信贷经理能力提升培训课程ppt
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某公司信贷部培训课件(PPT 42页)
(二)抵押担保 ：
1、抵押物基本情况
2、抵押的合法性:
3 、抵押物的评估和变现情况
4、 担保率的计算.
5、抵押物的综合评价
—— 银 行 家 的 摇 篮
五 、贷款用途合法合规性分析： 借款人是否提供了相应的购销合同,是否
铺底流动资金不足,需要靠借款垫付 ，是否 因扩大生产,需要补充流动资金;是否因季节 性原因造成临时流动资金不足; 是否为了归 还其他银行借款和其他债务;是否因为在进 行对外股本, 房地产,固定资产,股票,期货等 投资造成流动资金不足等。
3、借款人户口簿复印件；
—— 银 行 家 的 摇 篮
4、贷款用途证明依据：（合同、发票、项目审 批文件等）复印件，用于生产经营的提交营业 执照、税务登记证，租赁或承包的提供租赁或 承包合同，经营特种行业必须提供特种行业经 营业许可证；基建项目必须“五证”齐全：国 有土地使用权证、建设用地规划许可证（建设 用地规划审批单）、建设工程规划许可证（建 设工程规划审批单）、建设工程施工许可证、 商品房预售许可证；
析
—— 银 行 家 的 摇 篮
自然人
1、基本概况： 姓名、性别、住所、身份 证号、职业、文化程度；
2、家庭主要人员基本情况（同上）；
—— 银 行 家 的 摇 篮
3、个人与家庭收入支出情况：总资产要求 分项目分析，要有证据证明，总负债查个 人与家庭人员信用报告及社会融资情况；
4、经营项目分析：经营项目的基本情况， 投资金额、规模、自有资金、合规性，及 发展前景。
—— 银 行 家 的 摇 篮
六、
还款 来源分析
第一还 款来源
第二还 款来源
第三还 款来源
个人信贷业务专业培训.pptx
6、抵押房地产的价 ①内部评估，应根据抵押房地产的基本成本、市场交易参考价格、变现能力等估测其价值。
值评估
②外部评估由借款人向银行认可的外部评估机构提出委托。评估结果仅作为参考。
三、个人二手住房贷款
7、抵押登记
⑴基本原则 ①在办妥房地产转移登记后和抵押登记手续前发放的，需提供合法有效的阶段性担保。 ②抵押登记申请及他项权利证书领取等工作应由调查人员之外的银行员工亲自办理。 ⑵操作方式 ①在房产证和土地证合一的地区，贷款发放之前，必须在当地管理部门办好抵押登记 ②房产证土地证分开的地区，必须到土地管理部门核实土地使用权的权属情况。
5、假权证风险 ②对已办妥的抵押登记权证要定期到房屋登记机构进行抽查核对。
二、个人住房按揭楼盘准 入
二、个人住房按揭楼盘准入
二、个人住房按揭楼盘准人 要点： 适用范围 重点难点解析 主要风险点及防范措施
二、个人住房按揭楼盘准入
适用范围 除规定可免去楼盘准入程序，直接受
理单笔个人住房贷款的情况外，其他个人 住房贷款均需要先进行楼盘准入。
2、虚假按揭风 ③谨慎发放开发商内部员工或关联企业员工按揭贷款。
险
④强化贷后管理，及时发现假按揭预警信号，采取保全、清收措施。
①重视对借款人及其配偶信用记录及负债情况的审查，合理认定借款人的承贷能力。
3、借款人信用 ②在还款能力的认定上，重点关注借款人收入的持久性和稳定性。
风险 ③合理确定贷款成数，对预期收入不稳定的借款人要进一步提高收付款比例。
10、合同面签
在核实借款人、担保人的真实身份基础上，与借款人、担保人当面签署个人购房担保借 款合同。不能面签的，应采用公证委托的方式签署。
11、贷款发放
①个人住房贷款发放时，按揭合作楼盘应五证俱全②落实销售合同备案登记 ③办理抵押预告登记④贷款资金应直接划转至售房人账户
公司信贷部培训PPT
公司信贷部培训PPT
o 7、受托支付授权书（个人消费贷款大于 30万元、生产经营大于50万元）；
o 8、贷款用途证明材料（交易合同、货物 单据、付款文件等），
o 9、其他需要办理的有关资料。
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四、流动资金贷款申请贷款时应提 供的资料：
o 1、工商营业执照及最新年检证明； o 2、组织机构代码证书最新年检证明；
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o 3、个人与家庭收入支出情况：总资产要求 分项目分析，要有证据证明，总负债查个 人与家庭人员信用报告及社会融资情况；
o 4、经营项目分析：经营项目的基本情况， 投资金额、规模、自有资金、合规性，及 发展前景。
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o 三 、借款人经营状况和财务状况分析 ： o (一)经营状况分析： o 1、生产型企业 o 2、建筑安装企业
公司信贷部培训PPT
2020/11/5
公司信贷部培训PPT
一、借款人（个人）申请贷款必须提供 的资料：
1、借款人申请书
姓名、性别、职业、 住所、家庭人员状况
借款金额、借款用途、 借款期限、抵押物状况等
