摩托车终端销售(1)

1、永固铃木旗舰店概况 本人83年开始修摩托车
2000年开始卖摩托 2005年开始经营铃木摩托 逐渐放弃其它品牌专营铃木， 因为铃木车卖出去性能好，故 障率低，用户口碑好、省心。 并于08年将专卖店升级为铃木 旗舰店。现共有用户4000多 人，其中铃木用户2600多人。
2、永固摩托车市场概况
2、如何通过与老客户建立密切的关系提高销量
举例(信用社尉水龙)
我说十句好，不如老顾客说一句。每 年靠媒婆与老客户带过来买的车就不 下100辆。
3、骑国产车的人，是我们的金矿 ----捡来的孩子好养
1）通过服务国产车，增加服务站 利润（每年服务非铃木客户为服务 站带来5万左右的收入）
2）服务国产车用户促进这些用户 换铃木（案例：西牛村张军林）
2、永固乡概况
全乡面积50平 方公里、人口 约2万，16个 自然村，农业 主要以种植小 麦、玉米为主。 年轻人靠在北 京、天津做餐 饮与早餐生意 为主。全乡人 均收入7000 元左右，在当 地算是个富裕 的乡镇。
主要内容
一 二 三
三四
永固乡简介 襄汾永固专卖店简介
如何与客户建立密切的关系
个人感受
七：短信宣传 先用软件获取手机号段的所有销售区内 的手机号码，再用软件筛选出空号废号，用 网上的短信平台，做短信群发广告，自己编 辑自己发送，轻轻一按，千万用户同时收到， 几分钱发一条，更适合搞活动前发，或者通 知老用户服务等用，效果很好。
八：利用售后服务时机
很多老用户回店售后时，看到自己骑 的车有升级版了，看着新的好，再加上 导购员的介绍，新款车如何省油，动静 小等等优点，在给他介绍我们正开展以 旧换新业务，帮他一算，加些钱换新款 的。 用此方法使很多铃木老用户通过以 旧换新再次购车。这样的很多，他先买 一台老款赛驰，过一段时间超级赛驰上 来了，他就用老的换了个超级的，这回 又上国三了，他又用超级换国三。定期 给老用户发短信提示更换机油等服务， 和新款车型到货等信息，相信，鱼过千 层网，网网还有鱼，就是要对用户设下 天罗地网，早晚掉入我的网，得益于咱 的网多！
5、如何通过改装吸引其他品牌用户到店
6、如何促进已有汽车的人回头购买摩托车
主要内容
一 二 三
三四
永固乡简介 襄汾永固专卖店简介
如何与客户建立密切的关系
个人感受
个人感受
1、为用户 提供完善 及时的保 老用户 养维修。2、 （满意） 与客户保 持密切的 关系 1、卖完后 不管了。2、 不通知保 养也不主 动与用户 联系。3、 用户车有 问题了上 门争吵。 亲戚 同学 朋友
四：以旧换新不干胶
印制以旧换新不干胶贴，往各个工地的旧摩托车上贴，在 各个小区闲置的摩托车上贴，关于这个已经得到公司的推广， 我们一年五百台的以旧换新，用不干胶粘来的占有很高的比例， 这一招投资少，见效最快，有时刚放出去人去贴，家里就陆续 来人换车了，都是刚刚粘到的。我们经常在淡季用此法来创造 旺季。
3、永固摩托车市场概况
永固摩托车消费起步较早，到08年摩
托车已户均两辆，基本处于饱合状态；初 次购车用户逐步减少，二次换购，三次购 车的用户在销车中占的比率越来越大。 针对市场情况出现的变化我开始做出调 整：
1）升级店面：将店面升级为铃木旗舰店，建成铃木A级 服务站。 2）把更多的精力放到与老客户保持密切的关系上面。
136 2012年
2008年
2009年
2011年
初次购车
二次以上够车
11、12年两年连续销量的增长主要来自以旧换新和二次以上够车用户的增加 （现永固以旧换新，二次购车用户80%以上都选择铃木）
5、二次购车用户为什么选择我 们铃木？
300 250 200 150 100 50 0 2011 2012 其它品牌用户 182 200 28 40 合计 210 240 182 200 240 210
铃木用户 28 40
完善的服务，优 秀的做人口碑， 整洁的店面。是 二次购车用户选 择在我店购买铃 木的关键。
2012年大体利润分析
成车销售纯利润（2012年）20万 部品销售纯利润（2012年）12万 通过运营CS,细致服务，保持与老用户的
