最新医院开发与药品销售技巧
医药销售技巧
医药销售技巧在医药销售领域，为了提高销售业绩和与客户建立长久的合作关系，销售人员需要掌握一些有效的销售技巧。
本文将介绍几种医药销售技巧，帮助销售人员更好地应对挑战，并取得成功。
1. 充分了解产品知识在销售过程中，了解自己销售的药品特点和优势是非常重要的。
销售人员需要深入学习公司的产品知识，包括成分、用途、副作用等信息。
只有充分了解产品，才能更好地与客户沟通，并回答客户的疑问。
同时，了解竞争对手的产品信息也是必要的，以便能够进行针对性的比较和分析。
2. 建立信任关系建立良好的信任关系是成功销售的关键。
销售人员需要通过积极的沟通，展示专业知识和信誉，赢得客户的信任。
在与客户交流时，应倾听客户的需求和疑虑，合理回答问题，并提出相应的解决方案。
同时，及时跟进客户的反馈和建议，对客户的意见给予重视和回应，增强客户对销售人员和产品的信任感。
3. 个性化销售策略每个客户都是独一无二的，销售策略也需要根据不同客户的需求和特点进行个性化调整。
销售人员需要通过与客户的多次接触和深入沟通，了解客户的背景和需求，然后根据客户的特点提供相应的解决方案。
个性化销售策略能够更好地满足客户的需求，增加销售成功的机会。
4. 创造附加价值除了产品本身的特点和功能，销售人员还可以通过提供一些附加价值来吸引客户。
例如，为客户提供专业的培训和咨询，分享行业新闻和市场趋势等信息。
此外，及时回应客户的问题和投诉，提供售后服务，也能够增加客户对销售人员的认可和满意度。
5. 团队合作在医药销售领域，团队合作是非常重要的。
销售人员需要与公司内部的其他部门紧密合作，共同为客户提供综合性的解决方案。
与研发部门的沟通能够帮助销售人员更好地了解产品的特点和优势；与市场部门的合作能够提供市场分析和竞争信息等支持。
团队合作有助于提升销售的整体效果，并加强公司与客户的合作关系。
总结：医药销售是一个竞争激烈的领域，需要销售人员具备全面的知识和出色的销售技巧。
通过充分了解产品知识、建立信任关系、个性化销售策略、创造附加价值和团队合作等措施，销售人员可以增加销售成功的机会，并与客户建立长期的合作关系。
药品的销售技巧
药品的销售技巧LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】药品的销售技巧医药代表篇对于医药代表来说，重要的也就是两块工作：一是药品进入医院，二就是产品的上量了。
进入医院方面首先要做的是找到能点头的人，然后是找准这个人的需求点，再针对了解到的情况制定自己的工作计划，目前来说，专业营销是很少的。
大部分都是关系营销以及介于两者间的感情营销。
专业营销要求从业人员要具备相当高的专业知识，这个要求很难达到，因为我们面对的是医药行业的行家--医生。
再说关系营销，如果要想以这个方式开展工作，那就问问自己有多少朋友、亲戚是医院的院长或者是药监等单位的领导这个也不好强求了。
所以最容易入手的就是第三种感情营销了。
其实市场上面的药品优势明显的药品很少，要找到个明显优势的产品那是可遇不可求的，这就是意味着只要处好了医生关系，就能使我们工作顺利开展了。
笔者个人在这里认为：其实我们大可不必每次到医院拜访医生都是大谈特谈什么学术和专业问题。
这个方面的介绍在前两次用个性鲜明的方式向对方做好介绍就可以了，熟练运用销售技巧，只要能给对方留下深刻印象，能记得你去的目的、是哪个厂家的就达到了目的。
以后的工作就是通过各种方式了解攻关对象的特点了。
我们客户的需求大致分三个方面：1、经济需求2、学术需求3、情感的需求在第一个方面是基本的也是最简单的，但是也受到厂家政策的限制，并且很多产品都不能提供完全有优势的费用支持。
这个方面需求比较大的多为年轻医生。
第二方面就主要体现在学分、论文的发表等方面，这个可以通过厂家的各种关系提供平台，为客户提供资源。
