105届广交会销售培训+(NXPowerLite)
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世联顶级豪宅营销谈案列讲解NXPowerLite知识分享
完善，区域印象较差
区域发展阶段
区域“婴儿”期
成功营销方向 重新定义区域价值，提升形象
重新定义朝阳公园及整体区域的价值，对比纽约的中央公 园、伦敦的海德公园及附近的精致建筑，引入“中央公园区” 概念，通过类比快速提升区域价值；
区域价值的重新定义大幅度提升了项目整体形象及知名度； 项目形象确立：中央公园区的顶级豪宅。
第二十六页，共31页。
项目(xiàngmù)营销方向确定 与执行
区域(qūyù)特征
区域发展阶段
成功营销方向
万柳，一个新兴的高档 (gāodàng)住宅热点区域， 上升势头强劲，区域在不断 完善建设中
区域“少年”期
基于区域价值，重新定义产品
重新定义产品，提出“告别空调暖气时代”，建立有别于周遍项目的形象 认知，建立全新产品价值体系； 提出全新产品概念，极易诱发客户的兴趣，在激烈竞争中成功突围。
第二十七页，共31页。
完成项目营销(yínɡ xiāo)动
作
将国外普遍使用的 遮阳卷帘引入到项目 中，让客户体验到国 际上先进的居住标准。
修改推广形象 推广形象以红色为主，视觉冲击
效果好，且整体形象具有很强的时尚
感。
修改案名 从“锦绣大地公寓”修改为“锋尚
时尚(shíshàng)感 国际公寓”，形象锋锐，超前，使人
举办印度珠宝展，展现了财富阶 层的时尚主张。
聘请曾经设计国际俱乐部的名师， 对项目10000平米的会所进行设计 。 会所内饰设计具备国际水准，软硬 件设备与国际接轨。
第二十一页，共31页。
身 份
感
完成项目(xiàngmù)营销动 作
前所未有的在私人小区公寓内，大胆创造出
一所超10000平方米的多功能超五星(wǔ xīnɡ)
区域发展阶段
区域“婴儿”期
成功营销方向 重新定义区域价值，提升形象
重新定义朝阳公园及整体区域的价值，对比纽约的中央公 园、伦敦的海德公园及附近的精致建筑，引入“中央公园区” 概念，通过类比快速提升区域价值；
区域价值的重新定义大幅度提升了项目整体形象及知名度； 项目形象确立：中央公园区的顶级豪宅。
第二十六页，共31页。
项目(xiàngmù)营销方向确定 与执行
区域(qūyù)特征
区域发展阶段
成功营销方向
万柳，一个新兴的高档 (gāodàng)住宅热点区域， 上升势头强劲，区域在不断 完善建设中
区域“少年”期
基于区域价值，重新定义产品
重新定义产品，提出“告别空调暖气时代”，建立有别于周遍项目的形象 认知，建立全新产品价值体系； 提出全新产品概念，极易诱发客户的兴趣，在激烈竞争中成功突围。
第二十七页，共31页。
完成项目营销(yínɡ xiāo)动
作
将国外普遍使用的 遮阳卷帘引入到项目 中，让客户体验到国 际上先进的居住标准。
修改推广形象 推广形象以红色为主，视觉冲击
效果好，且整体形象具有很强的时尚
感。
修改案名 从“锦绣大地公寓”修改为“锋尚
时尚(shíshàng)感 国际公寓”，形象锋锐，超前，使人
举办印度珠宝展，展现了财富阶 层的时尚主张。
聘请曾经设计国际俱乐部的名师， 对项目10000平米的会所进行设计 。 会所内饰设计具备国际水准，软硬 件设备与国际接轨。
第二十一页，共31页。
身 份
感
完成项目(xiàngmù)营销动 作
前所未有的在私人小区公寓内，大胆创造出
一所超10000平方米的多功能超五星(wǔ xīnɡ)
NGH(QC)活动指南 (NXPowerLite)
选择课题
课题来源： 课题来源：
指令性课题：上级下达，目标与课题同时下达，应全力以赴，完成任务（由上至下） 指令性课题：上级下达，目标与课题同时下达，应全力以赴，完成任务（由上至下） 指导性课题：质量管理部门公布一批课题，小组根据自身条件选择（上下结合） 指导性课题：质量管理部门公布一批课题，小组根据自身条件选择（上下结合） 自选课题：寻找自己工作场所存在的问题（QCDSM，浪费，不稳定，人，设备，材料，方法， 自选课题：寻找自己工作场所存在的问题（ ，浪费，不稳定， 设备， 材料，方法， 5S，顾客） ，顾客）
New Guangzhou Honda
主要内容
1. NGH小组概述 小组概述 2. NGH活动的程序 活动的程序 3. NGH活动的开展方法 活动的开展方法 4. NGH活动成果的整理 活动成果的整理 5. NGH活动成果的发表 活动成果的发表 6. 常用的 手法 常用的QC手法
1.NGH小组概述 小组概述
活动要点
共同的目的、 共同的目的、目标 •为全体所理解 为全体所理解 •有定量化的数据 有定量化的数据 •能切实感到自己有所成长 能切实感到自己有所成长 团队合作 •全体协作共同推进 全体协作共同推进 •尊重每位成员 尊重每位成员 沟通 •营造无所不谈的氛围 营造无所不谈的氛围 •从活动中得到乐趣 从活动中得到乐趣
现状调查
用数据说话
a) b) c) d) 收集的数据应与课题有关； 收集的数据应与课题有关； 收集的数据要有客观性； 收集的数据要有客观性； 收集的数据要有可比性； 收集的数据要有可比性； 收集的数据要有时间约束。 收集的数据要有时间约束。
对收集的数据要分类整理，分层分析，以便找出问题症结 亲自到现场观察，测量，调查，直接掌握第一手资料
大客户销售技能培训明阳天下拓展
第二十五页，共145页。
Email
主题要吸引人 一定(yīdìng)要电话追踪
第二十六页，共145页。
电话(diànhuà)开拓
给客户打电话(diànhuà)的目的 电话(diànhuà)开拓技巧
第二十七页，共145页。
让你的电话(diànhuà)与众不同
快乐(kuàilè)电话 值得信赖的专家
