《渠道营销培训》PPT课件
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融创渠道营销策略-培训课件
有不同意见需领导拍板定下方案，弄清缘由（1、2、3），事后再反复校正。
营销渠道核心 六力
▪ 数据分析能力是基础 ▪ 策划创新能力是支撑
数据分析管理能力
资源整合能力 成本控制能力
六力
策划创新能力 团队协作能力
陌生拜访能力
营销渠道核心 六力——数据分析能力
数据分析管理能力
客户信息 分析
客户地图 绘制
融创渠道营销策略
C目 录 ONTENTS
1 2
营 销 的 定 义口令：RAPID708 渠道营销的六力
3
渠道营销的十策
前言
目前案场的四大通病 一、来访量不足 二、来访质量不高 三、成交率下滑 四、案场管理难度加大 拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓 和法宝，根据渠道营销课程的学习，总结出系统拓客方略如下：
十策
三核
目的性强 分阶段实现目标 复盘
六力
数据分析管理能力 策划创新能力 陌生拜访能力 资源整合能力 成本控制能力 团队协作能力
营销渠道核心 一源
我是一切之根源
营销渠道核心 三核
目的性强
分阶段实现目标
复盘
使命
动机要坚定，不 放过任何机会实
现目标
经营关系
制定阶段目标， 积极行动， 分期考核
受益
制定阶段目标， 分期考核， 总结再行动
企业员 工及家 属私人 关系
营销渠道核心 成本控制能力
系统化
费用成本机构
大项优化
整合资源
系统化，提出年、季度、月、周的预算计划 费用成本结构，列出占总费用60%的大项费用 寻找大项费用的优化方法 公司内部部门联动，如与前期部一起做公关活动，共享资源
营销渠道策划培训课件(ppt 36页)
对终端售点进行的促销激励——进场费、货架费、POP张贴 费、人员促销等。
• 3、销售竞赛
• 销售竞赛的好处：激情；关心；凝聚力；团队合作；达到目 标
• 销售竞赛设计步骤：确定销售竞赛目标——确定优胜者奖赏 ——确定竞赛规则——确定竞赛主题——制定竞赛费用预算 —— 召开经销商动员和表彰会议
• 十、渠道成员的评估与调整 • 1、评估渠道成员： • 对中间商评估的目的是及时掌握情况，发现问题，以便更
；年度返利。
• 按兑现方式分： 明返；暗返。
• 返利内容：产品销售返利；物流配送补助；终端销售补 助；人员费用补贴；地区差别补偿；专销或专营奖励等。
• 2、促销激励手段：
• 对经销商——长期年度销售目标奖励；短期阶段性促销奖励 ；非销量目标促销奖励（铺货、陈列奖励）
• 对二级批发商——短期阶段性促销
2020/7/11
(3)企业自身因素。 企业自身因素包括企业的规模、财力、声誉、经销能力与管理
水平、服务能力等，都会影响企业对分销渠道的选择。 一般说来，企业规模大、财力雄厚、声誉好、有较好的经营能
力及处理水平、服务条件优越，往往能够选择较固定的中 间商，甚至建立自己的分销机构，其分销渠道较短；反之 ，则需要较多的依赖中间商，选择较长的分销渠道。
2020/7/11
(4)中间商因素。 第一，合作的可能性。中间商普遍愿意合作，企业可利用中间
商较多，渠道可长可短。可宽可窄，否则，只能够利用较 短、较窄的渠道。 第二，费用。利用中间商分销，要支付一定的费用。若费用较 高，企业只能够选择较短、较窄的渠道。 第三，服务。中间商可以提供较多的高质量的服务，企业可选 择较长、较短的渠道。倘若中间商无法提供所需要的服务 ，企业只能够使用较短、较窄的渠道。
• 3、销售竞赛
• 销售竞赛的好处：激情；关心；凝聚力；团队合作；达到目 标
• 销售竞赛设计步骤：确定销售竞赛目标——确定优胜者奖赏 ——确定竞赛规则——确定竞赛主题——制定竞赛费用预算 —— 召开经销商动员和表彰会议
• 十、渠道成员的评估与调整 • 1、评估渠道成员： • 对中间商评估的目的是及时掌握情况，发现问题，以便更
；年度返利。
• 按兑现方式分： 明返；暗返。
• 返利内容：产品销售返利；物流配送补助；终端销售补 助；人员费用补贴；地区差别补偿；专销或专营奖励等。
• 2、促销激励手段：
• 对经销商——长期年度销售目标奖励；短期阶段性促销奖励 ；非销量目标促销奖励（铺货、陈列奖励）
• 对二级批发商——短期阶段性促销
2020/7/11
(3)企业自身因素。 企业自身因素包括企业的规模、财力、声誉、经销能力与管理
水平、服务能力等，都会影响企业对分销渠道的选择。 一般说来，企业规模大、财力雄厚、声誉好、有较好的经营能
力及处理水平、服务条件优越，往往能够选择较固定的中 间商，甚至建立自己的分销机构，其分销渠道较短；反之 ，则需要较多的依赖中间商，选择较长的分销渠道。
