培训沟通从心开始PPT课件
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介绍设计流程
• 我们需要给您的房子现场测量,设计师对空间感受与思考, 现场针对性的交流确定功能位置。
• 平面设计构思也很重要,平面设计构思需要整体构思、确定 功能、风格定位、风水布局处理、个性化空间设计。
• 构思完成需要出完整的平面方案,附设计整体思路说明,确 定后期设计思路是否符合您的要求。
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闲聊
• 向客户问候完毕,不妨谈一些与业务无关的应酬之语,以寻 找时机,直接切入主题。关键是如何引起业主对自己的兴趣。 1、“近来天气变化无常,请多注意身体。” 2、“您的房子位置很好,周边环境也很好,眼光真不错。您 是从事……工作的吧?……”
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洽谈
• 洽谈中要处处显得诚信、专业。 • 在合适的时候,可以与客户针对装修事宜进行洽谈。应注意
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标准用语
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错误举例
• 下列开头很容易让客户拒绝你
• 您好!×先生,我是杭州邦建装饰工程公司,听说您在某小区有 一套房子,您是否正在考虑装修的事呢?
• ——我暂时不考虑,谢谢——拒绝 • 您好,×先生,我是杭州邦建装饰工程公司,我们公司是国家三
级资质企业,我们…… • ——好,我知道了 • 您好,×先生,请问您这个星期六有时间吗?我是杭州邦建装饰
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案例2
已在装修了 •请问您的房子现在已经在设计当中还是在施工当中。 •设计当中:×××先生(女士),您看这样可不可以:“我们也 愿意帮您做一个平面方案,也好让您做个比较。装修和买东西 一样,总要货比三家,比设计效果,比施工质量,比价格是否 合理,比材料品牌,比服务,你觉得我们的设计好,价格满意, 再做选择,毕竟装修不是件小事情啊!那好吧,您看您是周一 到周五有空,还是双休日有空,您来我们公司或者我们到您新 房现场测量一下,您也可以参观我们标准化施工现场,相信我 们会是您理想的选择。
工程公司,我们…… • ——对不起,我没时间
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问候
• 与客户见面,销售人员应主动向客户问候。彬彬有礼的问候 即能够消除客户的防范,又能避免对方处于尴尬局面。
• “您好,我是杭州邦建装饰工程公司的业务销售人员×××,这 是我的名片……”
• “您好,又来打扰您了。” • “××先生,您好,我是杭州邦建装饰工程公司的,打扰您了。”
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常见Baidu Nhomakorabea题
• 顾客问号码是怎么知道的:
• 是我的朋友××给我的,他说认识您。 • 是我们经理给我的,我们非常愿意为您提供家装上的服务,如
果说您新房近期要装修的话,那么也好进行多家比较后做选择。
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加分点
• 聊天之中可以谈到设计师:我们的设计师都是国家注册设计 师,非常优秀,非常负责任,不仅仅设计图纸画的好,而且 施工经验也很丰富,可以做到让自己的设计和施工完美的结 合让您全程享受装修乐趣。
• 给自己加分
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沟通中的价值塑造
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介绍设计优势
• 设计是家装中非常关键的第一步,从平面构思、风格定位、 整体效果表现到后期跟单服务,材料运用,每一步都很重要。
• 我们公司在设计方面是行业领先的,我们从设计流程的控制 到整体效果的把握,严格按照纯设计的设计流程进行的。
• 每个设计师每月限量设计,全程跟单,保证每一个工程的效 果,确保精品品质。
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沟通从心开始
学会与客户沟通
• 打电话,不要以为客户看不见你 • 热情,主动
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态度
• 利用预先设计好的语言
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简单沟通
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利用预先设计好的语言
• 对于常见问题进行预先设计 • 预测客户的说辞,提供相应答案
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案例1
• 公司:您好!×× 我是邦建装饰公司的××。听朋友讲您在×× 小区定了一套房子,是吗?
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案例2
• 公司:您好!请问是××先生(小姐),我是邦建装饰公司的, 我姓××,目前我们公司正在对××小区征集示范工程的设计, 想电话向您咨询一下,您家的新房近期要考虑装修、设计, 是吗?
• 客户回答分四类
• 己经装修好的 • 已在装修了 • 正在考虑当中 • 没考虑好
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案例2
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案例2
己经装修好的 •×××先生(女士)打扰您了,不好意思,请问一下您这个小区 有朋友一起买房的没有,我们在这个小区征集2套免费设计的样 板工程,设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下,介 绍成功的话我们感谢您,没成功我也感谢您,您朋友的电话或 邮件给我一个好吗?谢谢您。
• 图纸完成后再次与您交流,让您明确设计效果,不满的地方 修正到满意为止。这样才能保证后期施工效果和设计效果一 致,以免返工造成不必要的损失。
• 我们与您需要不断的交流,设计方案修正直到到满意为止。 设计其实是量身定制适合您才是最好的方案
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介绍设计流程
• 平面满意后立面构思确定整体效果,我们将设计出整套图纸 包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等 详细图纸,图纸完整施工才会轻松,效果超前感受。
• 图纸设计我们采用设计与审核分开的双向审核制度,团队构 思确保每个客户的设计效果(设计总监,工程部经理共同审 核)。
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案例2
正在考虑当中 •您房子设计有没有做啊? •设计在做:我建议您装修之前先分二步骤: •先将平面,立面报价格,材料明细这一块做好算出来。 •然后再考虑施工这一方面,这样做有个比较,装修是可以又省 心又省力的。
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案例2
没考虑好 •×××先生(小姐)我问一下,有些人家把房子出租或者转让, 您家确定自己住是吧!
• 请问您准备什么时间装修?我们公司想为您的新房做套设计 和估算。供您参考和了解。
• 客户:可以(已经有其他公司帮我做过方案了) • 公司:您看什么时候有时间,来我们公司做一个详细的了解。 • (那也没有关系啊,房子装修是一个大事,您可以多了解几
家,而且我们公司先有很多进行不同工序的工地您可以参观, 不论是在工艺,手工,材料,您也可以多方面对比一下,这 样才能对您家装修做出最好的选择)。
的是,要让客户感到对方完全是为自己所思所虑。 • “我想,您既然选择了这样好的房产,当然更想把自己的家
装修的更温馨,更有品位吧?” • “您想怎样装修呢?” • “您对您房子的装修有什么看法呢?” • “我们公司有自己专门的电脑预算标准,预算同最后的决算
误差前后不过10%,超出决算部分我们分文不收,而且保证在 合同期内按时完工,超过工期,您有权按合同行使自己的权 利(如装修额的 %处罚),这一类您完全可以放心。”