找到信息(xìnxī) 敲开客户大门 登堂入室
第二十一页，共145页。
找到信息(xìnxī)
朋友或熟人介绍 客户关系(guān xì)链 与无竞争关系(guān xì)的销售员交换 名录和电话簿 行业研讨会或展销会 因特网 上门寻找
第二十二页，共145页。
找到信息(xìnxī)
第二十八页，共145页。
快乐(kuàilè)电话
让你的电话笑起来 通过(tōngguò)电话握手拉近和客户的距
离
让你的口中流出甜言蜜语
第二十九页，共145页。
让你的电话(diànhuà)笑起来
你自己先笑起来(qǐ lái) 融入你的柔情 练！
第三十页，共145页。
通过电话握手(wò shǒu)拉近距 离
✓友好自信地开场 ✓一分钟让你的公司闪闪发光 ✓点出可能的利益(lìyì) ✓了解需求 ✓给出建议
第三十七页，共145页。
约见(yuē jiàn)
一、约见的方式： 电话(diànhuà)约见 信函约见 上门约见 二、约见应明确的事项 三、如何面对拒绝
第三十八页，共145页。
约见(yuē jiàn)
✓充分尊重 ✓取得信任 ✓让对方了解你的目的 ✓争取(zhēngqǔ)合作
第三十五页，共145页。
电话开拓技巧(jìqiǎo)——通过 前台
主题要吸引人 一定(yīdìng)要电话追踪
第二十六页，共145页。
电话(diànhuà)开拓
给客户打电话(diànhuà)的目的 电话(diànhuà)开拓技巧
第二十七页，共145页。
让你的电话(diànhuà)与众不同
快乐(kuàilè)电话 值得信赖的专家
找到信息(xìnxī) 敲开客户大门 登堂入室
第二十一页，共145页。
找到信息(xìnxī)
朋友或熟人介绍 客户关系(guān xì)链 与无竞争关系(guān xì)的销售员交换 名录和电话簿 行业研讨会或展销会 因特网 上门寻找
第二十二页，共145页。
找到信息(xìnxī)
第二十八页，共145页。
快乐(kuàilè)电话
让你的电话笑起来 通过(tōngguò)电话握手拉近和客户的距
离
让你的口中流出甜言蜜语
第二十九页，共145页。
让你的电话(diànhuà)笑起来
你自己先笑起来(qǐ lái) 融入你的柔情 练！
第三十页，共145页。
通过电话握手(wò shǒu)拉近距 离
✓友好自信地开场 ✓一分钟让你的公司闪闪发光 ✓点出可能的利益(lìyì) ✓了解需求 ✓给出建议
第三十七页，共145页。
约见(yuē jiàn)
一、约见的方式： 电话(diànhuà)约见 信函约见 上门约见 二、约见应明确的事项 三、如何面对拒绝
第三十八页，共145页。
约见(yuē jiàn)
✓充分尊重 ✓取得信任 ✓让对方了解你的目的 ✓争取(zhēngqǔ)合作
第三十五页，共145页。
电话开拓技巧(jìqiǎo)——通过 前台
打造销售冠军建构营销优势 (NXPowerLite)
人类天生对“不同”感兴趣
客户的心声： 给我一个购买的理由
我们
对手
卖出不同 切割市场
卖出不同规避竞争 卖出非凡提升位次
产品怎样由相同卖出不同 产品怎样由平凡卖出非凡
产品
承诺 标志 安全 品牌 基 设计 本 功 能 颜色 包装 附 加 价 值
产品的延伸 产品的形式 产品的核心
售后服务
无法改变产品本身 可以改变看产品的角度
利益：可以为客户带来的好处和利益，
以满足其深层次的需求
证据：用以证明利益的案例、数据
作业2
以“FABE”法则对于业务进行阐述！
F： . A： .
B：
.
E：
.
F：
.
A：
.
B：
F： B：
.
. .
E：
A： E：
.
. .
忠告
通过刚才的练习，各位想必已经了解到了，在业务介绍
和解说的FABE中，客户最关注的应该是：
卖点陈述
四点突出：
特点+优点+利益点+证明点
介绍特点 带来利益点 辅以证明点 强调优点 对接客户 铁证如山
用FABE法则表明叙述卖点并进行利益对接
Feature
Advantage
特点：产品、业务或者服务所具备的独
立特性和主要功能
优点：由独特的特性/功能引发出来的用
途和便利之处
Benefit
Evidence
3．3：兵临城下的案例 案例描述 登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。 谈判决策： ①很高兴，赶快签正式合约 ②先签承诺书，重要的价格问题等回国再签 ③拒绝签任何合约，一切等回国再商议 4．谈判能力测验4：经销商倚老卖老 案例描述 买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。你 将采取的对策是： 谈判决策： ①告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨 ②告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理 ③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策
企业内训课程——顾问式销售实战训练
