采购与供应中的谈判与协议合同
采购协作服务协议7篇
采购协作服务协议7篇篇1甲方（采购方）：____________________乙方（服务提供方）：____________________鉴于甲、乙双方共同意愿，为明确双方在采购协作服务过程中的权利与义务，确保双方合作的顺利进行，经友好协商，达成如下协议：第一条协议目的本协议旨在明确甲、乙双方在采购协作服务方面的合作关系，规范双方权利义务，确保采购流程的顺畅进行，以实现共同发展与共赢。
第二条服务内容1. 乙方应根据甲方的需求，提供采购协作服务，包括但不限于供应商推荐、价格谈判、合同签订、物流协调、售后服务等。
2. 乙方应确保所提供的服务符合甲方的质量要求，并尽力满足甲方的特殊需求。
第三条合作期限本协议自双方签署之日起生效，有效期为____年。
期满后，经双方协商一致，可续签本协议。
第四条双方权利义务1. 甲方有权要求乙方提供采购协作服务，并对乙方的服务质量进行监督。
2. 甲方应按时支付乙方提供的服务费用。
3. 乙方应按照本协议约定提供采购协作服务，并确保服务质量。
4. 乙方应保守甲方的商业秘密，未经甲方同意，不得泄露甲方商业机密。
5. 乙方应及时向甲方报告服务进展，确保甲方对采购过程的了解。
第五条服务费用及支付方式1. 服务费用：甲方应按照实际发生的采购协作服务费用支付乙方。
具体费用及支付方式由双方另行签订服务合同确定。
2. 支付方式：甲方应按照服务合同的约定，以转账、汇款或其他双方约定的方式支付服务费用。
第六条违约责任乙方未按本协议约定履行义务，造成甲方损失的，应当承担违约责任，并赔偿甲方的实际损失。
甲方未按本协议约定支付服务费用，应当承担违约责任，并按照服务合同的约定支付滞纳金。
第七条保密条款双方应对本协议的内容以及履行过程中获知的对方商业秘密、技术秘密等信息予以保密，未经对方同意，不得向第三方泄露。
第八条争议解决如双方在履行本协议过程中发生争议，应首先通过友好协商解决；协商不成的，任何一方均有权向有管辖权的人民法院提起诉讼。
采购部供应商谈判结果汇报
采购部供应商谈判结果汇报【标题】采购部供应商谈判结果汇报尊敬的领导：我在此向您报告采购部与供应商进行的谈判结果。
经过我们的努力和双方的共同商议，最终达成了以下协议和合同条款：一、谈判背景我公司一直致力于确保供应链的稳定和高质量的原材料供应。
为此，采购部与供应商展开了谈判，旨在达成可行的合作方案，以确保良好的商业关系。
二、供应商选定我们经过广泛的供应商调研和筛选，最终选定了以下供应商：1. 供应商A：供应商A是一家在该行业具有良好口碑和专业经验的企业。
他们在产品质量、供货能力、售后服务等方面表现出色，符合我们的要求。
我们对他们进行了充分的交流和磋商，确信他们能够为我们提供最佳的商品和服务。
2. 供应商B：供应商B是该行业领先的供应商之一。
他们的产品具有良好的市场口碑和竞争力的价格。
通过与他们的多次谈判，我们确信他们有能力满足我们的需求，并同样对他们的产品和服务表示满意。
三、合作协议为确保供应链的顺利运作并维持双方的长期合作关系，采购部与供应商签订了以下合作协议：1. 产品交付双方同意在签订合同后按照约定的交货期进行产品的交付。
采购部将确保及时提供准确的订单信息，供应商则承诺按时交付合格的产品。
2. 价格和付款方式我们与供应商达成了价格协议，确保我们能够以合理的价格获得所需的原材料。
付款方式上，我们约定了按期付款，并在合同中规定了详细的支付条款。
3. 产品质量和售后服务双方都对产品质量有高要求，供应商将确保所提供的产品质量符合我们的标准，并对可能出现的问题提供及时解决的售后服务。
4. 合规要求供应商必须严格遵守相关的法律法规和行业准则，包括但不限于环境保护、劳动安全等方面的要求。
我们将对供应商的合规性进行监督和评估。
四、未来展望通过与供应商的谈判和签订合作协议，我们相信能够建立起稳定、互惠、长久的合作关系。
采购部将与供应商紧密合作，确保货物的及时到位，质量的稳定可靠，以满足公司的生产和发展需求。
五、结论采购部与供应商的谈判结果已经得到相关部门的认可和批准，我们将按照签订的合作协议执行，并持续监测供应商的绩效。
如何与供应商有效地谈判工程材料采购
如何与供应商有效地谈判工程材料采购工程项目的成功实施离不开优质的材料供应，并且与供应商之间的谈判交流是确保材料采购效果的关键一环。
本文将为您介绍一些与供应商有效地谈判工程材料采购的方法和技巧，希望能对您的工程项目有所帮助。
一、准备工作在与供应商进行谈判之前，需要进行充分的准备工作。
首先，明确工程项目的需求和采购规格，确保自己对需要采购的材料有清晰的了解。
其次，调研市场，了解该类材料的市场行情和价格趋势，以便在谈判中有谈判筹码。
最后，制定谈判策略和目标，确定心理准备，有备而来，有利于达到预期的谈判效果。
二、建立合作关系在与供应商的谈判过程中，建立合作关系是至关重要的一步。
首先，要展现出以合作为导向的态度，表达合作的意愿和愿意给予供应商合理利润的诚意。
其次，与供应商进行有效的沟通，理解他们的需求和困难，并尽量提供帮助和支持。
通过建立良好的合作关系，可以为谈判的顺利进行打下坚实的基础。
三、明确目标和底线在与供应商谈判工程材料采购时，需要明确自己的目标和底线。
目标是指希望达到的最理想的结果，而底线则是自己最低能接受的条件。
明确目标和底线可以帮助我们主动掌握谈判的主动权，避免在谈判中被动应对。
同时，也有利于判断是否达成了自己的谈判目标，并及时作出调整。
四、灵活运用谈判技巧在与供应商谈判工程材料采购时，灵活运用一些谈判技巧可以帮助我们更好地达到谈判目标。
首先，要善于提问和倾听，通过深入了解供应商的需求和利益点，找到双方的共赢之处。
其次，要善于抓住机会，灵活调整策略和谈判方案，以应对不同的情况和变化。
最后，要保持耐心和冷静，避免因为情绪波动而影响谈判的进行。
五、合理利用谈判筹码谈判筹码是指在谈判中可以利用的有利条件或资源。
在与供应商谈判工程材料采购时，合理利用谈判筹码可以提升自己的议价能力。
谈判筹码的种类繁多，比如大批量采购、长期合作、支付条件等。
通过合理利用谈判筹码，可以降低材料采购的成本，提高谈判的成功率。
采购谈判方案
采购谈判方案采购谈判方案的目的是为了在商业交易中达成双方互利的协议。
以下是一个700字的采购谈判方案的示例。