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o 2、借款人夫妻双方与没单独分家的家庭 人员（成年人）身份证件复印件（原件查 验）；
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o 3、税务登记证及最新年检证明； o 4、经会计事务所审计的验资报告； o 5、近三年和最近一期财务报告（资产负债
表、利润表及利润分配表、现金流量表）；
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o 6、公司章程； o 7、贷款卡及最新年检证明； o 8、基本帐户许可证及在本社的开户证明； o 9、法人代表或负责人、委托人身份证明及
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二、信用社在申报个人贷款时必须 办理的资料：
o 7、受托支付授权书（个人消费贷款大于 30万元、生产经营大于50万元）；
o 8、贷款用途证明材料（交易合同、货物 单据、付款文件等），
o 9、其他需要办理的有关资料。
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四、流动资金贷款申请贷款时应提 供的资料：
o 1、工商营业执照及最新年检证明； o 2、组织机构代码证书最新年检证明；
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o 3、个人与家庭收入支出情况：总资产要求 分项目分析，要有证据证明，总负债查个 人与家庭人员信用报告及社会融资情况；
o 4、经营项目分析：经营项目的基本情况， 投资金额、规模、自有资金、合规性，及 发展前景。
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o 三 、借款人经营状况和财务状况分析 ： o (一)经营状况分析： o 1、生产型企业 o 2、建筑安装企业
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2020/11/5
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一、借款人（个人）申请贷款必须提供 的资料：
1、借款人申请书
姓名、性别、职业、 住所、家庭人员状况
借款金额、借款用途、 借款期限、抵押物状况等
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o 2、借款人夫妻双方与没单独分家的家庭 人员（成年人）身份证件复印件（原件查 验）；
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o 3、税务登记证及最新年检证明； o 4、经会计事务所审计的验资报告； o 5、近三年和最近一期财务报告（资产负债
表、利润表及利润分配表、现金流量表）；
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o 6、公司章程； o 7、贷款卡及最新年检证明； o 8、基本帐户许可证及在本社的开户证明； o 9、法人代表或负责人、委托人身份证明及
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二、信用社在申报个人贷款时必须 办理的资料：
《信贷培训》课件
未来发展趋势预测
未来，信贷市场将面临复杂的行业环境和风 险管理挑战，信贷从业人员需要不断提高自 身素质，满足市场需求。
信贷基本概念
本节将介绍信贷的定义和种类，以及信贷的基本流程，帮助学员建立对信贷市场的基本认识。
信贷的定义和种类
为使金融资本得以投资和运营，银行向客户提供 贷款业务。信贷种类繁多，包括消费信贷、房地 产贷款、企业贷款等。
信贷的基本流程
信贷的基本流程包括信用评估、审批和贷后管理 等环节。只有信贷流程得到严密的把控和有效的 风险控制，才能有效提供金融服务。
贷款审批流程
本节将介绍贷款审批的基本流程，以及在贷款审批过程中需要注意的问题，帮助学员熟悉贷款审批流 程。
1
申请资料审核
审核申请人提供的资料，包括身份证明、工作证明、资产负债表等。 Nhomakorabea2
信用评估
评估申请人的信用度，了解其还款能力和还款意愿。
3
贷款审批
根据信用评估结果、风险评估结果等决定是否批准贷款申请。
客户调查和风险评估
本节将介绍客户调查的方式和工具，以及风险评估的方法和指标，帮助学员掌握客户调查和风险 控制的基本知识。
1 客户调查
深入了解客户情况，可以通过走访、函证等方式进行。全面了解客户情况有助于评估风 险水平和制定风险控制策略。
2 风险评估
风险评估是银行审批信贷的关键步骤。评估风险水平需要考虑贷款金额、还款能力、抵 押物价值等因素，并根据评估结果决定是否放款。
信贷培训PPT课件
本次PPT课件将介绍信贷基本概念、风险控制方法、贷款审批流程等内容， 希望能为您提供有用的帮助。