同时也有医生希望能通过使用新型药品形成自己的临床风格，故希望能接触到新型优势药品。
这个方面需求比较大的为中年医生，因为首先他们面临的职称问题需要尽快解决了。
其次，这个阶段也是医生个人名气成型的重要阶段。
第三个方面就完全需要我们在与医生的接触中积累好印象，这个方面需求比较大的以老年医生为主，他们对于经济的需求已经远远没有当年的那么旺盛，同时职称也基本搞定了，就是没有搞定的也没有太大意义。
如何在医药销售中有效利用销售技巧
如何在医药销售中有效利用销售技巧医药销售是一项具有挑战性的工作，面对激烈的市场竞争和不断变化的销售环境，唯有掌握有效的销售技巧才能取得成功。
本文将介绍一些在医药销售中有效利用的销售技巧，帮助销售人员提升销售能力和业绩。
一、了解产品知识在医药销售中，了解产品知识是至关重要的。
销售人员需要深入了解自己所销售的药品或医疗设备的特性、功效和适应症等相关知识，以便向医生和客户提供准确的信息和建议。
通过不断学习和了解产品知识，销售人员能够更好地与客户沟通，并回答他们的问题。
二、建立良好的人际关系人际关系是医药销售中至关重要的一环。
销售人员需要学会与医生、药店经营者和其他相关人士建立良好的关系，建立起信任和合作的基础。
在建立人际关系时，销售人员需要注意与对方建立真实、诚信和专业的关系，不过分推销自己的产品，而是关注对方的需求，并提供有价值的解决方案。
三、倾听和理解客户需求在医药销售中，倾听和理解客户需求是重要的销售技巧。
销售人员需要主动与客户进行交流，倾听他们的意见和反馈，了解他们的需求和关切，并根据客户的需求提供合适的产品和解决方案。
倾听和理解客户需求不仅能够增加销售人员与客户的亲和力，还能够帮助销售人员更好地把握市场需求和趋势。
四、提供个性化的销售方案每个客户都有不同的需求和偏好，因此，在医药销售中，提供个性化的销售方案是非常重要的。
销售人员需要通过了解客户的特点和需求，为其定制个性化的销售方案，并根据客户的需求提供合适的产品和服务。
个性化的销售方案不仅能够满足客户的需求，还能够增加销售人员的竞争力和客户满意度。
五、培养销售技巧和方法在医药销售中，不断提升和培养销售技巧和方法是必不可少的。
销售人员可以通过参加销售培训、阅读销售经验书籍、与同行交流等方式来不断学习和改善销售技巧。
同时，销售人员还可以运用一些销售工具和技术，如销售演示、销售提案和销售谈判等，来提高销售效果和达成销售目标。
六、积极应对客户异议在医药销售过程中，客户可能会提出一些异议和疑虑，这是正常的。
医院开发与药品销售技巧
医院开发与药品销售技巧在医疗产业的快速发展中，医院开发与药品销售技巧成为了不可忽视的重要环节。
医院开发是指通过建立稳固的合作关系，促进医院与药企之间的良性互动，使药品销售能够顺利进行。
本文将深入探讨医院开发与药品销售技巧的重要性及实用方法。
一、医院开发的重要性1.1 增加产品曝光度医院开发能够帮助药企将产品推广给更多的潜在客户，增加产品的曝光度。
通过与医院建立合作关系，药企能够将产品推荐给医生并提供相应的宣传材料，使医生能够全面了解并推荐给患者。
这种合作关系有助于提高销售量，并建立良好的品牌形象。
1.2 提升信任度与医院合作会使患者对产品更加信任。
医院是患者治疗和获取药物的主要渠道，因此，医院对产品的认可和推荐对患者的选择有重要影响。
通过与医院建立良好的合作关系，药企能够获得医院的认可并提升产品的信任度，增加患者的购买意愿。
1.3 扩大市场份额与医院紧密合作能够帮助药企进一步扩大市场份额。
通过了解医院的需求和市场情况，药企可以调整产品策略，开发新的产品以满足市场需求。
同时，通过与医院的合作，药企能够在相应的医院中获得更多销售机会，带来更大的商业价值。
二、医院开发的实用方法2.1 研究目标医院在医院开发中，药企首先需要仔细研究目标医院的特点和需求。