一、问题陈述我们公司希望与供应商达成一份长期采购协议，以获得优质的商品和服务，同时降低采购成本。
本方案旨在就关键议题进行谈判，包括价格、质量、交货期、支付方式以及售后服务。
二、准备阶段1.收集信息：我们将调查市场上的供应商，了解他们的产品、服务和价格，并与我们现有的供应商进行比较，以找到最有竞争力的供应商。
2.设定谈判目标：我们将设定目标，包括降低采购成本、提高质量、缩短交货期和改进售后服务。
同时，我们也要确保供应商的可靠性和稳定性。
3.制定策略：我们将制定谈判策略，包括明确我们的底线和谈判空间，预测供应商可能的策略，并准备应对措施。
三、谈判过程1.体面和尊重：我们将与供应商建立积极、公平且富有建设性的关系，以最大限度地增加双方的利益。
2.开门见山：我们会在谈判开始时明确表达我们的要求和期望，以便供应商了解我们的诉求。
3.侦察对方：我们将利用谈判过程中的信息、沟通和交流来了解供应商的需求、目标和优势，以提供我们更有筹码的谈判立场。
4.合理折中：我们将灵活应对谈判过程中可能出现的问题和顾虑，寻求双方都能接受的解决方案，实现双赢。
5.落实协议：谈判达成协议后，我们将确保双方都完全理解并接受协议内容。
如果需要，我们将采取必要的措施来监督协议的执行，并在有争议的情况下进行调解和解决。
四、执行和评估1.执行协议：我们将与供应商合作执行协议，并确保按照协议的规定及时、准确地履行自己的职责。
2.监测绩效：我们将定期监测供应商的绩效，并在必要时进行评估和调整。
如果供应商不能满足我们的需求，我们将考虑寻找替代供应商。
五、总结通过采购谈判方案，我们希望能够与供应商达成互利共赢的协议，获得优质的商品和服务，并降低采购成本。
我们将以积极、公平和建设性的态度与供应商进行谈判，并确保协议的执行和绩效的监测。
同时，我们也会保持灵活和开放的态度，以应对可能出现的问题和挑战。
国际采购流程
国际采购流程
国际采购是指企业在国际市场上购买商品或服务的活动，国际采购流程主要包括需求分析、供应商选择、谈判与协议、合同签订、货物运输和支付等环节。
首先是需求分析。
采购部门需要明确采购的目的和要求，包括购买商品的品种、数量、质量要求、交货期限等信息。
同时，还需要根据公司的采购策略和市场情况，制定采购计划和采购预算。
接下来是供应商选择。
采购部门通过市场调研和询价的方式，筛选出几家符合要求的供应商。
评估供应商的标准可以包括价格、质量、交货时间、服务等因素。
然后是谈判与协议。
采购部门与选定的供应商进行谈判，包括价格、产品规格、质量标准、交货期等具体细节。
通过谈判，达成双方的交易条件。
最后签订采购协议或合同，明确双方的权益和责任。
随后是合同签订。
采购部门与供应商签订正式的采购合同，明确商品的规格、数量、价格、交货期等具体条款。
合同中还需要包含质量保证、赔偿和争议解决等相关条款，确保双方的利益受到保护。
然后是货物运输。
采购部门与供应商协商确定货物的运输方式和运输时间，确保货物能够按时到达。
同时，采购部门还需要对货物进行验收和清点，确保货物的品质和数量与合同一致。
最后是支付。
采购部门根据合同约定的付款方式和期限，按时支付供应商的货款。
同时，采购部门还需要对采购过程进行跟踪和评估，以便及时调整和改进采购流程。
总之，国际采购流程包括需求分析、供应商选择、谈判与协议、合同签订、货物运输和支付等环节。
每个环节都需要采购部门进行认真的分析和决策，以确保采购的顺利进行和最终达到企业的采购目标。
与供应商的合作与谈判技巧
与供应商的合作与谈判技巧工作总结一、合作与谈判技巧的重要性在现代商业环境中，与供应商的合作与谈判技巧对于一个企业的成功至关重要。
合作与谈判的好坏直接影响到企业的采购成本、产品质量以及供应链的稳定性。
在过去的一段时间里，我与供应商之间的合作与谈判经验使我受益匪浅，我愿意在以下几个方面与大家分享我的心得体会。
二、建立长期合作关系与供应商建立长期、稳定的合作关系是非常重要的。
通过与供应商长期的合作，可以增强彼此的互信，共同发展。
而且，长期合作可以为企业带来更好的采购价格以及更优质的产品。
为了建立良好的合作关系，我始终秉持着以下几个原则：1. 互利共赢：合作关系应该是双方互利共赢的，我们应该共同追求利益最大化。
与供应商进行频繁的沟通，了解他们的需求和目标，寻求共同利益。
2. 信任和透明度：建立信任是长期合作关系的基础。
我们要及时提供准确的信息，保持透明度，与供应商坦诚相待，建立相互信任的关系。
3. 持续改进：与供应商密切合作，持续进行产品质量和供应链流程的改进。
通过共同努力，提高供应商提供的产品和服务的质量稳定性。
三、谈判技巧与策略1. 详尽准备：在与供应商进行谈判之前，必须进行充分准备。
包括市场调研，了解行业动态，掌握供应商的背景信息和利益诉求等。
这样可以使自己在谈判中更加从容和有底气。
2. 制定谈判策略：每个谈判都需要制定明确的目标和策略。
明确自己的底线，并根据对方的需求和利益设置合理的谈判策略。
同时，要灵活应对谈判中可能出现的情况，保持冷静和灵活的思维。
3. 目标协议的达成：在谈判中，我们要注重与供应商寻找共同点，争取达成双方都满意的协议。
在利益分配上要公平合理，避免单方面的偏向。
同时，要对合同的实施和风险进行详细的分析和规划。
四、沟通与协作能力一个供应链团队的成功取决于有效的沟通和协作。
在与供应商合作与谈判中，有效的沟通和协作能力是非常重要的。
1. 清晰表达：在与供应商进行沟通时，要清晰地表达自己的意思，避免模糊或歧义的表达。
货物采购暨供应合同书(一)
货物采购暨供应合同书（一）一、合同双方甲方：（公司名称）乙方：（公司名称）二、合同背景甲方为一家（行业）公司，乙方为一家专业从事货物供应的公司。
双方经过友好协商，决定签订本合同，以明确双方的权利和义务，确保合作的顺利进行。
三、合同条款1. 货物描述1.1 甲方向乙方购买的货物包括但不限于（具体货物描述）。
1.2 货物的数量、规格、质量、品牌等详细信息以附件《货物清单》为准。
2. 交货时间与地点2.1 乙方应在合同签订后（具体时间）内将货物交付给甲方。
2.2 交货地点为甲方指定的仓库（具体地址）。
3. 价格与支付方式3.1 货物的价格为人民币（具体金额）。
3.2 甲方应在收到货物后的（具体时间）内支付货款给乙方。
3.3 支付方式为（具体支付方式）。
4. 质量保证与验收4.1 乙方应保证所供货物符合国家相关质量标准和甲方的要求。
