关的垂直供应商。随着MarTech的逐渐成熟，市场上逐步出现了各个细分场景的供应商，竞 争格局愈加激烈。
总的来说，MarTech市场还没有成熟，仅有一半（54%）的营销部分已经拥有全部所需工具的企业中仅有不到一半的企业可以充分利用这些工具， 这个比例是非常低的。
营销技术的使用很多时候不仅仅是技术上的问题，更多还是一种管理问题，能否让各个部门配合并将新 技术融入到之前的业务中，需要企业高管自上而下地进行推动。
生物识别（例如指纹扫描） 增强现实
跨设备识别（XDID） 面部识别
38% 26% 26% 25% 22% 21% 20% 19%
26% 24%
25% 30%