终端陈列手册

终端陈列手册

要不时创新、美化商品的陈列，这是吸引顾客光顾的秘诀之一。

——松下幸之助

娇子品牌市场推广中心

目录

一. 终端陈列含义 (2)

二. 陈列的目标和要素 (2)

三. 陈列模式手册的编制 (3)

四. 陈列物品管理 (4)

五. 陈列工作流程 (4)

六. 终端陈列规范 (7)

七. 陈列培训 (8)

八. 终端陈列档案管理 (9)

九. 陈列考核 (9)

陈列考核表 (10)

一.终端陈列含义

1、美国行销协会对商品陈列的定义是：将适当的商品，以适当的数量与价格，在适当的时间内，陈列在适当的位置上。

(1).适当的商品：是指具有销售潜力的产品，包括产品的型号、品牌、颜色、规格等条件都要考虑到。

(2).适当的价格：是指价格应具有竞争力，才足以吸引消费者来购买。

(3).适当的位置：不仅陈列地要考虑到店面陈列的位置，而且店面陈列物也应尽可能地陈列出来，最好是把商品在显著又容易拿取的位置上。

(4).适当的陈列面积：陈列时要注意摆好商品包装的下面。商品在陈列架的正确位置及陈列面积的大小是否已足够吸引消费者的视线。

(5).适当的时间：最好是配合电视、电台、报纸及杂志广告活动或是旺季、周末等购物繁忙期，加上店面促成物的配合更具有吸引力。

(6).适当的数量：必须备有足够的数量，让消费者有充裕的选择，但是数量的多少要配合店面的销售潜力，不可因陈列太多而造成处理上的困难。

2、规范化陈列的好处

（1）、增加产品销量，提高终端售后服务人员业绩；

（2）、争取最大的陈列空间，刺激消费者购买；

（3）、加强终端对成都卷烟厂及其产品的好感；

（4）、增加消费者了解成都卷烟厂产品的机会，提高消费者的忠诚度，消费者对产品的忠诚度培养，是从对产品的了解和好感而来的；

（5）、加快产品流转，增加终端利润，好陈列=销量+利润。

二.陈列的目标和要素

1、终端陈列工作的目标

a) 强化售点广告，增加可见度；

b) 吸引消费者对产品的注意力；

c) 提醒消费者购买成都卷烟厂产品。

2、终端陈列四要素

a) 位置

b) 外观（广告、POP的配合）

c) 价格牌

d) 产品摆放次序和比例

三.陈列模式手册的编制

1、陈列模式信息收集

a) 根据终端数量多少和分布区域大小确定信息采集的人员数量和所需数码

相机的数量。如果人员不足，可以采取临时抽调其他小组成员，或与营

销部领导协商临时借调部门其他人员。如果照相机数量不够，一般可以

采用以下三种解决办法：

i. 如果营销部门或佳联广告公司有所需的数码相机，则可以先借用；

ii. 如果员工中有类似的相机，可以有偿借用；

iii. 如果预算允许，申请购买；

b) 信息收集工作是后续工作的基础，必须在项目开始时就制订一个人员和

所需照相机数量的计划，如果人员和照相机均无法通过以上方法解决，

则只能够在项目扫街工作第一阶段完成后，就马上派专人利用有限的照

相机尽早开始信息收集的过程，从而确保不会耽误后续工作的开展。

c) 信息收集过程中，为了获得终端的合作与配合，应该准备经济实用、终

端喜欢的小礼品，礼品的定制请参照促销礼品或拜访礼品的定制规定执

行。

d) 信息收集的内容包括烟架烟箱式样、颜色、产品陈列模式、烟架烟箱摆

放地点、终端生动化的方式和具体内容，终端对他们的建议和意见。本

厂、直接竞争对手、国内外厂商等均包含在内。

2、陈列模式的设计

a) 在终端复扫临近结束前，由项目总监指定人员组成陈列模式设计小组，

原则上应包括项目总监、美术设计人员、业务主管以及项目总监认为必

要的其他人员。

b)具体的陈列模式设计人员应根据前面收集的相关信息，利用美术设计软

件设计出一套陈列模式装订成陈列模式手册，经项目总监认可后正式使

用。

四.陈列物品管理

1、烟架烟柜的制作

烟架烟柜的制作，由娇子品牌市场推广中心根据工作计划的安排提出需求，委托专业设计机构设计制作，设计定稿前，应先征求终端客户的意见以完善设计，制作时应提出详细的质量验收标准，谁验收谁负责。

2、POP广告、标牌和店招等的制作

请参见成都卷烟厂有关广告制作、审核、发布的相关规定执行。

3、陈列物品的管理

终端售后服务人员根据推广中心的总体安排，填写陈列物品申领单，应注明需要陈列物品的终端类型、销量、地址和联系电话，经主管领导批准后方可领取。如果是需要与终端签订协议的陈列物品，特别是烟架烟柜，发放烟架烟柜的当日必须交回所签订的标准协议。违反规定未签协议者，从当月工资中扣除陈列物品的价值。迟交协议者，由其主管根据具体情形酌情处理。

4、陈列物品的发放流程

首先，清理出需要烟柜的终端一览表，根据地图上的位置，把相邻的20家终端归为一组；其次，根据烟柜发放工作的安排，确定车辆数目和业务人员数量；再次，送烟架之前，必须提前一天通知终端的法人，约定一个大致的送柜时间；最后，熟悉地图，确认终端的位置，设计最佳的送柜路线，一辆车两个业务员，到达终端后，由终端验货签收，并签订统一标准的协议书，以便随后的排他性产品陈列。

五.陈列工作流程

1、定目标，检查计划

每天工作的第一步就是检查当天的行动计划（日程和目标）包括：

i. 首先要根据终端售后服务人员的区域地图，明确区域和拜访路线。

ii. 完成必要的书面准备工作（如拜访表格的准备、陈列模式手册等）。