企业内训课程——顾问式销售实战训练明阳天下拓展培训对象：企业中、基层营销人员以及所有渴望开拓营销思路，提高销售技巧能力的人员培训内容◆为什么那么努力业绩还是上不去？◆为什么用尽所有的招法市场还是做不大？◆为什么自信心不强，恐惧做销售，没有清晰的目标？◆企图心不强，不知道该怎么做，不求吃好，只求有饭吃？◆行动力不强，计划不如变化快？◆销售方法不够好，客户受到伤害，损失公司营业额！◆销售最高境界，“无招胜有招，见招、拆招、解招才是招！”◆突破力销售，突破过去所有销售观念，使公司销售业绩迅速提升？◆增强对销售更加清晰认知，面对任何销售客户有清晰思路！◆树立您强大的自信心，让您从恐惧销售到热爱销售！◆快速提升对市场的开拓能力，倍增您的客户群和销售业绩！◆缩短您摸索的时间和差距，减少您失败的次数！◆学会自我激励、自我管理的技能和方法！◆学会如何设定目标、让目标落地、轻松实现销售目标！◆让您爱上销售工作，让销售成就您的辉煌事业吧主题讲授、角色扮演、录像观摩、案例剖析、小组讨论、互动演练等有机结合第一部分销售精英必备心态及自我激励一、销售精英必备大必备的八大心态二、影响状态的三大因素：1、“自我辩解”2、“目标模糊”3、“动力不足”三、学会自我激励的方法：1、增加自己的能量场2、牢记销售圣经3、为自己安装一部发动机第二部分顾问式销售的十大秘籍：一、销售原理及关键1、销售中买和卖的真谛是什么？○1 我们销的-是谁？○2售的是什么？○3顾客买的是什么？○4我们买的是什么？2、深入了解人类购买行为的动机是什么？3、顾问式销售过程中客户心中在思考什么？二、铁律销售法则（一）SPIN销售法则;（二）AIDMA销售法则;1、引起注意 Attention2、产生兴趣 Interest3、勾起欲望 Desire4、留下记忆（产生联想） Memory5、促成行动 Action案例：视频案例分享三、充分准备最关键1、专业知识2、客户收集3、电话开发客户4、预约、销售面谈四、让你的情绪达到巅峰状态-----潜意识的力量1、进入的步骤和调整情绪的方法2、如何输入潜意识，启动潜意识的能量五、如何同客户建立信赖感：1、建立亲和力2、熟知商务礼仪3、顾问式销售的专业用语4、掌握吸引客户注意力和方法六、了解客户的需求及渴望：1、问对问题赚大钱；了解客户需求从问句开始；1）、开放式问题——让客户开口2）、封闭问题——达成共识是成交的基础3）、锁定问题——找对销售的关键按钮2、经典预先框式问句演练（现场互动游戏演练）七、提出解决方案，塑造产品的价值1、沟通技巧2、了解客户的需求3、激发客户的购买欲望4、引导、制定需求 (掌握钓鱼的方法运用在销售中)八、解除客户的反对意见：（解除顾客的抗拒点）1、解除顾客说太贵了的问题2、解除顾客没时间的问题3、解除顾客说考虑考虑的问题现场解决学员提出的诸多问题；九、缔结成交：6大成交法，倍增你的而销售业绩十、客户转介绍：差异化策略，为你带出一串的客户；客户转介绍的三大法则；客户转介绍的实战案例分享；十一、贴心服务：1、客户关系维护；2、资料资源的整合；3、增值服务为你带来更多的订单；第三部分：顶尖销售人员必需具备的七大能力一、鉴别能力二、交际能力三、口才能力：建立良好口才训练四、创新能力：销售思考力训练五、应变的能力第一招：看似无招，其实有招第二招：见招拆招，遇招化招第三招：手中无剑，剑在心中第四招：无招胜有招！（最高境界）六、洞察能力：望、闻、问、切七、突破能力：突破自我设限，跳出传统思维怪圈第四部分如何快速突破顾问式销售的人际沟通关一、沟通的定义是什么？二、沟通五部曲（1）沟通对象是谁（2）准备同对方讲什么？怎么说？（3）通过何种通道交流（4）信息传递方向（5）达到沟通效果三、深度沟通---建立同理心四、心灵意识的洞察五、沟通三要素是什么？七、建立人际沟通八、人际沟通最高绝招九、让您的销售业绩提升N倍!十、销售沟通结案的六大误区第五部分突破顶尖顾问式销售人员的自我管理一、学会顾问式销售的时间管理1、时间管理的错误观念2、认识时间管理障碍3、人最容易掉进的时间陷阱4、订立计划以掌控时间做好个人时间的管理：如何做一个高效时间管理的现代人？1、目标明确SMART原则2、认识你自己，制定你的梦想清单3、定期回顾设定的人生目标4、周详的计划－－－制定时间管理计划5、写好自己的工作日记节省时间，提高效率的七条法则法则1：制定时间管理计划；法则2：养成整洁条理的习惯；法则3：当日事当日毕法则4：高质高效的睡眠；法则5：养成快速的节奏感法则6：高效的阅读法法则7：终生学习二、学会顾问式销售的目标管理1、为什么需要制定目标？2、有目标与无目标的区别是什么3、理想的工作时间表目标管理的定义是什么？目标管理类型：1、提高业绩型目标管理2、开发能力型目标管理目标管理工作流程1、制定目标2、目标分解3、目标执行实施4、检查实施结果5、信息反馈及处理6、制定达成目标时间表本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。
广汽丰田新销售系统(销售部分)横展基础环境培训资料V7
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172.16.2.109
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CalDAV/ CardDAV
http://172.16 .2.111/iCROP/AppDL/SC 3A01103.aspx
接入GTMC-DLR WIFI的笔记本。 需启用“802.1X”。
账号
域账号 (44T10_zhangsan)
i-CROP账号 (100001@44T10)
用途
﹥业绩考核 ﹥ GTMC WIFI登录 ﹥其他
密码有效期
三个月有效 期
﹥ i-CROP系统登录 ﹥新e-CRBAPP登录 -
9，共 29 页
➢导入内容 ①硬件
Internet
2M SDH
GTMC
PC POE交换机
Cisco WS-C2960-24LT-L/1台
无线路由器
AIR-LAP1042N-C-K9/2台
6，共 29 页
②信号覆盖 信号覆盖范围包岗 停车区和根据标准平面图构筑的e点.二手车区，共五处。
②终端设置说明 ·开机密码
销售人员移动终端设置为4位简单数字； 前台及引导员移动终端不设置开机密码。
10，共 29 页
②终端设置说明 ·设备编号作用用途 设备编号是GTMC IT服务台受理终端故障的标识， 设备编号一般贴在终端背面正下方。 ·设备编号定义规则 销售店代码+22+两位自然数。 例：中山店 44T10+22+04。 ·Apple ID用途 在苹果商店下载业务需求的Apps，1个Apple ID 可满足10台移动终端 *新增移动终端数量超出10台后，需向GTMC HelpDesk提
