合作博弈与讨价还价PPT课件
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合作博弈与讨价还价ppt课件
核的特征
定理1：I人合作博弈 ，（V）中的核由所有满 下足 条以
件的I维向量 x(x1,x2,,xI )组成：
（1）对任S意， xi V(S); iS (2)xi V() i
• 定理2：本质的常和合作博弈的核是空的。
•垃圾博弈：在一区域中住着7户居民，每户居 民每天产生一袋垃圾，这些垃圾只能扔在这一 区域的某一户人家领地（区域中没有空地）。
• 记Vn(n=0,1, …,7)表示任意n个局中人组成的 特征函数值，在合作博弈条件下，有：
V0=V()=0
V1=-6
V2=-5 V3=-4， V4=-3， V6=-1， V7=-7
V5=-2
烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的 健康皮 肤进行 自体移 植，但 对于大 面积烧 伤病人 来讲， 健康皮 肤很有 限，请 同学们 想一想 如何来 治疗该 病人
（3）联盟能保证自己得到的效用，它是联盟外收益的 最悲观的评价。对应的合作博弈均衡集合是合作博弈 的核心。
• 在优超这一思路下，合作博弈的解概念还包括：稳定 集、谈判集、核心、核仁等
烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的 健康皮 肤进行 自体移 植，但 对于大 面积烧 伤病人 来讲， 健康皮 肤很有 限，请 同学们 想一想 如何来 治疗该 病人
烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的 健康皮 肤进行 自体移 植，但 对于大 面积烧 伤病人 来讲， 健康皮 肤很有 限，请 同学们 想一想 如何来 治疗该 病人
合作博弈存在的基本条件
• 合作博弈存在的两个基本条件： （1）对联盟来说，整体收益大于其每个成员单
独经营时的收益之和； （2）对联盟内部而言，应有着具有帕累托改进
烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的 健康皮 肤进行 自体移 植，但 对于大 面积烧 伤病人 来讲， 健康皮 肤很有 限，请 同学们 想一想 如何来 治疗该 病人
第六章-谈判讨价还价阶段PPT课件
【劣势】必须有所行动
【情景模拟】
➢你的客户要求你明天中午之前完成发货，
不然他就要向你的竞争对手订货，你会如 何应付？
24
【解题】
➢立即验证 ➢委婉拒绝 ➢拖延时间
25
7、利用竞争策略 ➢竞标 ➢集体谈判
26
➢摘樱桃
项目
外墙 地板 木工 管道 粉刷 总计
承包商A
1.92 0.24 0.43 0.18 0.11 2.88
35
3、以退为进的策略
➢退却是换取更大的收益
31
4、以弱求怜的策略
➢给对方制造心理优势，消除对方的竞争
心态，让对方产生同情心，进而主动帮 助你。
5、“亮底牌”策略
➢讨价还价的最后阶段使用的策略
32
八、僵局处理的策略
➢ 僵局——谈判双方因暂时不可调和的矛盾而形成
对峙，而且已经影响到谈判的进展
➢ 僵局处理的策略：
无望的心态，大幅度的降低对方的期望 值
【解题】
➢有耐心；先同意、再说服；找出彻底的
解决办法
22
5、先斩后奏的策略
【举例1】支票——全额付讫 【举例2】修改合同
【适用情况】
➢对方无法对你实施惩罚 ➢你不关心对方的反应 ➢对方会原谅你的
23
6、最后通牒策略
【案例】巴勒斯坦恐怖分子挟持人质事件 1985.10.07
10
【情景模拟】买卖双方讨价还价
7000
7400
8000
➢ 讨价还价的极限——买卖双方的底线 ➢ 让步——守住底线
11
掌握价格让步的技巧
1、让步幅度 2、让步次数 3、让步速度
12
1、让步幅度
➢6种让步模式（假设让步金额为100元）
【情景模拟】
➢你的客户要求你明天中午之前完成发货，
不然他就要向你的竞争对手订货，你会如 何应付？
24
【解题】
➢立即验证 ➢委婉拒绝 ➢拖延时间
25
7、利用竞争策略 ➢竞标 ➢集体谈判
26
➢摘樱桃
项目
外墙 地板 木工 管道 粉刷 总计
承包商A
1.92 0.24 0.43 0.18 0.11 2.88
35
3、以退为进的策略
➢退却是换取更大的收益
31
4、以弱求怜的策略
➢给对方制造心理优势，消除对方的竞争
心态，让对方产生同情心，进而主动帮 助你。
5、“亮底牌”策略
➢讨价还价的最后阶段使用的策略
32
八、僵局处理的策略
➢ 僵局——谈判双方因暂时不可调和的矛盾而形成
对峙，而且已经影响到谈判的进展
➢ 僵局处理的策略：
无望的心态，大幅度的降低对方的期望 值
【解题】