引言
引言部分将介绍课程目的，概述本次课程大纲，并鼓励学员将本次培训所学策略运用到日常工作中。
《银行信贷业务培训》课件
当贷款出现逾期或拖欠情况时，采取相应的追偿措 施，保障银行的权益。
案例分析和实践演练
实际案例分析
通过实际案例，深入了解信贷 业务中的风险和管理措施，并 进行案例分析和评讨。
角色扮演
分组进行角色扮演，模拟贷款 操作和风险管理过程，提升实 践能力。
问题讨论
提出问题，进行小组讨论，深 入挖掘和分析信贷业务相关的 问题和解决方案。
信用风险
了解信贷业务中的信用风险，掌握 识别和管理信用风险的方法。
贷后管理和追偿措施
贷后管理是保障贷款回收和风险防控的重要环节。了解贷后管理的方法和追偿措施，确保贷款项目安全运行。
贷款还款 风险识别
追偿措施
确保客户按时还款，并进行还款情况的监测和管理。
及时发现贷款项目中的潜在风险因素，并采取相应 措施加以控制。
贷款产品
了解不同类型的贷款产品，如个人 贷款、企业贷款和房屋贷款，以满 足不同客户群体的需求。
授信工具
了解信用卡、开立信用额度等授信 工具，为客户提供便利和灵活的资 金使用方式。
抵押贷款
学习抵押贷款的原理和流程，了解 抵押物评估和风险管理。
信贷流程和授信原则
1
资料收集与评估
收集客户资料，进行财务评估和信用评级，确定贷款额度和利率。
2
风险分析与决策
分析客户的风险状况，进行综合评估和决策，确定是否授信及授信条件。
3
合同签订和放款
签订贷款合同，确保合同条款和还款计划清晰明确，最后进行放款。
风险评估和风险管理
风险评估
学习并应用风险评估工具和方法， 识别和评估贷款项目的风险。
风险管理
制定风险管理策略，采取风险控制 措施，确保贷款项目的风险可控。
案例分析和实践演练
实际案例分析
通过实际案例，深入了解信贷 业务中的风险和管理措施，并 进行案例分析和评讨。
角色扮演
分组进行角色扮演，模拟贷款 操作和风险管理过程，提升实 践能力。
问题讨论
提出问题，进行小组讨论，深 入挖掘和分析信贷业务相关的 问题和解决方案。
信用风险
了解信贷业务中的信用风险，掌握 识别和管理信用风险的方法。
贷后管理和追偿措施
贷后管理是保障贷款回收和风险防控的重要环节。了解贷后管理的方法和追偿措施，确保贷款项目安全运行。
贷款还款 风险识别
追偿措施
确保客户按时还款，并进行还款情况的监测和管理。
及时发现贷款项目中的潜在风险因素，并采取相应 措施加以控制。
贷款产品
了解不同类型的贷款产品，如个人 贷款、企业贷款和房屋贷款，以满 足不同客户群体的需求。
授信工具
了解信用卡、开立信用额度等授信 工具，为客户提供便利和灵活的资 金使用方式。
抵押贷款
学习抵押贷款的原理和流程，了解 抵押物评估和风险管理。
信贷流程和授信原则
1
资料收集与评估
收集客户资料，进行财务评估和信用评级，确定贷款额度和利率。
2
风险分析与决策
分析客户的风险状况，进行综合评估和决策，确定是否授信及授信条件。
3
合同签订和放款
签订贷款合同，确保合同条款和还款计划清晰明确，最后进行放款。
风险评估和风险管理
风险评估
学习并应用风险评估工具和方法， 识别和评估贷款项目的风险。
风险管理
制定风险管理策略，采取风险控制 措施，确保贷款项目的风险可控。
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17
2020/10/13
了解客户资质——收入&工作类信息
1、您在哪儿工作？
非企业主
企业主
2、您在这里工作几年了？ 3、您的职务是什么？
4、您是法人还是股东？员工人数？ 5、您企业的行业及经营范围是什么
6、您的月平均收入是多少？ 7、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？ 8、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？月供谁还？
2020/10/13
了解客户资质——身份&用途类信息
1、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？ 2、平时谁开？
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2020/10/13
了解客户资质——居住类信息
1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？ 2、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？ 3、房子是全款买的吗/是租房吗？ 4、那您还有其他房产吗？
签单
完善的金融销售流程是经销商重要的利润的保障 销售的成交是由信贷经理（见证人）来签字确认
4
2020/10/13
申请人资格
基本审贷 标准
同时具备以下条件的，丰田金融受理其个人零售贷款申 请：
1. 申请人范围 2. 贷款购车用途明确且合法 3. 信用记录良好 4. 禁止用于租赁等营利目的
5
2020/10/13