某会展中心电话营销
“受到重视”的感觉 镜面效应 （2）生活化的对方易接受的语言
（3）幽默风趣 让自己更可爱更智慧，让对方更轻松少压力
“雪梅，您别太激动了，我今天不是来要您 掏钱，而是帮您赚钱的！”
“您别急，既然是帮您赚钱的，一定得想法 让您多赚些，这还需要您的参与，我可以 先请教几个问题么？……”
（4）笑出声来 一面镜子
某会展中心电话营销 培训课件
培训讲师：陈 翀 先生
重庆厚普教育咨询有限公司 •高级培训师 资深营销顾问
培训风格 • 注重实战性，深入浅出； • 互动性强并寓教于乐； • 演练较多，让学员学以致用 • 理论结合实践，对营销有独道见解
提纲
一、换个角度看销售 二、电话礼仪 三、实战沟通技巧及常见反对意见处理 四、如何成为电销高手
正确地拨打电话
电话拨通后，先确认对方的身份，方可报上自已 的公司及姓名，顺序不可巅倒
如果拨错电话，请务必道歉 避免争论 自然平常的声音 偶尔停顿 客户象是很忙? 噪音很大? 一定要微笑 道谢并后挂电话
两种电话通话比较
你找谁？ 有什么事？ 你是谁？ 不知道！ 我问过了，他不在！
没这个人！
注意事项
请充满自信 用发自内心的声音讲话，而不是普通的谈
话 保持微笑，透过声音，准客户可以感受到
您的笑容 简洁有力，慢慢地说话，要让准客户听得
清楚明白 尝试把自己的声音录下来听一听
三、实战沟通技巧及常见反对意见 处理
1、破冰先行——销售自己是第一步
亲和力——
在电话沟通过程中，个人所表现出来的强烈 吸引对方的个人魅力！
所以您无论如何要深入了解一下！ 对方反对意见很多顺势约定“既然您这么
多疑问……” 通话结束后的短信提示
经验分享
（3）幽默风趣 让自己更可爱更智慧，让对方更轻松少压力
“雪梅，您别太激动了，我今天不是来要您 掏钱，而是帮您赚钱的！”
“您别急，既然是帮您赚钱的，一定得想法 让您多赚些，这还需要您的参与，我可以 先请教几个问题么？……”
（4）笑出声来 一面镜子
某会展中心电话营销 培训课件
培训讲师：陈 翀 先生
重庆厚普教育咨询有限公司 •高级培训师 资深营销顾问
培训风格 • 注重实战性，深入浅出； • 互动性强并寓教于乐； • 演练较多，让学员学以致用 • 理论结合实践，对营销有独道见解
提纲
一、换个角度看销售 二、电话礼仪 三、实战沟通技巧及常见反对意见处理 四、如何成为电销高手
正确地拨打电话
电话拨通后，先确认对方的身份，方可报上自已 的公司及姓名，顺序不可巅倒
如果拨错电话，请务必道歉 避免争论 自然平常的声音 偶尔停顿 客户象是很忙? 噪音很大? 一定要微笑 道谢并后挂电话
两种电话通话比较
你找谁？ 有什么事？ 你是谁？ 不知道！ 我问过了，他不在！
没这个人！
注意事项
请充满自信 用发自内心的声音讲话，而不是普通的谈
话 保持微笑，透过声音，准客户可以感受到
您的笑容 简洁有力，慢慢地说话，要让准客户听得
清楚明白 尝试把自己的声音录下来听一听
三、实战沟通技巧及常见反对意见 处理
1、破冰先行——销售自己是第一步
亲和力——
在电话沟通过程中，个人所表现出来的强烈 吸引对方的个人魅力！
所以您无论如何要深入了解一下！ 对方反对意见很多顺势约定“既然您这么
多疑问……” 通话结束后的短信提示
经验分享
厦门车展总结(NXPowerLite)
优势：
演出环节搭配适宜，聚集人气
主持人，模特身段、造型妆容靓丽
互动游戏有趣味性，派发小礼品能增加观众的参与性
弱势：厦门地区车展门票贵，现场人流量不高，主办方限制音量导致演出时声音弱。每天开展时间延长到19点30分，所有工作人员都反映辛苦
改进：1）下次拿展位最好在主通道口进入的C,D馆
A 软件部分—公众日活动
车展图括：
A 软件部分—参展信息
展台位置：2011海峡西岸汽车博览会A馆（与郑州日产、东风风神、新五菱、永源、黄海、长安轿车共馆）
展台面积： 600平米
活动安排： 7月1日-7月4日 09：00-19：30 公众日
7序月号4日 展示车型18：00展车数量
参展车型： 1
QQ3
1
2
E5
1
3
旗云1
1
4
旗云2
广 汽 丰 田
一
汽 大
无演出
众
比活动对比
品牌 奇瑞 广汽丰田 一汽大众
活动 舞蹈演出 车型介绍 模特走秀 互动游戏 车型介绍 模特走秀 互动游戏
比较 演出前派发礼品聚集人气，企业及车型介绍配合舞蹈的演绎加深观众对产品的认知，趣味的 有奖问答随机派发小礼品，增强观众对品牌的好感度。每天安排一场演出最后现场抽奖，由 销售店副总抽取幸运观众送智能手机。每场演出时销售顾问派发单张，并在每场演出过后销 售发挥专长挖掘潜在顾客
奇瑞发布会：
奇瑞发布会在7月2日早上10点半开始。开场舞蹈-来宾介绍-领导发言-新车揭幕-价格公布等环节组成。活动聚集了现场很多观众，有效增大了 奇瑞展台的观众流量，同时为奇瑞的忠实客户提供了沟通和互动的平台。
问题点： 由于发布会是销售店要代理公司帮忙执行的，旗云奇瑞两个品牌的发布会并排一起在7月2日早上，前期沟通点也一直不断的更改内容，直到发 布会前一分钟还在改环节，导致代理公司思路也有点混乱，还好圆满结束。 改进：1）地方车展上搭载的发布会是否由销售店自己执行？代理公司提供一切硬件设备支援？
会议营销标准规范培训流程
拜访流程： 预约时间——合适方式登门拜访——与顾客义流——ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ邀请参会。
活动准备
天津黄金之星贵金属经营有限公司 主讲：吴书华
物品准备
包括条幅、产品手册、易拉宝、音响、投影仪、电脑、签到本、 抽奖卡、开户合同、开户礼品等。
人员准备