了解医院的科室设置、医生专长以及患者类型等信息，有助于药企对产品进行针对性推广。
此外，了解目标医院的市场状况和竞争对手情况，有助于药企制定更有竞争力的发展战略。
2.2 建立稳固的合作关系成功的医院开发需要建立起稳固的合作关系。
药企可以通过赞助学术会议、提供医学教育资源或学术讲座等方式，与目标医院建立联系并建立信任。
此外，药企还可以与医院达成合作协议，共同开展医学研究项目或开展药物临床试验等活动。
2.3 提供有效的科学支持药产品的科学支持对于医院开发和药品销售至关重要。
药企需要确保提供给医生和患者的资料是准确、全面的，并根据最新的研究结果进行更新。
此外，药企可以组织专家讲座、学术交流等活动，提供专业的培训机会，使医生对产品有更深入的了解。
医药代表怎么开发医院如何开发进药与维护
医药代表怎么开发医院如何开发进药与维护医药代表在开发医院之前，首先需要了解医院的需求和特点。
同时，医药代表还需要具备良好的人际沟通能力和专业知识，以便有效与医生和医院管理层进行沟通。
本文将从以下几个方面来阐述医药代表如何开发医院并维护与医院的良好关系。
1. 研究医院市场分析医药代表在开发医院之前，需要进行市场分析，了解目标市场的发展状况、医院的规模和特点，以及该领域的竞争情况等。
通过对市场的深入了解，医药代表可以确定最佳的销售策略和推广手段。
2. 寻找合适的药品和产品在开发医院时，医药代表需要选择合适的药品和产品来满足医院的需求。
医药代表可以根据医院的科室特点和患者需求，提供符合医院专业领域的药品和产品，以提升医院的治疗效果和声誉。
3. 提供专业的培训和支持医药代表在开发医院的过程中，需要向医生和医院管理层提供专业的培训和支持。
医药代表可以介绍药品的特点、适应症、用药方法和不良反应等信息，以及相关的临床试验结果和病例分享等，帮助医生更好地了解和使用药品。
4. 建立良好的人际关系医药代表在开发医院时，需要与医生和医院管理层建立良好的人际关系。
通过定期拜访、参加学术会议和组织学术讲座等活动，医药代表可以与医生进行深入的交流，建立信任和合作的关系。
同时，医药代表还可以与医院管理层保持紧密联系，了解医院的需求和政策，以便在市场开发中更好地协调。
5. 持续维护与医院的合作关系医药代表不仅需要开发医院，还需要维护与医院的合作关系。
医药代表可以定期与医院进行沟通，了解医院的反馈和需求，及时解决问题和提供支持。
此外，医药代表还可以通过举办学术研讨会、提供科研项目支持等方式，加深与医院的合作关系。
总结起来，医药代表怎么开发医院，关键在于了解医院的需求，选择合适的药品和产品，提供专业的培训和支持，建立良好的人际关系，并持续维护与医院的合作关系。
通过有效的市场开发和维护工作，医药代表可以帮助医院提升治疗质量，提供更好的医疗服务，实现双赢的局面。
医院开发及药品销售技巧
影响礼仪的视觉效果
着装 修饰 形体语言
----职业想象---
练习一
着装诊断
· 个人诊断 · 集体诊断
---职业形象---
着装标准
得体+舒适 符合需要 符合身份 合体 合乎个人风格
---职业形象---
着装类型
商务着装的典型问题
商务着装的典型问题
男士 外套(西装/夹 克) 衬衫 领带 皮鞋 袜子 其他 女士 外套 夏装 长筒袜 短袜 皮鞋 其他 ---职业形象---
---办公室礼仪---
名片
---办公室礼仪---
关于名片
纸张的质量良好 字迹清楚 符合职业形象及行业特征 外观保持良好 放在伸手可及的地方
---办公室礼仪---
出示名片的时机
何时出示名片取决于当时的场合及与对方 的熟悉程度 餐桌上不要发名片 本人不能亲自前往时,可以送名片“代表” 你
商业礼仪
医药代表一期培训
应该总是由男士来开门吗? 你和客户一起乘电梯,谁先进入? 领带的长度应为多长? 介绍同事和客户时,应把谁介绍给谁?