8、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？
解析：了解客户其他贷款的月供，判断客户的流水单月收入是否足够， 如果不够，请客户补对账单； 了解客户还款情况，以了解客户的信用记录
谁开
自己开
司机
已取得驾照 提供驾照
正在学车 提供驾校学员证和发票
提供司机身份证、驾照、 有效期内的雇佣合同
2、平时谁开？谁还？
解析：了解谁还款主要是涉及到提供共同申请人
信贷知识培训ppt课件
六、约定去向
贷款的目的也应包含偿还的基础。贷款期 限有短期和长期之另，贷款期限越短，流 动性越大。把贷款用于非流动资产上，流 动性减低，由于时间长了，偿还的必然性 就降低了，风险必然加大。对放款人来说， 最好把双方同意的贷款用途和还款计划在 借款时以书面形式定下来。
七、关注大势
经济周期是不可避免的，在经济周期中的 某些时刻，贷款看起来风险较小，但是不 要忘了，坏的贷款往往是在好日子里放出 去的。
十二、审慎放贷。
不要让对细节的疏忽或对放贷管理的不当 而把一笔好贷款给弄坏了。在核销的呆账 中，有很大部分是与管理或制定合同条款 时的工作草率有关的，匆匆忙忙地搞出的 合约往往不能经受法庭的审理。
十三、异地谨慎
在放款给异地的借款人时，应向当地银行 了解借款人。如果当地的银行不愿意对其 放款，这是一个危险的信息信号。他们可 能对这笔贷款的风险了解得太多了。同样， 对于一家更换往来银行的企业要小心，因 为他们对原来银行不满。一般说来，新客 户出告状的要比老客户多。
十四、欲速不达
如果借款人急于得到答复，那就干脆说 “不行”。任何紧催你放贷上做出决定的 人，都应该这样答复他。在合理期限内对 于借款人的申请做充分的考查是必要的。
十五、担而必保
发放贷有保证人，应肯定保证人将与借款 人负同样责任。当保证人签署保证，你很 可能要依赖保证人取得偿还时，千万要多 加小心，要确保保证人要确实明白他应负 的责任。
“任何一个傻瓜都能把钱放出去，而收回 它则需要相当大的本事”。
信贷经营管理能力实际上是信贷从业者的 逃生本领，在贷款出现风险之前，信贷资 金逃生！
农村信用社信贷业务的主要特点有 哪些？
农村信用社信贷业务的主要特点有哪些？ （一）信贷业务的区域性相对较强，以服
银行信贷管理培训资料(ppt 34页)
1.应付帐款 （1）企业有无打折和隐瞒 （2）客户对这一项目的运用性质 （3）应付帐款集中度 （4）有无违约和拖欠 2. 应付票据（向银行短期借款） （1）比重和数量 （2）有无违约和拖欠 3. 总债务结构和组合 （1） 长短期债务比重 （2） 利率走势
（四）自有资本：资本既反映企业财力是否雄厚，也反 映企业经营的历史业绩，主要分析资本的总量和结构
** 信贷执行和管理
• 信贷委员会审查书面贷款建议,接受,拒绝或修 改信贷条款
• 确定贷款定价 • 准备附有担保或抵押文件的贷款协议 • 借贷双方签署协议,转移抵押品权,支付贷款 • 信贷文件归类存档 • 处理贷款款项支付,定期获取财务报表
*** 贷后检查和处置
• 审核贷款文件 • 按贷款协议进行监督:
2. 固定资产贷款：为满足工商企业购买设施、扩大厂房 和生产能力而发放的长期贷款
3.不动产贷款。以不动产产权为抵押发放的贷款。包括 建筑开发贷款、住宅抵押贷款等
4.农业贷款。为农业生产周期性需要而发放的短期季节 性贷款
5. 消费者贷款。为满足个人消费者购买汽车、消费耐用 品、教育消费、医疗保健而发放的贷款。通常可分为 分期付款、非分期付款、信用卡透资等形式，可采用 抵押或非抵押
信贷管理流程
*业务发展和信用分析 **信贷执行和管理 ***贷后检查和处置
* 业务发展和信用分析
• 市场研究 • 广告宣传与公共关系 • 信贷员联系项目 • 获取正式贷款请求和财务报表 • 信用分析(项目分析,比率分析,现金流分析和预
测) • 评估抵押品价值 • 提出接受或拒绝贷款申请的建议和授信额
人的累积财富和以往盈余信息 4.担保（ collateral) 指借款人现有的，可用来对贷款
进行抵押或质押的任何资产 5.经营情形（condition) 指借款人所处的经营环境和行
（四）自有资本：资本既反映企业财力是否雄厚，也反 映企业经营的历史业绩，主要分析资本的总量和结构
** 信贷执行和管理
• 信贷委员会审查书面贷款建议,接受,拒绝或修 改信贷条款
• 确定贷款定价 • 准备附有担保或抵押文件的贷款协议 • 借贷双方签署协议,转移抵押品权,支付贷款 • 信贷文件归类存档 • 处理贷款款项支付,定期获取财务报表
*** 贷后检查和处置
• 审核贷款文件 • 按贷款协议进行监督:
2. 固定资产贷款：为满足工商企业购买设施、扩大厂房 和生产能力而发放的长期贷款
3.不动产贷款。以不动产产权为抵押发放的贷款。包括 建筑开发贷款、住宅抵押贷款等
4.农业贷款。为农业生产周期性需要而发放的短期季节 性贷款
5. 消费者贷款。为满足个人消费者购买汽车、消费耐用 品、教育消费、医疗保健而发放的贷款。通常可分为 分期付款、非分期付款、信用卡透资等形式，可采用 抵押或非抵押