良好关系，在市场饱合的情况下，不但服 务站利润稳步增涨，而且带动了成车销售 量的不断提升。
与客户保持密切的关系
－－－培养更多的媒婆
某铃木摩托旗舰店ห้องสมุดไป่ตู้
主要内容
一 二 三
三四
永固乡简介 襄汾县永固铃木专卖店简介
如何与客户建立密切的关系
个人感受
主要内容
一 二 三
三四
永固乡简介 襄汾永固铃木专卖店简介
如何与客户建立密切的关系
个人感受
1、永固乡地理位置
永固乡地处襄汾县最南端，距离襄汾县城28KM,距离侯马市15KM, 距离新绛县20KM.离曲沃县20KM.是一个四县交界处，全乡人口约2 万人。
通过经营铃木8年的努力，现已有10个铃木村，占领
当地摩托车市场的85% 。豪爵、五羊-本田、新大洲已经 没有销售店了。当地只有我们铃木和雅马哈两个摩托车 品牌，雅马哈每年销量30辆左右。 其他品牌相继退出的原因： 销量小、利润低，无法支撑销售店运营 经营不善、没有服务意识
回想这些年，我总结这些年与老用户保持密 切关系，直接或间接给我带来了很多回头客。
提起以旧换新，对于摩托车行业来说已 经是一个老话题了，在几年前我们就已经开 展了以旧换新的业务，而且以旧换新的数量 逐年递增，经过多年以旧换新的经验，总结 为以下几种方式方法，在此一一说明，有不 足之处还望大家给予指正谢谢。
要点一： 心正 心要放正，不能欺骗顾客，不能压 低旧车价格，旧车作价的标准是按着当地 二手车的价值来定，也就是说，看这台二 手摩托车，能以多少钱卖出去，就要给顾 客做价多少钱，原则是不在二手车身上赚 钱，有时需要赔一点，目的是帮着顾客把 旧车处理掉，旧的不去，新的不来，只有 帮助农民把旧车给消化了，他们才能购买 新车，只有这样做，才能赢得用户的满意， 合理作价，互惠双赢，才能长足发展。
连续三年获得公司CS运营奖
主要内容
一 二 三
三四
永固乡简介 襄汾永固专卖店简介
如何与客户建立密切的关系
个人感受
1、如何将“车友会”的会员培养成媒婆
会员之家
俱乐部去年组织活动6次，成立两年来，已发展到76人，其中能带 来新用户的有40多人，有32人终身换油.换件免费，他们每年都会 带来新用户，这些人已成为我的哥们了 ！
在近20年的积累购买中，现今农村的旧摩托车 已经积累到一个很庞大的数量，可以这么说， 老百姓家里别的没有，要说旧摩托车，谁家都 能整出一台两台的，一部分是经常用的，状态 尚可，还有一些不骑的，放在院子里，夏天雨 浇太阳晒，冬天风吹大雪盖，锈迹斑斑，这些 旧车在消费者看来无疑是一堆废铜烂铁，但是 对嗅觉灵敏的摩托商来说，就是一个宝藏，谁 有办法开发利用谁就能发财，对此的最行之有 效的办法就是摩托车以旧换新。
将“车友会”作为培养“媒婆”的沃土
35 30 25 20 15 10 5 0 系列1 1 20辆 1 2 10辆 2 5辆以上 15 1辆以上 30 15 30
对车友会会员进行单独管理： 1、管理会员带新用户的数据，维修保养赠送记录，车友会参与活动记录等。 2、针对车友会会员提供的用户需求信息进行记录。
二:硬件的具备 高品质的铃木摩托车最适合用来以旧换新， 同样的弯梁，咱的跑的就快，咱的就抗骑耐用， 咱的塑料件就抗砸，骑七八年啥毛病没有，这些 都是庆安县人所熟知的，在庆安县，铃木口碑最 好，是用户的首选，自然也是旧换新的首选。
三：安排专业以旧换新的人员
雇佣专业的以旧换新人会员（在二 手车市场找专人），专门负责以旧换新， 教他掌握合理判断旧车价值，和各种以 旧换新的办法，就连从门口路过的旧摩 托车都叫住上前搭个腔，闲暇时到县内 各个摩托车修理部联系以旧换新业务。 来到各修理部修的车，修理部都会和修 车的顾客研究是否有以旧换新的意向， 如果有意思，就给我们打电话，我们就 派人去给做价，再领回来选车，事后在 给修理部相应的回扣，以此进一步增加 旧换新的销量。
开始运营铃木CS管理：认真做好每个细节，努
力提高员工的服务技能，让每位用户都能得到满意 。 10年县工商联举办评比，铃木摩托车被评为我县用户最 满意品牌 。
通过细化服务，做好老用户的保持，在市场进