2020/7/11
(4)中间商因素。 第一，合作的可能性。中间商普遍愿意合作，企业可利用中间
商较多，渠道可长可短。可宽可窄，否则，只能够利用较 短、较窄的渠道。 第二，费用。利用中间商分销，要支付一定的费用。若费用较 高，企业只能够选择较短、较窄的渠道。 第三，服务。中间商可以提供较多的高质量的服务，企业可选 择较长、较短的渠道。倘若中间商无法提供所需要的服务 ，企业只能够使用较短、较窄的渠道。
渠道销售及行业销售技巧培训76页PPT
渠道销售及行业销售技巧培训
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
营销市场渠道建设与管理企业职场培训PPT
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一、分销渠道的定义和特点
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04
05
一、分销渠道的定义和特点
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容，此为概念图解
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28%
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一、分销渠道的定义和特点
65%
80%
PART 02 渠道系统的管理
二、渠道系统的管理
二、渠道系统的管理
二、渠道系统的管理
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02
04
PART 03 影响渠道选择的因素
三、影响渠道选择的因素
04 03 02 01
三、影响渠道选择的因素
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PART 04 企业营销渠道的新变革
四、企业营销渠道的新变革
四、企业营销渠道的新变革
Байду номын сангаас25%
70%
55%
95%
PART 05 使渠道稳定高效的几种策略
一、分销渠道的定义和特点
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一、分销渠道的定义和特点
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一、分销渠道的定义和特点
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PART 02 渠道系统的管理
二、渠道系统的管理
二、渠道系统的管理
二、渠道系统的管理
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PART 03 影响渠道选择的因素
三、影响渠道选择的因素
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三、影响渠道选择的因素
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PART 04 企业营销渠道的新变革
四、企业营销渠道的新变革
四、企业营销渠道的新变革
Байду номын сангаас25%
70%
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PART 05 使渠道稳定高效的几种策略
渠道基本知识培训PPT课件
零售商/终端商角色
商品销售
直接向消费者销售商品，提供 购物场所和购物体验。
顾客服务
提供优质的售前、售中和售后 服务，满足消费者需求。
商品陈列
负责商品的陈列和展示，营造 良好的购物环境。
市场信息反馈
收集并反馈市场信息，帮助制 造商和批发商了解市场动态和
消费者需求。
04 渠道拓展与运营管理
渠道拓展方法论述
渠道在市场营销中地位
营销组合要素之一
渠道作为市场营销组合的四个基本要 素之一，与产品、价格、促销等要素 相互作用，共同影响着企业的市场营 销活动。
实现销售目标的关键
提升品牌形象的重要途径
通过与优质渠道商的合作，企业可以 提升品牌形象和知名度，增强消费者 对品牌的信任度和忠诚度。
渠道是实现企业销售目标的关键环节， 一个高效、稳定的渠道网络能够帮助 企业快速占领市场、提高销售额。
供应链协同优化
加强与供应商、物流等合作伙伴的协同合作，优化供应链运作，降 低成本并提高效率。
06 总结回顾与展望未来