会议开始前跟约定好的客户确认位置及到场时间，对于找不到 会场的客户给予及时引导，安排好各楼层、电梯口的接待引导 人员，以规范化接待流程来获取目标客户的好感，同时再次确 定到会名单，帮助会议尽早开始。
制定邀约话术
开始电话邀约
确认来否能来
告知时间地点
阐述讲座价值
确定交通路线
短信发送地址
会前再次确认
重复重点客户的内容并记录。调节好情绪后再打电话。
见面邀约
天津黄金之星贵金属经营有限公司 主讲：吴书华
前期准备： 电话确定（时间、地点、对象）——个人准备（公司资料、产品资料、 邀请函、个人仪表）——自我心理调节准备——顾客拜访。
活动期
邀请参会 产品讲座 沟通答疑 会后总结
跟进期
回访服务 重复邀约 服务促成 巩固关系
天津黄金之星贵金属经营有限公司
会议营销推广模式分析
主讲：吴书华
会议营销的目的
1、集中目标顾客，通过规模式的产品讲解来激发投 资者的投资热情， 制造开户热潮。
2、产生阶段开户量最大化。
3、和顾客进行双向沟通传递最新资讯，培养顾客忠 诚度，建立良好的口碑宣传。
会议程序
天津黄金之星贵金属经营有限公司 主讲：吴书华
一、签到（设签到表） 二、主持人开场白，并简介会议内容（5分钟） 三、专家讲座（产品介绍及收益演示45分钟） 四、抽奖环节（5分钟） 五、客户答疑（15分钟） 六、促成开户（20分钟）
活动准备
天津黄金之星贵金属经营有限公司 主讲：吴书华
物品准备
包括条幅、产品手册、易拉宝、音响、投影仪、电脑、签到本、 抽奖卡、开户合同、开户礼品等。
人员准备
会议开始前跟约定好的客户确认位置及到场时间，对于找不到 会场的客户给予及时引导，安排好各楼层、电梯口的接待引导 人员，以规范化接待流程来获取目标客户的好感，同时再次确 定到会名单，帮助会议尽早开始。
制定邀约话术
开始电话邀约
确认来否能来
告知时间地点
阐述讲座价值
确定交通路线
短信发送地址
会前再次确认
重复重点客户的内容并记录。调节好情绪后再打电话。
见面邀约
天津黄金之星贵金属经营有限公司 主讲：吴书华
前期准备： 电话确定（时间、地点、对象）——个人准备（公司资料、产品资料、 邀请函、个人仪表）——自我心理调节准备——顾客拜访。
活动期
邀请参会 产品讲座 沟通答疑 会后总结
跟进期
回访服务 重复邀约 服务促成 巩固关系
天津黄金之星贵金属经营有限公司
会议营销推广模式分析
主讲：吴书华
会议营销的目的
1、集中目标顾客，通过规模式的产品讲解来激发投 资者的投资热情， 制造开户热潮。
2、产生阶段开户量最大化。
3、和顾客进行双向沟通传递最新资讯，培养顾客忠 诚度，建立良好的口碑宣传。
会议程序
天津黄金之星贵金属经营有限公司 主讲：吴书华
一、签到（设签到表） 二、主持人开场白，并简介会议内容（5分钟） 三、专家讲座（产品介绍及收益演示45分钟） 四、抽奖环节（5分钟） 五、客户答疑（15分钟） 六、促成开户（20分钟）
巅峰销售灌能特训(09版林慧熙).pptx
销售培训系列之巅 峰 销 售 冠 能 训 练
课程效用简述
• 塑造一线销售人员职场巅峰状态：
从 “常态”
“职业态”
从 “情绪反应”
“巅峰信念”
从 “理念”
“行为习惯”
• 将个人成长与自我管理有效对接，打造一支自动 自发懂得自我管理的职业化销售队伍，提升销售 团队巅峰作战能力！
销售培训系列之巅 峰 销 售 冠 能 训 练
销售培训系列之巅 峰 销 售 冠 能 训 练
课程收获
✓ 统一销售人员对企业的正确认识，正确处理与企业的关系 ✓ 提升销售人员危机意识，明确自身的责任、价值、效能、品牌
意识 ✓ 明确自我管理是销售巅峰战士成长的最有效方法 ✓ 掌握自我管理的四个方面技巧：角色、思维、情绪、态度 ✓ 掌握从六大心态去调整自我，快速成长为快乐巅峰销售战士的
德阳二重机床厂
重庆机床集团
江苏民汇置业
眉山建设银行
眉山假日国际旅行社
中国人保财险
建辉瓷业
新万兴瓷业
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深圳中航地产成都分公司 四川西晶房产公司
大北农集团四川分公司 科伦诗化妆品公司
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销售培训系列之巅 峰 销 售 冠 能 训 练
秘诀 ✓ 提升销售人员职业抗压心理素质，激发心灵潜能，打造一支自
动自发、能征善战的职业化销售队伍
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破冰创新意识训练
从 “常态” 从 “情绪反应” 从 “理念”
“职业态” “巅峰信念” “行为习惯”
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展会营销的5堂必修课
企业资料
38
展前宣传和营销策略紧密相连
➢ 在日常的信件中体现 ➢ 向新老客人发出邀约 ➢ 专项展览发布会(备选)
企业资料
39
如何展览前邀请客人
专业邀请函 １．５月书信邀请 老客人ＭＡＩＬ 邀请
企业资料
40
如何展览前邀请客人
展览前２周电话确认 展览前１周ＭＡＩＬ 提醒 为即将到展的客人准备礼物
重于泰山，轻于鸿毛。05:16:4905:16:4905:16Friday, December 04, 2020
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.420.12.405:16:4905:16:49December 4, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月4日上 午5时16分20.12.420.12.4
企业资料
19
展台设计技巧
讨论问题二: 中小企业展台的设计技巧都可能包
含那些内容?