➢有耐心；先同意、再说服；找出彻底的
解决办法
22
5、先斩后奏的策略
【举例1】支票——全额付讫 【举例2】修改合同
【适用情况】
➢对方无法对你实施惩罚 ➢你不关心对方的反应 ➢对方会原谅你的
23
6、最后通牒策略
【案例】巴勒斯坦恐怖分子挟持人质事件 1985.10.07
10
【情景模拟】买卖双方讨价还价
7000
7400
8000
➢ 讨价还价的极限——买卖双方的底线 ➢ 让步——守住底线
11
掌握价格让步的技巧
1、让步幅度 2、让步次数 3、让步速度
12
1、让步幅度
➢6种让步模式（假设让步金额为100元）
讨价还价博弈以及应用-PPT精选文档
为什么买家不如卖家精
“以买200送100”为例 许多人觉得是花100买了200元钱的东西，相
当于商品打五折
实际上，是花200元钱买到了300元钱的东西， 相当于商品打6.7折。
即使这样算，你还要保证自己拿到的100元购 物券正好买了100的东西
不少冲着“买。。。送。。。”的消费者在 购物之后都会发现，自己的开支超出了计划—— 为了把购物券花出去，买了其实不一定要买的东 西
1、在要求商家降低价格之后，不要急于提出你的 还价，要让对方率先出价。
如某商品标价为175元，你不应该还价125元， 要让店家先开出一个比标价更低的价格，然后你 再还他一个更低的价格
变个还价法，结果大不同
2 通常，同时购买多件商品可以获得折扣。 许多零售商急于减少库存，你买的东西多，
商家自然愿意提供一定的优惠 3 不要开出整十整百的还价。
谁拥有更多的时间，谁就拥有交涉的权利
要表示自己又选择的余地。
方太太在菜市场上一眼看中那些又红又大的番 茄，但她故意表示要多看几家，同时，还告诉卖 主，附近就有更好更便宜的番茄。小贩为了不让
变个还价法，结果大不同
到手的生意被别人抢走，只好同意压价。 可见，选购商品时，向卖主表明你有选择的余
地是很重要的。 杀价要狠
总是挑好的说，而你应该针锋相对地指出商品的 不足之处。比如，你可以指出这套西装质地还可 以，但是款式、色泽都已经有点过时，而且附近 的几家店铺所出售的这种西装价格就低等。这样， 卖主就会降低要价，双方进行实质性讨价还价， 最后会以一个双方都满意的价格成交。变个还价法，结果大不同
11 运用反复挑选和最后定价。
在被他们巧计“请”进“商”门之后再对你“晓 之以理，动之以情”，不愁你不乖乖就范。
商务谈判中的讨价还价(PPT 31张)
22
4 心平气和地讨价还价
（3）减价的原则及策略
① 不要做无谓的减价 ② 减价时间的选择 ③ 减价要让在刀刃上，让得恰到好处，使你的较小的减价 能给对方以较大的满足，以求得较大的回报 ④ 在你认为重要的问题上要力求使对方减价 ⑤ 不要承诺给予同等幅度的减价 ⑥ 即使我方已决定做出减价，也要使对方觉得从我方得到 减价不是件轻而易举的事，他就会珍惜所得到的减价 ⑦ 一次减价的幅度不宜过大，节奏也不宜过快 ⑧ 双方减价要同步进行 ⑨ 尽量做一些毫无损失，甚至是有益的减价
（2）商务谈判小结的方式。 口述：
声明。口述中的声明是单方引起的清理行为，它旨在使双方思
维进入同一方向或阶段，以达到推进谈判的目的。 虑题。口述中的虑题是逐一对所谈内容、状况进行归纳整理的 行为。该方式的优点是能全面认识谈判形势，明确双方的进退 结果；缺点是不易做到清晰、全面、准确。 复核。口述中的复核是对某些重点问题或立场重复表述并要求 确认的做法。复核可以主动做，也可以被动做。
26
5 商务谈判小结与再谈判
② 书。板书小结是在谈判间的白板、黑板或 纸板上进行归纳整理的做法。该方式活泼、直观， 但在运作中容易出错。
27
5 商务谈判小结与再谈判
（3）商务谈判小结的时机选择。 ① 按商务谈判进行的时间阶段或场次来选择。 ② 按谈判议题完成的情况来选择。 ③ 根据谈判气氛及双方谈判心理动向选择小结时机。
一般而言，双方的初始报价肯定存在着分歧（这也 是产生讨价还价过程的原因），如图6.2所示，分歧 范围一般在s2、b2之间。
14
讨价还价示意图
15
价格范围
16
价格范围
17
4 心平气和地讨价还价
报价策略与讨价还价技巧讲义(PPT188张)
• 人际关系影响信任度，最终
影响谈判结果 • 人际关系同时影响双方的报 价 • 良好人际关系的建立需要双 方的努力
商务谈判的八大要素
要素五：双赢
• 谈判只有建立在双赢基础上才能成功 • 双赢——共同获利 • 双赢——各取所需
商务谈判的八大要素
要素六：实力
• 用正常的心态来看待双方的实力 • 双方的实力相差悬殊不利于谈判 • 绝对实力不等于决定实力
案例分析：日本人发现大庆油田
资料来源：人民日报海外版
• 皮毛大衣
• 伪满地图 • “工人肩挑背扛” •油井的图片 •政府工作报告
中国画报
•王进喜进人大
案例分析:
中海油并购尤尼科失败!!!