4.2 甲方有权对货物进行验收，如发现质量问题，甲方有权拒收并要求乙方进行调换或退款。
4.3 甲方应在收到货物后的（具体时间）内进行验收，并及时向乙方提出质量异议。
5. 违约责任5.1 若乙方未按合同约定的时间交付货物，甲方有权要求乙方支付违约金，违约金的金额为货物总价款的（具体比例）。
5.2 若乙方供应的货物不符合质量标准或甲方要求，甲方有权要求乙方承担相应的赔偿责任。
6. 保密条款6.1 双方应对本合同涉及的商业秘密和机密信息予以保密，未经对方书面同意，不得向第三方透露或使用。
6.2 保密期限为本合同履行完毕之日起的（具体时间）年。
7. 不可抗力7.1 若因不可抗力因素导致双方无法履行本合同的义务，双方应及时通知对方，并采取合理措施减轻损失。
7.2 不可抗力因素包括但不限于自然灾害、战争、政府行为等。
8. 合同变更与解除8.1 任何一方在履行本合同过程中如需变更合同内容，应经双方协商一致，并以书面形式确认。
8.2 未经对方书面同意，任何一方不得擅自解除本合同。
9. 法律适用与争议解决9.1 本合同适用中华人民共和国法律。
产品供应合同模板简单
产品供应合同模板简单本合同于[日期]签订，甲方为供应商，乙方为采购商，双方经协商一致，就乙方订购的产品供应事宜达成以下协议：一、产品名称及规格：供应商将向乙方供应如下产品：[产品名称]，规格为：[产品规格]。
二、供货数量及价格：1. 供应商将按乙方的订购数量进行供货，具体供货数量以乙方的订单为准。
2. 供货价格为：[价格]，具体价格按双方协商确定，价格可能随市场行情变化做出适当调整。
三、交货方式及时间：1. 供应商将按照乙方提供的送货地址进行交货，具体交货方式为：[送货方式]。
2. 供应商将在收到乙方订单后的[交货时间]内完成交货，具体交货时间双方协商确定。
四、付款方式：1. 乙方应在收到产品后的[付款期限]内支付货款，逾期未付款，需支付相应的违约金。
2. 付款方式为：[付款方式]，具体付款方式由双方协商确定。
五、质量保证：1. 供应商保证所供产品的质量符合国家相关标准，如有产品质量问题，供应商将承担相应的责任。
2. 乙方应在收到产品后的[验收时间]内对产品进行检验，如有质量问题应及时通知供应商。
六、违约责任：1. 一方未按本合同约定履行义务，应承担相应的违约责任，赔偿对方的损失。
2. 如因不可抗力等原因导致无法履行合同，双方应协商解决，如无法协商一致，可以解除合同。
七、保密责任：双方在协议履行中可能涉及到商业秘密和机密信息，请双方保密相关信息，不得向第三方透露。
八、其他事项：1. 本合同未尽事宜，双方可另行协商解决，且协商形成的补充协议应另行签订。
2. 本合同一式两份，供应商持一份，乙方持一份，具有同等法律效力。
供应商（盖章）：日期：采购商（盖章）：日期：以上为产品供应合同范本，供参考使用。
具体内容可根据实际情况进行调整修改。
采购员供应商谈判技巧
采购员供应商谈判技巧有经验的采购员身上一定储存了与供应商的谈判技巧，下面店铺整理了采购员供应商谈判技巧，供你阅读参考。
采购员供应商谈判技巧01谈判前要有充分的准备知己知彼，百战百胜。
采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。
但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。
只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。
采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。
这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
尽量在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。
在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。
对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。
谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。
如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。
不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。
让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。
对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。
采购员可以说：“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。
采购与供应商的谈判技巧
采购与供应商的谈判技巧解决采购方和供应商之间的争议。
这些对于企业的发展来说，是很重要的，因此掌握采与供应商的谈判技巧是至关重要的，下面第一范文我整理了采购与供应商的谈判技巧，供你阅读参考。
采购与供应商的谈判技巧01一、明确所谈价格的种类一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：1.到厂价到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。
到厂价包含运费以及途中的损失费用。
2.出厂价出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。
出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。
3.现金价现金价就是以现金进货的价格。
这是备受供应商青睐的价格种类。
目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚;第二，拖欠货款。
因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。
否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。