今天的内容
Ⅰ 职业形象 Ⅱ 办公室礼仪 Ⅲ 用餐礼仪 Ⅳ 社交场合的礼仪
给人的整体印象中
60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Ê ¾ Ó õ Ð §¹ û ù Ò É ô ï Ñ Ó Ô
医药代表分类
第一代:社交家…………….(40%) 第二代:药品讲解员……….(50%) 第三代:药品销售专家……..(8%) 第四代:专业化的医药代表…(2%)
销售是一件复杂的事,尤其在医药业 中.身为医药代表,一定会面对各种各 样的压力.公司的销售指标,同行业竞 争对手,客户需求的不断变化,国家政 策的影响,等等.所以,对于一个医药代 表来讲,为了在竞争中立于不败之地, 除了要掌握专业的销售技巧以外,要 具有一种积极的人生态度.
医院开发与药品销售技巧
医院开发与药品销售技巧引言医院开发与药品销售是医药行业中至关重要的一环，对于药企来说，如何与医院建立良好的合作关系并提高药品销售水平是非常关键的。
本文将介绍一些医院开发与药品销售的技巧和策略，帮助药企在竞争激烈的市场中取得成功。
医院开发技巧1. 了解目标医院在医院开发过程中，了解目标医院是至关重要的一步。
药企需要了解医院的规模、科室设置、患者类型、药品采购方式等信息。
这有助于药企针对不同医院制定合适的销售策略和推广方案。
2. 建立良好的合作关系与医院建立良好的合作关系是医院开发的核心目标。
药企应该将医院视为合作伙伴，提供定期的培训和学术交流活动，与医生和药学部门保持密切联系，建立互信和沟通的渠道，提高合作的效果和持续性。
3. 个性化的解决方案不同的医院有不同的需求和问题，药企应该提供个性化的解决方案。
药企可以根据医院的需求，专门量身定制相应的推广方案和销售支持措施，以满足医院的需求并提高销售业绩。
药品销售技巧1. 技术培训与知识分享药品销售人员应该具备扎实的药品知识和销售技巧。
药企可以定期为销售人员提供技术培训，以提高销售人员的专业素质和销售能力。
此外，销售人员还应与医生进行定期的学术交流和知识分享，以增加对药品的了解和认可度。
2. 强调产品特点和优势药品销售需要将产品的特点和优势清晰明确地传达给客户。
销售人员应该了解产品的独特之处，并能够准确描述产品的功效和优势，以吸引客户的兴趣和信任，提高销售的机会。
3. 与医生建立信任关系建立与医生的信任关系对于药品销售来说是至关重要的。
销售人员应该展现出专业和诚信的形象，以建立与医生的良好关系。
与医生的持续沟通和深入交流有助于建立信任和合作关系，并提高销售的成功率。
4. 营销策略灵活多样在药品销售中，采用灵活多样的营销策略是非常重要的。
药企应该根据不同的市场需求和竞争状况，采取不同的推广和销售策略。
例如，可以利用互联网平台进行在线推广，组织学术研讨会或健康讲座等活动，提高药品的知名度和认可度。
医院开发与药品销售技巧
医院开发与药品销售技巧1.建立信任关系：与医院建立稳定、长期的合作关系，需要建立互相信任的基础。
通过了解医院的需求，提供专业、高质量的服务，确保合作的顺利进行。
2.提供优质产品：医院药品需求质量要求非常高。
保证药品质量，提供符合标准的药品，确保患者的安全和治疗效果，这是与医院建立稳定关系的关键。
3.提供信息支持：医院对药品的选择和使用需要有科学的依据。
作为药品销售人员，需要及时提供相关药品的研究资料、临床实践经验和最新的治疗指南，帮助医生做出正确的决策。
4.了解市场需求：定期与医院进行沟通交流，了解医院的具体需求和趋势，根据市场需求调整产品策略，提供符合市场需求的药品。
5.与医生建立良好关系：医生是决定药品开销的主要决策人。
与医生建立互信、互惠的合作关系，通过提供药物偏方、临床指南、学术演讲等方式，提高医生对药品的认可和推广。
6.提供培训支持：医院的医生和护士需要对药品有全面的了解。
及时为医院提供产品知识、药品使用培训等支持，提高医院医务人员对药品的认识和应用水平。
