试谈哈药集团的营销策略分析
哈药集团营销策略
哈药集团营销策略哈药集团是中国最大的制药企业之一，拥有多个知名药品品牌，如连花清瘟、黄连素等。
为了保持市场竞争力和提升销售额，哈药集团需要制定一系列有效的营销策略。
以下是几个关键的营销策略建议：1. 品牌推广：哈药集团拥有多个知名药品品牌，但在市场上仍然存在知名度不高的情况。
因此，应加强品牌推广，通过打造品牌形象和提升品牌认知度，来吸引更多消费者。
可以通过电视、广播、杂志等媒体进行广告宣传，还可以举办各种促销活动，提高品牌影响力。
2. 渠道管理：加强与各级医院、药店和零售商的合作，建立稳定的渠道关系。
与医院合作，可以提供专业的培训和支持，以便医生在开处方时推荐哈药集团的产品。
此外，可以派遣营销人员定期拜访药店、零售商，提供销售支持和培训，确保产品的陈列和销售。
3. 产品创新：哈药集团应不断进行研发和创新，推出符合市场需求的新产品。
可以通过与科研机构和大学合作，加大对新技术和配方的研究和开发。
同时，要密切关注市场变化，及时调整产品结构，以满足消费者的新需求。
4. 价格竞争力：制药行业的竞争激烈，哈药集团应根据不同市场和产品的需求来进行差异化定价。
对于市场份额较低的产品，可以采取较低的价格策略，以吸引消费者；对于高端产品，可以采取较高的定价策略，提高产品自身的附加值。
5. 互联网营销：利用互联网的普及和广泛使用，哈药集团可以将其营销活动扩展到线上平台，如电商平台、社交媒体等。
可以通过线上促销活动、优惠券、团购等方式吸引消费者，并提供在线咨询和购买服务，提高销售额。
6. 品质保证：作为制药企业，保证产品质量是哈药集团最重要的责任。
要建立严格的质量控制体系，通过认证和监管等方式，确保产品合规和质量安全。
此外，还可以通过开展临床试验和公开透明的数据，提高消费者对产品的信任度。
总之，哈药集团应根据市场需求和竞争环境，灵活运用各种营销策略，以保持竞争力和促进销售增长。
某公司营销策略分析方案
某公司营销策略分析方案保健品企业通过社区推行活动的发展，以面对面的接触方式与消费者沟通感情，强化口碑宣传效应，使产品影响深入人心，并从中建立消费者档案资料反馈系统，体现服务营销的真实本质，但这种只是片面的促销产品销售渠道，过浓的商业目的和庸俗的形式招致消费者的反感。
那么，如何有机地抓住社区宣传中的契合点？在此借助对哈牌新盖中盖高钙片的具体营销过程为例！一、确立目的1.建立和提升哈药品牌的知名度，在此基础上树立企业和产品的美誉度。
2.挖掘并抓住首期使用者和早期购买者，培养和巩固基本消费群。
3.通过对哈药牌新盖中盖高钙片大范围宣传建立口脾效应促进销售。
4.对哈药新盖中盖高钙片作重点宣传的同时，宣传下企业形象，从而一定程度上带动产品的销售。
二、行业市场运行综述1.、营销理念：在国内医药市场竞争白热化的残酷形势下，集团之所以能够实现经济运行模式由滞后缓慢型向速度效益型的迅速转变，主要得益于哈药集团在市场营销中敢于亮剑，敢于树立品牌，靠品牌制胜，进而能够做到决战终端，并与客户实现利益共享，为企业的脱胎换骨，重构产业链条产生的巨大的经济支撑。
敢于亮剑，是一种精神、是一种自信、更是驰骋市场的勇气和气慨。
而品牌制胜的理念，更是在市场上成就了哈药集团所向披靡、至高无上的品牌形象和地位。
哈药集团通过实施企业品牌形象战略，重点拓展品牌的展示空间，规范企业广告宣传，使企业营销策划模式实现了由零散的企业品牌向统一的集团战略品牌的根本转变，并已形成了“哈药”、“三精”、“哈药六厂”、“世一堂”等多个全国知名品牌。
继“三精”商标被评为中国驰名商标，实现哈尔滨市“零”的突破之后，日前，“哈药”和“世一堂”商标被国家认定为中国驰名商标。
至此，哈尔滨市仅有的3个中国驰名商标全部落户哈药；哈药集团中国驰名商标增至3件，创全行业和东北三省之最。
实施品牌经营和名牌发展战略，依托品牌做大产品规模。
哈药集团目前已形成新盖中盖高钙片、青霉素粉针、阿莫西林胶囊、头孢唑林钠粉针、葡萄糖酸钙口服溶液、氨苄西林粉针、凯塞欣、严迪、葡萄糖酸锌口服液、头孢拉定、双黄连口服液、泻痢停等15个产品年销售额均在亿元以上，其中五个产品年销售额在5亿元以上。
哈药集团制药六厂市场营销策略
哈药集团制药六厂市场营销策略第2 章哈药集团制药六厂市场营销环境分析宏观环境分析政治环境1998 年末，国务院发布了《国务院关于成立城镇职工大体医疗保险制度的决定》，这一文件的发布标志了城镇职工医疗保险的已经进入了新的进展阶段。
自从1998 年新医改以来，我国实行大体医药保险制度。
本来的公费医疗中的医药浪费现象，“一人公费、全家吃药”的问题取得了遏制。
可是的“吃药难、吃药贵”的问题又随着而来。
更有甚者，各类因生活贫困而舍弃救治的事件见诸各大媒体，“医疗问题”已经成为与“住房”“养老”成为新压在人们身上的“三座大山”。
随着医疗保险制度的市场化改革的不断深切，医疗机构逐渐淡化其公益医疗性质，医疗机构的逐利性已经掀开其面纱，逐步显现出来。
医疗体制改革迫切需要注入新的理念和活力。
2005 年，国务院相关研究机构在其调研报告上明确指出，近二十年中国医改的诸多诟病，整体上医改并非成功，原因在于医疗服务机构已经离开其公益性质，慢慢市场化、商品化。
为了解决解决百姓的“吃药贵、用药难”的问题，我国将“新医改”当做解决民生的大生。
于是，国务院成立了由发改委和卫生部牵头，11 个相关职能部委一路组建的医改协调小组，新一轮的医更正式启动[8]。