信贷管理流程
*业务发展和信用分析 **信贷执行和管理 ***贷后检查和处置
* 业务发展和信用分析
• 市场研究 • 广告宣传与公共关系 • 信贷员联系项目 • 获取正式贷款请求和财务报表 • 信用分析(项目分析,比率分析,现金流分析和预
测) • 评估抵押品价值 • 提出接受或拒绝贷款申请的建议和授信额
人的累积财富和以往盈余信息 4.担保（ collateral) 指借款人现有的，可用来对贷款
进行抵押或质押的任何资产 5.经营情形（condition) 指借款人所处的经营环境和行
银行信贷业务培训PPT课件
若转让给中国人民 银行，就是再贴现。
转/再贴现业务可分 为买断式和回购式。
-
转/再贴现的两种形式
买断：贴现银行A将手上票据背书转让给转贴现银 行B，B按照规定利率计算利息，将（票面金额－ 利息）以现金形式支付给银行A，票据的持票人改 成银行B，叫做买断式转贴现。
回购：贴现银行A将手上票据以抵押性质的形式给 转贴现银行B，双方约定一个回购到期日，B按照 规定利率计算利息，将（票面金额－利息）以现 金形式支付给A，票据的持票人没有改变，依然是 银行A；B在约定回购到期日将这些票据返还给A， 银行A将足额的票面金额的现金还给B这个过程叫 做回购式转贴现。
-
要点
银行资产业务介绍 贷款业务概述 贷款的种类
-
银行资产业务
盈利性资产业务－运用资金并取得收益的业务
贷款业务 证券投资业务
－购买有价证券 －……
非盈利性资产业务
库存现金 在人民银行存款 存放同业存款 在途资金
-
金融机构人民币资金运用
有价证券及投资
外汇占款
贷款
11.57% 23.58%
联 额度管理，包括额度的扣减、恢复、冻结、
解冻等
-
对公信贷－贷后监控（一）
执行信贷资产检查：实现对客户拜访的记录，进 而实现对客户首次信贷检查和定期检查的处理
编定警示处理方案：通过对警示信号清单的维护、 对警示信号处置建议和后续跟踪处理报告的管理， 实现警示从发起到最终结论的全面处理
进行五级分类，以五级分类初分信息的维护为起 点，实现系统对五级分类的管理
-
代保管和代保管到期
代保管：企业可以将自己手上持有的票据 交给自己的开户行保管，并不发生任何实 际的资金和帐务往来，并可以委托该银行 代替自己发出委托收款。
转/再贴现业务可分 为买断式和回购式。
-
转/再贴现的两种形式
买断：贴现银行A将手上票据背书转让给转贴现银 行B，B按照规定利率计算利息，将（票面金额－ 利息）以现金形式支付给银行A，票据的持票人改 成银行B，叫做买断式转贴现。
回购：贴现银行A将手上票据以抵押性质的形式给 转贴现银行B，双方约定一个回购到期日，B按照 规定利率计算利息，将（票面金额－利息）以现 金形式支付给A，票据的持票人没有改变，依然是 银行A；B在约定回购到期日将这些票据返还给A， 银行A将足额的票面金额的现金还给B这个过程叫 做回购式转贴现。
-
要点
银行资产业务介绍 贷款业务概述 贷款的种类
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银行资产业务
盈利性资产业务－运用资金并取得收益的业务
贷款业务 证券投资业务
－购买有价证券 －……
非盈利性资产业务
库存现金 在人民银行存款 存放同业存款 在途资金
-
金融机构人民币资金运用
有价证券及投资
外汇占款
贷款
11.57% 23.58%
联 额度管理，包括额度的扣减、恢复、冻结、
解冻等
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对公信贷－贷后监控（一）
执行信贷资产检查：实现对客户拜访的记录，进 而实现对客户首次信贷检查和定期检查的处理
编定警示处理方案：通过对警示信号清单的维护、 对警示信号处置建议和后续跟踪处理报告的管理， 实现警示从发起到最终结论的全面处理
进行五级分类，以五级分类初分信息的维护为起 点，实现系统对五级分类的管理
-
代保管和代保管到期
代保管：企业可以将自己手上持有的票据 交给自己的开户行保管，并不发生任何实 际的资金和帐务往来，并可以委托该银行 代替自己发出委托收款。
公司信贷业务培训课堂PPT
2
3.分行的对公信贷业务流程
• 客户接洽
• 实地调查——资产情况、主要管理人员个人资产及信用、企业产购销
•
原件核对、财务账目报表、企业经营的证明材料（银
•
行流水、水表、电表、纳税、政府部门统计报表）、担
•
保相关材料、相关定价及合作谈判
• 信用评级——支行签字后报风险部审批
• 编制授信申报材料及调查报告——支行签字后报授信部审查
5
理论基础
法律法规：《公司法》、《物权法》、《担保法》 《商业银行法》、《银行业监督管理法》、《贷 款通则》 我行信贷管理办法《流动资金贷款管理办法》等， 各业务参照各自的管理办法，各行业的审批指引
6
7
目录
1、什么是对公信贷业务 2、分行的对公信贷业务流程 3、常用的信贷业务品种 4、工作入门的技巧及调查报告的编制 5、理论基础
1
1.什么是对公信贷业务
• 1、什么是对公
•
区别于个人信贷业务，信贷的对象是依法成立的企事业单位或组