4.期票价期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。
5.净价净价就是不包含损耗的价格。
6.毛价毛价包括损耗以及手续费用等。
7.现货价现货价就是拿现货的价格。
8.合约价合约价就是通过合同所约定的价格。
合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。
9.订价订价即一口价，没有讨价还价的余地。
10.实价实价就是最后供应商能够拿到的价钱。
比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。
价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。
二、搜集大量相关的信息企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。
收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。
1.容易得到的信息谈判模式及历史资料订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，知己知彼，百战不殆。
比如日本人谈判就是拖延战术。
曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。
招投标中的谈判与签订
招投标中的谈判与签订在商业领域中，招投标是一种常见的商务实践，通过这种方式，供应商可以与采购方竞争，以争取一个合同项目。
然而，在招投标过程中，谈判与签订合同也是非常重要的环节。
本文将介绍招投标中的谈判与签订，探讨其重要性以及一些注意事项。
谈判是招投标过程中的一个关键环节。
谈判可以理解为供应商和采购方之间通过讨论和协商来达成共识的过程。
谈判的目的在于确保合同的最终签订符合双方的利益。
在谈判过程中，双方可以就合同的具体细节进行讨论，并根据需要作出必要的调整。
谈判也可以帮助双方达成共识，并解决任何可能存在的分歧或争议。
在进行招投标谈判时，双方应本着诚信和公平的原则进行。
供应商应提供真实、准确和完整的信息，以便采购方了解其能力和资质。
此外，供应商还应积极参与谈判过程，与采购方建立良好的沟通和合作关系。
双方应就合同的条款和条件进行深入讨论，并确保双方的利益得到充分保护。
谈判的另一个重要方面是确定合同的价格。
供应商和采购方应就产品或服务的价格进行谈判，并达成双方都认可的价格。
价格的确定应考虑到产品或服务的质量、数量、交付时间等因素。
供应商和采购方应遵循公正的原则，在谈判过程中进行价格的协商，以确保合同的价格合理、公正和互利。
在谈判结束后，双方需要对达成的共识进行确认并签订正式的合同。
合同的签订是将谈判结果正式确定下来的过程，是招投标过程中的最后一步。
合同的签订应确保合同的内容准确无误，并明确双方的权利和义务。
此外，签订合同时，双方还应就合同的执行和解决争议的方式进行明确规定。
在招投标过程中，谈判与签订合同的重要性不言而喻。
通过谈判，双方可以充分了解对方的需求和意愿，并达成双方都认可的共识。
签订合同则是将谈判的结果用法律形式确定下来，确保合同的执行和双方权益的保护。
然而，在进行招投标谈判和签订合同时，也存在一些需要注意的事项。
首先，双方应确保谈判和签订合同的过程符合法律法规的要求。
其次，双方应保护商业机密和合同中的敏感信息，确保信息的安全和保密。
采购协议书和采购合同
采购协议书和采购合同一、采购协议书1.甲方（采购方）：__________地址：_________________联系人：______________联系电话：____________2.乙方（供应商）：__________地址：_________________联系人：______________联系电话：____________3.鉴于甲方需要购买乙方所提供的产品/服务，经双方友好协商，达成以下协议：（1）产品/服务名称：________________规格/型号：______________数量：_______________单价：_______________总价：_______________（2）交货期限：乙方应在____年__月__日前将产品/服务交付甲方。
（3）质量标准：乙方应保证产品/服务的质量符合国家相关法律法规及行业标准。
（4）付款方式：甲方在收到乙方提供的产品/服务后，____个工作日内支付款项。
（5）违约责任：如乙方未能按约定时间交付产品/服务，应支付甲方违约金，违约金为合同总金额的____%。
（6）争议解决：双方因履行本协议发生争议，应首先通过友好协商解决；协商不成的，可以向有管辖权的人民法院起诉。
二、采购合同1.甲方（采购方）：__________地址：_________________联系人：______________联系电话：____________2.乙方（供应商）：__________地址：_________________联系人：______________联系电话：____________3.鉴于甲方需要购买乙方所提供的产品/服务，经双方平等协商，达成以下合同：（1）产品/服务名称：________________规格/型号：______________数量：_______________单价：_______________总价：_______________（2）交货期限：乙方应在____年__月__日前将产品/服务交付甲方。
采购管理采购谈判与合同管理
购谈判与合同管理
一、询盘
询盘是企业为采购某项物料向供应商询问该物料交易的各 项条件。在国内贸易中，询盘一般没有特定的询盘对象， 通常是利用报纸、广播、电视公开询盘。在国际贸易中， 由于距离远、信息传递不方便，一般有特定的询盘对象。
询盘的目的主要是寻找供应商，而不是和供应商洽谈交易 条件，有时只是对市场的初探。在急需采购时，也可将自 己的采购条件稍加评述，以便尽快找到供应商。询盘是正 式加入采购谈判的先导。询盘可以是口头，也可以是书面， 它若无条件地接受，合约即告成立，交易即告达成。如果 在发盘的有效期间，企业尚未表示接受，企业不能撤回或 修改实盘内容。
3、无保留条件。即供应商保证按提出的各项交易条件达 成协议、签订合同。