7.持续跟踪市场反馈：跟踪市场上药品的反馈和用户的满意度，及时了解患者对药品的反馈和不良反应，为医院提供及时的解决方案和支持。
8.与其他渠道合作：除了与医院合作，还可以与药物经销商、药店、诊所等建立合作关系，扩大药品的销售渠道，提高药品的覆盖面和知名度。
总之，医院开发与药品销售的关键在于建立信任关系、提供优质产品和信息支持、了解市场需求、与医生建立良好关系、提供培训支持、持续跟踪市场反馈以及与其他渠道合作。
这些技巧的应用将有助于提高药品在市场上的竞争力和销售额，同时促进医院与药企之间的长期合作。
医药销售技巧完美总结
医药销售技巧完美总结1.了解产品：医药代表需要了解自己所销售的产品，包括产品的特点、功效、用途、剂量等。
只有全面了解产品，才能更好地向客户推销并解答客户的疑问。
2.分析目标客户：医药代表要了解目标客户的需求和偏好。
通过与客户的交流和观察，掌握其潜在需求，从而提供更合适的解决方案。
3.建立信任关系：与客户之间建立良好的信任关系是医药销售的关键。
医药代表需要通过专业的形象、真诚的态度和可靠的信息，赢得客户的信任，使客户相信自己所销售的产品是真正有效的。
4.提供个性化解决方案：了解客户需求后，医药代表需要根据客户的情况，提供个性化的解决方案。
通过向客户介绍产品的适用性和优势，帮助客户找到最佳的解决方案。
5.善于沟通：良好的沟通能力是医药销售的重要技巧。
医药代表需要清晰地表达产品的信息，同时也需要倾听客户的需求和意见。
通过有效的沟通，医药代表可以更好地了解客户需求，并提供满意的解决方案。
6.营造合作氛围：医药代表需要与客户建立合作伙伴关系，而非简单的销售关系。
通过积极的沟通和帮助客户解决问题，建立起长期的合作关系，为双方带来更多的好处。
8.专业知识更新：医药行业发展迅速，新产品和新技术层出不穷。
作为医药代表，要不断学习和更新自己的专业知识，保持与客户同步的信息，并能够及时解答客户的疑问。
9.持续自我提升：医药代表需要不断提升自己的销售技巧和能力，通过学习和培训，不断改进自己的销售方法和沟通技巧。
持续的自我提升可以使医药代表更具竞争力，更好地应对市场的挑战。
10.关注市场动态：医药代表需要及时了解和关注市场的动态，包括竞争对手的动向、新产品的推出以及行业政策的变化等。
通过及时了解市场动态，医药代表可以更好地调整自己的销售策略，抢占市场先机。
医院开发药品销售技巧
案例二：某品牌疫苗的医院销售成功案例
总结词
以客户需求为导向，提高产品质量和服务水平，增强 品牌影响力和市场竞争力。
详细描述
该疫苗品牌在市场上已经有一定的知名度和美誉度。 为了进一步提高销量，他们首先对市场进行了深入调 研，了解医疗机构和患者的需求和痛点。根据调研结 果，他们不断优化产品配方和生产工艺，提高产品质 量和安全性。同时，他们还加强了与医疗机构的沟通 和合作，为医生提供专业培训和咨询服务，提高他们 对疫苗的信任度和使用积极性。通过这些措施，该品 牌疫苗在医院销售取得了显著成效。
医院开发药品销售技巧
2023-11-09
目 录
• 医院药品市场概述 • 医院开发药品销售流程 • 医院开发药品销售技巧 • 医院开发药品销售的实战案例分享 • 总结与展望
01
医院药品市场概述
医院药品销售现状
医院药品销售规模持 续增长
医院药品市场集中度 不断提高
医院药品市场销售渠 道多样化
医院药品销售趋势
案例三
总结词
针对特定医院制定销售策略，通过与医生建立良好关 系，提高药品销量。
详细描述
该药品针对一家大型综合性医院制定了专门的销售策 略。首先，他们与医院内部的多科室建立了合作关系 ，包括内科、外科、妇科等。其次，他们注重与医生 的沟通和合作，积极参与医生的会诊和治疗方案制定 过程，为医生提供专业的产品知识和使用建议。同时 ，他们还为医生提供了优惠政策和礼品等福利，加强 了与医生的互动和合作关系。通过这些措施的实施， 该药品在该医院的销量得到了显著提升。
