中国移动深化渠道转型工作部署(ppt 30页)

• 终端销售参与率 • 数据业务销售参与率 • 合约业务销售参与
……
核心渠道积极参与终
点
端、数据业务销售
沟通100厅引导渠道参 与各类业务销售
八、 “八面威风”——提升渠道销售效能计划
提升渠道销售效能计划：以销售目标为导向，培养、衡量渠道单店销售能力 的提升情况，打造高效能实体渠道。
沟通100：开展厅效、坪效、人效评估，虚拟核算盈利状况，促进 分公司提升销量或关停并转，提升自有渠道运营效能。
➢ 推进乡镇自有沟 通厅和节点机房的 购买，提高乡镇竞 争力。 ➢在人口超过3万人 或普及率较高的重点 乡镇开展手机销售中 心的建设。
➢ 优化村级服务站 的布局，提高村站 的服务价值。 ➢在人口集中、地理位 置优越的村站逐步拓 展其销售功能，将号 卡、低端智能机的销 售渠道进一步下探。Hale Waihona Puke Baidu
二、 “八面威风”——渠道店面形象提升计划
考核标准：售后中心方案 确认后，再明确该项指标 考核内容及目标值。
考核标准： 分公司按月反馈渠道常态沟通会 及县市炒店工作开展信息及数据。 6月至9月期间，其中一个月未按 时反馈扣1分，其中2个月未反馈 扣3分。
中国移动深化渠道转型工作部署(ppt 30页)
目录
一1
渠道转型现状及问题
二
深化渠道转型工作部署
三
深化渠道转型推进要求
实体渠道发展现状
移动渠道发展情况：实体渠道数量规模可观，销售能力需进一步提升。
实体渠道仍是公 司业务销售主力
目前公司终端业务、流量经营业务、合约业务等重点业务主要发 展渠道仍为实体渠道，实体渠道作为客户传统接触渠道目前仍是 公司业务销售主力军。
考核标准：渠道关键资料 齐全率为 100%得满分， 90%以下不得分，同时， 对有不实信息的渠道资料， 按照每个渠道扣0.1分计。
考核标准：核心商圈内每 成功完成一个竞争对手网 点挖抢、沟通100服务厅进 驻、卖场建设加0.5分。
八面威风渠道转型指标——渠道形象提升
考核目的：通过推进三项工作，确保渠道形象保持行业领先，有效促进销售 考核分值：6分
规划布局
存在问题：以终端为例， 终端专卖店扎堆分布，传 统渠道规划布局不能满足 现有重点业务发展需求。
组织管理
存在问题：内部渠道管理 组织架构线条不清晰，渠 道经理绩效考核方式需持 续进行优化。
销售规模
存在问题：各类渠道对公 司重点业务（如裸机、数 据业务、合约业务）参与 度不足，致使整体业务发 展量未达预期。
考核目标：推进全州 渠道运营能力全面提 升。
八面威风渠道转型指标——规划布局提升
考核目的：通过推进三项工作，确保核心商圈的掌控和销售影响力 考核分值：7分+5分
考核标准：对2013年渠 道建设规划会审时划定的 全州12个核心商圈中， 签约率85%以下且专营率 在75%以下的商圈为不达 标商圈。此类商圈扣分值 =不达标商圈数/归属县市 总商圈数*5分
手机销售中心：衡量在房租、装修方面的投入产出，优化资源使用 效率，验收挂钩销量，扶持一批质量过硬、合作稳定、销售能力强 的核心渠道。 其他渠道：对核心渠道提出单厅销量达标要求，延续361有效销售 渠道考核，持续促进渠道销售转型和销量提升。
八面威风渠道转型关键指标体系
八面威风渠道转型体系关键指标体系
组织管理提升 销售规模提升 销售效能提升
理顺城市、农村渠道管理架构，明晰职责，优化考核 扩大各类业务渠道销售参与面，营造销售势头 促进渠道单店销售能力提升，提升渠道运营效率
销售提升
提升 渠道 整体 运营 效能
-6-
一、 “八面威风”——渠道规划布局提升计划
渠道规划布局提升计划： • 有明确的渠道发展作战地图，明确渠道资源投入的重点区域，有的
销售效能 （40分）
规划布局 （7分+5分）
渠道形象 （6分）
销售规模 （13分）
八面 威风
意识技能 （12分）
组织管理 （5分）
运营规范 （10分）
支撑服务 （7分）
1、八面威风渠道转型 体系指标：共涉及8个 方面27项渠道重点工 作指标。 2、考核时间：2013年 6月1日——9月30日。 3、考核分值：基础考 核项100分，加分项5 分，总分值105分。 3、考核数据来源：数 据来源为经分及暗访 数据。