关键知识点总结
01
渠道定义与分类
详细阐述了渠道的概念、作用及不同类型渠道的特点和适用场景。
02
渠道策略制定
介绍了如何根据产品特性、市场需求和竞争态势制定有效的渠道策略。
03
渠道管理与优化
作用
渠道在商品流通中扮演着桥梁和 纽带的角色，它连接着生产者和 消费者，实现了商品的价值和使 用价值的转移。
渠道类型与特点
类型
根据商品流通环节的不同，渠道可分 为直接渠道和间接渠道；根据渠道成 员关系的不同，可分为传统渠道和整 合渠道。
特点
不同类型的渠道有着不同的特点，如 直接渠道具有流通环节少、价格透明 等特点，而间接渠道则具有流通环节 多、市场覆盖面广等特点。
渠道营销培训PPT课件
制定激励政策
根据渠道合作伙伴的需求 和业绩，制定合理的激励 政策，如销售目标奖励、 市场拓展奖励等。
激励政策实施
确保激励政策的有效执行， 及时兑现承诺，提高渠道 合作伙伴的积极性和忠诚 度。
激励政策调整
根据市场变化和渠道合作 伙伴的反馈，适时调整激 励政策，以保持其持续有 效性。
渠道冲突解决
识别冲突来源
小米还不断创新渠道拓展方式，如开 设线下体验店、与电商平台合作等， 以扩大市场份额。
小米注重用户体验，通过线上营销活 动和用户互动，提高用户粘性和忠诚 度。
失败案例：某品牌的渠道管理失误
某品牌在渠道管理方面存在严 重失误，导致渠道混乱、价格 体系崩溃、合作伙伴关系紧张。
该品牌未能有效协调线上和线 下渠道，导致渠道冲突和资源 浪费。
间接渠道
间接渠道的定义
间接渠道是指生产商通过中间商将产品传递给最终用户，中间商 在渠道中起到重要的传递和分销作用。
间接渠道的优势
间接渠道能够扩大生产商的市场覆盖面，降低市场开拓成本和风险， 同时能够利用中间商的专业知识和经验。
间接渠道的适用范围
对于一些大众化的产品，或者需要快速进入市场的产品，间接渠道 更为适用。
感谢您的观看
培训的有效性和价值。
未来展望
营销趋势
分析当前市场营销的趋势和未来发展方向，为学 员提供前瞻性的视野和思考方向。
技能提升
强调未来在渠道营销领域需要具备的关键技能和 知识，引导学员不断提升自身能力。
实践应用
鼓励学员将所学知识和技能应用到实际工作中， 提高工作效率和业绩，促进个人和组织的发展。
THANKS FOR WATCHING
04 渠道管理与维护
渠道关系建立
《渠道基本知识培训》PPT课件幻灯片PPT
分销商
合作伙伴 系统集成
代理商
合计
找出三个差距
代表处当前渠道承载力：区域翰林汇经销商能够销售 翰林汇产品的销量之和；
公司要求的渠道承载力：公司下达给各代表处的任务 为公司要求各代表处目前必须到达的渠道承载力；
IBM或HP NB渠道承载力：所有IBM或HP当前区域NB销 量之和；
NB渠道承载力：区域内所有经销商销量之和
利润规划
规划好价值链上每一成员的利润； 规划出不同的利润来源； 按照奉献的大小，规划合理的利润； 期望值管理。
三、代理商的甄选
建立渠道市场的甄选数据库； 对目标代理商进展内查外调； 有效的接近目标代理商； 如何取得代理商的信任； 代理商所关注的问题； 与代理商的谈判技巧。
代理商的甄选标准
Payoff
最终受益－－How will we both benefit from
spending this time together?我们一起花费时间我们怎样获得利益。
知耻近乎勇 好学近乎智 力行近乎仁 天行健，君子以自强不息； 地势坤，君子以厚德载物。
商圈规划
商圈规划有三层含义，一是要规划出合理的行业布局， 不仅要涉及所有行业，而且还要有重点的行业突破； 二是规划好卖场，重点卖场一定要有覆盖，并且覆盖 合理；三是渠道出口通畅，价值链上各环节利益分配 合理。在商圈规划中，我们还应充分利用厂商的资源 〔店面装修、培训、市场支持〕，借厂商的目标到达 我们的目的。通过商圈规划，我们应到达合理覆盖所 有出货点的效果
什么是市场营销？ 启发消费者的需求，并满足需求的过程。 市场营销策略组合的四个根本要素〔4p〕 PRODUCT\PRICE\PLACE\PROMOTION 什么是销售？ 销售就是解决消费者能够买到的问题。 市场工作和销售工作的区别： 市场是发现和创造需求，销售是满足需求； 市场是拉力，销售是推力。
《渠道营销培训》PPT幻灯片
8 2020/10/5
渠道中的角色
生产商
零售商
消费者和终端客户
代理商
经销商/ 批发商
9 2020/10/5
渠道管理概念
渠道的概念 渠道的类型和特点 渠道营销管理的概念
10 2020/10/5
渠道的类型
直接渠道
生产商不通过中间商环节，直接将产品销
售
工业产品
给消费者。如，工业产品 销售人员
– 多渠道