织
• 2、什么是信贷
•
银行在业务中扮演资金贷出者角色，或承担相应保证等法律责任
• 等待上会——贷审会
• 批复下达——支行依照贷审会审批意见完善材料、签订合同、办理担 保
• 业务出账——单笔信贷业务直接由风险部审核出账
•
授信业务由信贷部审查同意后由风险部审查出账
3
常用的信贷业务品种
• 1、贷款业务
•
流动资金贷款
•
小企业快捷贷等业务品种
• 2、表外业务
•
银行承兑汇票及银行承兑汇票敞口
• 3、衍生业务
•
贸易融资、信用证等产品
4
客户经理信贷培训(P1—如何做一个合格的客户经理)
第二章 何谓银行信贷员？
★银行信贷员： 是指以贷款人的身份直接与借款人从事借贷活动的人员。信
贷员一般的业务范围主要是：贷前调查（包括客户报表收集、 贷款的种类、期限、利率、条件等咨询服务、调查报告的撰写 直至发放贷款的具体操作等等）、贷款的贷后管理（包括贷款 正常回收、催收、展期等）。
随着业务的发展，越来越要求信贷员转变观念，由“等客上门” 的服务模式转入“走出去，引进来”的服务模式。
4、客户经理的类型
银行客户经理类型
特点
关系型 业务型
拥有客户资源，善于处理与客户的关系。但 业务知识和产品操作技能有待提高。
熟悉多种银行产品知识和多项业务操作方法 。但性格内向，不善于处理与客户的关系。
专家型 复合型
精通银行某领域的产品，对该领域产品的创 新能力较强，但对其他产品认识可能不全面 、且不擅长客户关系的管理。
第一章 什么是银行信贷？
一、什么是信贷（credit loan）？ 定义：信贷是从属于商品货币关系的一种行为。具体是指债权 人贷出货币，债务人按约定期限偿还，并支付给贷出者一定利息的信 用活动。信贷有广义和狭义之分。广义的信贷是指以银行为中介、以 存贷为主体的信用活动的总称，包括存款、贷款和结算业务。狭义的 信贷通常指银行的贷款，即以银行为主体的货币资金发放行为。
1、银行客户经理的内涵 银行客户经理是在银行内从事市场分析、客户关系管理、营 销服务方案策划与实施，并直接服务于客户的专业技术人员；是 银行面向市场、服务客户、维系客户关系的桥梁和纽带；是银行 战略决策和产品创新的源泉，是实现银行整体发展战略与目标的 主要具体的执行者。
现如今我行的客户经理由信贷客户经理、社区服务点客户经理及电子银行 业务客户经理等构成。
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征信报告上的信息 • 名字 • 身份证号码 • 贷款产品 • 还款状态（北京银行业协会） • 贷款审批日期（北京银行业协会） • 担保人（如果有，北京银行业协会） • 地址（CBRC）
8
3个月连续逾期 频繁的逾期
要求客户信息资料 的真实性
10/11/202
拒绝原则
严重不良征信记录 拒绝或无法提供证明文件
有犯罪记录
提供虚假资料
9
从事违法行业
为他人代购
10/11/202
思考
什么样的客户审批通过率高？
什么样的客户被拒绝？ 5分钟小组讨论
金融公司关注
真人 真车 真交易
1. 提供信息是否真实且购车自用 2. 收入足够承担所有负债 3. 居住稳定性 4. 有良好的信用记录
11
10/11/202
有没有客户符合以上四项的却最后没有成功？ 为什么？
10/11/202
了解客户资质——身份&用途类信息
1、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？ 2、平时谁开？
16
10/11/202
了解客户资质——居住类信息
1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？ 2、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？ 3、房子是全款买的吗/是租房吗？ 4、那您还有其他房产吗？
17
10/11/202
了解客户资质——收入&工作类信息
1、您在哪儿工作？
非企业主
企业主
2、您在这里工作几年了？ 3、您的职务是什么？
4、您是法人还是股东？员工人数？ 5、您企业的行业及经营范围是什么
6、您的月平均收入是多少？ 7、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？ 8、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？月供谁还？ Nhomakorabea5
10/11/202
申请人资格——申请人范围
籍贯 期限+数额
年龄
• 完全民事行为能力的中国公民 • 在中国连续居住满一年（含）的港、澳、台及外国人
• 首付款不低于车辆价格的20% • 贷款期限为6个月至60个月
•申请日当天在18至60周岁之间 •年龄与贷款期限之和不超过60岁
6
10/11/202
申请人资格——贷款购车用途明确合法 合法用途
12
10/11/202
work flow
1、资料合规性 2、资料清晰度
100%新申请
20%Lost!
80%初审
10%Lost!