2007 年4 月，国务院常务会议决定开展城镇居民大体医疗保险制度试点。
自2009 年1 月23 日，国务院常务会议上新医改方案取得通过。
2012 年，我国加倍深化医药卫生体制改革，国务院制定“十二五”医改计划，“十二五”时期是深化医药卫生体制改革的攻坚阶段，而深化医药卫生体制改革也是成立大体医疗卫生制度的关键时期。
2014 年3 月15 日实施新修订的《消费者权益保护法》，新消法规定违法违约代言人将负连带责任。
这也是增强明星代言产品监管的一个信号。
这次修改加倍注重公平，表现了契约精神、契约自由等方面的关注，表现了平等善待消费者与经营者，同时旗帜鲜明向消费者适度倾斜的立法理念。
经济环境随着我国市场经济的不断进展，我党的执政方针与时俱进。
“哈药六牌”的营销战略和营销策略分析
“哈药六牌”的营销战略和营销策略分析哈药六厂始建于1977年，是以生产化学药品及中成药为主，保健食品和“纯中纯”无菌纯净水系列、茶饮料系列为辅的综合制药企业，制剂手段完备，设备先进，可生产大容量注射剂、口服液、糖浆剂、片剂、胶囊剂、颗粒剂和原料药等7个剂型、130个产品远销全国。
其主导产品：盖中盖系列保健食品、丹王颗粒等产品畅销大江南北，妇孺皆知。
1999年企业开始跨进保健食品生产企业行列，在短短5年时间里取得飞速迅猛发展，为企业赢得了巨人的经济效益和社会效益，它的成功很大程度上得益于它的营销战略和策略。
一、哈药六牌的营销战略和营销策略分析“蓝瓶战略”2004年，面对补钙市场的激烈竞争，公司启动“蓝瓶差异化营销策略”，巧妙的利用专利包装“蓝色玻璃瓶”建立消费者识别符号，“蓝瓶的钙”深入人心。
作为补锌市场的先行者，公司延续了蓝瓶战略，借钙的大市场带动锌的小市场，同时建立品牌区隔，成为补锌市场第一品牌。
目前，公司已全面实施蓝瓶战略，旗下主要口服液产品葡萄糖酸钙、葡萄糖酸锌和双黄连均使用蓝瓶包装，蓝瓶从单一产品的区隔上升到三精产品群的区隔，实现了产品与企业品牌的统一，三精的品牌价值已超过40亿元。
销售渠道战略:决战终端的关键在于对销售通路的精耕细作，在于差异化营销。
多年来，哈药集团博采医药行业内众家之长，针对每一类别的产品都磨合而成了自己的营销模式，采用传统推动直销、直销拉动传统的战略，因时、因地而制宜，体现的是哈药独特的营销智慧。
通过重点拓展医院、药店两个终端市场渠道，加大第三终端的开发力度，有效增强了主导品种在终端的品牌影响力和竞争力。
新盖中盖牌高钙片、头孢唑林钠、葡萄糖酸钙等多个品种市场占有率高居国内医药行业前列。
在国际市场营销方面，我们通过不断拓展出口的主渠道，进一步提高了产品的国际竞争力，出口创汇年增长率高达20％以上。
目前，哈药集团在全国30余个主要城市区建立了130多个销售办事处，并拥有1250余家零售连锁药房，形成覆盖广、功能强的营销网络密集式广告策略：提起药品广告，就不得不提起哈药。
哈药集团与江中制药SWOT分析
优劣势分析
主要是着眼于企业自身的实力及其 与竞争对手的比较，而机会和威胁分析 将注意力放在外部环境的变化及对企业 的可能影响上 。在分析时，应把所有 的内部因素（即优劣势）集中在一起， 然后用外部的力量来对这些因素进行评 估
SWOT分析具体内容：
S 竞争优势 了解与企业有关的外在环境因素 W 竞争劣势 了解企业本身的内在环境因素 O 竞争机遇 指出企业应该走向何处 T 竞争威胁 指出企业能向何处发展
S 竞争优势
江中：
药品方便食用 药品成分均由卫生部批准 的“药食同源”中药配伍， 安全无毒副作用 产品定位准确具有品牌优 势，在细分市场有较强竞 争力
哈药： 有自己的研发队伍，有工厂、 有专业的生产线，拥有两个 国家级企业技术中心 是中国企业500强之一，连 续四年名列“中国医药工业 百强榜”第一位，具有固定 的消费群体,品牌价值高 运用企业化的手段来管理直 销制造、贸易、科研于一体， 主营业务涵盖抗生素、化学药物制剂、非处 方药品及保健食品、中药、生物工程药品、 动物疫苗及兽药、医药流通七大产业领域。 它于2005年通过增资扩股改制而成的国有控 股的中外合资企业。拥有2家在上海证券交易 所上市的公众公司和27家全资、控股及参股 公司。
哈药： 替代产品的威胁 消费者使用顾虑 其他新进入者的威胁， 冒牌产品跟进的威胁 “污染门”的爆出
W 竞争劣势
江中： 从竞争格局看，主要 竞争对手每年销量在 单品牌中遥遥领先 产品线宽度不足，发 展后劲受到制约
哈药： 哈药集团总厂曾被列入 污染严重企业名单
O 竞争机遇
哈药集团的营销策略
哈药集团的营销策略哈药集团的营销策略广告创意，策略第一——兼谈医药保健品的脑白金广告创作思路·严敬华·有一种说法： 80年代，做广告是打固定靶； 90年代是打移动靶；现在是打飞靶了。
所以，不在运动中调整，一定在思考中功亏一篑。
能够打中飞靶的广告都是卖货的广告，协作卖货的广告实际上有几个共同的特征：别人没说时，你先说（概念先行）；别人都说时，你大声说（加大传播力度）；别人大声说时，你怪声怪气地说（突现个性，吸引注意）；别人都南腔北调时，你优雅地说（展现风格，走向品牌）。
◆为什么要策略第一？有人说广告创意是“戴着枷锁起舞”，细细想来，此话一点不假，这也就犹如打仗，战术必须听从战略。
创意人员拿到演训后，理应首先制定电视广告策略，然后在策略的引导下所，设计出广告的具体表现手法，也即“戴枷锁而舞”。
但实际上，现在许多所谓“品牌创意”来源于“主观发想+灵感激发”。