企业资料
20
具体案例实施 引入展览现场图片分析
企业资料
21
中小企业展台的设计技巧-1
主要手段: 展位闪亮法 照明可将展品认知度有效提高30％
至50％。
企业资料
22
中小企业展台的设计技巧-1
灯箱提亮法 辅助手段: 详细,精美的产品手册 公司手册
➢ 喷绘:尺寸合适、有视觉冲击效果、 突出专业精神
企业资料
33
展位陈列设计的技巧
讨论问题三:
展位陈列设计的技巧都可能包含那 些内容
企业资料
34
如何陈列产品
1,结合自己公司的营销策略 2,系列展出,突出专业 3,重点展出,突出产品 4,系统展出,突出服务
企业资料
35
关于物品陈列的技巧
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103届广交会成交额：382.3亿美元 104届广交会成交额：315.5亿美元
中国进出口贸易的“风向标”
广交会背景介绍
牢记近4届广交会成交额及来访客户数
第二步：让客户充分了解中国供应商在广交会上带给客户的服务
服务1：用含有会员企业广告的《广交会 特刊》、光盘等大力宣传会员企业
服务2：大量采购商登记采购需求，形成商业 信息；会后持续跟踪，为会员企业创 造持续价值——永不谢幕，持续增长 的“网上广交会”
• 牢记两个数字，让客户了解本届广交会的力度空前！ • 当客户对我们提供的数据怀疑、犹豫的时候，能够给客户解释清
楚为什么本届广交会的效果值得期待
总之，要让客户对这届广交会充满期待与信心
广交会背景介绍
3、为什么105届广交会值得期待？
• 本届广交会具有：准备早、投入大、政府扶植力度空前 的特点
商务部副部长钟山表示，今年是我国进入新世纪以来经济发展面临困难和挑战最大的一 年，保持出口稳定增长是当前工作的重中之重。商务部将致力于为企业发展营造好的政 策环境、舆论环境和经营环境。他说，一年两届广交会出口成交近700亿美元 ，占全国 一般贸易额的14%，促进出口的作用不容忽视。办好第105届广交会是保持出口稳定增长 的重要举措，对出口企业应对金融危机、渡过发展难关具有紧迫而又重要的作用。
• 对于熟悉广交会的客户，1、2两步可以简单介绍，甚至省略；重点在第3步 • 对于不熟悉广交会的客户，则1、2两步都应该涉及到，并着重介绍广交会带给企业的效果
广交会背景介绍
3、105届广交会值得期待的地方
核心数字： 80万海外采购商 1000万人民币境外招商宣传费用
广交会新闻发言人、中国对外贸易中心副主任慕新海1月２１日接受新华社记者采访时 表示，第１０５届广交会将推出一系列措施减轻出口企业负担，力保出口稳定增长。
指导：国务院新闻办网络宣传局 商务部市场运行司 发改委国际合作中心
中国供应商2009年一季度销售热点——广交会专题
如何做好以广交会为主卖点的销售？
第一步：让客户对105届广交会充满期待 第二步：让客户充分了解中国供应商在广交会上能带给客户的服务 第三步：利用好期刊、光盘、视频展播三大工具作为促销手段 第四步：注意利用促销时间、名额限制、在期刊中的广告图片顺序等帮助逼单 注意事项：如果遇到竞争对手，注意对比双方展会服务的内容的不同及对客户
中国第一展
• 历史最久 ———— 创办于1957年 • 层次最高 ———— 主办：中华人民共和国商务部 广东省人民政府 承办：中国对外贸易中心 • 规模最大 ———— 面积、展位数、近几年每年20万左右的境外采购商 • 商品种类最全 ———— 15大类、50个专业展区 • 国别地区最广 ———— 几乎所有的中国出口地均有采购商前来，是难的的开拓全球市场的机会 • 到会客商最多 ———— 30多万海内外采购商，其中境外采购商近20万 • 成交效果最好 ———— 101届广交会成交额：363.9亿美元 102届广交会成交额：374.5亿美元
为什么本届广交会会得到如此的关注与支持？
广交会背景介绍
3、为什么105届广交会值得期待？
• 去年底以来，中国外贸已经连续两个月出现出口同比负增长 • 而今年上半年国家要求外贸“保稳定增长”的任务更加艰巨 • 争取实现中国在这场金融危机中最早复苏和振兴的目标
本届春季交易会是——真正的“信心”之战 空前力度的支持以保证2009年全年中国出口产业的复苏
中国供应商会员企业登录自己 的网络商铺获取商业信息
特殊情况 A、紧急采购 —— 现场电话连线会员企业，帮助双方建立直接商务联系 B、会员企业在广交会现场有展位，采购商有需求，现场引导采购商与会
员建立直接商务联系
第二步：让客户充分了解中国供应商在广交会上带给客户的服务
中国供应商参加的四届广交会情况介绍（101届~104届）
•
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020年11月23日星 期一4时 58分53秒16:58:5323 November 2020
•
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午4时58分 53秒下 午4时58分16:58:5320.11.23
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2320.11.2316:5816:58:5316:58:53Nov-20
光盘：因为携带方便，备受采购商喜爱， 很多采购商大量索取，发行量、 覆盖率很高
第二步：让客户充分了解中国供应商在广交会上带给客户的服务
服务4：商业信息整理、发送
与采购商沟通，获取采购需求
中国供应商 A、专业展会营销专家 B、专业外语人才 C、外贸指导专家 共同挖掘采购商需求
中国供应商总部整理、发送到 相关会员后台
广交会背景介绍
105届广交会其它需要掌握的资料
• 三期一馆
• 规模
时间： 第一期：2009年4月15日－19日 第二期：2009年4月24日－28日 第三期：2009年5月 3日－ 7日
地点： 中国进出口商品交易会展馆 中国广州海珠区阅江中路380号
广交会背景介绍
1、广交会背景介绍——广交会定位及地位
对手：场外借势宣传自己
2、服务不同
竞争对手
我们
资料发放 信息获取
外场路边发资料
无法进入内场获取 全面而丰富的信息
内、外场发资料
采购商登记、跟踪 全面而丰富的信息
资料内容
竞争对手自己的平台介绍
会员企业情况介绍
参展目的
宣传自己
会员企业利益最大化
第二步：让客户充分了解中国供应商在广交会上带给客户的服务
我们带给客户的核心价值
第二步：让客户充分了解中国供应商在广交会上带给客户的服务
服务3：会员企业视频展播——通过视频采购商能够对会员企业有更加详细、全面 的认知；增加采购商与会员企业联系的信心与机会
展会现场的“分众传媒”
第二步：让客户充分了解中国供应商在广交会上带给客户的服务
印刷精美 —— 采购商当作中国优秀供应商的宝典 权威认证 —— 这里的企业不会差 行业分册 —— 因为专业，所以更受瞩目 发行 —— 竭尽全力，为宣传会员企业而努力
视频展播促销(针对名企会员) 中国供应商展台上轮流播放 每家企业视频时长不超过60秒
•