90%出 结果
资料合规性
补资料 补充共同申请人/担保人 电话联系不配合
13
10/11/202
了解客户资质
询问 价格
激发 兴趣
推进 销售
高调 引荐
The beginning…
所购车辆为申请人 、共同申请人，或 者申请人夫妻父母 、其子女使用并偿 还借款。
申请人或配偶是 公司法人/主要股 东，因其公司正 常业务需要，申 请贷款购车由公 司正式员工驾驶 ，申请人或其配 偶偿还借款的。
7
10/11/202
申请人资格——信用记录良好
外部不良征信记录
来源机构： •北京银行业协会 •银监会
一：为了您融资办的顺利，我现在问您几个问题可以吗？
二：咱们所谈的内容有可能涉及您的隐私，但请放心，您的 相关信息绝对不会被泄露
14
10/11/202
了解客户资质
身份类 居住类 工作类 收入类 车辆用途 15
婚姻状态；家人是否本地居住 居住和工作都在本地且1-2年以上 是自拥公司还是打工 月平均收入大于负债 公用还是私用；用车人；还款人
向客户销 客户确定 售车辆 购买意向
信贷专员 销售金融 产品
签单
完善的金融销售流程是经销商重要的利润的保障 销售的成交是由信贷经理（见证人）来签字确认
4
10/11/202
申请人资格
基本审贷 标准
同时具备以下条件的，丰田金融受理其个人零售贷款申 请：
1. 申请人范围 2. 贷款购车用途明确且合法 3. 信用记录良好 4. 禁止用于租赁等营利目的
18
10/11/202
告知资料
了解 资质
推荐 方案
促进 订单
告知 资料
递交 申请
为什么要问以上三大类的问题？ 分组讨论（10分钟）
秀才与卖柴人的故事！！！
19
10/11/202
基本申请资料
20
10/11/202
告知资料——身份&用途类
1、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？
解析：1、了解客户的车辆拥有情况——提供驾照
谁开
自己开
司机
已取得驾照 提供驾照
正在学车 提供驾校学员证和发票
提供司机身份证、驾照、 有效期内的雇佣合同
2、平时谁开？谁还？
解析：了解谁还款主要是涉及到提供共同申请人
21
10/11/202
告知材料——居住类
1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？
解析：1、询问客户是否已婚或家人是否也居住在本地，可以在需要的时候 请客户提供共同申请人，共同申请人可以为打分卡增加分数，也可以提高通 过率。
8、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？
解析：了解客户其他贷款的月供，判断客户的流水单月收入是否足够， 如果不够，请客户补对账单； 了解客户还款情况，以了解客户的信用记录
信贷经理能力提升培训课程ppt
信贷经理 能力提升培训
1
信贷经理能力提升培训课程ppt
10/11/202 0
PPP
目的 具备审贷逻辑和初审水平
过程
提高审贷效率
收获 缩短业务办理时间
CONTENT
A 业务流程优化与信贷政策 B 业务流程与信贷政策 C 零售信贷合作规范
10/11/2
展望汽车金融
客户进店 销售接待
2、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？ 3、房子是全款买的吗/是租房吗？
现住地
亲戚朋友家
自己家
租房
提供居住证明
全款
房产证或购房合同+发票
贷款
提供租赁合同
房贷合同
24
10/11/202
了解客户资质——收入&工作类信息
1、您在哪儿工作？
非企业主
企业主
2、您在这里工作几年了？ 3、您的职务是什么？
6、您的月平均收入是多少？ 提供收入证明+流水单
25
4、您是法人还是股东？员工人数？ 5、您企业的行业及经营范围是什么
提供收入证明+流水单 提供营业执照+公司章程
10/11/202
告知资料——收入&工作类
7、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？
解析：了解客户负债情况，假如客户的收入无法覆盖负债，请客户准备 超过负债的资产类证明。如房产证+购房发票等
居住在本地
本地人
非本地人
居住工作不满1年 需提供担保人
居住工作满1年 暂不需担保人
22
10/11/202
告知材料——居住类
1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？
不居住
异地购车
省内购车
省外购车
居住工作满2年 居住工作不满2年
需提供担保人
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10/11/202
告知资料——居住类
8
3个月连续逾期 频繁的逾期
要求客户信息资料 的真实性
10/11/202
拒绝原则
严重不良征信记录 拒绝或无法提供证明文件
有犯罪记录
提供虚假资料
9
从事违法行业
为他人代购
10/11/202
思考
什么样的客户审批通过率高？
什么样的客户被拒绝？ 5分钟小组讨论
金融公司关注
真人 真车 真交易
1. 提供信息是否真实且购车自用 2. 收入足够承担所有负债 3. 居住稳定性 4. 有良好的信用记录
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10/11/202
有没有客户符合以上四项的却最后没有成功？ 为什么？
10/11/202
了解客户资质——身份&用途类信息
1、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？ 2、平时谁开？
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10/11/202
了解客户资质——居住类信息
1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？ 2、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？ 3、房子是全款买的吗/是租房吗？ 4、那您还有其他房产吗？
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10/11/202
了解客户资质——收入&工作类信息
1、您在哪儿工作？
非企业主
企业主
2、您在这里工作几年了？ 3、您的职务是什么？
4、您是法人还是股东？员工人数？ 5、您企业的行业及经营范围是什么
6、您的月平均收入是多少？ 7、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？ 8、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？月供谁还？ Nhomakorabea5
10/11/202
申请人资格——申请人范围
籍贯 期限+数额
年龄
• 完全民事行为能力的中国公民 • 在中国连续居住满一年（含）的港、澳、台及外国人
• 首付款不低于车辆价格的20% • 贷款期限为6个月至60个月
•申请日当天在18至60周岁之间 •年龄与贷款期限之和不超过60岁
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10/11/202
申请人资格——贷款购车用途明确合法 合法用途
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10/11/202
work flow
1、资料合规性 2、资料清晰度
100%新申请
20%Lost!