“创意”的过程，就是大家在“头脑风暴”上海阔天空的想象，继而“碰撞”出“火花”，最后“蹦”出几个“大创意”。
令人惋惜的是，这种以主观主观明白为出发点构思创意，而不需要考虑创意的前提——广告策略的自恋做法，如今正在使上市公司企业的巨额广告费用打水漂。
随着产品自身特性的差异，消费者对广告信息的处理方式也有很大不同，在制定广告策略的整个过程中，需要找出二者的雷松县，用以引导、制约和检验广告创意的具体表现方式。
医药保健品的广告，就无法沿用快速消费品的那套方法。
对于此类产品，消费者在购买决策时负有较高的风险与不确定性，他们处理广告信息的意图和能力都较高，一般会主动搜集材料、历经分析和归纳，最终形成对产品的理性认识，这时的产品广告就须要通过剖析产品特点，提供令人信服的和逻辑上的消费者利益解释。
其次，产品处于生命周期的多种不同阶段，也必须区别对待广告策略。
当某一类幌伞产品处于导入期和成长期时，消费者缺乏关于种类或购买者品牌的知识，他们会积极寻求合理的和能够解决问题产品信息，此时运用USP（独特的销售主张）策略为佳，集中宣传能带给消费者积极报酬的梅西县产品特点或功效。
哈药变革从营销到产权
哈药变革从营销到产权近年来，哈药集团一直在推动自身的改革和变革，从营销到产权，不断努力着。
如今，哈药集团已经成为中国制药行业的重要代表之一，其转型发展的历程也引起了广泛关注。
哈药集团的营销变革哈药集团创始于1939年，经过多年的发展，目前已成为中国制药行业的大型企业之一。
然而，在市场竞争日益激烈的今天，哈药集团也面临着诸多挑战。
其中最为突出的便是营销方面的问题。
为了解决这一问题，哈药集团着手进行了营销变革。
首先，哈药集团调整了自身的营销策略，采取了更加积极的市场营销手段，积极拓展自身在全国范围内的销售渠道。
其次，哈药集团加强了自身的宣传力度，通过各种途径将自己的品牌形象塑造得更加鲜明，从而吸引更多的客户。
最后，哈药集团还大力推动了“互联网+药品零售”战略，通过互联网将自己的产品销售渠道拓展至全国各地，实现了更加广泛的覆盖。
这一系列改革措施，有效地带动了哈药集团的营销工作。
通过不断创新，哈药集团的产品销售在短时间内快速增长，市场份额也逐步扩大。
而哈药集团的品牌形象也得到了大幅提升，成为了广大消费者信赖的品牌之一。
哈药集团的产权变革除了营销方面的变革之外，哈药集团还着手推动了自身的产权变革。
一方面，哈药集团先后与多家国内外知名企业合作，通过吸引外部资本入股，促进企业发展壮大。
另一方面，哈药集团还推动了公司治理结构的改革，不断提高企业的管理水平和行业竞争力。
在此基础上，哈药集团成功引入了苏州市工商银行、东方资本、徐文彬等优秀资本，建立了全资合资等多种经营模式，完成了产业链的全球化布局。
通过不断整合产业资源、提升企业经营水平和实现创新发展，哈药集团的产权变革取得了显著成效，成为中国制药行业的重要代表之一。
结语在探讨哈药集团的改革与变革时，从营销到产权方面的重大举措显得尤为重要。
无论是在营销方面还是在产权方面，哈药集团始终以创新为核心动力，不断推进改革进程，提升企业竞争力。
值得一提的是，除了上述两个方面的变革之外，哈药集团还在研发、环保等方面实施了一系列举措，致力于成为促进国内制药业发展的创新引领力量。
哈药集团的营销策略方案研讨
哈药集团的营销策略方案研讨引言哈药集团是一家以生产和销售药品为主的企业，在激烈的市场竞争中，营销策略的制定对于企业的发展至关重要。
本文将对哈药集团的营销策略方案进行研讨，旨在为哈药集团提供可行的营销策略。
哈药集团的背景哈药集团成立于1983年，是中国最大的制药企业之一。
目前，哈药集团拥有多个子公司，产品涵盖了包括中成药、化学药、生物药在内的各个领域。
哈药集团秉承“健康至上，质量为本”的发展理念，一直致力于提供高质量的药品和优质的服务。
哈药集团面临的主要问题品牌知名度不高尽管哈药集团是一家大型制药企业，但在市场上的品牌知名度相对较低。
这导致哈药集团在竞争激烈的药品市场中难以获得竞争优势。
销售渠道不畅哈药集团目前的销售渠道相对狭窄，主要依赖传统的药店和医院渠道，没有形成多元化的销售网络。
这限制了哈药集团产品的覆盖面和销售规模。
产品创新不足随着科技的发展和市场需求的变化，药品市场对创新产品的需求越来越大。
然而，哈药集团在产品创新方面存在较大的不足，无法满足市场的多样化需求。
哈药集团的营销策略方案提升品牌知名度提升品牌知名度是哈药集团当前亟需解决的问题之一。
为此，哈药集团可以采取以下措施：1.增加广告投放：通过在电视、广播、互联网等媒体上进行广告投放，提高品牌曝光度和知名度。
2.参与行业展览：参与行业展览和药品交流会议，积极争取参展机会，与同行企业进行交流和合作，增加品牌的影响力。
3.社交媒体营销：加强在社交媒体平台上的宣传和互动，与用户进行有效的沟通，提高品牌的曝光度和用户认知度。
拓展销售渠道为了提升销售规模和产品覆盖面，哈药集团应该积极拓展多元化的销售渠道。
以下是一些建议：1.建立直销团队：建立专门的直销团队，与药店和医院合作，通过直销的方式推广和销售哈药集团的产品。
2.发展电子商务：积极发展电子商务平台，建立自己的在线销售平台，提供便捷的购药服务，吸引更多的消费者。
3.寻找合作伙伴：寻找合适的合作伙伴，与其他渠道进行合作，互利共赢，拓展销售渠道。
哈药六厂,盖中盖的营销战略。
哈药集团制药六厂始建于1977年3月，是以生产化学药品及中成药为主的综合制药企业，历史上曾经连年亏损。