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20.11.2320.11.23Monday, November 23, 2020
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。16:58:5316:58:5316:5811/23/2020 4:58:53 PM
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月23日 下午4时 58分20.11.2320.11.23
•
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2020年11月23日 星期一 下午4时 58分53秒16:58:5320.11.23
•
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2020年11月下 午4时58分20.11.2316:58November 23, 2020
促销截止日期
广交会期刊的制作任务较重，为使会员企业得到更好的服务，会员企业应预留 一定的时间富余度，也就是说，只有提前才能减少因视频、图片等因素有可能 造成的拖延。
黄金广告页是资源性产品，每本的名额都有限
在期刊中排位越靠前，受到的关注越多
具体促销政策
信用会员(高级版)：赠送中文版1/4版广告位。 信用会员(外贸版)：<包括1年期、2年期、3年期>：均赠送英文版及中文版各1/2版广告位。 名企会员(标准版)：赠送英文版及中文版各1整版广告位。 名企会员(高级版)：包括48000和84000客户>：赠送英文版及中文版各1整版黄金广告位。 名企会员(中级版)：即56000客户>：赠送英文版及中文版各1整版黄金广告位。
101届 102届 103届 104届
采购信息数量 7000余条 14200余条 33800余条 27200余条
期刊发行量
光盘发行量
总计约40余万册 总计约112万盘
101届
102届
103届
104届
第二步：让客户充分了解中国供应商在广交会上带给客户的服务
与竞争对手在广交会服务上的对比
1、地位不同——我们以电子商务国家队的身份，成为驻会商务机构
第三步：利用好光盘、期刊、视频展播进行促销
光盘
与期刊比较，多数客户更关注期刊；适当的时候，给客户强调光盘因其便携性 在实际发行过程中，受到采购商特别关注
期刊
拜访客户前，准备期刊实物，用体验式销售，让客户有直观感受
视频展播
直观、受采购商瞩目；能够更加全面、真实的反映会员企业真实风采
第四步：பைடு நூலகம்单
1、为没有能力参加广交会的企业争取到了一个机会——越过广交会“门槛”设置 2、为资金不足或想节约费用的企业，提供足不出户享受“中国第一展”的机会 3、为自行参展的企业带来另外一个构架在国家电子商务平台上的宣传机会 4、在享受最高端电子商务服务的同时，能享受到最高端的展会服务
需要了解的情况：A、广交会对参展企业有着明确的规模、资质等要求；众多中小企业想参展却没有机会； B、广交会参展费用较高，除展位费外，布展费用、参展期间企业人员的出差费用等都 比较昂贵。
•
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.2316 :58:531 6:58No v-2023 -No v-2 0
•
日复一日的努力只为成就美好的明天 。16:58:5316:58:5316:58Monday, November 23, 2020
•
安全放在第一位，防微杜渐。20.11.2320.11.2316:58:5316:58:53November 23, 2020
为了吸引更多海外采购商到会，本届交易会开始全面实行“实名制邀请”，以提高采购 商应邀率，计划邀请海外采购商８０万户；本届交易会还将展开大规模的招商宣传推介活动， 境外广告宣传费用投入超过１０００万元。
中国进出口贸易的“风向标”
广交会背景介绍
牢记近4届广交会成交额及来访客户数
第二步：让客户充分了解中国供应商在广交会上带给客户的服务
服务1：用含有会员企业广告的《广交会 特刊》、光盘等大力宣传会员企业
服务2：大量采购商登记采购需求，形成商业 信息；会后持续跟踪，为会员企业创 造持续价值——永不谢幕，持续增长 的“网上广交会”
• 牢记两个数字，让客户了解本届广交会的力度空前！ • 当客户对我们提供的数据怀疑、犹豫的时候，能够给客户解释清
楚为什么本届广交会的效果值得期待
总之，要让客户对这届广交会充满期待与信心
广交会背景介绍
3、为什么105届广交会值得期待？
• 本届广交会具有：准备早、投入大、政府扶植力度空前 的特点
商务部副部长钟山表示，今年是我国进入新世纪以来经济发展面临困难和挑战最大的一 年，保持出口稳定增长是当前工作的重中之重。商务部将致力于为企业发展营造好的政 策环境、舆论环境和经营环境。他说，一年两届广交会出口成交近700亿美元 ，占全国 一般贸易额的14%，促进出口的作用不容忽视。办好第105届广交会是保持出口稳定增长 的重要举措，对出口企业应对金融危机、渡过发展难关具有紧迫而又重要的作用。
• 对于熟悉广交会的客户，1、2两步可以简单介绍，甚至省略；重点在第3步 • 对于不熟悉广交会的客户，则1、2两步都应该涉及到，并着重介绍广交会带给企业的效果
广交会背景介绍
3、105届广交会值得期待的地方
核心数字： 80万海外采购商 1000万人民币境外招商宣传费用
广交会新闻发言人、中国对外贸易中心副主任慕新海1月２１日接受新华社记者采访时 表示，第１０５届广交会将推出一系列措施减轻出口企业负担，力保出口稳定增长。
指导：国务院新闻办网络宣传局 商务部市场运行司 发改委国际合作中心
中国供应商2009年一季度销售热点——广交会专题
如何做好以广交会为主卖点的销售？
第一步：让客户对105届广交会充满期待 第二步：让客户充分了解中国供应商在广交会上能带给客户的服务 第三步：利用好期刊、光盘、视频展播三大工具作为促销手段 第四步：注意利用促销时间、名额限制、在期刊中的广告图片顺序等帮助逼单 注意事项：如果遇到竞争对手，注意对比双方展会服务的内容的不同及对客户
中国第一展
• 历史最久 ———— 创办于1957年 • 层次最高 ———— 主办：中华人民共和国商务部 广东省人民政府 承办：中国对外贸易中心 • 规模最大 ———— 面积、展位数、近几年每年20万左右的境外采购商 • 商品种类最全 ———— 15大类、50个专业展区 • 国别地区最广 ———— 几乎所有的中国出口地均有采购商前来，是难的的开拓全球市场的机会 • 到会客商最多 ———— 30多万海内外采购商，其中境外采购商近20万 • 成交效果最好 ———— 101届广交会成交额：363.9亿美元 102届广交会成交额：374.5亿美元
为什么本届广交会会得到如此的关注与支持？
广交会背景介绍
3、为什么105届广交会值得期待？
• 去年底以来，中国外贸已经连续两个月出现出口同比负增长 • 而今年上半年国家要求外贸“保稳定增长”的任务更加艰巨 • 争取实现中国在这场金融危机中最早复苏和振兴的目标