80%初审
10%Lost!
90%出 结果
资料合规性
补资料 补充共同申请人/担保人 电话联系不配合
13
10/11/202
了解客户资质
询问 价格
激发 兴趣
推进 销售
高调 引荐
The beginning…
所购车辆为申请人 、共同申请人，或 者申请人夫妻父母 、其子女使用并偿 还借款。
申请人或配偶是 公司法人/主要股 东，因其公司正 常业务需要，申 请贷款购车由公 司正式员工驾驶 ，申请人或其配 偶偿还借款的。
7
10/11/202
申请人资格——信用记录良好
外部不良征信记录
来源机构： •北京银行业协会 •银监会
一：为了您融资办的顺利，我现在问您几个问题可以吗？
二：咱们所谈的内容有可能涉及您的隐私，但请放心，您的 相关信息绝对不会被泄露
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10/11/202
了解客户资质
身份类 居住类 工作类 收入类 车辆用途 15
婚姻状态；家人是否本地居住 居住和工作都在本地且1-2年以上 是自拥公司还是打工 月平均收入大于负债 公用还是私用；用车人；还款人
向客户销 客户确定 售车辆 购买意向
信贷专员 销售金融 产品
签单
完善的金融销售流程是经销商重要的利润的保障 销售的成交是由信贷经理（见证人）来签字确认
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10/11/202
申请人资格
基本审贷 标准
同时具备以下条件的，丰田金融受理其个人零售贷款申 请：
1. 申请人范围 2. 贷款购车用途明确且合法 3. 信用记录良好 4. 禁止用于租赁等营利目的
18
10/11/202
告知资料
了解 资质
推荐 方案
促进 订单
告知 资料
递交 申请
为什么要问以上三大类的问题？ 分组讨论（10分钟）
秀才与卖柴人的故事！！！
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10/11/202
基本申请资料
20
10/11/202
告知资料——身份&用途类
1、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？
解析：1、了解客户的车辆拥有情况——提供驾照
谁开
自己开
司机
已取得驾照 提供驾照
正在学车 提供驾校学员证和发票
提供司机身份证、驾照、 有效期内的雇佣合同
2、平时谁开？谁还？
解析：了解谁还款主要是涉及到提供共同申请人
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10/11/202
告知材料——居住类
1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？
解析：1、询问客户是否已婚或家人是否也居住在本地，可以在需要的时候 请客户提供共同申请人，共同申请人可以为打分卡增加分数，也可以提高通 过率。
8、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？
解析：了解客户其他贷款的月供，判断客户的流水单月收入是否足够， 如果不够，请客户补对账单； 了解客户还款情况，以了解客户的信用记录
信贷经理能力提升培训课程ppt
信贷经理 能力提升培训
1
信贷经理能力提升培训课程ppt
10/11/202 0
PPP
目的 具备审贷逻辑和初审水平
过程
提高审贷效率
收获 缩短业务办理时间
CONTENT
A 业务流程优化与信贷政策 B 业务流程与信贷政策 C 零售信贷合作规范
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展望汽车金融
客户进店 销售接待
2、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？ 3、房子是全款买的吗/是租房吗？
现住地
亲戚朋友家
自己家
租房
提供居住证明
全款
房产证或购房合同+发票
贷款
提供租赁合同
房贷合同
24
10/11/202
了解客户资质——收入&工作类信息
1、您在哪儿工作？
非企业主
企业主
2、您在这里工作几年了？ 3、您的职务是什么？
6、您的月平均收入是多少？ 提供收入证明+流水单
25
4、您是法人还是股东？员工人数？ 5、您企业的行业及经营范围是什么
提供收入证明+流水单 提供营业执照+公司章程
10/11/202
告知资料——收入&工作类
7、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？
解析：了解客户负债情况，假如客户的收入无法覆盖负债，请客户准备 超过负债的资产类证明。如房产证+购房发票等
居住在本地
本地人
非本地人
居住工作不满1年 需提供担保人
居住工作满1年 暂不需担保人
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10/11/202
告知材料——居住类
1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？
不居住
异地购车
省内购车
省外购车
居住工作满2年 居住工作不满2年
需提供担保人
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10/11/202
告知资料——居住类