1988年与制药七厂合并，以汪兆金厂长为首的新领导班子走马上任，为哈药六厂带来重大转机，企业开始步入良性发展的轨道。
哈药六开始实施名牌战略，在使泻痢停、维生素E烟酸酯胶囊、大输液等老产品重现生机、并逐步确立优势地位的基础上，又陆续推出了严迪、盖中盖片、朴雪口服液、护彤、丹王颗粒等名牌产品，使哈药集团制药六厂迅速进入了发展的快车道，各项经济指标每年都跃上一个新台阶，呈现跳跃增长的局面。
汪兆金刚到哈药六厂时，这里还是一个亏损大户，汪从银行贷款100万元，用80万做了广告,结果当年就实现销售收入1000万元，这为日后哈药六大规模进行广告推广埋下伏笔。
哈药六第一个大规模推出的产品是泻痢停，著名笑星赵本山那课堂内问答式的幽默表现效果不凡，泻痢停短时间内就一跃成为全国范围内的著名品牌。
但是由于产品市场本身的限制，泻痢停不可能对哈药六的腾飞有更多贡献,哈药六把目光投向了保健品市场。
也许是受到同城的成功运做彼阳牦牛骨髓壮骨粉的红太阳实业集团的启发，他们对补钙市场发生了浓厚兴趣，并希望通过广告推广策略把盖中盖打造成为一个手中的“重磅炸弹”。
瞄准机会，重拳出击。
1999至2000年间，通过电视的海量广告投放和明星们的群体推介，哈药六迅速地催生了一个高达百亿的补钙市场，引发了全民“补钙运动”，盖中盖理所当然地成为了其中的领导品牌，并缔造了颇受争议的“哈药模式”。
哈药六的强力介入，激发了同行们的竞争欲望和全力跟进，广告战狼烟四起，在2000头半年，补钙保健品的广告投放超过17亿，其中“盖中盖”投放高达8.15亿，仅6月份投放就高达3.6亿。
“三精”的投放额也高达3.04亿，排名第二，“彼阳”的投放额达0.77亿。
2000年1～4月统计所得，在电视上作宣传的补钙保健品约有130多种，报纸上作广告的约有80多种，比上年同期都有增长。
哈药集团广告促销方式设计与效益分析
哈药集团广告促销方式设计与效益分析摘要：广告作为市场营销组合促销策略之一，是企业与消费者之间沟通的桥梁，在市场营销活动中发挥着超级重要的作用。
但是在新的市场形势下广告又显现一些新的进展趋势，在企业营销中具有很重要作用。
广告的正确合理运用不仅是一门科学，也是一门艺术。
本文中的哈药集团就专门好了得利用了广告那个营销手腕，使自己的销售额大幅度上升，成为全世界前500强的高知名度企业。
一、引言在现代社会中，任何一家医药企业要想从行业中脱颖而出，市场营销战略的制定和实施是必不可少的利器。
因此，作为营销战略重中之重的广告策略，哈药集团对其运用是不是适当就直接关乎整体营销目标的实现程度，关乎营销战略的成败，乃至决定着哈药的兴衰。
然后现实哈药集团的进展证明了广告对其带来的利益。
2、广告促销方式的含义广告促销方式是一种传统的公共传播活动，它能够用各类不同的组合形式来表达所要推销的产品。
在过去的20世纪，广告的威力在市场营销中整整阻碍了一个世纪。
新产品上市、市场拓展、企业招商、渠道构建、冲击竞争对手，广告凭借其猛烈的攻势横扫营销的各个领域。
广告促销方式作为一种社会存在，其功能体此刻营销功能、社会经济功能、社会文化功能等方面。
固然，究其本质，广告是一种功利性很强的应用传播形式，其最大体的功能确实是作为一种营销工具而存在的营销功能。
在广告进展的历程中，广告的营销功能观随历史和社会经济的进展不断变迁，从最初的简单告知、劝服走向对消费者的诱导。
广告诱导功能的不断张大使广告的进展步入误区，并使广告进展面临着窘境。
自20 世纪以来，生产力的水平大幅提高，产品极大丰硕，仅靠对产品或效劳相关信息的简单告知对销售的提升愈来愈有限。
20 世纪30 年代至50 年代，广告的劝服功能观大行其道。
在这一时期，将广告概念为新闻的熟悉被颠覆。
在新的环境下，为了能够更好地实现广告的市场利销功能，广告的信息转达方式被增强，各类花哨的广告表现形式和劝服的技术备受关注。
哈药集团SWOT分析
哈药集团SWOT分析1347715 赵华婷哈药集团有限公司是国有控股的中外合资企业。
拥有2家在上海证券交易所上市的公众公司(即哈药集团股份有限公司和哈药集团三精制药股份有限公司)和27家全资、控股及参股公司。
员工2万余人，注册资本共计37亿元，资产总额119亿元。
哈药集团融医药制造、贸易、科研于一体，主营业务涵盖抗生素、化学药物制剂、非处方药品及保健食品、中药、生物工程药品、动物疫苗及兽药、医药流通七大产业领域。
S（strength）1、规模优势突出（与国内其他药企相比）：集团共生产西药及中药制剂、西药原料、中药粉针、生物工程药品、滋补保健品等6 大系列、20多种剂型、1,000多个品种，其中主导产品头孢噻肟钠、头孢唑啉钠、双黄连粉针等产销量均居全国第一位，青霉素钠原粉及粉针产销量居全国第二位。
2000年实现工业总产值68 亿元、工业增加值12.4亿元、营业收入66.5亿元、利税10 亿元，分别比上年同期增长56% 、13% 、44% 和84% ，连续三年实现快速跨越式发展。
与全国同行业相比，集团的工业总产值和营业收入二项经济指标均居第一位。
2、科研力量强大（与国内其他药企相比）：哈药集团拥有两个国家级企业技术中心、一个博士后科研工作站、一个省级药物制剂工程技术研究中心、一个省级抗生素工程技术研究中心，有正高职称、高级工程师及享受政府津贴人员共计566人。
哈药集团创建了“一个中心五个分中心”的科研开发体系，哈药集团技术中心（生物工程研究中心）；抗感染药物研究中心；现代中药研究中心；药物制剂研究中心；OTC药品及保健食品研究中心；动物疫苗及兽药研究中心。