• 提升公司的网络宣传口 碑
前台员工熟练各项业务解释口径，熟练网络优势 的解释口径，扭转客户对国产TD网络的偏见。
四、 “八面威风”——支撑服务能力提升计划
支撑服务能力提升计划：为合作渠道搭建方便快捷的服务通过，提高合 作渠道终端进货效率、缩短终端售后服务时限、快速传达和布置公司的 各项政策。
沟通
考核标准：对2013年渠道 建设规划会审时划定的全 州12个核心商圈中卖场 （他建、连锁）专区有效 进驻情况进行考核，进驻 率100%完成得满分，80% 以下不得分，80%-100% 线性得分。
八面威风渠道转型指标——意识技能提升
考核目的：通过推进四项工作，确保渠道的合作意识、销售意愿有效提升 考核分值：12分
销售意识技能提升计划：强化渠道的销售意识，在客户接触的前沿做好业务推荐和解释； 传播公司良好的网络口碑。
• 提升终端首推率；
• 提升号卡首推率；
• 提升数据业务推荐量；
• 监控渠道首推TD终端。提 高终端成交率。
• 提升店主经营意识，在 公司组织下自动自发开 展促销活动
• 提升一线人员终端、数 据业务销售技巧。
进货
炒店
售后
州公司按季度召开 核心渠道沟通提货会， 县市分公司须按月召 开渠道沟通培训会， 及时了解渠道对公司 的意见和建议，及时 传播公司的政策方针。
在核心 商圈建设 终端直供 中心，逐 步取缔地 包平台， 缓解渠道 进货难， 抢货难的 问题。
结合公司营 销活动和自身 的营销资源， 常态化在节假 日、店庆等 时点组织炒店 营销。
意识技能
存在问题：部分渠道对移 动TD终端、号卡首推意识 不足，对移动网络优势宣 传力度不够，致使客户对 公司业务优势认知不足。
支撑服务
存在问题：部分分公司对 渠道支撑力度不足，有计 划、有节奏开展渠道培训、 宣传、支撑工作的服务意 识薄弱。
渠道转型过程中涉及的 八方面工作仍有提升空 间，及时细化八项工作 内容，将全面推进渠道 转型工作。
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系统推进
规划布局提升 提升核心商圈掌控度，构建乡镇渠道桥头堡
渠道形象提升 意识技能提升
持续推进渠道形象改造，改善客户的购机感受 增强老板经营意识和销售技能，促进业务首推
支撑服务提升 构建沟通、供货、促销、售后的全流程支撑体系
运营规范提升 规范渠道运营，严厉打击渠道养卡、拆包等违规行为
全州当前共有商圈14个，其中12个为核心商圈，总体掌控情况良 好，但仍存在部分商圈渠道抢夺较为激励，掌控情况不理想的情 况。
大部份分公司核心商圈内TD智能机销售占整体终端销量比例低于 50%，且大多数终端销售没有和数据业务推广挂钩推荐，终端销 售和数据业务推广还有较大的潜力可挖。
渠道转型中存在问题
考核标准：通过三 方暗访落实签约渠 道是否主动推荐、 且首推TD终端。非 首推移动TD终端的 渠道，每发现一个 扣0.5分，该项考 核分值扣完为止。
考核标准：通过三 方暗访落实非专营 渠道是否首推移动 卡号，非首推移动 号卡的渠道，每发 现一个扣0.5分，该 项分值扣完为止。
考核标准：通过三方暗 访落实沟通100服务厅 是否按照《关于规范各 客户接触层面网络优势 宣传口径的通知》要求 宣传公司网络优势，对 未按要求宣传公司网络 优势的沟通100服务厅 每发现一个扣0.5分， 该项分值扣完为止。
提高合作渠 道的影响力和 销售能力。
督促和配合 终端公司建设 终端售后服务 点，提高客户 服务感知。
解决长期以 来终端售后时 限长，售后解 决难的问题。
五、 “八面威风”——渠道规范运营提升计划
渠道规范运营提升计划：进一步规范渠道基础运营，规避财务风险；降 低渠道套利，节省公司成本开支。
规范酬 金结算
渠道形象
存在问题：部分渠道形象 改造工程尚未完成，渠道 形象引起客户关注度不足， 直接影响渠道销量。
运营规范
存在问题：部分代理商仍 存在投机经营的思想，分 公司对代理商规范运营要 求仍需提升。
销售效能
存在问题：渠道与渠道间 销售能力不平衡，存在少 量渠道承载大量业务量的 情况，需全面提升渠道销 量。