使用多种渠道方式的组合销售模式。
15 2020/10/5
渠道的特点
具有无限的深度和广度
由于中国大陆幅员辽阔，人口众多，因此无论在营销，还 是在渠道建立和拓展上，都会令每一个想加入者想入非非。 举例来说： - IBM在中国大陆拥有200-300 个城市的渠道覆盖能力 - DELL号称可以覆盖全国2000个城市和乡镇 这些数字显示着中国所具有的市场潜能
service, content @ application add value service – Outsource manufacture and distribution
23 2020/10/5
Mobile Phone Industry - SE
Channel Model
– 3 level distribution channel
17 2020/10/5
渠道的特点
例如： 以Sony Ericsson为代表的国际品牌的渠道结构 是典型的三级代理制，即总代理 – 地区分销 商 – 授权零售商（零售商） 而国产品牌的渠道结构就不同，是分公司 - 地 区分销商 – 零售商 二者的区别在于中间商在产品分销所承担的 角色不同，企业和销售人员对于渠道成员和 环节关注程度不同。
营销渠道培训讲义PPT实用课件(共40页)
项目一 营销渠道新课讲述（2课时）
Page 1
制作者：
前不久，媒体报道：菜农因菜价太低，8分钱一斤的菜，绝望自杀！ 同时， 上海菜农因菜卖不出去，将数百万吨的卷心菜碾碎在土里。
看到这则新闻：城市里的人们心里很不平静，为什么会如此？因为在城市， 菜价依然是最低一元五一斤，菜农居然便宜到几分钱还卖不出去？到底是供 大于求？还是求大于供呢？农民卖不出去菜，市民吃不起菜……为什么！2！
渠
PLACE PROMOTION
道 对 3Ps
▲营销不止有4P，在有个领域POWER这个P 的影响很大。
的
影
▲4P在向4C演化：PLACE----CONVIENCE
响
▲4维变量形成营销的一个战术组合，4维变量间是
相互影响的，要协调一致。资源在4维变量间的分配
应该是根据边际效用最大化原则。
▲近年来，渠道受到企业越来越多的重视
27
• 第7章 营销渠道冲突解决 • 7.1 渠道冲突及其类型 • 7.2 渠道冲突的实质和根源 • 7.3 渠道冲突的处理策略 • 7.4 “窜货”及其治理方法 • 7.5 渠道“伙伴关系”建立
28
• 第8章 营销渠道平衡与维护 • 8.1 渠道产品决策 • 8.2 渠道价格体系控制 • 8.3 渠道促销节奏平衡 • 8.4 渠道客情关系维护 • 8.5 渠道团队建设
25
• 第5章 营销渠道成员激励 • 5.1 激励与渠道激励 • 5.2 渠道激励的内容与形式 • 5.3 渠道激励的原则和方法 • 5.4 返利与渠道促销 • 5.5 渠道激励的“三大法宝”
26
第6章 营销渠道权力与控制 • 6.1 渠道权力的来源 • 6.2 渠道控制的实质 • 6.3 渠道控制的策略与方法 • 6.4 应收账款的过程控制 • 6.5 渠道软控制：“助销模式”
Page 1
制作者：
前不久，媒体报道：菜农因菜价太低，8分钱一斤的菜，绝望自杀！ 同时， 上海菜农因菜卖不出去，将数百万吨的卷心菜碾碎在土里。
看到这则新闻：城市里的人们心里很不平静，为什么会如此？因为在城市， 菜价依然是最低一元五一斤，菜农居然便宜到几分钱还卖不出去？到底是供 大于求？还是求大于供呢？农民卖不出去菜，市民吃不起菜……为什么！2！
渠
PLACE PROMOTION
道 对 3Ps
▲营销不止有4P，在有个领域POWER这个P 的影响很大。
的
影
▲4P在向4C演化：PLACE----CONVIENCE
响
▲4维变量形成营销的一个战术组合，4维变量间是
相互影响的，要协调一致。资源在4维变量间的分配
应该是根据边际效用最大化原则。
▲近年来，渠道受到企业越来越多的重视
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• 第7章 营销渠道冲突解决 • 7.1 渠道冲突及其类型 • 7.2 渠道冲突的实质和根源 • 7.3 渠道冲突的处理策略 • 7.4 “窜货”及其治理方法 • 7.5 渠道“伙伴关系”建立
28
• 第8章 营销渠道平衡与维护 • 8.1 渠道产品决策 • 8.2 渠道价格体系控制 • 8.3 渠道促销节奏平衡 • 8.4 渠道客情关系维护 • 8.5 渠道团队建设
25
• 第5章 营销渠道成员激励 • 5.1 激励与渠道激励 • 5.2 渠道激励的内容与形式 • 5.3 渠道激励的原则和方法 • 5.4 返利与渠道促销 • 5.5 渠道激励的“三大法宝”