本届春季交易会是——真正的“信心”之战 空前力度的支持以保证2009年全年中国出口产业的复苏
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第二步：让客户充分了解中国供应商在广交会上带给客户的服务
中国供应商参加的四届广交会情况介绍（101届~104届）
•
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020年11月23日星 期一4时 58分53秒16:58:5323 November 2020
•
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午4时58分 53秒下 午4时58分16:58:5320.11.23
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2320.11.2316:5816:58:5316:58:53Nov-20
光盘：因为携带方便，备受采购商喜爱， 很多采购商大量索取，发行量、 覆盖率很高
第二步：让客户充分了解中国供应商在广交会上带给客户的服务
服务4：商业信息整理、发送
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中国供应商 A、专业展会营销专家 B、专业外语人才 C、外贸指导专家 共同挖掘采购商需求
中国供应商总部整理、发送到 相关会员后台
广交会背景介绍
105届广交会其它需要掌握的资料
• 三期一馆
• 规模
时间： 第一期：2009年4月15日－19日 第二期：2009年4月24日－28日 第三期：2009年5月 3日－ 7日
地点： 中国进出口商品交易会展馆 中国广州海珠区阅江中路380号
广交会背景介绍
1、广交会背景介绍——广交会定位及地位
对手：场外借势宣传自己
2、服务不同
竞争对手
我们
资料发放 信息获取
外场路边发资料
无法进入内场获取 全面而丰富的信息
内、外场发资料
采购商登记、跟踪 全面而丰富的信息
资料内容
竞争对手自己的平台介绍
会员企业情况介绍
参展目的
宣传自己
会员企业利益最大化
第二步：让客户充分了解中国供应商在广交会上带给客户的服务
我们带给客户的核心价值
第二步：让客户充分了解中国供应商在广交会上带给客户的服务
服务3：会员企业视频展播——通过视频采购商能够对会员企业有更加详细、全面 的认知；增加采购商与会员企业联系的信心与机会
展会现场的“分众传媒”
第二步：让客户充分了解中国供应商在广交会上带给客户的服务
印刷精美 —— 采购商当作中国优秀供应商的宝典 权威认证 —— 这里的企业不会差 行业分册 —— 因为专业，所以更受瞩目 发行 —— 竭尽全力，为宣传会员企业而努力
视频展播促销(针对名企会员) 中国供应商展台上轮流播放 每家企业视频时长不超过60秒
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生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20.11.2320.11.23Monday, November 23, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。16:58:5316:58:5316:5811/23/2020 4:58:53 PM
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月23日 下午4时 58分20.11.2320.11.23
•
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2020年11月23日 星期一 下午4时 58分53秒16:58:5320.11.23
•
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2020年11月下 午4时58分20.11.2316:58November 23, 2020
促销截止日期
广交会期刊的制作任务较重，为使会员企业得到更好的服务，会员企业应预留 一定的时间富余度，也就是说，只有提前才能减少因视频、图片等因素有可能 造成的拖延。
黄金广告页是资源性产品，每本的名额都有限
在期刊中排位越靠前，受到的关注越多
具体促销政策
信用会员(高级版)：赠送中文版1/4版广告位。 信用会员(外贸版)：<包括1年期、2年期、3年期>：均赠送英文版及中文版各1/2版广告位。 名企会员(标准版)：赠送英文版及中文版各1整版广告位。 名企会员(高级版)：包括48000和84000客户>：赠送英文版及中文版各1整版黄金广告位。 名企会员(中级版)：即56000客户>：赠送英文版及中文版各1整版黄金广告位。
101届 102届 103届 104届
采购信息数量 7000余条 14200余条 33800余条 27200余条
期刊发行量
光盘发行量
总计约40余万册 总计约112万盘
101届
102届
103届
104届
第二步：让客户充分了解中国供应商在广交会上带给客户的服务
与竞争对手在广交会服务上的对比
1、地位不同——我们以电子商务国家队的身份，成为驻会商务机构
第三步：利用好光盘、期刊、视频展播进行促销
光盘
与期刊比较，多数客户更关注期刊；适当的时候，给客户强调光盘因其便携性 在实际发行过程中，受到采购商特别关注
期刊
拜访客户前，准备期刊实物，用体验式销售，让客户有直观感受
视频展播
直观、受采购商瞩目；能够更加全面、真实的反映会员企业真实风采
第四步：பைடு நூலகம்单
1、为没有能力参加广交会的企业争取到了一个机会——越过广交会“门槛”设置 2、为资金不足或想节约费用的企业，提供足不出户享受“中国第一展”的机会 3、为自行参展的企业带来另外一个构架在国家电子商务平台上的宣传机会 4、在享受最高端电子商务服务的同时，能享受到最高端的展会服务
需要了解的情况：A、广交会对参展企业有着明确的规模、资质等要求；众多中小企业想参展却没有机会； B、广交会参展费用较高，除展位费外，布展费用、参展期间企业人员的出差费用等都 比较昂贵。
•
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.2316 :58:531 6:58No v-2023 -No v-2 0
•
日复一日的努力只为成就美好的明天 。16:58:5316:58:5316:58Monday, November 23, 2020
•
安全放在第一位，防微杜渐。20.11.2320.11.2316:58:5316:58:53November 23, 2020
为了吸引更多海外采购商到会，本届交易会开始全面实行“实名制邀请”，以提高采购 商应邀率，计划邀请海外采购商８０万户；本届交易会还将展开大规模的招商宣传推介活动， 境外广告宣传费用投入超过１０００万元。