准备：（四）对谈判项目进行优先级排序
• 根据对我方的重要性，列出优先顺序 • 估计谈判对手的排序情况
准备：（五）列出不同的解决方案组合
谈判能力测验5：谈判对手故意忽视你
案例描述 顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请 问你会…… 谈判决策： ①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授 权，并表现你的无奈 ②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞 ③请顾客在你的权限范围内先行协商
谈判能力测验6：客户坚持主帅出面谈判
• 案例描述 客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与 你们谈判，请问你会…… 谈判决策： ①向总经理报告，请总经理支持你的谈判 ②询问客户副总经理出面是否可以 ③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时， 若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接 受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商 议的交易条件，请对方放心继续沟通
建立和谐关系阶段
• 恰当的座位安排
• 恢复感情
• 回报对方的感情 • 运用轻松、非业务性的话题完成“破冰”
影响谈判结果 • 人际关系同时影响双方的报 价 • 良好人际关系的建立需要双 方的努力
商务谈判的八大要素
要素五：双赢
• 谈判只有建立在双赢基础上才能成功 • 双赢——共同获利 • 双赢——各取所需
商务谈判的八大要素
要素六：实力
• 用正常的心态来看待双方的实力 • 双方的实力相差悬殊不利于谈判 • 绝对实力不等于决定实力
案例分析：日本人发现大庆油田
资料来源：人民日报海外版
• 皮毛大衣
• 伪满地图 • “工人肩挑背扛” •油井的图片 •政府工作报告
中国画报
•王进喜进人大
案例分析:
中海油并购尤尼科失败!!!
准备：（四）对谈判项目进行优先级排序
• 根据对我方的重要性，列出优先顺序 • 估计谈判对手的排序情况
准备：（五）列出不同的解决方案组合
谈判能力测验5：谈判对手故意忽视你
案例描述 顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请 问你会…… 谈判决策： ①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授 权，并表现你的无奈 ②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞 ③请顾客在你的权限范围内先行协商
谈判能力测验6：客户坚持主帅出面谈判
• 案例描述 客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与 你们谈判，请问你会…… 谈判决策： ①向总经理报告，请总经理支持你的谈判 ②询问客户副总经理出面是否可以 ③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时， 若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接 受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商 议的交易条件，请对方放心继续沟通
建立和谐关系阶段
• 恰当的座位安排
• 恢复感情
• 回报对方的感情 • 运用轻松、非业务性的话题完成“破冰”
博弈论轮流讨价还价模型ppt课件
1=δ
2=δ
，x=1/（1+δ
））
• T=∞，博弈没有最后阶段，我们不可能使用逆向归纳法求 解
• 从参与人1出价的任何一个阶段开始的子博弈等价于从t=1 开始的整个博弈，我们可以应用有限阶段逆向纳归法的逻 辑寻找子博弈精炼均衡
SUCCESS
THANK YOU
2019/5/31
• 假定在时期t≥3参与人1出价，参与人1能得到的最大份额 是M
参与人1在t=1时将出价1- x1=δ 2（1-δ 1（1-δ 2））
• 子博弈精炼均衡结果是x=1-δ 2（1-δ 1（1-δ 2））
• 假定T=5, ……
• 从上面的例子可以看出，如果δ 1=δ 2=0，不论T为多少，子 博弈精炼均衡结果是x=1；就是说，如果两个参与人都是绝 对无耐心的（下阶段的任何支付等价于本阶段的0)，第一 个出价的参与人得到整个蛋糕。
解上式得：
x1=m=1-δ 2（1-δ 1m） m 12 1 1 2
• 因为参与人1能得到的最大份额与最小份额相同，均衡结 果是唯一的：
x 现因子(耐心程度)的函数 • 特别地，给定δ 2，当δ 1→1时，x=1，即参与人1得到整个
从t-2时开始的博弈与从t开始的博弈完全相同
参与人1在t-2期能得到的最大份额一定与其在t期得到 的最大份额相同，因此我们有：
解上式得
x1=M=1-δ 2（1-δ 1M）
M 12 1 1 2
• 假定参与人1在t期能得到的最小份额为m
t期的m等价于t-1期的δ 1m，参与人2在t-1期最多得到 1-δ 1m。因为t-1期的1-δ 1m等价于t-2期的δ 2（1-δ 1m）， 参与人1在t-2期至少得到x1=1-δ 2（1-δ 1m）。因此我们 有：
二讨价还价策略[1]