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第6章 营销渠道权力与控制 • 6.1 渠道权力的来源 • 6.2 渠道控制的实质 • 6.3 渠道控制的策略与方法 • 6.4 应收账款的过程控制 • 6.5 渠道软控制：“助销模式”
营销渠道拓展PPT课件(50页)
2、认真思考：客户最需要 什么
★ 客户对什么最感兴趣？
★ 对客户而言，我们所销售 产品最有价值的是什么？
★ 推销真谛——帮助客户明 确到底需要什么？并帮助 客户下定决心去得到它！
陌生拜访技巧(1) 好的准备等于成功了一半
3、准备会谈提纲 塑造专业 形象
将见面目的写出来，将即将谈到 的内容写出来，并进行思考与语 言组织，反复演练几遍。
客户拓展技巧(1)
(1).客户在哪？——寻找客户 10 法
6、展会推销法
一是参加公司系统组织的房 展会，在展会上集中展示楼盘 模型、样板，介绍情况、联络 感情，根据客户意向，有重点 地追踪、推销。
二是自己经常参加一些相关 行业集会，将集会上出现的人 员，列为潜在客户对象。
客户拓展技巧(1) (1).客户在哪？——寻找客户 10 法
客户拓展技巧(1)
客户在哪？——寻找客户 10 法
9、刊物利用法
从××晚报、都市报等报刊 媒体，电话薄、同学会名录、 专业团体人员名录上，也能发 现一些有价值的客户信息。
客户拓展技巧(1) (1).客户在哪？——寻找客户 10 法
10、团体利用法
选择加入一些沙龙、俱乐 部、宗教团体、政治团体、社 会团体，从而获得一些潜在客 户资源。
Part 2 客户拓展技巧
客户拓展技巧(1) (1).客户在哪？——寻找客户 10 法
1、亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储 备库：将过去的同事；小学、中 学、大学的同学；亲戚朋友；邻 居；爱人的朋友等。乃至将心目 中想到的人名，见过或者未见过 的人，通通罗列出来。然后逐一 去追踪，将他们及其身后的资源 转化成客户。
◆ 随身携带本楼盘的广告。 ◆ 反复观看比较各种户型。 ◆ 对房屋结构及装潢设计建议非常关注。 ◆ 对付款方式及折扣问题进行反复探讨。 ◆ 提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。 ◆ 对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。 ◆ 特别问及邻居是干什么的。 ◆ 对售楼人员的接待非常满意。 ◆ 不断提到朋友新买的房子如何。 ◆ 爽快地填写《客户登记表》，主动索要名片并告知联
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service, content @ application add value service – Outsource manufacture and distribution
精选PPT
8 2020/10/10
渠道中的角色
生产商
零售商
消费者和终端客户
代理商
精选PPT
经销商/ 批发商
9 2020/10/10
渠道管理概念
渠道的概念 渠道的类型和特点 渠道营销管理的概念
精选PPT
10 2020/10/10
渠道的类型
直接渠道
生产商不通过中间商环节，直接将产品销
售
工业产品
OPH
22 2020/10/10
Mobile Phone Industry - SE
Business Model
– Focus on mobile technical and service solution providing – To own research@ development , sales, marketing, after sales
Trade Marketing 渠道营销
精选PPT
1 2020/10/10
Agenda
第一讲：渠道营销概念 第二讲：有效的渠道管理工具 第三讲：渠道营销与ATL的关系 第四讲：索尼爱立信零售管理
精选PPT
2 2020/10/10
Overview
渠道是销售可实现的先决条件和载体 渠道营销是实现有效销售的直接手段
精选PPT
18 2020/10/10
渠道形成的阶段
中国的渠道是在计划经济下形成的
– 以大型国有企业为主体，由国家统购，统销，长期的配给式运作、 发展而促就。
改革开放使先进的营销机制进入市场，逐渐发展成 现在的渠道状态
– 随着改革开放，市场经济的发展，特别是一些国际知名企业的市场 介入，带来了先进的市场营销概念和运作方式。使原有国有企业的 渠道和资源，为外资企业所利用，拓展自己的业务。经过二十余年 的市场洗礼，跨国公司和国内的企业逐渐形成了符合中国大陆市场 环境的渠道构架。