4、规定有限期。即告知发盘的终止日期，这个有效期主 要是约束供应商的，对企业无约束力。
购谈判与合同管理
（二）虚盘
虚盘一般应具有以下条件：
1、发盘中有保留条件，如“以原材料没有变动为准”、 “以我方明确确认为主”，或标注说明“仅供参考”等。 它对供应商不具有约束力，企业若接受这一发盘，必须得 到供应商的确认。
采购谈判是一种“双赢”和“互利”的行为和过程，谈判 各方当事人之间的关系不是“敌人”，而是“合作的伙 伴”“、共事的战友”“、荣辱与共的朋友”。但是， “双赢”、“互利”并不意味着双方利益上的平均，而是 利益上的平衡。所以，这又使谈判各方必须努力为自己争 取较多的利益，“多切一点蛋糕”。
购谈判与合同管理
购谈判与合同管理
2、接盘必须在一项发盘的有效期内表示。一般来说，逾 期接受是无效的。
但也要考虑特殊情况，如由于通信、交通等条件出现的不 正常事态而造成的延误或是企业在有效期限的最后一天表 示接受，这一天恰好是供应商所在地正式的假日或非营业 日，使接受不能及时传到供应商的住址等。上述情况下发 生的逾期接受，可以认为是有效的。
货物采购暨供应合同书
货物采购暨供应合同书采购合同甲方：（供应商名称）乙方：（采购商名称）双方依照《中华人民共和国合同法》的规定，本着自愿、公平、公正、诚实信用的原则，经友好协商，签订本合同，以甲方提供商品，乙方采购商品为内容，共同遵守本合同的各项条款。
一、商品名称及规格：1.1 商品名称：1.2 商品规格：1.3 包装要求：二、价格及付款方式：2.1 商品单价：2.2 折扣：2.3 付款方式：（1）在货到后5个工作日内，乙方支付甲方货款的70%；（2）在验货合格后5个工作日内，乙方支付甲方货款的30%并出具发票。
2.4 货款结算：所有货款以人民币结算，如因汇率波动导致货款有变动，应由甲方或乙方承担货款差额。
三、交货期：3.1 甲方应在本合同签订之日起3天内将货物发出，并在约定时间内按照本合同规定安排交货。
3.2 如甲方未能按时交货，导致乙方延误销售或利益受损，甲方应承担相应的罚款责任。
3.3 如乙方对订单数量、品种、质量等有异议，应在收到货物3天内提出异议，甲方应积极处理并及时解决。
如有损失，由甲方承担相应的赔偿责任。
四、质量要求：4.1 甲方保证所提供的商品符合国家有关标准和规定。
4.2 如因甲方商品质量问题导致乙方损失，经乙方与甲方协商一致后，甲方应承担相应赔偿责任。
五、违约责任：5.1 如甲方未在约定时间内交货或提供假冒伪劣商品，无正当理由造成损失，应承担相应违约责任，乙方有权要求甲方赔偿直接和间接损失。
5.2 如乙方未及时支付货款，应承担相应违约责任，甲方有权要求乙方支付违约金及承担相应的法律责任。
六、争议解决：本合同的争议应友好协商解决，协商不成，向甲方所在地人民法院提起诉讼。
七、其他：7.1 本合同自双方签字盖章之日起生效，至本合同约定事项履行完毕后终止。
7.2 本合同一式两份，甲方保留一份，乙方保留一份，具有同等法律效力。
7.3 本合同未尽事宜，可由双方协商后添加补充合同或单独协议。
甲方：法定代表人（签字）：日期：年月日乙方：法定代表人（签字）：日期：年月日。
竞争性谈判合同协议书
竞争性谈判合同协议书甲方（采购方）：_______乙方（供应商）：_______鉴于甲方拟采购以下产品/服务：_______（详细描述产品/服务），并经过竞争性谈判程序，最终确定乙方为中标供应商。
现甲乙双方根据《中华人民共和国民法典》及相关法律法规的规定，经友好协商，就本次采购事宜达成如下协议：一、产品/服务内容及质量要求1. 乙方应按照甲方的要求提供以下产品/服务：_______（详细描述产品/服务）。
2. 乙方保证所提供产品/服务的质量符合国家相关标准及甲方的要求，并确保产品/服务的正常使用。
3. 如甲方对产品/服务的质量有异议，乙方应在接到甲方通知后及时处理，直至满足甲方要求为止。
二、价格及付款方式1. 双方确认本次采购的产品/服务总价为人民币______元。
2. 甲方应在合同签订后______天内支付预付款人民币______元给乙方。
3. 剩余款项将在产品/服务交付并验收合格后______天内支付给乙方。
三、交货时间及地点1. 乙方应于合同签订后______天内将产品/服务交付给甲方。
2. 交货地点为甲方指定的_______（详细地址）。
3. 如遇特殊情况需延迟交货，乙方应提前与甲方协商并取得甲方同意。
四、违约责任1. 若乙方未能按约定时间交付产品/服务，每逾期一天，应向甲方支付合同总价______%的违约金。
2. 若甲方未按约定时间支付款项，每逾期一天，应向乙方支付应付款项______%的滞纳金。
五、争议解决1. 本合同的解释、履行及争议解决均适用中华人民共和国法律。
2. 如甲乙双方在履行合同过程中发生争议，应首先通过友好协商解决；协商不成时，任何一方均可向合同签订地人民法院提起诉讼。
六、其他条款1. 本合同一式两份，甲乙双方各执一份，具有同等法律效力。
2. 本合同自双方授权代表签字盖章之日起生效。
3. 本合同未尽事宜，可由甲乙双方另行签订补充协议予以明确。
甲方（盖章）：_______ 乙方（盖章）：_______授权代表签字：_______ 授权代表签字：_______日期：_______年______月______日日期：_______年______月______日。
第6章 采购谈判与采购合同
我国钢铁产业过剩已有多年，顽疾久治不愈，反而愈演愈 烈。有人说是地方政府诸侯经济难以控制，甚至以发红头文 件的方式保护落后产能，通过重组的方式越做越大。更重要 的是，在钢铁行业调整的过程中，一味强调高端化，而不顾 国内基建所需，导致基建所需的低端钢铁价格价格越来越高。 加上宽松货币推动下的通胀压力，导致钢价一涨再涨。 更致命的是中国的铁矿石价格双轨制，导致特殊企业在长 协价与现价之间获取差价。 我国有112家大型央属单位有进口资质，中间有许多代理公 司，这些代理公司加价30%到50%将铁矿石出售给没有进口 资质的中小钢企，代理公司获得代理收入，大型钢企因为倒 卖多进口的长协矿而大获其利。据“我的钢铁网”估算，2008年 我国长期协议进口的铁矿石中有超过10%被倒卖，2007年各 进口企业倒卖长协矿的收入至少超过200亿元。
