行销技能培训

产品知识
1、水产类产品 2、肉类产品 3、调理产品 4、果蔬面点类产品
3. 需求品种、 4用. 量员、工及和目客前户
供应商
2. 核心决策人： 采3购. 贸、易总时厨讯、
老板
4. 采购方式、采 购成5.本供、应结商算方
式
在于客户的交谈沟通中收集客户数据和其他有关客户的信息。 我们对客户了解得越多，他们的购买行为就变得越清晰和易于理解。
沟通 的原则
2
一些要遵循的原则
考虑内容（说什么）和形式（如何说） 要清晰和简洁 记住 KISS 原则(保持尽量简单) 以接受者为目标 确保接受者能解码信息 跟踪信息直到到达接受者 帮助解码信息 准备接受回应
拜访内容：
竞争同行供应情况：
顾客分类： 潜力 决定采取行动：
最佳
忠诚
普通
其他
行动计划
2
跟进产品试用结果进行
不适用 适用
待有适合产品再推荐 了解不适用原因
推荐其他品种
客户下单，跟进维护
记住
3
为了成功地接近 我们的客户, 做好 如下工作是非常 重要的:
遵守7步骤程序 使用沟通技巧
安排跟踪拜访
陈述
2
良好的开场白是成功的基础
个人的自我介绍，不同个人介绍语会给对方留下不同的印象 A、“你好，我是良之隆冻品行的XXX” B、“你好，我是中国最大的冷冻食材供应链连锁企业良之隆冻品行的客户经理 XXX”
拜访的目的：推荐产品或活动、了解需求
收集客户信息
客户数据
1
客户数据
1. IT 系统
12.额和采购频率
使客户回到原来的购买量 根据客户的采购历史将无效客户转化
为采购客户
客户7步骤
3
1 准备
之前
2 陈述
3 收集信息
4 说服
之中
5 老客户处理异议
6 总结归档
7 行动计划
之后
准备
2
一些必要的准备项目
明确的客户目标 个人和企业的介绍资料（个人名片、企业资料) 推荐的产品、活动信息资料 个人简要的开场白 日常积累丰富的产品知识 其他工具（笔、笔记本、计算器）
行销业务知识培训 （餐饮客户开发）
客户的六个基本阶段
1
采购额
新客户开发 新客户关怀
客户稳定
客户发展
客户复兴
客户再激活
时间
阶段目标
阶段
I 新客户开发 II 新客户关怀
II I
客户发展
IV 客户稳定 V 客户复兴 VI 客户再激活
1
目标
将潜在客户转化成注册客户
将注册客户转化成定期采购客户
将定期采购客户转化成经常采购客户 根据客户的总购买潜力将我们的低市

延 时
向相应部门求证答案，然后与 客户电话沟通。
总结归档
2
填写拜访记录，总结当日拜访成果收获，为下一步跟进做好准备
对客户信息进行梳理，建立客户档案
总结归档
客户拜访表
工作日期：
拜访人：
公司名称：
2
地址：
面谈人：
职位：
联系方式：
是否已合作： 餐饮类型：
台位数：
包房数：
月冻品需求量：
拜访目的：
说服
2
说服客户能够接受产品
站在客户的角度对我们的产品进行深度推荐 A、多跟客户介绍优势，产品的品质、货源，跟市场同类产品进行对比 B、站在客户的角度将新品跟客户介绍推荐做什么菜式，每单位产品能做多少份菜 ，每份菜的成本是多少，建议卖价是多少，毛利能达到多少，预估未来的日销量 C、目前产品的独家或首批使用 D、能够免费提供产品样品供试样，或者是品鉴活动邀请客户参加。
常见异议
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你们太贵了 你们不送货 商品断货 没有折扣 我找不到符合我质量要求的商品 你们不接受帐期 你们不收信用卡 你们不能开具发票 你们没有提供好的/友善的/周到的服务
处理异议的三种可能
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直 接
直接处理异议。

间 接
通过手机, 从店长或执总处获得 信息， 然后在现场处理异议。