4、近年销售数据
入饱合，其它品牌销量下降或退出市场的形势
下，我店铃木销量保持稳定，11、12两年实现 连续销量增长。
以前 购买国产 车的大部 分是当地 收入比较 低的人群。 这部份人 群丢下摩 托买汽车 的比例， 比以前就 购买合资 品牌的人 群要低。
4、如何通过换车提高销量
永固市场至08年趋于饱合，基本达到户均两 辆摩托，旧车换购是一块大市场。
1、如何促进国产车换购铃木车。（案例） 2、老用户如何实现换购（案例）
五：电视广告
做到电视广告不间断的投放，我们的广告每天播出费 50元， 1万5全年播，每天4次，一年播出1460次，收视 率非常强，可以说是家喻户晓，可有经销商的朋友说了， 打广告我们也总打，没效果，老百姓不看！此话差矣, 不是 老百姓不看，而是你打的广告没有抓住老百姓的眼球，在 他们心里没有记忆，广告就白打了！有的广告看完后会让 人终身难忘，好广告，有的广告看完后和没看一样，没感 觉，没有创意的广告就是在浪费商家的钱！
六：门前堆放旧车和广告牌
常言道满城贴告示，还有不识字的，就是说 你无论怎么宣传，总会有宣传的盲区，而我们 要做的就是尽量去减少宣传的盲区，冬季是北 方摩托车的淡季，对我们而言冬季是最好的宣 传时机，在我们商店门前连续几年冬季都是这 样的场景“门前摆放几十辆旧车，横七竖八的 把门前的人行道都占了大半，车上面横着一个 大牌子，上写，以旧换新，”非常打眼，形成 独特的景观，让来回路过的行人不自主的看上 几眼，有的看了后就直接进屋，询问些以旧换 新的详情，这时可教顾客用手机回家拍照，再 来定价，或者让顾客看他的旧车和我外面摆着 的众多旧车相比较，与那个旧车状态相当，就 以此定价，以至整个冬季来人不断。虽然直接 销售不多，目的重在宣传，营造氛围。
400 350 300 250 200 150 100 50 0 2008年 2009年 2010年 320 300 280
365
376
2011年
2012年
5、二次购车数据变化
400 350 300 250 200 150 100 50 0
120
140
210 154 155
240
200
160
126 2010年
亲戚 同学 朋友 亲戚 同学 朋友
卖出一辆，带来更 多客户和朋友，店 里人气越来越旺， 人气旺，财气跟着 就旺，路越走越宽， 客户越来越多。
老用户 （不满意）
卖出一辆，少一片， 店面越来越冷清， 客户越来越少，路 越走越窄，生意越 来越淡。
庆安万里铃木旗舰店 以旧换新方法及要领
2013年3月25日
铃木在庆安近五年销售情况
年 份 2007 5000 300 2008 4500 450 2009 3800 550 2010 2500 612 2011 1800 542 2012 1300 760 整体市场容量 铃木销量
铃木占比
6%
10%
14%
24%
30%
58%
数据显示，在整体市场急剧下滑情况下，通过我单位 与哈尔滨代理公司及铃木工厂的共同努力下，铃木在 庆安市场占比持续上升。追寻其中的玄机，莫非在提 升客户满意的前提下，努力的扩大客户资源，而其中 的以旧换新的销售形式，起到了非常重要的作用。
庆 安 县 简介
庆安县位于黑龙江省中部，小兴安岭山脉西麓，隶属绥化市。 全县总面积5470平方公里，县总人口34．66万人，下辖6 个镇、12个乡，森林、矿产、旅游资源丰富，土地肥沃， 绿色食品庆安大米，享誉海内外。人民生活殷实，人居收入 排名全省前列。
庆安摩托车市场简介
纵观我国摩托车发展，可谓风云变幻，变化多端。就 庆安县而言，从十多年前摩托车以奢侈品的身份进入农村， 经过了不认品牌疯狂乱买时期，又经历了相互攀比购买的 火爆时期，到近年来的品牌理性认识，可谓是经历了诸多 风雨。庆安县摩托车市场也从最多的市场容量5000余台， 下降到2012年的1300台（铃木以750台的销量占绝对优 势）。经销商从最多的11家，下降到目前的3家。我单位 也从最初的经营十几个品牌与时俱进的在2009年十月份建 成铃木旗舰店，并在市场整体下滑情况下保持住市场份额 的持续上升。