“将商品快速送到每一个目标终端消费者或客户的沟渠或 道路”
精选PPT
7 2020/10/10
渠道的功效
实体流程
– 产品从制造商向最终用户转移的过程
所有权流程
– 货物所有权在各个市场营销机构转移的过程
付款流程
– 货款在各市场营销中间机构之间的流动过程
信息流程
– 市场信息的传递过程
传播流程
– 运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对目标用户施加影响的过程
精选PPT
19 2020/10/10
渠道结构范例
移动通讯行业 IT 行业精选PPT20 2020/10/10
手机产品渠道的发展阶段
第一阶段 （80‘s – 90’s中期） 第二阶段 （ 90’s后期）
第三阶段 （2K以后至今）
• 总代理
- 总代规模经销 - 专卖店
高利润阶段
• 地区代理
- 地区代理网络建设 - 零售店管理
• 零售主导
- 注重地区分销作用 - 零售店推动
- 大客户维护（直供大卖场）
高成本阶段
低成本、高运营阶段
精选PPT
21 2020/10/10
移动电话行业渠道变化
MD AD Retailer
精选PPT
MD
FD AD
Key Account Team
Retailer
MD
FD OFD AD
OPR
Retailer
消费者
零售商
批发商
消费者
零售商
精选PPT
消费者
三级渠道 制造商
代理商
批发商
零售商
消费者
13 2020/10/10
渠道的类型
– 宽渠道
产品有广泛的分销范围。有多家批发商和广大 的零售商。如一般日用消费品
– 窄渠道
使用少量的中间商。由一家中间尚包销，几家经销。 如，贵重和耐用消费品
精选PPT
14 2020/10/10
给消费者。如，工业产品 销售人员
决策者
精选PPT
品牌
11 2020/10/10
渠道的类型
间接渠道
指生产商通过中间商环节把产品送到消费者手中
如，消费产品 - 长渠道
消费者
消费产品
- 短渠道
零售商
品牌
销售人员
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经销商
12 2020/10/10
渠道的类型
零级渠道
一级渠道
制造商
制造商
二级渠道 制造商
这些数字显示着中国所具有的市场潜能
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16 2020/10/10
渠道的特点
渠道结构多样化
由于中国大陆经济发展的东西和南北的不平衡，以及地域、 文化上存在的多重差异，使不同的品牌和产品在不同的地方呈 现出不同的传播方式和营销手段，因此渠道结构也会跟着产生 变化，呈现多样性。 举例来说： - 渠道会有长、短，宽、窄之分 - 相同行业的不同品牌，由于自身资源和企业的营销特点因素， 也会有不同的渠道结构。
渠道的类型
– 单渠道
企业自行销售产品，或全部交给代理商销售。
– 多渠道
使用多种渠道方式的组合销售模式。
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15 2020/10/10
渠道的特点
具有无限的深度和广度
由于中国大陆幅员辽阔，人口众多，因此无论在营销，还 是在渠道建立和拓展上，都会令每一个想加入者想入非非。 举例来说： - IBM在中国大陆拥有200-300 个城市的渠道覆盖能力 - DELL号称可以覆盖全国2000个城市和乡镇
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5 2020/10/10
“营销渠道决策是企业管理层面临的最重 要的决策。公司所选择的渠道将直接影响 所有其他营销决策。”
- 营销大师科特勒在《营销管理》中指出
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6 2020/10/10
什么是渠道
渠道就是销售通路或分销渠道
“某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物 和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人”
Marketing Sales
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促销 互联网
促销员 有效推广 数据库 电话
中心
忠诚度 计划 DM
路演
3 2020/10/10
第一讲 渠道营销概念
渠道的概念 渠道的特点和结构 渠道营销的概念