力拓和亚洲其他主要钢厂达成协议 力拓发表声明，称又和亚洲的其他主要钢厂如韩国的浦项、 台湾的中钢等达成了协议，后者均接受力拓和新日铁之前敲 定的首发价降幅。 2009年6月4日 力拓否决中铝注资195亿的交易 力拓宣布退出和中铝的交易案，谋求和必和必拓成立合资 企业。中方铁矿石谈判难度进一步加大。 2009年6月9日 中钢协严查炒卖铁矿石 中钢协表示，“中国市场不允许炒卖进口铁矿石。对于目前 进口铁矿石市场出现了挂牌价、网上交易价，个别地区成立 了铁矿石交易中心必须立即停止，呼吁审批部门应立即取消 对此类交易中心的认可。” 2009年6月9日
案例：中国铁矿石价格谈判
中国买方：中钢协、宝钢以及国内其他钢企
卖方：
必和必拓公司：全球最大的采矿业公司，于 2001 年由两家巨型矿业公司——BHP与英国比利登公司 （Billiton）合并而成。 力拓矿业公司：世界第二大矿业公司，最早成立 于1873年，在全球拥有60多家子公司。 巴西淡水河谷：世界第一大铁矿石生产和出口商， 也是美洲最大的采矿业公司。
采购战略合作协议范文7篇
采购战略合作协议范文7篇篇1甲方：【甲方名称】以下简称甲方乙方：【乙方名称】以下简称乙方鉴于甲、乙双方为了共同实现高效采购及协同合作，本着平等互利、共赢发展的原则，经友好协商，达成以下战略合作协议。
此协议旨在明确双方的合作范围、方式及权责关系，确保双方长期稳定的采购合作关系。
一、合作背景甲、乙双方为满足市场发展的需求，希望通过本合作协议实现以下目标：优化采购流程，提高采购效率，降低成本，提升市场竞争力。
双方共同致力于建立长期稳定的采购合作关系，实现共赢发展。
二、合作范围及内容1. 采购商品：双方共同确认采购商品清单及规格，包括但不限于【具体商品】。
2. 采购数量及价格：双方根据市场情况共同商定采购数量及价格，确保公平合理。
3. 供货周期及交货方式：乙方按照甲方需求，确保按时、按量、按质完成供货，并提供相应的物流支持。
4. 质量保证：乙方保证所供应的商品符合国家标准及甲方要求，确保商品质量。
5. 售后服务：乙方为甲方提供完善的售后服务支持，确保甲方的业务正常运行。
三、合作模式1. 战略协作：双方建立高层沟通机制，共同制定合作规划及年度采购计划。
2. 信息共享：双方共享采购、销售、库存等信息，提高协同效率。
3. 联合谈判：面对重大采购项目或供应商调整时，双方联合谈判，共同争取最优采购条件。
4. 优化流程：双方共同优化采购流程，提高采购效率，降低成本。
四、合作期限本合作协议自双方签署之日起生效，有效期为【合作年限】年。
合作期满后，双方可协商续签。
五、合作保障措施1. 法律保障：本合作协议受中华人民共和国法律管辖，任何争议应提交有管辖权的人民法院诉讼解决。
2. 保密条款：双方应对合作过程中涉及的商业秘密、技术秘密等予以保密，未经对方许可，不得向第三方泄露。
3. 违约责任：如一方违反本协议约定，应承担相应的违约责任，并赔偿对方因此造成的损失。
4. 合同变更与解除：本协议的变更与解除需经双方协商一致，书面修改或解除。
供应商谈判与合作报告
供应商谈判与合作报告I. 引言作为采购部门的负责人，我将在本篇报告中总结与供应商的谈判和合作情况。
通过这次合作，我们的目标是确保获得高质量的产品和优惠的价格，为公司的发展提供持续稳定的供应。
II. 供应商评估在开始谈判之前，我们首先对潜在供应商进行了全面的评估。
我们注意到了供应商的信誉度、质量管理体系、生产能力以及价格竞争力等关键指标。
通过综合考虑这些因素，我们选择了三家潜在供应商进行进一步谈判和洽谈。
III. 谈判过程1. 第一轮谈判我们邀请了三家潜在供应商代表参加了第一轮谈判。
我们在会议中明确了我们的要求和期望，并听取了供应商的建议和方案。
在这一轮谈判中，我们重点关注了产品的质量、交付周期、售后服务以及价格等方面。
2. 第二轮谈判经过第一轮谈判后，我们筛选出了两家具有竞争力的供应商，邀请他们参加第二轮谈判。
在这一轮谈判中，我们进一步明确了一些细节要求，并提出了合作合同的内容和条款。
双方就合同的签署时间、付款方式以及质量保证等进行了深入的讨论。
3. 最终合作伙伴确定通过仔细评估和比较，我们最终选择了一家供应商作为我们的合作伙伴。
该供应商在价格、质量和服务等方面都达到了我们的要求。
我们相信与他们的合作将为我们的公司带来更大的发展空间。
IV. 合作协议在确定合作伙伴后，我们与供应商签订了正式的合作协议。
该合作协议明确规定了双方合作的目标、责任、权益以及其他重要条款。
我们注意到了合同的格式和要求，并确保了合同的合法性和有效性。
V. 合作交流与供应商的合作不仅仅是签署合同，更需要建立良好的沟通和合作机制。
我们与供应商定期进行合作交流会议，共同解决在合作中遇到的问题并寻求改进。
这种良好的合作关系有助于双方更好地发展和成长。
VI. 结论通过前期的评估、谈判和合作，我们成功找到了一家合适的供应商，并与其签署了合作协议。
该合作将确保我们获得高质量的产品和优惠的价格，并为公司的发展提供稳定的供应。
我们将继续与供应商保持良好合作关系，并寻求更多的合作机会，共同促进双方的发展。
采购周总结价格谈判及签订
采购周总结价格谈判及签订采购周总结：价格谈判及签订一. 概述本周，我负责采购部门的价格谈判以及合同签订工作。
在各项采购任务中，我注重与供应商建立长期合作关系，不仅注重价格方面的谈判，还注重质量、交货期等因素的考量。
下文将依次介绍具体的工作过程和取得的成果，以及若干反思和改进意见。
二. 价格谈判1. 供应商选择在价格谈判之前，我对市场进行了细致的调研，筛选出潜在的供应商。
对于每个潜在供应商，我们就其信誉、资质、产品质量和价格等方面进行了全面评估，最终确定了最有竞争力的供应商名单。
2. 谈判策略在与供应商进行价格谈判时，我们采用了策略性的谈判方法。
首先，我们设定了明确的谈判目标，并在谈判前对谈判策略进行了充分准备。
我们着重将谈判焦点放在价格方面，并在此基础上灵活运用其他的议价因素，例如数量、付款条件、长期合作等，以争取到更优惠的价格。
3. 谈判技巧在实际的价格谈判过程中，我注重运用一些有效的谈判技巧。
例如，我在提出要求时，注重使用客观的事实和数据来支持自己的立场，并在需要时采用沉默战术以增加对方让步的机会。
同时，我也注重倾听对方意见，并灵活调整自己的立场，以达成更有利的结果。
三. 合同签订1. 严谨审核在价格谈判阶段的基础上，我们将达成的谈判结果进行梳理，并对合同条款进行仔细审核。