哈药集团先后共有25个项目与清华大学、中国科学院、中国药科大学、沈阳药科大学等23个大专院校科研单位开展多方位的合作。
目前哈药集团攻读博士及硕士学位的科技人员有100多人，为哈药集团今后的发展提供了强有力的人才储备。
3、人才培养得力（与国内其他药企相比）：集团公司强化学科带头人制度，各科研开发平台在企业核心研发领域至少配备一名博士或硕士学位学科带头人（其中生物工程、现代中药领域已配备博士学科带头人）。
哈药集团的营销策略(下)
哈药集团的营销策略（下）精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座（三）、特殊的管理模式和企业管理者的英明决策哈药集团的总经理刘存周说过：“我们知道自己是一个非常特殊的企业，走的是一条非常特殊的路，目前遇到的问题是高速发展中的问题，我们也在反思哈药到底成功在哪儿。
”哈药的特殊性何在呢？哈尔滨医药集团股份有限公司成立于1989年，和很多医药行业上市公司一样，是在原哈尔滨市医药管理局所属的31个企业的基础上组建而成。
1998年哈药集团提出将集团内企业注入上市公司，全面铺开以提高优势产品规模，1999年销售大幅增长。
2000年2月哈医药更名为哈药集团。
这三年，哈药集团已经将90%的下属企业并入上市公司，这使哈药集团的产品种类和生产品种得以扩展。
国内医药企业中单品销售过亿的并不多，而哈药集团的严迪、盖中盖、葡萄糖酸钙口服液、双黄连粉针、益萨林等11个产品的销售都超过亿元，“哈药模式”成为医药业经营策略研究的一个主题。
1997年，刘存周上任集团总经理，开始着手集团内部资源整合，他主张分权，通过授权的方式把经营权全部下放，集团只负责资本运营和战略规划，这是一种类似事业部制的管理架构。
据了解，国有企业集团通常将集团总公司作为利润中心和决策中心，而下属企业只是成本中心，只管生产不管销售。
刘存周认为这使下属企业缺少积极性，哈药没有采用这种一刀切的做法，下属企业有销售权，集团公司将财务进行整体核算，职能集中在资本和发展战略，包括对各厂的产品和市场调控。
这种“管理”方式利于调动各厂的积极性。
还是以哈药六为例。
现在的哈尔滨制药六厂是1988年由哈药六与药七合并而成，哈药七厂长汪兆金担任合并后的新哈药六舵主。
直到1991年，该厂还是一级法人企业，之后，哈尔滨医药管理局(简称药局)将旗下31个工、商企业打包组建哈药集团股份有限公司(600664)，进而1993年在沪上市，哈药六正在其中，并与其它企业一样，成为哈药集团的分公司，二级法人，既是生产中心，又是利润中心。
制药行业的市场营销策略与实践分析
制药行业的市场营销策略与实践分析近年来，随着人们生活水平的提高和医疗需求的增加，制药行业蓬勃发展。
然而，市场竞争日益激烈，如何制定合适的市场营销策略并掌握实践方法成为制药企业取得成功的关键。
本文将对制药行业的市场营销策略与实践进行详尽的分析。
一、市场营销策略的选择制药企业在制定市场营销策略时，可以参考以下几个方面：1.产品定位产品定位是制药企业的核心竞争力之一。
对于制药行业来说，产品的种类繁多，涉及到疾病治疗、健康保健等多个领域。
因此，企业在选择产品定位时，应根据市场需求和竞争对手的分析，找到自己的差异化竞争点，并在此基础上精确定位产品。
2.目标市场的选择制定目标市场就是确定企业的市场定位。
不同的制药产品适用于不同的人群，因此，企业要通过市场调研、数据分析等手段，找到适合自己产品的目标市场。
例如，针对老年人的保健品，企业可以选择面向养老院、社区等集中销售；而针对儿童的药品，企业可以选择在学校开展宣传。
3.渠道选择制药企业在推广产品时，渠道的选择也非常重要。
通过选择合适的销售渠道，企业可以更好地将产品推向市场。
传统的销售渠道包括医生处方，药店销售等；而在互联网时代，企业可以利用电商平台进行在线销售。
选择适合的渠道不仅可以提高产品销售量，还可以降低销售成本。
二、市场营销实践分析制药行业的市场营销实践主要包括以下几个方面：1.医生合作制药企业通过与医生合作，可增加产品曝光度，并获得更多患者的推荐。
医生是患者就医的首选，因此与医生建立长期合作关系对企业是非常有利的。
企业可以通过提供医学教育、专业培训等方式，吸引医生合作，推广自己的产品。
2.市场推广市场推广是制药企业提升产品知名度和销量的重要手段之一。
企业可以通过电视广告、杂志广告、户外广告等手段，向患者传递产品信息。
此外，企业还可以利用互联网和社交媒体平台，进行线上推广，吸引更多的患者关注和购买。
3.药品价格策略药品价格策略直接影响着产品的市场竞争力。
哈药集团的营销策略DOC
哈药集团的营销策略D O CSANY GROUP system office room 【SANYUA16H-哈药集团的营销策略一、关于哈药集团（一）、公司简介哈药集团是集科、工、贸为一体的大型骨干企业,全国最大的中西合璧，工商一体化综合性医药企业。
集团现拥有一个控股上市公司、12个全资子公司，职工总数为万人，共生产西药及中药制剂、西药原料、中药粉针、生物工程药品等6大系列、20多种剂型、1,000多个品种，其中主导产品头孢噻肟钠、头孢唑啉钠、双黄连粉针等产销量均居全国第1位，青霉素钠原粉及粉针产销量居全国第二位。
集团控股的哈药集团股份有限公司是黑龙江省和全国医药行业首家股票上市公司，并于1996年被国家批准为第四批境外上市预选企业。