![二讨价还价策略[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/741c3ea16aec0975f46527d3240c844769eaa0c2.png)
理
扬·奈德笑道：“你我是多年打交道的朋友了，除了彼
此
经济上的利益外，就没有一点个人之间的感情吗？”
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二讨价还价策略[1]
（一）引导案例
打开天窗说亮话，你究竟能赔多少？我们是
重友谊的，总不能让你被董事长敲掉了饭碗；而
你也要为我想想，中国是个穷国，我总得对这里
1 万多名建设者有个交待……”谈判结束，德方同
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二讨价还价策略[1]
（三）基本技能点
2. 避重就轻，转移视线 有时销售谈判之所以出现僵局，是因为双方 僵持在某个问题上。这时，可以把这个问题避 开，磋商其他条款。例如，双方在价格条款上互 不相让、僵持不下时，可以把这一问题暂时抛在 一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等 条款。如果在这些问题的处理上，双方都比较满 意，就可能鉴定双方解决问题的信心。 如果一方特别满意，很可能对价格条款作出 适当的让步。
确立报价的依据、方式和策略； 熟练运用讨价还价的策略与技巧； 掌握处理僵局的策略技巧； 正确辨认成交信号并促成交易。
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二讨价还价策略[1]
动画12
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二讨价还价策略[1]
一、销售报价策略
（一）引导案例 （二）项目要点 （三）基本技能点
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二讨价还价策略[1]
过对报价的依据进行认真地研究，确定发盘价
和报价方式，并着手制定报价的内容，即为报
价策略。
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二讨价还价策略[1]
（三）基本技能点
1. 确立报价依据 报价的前提是确定开盘价。谈判人员在综合 考虑了各种因素，做好了充分准备之后，即可以 确定一个大致的报价范围，并在这个范围内报出 最初价格，即提出开盘价格。确定开盘价的依据 主要是市场价格因素、交易成本因素以及其它内 部因素和外部因素，另外还需要考虑谈判策略上 的需要。卖方和买方由于所处地位不同，在提出 开盘价格时，会运用不同的技巧。
第七章 合作博弈 《博弈论与经济》 PPT课件
能取得的产出份额，如果 A 与 B 达成了协议，则分别以努力水 平 eA 0 ，eB 0 投入生产， A , B 的利润函数分别为
A (eA , eB ) xQ cA , B (eA , eB ) (1 x)Q cB
▪ 容易计算出纳什均衡努力水平
3
1
1
3
e*A
x 4 (1
3
x) 4
。
2
2
▪ 对于命题7.1中两式可解释如下：参与人 A, B 对于分割
单位
利益进行讨价还价。他们所达成的协议是，首先分给A 支付 u ，
分给 B 支付 v ，然后再平分剩余利益 u v 。
▪ 7.1.2 不对称纳什讨价还价（谈判）解 ▪ 一般的纳什讨价还价（谈判）解的概念 ▪ 纳什讨价还价解取决于可能的支付向量集合 S 与 d 无协议点 。此
x
(
3 4
,1)上严格递减。U
B
(
x)
上严格递减。因而，可
4
4
4
行支付向量集合 S 的帕累托有效边界为
。
{(u, v)
x [1 4
,
3 ]满足U 4
A (x)
u, U b
(x)
v}
▪ 纳什讨价还价解中 所得的协议x 是下述最大化问题的解
max U
x[ 1 , 3]
A
(
x)U
B
(
x)
44
▪ 其解为 x* 1
▪ 定义7.2 对于局中人集合 N {1,2,, n} 的任一子集 S，给定集合 S 的支
付v(S，) 如果 v满足
▪ v() 0 ，
▪ 则称 v() 为特征函数，称 N,v 为具有可转移支付的联盟博弈。
A (eA , eB ) xQ cA , B (eA , eB ) (1 x)Q cB
▪ 容易计算出纳什均衡努力水平
3
1
1
3
e*A
x 4 (1
3
x) 4
。
2
2
▪ 对于命题7.1中两式可解释如下：参与人 A, B 对于分割
单位
利益进行讨价还价。他们所达成的协议是，首先分给A 支付 u ，
分给 B 支付 v ，然后再平分剩余利益 u v 。
▪ 7.1.2 不对称纳什讨价还价（谈判）解 ▪ 一般的纳什讨价还价（谈判）解的概念 ▪ 纳什讨价还价解取决于可能的支付向量集合 S 与 d 无协议点 。此
x
(
3 4
,1)上严格递减。U
B
(
x)
上严格递减。因而，可
4
4
4
行支付向量集合 S 的帕累托有效边界为
。
{(u, v)
x [1 4
,
3 ]满足U 4
A (x)
u, U b
(x)
v}
▪ 纳什讨价还价解中 所得的协议x 是下述最大化问题的解
max U
x[ 1 , 3]
A
(
x)U
B
(
x)
44
▪ 其解为 x* 1
▪ 定义7.2 对于局中人集合 N {1,2,, n} 的任一子集 S，给定集合 S 的支
付v(S，) 如果 v满足