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4 2020/10/10
什么是渠道管理
渠道的概念 渠道的特点和结构 渠道营销管理的概念
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17 2020/10/10
渠道的特点
例如：
以Sony Ericsson为代表的国际品牌的渠道结构 是典型的三级代理制，即总代理 – 地区分销 商 – 授权零售商（零售商）
而国产品牌的渠道结构就不同，是分公司 - 地 区分销商 – 零售商
二者的区别在于中间商在产品分销所承担的 角色不同，企业和销售人员对于渠道成员和 环节关注程度不同。
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8 2020/10/10
渠道中的角色
生产商
零售商
消费者和终端客户
代理商
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经销商/ 批发商
9 2020/10/10
渠道管理概念
渠道的概念 渠道的类型和特点 渠道营销管理的概念
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10 2020/10/10
渠道的类型
直接渠道
生产商不通过中间商环节，直接将产品销
售
工业产品
OPH
22 2020/10/10
Mobile Phone Industry - SE
Business Model
– Focus on mobile technical and service solution providing – To own research@ development , sales, marketing, after sales
Trade Marketing 渠道营销
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1 2020/10/10
Agenda
第一讲：渠道营销概念 第二讲：有效的渠道管理工具 第三讲：渠道营销与ATL的关系 第四讲：索尼爱立信零售管理
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2 2020/10/10
Overview
渠道是销售可实现的先决条件和载体 渠道营销是实现有效销售的直接手段
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18 2020/10/10
渠道形成的阶段
中国的渠道是在计划经济下形成的
– 以大型国有企业为主体，由国家统购，统销，长期的配给式运作、 发展而促就。
改革开放使先进的营销机制进入市场，逐渐发展成 现在的渠道状态
– 随着改革开放，市场经济的发展，特别是一些国际知名企业的市场 介入，带来了先进的市场营销概念和运作方式。使原有国有企业的 渠道和资源，为外资企业所利用，拓展自己的业务。经过二十余年 的市场洗礼，跨国公司和国内的企业逐渐形成了符合中国大陆市场 环境的渠道构架。
“将商品快速送到每一个目标终端消费者或客户的沟渠或 道路”
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7 2020/10/10
渠道的功效
实体流程
– 产品从制造商向最终用户转移的过程
所有权流程
– 货物所有权在各个市场营销机构转移的过程
付款流程
– 货款在各市场营销中间机构之间的流动过程
信息流程
– 市场信息的传递过程
传播流程
– 运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对目标用户施加影响的过程
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19 2020/10/10
渠道结构范例
移动通讯行业 IT 行业精选PPT20 2020/10/10
手机产品渠道的发展阶段
第一阶段 （80‘s – 90’s中期） 第二阶段 （ 90’s后期）
第三阶段 （2K以后至今）
• 总代理
- 总代规模经销 - 专卖店
高利润阶段
• 地区代理
- 地区代理网络建设 - 零售店管理
• 零售主导
- 注重地区分销作用 - 零售店推动
- 大客户维护（直供大卖场）
高成本阶段
低成本、高运营阶段
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21 2020/10/10
移动电话行业渠道变化