集团1996年被定为全国512家重点联系的企业之一，1997年被国家正式列为120户大型企业集团试点单位，2000年被黑龙江省认定为高新技术企业龙头。
集团组建以来，遵循改革发展的思路，坚持“三改一加强”的方针，积极推进现代企业制度的建立，努力完善集团化和股份制改造，在医药市场形势极为严峻的条件下实现了滚动式发展。
在市场经济大潮中，集团在“精干主业，优化副业，收拢五指，形成拳头，调整经济结构，发展规模经济”总的改革方针指引下，从技术改造入手，致力于技术装备水平、产品档次、产品结构实现与市场需求相对接，提高企业整体实力。
为此，集团坚持高起点和合理布局的原则，对企业实施了大规模的技术改造。
自“七五”末期以来，按国际标准，实施“六大基地”的改造和建设，并重点推进哈药集团制药总厂、制药三厂、中药二厂和技术中心改造的步伐，使主导产品的生产条件和技术经济指标，达到或接近国际先进水平。
通过引进和开发，集团掌握了抗生素三大母核(6—APA、7—ACA、7—ADCA)及其下游衍生产品的生产技术，并具备了年产西药粉针21亿支、中药粉针6,000万支、水针亿支、片剂110亿片、胶囊15亿粒的生产能力，在国内同行业中具有明显的规模优势和技术优势。
哈药集团股份有限公司swot分析
公司swot分析——威胁
医药行业存在发展机遇的同时，也面临着较大的竞争压力： 一是基药和非基药招标政策对行业的影响较前期有所缓和 ，但由其引发的降价因素仍将对行业利润产生负面影响。 二是基药扩容将放大对OTC市场的挤出效应，终端零售药 店的竞争更加激烈，随着OTC广告促销作用的弱化，零售 药店对OTC广告产品的高毛利要求，以及同类竞品的增多 ，公司广告产品遭遇销售终端拦截的现象也更加突出，公 司部分OTC主导品种的市场销售将受到冲击。
公司swot分析——可能面对的风险
1、行业政策风险 随着国家新医改的不断深入，基药和非基药招标、公立医 院改革、医药流通领域改革、仿制药质量一致性评价、新 版GMP实施等医药行业政策将对行业竞争格局和医药价值 体系产生深远影响，对公司经营、盈利的影响存在不确定 性。 2、药品降价风险 国家发改委自1998年以来已经对常用药品进行了多次降价 ，随着新医改的深入实施及相关政策、法规的调整或出台 ，药品的降价趋势仍将持续。而公司进入新版基药目录的 高毛利产品，在提高产品市场占有率的同时，也面临着降 价风险，可能会进一步压缩公司利润空间。
公司swot分析——可能面对的风险
3、市场风险 驱动医药行业增长的人口老龄化、居民收入水平提升、疾 病谱变化、政府产业支持等主要动力仍未改变，医药行业 长期将保持增长，但医药行业市场竞争日趋激烈，在大部 分原材料价格不断上涨的情况下，企业经营压力较大。 4、新产品研发风险 医药行业具有高科技、高风险的特点，目前我国新药审批 流程长，从新药开发研制、临床试验报批到投产的周期相 对较长，资金投入大，对人员素质要求较高，受到很多不 可预测因素影响。同时，新药推向市场后的经济效益也可 能与预期差距较大，进而影响到公司前期投入回收和公司 效益的势：报告期内,公司进一步整合所属企业 OTC 产 品及保健品营销资源,组建了商务和零售两大销售体系及 产销衔接系统,实现了营销组织体系重构;与多家大型医药 商业集团建立了战略联盟,加强工商互补深度合作,并整顿 和优化经销商队伍,实现了渠道体系重构;联合多家国内百 强医药连锁签署战略合作协议,在 120 多个城市、6 万多 家零售药店开展终端维价和动销,实现了有效的终端拉动 和反拦截。
哈药集团案例分析
哈药竞争劣势
哈药集团总厂曾被列入污染严重企业名单， “污染 门”的爆出使消费者产生顾虑 其他新进入者的威胁，冒牌产品跟进的威胁
三、购买商的讨价还价能力
对于哈药集团来说，其购买商主要为药品批发 企业、医疗机构以及药品零售商。药品批发企 业一直都是哈药集团产品的主要流向，其在与 不同卖方的交易中积累了丰富的经验，掌握了 大量的信息，且医药企业之间产品的差异化小 ，因而批发企业具有相当的议价优势。
哈药集团主营业务
抗生素原料药、头孢类产品 粉针制剂
哈 药 著 名 品 牌
葡萄糖酸钙、锌口服液
六味地黄丸、牛黄降压药
钙加锌口服液、盖中盖钙片 朴雪口服液
运用五力分析模型具体分析制药业
波特五力分析模型是迈克尔·波特(Michael Porter) 于80年代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远 影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的 竞争环境。 五力分别是： 供应商的讨价还价能力、 购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替 代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。
四、供应商的讨价还价能力
供应商的议价能力，直接影响着哈药集团的生产成本 。医药供应商包括：原料药及辅料生产厂家、能源 的提供商等等。我国是全球主要的原料药生产国， 拥有大量的原料药生产厂商。为了争夺相对固定的 市场，原料药行业的竞争也异常激烈。因而在原料 药采购的议价方面，哈药集团占据一定的优势。而 能源的价格由国家相关机构统一规定，哈药集团并 无与之议价的能力。
展望