05
总结与展望
总结医院开发药品销售的核心技巧与经验
了解客户需求
建立信任关系
深入了解医院和医生的需求，包括药品的 疗效、使用方便性、品牌信誉等，以便能 够推荐符合客户需求的产品。
医院开发与药品销售技巧
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《医院开发与药品销售技巧 》
2023-10-28
目 录
• 医院开发篇 • 药品销售篇 • 医院开发与药品销售的结合篇 • 案例分析篇
01
医院开发篇
医院开发背景和现状
医院开发是指通过一系列市场 活动，使药品进入目标医院并 实现销售的过程。
在中国，医院是药品销售的主 要渠道之一，因此医院开发对 于药品企业的市场拓展和产品 销售至关重要。
强化学术推广
灵活运用政策
通过学术会议、研究论文等方式，提高药品 在医学界的认知度和影响力，进而促进医院 开发。
熟悉国家及地方相关政策法规，灵活运用政 策资源，为药品进入医院提供支持和保障。
02
药品销售篇
药品销售的挑战与机遇
挑战
市场竞争激烈、政策法规制约、医院开发困难等。
机遇
新药研发、医疗水平提高、政策支持等。
目前，随着医疗体制改革的深 入推进，医院开发面临着日益 激烈的市场竞争和政策压力。
医院开发的关键因素
建立良好的合作关系
与医院建立长期、稳定、互信的合 作关系，是实现医院开发的关键。
了解政策法规
熟悉国家有关医药行业的政策法规 ，以及地方政府的配套政策，是进 行医院开发的基础。
准确的医院市场调研
通过市场调研了解目标医院的药品 需求、用药习惯、竞品情况等信息 ，为医院开发提供决策支持。
03
医院开发与药品销售的结 合篇
医院开发与药品销售的关系
1 2 3
医院开发是药品销售的重要渠道
医院是药品销售的主要场所之一，通过医院开 发可以拓展药品销售的渠道，提高药品的知名 度和市场份额。
药品销售是医院开发的重要目标
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当被介绍时
起立 保持目光接触,面带微笑 握手 问候并重复对方的名字 谈话结束时,说再见
---办公室礼仪---
何时需要握手
当你被介绍给某人时,并在说再见时 当客户或拜访者进入你的办公室时 当你遇见好久未见的同学或朋友时 当你进入会议室被介绍给他人时 其他任何你感觉合适的场合
---办公室礼仪---
餐桌上不要发名片 本人不能亲自前往时,可以送名片“代表”
你
---办公室礼仪---
电话礼仪
打电话时的准备
原因 想得到什么信息 要提供哪些信息 要占用对方多少时间 如果对方不在,我该怎么办
---办公室礼仪---
职业地拨打电话
讲明自己的公司(部门)和姓名 电话接通时,问对方是否方便 组织好谈话内容及所需的材料 认真聆听 简洁 轻轻挂上听筒
当你握手时
说自己的名字并伸出手 手掌轻微弯曲,大拇指向上 握手适度用力,二、三下即可 手掌干净清爽
---办公室礼仪---
名片
---办公室礼仪---
关于名片
纸张的质量良好 字迹清楚 符合职业形象及行业特征 外观保持良好 放在伸手可及的地方
---办公室礼仪---
出示名片的时机
何时出示名片取决于当时的场合及与对方 的熟悉程度
----办公室礼仪----
总结
每次来电都当作“重要的”来对待 让您的声音“笑”起来 充满乐趣 表现出兴趣 有耐心 使用礼貌用语
---办公室礼仪---
旋转门 电梯 自动扶梯
---办公室礼仪---
Ⅲ用餐礼仪
商务宴请的准备
选择餐厅 邀请 预定 准时出席 预先安排座位
---用餐礼仪---
商务就餐典型问题
送菜入口时身体过分前倾或弯曲. 不与邻座打招呼或交谈. 主人或主宾作正式讲话时,不注意倾听而
继续谈话或进食;讲话结束时不鼓掌. 中途离开时不打招呼. 整个前臂放在桌上或用手托腮. 结帐时当着客人的面争吵
---用餐礼仪---.