MD AD Retailer
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MD
FD AD
Key Account Team
Retailer
MD
FD OFD AD
OPR
Retailer
消费者
零售商
批发商
消费者
零售商
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消费者
三级渠道 制造商
代理商
批发商
零售商
消费者
13 2020/10/10
渠道的类型
– 宽渠道
产品有广泛的分销范围。有多家批发商和广大 的零售商。如一般日用消费品
– 窄渠道
使用少量的中间商。由一家中间尚包销，几家经销。 如，贵重和耐用消费品
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14 2020/10/10
给消费者。如，工业产品 销售人员
决策者
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品牌
11 2020/10/10
渠道的类型
间接渠道
指生产商通过中间商环节把产品送到消费者手中
如，消费产品 - 长渠道
消费者
消费产品
- 短渠道
零售商
品牌
销售人员
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经销商
12 2020/10/10
渠道的类型
零级渠道
一级渠道
制造商
制造商
二级渠道 制造商
这些数字显示着中国所具有的市场潜能
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16 2020/10/10
渠道的特点
渠道结构多样化
由于中国大陆经济发展的东西和南北的不平衡，以及地域、 文化上存在的多重差异，使不同的品牌和产品在不同的地方呈 现出不同的传播方式和营销手段，因此渠道结构也会跟着产生 变化，呈现多样性。 举例来说： - 渠道会有长、短，宽、窄之分 - 相同行业的不同品牌，由于自身资源和企业的营销特点因素， 也会有不同的渠道结构。
渠道的类型
– 单渠道
企业自行销售产品，或全部交给代理商销售。
– 多渠道
使用多种渠道方式的组合销售模式。
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15 2020/10/10
渠道的特点
具有无限的深度和广度
由于中国大陆幅员辽阔，人口众多，因此无论在营销，还 是在渠道建立和拓展上，都会令每一个想加入者想入非非。 举例来说： - IBM在中国大陆拥有200-300 个城市的渠道覆盖能力 - DELL号称可以覆盖全国2000个城市和乡镇
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5 2020/10/10
“营销渠道决策是企业管理层面临的最重 要的决策。公司所选择的渠道将直接影响 所有其他营销决策。”
- 营销大师科特勒在《营销管理》中指出
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6 2020/10/10
什么是渠道
渠道就是销售通路或分销渠道
“某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物 和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人”
Marketing Sales
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促销 互联网
促销员 有效推广 数据库 电话
中心
忠诚度 计划 DM
路演
3 2020/10/10
第一讲 渠道营销概念
渠道的概念 渠道的特点和结构 渠道营销的概念
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4 2020/10/10
什么是渠道管理
渠道的概念 渠道的特点和结构 渠道营销管理的概念
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17 2020/10/10
渠道的特点
例如：
以Sony Ericsson为代表的国际品牌的渠道结构 是典型的三级代理制，即总代理 – 地区分销 商 – 授权零售商（零售商）
而国产品牌的渠道结构就不同，是分公司 - 地 区分销商 – 零售商
二者的区别在于中间商在产品分销所承担的 角色不同，企业和销售人员对于渠道成员和 环节关注程度不同。