行业评分： 发展趋势： 从现状分析可知，未来制药行业集中度将进 一步提高，为此，愈加突显企业规模的重要 性；另外，企业研发能力备受重视，企业核 心竞争力的打造将决定企业未来的发展。
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《营销管理》课题报告哈药集团的营销策略班级：清华大学MBA2000P2班 11组指导教师：胡佐浩执笔人：客宇新（009193）同组成员：杨勇（009208）徐斌（009209）李家兴（009210）严政权（009211）时间：2001年5月哈药集团的营销策略一、关于哈药集团（一）、公司简介哈药集团是集科、工、贸为一体的大型骨干企业,全国最大的中西合璧，工商一体化综合性医药企业。
集团现拥有一个控股上市公司、12个全资子公司，职工总数为2.01万人，共生产西药及中药制剂、西药原料、中药粉针、生物工程药品等6大系列、20多种剂型、1,000多个品种，其中主导产品头孢噻肟钠、头孢唑啉钠、双黄连粉针等产销量均居全国第1位，青霉素钠原粉及粉针产销量居全国第二位。
集团控股的哈药集团股份有限公司是黑龙江省和全国医药行业首家股票上市公司，并于1996年被国家批准为第四批境外上市预选企业。
集团1996年被定为全国512家重点联系的企业之一，1997年被国家正式列为120户大型企业集团试点单位，2000年被黑龙江省认定为高新技术企业龙头。
集团组建以来，遵循改革发展的思路，坚持“三改一加强”的方针，积极推进现代企业制度的建立，努力完善集团化和股份制改造，在医药市场形势极为严峻的条件下实现了滚动式发展。
在市场经济大潮中，集团在“精干主业，优化副业，收拢五指，形成拳头，调整经济结构，发展规模经济”总的改革方针指引下，从技术改造入手，致力于技术装备水平、产品档次、产品结构实现与市场需求相对接，提高企业整体实力。
为此，集团坚持高起点和合理布局的原则，对企业实施了大规模的技术改造。
自“七五”末期以来，按国际标准，实施“六大基地”的改造和建设，并重点推进哈药集团制药总厂、制药三厂、中药二厂和技术中心改造的步伐，使主导产品的生产条件和技术经济指标，达到或接近国际先进水平。
通过引进和开发，集团掌握了抗生素三大母核(6—APA、7—ACA、7—ADCA)及其下游衍生产品的生产技术，并具备了年产西药粉针21亿支、中药粉针6,000万支、水针1.4亿支、片剂110亿片、胶囊15亿粒的生产能力，在国内同行业中具有明显的规模优势和技术优势。
为适应市场需求，放大经营能力，我集团在国内形成了独具特色的经营优势。
集团明确提出要使“经营能力大于生产能力”的思想。
首先是建立强大的市场营销队伍，目前集团各企业营销人员已占员工总数的10％以上，营销人员中具有大专以上学历的科技人员比例达到总数的50％以上，全面推进了高智商和科技营销。
目前已在全国29个省、市布点100余个，形成覆盖广、功能强的营销网络。
1999年工业总产值完成43.6亿元、、主营业务利润16.7亿元，净利润1.46亿，同比分别增长48.8%、47％、41％。
2000年哈药集团实现产值65亿元、利税32亿元,净利润2.28亿，同比分别增长49.1%、91.6％、56.2％。
追求卓越，不断创新，昂首迈向充满希望的新世纪。
（二）、组织结构（三）、经营状况哈药集团2000年实现销售收入64亿元，居全国医药行业第一位。
从公司的经营状况看，目前的主打产品没有技术或质量上的优势，公司取得这样好的销售业绩，主要在于公司的营销能力和市场策略的成功。
分析公司的经营特点，在未来2－3年内能保持较好的业绩增长。
公司占主营业务收入和主营业务利润10％以上的产品包括青霉素粉针、严迪、葡萄糖酸钙、钙中钙等，以及公司其他单个产品年销售额超过亿元的战略产品，虽然市场容量大，但产品技术要求不高，生产厂家众多，市场竞争激烈。
公司能在补钙、补血产品市场脱颍而出，是因为公司根据非处方药和保健品市场的特点，采用了密集广告的营销策略，在市场上树立了哈药集团几个大产品的品牌。
而且从公司的财务报表看，公司在销售大幅上升的同时，回款控制也做得比较好，公司2000年的主营收入同比增长44％，而应收账款同比增长21％，其他应收账款还略有下降。
说明公司具有强大的营销能力。
虽然公司的营销策略和市场开拓都很优秀，但对公司来说，也存在一些不足，首先是公司的营销主要以广告开拓市场，广告费用一直居高不下，而国家出台的关于广告费用不超过营业收入2％的部分才能抵扣应纳税款的规定，对哈药集团的利润将产生较大影响，并将改变公司的营销策略。
另外公司的产品基本都是大路货，由于此类产品的生命周期都比较短，因此公司需要不断有新产品的推出，但看公司最近配股募集资金项目，还是一般性的产品，在强大的营销能力支持下，公司能保持一定的业绩增长，但对营销的过分依赖，使公司的长期发展存在较大的不确定性。
同时缺乏高科技含量的新产品，也使公司的核心竞争力下降，在长期市场竞争中处于不利地位。
（四）、报表（经营状况及财务状况）二、哈药的营销策略（一）、我国医药行业的市场状况分析我国医药市场的竞争已经由原来的单一企业及单一产品的竟争，向区域化、集团化的企业综合实力方面的竞争演变，各地纷纷组建了工商一体化的大型医药企业集团，如哈药集团、华北制药、上海药业、全兴股份等。
同时药品市场的价格波动较大，随着入关的临近，国外制药企业进驻国内，对国内制药企业带来较大冲击，使国内医药市场的国际化竞争日趋激烈。
