VANCL凡客诚品案例分析_图文(精)

V A N C L 凡客诚品案例分析

一、背景和发展史 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1

二、V A N C L 的运作和盈利模式. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3

三、经营特色 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4

四、竞争对手的分析 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8

五、V A N C L 面临的困境. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

六、V a n c l 的出路在哪里. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

七、V a n c l 未来的挑战. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13

八、启示 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15点此登录凡客官网

一、背景和发展史

V A N C L 凡客诚品,由原卓越网创始人陈年先生创立,国际顶尖风险投资巨资打造而成。V A N C L 运营所属之凡客诚品 (北京科技有限公司, 主体运作者均系原卓越网骨干班底, 诚实务实。以服装电子商务为主营业务,目前为国内最大的自有品牌服装电子商务企业。公司成立以来, 业务迅速发展, 在中国服装电子商务领域品牌影响力与日俱增, 据艾瑞咨询机构 2009Q 1数据, V A N C L 占据整个 B 2C 市场的份额为 3. 82%, 位列京东商城、卓越亚马逊、当当之后, 居于第四位。目前,

其男装日出货量已跻身中国品牌男装前列, 在男装直销品牌的细分市场名列前茅,已确立行业领导地位。

V A N C L凡客诚品坚持国际一线品质,中产阶级合理价位。提倡简单得体的生活方式,希望跟别人打交道时是得体的,且在这个浮华远去回归真实的氛围里,V A N C L 凡客诚品的品牌精神,更加默契于大势所趋。

发展历程:

2007年 10月 18日,陈年、雷军创办凡客诚品,策源和 I D G 投资 200万美金。

2007年电子商务最热门关键字 P P G 衬衣。

2008年 1月,软银赛富投资凡客诚品 1000万美元,订单增加到每天 1000张, 。

2008年 2月, 之后不到一个月凡客诚品日订单又增加到 2000张。

2008年 3月 19日,因用户售后服务等问题,陈年在凡客网站公开发表致歉信。(网上此时出现大量投诉信息,产品质量问题居多。

2008年 7月,软银赛富、启明创投、I D G V C 和联创策源共同投资凡客诚品3000万美元。

2008年 10月,拥有差不多 200万注册用户,每天订单量约五六千单,销售上万件服装。

2008年度,媒体报道凡客诚品年度销售业绩超 5亿 R M B 。 2009年 4月, 开展全场免运费活动, 买 200送 200大型推广活动。

二、V A N G L 的运作和盈利模式

基本模式:B 2C 项目,采用网络直销方式。

产品市场:网络销售男装衬衣。采取标准化策略。推广模式:互联网+平面媒体。

价格策略:富有弹性的折扣定价+初体验模式。

行业现状:近年出现大批同领域 B 2C 的项目,特点相似,用巨量广告投放+

网络直销方式进行运作。

该公司的盈利模式是:

v a n c l 是以男式系列服装为核心产品,通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合, 以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心,以先进的直效营销理念,配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统, 为消费者提供高品质的服装产品与服务保障,通过对上游生产商成本控制,自我产业链管理,以高效物流体系来销售产品,赚取利润。

三、经营特色

1、网络直销的模式

网络及目录销售,所有商品信息在网站上一目了然,方便顾客选购。省去了实体店和经销商的相关费用, 降低成本, 保证了价格的优势。

2. 轻资产模式

从凡客公司来看,凡客公司一无厂房,二无设备,三无门店,只是有市场部、设计部、呼叫中心及仓库。就是这样的一个公司,靠网络广告的大量投放和呼叫中心的拉动,迅速崛起了。甩掉庞大的、笨重的制造业务,专注于销售、产品品质监控和品牌建设, 靠后端业务的拉动来促进公司及整个行业的发展。从模式来看,凡客公司根据客户未来或潜在的市场需求,开发了各种服装产品,然后客户通过呼叫中心或网络下订单,最后通过物流公司把产品送到客户手中,收取货款。这样,整个过程就完成了。

3. 隐藏在互联网推广背后的以 R O I 为核心

隐藏在凡客诚品网络营销深层次的推广策略则是以 R O I 为核心 , 即广告与销售投入产出比要合理。假如巨额广告投入没有得到应有的销售收入回报, 凡客诚品就会沦为第

二个 P P G。

凡客诚品在多家网络广告联盟上投放 C P S 广告, C P S 是指的按销售提成广告费用, 许多个人站长在网站上投放了他们的广告。成立了自己的网站联盟,让广大站长和店长加入, 根据销售额进行提成费用,这个形式也是属于 C P S 。

4.营销渠道

①网络广告投放

在主要门户和专业网站,都可以看到凡客大量的广告投放和链接。引导消费者到凡客的网上销售平台去。为打造 V A N C L 的品牌、宣传 V A N C L 的文化也起到举足轻重的作用。网络:迅雷、新浪、雅虎、腾讯、凤凰网、搜狐、网易平媒:D M 、报纸、读者

②搜索引擎优化

这是凡客的首页相关代码。

对网站内容关键词的设置,直接关系到消费者是否能通过搜索引擎找到我们。

可以看到凡客的关键词设置得稍微有点多。

③搜索引擎广告(竞价

百度和 g o o g l e 的竞价他们都作了, 这个在网络推广中是比较常见的渠道。

④电子邮件营销

电子邮件营销,可以给用户发一些促销的信息,让老客