我们特别注意合同中的价格、交货期、售后服务、质量保证等关键条款的准确与合理性。
在审核过程中，我们与供应商进行了多次沟通和修改，以确保合同的准确反映双方达成的共识。
2. 签订协议当合同审核无误后，我们及时与供应商进行合同签订。
在签订过程中，我们注重签字方的法律职权与代表资格，并保留了签字过程中必要的证据。
此外，合同签订后，我们还进行了归档和备份，以便日后核查和管理。
四. 成果与反思通过本周的价格谈判及签订工作，取得了以下成果：1. 成功与多家供应商达成了合作协议，为公司节约了一定的采购成本。
2. 建立了更稳定的供应商合作关系，为公司今后的采购工作奠定了基础。
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采购与供应中的谈判与合同第一章制定商业协议1.招标过程类型P6公开招标：将招标邀请广泛公布并对任何潜在投标人开放。
选择性招标：对潜在供应商的资格进行预审，最终确定3-10个供应商参加投标邀请。
限制性公开招标：邀请有潜力的供应商合同竞价，已进行部分资格预审。
2.招标的步骤P6（1）编制详细规格和起草合同文件，详细载明要求（2）公布需求、投标程序，并给出表示参与的意愿或提交标书的时间表（3）发出资格预审调查问卷，以响应投标人的参与意愿，并给出问卷的返回期限（4）向那些在规定的时间内响应公告或投标邀请人的人发出投标邀请和投标文件（包括：投标邀请和投标人须知、价格文件/或投标格式、规格说明、合同授予标准、合同条件或采购条件、提交截止期限以及预先标明地址的投标回执标签）（5）应按同样的方式在相同的日期向每个潜在供应商发放投标文件（6）标书或要约将在提交截止日后由投标评估小组收取开封（7）在需要时进行投标后澄清、供应商信息验证和/或谈判（8）授予合同，通知投标人合同授予情况3.最佳化的招标程序应有哪些步骤。
（P6 2.12）答: 最佳化的招标程序应有以下步骤 1) 拟定详细的规格，起草合同文本2) 决定是采用公开招标还是选择性/限制性招标3) 为招标流程确定一个可行的时间表4) 公告需求内容、招标程序、竞标意向表达时间表（在选择性招标中）或提交标书时间（在公开招标中）。
5) 对收到的竞标意向发出资格预审问卷6) 发出投标邀请函(ITT)和招标文档7) 规格以及其他招标文档要一视同仁地在同一天发给所有潜在供应商。
8) 潜在供应商在规定时限内提交完成的标书9) 在指定日期开标，由指定的官员作为见证人10) 将收到的标书记录在案11) 按照预先设定的标准对标书逐一进行分析，从中选取“最优要约”12) 开标后的供应商信息澄清与确认，以及谈判（如果需要）13) 合同授予，公告或通知合同授予情况。
14) 总结汇报：按要求对落选的投标方做出反馈4.服务规格中的问题P12（在服务规格中会产生什么附加困难？）（1）服务是无形的，并且缺乏“可检查性”。
（2）服务是可变的。
（3）服务是“实时”提供的。
（4）许多服务仅在一些特定的地方可以实施。
（5）规格可能需要包括对服务提供处所、所需的通行要求和相关问题的明示理解（6）可以在一个较长的合同期内购买服务，其间原始规格的要求可能发生变化，从而需要复核、灵活性和变更控制。
5.合同条款P18合同条款就是合同各方对自己在合同中应该具有的权力和义务的一种表述。
明示条款：双方在合同中明确规定和认可的条款。
默示条款：依据不成文法已被接受的法律规则和成文法（立法）存在的条款，并因此形成了合同的组成部分，不管是否在合同里明确表述出来。
6.标准合同的优缺点P20优点：（1）减少制定合同的时间及成本（包括法律服务成本）（2）避免重复（不过在必要的时候可以根据具体情况稍加更改）（3）行业模板合同被广泛接受，从而减少了谈判时间及成本（4）从设计上对双方都是公平的缺点：（1）和协定的合同相比，对于势力较大的采购方来说，标准合同条款可能不是那么有利（2）可能没有包含符合采购方利益要求的特别条款或要求（3）如果有大的修改变动，仍需要法律顾问（4）需要花成本培训采购人员使用模板合同1.有效要约什么构成一个有效的邀约？使一个有效邀约有效的要求是什么？P39（1）要约必须是对在合同中受约束意愿的确定的、不含糊的或无歧义的陈述（2）它必须是要约人愿意受其约束的要约（3）它必须向受要约人加以成功传达，以至于他意识到它的存在（4）在受要约人承诺要约时，它必须是“开放的”（仍有效力）2.合同的标准条款（有哪些？）P45（表格2-1）（1）.弃权：如没有在既定的时间内行使权利不代表在今后不可以继续行使该权利。
（2）.不可抗力：如因双方无法控制的“不可抗力”事件阻碍或延误合同的履行，则可以免除责任（例如：自然灾害、战争、洪灾等等）。
（3）.法律及司法管辖权：依据哪个国家或地区的法律来执行这份合同。
第三章供应合同协议1.一次性采购P54（在什么情况下一次性采购是明智的选择？）一次性采购的范围包括：（1）低值新采购，如：办公家具的更换（2）一次性服务的合同承包，如：办公室的装饰或搬迁（3）高值、长使用寿命期的资本资产的采购，如：设备、机械、建筑物一次性采购的优点：（1）转换成本较低（2）采购成本低廉（3）可以通过维持竞争和投机性的现货购买获得价格优势（4）不必聚集供应2.解释总括订单的含义P58总括订单：买卖双方简化重复项目采购程序的协议，根据该协议供方负责在一致同意的时间段内以一致同意的价格提供估计数量的物品。
1.有时不以货币金额规定价格，但协议含有一个确定价格的公式。
2.通常不事先约定物品供应数量。
总括定单适用于采购低价值的，并且具有大量、重复需求的物品。
3.按需分批发货合同P59按需分批发货合同：买卖双方建立的、在合同期内承诺采购指定数量物品或服务的合同。
它对合同期限内的采购数量有约束力。
通常是先有框架协议，再具体下分订单。
通常以“持续要约”相同的方式运作。
（总括订单和框架协议的区别-需留意）4.框架协议P60（如果框架协议就位，在货物、工程或服务需要产生时公共部门的买方有什么选择方案？）框架协议提供了有效安排若干类似合同的备选方式，特别适合作为公共部门组织的一个签约机制。
大多数框架协议本身不是合同，不存在购买义务。
框架协议的定义为：一个或多个签约部门（买方）以及一个或多个经济运营者（供应商）之间的协议或其他协定，它确立了各种条款（尤其是有关价格和质量的条款），按这些条款经济运营者将框架协议适用期间与签约部门签订一个或多个合同。