▪ v() 0 ，
▪ 则称 v() 为特征函数，称 N,v 为具有可转移支付的联盟博弈。
博弈―讨价还价模型完整ppt
博弈—讨价还价模型
讨价还价问题的普遍性
• 几乎所有的交易都涉及讨价还价： • 买卖双方之间； • 雇员与顾主之间； • 合伙人之间； • 竞争企业之间 • 夫妻之间； • 政治领域之间； • 中央政府与地方政府； • 国家之间；
2
所有讨价还价的共同之处
• 达成某种协议是当事人的共同利益，但他们之间 在究竟达成哪一个协议的问题上存在利益冲突； 协议的多重行可能阻止任何协议的出现；
• 典型的“合作与竞争”问题； • 合作意味着存在着帕累托改进，但不同的当事人
偏好不同的帕累托状态。 • 不同与集体选择（唯一均衡）和其他多重均衡； • 不是零和博弈。
3
决定结果的关键因素
• 谁先出价？ • 谈判有无最后时限？ • 谁最有耐心（时间偏好）？ • 谈判的固定成本多大？
4
• 讨价还价博弈 • 假设有两人就如何分割1万元进行谈判，并且已
5Байду номын сангаас
讨价还价博弈
• 每次一方提出一个方案和另一方选择是否 接受为一个阶段。再假设讨价还价每多进 行一个阶段，由于谈判费用和利息损失等， 双方的得益都要打一次折扣，折扣率为， 0<<1，称为消耗系数。
• 如果限制讨价还价最多只能进行三个阶段， 到第三阶段乙必须接受甲的方案，这就是 一个三阶段讨价还价博弈。
• 则双方的得益为： [10000(1 ( 2 ),10000( 2 )] • 所以双方的得益取决于： 2 • 当 0.5 时 2有最大值0.25 • 当0 0.5时， 越大， 2越大 • 当 0.5 1时 ， 越大 2 越小
8
• 本博弈有两个关键点:第一是第三阶段参与 人1的方案是有强制力的，即进行到这一阶 段，参与人1提出的分割：是双方必须接受 的，并且对这一点两参与人都非常清楚。 第二是多进行一个阶段总得益就会减少一 个比例，因此对双方来说都是让谈判拖得 太长是不利的，必须让对方得的数额，不 如早点让他得到，免得自己的得益每况愈 下。
讨价还价问题的普遍性
• 几乎所有的交易都涉及讨价还价： • 买卖双方之间； • 雇员与顾主之间； • 合伙人之间； • 竞争企业之间 • 夫妻之间； • 政治领域之间； • 中央政府与地方政府； • 国家之间；
2
所有讨价还价的共同之处
• 达成某种协议是当事人的共同利益，但他们之间 在究竟达成哪一个协议的问题上存在利益冲突； 协议的多重行可能阻止任何协议的出现；
• 典型的“合作与竞争”问题； • 合作意味着存在着帕累托改进，但不同的当事人
偏好不同的帕累托状态。 • 不同与集体选择（唯一均衡）和其他多重均衡； • 不是零和博弈。
3
决定结果的关键因素
• 谁先出价？ • 谈判有无最后时限？ • 谁最有耐心（时间偏好）？ • 谈判的固定成本多大？
4
• 讨价还价博弈 • 假设有两人就如何分割1万元进行谈判，并且已
5Байду номын сангаас
讨价还价博弈
• 每次一方提出一个方案和另一方选择是否 接受为一个阶段。再假设讨价还价每多进 行一个阶段，由于谈判费用和利息损失等， 双方的得益都要打一次折扣，折扣率为， 0<<1，称为消耗系数。
• 如果限制讨价还价最多只能进行三个阶段， 到第三阶段乙必须接受甲的方案，这就是 一个三阶段讨价还价博弈。
• 则双方的得益为： [10000(1 ( 2 ),10000( 2 )] • 所以双方的得益取决于： 2 • 当 0.5 时 2有最大值0.25 • 当0 0.5时， 越大， 2越大 • 当 0.5 1时 ， 越大 2 越小
8
• 本博弈有两个关键点:第一是第三阶段参与 人1的方案是有强制力的，即进行到这一阶 段，参与人1提出的分割：是双方必须接受 的，并且对这一点两参与人都非常清楚。 第二是多进行一个阶段总得益就会减少一 个比例，因此对双方来说都是让谈判拖得 太长是不利的，必须让对方得的数额，不 如早点让他得到，免得自己的得益每况愈 下。
合作联盟博弈ppt课件
上述分析表明，通过一个有约束力的协议，原来不能实现 的合作方案现在可以实现。这就是合作博弈与非合作博弈的区 别。二者的主要区别在于人们的行为相互作用时,当事人是否达 成一个具有约束力的协议。如果有,就是合作博弈；反之,则是 非合作博弈。
6
合作博弈的概念及其表示
合作博弈，非合作博弈的对称，一种博弈类 型。参与者能够联合达成一个具有约束力且可强 制执行的协议的博弈类型。合作博弈强调的是集 体理性,强调效率、公正、公平。
不具有传递性和反身性。 4.对于相同的联盟 S ，优超关系具有传递性，
即 x S y ， y S z ，则有 x S z 。 5.对于不同的联盟 S ，优超关系不具有传递性。
23
核心
尽管可行分配集合 E(v) 中有无限个分配，但实际上， 有许多分配是不会被执行的，或者不可能被参与人所接受 的 。很显然，联盟的每一个成员都不偏好于劣分配方案， 因此，真实可行的分配方案应该剔除劣分配方案。
V5=-2
14
合作博弈的概念及其表示
例：设有一个3人合作对策，每个参与人各有两个纯策略。 当三人不合作时，其支付见下表。假设采用最稳妥策略， 即最坏情况下选择最好，求合作博弈的支付函数
15
合作博弈的概念及其表示
解：用 S 表示一个联盟， S 表示联盟中参与人的个数。
当 S ＝0，自然 S ，有 v() 0 。
配方案 y ， y 方案得不到切实执行。因为从 y 到 x ，S
中的每个参与人的收益都得到改善，S 创造的剩余v(S)又
足以满足他们在 x 中的分配。