1．竞争局面白日化目前医药市场从整体情况看，无论是生产环节还是流通领域，其竞争局面都日趋激烈并呈白热化状态。
另外，药品流通领域的混乱也在一定程度上刺激了药品价格的浮肿。
因此，国家必须发挥政策导向作用来平衡生产企业、流通领域及消费者之间的供求矛盾。
2000年国家先后三次下调药品零售价格，并对非国管药品从2001年起进行市场定价的原则。
此次药品降价的幅度平均在10%以上，药品零售价格的调整，必然导致经销商在利益驱动下尽可能把风险转嫁给制造商，因此给医药企业带来了巨大的冲击，医药企业必须采取措施以应对挑战，努力做好两方面的准备工作：一是全面加强成本核算和物资采购比价管理，尽量降低生产成本；二是继续扩大市场份额，力争以规模经营把降价对生产经营造成的风险化解到最小范围。
而为了实现规模经济，扩大市场份额，各医药企业都普遍采用了密集广告的营销策略，用最短的时间在市场上迅速增加产品的品牌效应。
另外全国医药商品零售额的比重已由过去的5%提高到15%以上，少数地区已上升到20%至30%。
预计这种势头随着医疗制度的改革和非处方药制度的实行还将会进一步扩大。
OTC市场是品牌消费，人们在脱离了医生的直接指导，寻找OTC药品时，想要的是能给健康以承诺的产品。
对消费者来说，与知名度高的企业做买卖时，不必去做咨询调查，买名牌，大可放心使用。
利用品牌来占领OTC市场，将是医药企业的重要手段。
因此今年的央视广告招标，医疗保健品企业就出尽风头，其中最引人注目的就是“哈药现象”，本文将在以后的章节中作重点介绍。
2．WTO的挑战中国制药业普遍面临着来自世界范围内的市场环境的挑战，如哈药集团、华北制药、上海药业等企业的产品大部分是西药产品，而其中99%的西药产品都是仿制药，也就是说，一旦加入WTO，则要向外国拥有药品专利权的厂商交纳许可费，数目不菲。
一般药品的专利保护期是10年，国内医药企业通行的做法是选择一些即将超过专利保护期、又有市场前景的西药，加大研发力度(属于三、四类新药开发)，一旦超过保护期，抢在第一时间内，向有关部门申请专利保护，这样，即可拥有世界范围内的药品知识产权。
虽然这种急功近利的做法在市场上取得了成功，但产品创新方面，大多限于在三、四类新药（开发同一产品的多种剂型）的开发上做文章，虽适应了市场，但西药竞争力最终来源于开发一类新药能力方面，对于中国所有生产西药的企业来说，一组数据传达了在开发上的难度：从国际上看，开发一类新药的周期是10年左右，需要持续投资20亿人民币以上，而一种药品从开发到成熟期为20年，前10年开发，然后还得投入营销费用等，显然这对国内哈药集团、华北制药这样的大型医药企业来讲都不具备条件，更不用说其它中小型企业了。
应对WTO的挑战，要求我国医药企业加快市场创新与产品创新的步伐。
（二）、哈药的密集广告营销策略1．哈药的法宝——密集广告策略2000年的市场炒作明星无疑是哈尔滨医药集团。
一年中，哈药集团砸出12亿广告费，并以此拉动起60多亿元的销售收入。
虽然与销售额增幅不成比例的利润引来诸多质疑，但“哈药”的名字终于在狂轰烂炸和议论纷纷之后被人们记住。
哈药集团2000年实现销售收入64亿元，居全国医药行业第一位。
从公司的经营状况看，目前的主打产品没有技术或质量上的优势，公司取得这样好的销售业绩，主要在于公司的营销能力和市场策略的成功。
密集广告的营销策略，使哈药名副其实成为继孔府宴、秦池、爱多之后的第四代“标王”，据一家媒体监测机构的跟踪调查，2000年哈药广告播放费达12亿元，占销售额的20%之多，这还不算制作费和明星出场费。
同时，营业费用和管理费用同比增长381.1%及179.9%，增长幅度远远超过销售额（44%）及利润（56.6%）。
圈外人知道“哈药”，大都是因为近年的广告中大量出现这个名字。
而一家知名制药企业的人士说，三年前哈药集团就开始大量的广告投放，广告投入每年大概以3倍的速度增长，有的产品已经做到客户预付款，企业从中尝到了很多甜头。
据了解，当初三九胃泰打市场也是靠几轮广告轰炸才被市场接受的，哈药走的也是这条道路。
以哈药集团下属的哈尔滨制药三厂为例，该厂1996年没有广告投入，当年销售亏损；1997年投放1000万元，销售额达到1亿元；1998年投放2000万广告，销售额达到2.2亿元，到了1999年广告投放到2亿元，销售额高达8.6亿元。
哈药的成功与广告有着不解之缘，从哈药六厂的成功可略见一斑。
90年代哈药六厂还是一个亏损大户，当时的厂长汪兆金从银行贷款100万元，用80万做了广告。
厂里人吓坏了，那时候人们还没有广告概念，80万出去了，又不像买固定资产，什么都没见着呀。
记得第一个广告为了省钱，是在汪兆金家里拍的，总共花了3000块钱，给了两位哈尔滨话剧团的演员一人100元。
结果当年就实现销售收入1000万元。
哈药六厂是广告的地道受益者，同一地区的同一种产品，别的厂卖19元还卖不出去，哈药六厂卖25元还缺货断档。
到1996年，汪兆金基本上把家底垫实了，据传闻哈药六厂即使当时停产，所有员工50年的工资都不用愁，还有哈药六的开户行行长每年都请汪兆金吃饭，因为他们的存款占该行存款的1／2。
1997年开始，哈药六开始把广告向全国各有线台、上星台铺开，直至今年，终于出了个“哈药六厂现象”。
据统计，只要打开电视，转动频道，5分钟之内，准会有哈药六厂的产品广告，“盖中盖”、“泻痢停”等等四五个产品充斥着人们的视听。
“盖中盖”从去年6月慢慢地增加投放的次数，现在平均有60%的人看过20次以上的频率，有大约40%的人每天都看到。