➢优化终端销售酬金，提高使用效率； ➢控制代收、放号等基础业务酬金奖励； ➢系统外支付费用，一律不能走酬金成本；
严控渠 道拆包
➢终端单位利润较高，套利空间较大，州公司将严格从酬金规则、违规预 警、暗访监控、数据分析、处罚通报等方面加强对渠道合约拆包、裸机沉 默的考核，避免公司各类资源流失，分公司须积极作好监督配合。
放矢开展全面渠道建设工作，确保实体渠道的优势不减。 • 及时预警渠道竞争加剧的商圈，进行专项跟进，确保恢复商圈内的
渠道优势地位 • 持续夯实、构建在乡镇、农村较为稳定渠道竞争优势。
➢ 开展商圈规划， 明确核心商圈开展 掌控专项提升工作； ➢加快自有卖场的 购建； ➢加快手机销售中 心进驻核心商圈 ➢加快连锁、强势 手机卖场的进驻工 作；
展形象改造，确保构建核 心商圈的影响力。
障。
➢重点乡镇建设手机销售
彰显企业形象
中心，打造当地最具影响 力的终端销售渠道。
➢加强对卖场的专区专柜 建设，确保在各地手机卖 场中占据一席之地，引领 卖场手机销售。 ➢加快与全国、本地连锁 渠道的合作，借助其影响 力进一步打开终端销售局
三、 “八面威风”——销售意识技能提升计划
严控渠 道养卡
➢当前全州疑似养卡占比为8.83%，离5%目标值还有一定距离，养卡形式 多种多样，将详细分析各类养卡手段，明确监控手段和处罚办法，要求分 公司配合州公司对养卡等虚增客户的行为认真核实，重点关注州公司定期 下发疑似养卡高占比渠道信息。
六、 “八面威风”——组织管理体系提升计划
组织管理体系提升计划：理顺内部渠道管理组织架构及激励模式， 确保各司其责，挖掘业务能手；落实乡镇统包业务，发挥乡镇市场 管理人员主观能动性，构建强有力的农村市场发展支撑力量
考核标准：通过三 方暗访落实沟通 100服务厅是否首 推电子渠道办理终 端、号卡、缴费业 务，非首推的沟通 100服务厅每个扣 分0.5分，该项分 值扣完为止。
八面威风渠道转型指标——支撑服务提升
考核目的：通过推进三项工作，确保渠道销售过程中碰到的问题有效解决，不断刺 激渠道销售 考核分值：7分
考核标准：直供中心方案 确认后，再明确该项指标 考核内容及目标值。
目录
一1
渠道转型现状及问题
二
深化渠道转型工作安排
三
深化渠道转型推进要求
实施“八面威风”渠道转型提升计划，锻造全方位的渠 道竞争优势和销售效能
在渠道建设、运营提升、361渠道转型、千店同庆的基础上，趁势而为，对影响渠道 销售的八个方面进行系统考量，全方位开展各项工作，发挥协同效应，确保渠道整体 销售效能的最大化。
渠道店面形象提升计划：改善渠道的VI形象，满足客户多样化需求，提高客户服务感 知，提高渠道的终端销售能力和业务成交量。
重质重量
➢匹配自营厅的销售转型，
持续开展自营厅的厅店改
造，以适应销售的崭新的 形象开展业务转型。
➢在城区持续甄选城区终 端销量排名前列的渠道开
➢加强对自营厅改造的验收， 确保自营厅的品质得以保
考核标准：按照2013年 沟通100服务厅改造目标， 在考核期内完成改造并进 行验收的沟通100厅占比。 完成占比100%得满分， 80%以下不得分，80%100%线性得分。
考核标准：按照2013年社 会渠道建设目标值，在考 核期内完成改造并进行验 收的手机销售中心占比。 完成占比100%完成得满 分，80%以下不得分， 80%-100%线性得分。
✓根据渠道经理的层级以及对应管 理渠道的业务量进行渠道奖励评比 。
七、 “八面威风”——扩大渠道销售规模计划
扩大渠道销售规模计划：充分发挥渠道覆盖范围广的优势，调动所有渠道资源，鼓励 合作渠道积极参与公司的重点营销活动的推广。
营造渠道的整体销售氛围，各类业务一经
面
推出，得到渠道声势浩大的支撑
线
专营渠道全员参与公司业务推广
城区架构调整
✓征求分公司的意见，按照省公 司指导意见调整渠道经理架构。 ✓明确区分社区经理和城区渠道 经理职能；
资格认证及分级管理
组织 管理
乡镇统包
✓总结试点乡镇统包经验，下发 统包指导意见。 ✓以核心指标为导向，全州推广 乡镇统包业务。
绩效优化
✓ 结合渠道重点工作，选拨业务骨 干，用高级、中级、初级定义渠道 经理。通过考试审核、发放资格认 证证书。