22
分配中的优超
在优超关系中，联盟 S 的特征： 1.单人联盟不可能有优超关系。 2.全联盟 N 上也不可能有优超关系。 因此，如果在 S上有优超关系，则 2 S n 1 。 3.优超关系是集合E(v) 上的序关系，这种序关系一般情况下
6
合作博弈的概念及其表示
合作博弈，非合作博弈的对称，一种博弈类 型。参与者能够联合达成一个具有约束力且可强 制执行的协议的博弈类型。合作博弈强调的是集 体理性,强调效率、公正、公平。
不具有传递性和反身性。 4.对于相同的联盟 S ，优超关系具有传递性，
即 x S y ， y S z ，则有 x S z 。 5.对于不同的联盟 S ，优超关系不具有传递性。
23
核心
尽管可行分配集合 E(v) 中有无限个分配，但实际上， 有许多分配是不会被执行的，或者不可能被参与人所接受 的 。很显然，联盟的每一个成员都不偏好于劣分配方案， 因此，真实可行的分配方案应该剔除劣分配方案。
V5=-2
14
合作博弈的概念及其表示
例：设有一个3人合作对策，每个参与人各有两个纯策略。 当三人不合作时，其支付见下表。假设采用最稳妥策略， 即最坏情况下选择最好，求合作博弈的支付函数
15
合作博弈的概念及其表示
解：用 S 表示一个联盟， S 表示联盟中参与人的个数。
当 S ＝0，自然 S ，有 v() 0 。
配方案 y ， y 方案得不到切实执行。因为从 y 到 x ，S
中的每个参与人的收益都得到改善，S 创造的剩余v(S)又
足以满足他们在 x 中的分配。
22
分配中的优超
在优超关系中，联盟 S 的特征： 1.单人联盟不可能有优超关系。 2.全联盟 N 上也不可能有优超关系。 因此，如果在 S上有优超关系，则 2 S n 1 。 3.优超关系是集合E(v) 上的序关系，这种序关系一般情况下
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讨价还价博弈以及应用-PPT精选文档
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6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
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7、心急吃不了热汤圆。
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8、你可以很有个性为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
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10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
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由策略型博弈导出特征函数型博弈
最小最大值法：联盟外局 中人将采取行动使该联盟 的总和收益最小（极度悲 观），联盟选择策略－－ 最大化这些最小值。
• V()=0 • V(1)=0 • V(2)=5 • V(1,2)=10
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由策略型博弈导出特征函数型博弈
• 通常求法是：设联盟外局中人将采取行动使该 联盟的总和收益最小（极度悲观，但又非常有 效），联盟将选取策略实现这些最小收益的最 大化，即每个局中人面对的最小最大值 它忽略了联盟外局中人使联盟面临最糟处境 时自己也将付出代价（有时代价极高）
• 豪尔绍尼认为，特征函数的取值应该由联盟与 其对立联盟（联盟外所有局中人形成的联盟） 之间的一次谈判而决定。
13
例：垃圾博弈－－分析博弈局势
• 在一区域中住着7户居民，每户居民每天产生 一袋垃圾，这些垃圾只能扔在这一区域的某一 户人家领地（区域中没有空地）。
• 记Vn(n=0,1, …,7)表示任意n个局中人组成的特 征函数值，在合作博弈条件下，有：
6
合作博弈问题
• 合作博弈的本质是，局中人已经通过合作 实现了收益，关键是如何分配这些利益。
• 合作博弈常可归为讨价还价问题：谈判 • 在熊、狼、狐狸博弈中，任何两方结盟会
对分配产生重大影响，因而合作博弈中需 重点考虑局中人之间的结盟关系。
7
二、联盟型博弈
（一）合作博弈
• 联盟：局中人集合={1,2,3,…,I}的任意一个非空子集S 。
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1、优超
• 每个局中人有相应的可选择策略，在所有可能的策略组合 上定义各局中人的效用函数，效用向量则表现了博弈的一 种分配。
• 一种效用向量u=(u1,u2, …, uI)被优超意味着存在一种联盟S( 或者说，联盟S瓦解效用配置u)，对于联盟中的每一成员i ，联盟赋予他的效用将大于效用向量中他得到的，即有 ui(S)>ui，对任意i ∈ S成立。
• 局中人从联盟中分配得到的收益反映了每个人的讨价8
合作博弈存在的基本条件
• 合作博弈存在的两个基本条件： （1）对联盟来说，整体收益大于其每个成员单
独经营时的收益之和； （2）对联盟内部而言，应有着具有帕累托改进
性质的分配规则，即每个成员能获得比不加入 联盟时要多一些的收益。 • 实现和满足上述条件的保障：成员之间的信息 是可相互交换的，所达成的协议是强制执行的 。