Ⅳ社交场合的礼仪
一般工作场合的礼仪原则
不要和盘托出 不要谈起反映你职业上或个人的消极的一面 不谈及过于罗漫蒂克的话题 不对别人的业余生活妄加评论 谈论自己的社会生活时注意别人的反应
医院开发与药品销售技巧
医药代表的必备技能
医生所尊敬喜欢的医药代表
1.热情,敬业 2.穿着整洁,专业 3.有礼貌 4.能清楚,简单地说明产品 5.访前准备很充分 6.能与客户建立互敬的长期关系 7.对本公司产品及竞争产品了解 8.具有丰富的专业知识
医生不喜欢的医药代表
1.送名片后不再上门 2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生 3.态度粗鲁 4.假装与医生很熟,自作聪明 5.一味讲解,不注意倾听及应答 6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍 7.诋毁竞争对手的产品 8.不能勇于承认错误
专业销售技巧
拜访客户
拜访客户
↙
访前计划
↘
访后分析
拜访前的准备工作
拜访前的准备工作,对于促销工作的成 败起着决定性的作用.有事半功倍的
效果. 但很不幸的是一般医药代表这一步骤
着装 修饰 形体语言
----职业想象---
练习一 着装诊断
·个人诊断 ·集体诊断
---职业形象---
着装标准
得体+舒适 符合需要 符合身份 合体 合乎个人风格
---职业形象---
着装类型
商务着装的典型问题
商务着装的典型问题
男士
外套(西装/夹 克)
衬衫 领带 皮鞋 袜子 其他
女士 外套 夏装 长筒袜 短袜 皮鞋 其他
---职业形象---
Ⅱ办公室礼仪
见面与问候 电话礼仪 旋转门
见面与问候
– 相互介绍的正确方法 – 握手 – 名片
---办公室礼仪---
介绍的原则
让全威或重要的人先了解对方的情况 只提到名字一次 如可以,简单地介绍双方的情况
---办公室礼仪---
---社交场合礼仪---
社交礼仪的十点建议
1.仍然是工作
2.积极参.尽量少谈有关工作的问题
6.控制饮酒
7.态度要积极开朗
8.家庭能反映你的为人
9.发致谢信
10.仍然是公务
---社交场合礼仪---
回顾--商业礼仪
Ⅰ职业形象 Ⅱ办公室礼仪 Ⅲ用餐礼仪 Ⅳ社交场合的礼仪 (生活利益自检)
要有一个积极的心态(热情) (一)
热情地面对生活和工作,是每一个人成功的 必要条件. 一个成功的医药代表,必须是一个积极努力, 永不言拜的人. 要想成功,必须首先使自己变得有热情. 如果你不想从内心改变自己,别人毫无办法.
要有一个积极的心态(热情) (二)
心理学研究表明,人的精神状态与行动是 相互影响的.所以,每天早晨出门之前一定 要大声地对自己说,今天我一定会成功!这 样,你就变得看上去非常有生气,同时,你的 热情也会传给你的同事及你的客户.
商业礼仪
医药代表一期培训
应该总是由男士来开门吗? 你和客户一起乘电梯,谁先进入? 领带的长度应为多长? 介绍同事和客户时,应把谁介绍给谁?
今天的内容
Ⅰ 职业形象 Ⅱ 办公室礼仪 Ⅲ 用餐礼仪 Ⅳ 社交场合的礼仪
给人的整体印象中
60%
50%
40%
视觉效果
30%
声音
语言
20%
10%
0%
影响礼仪的视觉效果
优秀MR四要素
1.以自己的公司为荣 2.以自己的工作为荣 3.对公司的产品充满信心 4.对自己充满信心
医药代表分类
第一代:社交家…………….(40%) 第二代:药品讲解员……….(50%) 第三代:药品销售专家……..(8%) 第四代:专业化的医药代表…(2%)
销售是一件复杂的事,尤其在医药业 中.身为医药代表,一定会面对各种各 样的压力.公司的销售指标,同行业竞 争对手,客户需求的不断变化,国家政 策的影响,等等.所以,对于一个医药代 表来讲,为了在竞争中立于不败之地, 除了要掌握专业的销售技巧以外,要 具有一种积极的人生态度.
商务就餐典型问题
用搽手湿毛巾搽脸、颈等处. 点菜过多或过少或不合客人口味. 让菜、让酒过于频繁,客人无法随意用餐. 主人随意吸烟,使不吸烟者感到为难. 过分关注食物本身,忽略了讨论的进程,因而未能
作适时的补充或说明或提醒. 口中有食物时仍坚持讲话. 咀嚼或喝汤时声音较响.
---用餐礼仪---