如果框架协议就位，在货物、工程或服务需要产生时，公共部门的买方有三个基本选项：（1）按框架一致同意的条款，根据与选定供应商达成的框架签发分订单，不需要再次完成欧盟指令规定的全部程序步骤。
（2）在框架中所包含的多个供应商之间开展进一步的微型竞争，以便选择经济最有利标并与该供应商签订合同。
（3）如果框架不能为某个特殊需求提供具有资金价值的物品，转向其他地方。
5.服务水平协议(SLA) P67（列出服务水平协议的典型内容）含义：服务水平协义（SLA）是绩效要求的正式说明，详细且准确地规定了服务供应商将要提供的服务性质与服务水平。
内容：（1）包括什么服务（2）服务的标准或水平（3）活动、风险和成本的责任分配（4）如何监控和评审服务与服务水平，使用什么评估措施，出现问题如何解决（5）如何管理投诉与争议（6）何时及如何评审和修订协议有效的SLA的可以带来以下增值效果:（1）. 针对具体的服务，清楚地表明客户和服务提供商。
（2）.将注意力集中于实际涉及的和获得的服务。
（3）.明确客户的真正服务要求，消减没有必要的或不增值的服务或服务水平，从而降低成本。
（4）.有助于对服务和服务水平进行日常监控和定期评审。
（5）.促进服务提供商与客户之间的更好理解和信任6.租赁还是购买决策P75（表格3-3）直接购买的优点：1) 比租赁的总成本低。
2) 使用者对资产有完全的控制权。
3) 该资产在最后还有残余价值可供再出售。
4) 根据税收政策，可能会获得投资优惠，也可能会得到一些政府补助。
直接购买的缺点：1) 前期费用高，会占压资金：影响现金流和资金的机会成本（即如果这些资金放在其他地方使用会获得哪些收益。
）2) 使用者要承担维护、运作和处理的所有费用及风险。
3) 技术过时的风险（特别是当所处环境快速变化时）：价值会逐渐下降，需要升级换代费用。
4) 如果设备只是某个特定项目中的短期需要，那么就会很浪费。
租赁的优点：1) 无需前期投资，不会占压资金。
2) 可以有效防止技术过时的问题，很容易升级或替换。
3) 事先就知道成本是多少，并取得协议。
4) 没那么多复杂的税务和折旧计算问题。
5) 不受通货通胀的影响，因为支付用的是“实际的”货币。
租赁的缺点：1) 需要长期支付租金，在经济萧条时可能会很困难。
2) 使用者对资产没有完全的控制，缺乏所有权方面的灵活性及信誉。
3) 总成本可能会高于直接购买的成本。
4) 大型组织因为有更多的自有资金可以动用，往往能签下更为有利的条款（受益于其庞大的资金额）。
5) 合同条款可能更有利于出租人（例如，可能对使用者有很多限制，会要求他们承担更多的风险及成本。
）第四章谈判在采购和供应中的作用1.竞争性招标的五项标准P85（表格4-1）2.冲突的好处和问题P89-90建设性的（好处）：（冲突是建设性的，如果它的效果是：）（1）推出了问题的不同选项和解决方案（2）更清楚地界定势力关系（3）鼓励创造性和对想法进行尝试（4）为情感打开沟通的大门（5）为宣泄提供机会破坏性的（问题）：（冲突也可以是破坏性的、消极的、对关系有损害的，这种冲突可以：）（1）分散对任务的注意力（2）导致极端化观点和使团体或团队“失去定位”（3）成为沟通障碍（4）使目标偏离，指向次要目的和议程（5）鼓励防御性或“毁坏性”的行为（6）刺激情绪化的、我赢你输的冲突或敌意3.门德娄势力/利益矩阵 P98图4-3门德娄的势力/利益矩阵根据利益相关者影响谈判或其他活动的势力及它们使用这些势力的可能性而绘制和利益相关者图，A象限中，是即没有利益也没有影响力的利益相关者，不用浪费资源考虑他们的目标。
B象限中的利益相关者由于具有高度利益而比较重要。
让他们保持在“圈内”并理解所做出的决策，否则他们会寻求其他势力来保护他们的利益。
C象限中利益相关者由于具有高度的影响而比较重要。
当前他们的利益要求较低，但如果他们的利益得不到满足或对其关心不够，那么他们的利益要求会上升。
D 象限中的利益相关者是“关键角色”：他们有影响力并为自己的利益有动机使用这一影响力。
在准备谈判时应咨询这些利益相关者，甚至可让他们作为参与者参与谈判团队，以便将他们的利益纳入谈判目标。
第六章势力和关系1.在买方-供应商关系中的势力形式P126（1）公开势力：是明显或透明的势力，是通过各种直接战术形成的。
（2）隐蔽势力：是微妙、隐藏或隐含的势力，是通过各种间接战术形成的。
（3）结构势力：是构建在形势、背景或关系中的势力（正如组织要承担的法律和合同义务、买方需依靠供应商的情形一样）。
2.谈判中个人势力的五种不同来源P127，P129表6-1（1）法定势力(职位势力)：与在组织中的地位或角色相关的法定的/合理的、正式授权的权限（2）专家势力：被他人认可和珍视的专门技能或知识的势力（3）奖励性势力（资源性势力）：收到认可的、对被他人珍视的资源和奖励的控制（4）参照势力（个人势力）：来源于有吸引力的和鼓舞人心的个性、个人形象或魅力；人际关系、沟通技能和影响力以及他人对其领导力水平的认知（5）强制势力（身体势力）：若不遵守，威胁给予制裁、惩罚或在人身安全上恐吓他人3.买方和供应商的相对势力P130（在什么情况下买方的议价势力相对较高？在什么情况下供应商的议价势力相对较高？）在以下情况下买方的议价势力相对较高：（1）对供应组织而言，买方组织数量有限或订购规模大（2）买方的支出占供应商收入的比例较高（3）存在许多潜在供应商，并且产品和服务没有差别，或存在可替代产品，使更换供应商比较容易（4）买方具有用“自制”代替“购买”的选择权（5）需求不急或可以拖延（6）供应商一般渴望获得业务（7）买方对供应商而言是一个“有吸引力的”客户（8）买方对供应商及其谈判立场做了全面的谈判前信息准备工作在以下情况下（卖方）供应商的议价势力相对较高（1）对买方组织而言，供应商的数量有限和/或规模很大（2）很少有替代品，供应商的产品或服务具有高度差异性（3）买方的采购数量或买方的所在的行业对供应商不重要（4）供应商的产品在买方业务中是一个重要组成部分（5）供应商具有稀缺的专业工艺、机器或专业知识（6）转换成本对买方来说太高（7）买方需求紧急，并且不容拖延（8）供应商在质量、可靠性、道德等方面信誉好而具有“吸引力”，具有通过联合来强化买方品牌的潜力（9）供应商对买方及其谈判立场做了全面的谈判前信息准备工作4.采购组织在确立议价地位时可能考虑的三个因素。