理性结局
3
合作博弈－－分配问题
• 合作博弈研究人们达成合作时如何分配合作 得到的收益，即收益分配问题。
• 熊、狼、狐狸一起抓到了一只兔子，协商如 何分配。
• 在少数服从多数的规则下，理性的分配结局 将如何？
4
合作博弈与非合作博弈比较
• 合约强制力不同 在合作博弈中，协议有外在力量保证强制执行；
在非合作博弈中，协议没有外在力量保证强制执行。 囚徒困境博弈
如何？熊要答应，狼急了。 • 狐狸对狼说：我和熊联合起来你什么也得不到，不如
我和你合作，但你只得1/4如何？狼很感激地点头。 • 熊琢磨过来，对狼说：别听那个两面三刀的，和我合
作，我给你1/3。 • 狼正得意，没想到狐狸和熊又开始嘀咕起来，大有把
自己晾在一边之势，狼连忙钻过去继续讨价还价。 • 三个家伙继续这样协商下去，结果呢？
• 研究重点不同： 非合作博弈的重点是个体，合作博弈研究的重点
是群体，讨论何种联盟会形成，联盟中的成员如何分 配。 • 用非合作博弈的框架来研究合作博弈：
将达成合作的谈判过程和执行合作协议的强制过 程纳入扩展式博弈中研究
5
熊、狼、狐狸瓜分猎物
• 熊、狼、狐狸一起抓到了一只兔子，协商如何分配。 • 狐狸对熊说：平分只能各得1/3，我们联合起来平分
第5章 合作博弈和讨价还价
非合作博弈与合作博弈 联盟型博弈 合作博弈解 讨价还价
1
一、非合作博弈与合作博弈
• 博弈根据是否可以达成具有约束力的协议 分为合作博弈和非合作博弈。
• 非合作博弈研究参与人策略相互影响下理 性经济人的决策及其均衡问题。
• 非合作博弈要素：参与人、策略、支付函 数、均衡
• 参与人（局中人）： 双人博弈和多人博弈
9
（二）联盟型博弈
• 在策略型（标准型）博弈中，若引入合作博弈 假设，不考虑策略细节，将研究重点放在合作 的价值上，则形成联盟型博弈。
• 联盟型博弈：又称特征函数型博弈，它对每一 种可能联盟给出相应的联盟总和收益，称为特 征函数V(·)。
• 特征函数的超加性：对任意两个独立联盟S和T （S ∩ T=），有V(S ∪T) ≥ V(S)+V(T)。
V0=V()=0 V1=-6
V2=-5 V3=-4， V4=-3， V6=-1， V7=-7
V5=-2
14
三、合作博弈解
（一）合作博弈求解 • 在合作博弈中，有多种解概念。 • 合作博弈解的核心思想是合作均衡概念。 • 合作博弈理论求解的目的是得到博弈的理性
最终分配。 • 求解的方法主要有两种：
优超 赋值
• 合作均衡，指这样的局中人策略组合，它产生的效用向量 不被任何联盟所优超（核）
2
非合作博弈要素
• 策略 指导参与人在每个信息集上如何选择行动 完全信息静态博弈：参与人只有一个信息集，策略和
行动等价 完全信息动态博弈中，后行动者至少有两个信息集，
策略告诉参与人在达到一个信息集时应如何行动 不完全信息博弈中，策略告诉不同类型的参与者选择
类型依存的行动 • 支付（效用）函数
参与人策略组合的函数 • 均衡分析
• 特征函数型博弈记为（，V合作博弈是非本质的，若有V()= ∑V(i)。 • 合作博弈是本质的，若有V()>∑V(i)。 • 合作博弈是常和的，若对任何联盟S，有
V(S)+V(\S)=V() • 如何求得特征函数：
由策略型博弈导出特征函数型博弈：最 小最大值法
对实际博弈局势的分析
• 合作博弈的一个分配：指对I个局中人来说，存在一个
向量x=(x1,x2, …, xI) ，满足－－：I个局中人的总和收益
（1） ∑xi=V()
－－局中人i不与任何人结盟时的收益
（2） xi ≥ V(i)
• 条件（1）说明各人分配的收益总和正好是所有局中人
的最大总和收益；
• 条件（2）说明从联盟中各人得到的收益不小于单独经 营所得的收益。
由策略型博弈导出特征函数型博弈
最小最大值法：联盟外局 中人将采取行动使该联盟 的总和收益最小（极度悲 观），联盟选择策略－－ 最大化这些最小值。
• V()=0 • V(1)=0 • V(2)=5 • V(1,2)=10
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由策略型博弈导出特征函数型博弈
• 通常求法是：设联盟外局中人将采取行动使该 联盟的总和收益最小（极度悲观，但又非常有 效），联盟将选取策略实现这些最小收益的最 大化，即每个局中人面对的最小最大值 它忽略了联盟外局中人使联盟面临最糟处境 时自己也将付出代价（有时代价极高）
• 豪尔绍尼认为，特征函数的取值应该由联盟与 其对立联盟（联盟外所有局中人形成的联盟） 之间的一次谈判而决定。
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例：垃圾博弈－－分析博弈局势
• 在一区域中住着7户居民，每户居民每天产生 一袋垃圾，这些垃圾只能扔在这一区域的某一 户人家领地（区域中没有空地）。
• 记Vn(n=0,1, …,7)表示任意n个局中人组成的特 征函数值，在合作博弈条件下，有：
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合作博弈问题
• 合作博弈的本质是，局中人已经通过合作 实现了收益，关键是如何分配这些利益。
• 合作博弈常可归为讨价还价问题：谈判 • 在熊、狼、狐狸博弈中，任何两方结盟会
对分配产生重大影响，因而合作博弈中需 重点考虑局中人之间的结盟关系。
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二、联盟型博弈
（一）合作博弈
• 联盟：局中人集合={1,2,3,…,I}的任意一个非空子集S 。
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1、优超
• 每个局中人有相应的可选择策略，在所有可能的策略组合 上定义各局中人的效用函数，效用向量则表现了博弈的一 种分配。
• 一种效用向量u=(u1,u2, …, uI)被优超意味着存在一种联盟S( 或者说，联盟S瓦解效用配置u)，对于联盟中的每一成员i ，联盟赋予他的效用将大于效用向量中他得到的，即有 ui(S)>ui，对任意i ∈ S成立。
• 局中人从联盟中分配得到的收益反映了每个人的讨价8
合作博弈存在的基本条件
• 合作博弈存在的两个基本条件： （1）对联盟来说，整体收益大于其每个成员单
独经营时的收益之和； （2）对联盟内部而言，应有着具有帕累托改进
性质的分配规则，即每个成员能获得比不加入 联盟时要多一些的收益。 • 实现和满足上述条件的保障：成员之间的信息 是可相互交换的，所达成的协议是强制执行的 。
理性结局
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合作博弈－－分配问题
• 合作博弈研究人们达成合作时如何分配合作 得到的收益，即收益分配问题。
• 熊、狼、狐狸一起抓到了一只兔子，协商如 何分配。
• 在少数服从多数的规则下，理性的分配结局 将如何？
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合作博弈与非合作博弈比较
• 合约强制力不同 在合作博弈中，协议有外在力量保证强制执行；
在非合作博弈中，协议没有外在力量保证强制执行。 囚徒困境博弈
如何？熊要答应，狼急了。 • 狐狸对狼说：我和熊联合起来你什么也得不到，不如
我和你合作，但你只得1/4如何？狼很感激地点头。 • 熊琢磨过来，对狼说：别听那个两面三刀的，和我合
作，我给你1/3。 • 狼正得意，没想到狐狸和熊又开始嘀咕起来，大有把
自己晾在一边之势，狼连忙钻过去继续讨价还价。 • 三个家伙继续这样协商下去，结果呢？
• 研究重点不同： 非合作博弈的重点是个体，合作博弈研究的重点
是群体，讨论何种联盟会形成，联盟中的成员如何分 配。 • 用非合作博弈的框架来研究合作博弈：
将达成合作的谈判过程和执行合作协议的强制过 程纳入扩展式博弈中研究
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熊、狼、狐狸瓜分猎物
• 熊、狼、狐狸一起抓到了一只兔子，协商如何分配。 • 狐狸对熊说：平分只能各得1/3，我们联合起来平分
第5章 合作博弈和讨价还价
非合作博弈与合作博弈 联盟型博弈 合作博弈解 讨价还价
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一、非合作博弈与合作博弈
• 博弈根据是否可以达成具有约束力的协议 分为合作博弈和非合作博弈。
• 非合作博弈研究参与人策略相互影响下理 性经济人的决策及其均衡问题。
• 非合作博弈要素：参与人、策略、支付函 数、均衡
• 参与人（局中人）： 双人博弈和多人博弈
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（二）联盟型博弈
• 在策略型（标准型）博弈中，若引入合作博弈 假设，不考虑策略细节，将研究重点放在合作 的价值上，则形成联盟型博弈。
• 联盟型博弈：又称特征函数型博弈，它对每一 种可能联盟给出相应的联盟总和收益，称为特 征函数V(·)。
• 特征函数的超加性：对任意两个独立联盟S和T （S ∩ T=），有V(S ∪T) ≥ V(S)+V(T)。
V0=V()=0 V1=-6
V2=-5 V3=-4， V4=-3， V6=-1， V7=-7
V5=-2
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三、合作博弈解
（一）合作博弈求解 • 在合作博弈中，有多种解概念。 • 合作博弈解的核心思想是合作均衡概念。 • 合作博弈理论求解的目的是得到博弈的理性
最终分配。 • 求解的方法主要有两种：
优超 赋值
• 合作均衡，指这样的局中人策略组合，它产生的效用向量 不被任何联盟所优超（核）
2
非合作博弈要素
• 策略 指导参与人在每个信息集上如何选择行动 完全信息静态博弈：参与人只有一个信息集，策略和
行动等价 完全信息动态博弈中，后行动者至少有两个信息集，
策略告诉参与人在达到一个信息集时应如何行动 不完全信息博弈中，策略告诉不同类型的参与者选择
类型依存的行动 • 支付（效用）函数
参与人策略组合的函数 • 均衡分析
• 特征函数型博弈记为（，V合作博弈是非本质的，若有V()= ∑V(i)。 • 合作博弈是本质的，若有V()>∑V(i)。 • 合作博弈是常和的，若对任何联盟S，有
V(S)+V(\S)=V() • 如何求得特征函数：
由策略型博弈导出特征函数型博弈：最 小最大值法
对实际博弈局势的分析
• 合作博弈的一个分配：指对I个局中人来说，存在一个
向量x=(x1,x2, …, xI) ，满足－－：I个局中人的总和收益
（1） ∑xi=V()
－－局中人i不与任何人结盟时的收益
（2） xi ≥ V(i)
• 条件（1）说明各人分配的收益总和正好是所有局中人
的最大总和收益；
• 条件（2）说明从联盟中各人得到的收益不小于单独经 营所得的收益。